Die Reise des Käufers verstehen, um die richtigen Inhalte zu erstellen

In den meisten Fällen kauft ein Käufer ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht einfach aus einer Laune heraus. Sie haben im Allgemeinen einige Probleme, was sie dazu veranlasst, etwas zu kaufen, um diese Probleme zu lindern. Dieser Prozess, den sie durchlaufen, wird als Buyer's Journey bezeichnet . Um ein Geschäft abzuschließen, ist es daher entscheidend , die Reise des Käufers zu verstehen .

Nur dann können Sie Inhalte erstellen , die Sie als Autorität in Ihrer Branche positionieren und gleichzeitig den Käufern auf ihrem Weg helfen.

Dieser Blogbeitrag befasst sich mit dieser Reise, ihren Phasen und den Inhaltsformaten, die in der Regel in jeder Phase funktionieren. Lassen Sie uns eintauchen!

Was ist die Reise des Käufers?

Die Reise oder der Lebenszyklus eines Kunden ist der Weg, den ein Käufer einschlägt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Sie gehen vor, während und nach dem Kauf Ihres Angebots auf die Reise. Es beginnt normalerweise von dem Punkt, an dem sie erkennen, dass sie ein Problem haben, bis zu dem Moment, in dem sie einen Kauf tätigen, um dieses Problem zu lösen.

Was sind die 5 Phasen der Käuferreise?

Buyer Journey Mapping hilft Ihnen, zwischen den verschiedenen Phasen der Reise zu unterscheiden. Die Phasen oder Etappen, die ein Käufer während seiner Reise durchläuft, sind jedoch von Marke zu Marke unterschiedlich.

Die fünf üblichen Phasen, die ein Käufer durchläuft, sind jedoch:

1. Bewusstseinsphase

Der Interessent in der Bewusstseinsphase erlebt einen Schmerzpunkt oder Symptome eines Problems und versucht, es zu lindern. Um ihr Problem klar zu verstehen, suchen sie möglicherweise nach Informations- und Bildungsressourcen.

2. Erwägungs- oder Evaluierungsphase

In dieser Phase hat der Interessent sein Problem klar definiert und verstanden. Sie sind jetzt wahrscheinlich in der Lage, alle verfügbaren Methoden oder Ansätze zur Lösung ihres Problems zu erforschen und zu verstehen.

3. Kauf- oder Entscheidungsphase

Die dritte Phase der Buyer Journey ist die Kauf- oder Entscheidungsphase. Hier hat der Interessent bereits eine oder mehrere Lösungsmethoden oder Strategien für sein Problem gewählt.

Jetzt stellen sie eine Liste von Anbietern zusammen, die ihre gewählte Lösungsstrategie anbieten, und grenzen sie auf einen Anbieter ein. Die Auswahl eines Anbieters bedeutet, dass der Käufer die endgültige Kaufentscheidung trifft.

4. Retentionsphase

Die Reise des Käufers ist auch nach dem Kauf des Produkts noch nicht zu Ende. Sie müssen Ihre Kunden auch zu treuen, wiederkehrenden Kunden machen. In der Bindungsphase geht es also darum, Ihren Kunden zu helfen, die größte Zufriedenheit und den größten Wert aus ihrem Kauf zu ziehen.

Dies hilft Ihnen, eine Beziehung zwischen Ihren Kunden und Ihrer Marke aufzubauen und sie zu ermutigen, auf Ihre Website zurückzukehren, um einen Kauf zu tätigen.

5. Advocacy-Phase

Wenn es Ihnen schließlich gelingt, Ihren Kunden einen ausreichenden Mehrwert zu bieten, um sie zu halten, werden Sie treue, zufriedene Kunden haben.

Diese Kunden wiederum sprechen positiv über Ihre Marke und werden zu aktiven Fürsprechern Ihrer Marke. Daher profitiert Ihre Marke von der Mundpropaganda Ihrer Kunden.

Die Reise des Käufers in Vertrieb und Marketing verstehen

Ein Käufer wäre nicht daran interessiert, sich eine Live-Demo Ihres Produkts anzusehen, wenn er noch nicht bereit ist, es zu kaufen. Oder sie möchten einen informativen Blogbeitrag nicht lesen, wenn sie sich bereits für den Kauf des Produkts entschieden haben. Das Anbieten dieser Inhalte zur falschen Zeit bringt aus Sicht des Käufers überhaupt keinen Mehrwert.

