Was Profis im digitalen Verkauf von Betrügern lernen können

5 Hauptakteure in einem langen Betrug: Aufbau Ihres digitalen Vertriebsteams

Wie jeder weiß, der Filme wie The Sting, The Grifters oder A Fish Called Wanda gesehen hat, braucht es oft eine ganze Crew von Mitarbeitern, die eine Vielzahl von Rollen spielen, damit das Schema funktioniert. Dasselbe gilt für den digitalen Verkauf. Um erfolgreich zu sein, hilft es, ein Support-Team aus gut ausgebildeten Spezialisten an Ihrer Seite zu haben. Hier sind ein paar typische Betrüger-Komplizen und wie die gleiche Art von Crew-Mitgliedern Ihr Spiel beim Social Selling verbessern kann.

1. Der Roper identifiziert und analysiert das Ziel und lockt dann das Ziel an. Gute Seiler finden einen Weg, um dem Ziel nahe zu kommen – die Vorlieben und Bedürfnisse des Ziels zu lernen, eine Freundschaft aufzubauen, das Interesse aufrechtzuerhalten – und schließlich dem Ziel anzubieten, was er oder er ist sie scheint zu wollen. Dies führt zu einer Einführung in den Inside Man (in unserem Fall den Verkäufer).

Social Selling profitiert stark von ähnlichen „warmen Übergaben“, weil es zu Ihrer Glaubwürdigkeit beiträgt, wenn Sie jemand vorstellt. Während „Roping“ sicherlich von Vertriebsmitarbeitern selbst durchgeführt werden kann, ist es oft viel effektiver, wenn es von jemandem in der Marketingabteilung ausgeführt wird, insbesondere einem Experten für soziale Medien oder Content-Marketing. Das Schöne am Social Selling ist, dass Sie es nicht alleine machen müssen; Sie können sich an Experten in Ihrem Unternehmen wenden, die über hervorragende Social-Media-Kenntnisse verfügen, und den Aufbau von Verkaufsbeziehungen Ihnen überlassen.

Ein guter Social-Media-Experte weiß, wie man das Web nach Influencern und Interessenten durchkämmt. Durch die Suche nach Koryphäen der Branche, die eine große Fangemeinde auf Twitter, Facebook oder LinkedIn haben, kann ein Social-Media-Experte die besten Stimmen identifizieren, um Ihre Verkaufsbotschaft zu verstärken . Sie können Ihnen dann helfen, diese Beziehung durch Likes und Shares über Ihre Unternehmensseiten zu pflegen. Social-Media-Profis können sogar Social-Media-Überwachungstools, Google News Alerts, Quora-Kommentarverfolgung und mehr verwenden, um potenzielle Interessenten zu entdecken, die Bedürfnisse, Fragen oder sogar Beschwerden geäußert haben, die Ihre Informationen, Produkte oder Dienstleistungen lösen können.

2. Der Hacker ist ein wesentliches Besatzungsmitglied für hochtechnische Cons. Der Hacker verwaltet oder unterstützt den Computer- und IT-Betrieb, einschließlich Website-Entwicklung, technischer Support, Analysen und sogar Cybersicherheit . Digitales Verkaufen erfordert ein ähnliches Fachwissen im Team. In Datenanalyse zertifizierte Experten geben Verkäufern und Vermarktern wichtige Informationen über Website-Besucher, Konkurrenten, Ihren Marktplatz, Kunden und Interessenten sowie Metriken über das Content-Engagement und sogar potenzielle Auslöser, die Verkäufer nutzen können, um Kontakt aufzunehmen.

3. Der Shill (auch bekannt als das Gesicht) ist ein Dritter, angeblich früherer Kunde des Programms, dessen Aufgabe es ist, die Marke zu fördern und eine persönliche Empfehlung für den Insider anzubieten, um Vertrauen und Zuversicht aufzubauen.

