Warum PLG-SaaS-Unternehmen die Stimme des Kunden nutzen müssen

In der SaaS-Welt ist eine neue Strategie entstanden, die traditionelle Vertriebsmodelle auf den Kopf stellt.

Diese Strategie wird als produktorientiertes Wachstum (PLG) bezeichnet. Es ist derzeit eines der heißesten Schlagworte, aber viele Teams haben Schwierigkeiten, es richtig hinzubekommen.

Unternehmen wie Atlassian, Notion und Airtable verzeichnen ein exponentielles Wachstum, sind ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus und steigern ihren Umsatz ständig. Diese und viele andere Unternehmen verfolgen eine produktorientierte Strategie.

In diesem Artikel werden wir Folgendes untersuchen:

• Was PLG wirklich bedeutet
• Wie sich die Stimme des Kunden auf produktorientierte Unternehmen auswirkt
• Die Vorteile der Einbindung von Kundenbewertungen in Feedbackschleifen
• Best Practices für die Ausrichtung von Teams und die Beschleunigung Ihres Wachstums

PLG-Unternehmen verstehen

Produktorientiertes Wachstum ist eine Strategie, die das Produkt selbst als primäre treibende Kraft für Akquise, Bindung, Expansion und Monetarisierung nutzt. Ein produktorientiertes Unternehmen ist ein Vorreiter in der SaaS-Welt, indem es traditionelle Vertriebsmodelle auf den Kopf stellt und die Macht in die Hände des Benutzers legt.

Ein wichtiger Punkt, der hier erwähnt werden muss, ist, dass es sich bei PLG nicht um eine Produktsache, sondern um eine Unternehmenssache handelt. Jedes Team und jede Abteilung ist Teil des Prozesses und muss zusammenarbeiten.

Diese Unternehmen legen Wert darauf, ein Produkt zu schaffen, das so wertvoll und benutzerfreundlich ist, dass es sich von selbst verkauft. Sie glauben, dass, wenn sie ein Produkt anbieten können, das Benutzer begeistert, diese Benutzer es anderen erzählen werden, was zu massivem Wachstum und Viralität führt.

Im Mittelpunkt von PLG steht das tiefe Verständnis, dass die Erfahrung des Endbenutzers der wichtigste Faktor für den langfristigen Erfolg ist.

Beispiele für PLG-Unternehmen

Zu den produktorientierten Wachstumsunternehmen gehören Canva, Figma, HubSpot, ClickUp, Slack, Calendly und die Liste geht weiter. Diese nutzen alle ein Freemium-Modell und verlassen sich stark auf Benutzerakzeptanz und Viralität, um das Wachstum voranzutreiben.

Diese Beispiele verfügen auch über eine leistungsstarke Onboarding-Journey, die es Benutzern ermöglicht, den Wert ihrer Produkte fast augenblicklich zu erleben.

Schauen wir uns konkrete Beispiele an, um das Konzept von PLG zu veranschaulichen.

• Slack nutzt ein leistungsstarkes Freemium-Modell, um potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, den Wert der Plattform zu erleben, ohne sie zu kaufen. Die Software stellt den Kundenerfolg in den Vordergrund und sorgt für ein positives Endbenutzererlebnis. Letztendlich steigert Slack seine aktive Benutzerbasis durch die Förderung einer kostenpflichtigen Version mit robusteren Funktionen, was zu einem exponentiellen Umsatzwachstum führt.
• Calendly bietet ein superschnelles Onboarding-Erlebnis, das es neuen Benutzern ermöglicht, innerhalb von Sekunden einen Meeting-Link zu erstellen und zu teilen. Diese Links fördern die Viralitätsschleife für nutzergenerierte Inhalte (UGC), indem sie das Produkt bei jeder Nutzung von Calendly bewerben.

Darüber hinaus unterstützen sie alle die Benutzerreise durch das PLG-Schwungrad: Activate , Adopt , Adore , Advocate .

• Bei der Aktivierung handelt es sich um den Prozess, der es Benutzern ermöglicht, den Wert des Produkts so schnell und einfach wie möglich zu erleben. Um Benutzer effektiv zu aktivieren, müssen Sie ein nahtloses Onboarding-Erlebnis bieten.
• Durch Adoption machen Unternehmen aus neuen Nutzern aktive, engagierte Nutzer, die ihre Produkte regelmäßig nutzen und davon profitieren. Um die Akzeptanz voranzutreiben, müssen Sie Features und Funktionen anbieten, die den Benutzern helfen, ihre Ziele zu erreichen und Gewohnheiten innerhalb des Produkts zu entwickeln.
• Adore ist die Phase, die sich auf die emotionale Verbindung der Benutzer mit Ihrem Produkt bezieht und treue Fans aufbaut, die es mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterhin verwenden und anderen empfehlen. Das bedeutet, dass wir über die bloße Erfüllung der Benutzerbedürfnisse hinausgehen und angenehme Erlebnisse bieten, die die Erwartungen übertreffen.
• Advocate ist die Phase, in der Ihre treuesten Benutzer zu Champions und Markenbotschaftern werden, die Ihr Produkt aktiv bei anderen bewerben. Um Interessenvertretung aufzubauen, müssen Sie eine Kultur des Kundenerfolgs und der Gemeinschaft schaffen.

PLG-Unternehmen legen Wert auf Benutzerfeedback und Nutzungsdaten, um ihre Produkte ständig weiterzuentwickeln, zu verbessern und ein unglaubliches Kundenerlebnis zu schaffen, das ihr Schwungrad antreibt.

