Was ist ein Marketing-Trichter?
Veröffentlicht: 2023-10-17In der Marketingbranche ist viel Fachjargon im Umlauf – wir verstehen es.
Einige Begriffe sind nützlicher als andere, und um zu verstehen, wie Ihre Kunden denken, ist es wichtig zu wissen, was ein Marketing-Trichter ist.
Von der ersten Bekanntschaft mit Ihrem Unternehmen bis hin zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung auf Ihrer Website – ein Marketing-Trichter beschreibt die Reise Ihres Kunden mit Ihnen.
Wie funktioniert der Marketing-Trichter?
Ein Marketing-Trichter kann das Kundenverhalten wie eine Karte darstellen und den Weg zu Conversions beschreiben. Eine eingehende Analyse Ihres Marketing-Trichters zeigt Bereiche dessen auf, was Ihr Unternehmen tun muss, um Verbraucher in bestimmten Phasen zu beeinflussen.
Marketing-Trichter dienen dazu, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben, was Ihren Leads einen Grund gibt, bei Ihnen zu kaufen. Dies ist nicht zu verwechseln mit dem Verkaufstrichter, der auf die aus dem Marketing-Trichter generierten Leads abzielt, um sie zum Kauf zu verleiten.
Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihren Marketing-Trichter zu bewerten.
Warum?
Ein besseres Verständnis Ihres Marktes kann den Umsatz und die Markenbekanntheit steigern sowie die Loyalität und Vertrautheit mit Ihrer Marke erhöhen .
Beispiele für Marketing-Trichter
Wussten Sie, dass 65 % der Menschen visuell lernen? Aus diesem Grund trägt die Betrachtung visueller Darstellungen dazu bei, dass sich alles besser verdauen lässt.
Der Marketing-Funnel visualisiert die Schritte, die ein Website-Besucher von der ersten Bekanntschaft mit Ihrer Marke bis zur ersten Conversion durchläuft. Marketing-Trichter sind eine entscheidende Marketinggrundlage für die Zusammenstellung der perfekten Inhalte für Ihre Zielgruppe.
Was hat es also mit der Trichter-Analogie auf sich?
Das Verhalten der Kunden lässt sich leicht erklären und trichterförmig darstellen.
Zu Beginn des Prozesses gibt es eine breite Zielgruppe an Kunden, aber am Ende wird nur ein Teil davon zu echten Kunden.
Stellen Sie sich das so vor:
- Sie sind ein kleines, unabhängiges Unternehmen, das sich auf köstliche Erdnussbutter- und Schoko-Chip-Kekse spezialisiert hat.
- Sie möchten jeden ansprechen, der Kekse mag oder eine Naschkatze hat – eine breite Zielgruppe.
- Aber nicht jeder mag Erdnüsse. Manche Menschen sind allergisch; andere mögen den Geschmack nicht.
- Am Ende des Tages wird nur ein kleiner Prozentsatz der Kunden Ihre Kekse kaufen.
Nachdem Sie nun die Grundidee verstanden haben, gehen wir etwas detaillierter darauf ein.
Der grundlegendste Marketing-Trichter ist in drei Arten von Kunden unterteilt:
- TOFU
- MOFU
- und BOFU.
Ich weiß was du denkst. Tofu? Sind das nicht kondensierte Sojamilchblöcke, die Veganer so lieben?
In diesem Fall nicht.
TOFU, MOFU und BOFU beziehen sich auf die drei Kundentypen in unterschiedlichen Phasen des Trichters (oben, in der Mitte und unten). Diese Akronyme machen es einfacher, sich jeden Teil des Marketing-Trichters zu merken.
Top of Funnel (TOFU)
Am oberen Ende des Trichters befinden sich die meisten Verbraucher. Möglicherweise haben sie eine Ihrer Anzeigen in den sozialen Medien gesehen, oder vielleicht ist ihnen ein Plakat an einem Bahnhof aufgefallen – was auch immer es ist, dies ist die Phase, in der Verbraucher Ihr Unternehmen kennen lernen.
Der erste Eindruck zählt!
Inhalte, die sich an diese Verbraucher richten, sollten darauf ausgerichtet sein, die Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu steigern.
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Mitte des Trichters (MOFU)
Kunden in der Mitte des Trichters kennen Ihr Unternehmen etwas besser. Sie haben Ihre Website wahrscheinlich schon einmal besucht und vergleichen Sie möglicherweise mit Ihren Mitbewerbern.
Dies ist die Phase, in der Verbraucher ihre Optionen bewerten .
Nutzen Sie diese Gelegenheit, um Ihre Zielgruppe bei der Auswahl einer Lösung für ihr Problem anzuleiten. Praktischerweise ist es das, was Sie anbieten!
Unten finden Sie ein Beispiel für einen Fragebogen der Hautpflegemarke The Ordinary auf ihrer Website, der Kunden im mittleren Marktsegment (Middle-of-the-Funnel, MOFU) zum Kauf anleiten kann. Interessierte Kunden beantworten einfache Fragen zu ihrer Haut und erhalten personalisierte, empfohlene Hautpflegeprodukte.
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Boden des Trichters (BOFU)
Am unteren Ende des Trichters finden Sie die Verbraucher , die kurz vor der Conversion stehen. Sie sind fast da; Sie brauchen nur einen kleinen Anstoß!
Alle in dieser Phase erstellten Inhalte müssen möglichst viele Conversions fördern. Das Anbieten kostenloser Testversionen und Demos oder das Teilen begeisterter Kundenrezensionen kann Kunden dabei helfen, den entscheidenden Kauf zu tätigen.
