Upselling ohne zu verkaufen: Wie Sie den Kunden einen Mehrwert bieten und das Einkaufserlebnis verbessern

Wissen Sie, was Ihr größter Segen ist?

Wiederholungskäufer. Ich spreche von denen, die für ihre Bedürfnisse wiederholt in Ihrem Geschäft einkaufen.

Haben Sie sich jemals gefragt, warum sie Sie anderen vorziehen?

Die einfache Antwort ist Vertrauen.

Sobald Kunden in Ihrem Geschäft bekommen, was sie wollen, beginnen sie, Ihnen zu vertrauen.

Es gibt drei Gründe, warum der Aufbau von Vertrauen für Sie wichtig ist.

Erstens haben Sie die Chance, Ihren Umsatz durch Wiederholungsverkäufe zu steigern.

Zweitens ist die Wahrscheinlichkeit, an bestehende Käufer zu verkaufen, bis zu 70 % höher als an neue Interessenten.

Drittens können Sie Upgrades zu einem Kauf vorschlagen (Upselling).

Ich weiß was du denkst...

Upselling?! Die Technik dieser schmierigen Verkäufer, mit der sie uns Sachen verkaufen, die wir nicht brauchen?!

Leider stimmt das manchmal (ich hatte einmal einen Agenten, der mir ein Kindersitz-Upgrade für 500 Dollar verkaufen wollte).

Aber...

Ein gezieltes Angebot zum richtigen Zeitpunkt hat wahrscheinlich eine große Erfolgsquote.

Dies wird auch einen erheblichen Einfluss auf das Endergebnis Ihres Unternehmens haben – nur wenn Sie wissen, wie man Upselling macht, ohne verkaufsorientiert zu sein.

Was ist Upselling? Warum Upselling? Wie macht man es richtig? All dies und noch viel mehr finden Sie hier in diesem Artikel.

Folgendes habe ich in meinem heutigen Beitrag für Sie auf Lager:

• Was ist Upselling und warum ist es für Ihr Unternehmen so wichtig?
• Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling
• Upselling-Arten (Nachkauf/Vorkauf)
• Die Regeln des Upselling
• Wie man Upselling macht, ohne aufdringlich zu sein
• Wie Sie Ihre Kunden richtig verkaufen (Beispiele aus der Praxis)

Mach dir keine Sorge! Diese Gliederung wird nicht ewig dauern - nur, wenn wir sofort anfangen…

Was ist Upselling (Warum ist es für Ihr Unternehmen wichtig?)

Upselling ist, wenn Sie Kunden ermutigen, eine teurere Version des Produkts zu kaufen.

Wenn Sie beispielsweise ein Reinigungsunternehmen betreiben, können Sie Kunden bitten, den Premium-Plan anstelle des Basisplans zu kaufen.

Für diejenigen, die Software als Produkt haben, können Sie Add-Ons anbieten, um ihre Bestellmenge zu erhöhen.

Mit intelligenten Upselling-Taktiken können Eigentümer ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen. Aber wie ich immer sage, es geht um Ihre Kunden. Nicht du.

Alle Ihre Upselling-Strategien gehen also ins Leere, wenn die Kunden nicht den richtigen Gegenwert erhalten.

Wenn Sie beispielsweise einen Akku als Upsell anbieten, profitieren Ihre Käufer, wenn sie einen batteriebetriebenen Spielzeugroboter von Ihnen kaufen.

Es geht darum, den richtigen Upsell zur richtigen Zeit anzubieten.

Aber warum so viel Aufwand betreiben, wenn es doch Billionen von Strategien gibt, um den Umsatz zu steigern? Warum Upselling?

Mit Upsells können Sie tiefere (langanhaltende!) Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen

Upselling ist eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden. Mit Upselling steigern Sie nicht nur den Bestellwert, sondern helfen auch Ihren Kunden.

Wenn Kunden einen Mehrwert erhalten, werden sie Ihre Bemühungen zu schätzen wissen. Es sieht nicht nach einer hart umkämpften Strategie aus, wenn Ihre Kunden am Ende zufrieden sind, oder?

Upselling ist günstiger und effektiver als Kundenakquise

An bestehende Kunden zu verkaufen ist einfacher als Neukunden zu finden.

Tatsächlich haben Sie die Chance, nur 20 % der Neukunden zu konvertieren.

Aber das Conversion-Potenzial Ihrer bestehenden Kunden beträgt bis zu 70 %. Das ist riesig...

Ich bin sicher, Sie haben jetzt eine klare Vorstellung davon, was Upselling im E-Commerce bedeutet. Viele Leute verwechseln Cross-Selling mit Up-Selling. Hier ist eine kurze Erklärung der Unterschiede…

Upselling vs. Cross-Selling

Beim Upselling eines Produkts bieten Sie die Premium-Variante desselben Produkts an.

Cross-Selling bedeutet, Kunden zu ermutigen, verschiedene (verwandte) Produkte zu kaufen.

