Was ist eine Differenzmaschine? Die Macht der Differenzierung

„Hör auf, dich zu entschuldigen! Es ist in Ordnung, wenn Ihre Ideen anders sind, Ihre Ziele groß sind – haben Sie keine Angst davor, was andere sagen würden. Sie sind geschickt, fähig und talentiert – Sie verdienen es, ein Anführer zu sein, und Sie sind genug.“

— Joy Fitzgerald, Autorin und DEI-Anwältin

Bei Articulate arbeiten wir nach einem Grundprinzip: Differenzierung ist der Schlüssel zum Erfolg.

So wie eine erfolgreiche Führungskraft furchtlos das Beste aus ihren Ambitionen, Unterschieden und Talenten machen wird, so kann es auch Ihr Unternehmen.

Nur ein Unternehmen in einem bestimmten Markt kann das billigste sein, alle anderen konkurrieren auf der Grundlage ihrer Differenzierung und Positionierung.

Heute zeigen wir, wie Differenzierung Ihnen hilft, Ihr Geschäft auszubauen, den Umsatz zu beschleunigen, Margen zu verteidigen und Ihre Konkurrenten zu überholen. Und wir enthüllen unser leistungsstarkes Differenzierungs-Framework: The Difference Engine.

Inhaltsverzeichnis

1. Die Macht der Differenzierung
2. Einführung von „The Difference Engine“
3. Was die Differenz-Engine antreibt
4. Die Ausgaben der Differenzmaschine
5. Komponenten der Differenz-Engine
6. Wie bauen Sie Ihre Differenzmaschine auf?

Die Macht der Differenzierung

Mehr als 50 Prozent der Befragten geben an, dass ihre Positionierung und ihr Marketing ihr Geschäft nicht von der Konkurrenz abheben konnten, so die Daten von 2022 aus unserer High Performance Marketing Scorecard. Dieselben Befragten hatten niedrige Werte in anderen Schlüsselbereichen wie der Lead-Generierung. Es besteht eine Korrelation zwischen undifferenzierten Unternehmen und allgemeiner schlechter Leistung im gesamten Marketing.

Was verstehen wir denn unter dem Begriff „Differenzierung“?

Nun, wir meinen Ihre Identität im Unterschied zu anderen. Die Dinge, die Sie originell machen. Vielleicht sogar seltsam. Aufmerksamkeitswürdig, ausdrucksstark, vielfältig, wertschöpfend, maßgeblich, hilfreich, kundenorientiert, menschengeführt, mehr als die Summe Ihrer Teile.

Differenzierte Unternehmen zeichnen sich aus. Die Leute setzen sich auf. Sie nehmen Notiz.

OK. Das ist Differenzierung, also was hat es mit dem „Motor“ auf sich?

Schön, dass du gefragt hast. Schnappen Sie sich Ihren Anorak und betreten Sie unsere Weirdo-Werkstatt. Achten Sie auf Dinge, die sausen oder möglicherweise knallen.

Einführung von „The Difference Engine“

The Difference Engine ist eine Philosophie der Best Practices für Marketing und Differenzierung, die wir als Agentur in den zwanzig Jahren unserer Tätigkeit verfeinert haben.

Es ist das Ergebnis unserer kollektiven Erfahrung, Innovation und Expertise.

Es ist auch ein Prozess von Schritten und Aktivitäten, denen Unternehmen folgen und die sie selbst übernehmen können. Wir werden hier nicht zu sehr auf jeden Schritt eingehen, da es sich um ein riesiges Thema handelt, das wir in anderen Artikeln und Artikeln untersuchen werden (beachten Sie diesen Bereich). Was wir tun werden, ist, den Rahmen zu skizzieren, damit Sie wissen, woher wir kommen.

Die Differenz-Engine also. Es ist raffiniert. Ausgewogen. Sorgfältig konstruiert und validiert.

Mit einer fest in Ihr Unternehmen eingebetteten Differenz-Engine haben Sie die Möglichkeit, sich von anderen abzuheben. Es wird Ihnen helfen, Ihr Wachstum zu beschleunigen und die Dynamik aufzubauen, die Sie brauchen, um selbst Ihre ehrgeizigsten Ziele zu erreichen.

Motor abgewürgt?

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Eine kurze Geschichtsstunde

Der Begriff „Difference Engine“ bezieht sich ursprünglich auf die Arbeiten von Charles Babbage, dem Gründervater der Informatik, und Ada Lovelace, der ersten Informatikerin.

Diese beiden arbeiteten zusammen, um neue Technologien zu entwickeln, bahnbrechende Lösungen zu erfinden und komplexe Probleme zu lösen. Sie begannen die Computerrevolution, die die Welt verändert hat.