In der Welt des Verkaufs sind Testimonials wie Katzenminze für Conversions. Dies gilt insbesondere für Social Selling. Laut einem Content Marketing Trends Report von Pardot halten 89 Prozent der B2B-Vermarkter Kundenreferenzen für die effektivste Content-Marketing-Taktik . Expertenmeinungen von Branchenführern funktionieren sogar noch besser. Das ist das ganze Motiv für den Einsatz von Social Selling – um solche Koryphäen dazu zu bringen, Ihre Inhalte oder Ihr Produkt zu mögen und zu teilen.

Der Grund, warum Testimonials funktionieren, ist auf ein psychologisches Prinzip zurückzuführen, das als Norm des sozialen Beweises bezeichnet wird. Bei der Entscheidung, was das richtige Verhalten in einer bestimmten Situation ist (ob es darum geht, eine bestimmte Weinmarke zu kaufen oder einem verletzten Wino auf der Straße zu helfen), schauen sich die Menschen zuerst die Handlungen anderer an, um zu bestätigen, was die richtige Wahl ist: handeln oder nicht zu handeln. Nur eine andere Person zu haben (insbesondere wenn diese Person ihnen ähnlich ist oder ein Experte oder eine Berühmtheit ist) beseitigt die Handlungsbarrieren der Menschen und fordert sie tatsächlich zum Handeln auf.

4. Der Außenseiter ist ein Gegenstück, das verwendet werden kann, um die Markierung glauben zu machen, dass es eine potenzielle Bedrohung gibt (z. B. einen falschen Strafverfolgungsbeamten). Dies schafft Vertrauen, indem sich der Mark wie ein Mitglied des Teams anfühlt. Beim Social Selling können Sie ein Gefühl der Einheit mit Interessenten oder sogar Influencern schaffen, indem Sie einen Rivalen, Konkurrenten oder sogar eine Regierungsbehörde identifizieren, die eine potenzielle Bedrohung für Ihre beiden Interessen darstellt. Dann können Sie Maßnahmen empfehlen, Rat einholen oder Hilfe anbieten, indem Sie unterstützende Inhalte bereitstellen.

5. Der Cooler ist eine Person, die nach dem Con zurückbleibt, um „den Mark abzukühlen“, indem sie eincheckt und sicherstellt, dass der Mark nicht so verärgert ist, dass er „krämpft, sich aufregt oder durchkommt“ (die Polizei rufen oder andere potentielle Personen warnen Markierungen über den Betrug).

Beim Social Selling ist die Nachverfolgung der Zufriedenheit nach dem Verkauf (oder um Influencern für ihre Hilfe oder Beiträge zu danken) eine hervorragende Gelegenheit, die Beziehung zu fördern und zu festigen. Es ist auch klug, jemanden in Ihrem Team zu haben, der Ihre Social-Media-Kanäle überwacht (oft als Community Manager bezeichnet und eng mit dem Kundendienst zusammenarbeitet), um schnell auf Kommentare, Fragen oder Beschwerden zu reagieren.

Ein effektives Follow-up erhöht auch die Wahrscheinlichkeit einer zukünftigen und tieferen Zusammenarbeit mit einem Influencer erheblich. Es kann sogar Empfehlungen und Einnahmen durch neue Kunden generieren . „Es kostet sieben Mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als an einen bestehenden Kunden zu verkaufen“, sagt BDC-Beraterin Jennifer Galley.

Die Bedeutung des Aufbaus von Vertrauen

Wie ein langer Betrug ist Social Selling ein langsamer und methodischer Prozess , der perfektes Timing, Pflege und Vertrauen erfordert. Wenn Sie es mit einer zu schnellen oder zu „verkauften“ Annäherung versuchen, wird die Marke explodieren. Sobald das Vertrauen durch eine Social-Media-Beziehung aufgebaut ist, können Sie gut geschriebene, zielgerichtete Inhalte verwenden, um mit diesem Influencer oder Interessenten in Kontakt zu treten. Denken Sie daran, dass dies keine Zeit für ein Verkaufsgespräch ist! Du willst sie nicht erschrecken.