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Das obige Beispiel zeigt, was passiert, nachdem Sie den „Regimen-Builder“ von The Ordinary abgeschlossen haben. Es ist ganz einfach, Ihre personalisierte Auswahl an Hautpflegeprodukten direkt in Ihren Warenkorb zu legen oder sie sich per E-Mail zusenden zu lassen, damit Sie sie später ansehen oder kaufen können.
Für diejenigen, die noch am unteren Ende des Trichters stehen, ist die praktische Möglichkeit, kuratierte Feuchtigkeitscreme, Serum und Reinigungsmittel an einem Ort zu kaufen, sofort ein Gewinn.
AIDA-Marketing-Trichter-Vorlagen
Das TOFU-MOFU-BOFU-Modell ist nicht die einzige Art von Marketing-Trichter-Vorlage, die es gibt.
Das AIDA-Modell ist eine beliebte Methode zur Untersuchung der Beziehung eines Kunden zu einem Unternehmen.
Der amerikanische Werbebefürworter Elias St. Elmo Lewis erfand Ende des 19. Jahrhunderts das AIDA-Modell, um Marketingfachleuten zu helfen, zu verstehen, wie Kunden mit ihrer Marke interagierten.
Statt nur drei Stufen umfasst das AIDA-Modell vier verschiedene Funnel-Stufen :
Aufmerksamkeit
In dieser Phase ist Ihre Marke für Verbraucher neu. Sie haben Ihre Zielgruppe festgelegt und müssen nun Ihr Angebot klar und effektiv kommunizieren. Die von Ihnen erstellten Inhalte sollen Kunden über Ihre Dienstleistungen oder Produkte informieren oder eine Lösung für ihre Probleme bieten.
Interesse
Der Hinweis liegt im Namen. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie einen neugierigen Kunden gewonnen, der mehr wissen möchte. Sie müssen wissen, ob Ihr Produkt für sie geeignet ist, wie hoch die Kosten sind und wie es im Vergleich zu Konkurrenzprodukten oder -dienstleistungen abschneidet.
Wunsch
Verbraucher in der „Wunsch“-Phase sind bereit, zu konvertieren. Sie haben Ihre Produkte in ihrem Warenkorb, haben aber noch nicht den letzten Schritt getan und den Kauf getätigt.
Aktion
Endlich! Dies ist die Phase, auf die Sie gewartet haben: Der Kunde tätigt einen Kauf. Gestalten Sie Ihren Online-Checkout so einfach wie möglich. Sie möchten diese Konvertierung sicherstellen.
Das grundlegende AIDA-Modell besteht aus den oben genannten vier Stufen.
Bei Exposure Ninja fügen wir gerne eine weitere Dimension hinzu: die Retention-Phase .
Technisch gesehen ist es nicht im AIDA-Modell enthalten, aber wir halten es für wichtig, um bestehende Kunden zu halten. Schließlich ist es günstiger, Kunden zu halten, als neue zu gewinnen.
Automatisierte E-Mail-Kampagnen, Rabatte auf wiederkehrende Abonnements und Marketing in Community-Bereichen (z. B. Facebook-Gruppen, Slack, Discord) können Ihnen helfen, eine gute Beziehung zu Ihren Stammkunden aufrechtzuerhalten.
Denken Sie an all die Male, in denen Sie ein Produkt online gesehen haben, dachten: „Das gefällt mir“ und sich ablenken ließen. Das waren Sie in der „Wunsch“-Phase. Möglicherweise vergessen Sie es und sehen dann erneut eine Anzeige oder einen Social-Media-Beitrag, der Sie an das Produkt erinnert. Sie sind zur Phase „Interesse“ zurückgekehrt.
Der Marketing-Funnel ist ein nützliches Visualisierungstool. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass einige Kunden verschiedene Phasen des Trichters durchlaufen.
Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing-Trichtern
Ihr Marketing-Trichter muss zu den Benutzerpersönlichkeiten Ihrer Zielkunden passen. Abhängig von Ihrem Kundenstamm ändert sich die Art und Weise, wie Kunden durch Ihren Marketing-Trichter navigieren.
- B2C-Kunden (Business-to-Consumer) durchlaufen den Marketing-Trichter entweder alleine oder mit ihren Lieben und Freunden.
- B2B-Kunden (Business-to-Business) haben große Einkaufsgruppen, die sich auf die direkte Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern konzentrieren. Dies befindet sich im unteren Teil des Marketing-Trichters.
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Die Vorteile von Marketing-Trichtern
Die Idee bei der Verwendung von Marketing-Trichtern besteht darin, die Reise des Kunden vom ersten Eindruck bis zur (hoffentlich!) Konvertierung klar darzustellen.
Weitere Vorteile sind:
- Flexibilität – Ein Marketing-Trichter kann ein breites Spektrum an Kundeninteraktionen verfolgen. Von Online-Verkäufen bis hin zum Sammeln von Klicks als Affiliate – Marketing-Trichter sorgen für Sichtbarkeit in jedem Moment der Verbindung mit Ihrem Kunden.
- Messbarkeit – Der wohl größte Vorteil besteht darin, dass Marketing-Trichter Ihnen zeigen, wo Sie möglicherweise Kunden verlieren. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre Marketingstrategie anpassen.
Marketing-Trichter sind für Unternehmen eine einfache Möglichkeit, die Interaktion der Verbraucher mit ihrer Marke und jeden Schritt des Kaufentscheidungsprozesses zu verfolgen.
Wenn Sie Ihren Kundenstamm besser verstehen, können Sie genau definieren, was Ihre Kunden wollen und wie Sie diese bereitstellen können.
Es braucht nur ein wenig Recherche, um loszulegen!
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