Als befreundete Technologen, Geeks und Erfinder haben wir uns die Difference Engine zu eigen gemacht.

Wir behalten es jedoch nicht für uns. Ach nein. Wir sind der Meinung, dass JEDES Unternehmen seine eigene Differenz-Engine haben sollte. Deshalb gibt es überall in unserem Blog Inhalte darüber, wie Sie Ihren im DIY-Stil bauen können.

(Wenn Sie es lieber von erfahrenen Ingenieuren erledigen lassen möchten, können Sie uns natürlich beauftragen.)

Der Schaltplan

Durch verschiedene Iterationen der Differenz-Engine und die in späteren Arbeiten umrissenen Denkweisen schufen Lovelace und Babbage die Prinzipien des Rechnens, die wir heute verwenden.

Nach einigen Experimenten stellte man sich die Difference Engine als einen kurbelbetriebenen „Computer“ vor, der aus Stapeln von Zahnrädern besteht. Diese Zahnräder oder „Figurenräder“, die auf komplizierte Weise miteinander verbunden sind, um numerische Probleme zu berechnen und die Ergebnisse dann auszudrucken. Diese Berechnungen erschlossen zukünftige Innovationen. Die Arten von Innovationen, die uns das Internet und die Raumfahrt gebracht haben.

Als Hommage an das Original bilden in unserem Differenzmotor acht Säulen – oder Säulen – den Hauptteil des Motors. Sie bestehen aus 48 Komponenten, die gestapelt, ineinandergreifen und aufeinander einwirken. Jeder hat eine Rolle zu spielen. Je mehr Teile in Bewegung sind, desto besser und größer sind die Ergebnisse und desto komplexere Probleme können Sie lösen. Umgekehrt, wenn sich zu viele Komponenten nicht bewegen, blockieren sie wahrscheinlich Ihren Motor und stoppen den Fortschritt. Das wollen wir nicht, oder?

Marketing ist ein System. Es ist eine komplexe Maschine. Alles ist mit allem verbunden. Unsere Differenz-Engine spiegelt diese Realität wider.

Was die Differenz-Engine antreibt

Motoren wandeln eine Energieform in eine andere um.

Das bedeutet, dass sie einen Input wie Brennstoff benötigen, um in einen Mechanismus zur Umwandlung, Berechnung oder guten altmodischen Verbrennung eingespeist zu werden. Nur dann erhalten Sie die gewünschten Ergebnisse. Auto geht durch. Apollo 11 erreicht den Mond. Quantencomputer löst die Antwort auf das Leben, das Universum und alles…

Was brauchen Sie also, um Ihren Motor zu tanken?

Je hochwertiger Ihr Kraftstoff ist, desto effizienter läuft der Motor. Plus, je größer der Motor, desto mehr können Sie hineinstecken, desto schneller können Sie fahren und desto mehr bekommen Sie am Ende heraus. Qualität und Quantität spielen hier eine Rolle.

Trotz all dem Gerede über Motoren ist es tatsächlich keine Raketenwissenschaft. Sie müssen die üblichen Ressourcen einsetzen:

• Zeit
• Motivation
• Beachtung
• Sachverstand
• Stakeholder-Buy-in
• und natürlich Budget ( 10 Prozent der Einnahmen, das Dekret der Gartner-Götter)

Das sollte ungefähr reichen.

Die Ausgaben der Differenzmaschine

Auf der anderen Seite, für all die Energie, die Sie hineinstecken, was bekommen Sie heraus?

Wir haben bereits ein wenig darüber gesprochen, aber lassen Sie uns konkret werden. Ein differenziertes Unternehmen wird größer und schneller. Es wird Rekordgewinne erzielen, weil es sich von der Konkurrenz abhebt und ein engagiertes Publikum zahlender Kunden anzieht.

Wir haben Ihnen gesagt, dass mehr als die Hälfte der Befragten unserer Umfrage der Meinung waren, dass ihr Geschäft nicht richtig differenziert wurde. Nie war ein konsistenter, erprobter und erprobter Rahmen für Unternehmen so dringend erforderlich, um eine bessere Positionierung aufzubauen und eine nachhaltige Differenzierung zu erreichen.

Tatsächlich geht es bei der Differenzierung um mehr als um das Endergebnis. Es löst eine Kettenreaktion aus, die zu noch wertvolleren Ergebnissen führt, die Innovationen, das Wohlbefinden der Mitarbeiter und andere positive Auswirkungen fördern.