Für Influencer ist es Ihr Ziel, sie dazu zu bringen, Ihre Inhalte in ihrem eigenen Blog oder Social-Media-Feed zu „liken“ oder idealerweise zu teilen . Für Interessenten besteht Ihr Ziel darin, Ihre Marke zu fördern, Empfehlungen (in Form von Likes) zu generieren und schließlich eine Conversion zu erzielen. Genau wie jede effektive „Soft Sell“-Strategie ist Social Selling nicht unbedingt effektiv, weil Interessenten Ihr Produkt mögen – sondern weil sie Sie mögen .

Auslöser: Wann Sie Ihren Zug machen sollten

Woher wissen Sie, wann der richtige Zeitpunkt für eine Anfrage ist? Sie müssen Ihre Social-Media-Konten kontinuierlich auf Engagement oder relevante Aktivitäten überwachen . Sie können Ihr Leben auf Twitter erleichtern, indem Sie die Accounts, denen Sie folgen, segmentieren, indem Sie die Listenfunktion verwenden (aufrufbar über das Menü rechts neben der Schaltfläche „Folgen“), um bestimmte Experten zu einer Liste hinzuzufügen. Es sind auch Online-Tools von Drittanbietern verfügbar, die den Prozess der Überwachung mehrerer Social-Media-Kanäle gleichzeitig in Echtzeit automatisieren können.

Erstellen und ändern Sie einfach zu verfolgende Twitter-Listen mithilfe des Dropdown-Menüs.

Jedes Mal, wenn Ihr Influencer oder potenzieller Kunde Sie erwähnt oder einen relevanten Beitrag oder eine andere Interaktionshandlung verfasst, die mit Ihrer Branche zusammenhängt, haben Sie die Chance, den Prozess zu beschleunigen. Sie können dies tun, indem Sie sich mit ihnen verbinden, um etwas Wertvolles anzubieten, wie z. B. Inhalte oder Einblicke . Hier sind einige Social-Media-Trigger, die Ihnen die Möglichkeit bieten, Kontakt aufzunehmen:

• Ein bekannter Interessent oder Influencer folgt/fügt Sie hinzu
• Ein Interessent oder Influencer mag, teilt oder kommentiert einen von Ihnen erstellten Beitrag
• Ein Follower oder eine Verbindung wird in den Nachrichten erwähnt
• Jemand stellt eine Frage oder hinterlässt einen Kommentar, in dem Ihr Unternehmen oder etwas im Zusammenhang mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen erwähnt wird

Die Zusammenfassung

Social Selling ist ein intelligenter Ansatz für Unternehmen, deren Produkte auf hart umkämpften Marktplätzen angeboten werden, selbst für solche mit langen Verkaufszyklen. Der Verkauf im digitalen Zeitalter wird stark vom Ruf und den Bewertungen des Unternehmens sowie von vertrauenswürdigen quasi-persönlichen Beziehungen beeinflusst, die von Verkäufern gepflegt werden. Der andere Vorteil besteht darin, dass Social Selling Käufer direkt über ihre eigenen Social-Media-Konten erreicht, wo selbst hochrangige Führungskräfte oft vorbeikommen, wenn sie am wenigsten beschäftigt sind (z als per E-Mail oder Telefonanruf.

Denken Sie daran, dass digitales Verkaufen nicht als Trickspiel betrachtet werden sollte. Es ist kein Betrugsspiel. Beim Social Selling dienen das gewonnene Vertrauen und die aufgebauten Beziehungen dem Zweck, sich und Ihre Kontakte gegenseitig zu fördern. Verwenden Sie Ihre sozialen Verkaufskräfte immer für das Gute, nicht für das Böse.