Daher ist es wichtig, Inhalte zu veröffentlichen, mit denen sich Ihr Käufer identifizieren kann. Geschieht dies nicht, wird sich der potenzielle Käufer von Ihrer Marke getrennt fühlen und für ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis zu Ihren Mitbewerbern wechseln.

Daher ist es wichtig, die Reise des Käufers oder den Lebenszyklus des Kunden zu verstehen. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, eine Inhaltsstrategie zu dokumentieren , indem Sie Ihre Inhalte verschiedenen Phasen der Käuferreise zuordnen .

Zuordnen von Inhalten zu jeder Phase der Buyer's Journey

Sobald Sie die verschiedenen Phasen im Lebenszyklus des Kunden verstanden haben, ist es an der Zeit , die Inhalte der Käuferreise abzubilden . Mit anderen Worten, Sie sollten mit der Erstellung von Inhalten für die verschiedenen Phasen beginnen und diese Inhalte auf die jeweilige Phase zuschneiden.

Inhaltstypen für die Bewusstseinsphase

• Blogeinträge

Blog-Beiträge sind ein ideales Content-Format für die Awareness-Phase. Sie können Informationstipps und Originaldaten hinzufügen, um lange Blogbeiträge zu erstellen (idealerweise mehr als 1.200 oder 1.500 Wörter).

Es ist eines der Vorzüge Ihrer Marke, das darauf abzielt, die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe zu diskutieren und sie über das Thema oder Problem aufzuklären, mit dem sie konfrontiert sind.

Dieser Markenwert ist nicht nur für Suchende auffindbar, sondern kann auch von Google und anderen Suchmaschinen gecrawlt werden. Sie können jeden Blog-Beitrag auch in den sozialen Medien bewerben .

• E-Books

Das Schreiben von E-Books oder elektronischen Büchern ermöglicht es Ihnen, Ihre Autorität zu einem Thema mit mehr Tiefe zu demonstrieren, als es ein Blog-Beitrag zulässt.

Wenn Sie ein E-Book zu einem Thema erstellen, das Ihrem Zielkunden am Herzen liegt, und seine Anliegen auf ansprechende Weise beantworten, werden Sie von ihm als vertrauenswürdig wahrgenommen.

E-Books sind auch eine großartige Option für herunterladbare Inhalte. Sie können sie also als Tools zur Lead-Generierung verwenden.

Wie?

Indem Sie Ihrer Zielgruppe die Möglichkeit bieten, im Austausch für ihre Kontaktinformationen auf Ihre wertvollen Informationen zuzugreifen.

• Social-Media-Beiträge

Soziale Medien sind eine großartige Möglichkeit, Beiträge zu erstellen, die für jeden sozialen Kanal spezifisch sind, sowie andere Inhalte zu bewerben. Während Blog-Beiträge in der Regel viel länger sind, handelt es sich bei Social-Media -Beiträgen im Allgemeinen um kurze, beißbare Inhaltsstücke.

Abhängig von der von Ihnen verwendeten sozialen Plattform können Sie Folgendes erstellen und teilen:

• Geschichten oder Reels (Videos)
• Karussells
• Bilder
• Infografiken
• Artikel und mehr

• Werkzeuge oder Kits

Manchmal reichen Informationsinhalte möglicherweise nicht aus, um Ihre Käuferpersönlichkeit dazu zu bringen, die gewünschte Aktion auszuführen. In einigen Fällen benötigen sie möglicherweise etwas mehr Nutzen.

Daher ist es eine gute Idee, Tools und personalisierte Kits zu erstellen, um den Kunden auf seinem Weg zum Kauf zu unterstützen.

Wenn Sie beispielsweise eine Website für Reisebuchungen besitzen, haben Sie möglicherweise viele Inhalte zu günstigen Reisen. Es kann jedoch schwierig sein, die Kosten einer Reise abzuschätzen.

Sie können also auf Ihrer Website einen kostenlosen Rechner bereitstellen, mit dem sie ihre voraussichtlichen Reisedaten und ihr Ziel eingeben können, um ein individuelles Angebot zu erhalten. Auf diese Weise können Sie Ihren Kunden viel mehr Wert bieten als andere Reisebuchungswebsites.