Denken Sie darüber nach, was Sie tun würden, wenn Sie eine so gesunde Pipeline hätten, dass Sie am Ende eine Warteliste mit potenziellen Kunden haben würden. Sie können auswählen, wer mit Ihnen arbeiten darf. Sie werden vom Auftragsnehmer zum geschätzten Partner. Haben Sie einen demotivierten Kunden, der zu viel Zeit in Anspruch nimmt? Sie müssen sie nicht mehr nur um der Einnahmen willen festhalten. Lassen Sie sie ihren eigenen Weg gehen und konzentrieren Sie sich auf die Menschen, die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Umgekehrt darf die Freude über eingetippte Kunden nicht unterschätzt werden. Haben wir in letzter Zeit erwähnt, wie sehr wir unsere Kunden lieben?

Unternehmen in dieser Position erhalten die Chance, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die ihre Werte teilen und die an und für sich eine Kraft für das Gute sind. Sie werden Teil einer Gemeinschaft, die positive Veränderungen vorantreibt. Sie können die Anklage führen. Warum nicht? Es gibt keine Regel, die besagt, dass Sie kein gewinnorientiertes Unternehmen sein können, das nachhaltig ist, zu wichtigen Zwecken beiträgt und Mitarbeiter gut behandelt. Sie könnten ein Unternehmen haben, das ein idealer Arbeitsplatz ist, das die besten Talente anzieht und fördert, mit einer Kultur, die Kunden dazu bringt, mit Ihnen zu arbeiten. Und das alles bei einer Netto-Null-Auswirkung. Wie ist es damit.

Zu guter Letzt, was würden Sie nicht dafür geben, ein bekannter Name zu sein? Ein Markenname, der als Oberbegriff verwendet wird, sogar? Staubsauger. Kugelschreiber. Google. Wenn Sie die vertrauenswürdigste Stimme – mit anderen Worten der „Vordenker“ – für Ihr Publikum waren, können Sie die Bedingungen des Gesprächs festlegen. Sie werden zur Autorität auf dem Markt. Der Berater. Der, zu dem alle anderen aufschauen und versuchen zu kopieren. Das bedeutet auch, dass Sie derjenige sind, der innovativ ist, damit Sie die besten Ratschläge geben und die klügsten Schritte ausführen können. So machen Sie Ihr Unternehmen zukunftssicher.

Komponenten der Differenz-Engine

Nachdem wir nun verstanden haben, was die Differenz-Engine antreibt und was die Vorteile sind, werfen wir einen Blick auf die Engine selbst.

Hier kommen wir zum Kern der Sache: den Teilen, die den Motor zum Laufen bringen. Dies sind die Komponenten, die vorhanden sein müssen, um all diese schönen Ergebnisse zu erzielen. Werfen Sie zunächst einen Blick auf die acht Säulen, die die 48 Teile der Difference Engine als Tabelle beherbergen:

Betrachten wir nun jede Säule einzeln. Wir erklären ein wenig, was die Säulen bedeuten und wie Sie über die Implementierung der Komponenten für Ihre eigene Situation nachdenken können.

Ihr Auftrag

Die Analysen, Metriken und Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Ziele als Unternehmen zu erreichen. Diese werden innerhalb Ihrer Branche kontextualisiert und mit Wettbewerbern verglichen. So positionieren Sie Ihre Organisation basierend darauf, wo Sie jetzt stehen und wohin Sie in Zukunft gelangen möchten.

Sie brauchen herausragende Ideen, ehrgeizige Ziele und die Messung Ihrer Aktivitäten, um erfolgreich zu sein.

• Branchenanalyse – „Was tut sich in der Branche und wo passen wir hin?“
• Wettbewerbspositionierung – „Wie schneidet mein Unternehmen im Vergleich zu Wettbewerbern ab?“
• Product-Market-Fit – „Wie gut lösen unsere Produkte und Dienstleistungen den Kunden aus?“
• Unternehmensvision - „Was muss passieren und wie richten wir die Ziele aus, um dorthin zu gelangen?“
• Reporting und Metriken – „Was kann ich messen, um den Wert unserer Aktivitäten zu sehen?“
• Marketingstrategie – „Was sind die besten Ideen, die wir dieses Jahr umsetzen können?“

Talent und Kultur

Die Menschen. Die Unternehmenskultur, die es ihnen ermöglicht, ihre beste Arbeit zu leisten, und der Zweck und die Werte, die diese Arbeit lohnenswert machen. Und die wiederholbaren, skalierbaren Prozesse, die die Räder am Laufen halten.

Alle differenzierten Unternehmen haben eine eigene Kultur, die Talente anzieht und hält, effizient arbeitet, andere inspiriert und eine Geschichte erzählt, die es wert ist, gehört zu werden.