Wenn Sie in einem Geschäft ein Handy kaufen und eine Verkäuferin Sie auffordert, eine Displayschutzfolie zu kaufen – das ist Cross-Selling.

Welches ist besser? Ich würde sagen beides.

Upselling und Cross-Selling sind beides integrale Bestandteile der Customer-Value-Marketing-Strategie.

Beides verbessert das Einkaufserlebnis auf Ihrer Website.

Aber wie und wann Sie sie verwenden, macht den Unterschied.

Es gibt drei Möglichkeiten, wie Sie Upselling nutzen können, um der Customer Journey einen Mehrwert zu verleihen.

Was sind das für Wege? Wie können Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen?

Gehen Sie zum nächsten Abschnitt, um Antworten auf diese zu finden...

Arten von Upselling erklärt!

Was ich an der Upselling-Technik geliebt habe, ist, dass sie sehr vielseitig ist.

Sie können Upselling vor, nach oder sogar während des Verkaufsprozesses durchführen.

Die meisten Eigentümer verkaufen vor einem Verkauf Up-Selling. Sie zeigen beispielsweise Empfehlungen unten auf ihren Produktseiten oder in der Seitenleiste an.

Dies wird als Pre-Purchase-Upsells bezeichnet.

Einige verwenden sie während eines Prozesses. Sie zeigen beispielsweise relevante Produkt-Add-Ons oder Upgrade-Vorschläge auf den Warenkorb-/Checkout-Seiten an.

Dann gibt es Upsells nach dem Kauf .

Upsells nach dem Kauf ermöglichen es Käufern, ihrer bestehenden Bestellung neue Dinge hinzuzufügen. Diese Art von Upselling findet statt, wenn ein Käufer seine erste Bestellung abgeschlossen hat.

Die Idee hier ist, Empfehlungen zwischen der Kasse und den Dankesseiten anzuzeigen. So können Kunden ihre aktuellen Einkäufe optimal nutzen.

Warum sind Upsells nach dem Kauf profitabler?

Upsells nach dem Kauf sind aus drei Gründen großartig:

1. Sie stören die ursprüngliche Bestellung nicht;

2. Sie erhöhen Ihren durchschnittlichen Bestellwert;

3. Sie tragen zu Ihren Conversions bei.

Was will man mehr…

Erfahren Sie, wie Sie Upselling durchführen können, wenn Sie:

• Verdienen Sie mehr von Ihren aktuellen Kunden
• Bauen Sie Beziehungen zu Ihren Käufern auf
• Erhöhen Sie den Lifetime Value Ihrer Kunden

Nicht sicher, wo Sie anfangen sollen?

Hör jetzt nicht auf zu lesen. Am Ende werden Sie in der Lage sein, Ihre eigene gewinnsteigernde Upselling-Strategie zu entwickeln.

Wie man Upselling macht, ohne aufdringlich zu sein? Tipps für erfolgreiches Upselling!

1. Personalisieren

Personalisierung fühlt sich an, als würden Sie direkt mit Ihren Kunden in Kontakt treten.

Kunden vertrauen Ihren Empfehlungen nur, wenn sie forschungsbasiert sind. Warum sollten sie dir vertrauen, wenn sie wissen, dass du nichts über sie weißt?

Sehen Sie sich diese Studie von Accenture an, die sie kürzlich durchgeführt haben.

Demnach kaufen Käufer eher bei einer Marke, wenn:

- sie nennen sie beim Namen

- sie kennen ihre Kaufhistorie

Sie können beides im Auge behalten, wenn Sie wissen, wie Sie Ihre Daten richtig verwenden.

(Quelle)

Apropos Preis...

2. Richten Sie den Preis richtig ein

Wenn Ihre Upsells viel mehr kosten, als Ihr Käufer bereit ist, werden sie ihn nicht kaufen.

Die richtige Preisgestaltung ist das Beste, was Sie tun können, um von ihnen zu profitieren.

Der Preis hängt von vielen Dingen ab. Zum Beispiel die Art der Produkte, die Sie Ihren Kunden anbieten. Welcher Einkommensgruppe bieten Sie Ihre Upsells an?

Wenn Ihre Kunden ein niedriges Budget haben, würden sie Ihre Upsells in Betracht ziehen, wenn sie dadurch ein paar Dollar sparen können.

Manchmal sind die günstigsten Upsells für Ihr Publikum zu teuer.

Es kommt also darauf an.

Ihr Ziel sollte es sein, einen Preis festzulegen, der auf Ihre Kunden abzielt. Außerdem sollte es für Ihre Angebote relevant sein.

Als nächstes steht...

3. Richten Sie es auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden aus

Geben Sie Ihren Ausstecher-Upselling sofort auf, wenn Sie davon profitieren möchten.

Alle Ihre Kunden sind unterschiedlich, weil sie unterschiedliche Bedürfnisse haben.