• Checklisten

Bei komplizierten Aufgaben möchten oder brauchen Menschen vielleicht einfach nur eine Blaupause der Dinge, die sie tun müssen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Eine hilfreiche Checkliste bietet eine Liste der Schritte, die die Zielgruppe zum Erreichen ihres Ziels unternehmen muss.

Die Idee hinter einer Checkliste ist, dass die Leute beim Lesen die Dinge auf der Liste nacheinander abhaken können.

Die meisten Checklisten erscheinen in Form von Infografiken, aber Sie finden sie auch als Blogbeiträge oder herunterladbare Angebote.

• Weiße Papiere

Ein Whitepaper ist der formelle, informationsreiche Leitfaden oder Bericht Ihres Unternehmens zu einem bestimmten Thema. Insbesondere sollten Whitepaper Informationen bereitstellen, die nirgendwo anders leicht auffindbar sind.

Die wertvollen Informationen können die Meinungen relevanter Branchenführer, Statistiken aus einer Umfrage oder irgendetwas anderes beinhalten. Auf diese Weise versteht Ihre Zielgruppe die Nützlichkeit des Berichts und wird aufgefordert, ihn zu erhalten.

Damit die Leser in ihrem eigenen Tempo in das Thema eintauchen können, über das sie lesen, können Sie Whitepaper in herunterladbare Angebote umwandeln.

Inhaltstypen für die Überlegungsphase

• Fallstudien

Eine Fallstudie stellt fest, dass das Unternehmen seinem Kunden sein Angebot zur Verfügung gestellt hat, wodurch der Kunde bestimmte Ergebnisse erzielt hat. Es bietet detaillierte Informationen über ihre Lösung für die Buyer Persona, um ihre Emotionen anzusprechen.

Auf diese Weise soll die Fallstudie den Leser davon überzeugen, dass das Angebot des Unternehmens wertvoll ist.

Die Idee ist, der Persona zu zeigen, dass, wenn das Unternehmen einem ähnlichen Kunden in der Vergangenheit helfen konnte, es auch der Persona helfen kann. Sie können Fallstudien sowohl in der Erwägungsphase als auch in der Entscheidungsphase verwenden.

• Produktvergleichsleitfäden

Produktvergleiche sind eine großartige Option, um Ihre Zielgruppe dazu zu bringen, Ihre Lösung unter denjenigen zu finden, nach denen sie suchen. Ein solcher Leitfaden erklärt und vergleicht die Eigenschaften, Vorteile und Relevanz von zwei oder mehr Produkten für Ihre Käuferpersönlichkeit.

Am Ende kann es sein, dass eines der Produkte als das Beste aus dem Los hervorgeht, was den Leser motiviert, dieses Produkt aus allen auszuwählen.

• Webinare

Ein Webseminar, bei dem Referenten und Präsentatoren Informationen in der Regel über Videos bereitstellen, ist ein Webinar. Sie können ein Webinar entweder live veranstalten oder es vorab aufzeichnen, um die Sitzungen zu einem bestimmten Zeitpunkt Ihrem Publikum zu zeigen.

Dies eröffnet viele Möglichkeiten, einem Publikum Informationen bereitzustellen, das mehr über die Lösungen erfahren möchte, die Sie ihm anbieten können.

Inhaltstypen für die Entscheidungsphase

• Kundenbewertungen

In der Entscheidungsphase geben Bewertungen Ihrer bestehenden Kunden Ihren Interessenten zusätzliche Sicherheit, dass sie die richtige Entscheidung treffen. Machen Sie es Ihren potenziellen Kunden außerdem leicht, diese Bewertungen und Rezensionen zu finden.

• Referenzen

Testimonials sind ehrliche Empfehlungen von bestehenden oder früheren Kunden, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitiert haben. Die Bereitstellung von Testimonials auf Ihrer Website beweist Ihren Interessenten, dass Ihre Angebote das tun, was Sie behaupten.

• Rabatte und Angebote

Manchmal sagen Unternehmen ihren Personas, dass sie ihre Angebote bald kaufen sollen, wenn sie keine exklusiven Vorteile verpassen möchten. Es ist ein strategischer Weg, um ihre Personas in der Entscheidungsphase zum Kauf ihrer Angebote zu veranlassen.