• Unternehmenskultur - „Was hält unser Unternehmen zusammen?“
• Zweck - „Warum?“ (siehe Simon Sineks „Start with Why“ TED Talk)
• Nachhaltigkeit - „Wie treffen wir Entscheidungen, die sich positiv auf die Welt auswirken?“
• Employer Branding – „Wie wird mein Unternehmen von potenziellen Mitarbeitern und bestehenden Talenten wahrgenommen?“
• Fähigkeiten und Ressourcen – „Wie erledigt meine Organisation die beste Arbeit?“
• Prozesse – „Welche Schritte sind erforderlich, um effektiv und effizient zu sein?“

Der Werkzeugkasten

Die Plattformen, Kanäle und Playbooks, die Ihr Marketing antreiben und Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihres Unternehmens stellen. Wenn diese Tools als Teil eines zweckmäßigen Tech-Stacks integriert werden, ermöglichen sie Zusammenarbeit in Echtzeit, Datentransparenz, Analysen sowie Vertriebs- und Marketingautomatisierung.

Sie brauchen die richtigen Tools, um eine Differenz-Engine zu entwickeln, die gut funktioniert.

• Customer-Relationship-Management-Software – „Wo speichern wir Daten über Leads, Deals und Kunden?“
• Tech Suite – „Wie passt unser Tech-Stack zusammen, um die Anforderungen meines Unternehmens am besten zu erfüllen?“
• Marketing Automation - „Wie kann unser Marketing mit Hilfe von Technologie effizienter werden?“
• Vertriebsautomatisierung – „Wie kann unser Vertrieb mithilfe von Technologie effizienter werden?“
• Playbooks – „Welche Ressourcen kann unser Team erstellen und konsequent nutzen?“
• Marketingkanäle – „Wo sollen wir mit unserem Publikum kommunizieren?“

Strategische Blaupausen

Das strategische Fundament, die Positionierung, Ihr USP (Unique Selling Point) – diese Kernelemente, die alles von Ihren Inhalten bis zu Ihrer Website beeinflussen. Es enthält die Botschaften, die Sie Ihren Kunden mitteilen möchten, mit einer ganz eigenen Stimme. Außerdem, wer diese Zielgruppe ist, was sie interessiert und wie sie in jeder Phase der Käuferreise angesprochen werden kann.

• Positionierung - „Wie machen wir das Geschäft und unsere Angebote einprägsamer?“
• Tone of Voice – „Wie klingt die ‚Stimme‘ meines Unternehmens und ist sie erkennbar?“
• Messaging – „Was sind die Kernbotschaften, die wir unserem Publikum vermitteln wollen?“
• Ideales Kundenprofil – „Welche Branchen, Branchen, Kunden- und Unternehmensprofile sprechen wir an?“
• Personas - „Was ist eine ideale Repräsentation meiner Kunden und was ihnen wichtig ist?“
• Buyer Journey – „Wie sieht die Reise meines Kunden vom ersten Touchpoint aus?“

Markenarchitektur

Die visuellen Assets für Ihre Marke und wie sie wahrgenommen werden, sowohl von Suchmaschinen-Crawlern als auch von Ihrem Publikum. Also Ihr Logo, Ihre suchmaschinenoptimierte Website und Ihre gesamte Markenwelt.

Oft ist dies Ihr erster Fuß in der Tür mit Interessenten. Hier können Sie eine sofortige Wirkung und einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

• Logo - „Hebt sich mein Firmenlogo von der Masse ab und repräsentiert mein Unternehmen genau?“
• Marketingmaterial – „Wie präsentieren wir uns als Unternehmen visuell?“
• Designsprache – „Verfügt meine Organisation über gut dokumentierte Designregeln, die Konsistenz gewährleisten?“
• Benutzererfahrung – „Finden Website-Besucher auf unserer Website leicht, was sie suchen?“
• Technische Suchmaschinenoptimierung – „Ist es für Google einfach, unsere Website zu crawlen und findet es die Seite schnell, zugänglich und zuverlässig?“
• Website-Entwicklung – „Sieht die Unternehmens-Website gut aus und funktioniert sie gut, um Geschäfte zu machen?“

Gedankenführung

Die Inhalte, die Sie in Ihrer Branche auszeichnen. Dies ist das Zeug, das Sie von Suchmaschinen, Branchenkollegen, Lieferanten und Interessenten bemerken lässt. Es ist der Ort, an dem Sie Ihre Autorität, Ihr Wissen und Ihre Referenzen (und Ihre Persönlichkeit!) unter Beweis stellen. Auf diese Weise kommunizieren Sie über Kanäle wie Ihren Blog, soziale Medien oder E-Mail.