Nehmen wir an, Sie haben drei Pakete, sagen wir, Silber, Gold und Diamant. Der Silberplan ermöglicht 5 Mitarbeiter, der Goldplan 10 Mitarbeiter und der Diamantplan 20 Mitarbeiter.

Wenn Ihr Kunde 5 Mitarbeiter hat, macht es keinen Sinn, ihnen Gold oder ein Diamantpaket zu verkaufen.

Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Upsells darauf ausgerichtet sind?

Steigen Sie in die Köpfe Ihrer Kunden ein und bestimmen Sie, was sie denken. Gestalten Sie dann Ihre Upsell-Pakete für verschiedene Zielgruppen.

Wenn Sie die besten Upsells der Welt haben, zwingen Sie sie bitte nicht Ihren Kunden auf. Hier ist wie?

4. Seien Sie nicht zu aufdringlich

Upsells sind profitabel. Jeder Eigentümer möchte seinen Kunden teure Produkte verkaufen.

Aber Sie können Ihre Kunden nicht zwingen, sich nach Ihren Wünschen zu entscheiden.

Ich habe mir einmal eine Website angesehen, auf der ich direkt nach der Landung auf der Startseite Upsell-Empfehlungen erhalten habe.

Ich meine, wie kann man jemanden bitten, in Upsells zu investieren, wenn er noch nicht einmal bereit ist, etwas im Laden zu kaufen?

Hier kommt das richtige Timing ins Spiel...

Zeigen Sie Ihre Upsells immer zum richtigen Zeitpunkt - am besten, wenn Ihre Kunden bereit sind.

Manchmal funktioniert Upselling nicht, egal wie sehr Sie es versuchen. Dann sollten Sie erwägen, Ihre Produkte herunterzuverkaufen. Schließlich gibt es nichts mehr, als einen Kunden zu halten.

So funktioniert das:

5. Ziehen Sie Downselling in Betracht

Manchmal möchten Kunden ein Produkt in einer bestimmten Preisklasse kaufen. Manche Leute legen Produkte in ihren Einkaufswagen und suchen dann nach erschwinglichen Alternativen.

Was sollten Sie tun, wenn Sie solche Kunden an Bord haben?

Lassen Sie sie gehen oder bieten Sie etwas an, das in ihr Budget und ihre Bedürfnisse passt?

Abverkauf.

Sie können Produkte verkaufen, die billiger sind und mehr oder weniger die gleichen Funktionen haben. Auf diese Weise könnten Sie einen Verkauf tätigen (der Kunde ging sonst weg).

Auch Ihr Kunde wird sich freuen, etwas Gutes in seiner Preisklasse zu finden.

Clever, oder?

Sie fragen sich, wie Ihre Lieblingsmarken Upsells zu ihrem Vorteil nutzen? Lass es uns herausfinden...

Die Kunst des Upsellings beherrschen (Marken, die es geschafft haben!)

1. Grammatik

Grammarly ist eines der nützlichsten Werkzeuge für Schüler, Lehrer und freiberufliche Autoren.

Es bietet 3 Pläne für seine Benutzer, Free, Premium und Business.

Alle drei Pakete enthalten grundlegende Funktionen zur Rechtschreib- und Grammatikprüfung. Aber sie verkaufen auch Add-Ons, indem sie unterschiedliche Klarheits-, Korrektheits- und Engagement-Funktionen bieten.

Sie senden auch häufige Erinnerungen per E-Mail und bitten die Benutzer, auf ihre Premium-Pläne zu aktualisieren.

2. Booking.com

Booking.com bietet ermäßigte Angebote für Hotelreservierungen, Reisebuchungen und mehr.

Sie können auch ihre erstaunlichen Upselling-Angebote herausfinden, während Sie nach günstigen Zimmern und Suiten suchen.

3. Amazonas

Amazon weiß mit seiner Upselling-Strategie wirklich auf Nummer sicher zu gehen. Sie senden ihre Upsell-Empfehlungen sofort, nachdem Sie Produkte in Ihren Warenkorb gelegt haben.

So...

Sind Sie bereit, Ihren Shop mit In-Cart-Upselling aufzuwerten?

Upselling kann, wenn es richtig durchgeführt wird, Wunder für Ihr Unternehmen bewirken.

Aber das darf nicht Ihr einziges Ziel sein. Es ist immer wichtig, die Kundenerfahrung zu berücksichtigen. Denken Sie daran, Kunden stehen immer an erster Stelle.

Berücksichtigen Sie beim Erstellen Ihrer Upsell-Strategie diese beiden Regeln.

1. Machen Sie ein Angebot (auch das basierend auf den Bedürfnissen Ihres Kunden)

2. Preis und Zeit richtig!

Brauchen Sie Hilfe? Verwenden Sie das Cart Upsell Add-on von Debutify, um Upsells in Ihrem Warenkorb zu aktivieren und zu konfigurieren.

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