Vorteile produktorientierter Wachstumspraktiken

Produktorientierte Wachstumspraktiken stellen das Benutzererlebnis in den Vordergrund und führen zu einem loyaleren Kundenstamm und höheren Bindungsraten. Dieser Ansatz konzentriert sich auch auf die Fähigkeit des Produkts, sich selbst zu verkaufen und zu vermarkten, wodurch die Vertriebs- und Marketingkosten erheblich gesenkt werden.

Produktorientiertes Wachstum fördert Wachstumsschleifen statt Trichter .

Das alte Muster sah vor, dass Benutzer ausschließlich über Trichter gewonnen wurden. Sie würden das Produkt durch Vertrieb oder Marketing entdecken und müssen dann eine Produktdemo durchgehen oder einen Vertrag unterzeichnen, bevor sie das Produkt selbst überhaupt erleben können. Das Problem bei diesem Modell besteht darin, dass es vollständig auf Top-of-Funnel-Bemühungen basiert, die höhere Kosten verursachen und kein effizientes und skalierbares langfristiges Wachstum unterstützen.

Im Gegensatz dazu schaffen produktgesteuerte Schleifen wie Mundpropaganda, benutzergenerierte Inhalte und kollaborative Arbeitsbereiche ein System der zyklischen Nutzung. Dadurch kann sich das Produkt selbst vermarkten und als Akquisekanal für bestehende Nutzer fungieren.

Weitere Vorteile sind geringere Kosten für die Kundenakquise, leistungsstarke Feedbackschleifen, kürzere Verkaufszyklen und mehr.

Warum die Stimme des Kunden wichtig ist

Die Stimme des Kunden ist entscheidend für die Reise des Softwarekäufers.

Da Endbenutzer zu Käufern (oder zumindest zu wichtigen Akteuren im Entscheidungsprozess) auf dem heutigen Markt geworden sind, sind sie mehr denn je daran interessiert, was andere Benutzer sagen. Die Stimme des Kunden liefert wertvolle Einblicke in die Stärken und Schwächen des Produkts.

Kundenbewertungen bieten beispielsweise Social Proof und liefern potenziellen Kunden authentisches Feedback von aktuellen Nutzern. Menschen vertrauen anderen Menschen viel mehr als dem Marketing. Diese Bewertungen können die Kaufentscheidung des Käufers stark beeinflussen und sind daher ein wesentlicher Bestandteil der User Journey.

Ein weiterer interessanter Punkt ist, dass das Onboarding nicht beginnt, wenn sich Benutzer anmelden. Die Reise beginnt mit der allerersten Interaktion eines potenziellen Benutzers mit Ihrer Marke. Das kann sein, dass Sie eine Anzeige sehen, Ihre Website besuchen oder von einem Freund von Ihnen erfahren.

Hier spielt die Stimme des Kunden eine große Rolle im Entscheidungsprozess, Ihrem Produkt eine Chance zu geben. Darüber hinaus prägt es auch den ersten Eindruck Ihrer Marke.

Wie sich Bewertungen auf PLG-Marken auswirken

Bewertungsseiten wie G2 sind für den Erfolg von PLG-Unternehmen äußerst wichtig, da sie Benutzern eine Plattform bieten, auf der sie ihre Erfahrungen mit der von ihnen verwendeten Software austauschen können. Sowohl positive als auch negative Bewertungen werden der Zukunft Ihres Produkts zugute kommen.

Positive Bewertungen können zu mehr Akquise, Akzeptanz und Viralität führen. Auf der anderen Seite können negative Bewertungen wichtiges Feedback zur Produktverbesserung geben.

G2 ermöglicht es PLG-Unternehmen, ihre positiven Bewertungen plattformübergreifend zu präsentieren und so ihren Gesamtruf zu verbessern, zusätzliche Verkäufe anzukurbeln und ihre organischen Wachstumsschleifen anzukurbeln.

Bewertungen sind eine wirksame Möglichkeit, Benutzer in der „Befürworter“-Phase des PLG-Schwungrads zu stärken.

Einbindung von Kundenrezensionen in Feedbackschleifen

Zu den Best Practices für die Einbindung von Kundenbewertungen in Produktiterationen und unternehmensweite Diskussionen gehören:

• Regelmäßige Überwachung und Beantwortung von Bewertungen. Vergessen Sie nicht, den Benutzern, die ihr Feedback teilen, Wertschätzung zu zeigen.
• Analysieren von Feedback für Produktverbesserungen. Stellen Sie sicher, dass diese Erkenntnisse an der richtigen Stelle gespeichert werden, damit sie von allen relevanten Teams/Abteilungen eingesehen werden können, damit sie sich auf die Roadmap und Verbesserungsstrategien des Produkts auswirken können.

Jede Abteilung muss aufeinander abgestimmt sein. Sie müssen ihre spezifische Rolle verstehen und wissen, wie sie dazu beitragen, ein Produkt zu entwickeln, das die Benutzer lieben und, was noch wichtiger ist, brauchen.

Eine schlechte Teamausrichtung wird Ihren produktorientierten Wachstumsmotor zerstören, wohingegen eine starke Abstimmung und leistungsstarke Feedbackschleifen Ihr Wachstum beschleunigen werden. Durch die Nutzung von Kundenbewertungen auf diese Weise können PLG-Unternehmen ihre Produkte kontinuierlich verbessern und ein Erlebnis schaffen, das ihre Benutzer lieben.

Bringen Sie es auf die nächste Stufe und holen Sie mehr aus G2 heraus. Melden Sie sich noch heute an der G2 University an, um einige Best Practices zu erfahren, mit denen Sie Bewertungen besser umsetzbar machen können.