Es ist der Mechanismus, um andere zu informieren, zu verbinden und zu inspirieren.

• Kampagnenkalender – „Was nehmen wir in den Zeitplan für die Veröffentlichung von Inhalten auf und warum?“
• SEO-Keyword-Plan – „Wie beantwortet unser Unternehmen die dringendsten Google-Suchfragen potenzieller Kunden?“
• Inhaltserstellung – „Wie teile ich das einzigartige Wissen und die Perspektiven meines Unternehmens?“
• Produktliteratur - „Wie überzeugend sprechen wir über unsere Produkte und Dienstleistungen?“
• Kundenbeweise – „Welchen Beweis können wir liefern, der die Fähigkeiten unseres Unternehmens demonstriert?“
• Promotion - „Wie teilen wir der Welt unsere Inhalte, Angebote und Kultur mit?“

Lead-Generierung

Die Art und Weise, wie Sie Leads pflegen und verarbeiten, z. B. mit geschlossenen Angeboten wie Whitepapers oder eBooks. Hier müssen Unternehmen beginnen, von der ersten Kontaktaufnahme an auf dieser Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Es deckt den Qualifizierungs- und Übergabeprozess zwischen den Abteilungen ab, mit allen Mitteln, die erforderlich sind, um diese Reise zu einer beispiellosen, positiven Erfahrung zu machen.

• Leaderfassung – „Was tut das Unternehmen, um viele hochwertige Leads anzuziehen?“
• Lead Nurturing - „Wie pflegen wir Leads, damit sie für ein Verkaufsgespräch empfänglich sind?“
• Sales Enablement – ​​„Wie können wir Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen, um eine solide Pipeline zu ermöglichen?“
• Qualifizierung und Lead-Scoring - „Wie definieren wir die Qualität eines Leads und wer trifft diese Entscheidung?“
• Verkaufsunterlagen – „Welche Stärken hat unser Verkaufsteam, um Interessenten zu informieren und zu überzeugen?“
• Upselling und Cross-Selling – „Wie bauen wir bestehende Geschäftsbeziehungen aus?“

Iterative Optimierung

Der kontinuierliche Prozess, der Ihr Marketing wirklich auf Touren bringt. Hier kann die Arbeit, die Sie leisten, Sie von einem der Besten zum abtrünnigen Anführer machen.

Ausreichende Beobachtung, Tests und Optimierung bedeutet, dass Sie Intelligenz in Ihr Marketing einbauen können. Und das auf einer Ebene, die jede einzelne Person direkt erreicht und Kunden von neuen Interessenten bis hin zu begeisterten Evangelisten für Ihre Marke begeistert.

• Verhaltensanalyse – „Wie verhält sich das Publikum meines Unternehmens und wie interagiert es mit unserer Website?“
• A/B-Testing – „Wie nutzen wir Daten, um zu testen, was am besten funktioniert?“
• Conversion-Optimierung – „Wie versucht mein Unternehmen, Conversions in jeder Phase der Reise zu optimieren?“
• Personalisierung und Segmentierung – „Wie sprechen wir automatisch Teilbereiche unserer Zielgruppe und Einzelpersonen an?“
• Networking - „Wie bauen wir ein vernetztes Netzwerk innerhalb und außerhalb unserer Branche auf?“
• Kundenvertretung – „Wie halten wir Kunden engagiert und bereit, uns weiterzuempfehlen?“

Wie bauen Sie Ihre Differenzmaschine auf?

Wie man all diese Komponenten erstellt und zusammenbaut, ist eine große Frage. Zu groß, um hier zu antworten, aber beobachten Sie diesen Bereich.

Wenn Sie diese^ Fragen beantworten , sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Differenz-Engine zum Laufen zu bringen. Das ist also Ihr erster Schritt.

Ein letzter Gedanke, bevor wir dich verlassen. Differenzierung bedeutet, sich zu trauen, anders zu sein. Das „komische Kind“ in der Schule. Der Straßenmusikant, der sich weigert, einen „richtigen Job“ anzunehmen. Der Risikofreudige und der Querdenker. Der Out-on-a-Liber. Das ist für manche eine beängstigende Aussicht; ein verlockendes für andere.

Fassen Sie sich ein Herz! Sei mutig! Sei anders!

Sie finden Ihr Publikum, Ihre Kunden, Ihren Stamm. Das ist die weniger befahrene Straße. Das ist die Reise, die sich lohnt, angetrieben von dem kleinen Motor, der es könnte.