Beispielsweise bieten Coupons und Rabatte das Produkt zu einem reduzierten Preis an und überzeugen den Interessenten davon, dass er diese Gelegenheit verpasst, ein so wertvolles Produkt zu einem niedrigeren Preis als gewöhnlich zu erhalten.

• Kostenlose Versuche

Vor dem Kauf eines Autos neigen die Menschen dazu, eine Spritztour zu machen, um zu entscheiden, ob sie es kaufen sollen oder nicht. Bei der Probefahrt können sich die Leute selbst davon überzeugen, ob das Auto alle Anforderungen erfüllt.

Ebenso können Sie im Voraus eine kostenlose Option mit einigen Einschränkungen für die Nutzung Ihres Produkts anbieten. Dies würde Ihrer Käuferpersönlichkeit genügend Zeit geben, sich selbst davon zu überzeugen, wie Ihr Produkt ist und wie es ihre Probleme lösen kann.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden zu einem Rundgang durch Ihr Angebot führen, werden auch alle Fragen beantwortet, die sie möglicherweise haben.

Inhaltsformate für die Aufbewahrungsphase

• Onboarding-E-Mails

Ihr Produkt erfordert möglicherweise einige Einrichtungs- oder Installationskenntnisse. In diesem Fall können In-App-Nachrichten oder Onboarding-E-Mails den Käufern helfen zu verstehen, wie alles funktioniert.

• Follow-up-Support-E-Mails und -Anrufe

Die Bereitstellung von Kundensupport durch Folgeanrufe und E-Mails zeigt dem Käufer, dass Sie sich ernsthaft um ihn kümmern. Es ist eine großartige Gelegenheit, das Feedback des Käufers zu sammeln, ob positiv oder negativ.

Sie können Sie über alle Probleme informieren, mit denen sie möglicherweise bei der Verwendung Ihres Produkts konfrontiert sind, sodass Sie diese Probleme sofort beheben können.

• Produktorientierte Blog-Posts

Ihre Käufer werden auch alle Blog-Posts zu schätzen wissen, die tief in die Funktionen, Vorteile und Anwendungsfälle des Produkts eintauchen. Wenn Sie andere Produkte haben, die als Add-ons mit dem Hauptprodukt verwendet werden können, kann Ihr Blog diese Ihren Käufern ebenfalls empfehlen.

Inhaltstypen für die Advocacy-Phase

• Empfehlungsprogramme

Durch die Einrichtung eines Empfehlungsprogramms können Sie Ihre Kunden bitten, positive Botschaften über Ihre Marke zu verbreiten. Im Gegenzug können Sie sie mit Freebies oder exklusiven Rabatten belohnen!

• Bevorzugter Zugang zu neuen Produkteinführungen

Eine weitere Möglichkeit, Ihren Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein, besteht darin, ihnen vorrangigen Zugriff auf neue Produktversionen zu gewähren. Mit der Möglichkeit, neue Produktfunktionen oder andere neue Produkte zu testen und Feedback zu geben, fühlen sie sich geschätzt und werden zu Fürsprechern Ihrer Marke.

Fazit: Das Verständnis der Buyer's Journey ist der Schlüssel

Indem Sie die Reise des Käufers verstehen , können Sie benutzerdefinierte Inhalte erstellen und jeder Phase der Reise zuordnen. Richtig durchgeführt, kann dieser Prozess den größten Einfluss auf die Beziehung Ihrer Marke zu Ihren Kunden haben.

Allerdings kann jede Kunden- oder Käuferpersönlichkeit eine einzigartige Reise haben. In diesem Fall fehlt Ihnen möglicherweise die Zeit, die erforderlich ist, um die Reise für jede Persona zu skizzieren und dann die erstellten Inhalte auf jede Phase der Kaufreise des Kunden zuzuschneiden .

Sie können sich stattdessen an die Digital Marketing Professionals von MyTasker wenden. Sie können Ihnen helfen, sich in Ihre Käuferpersönlichkeiten einzufühlen und ihnen die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu liefern. Das Ergebnis? Mehr abgeschlossene Deals und mehr Umsatz!