Emotionen verstehen, um Conversions zu steigern: Tipps von Talia Wolf [Podcast-Zusammenfassung]

Wir lieben Webanalysen. Es sagt uns, was funktioniert und was nicht.

Talia Wolf, Gründerin und CEO von Conversioner, stellt jedoch fest, dass Marketingfachleute sich zu sehr auf das Tracking konzentriert haben. Nachverfolgen, woher die Leute kommen, was sie auf der Website tun und wohin sie gehen.

Vermarkter sind zu sehr mit Tracking beschäftigt, als dass wir die psychologischen Bedürfnisse der Nutzer vergessen – warum Menschen einen Kauf tätigen.

In einer Episode von Landing Page Optimization diskutieren Talia und Tim Ash, CEO von SiteTuners, warum es sich lohnt, auf die emotionalen Ziele Ihrer Kunden einzugehen .

Nutzen Sie universelle menschliche Motivationen

Laut Phil Barden, Autor von Decoded, sind die Hauptmotivationen für Menschen dieselben :

• Sicherheit
• Autonomie
• Aufregung

Talia erklärt, dass die Menschen zwar mehrere Ebenen haben, aber im Kern die gleichen emotionalen Bedürfnisse haben. Und wenn Sie die emotionalen Auslöser hinter einem Kauf identifizieren können, können Sie dies in Ihrem Marketing vermitteln und so die Conversions steigern.

Die emotionale Conversion-Optimierung unterscheidet sich vom Behavioral Targeting, bei dem Sie den Benutzern beispielsweise je nach Land, aus dem sie stammen, unterschiedliche Zielseiten zeigen.

Bei der emotionalen Conversion-Optimierung liegt der Fokus weniger auf dem Verhalten. Einem Besucher aus China wird die gleiche Zielseite wie einem Besucher aus Großbritannien angezeigt , weil sie die gleiche emotionale Struktur haben.

Außerdem stehen weniger Features oder der Preis im Vordergrund, sondern der emotionale Nutzen, den der Kunde durch den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung erhält.

Die Michelin-Reifenfirma ist dafür bekannt, dass sie seit vielen Jahren die gleiche Art von Werbespots betreibt, in denen es um die Positionierung von Sicherheit geht – ein Baby, das in einem ihrer Reifen sitzt. Sie sprechen nicht explizit über die Leistungsfähigkeit ihrer Produkte oder den Fahrspaß. Aber sie vermitteln, dass Sie mit ihren Reifen Ihre Familie schützen, und das ist ein grundlegendes menschliches Bedürfnis.

Hinter jedem Test steht ein übergreifendes Prinzip

Herauszufinden, was die emotionalen Beweggründe Ihres Publikums sind, besteht aus zwei Teilen:

• Analytische Forschung umfasst die Untersuchung des Benutzerverhaltens, das Auffinden von Lecks und das Sammeln der niedrig hängenden Früchte.
• Bei der Emotionsforschung geht es darum, tief zu graben, um die emotionale Struktur der Kunden zu kennen und herauszufinden, wer das Unternehmen und die Wettbewerber wirklich sind.

Dann, aus der Recherche, Sie …

1. Stellen Sie Hypothesen auf. Identifizieren Sie verschiedene emotionale Auslöser, die Kunden möglicherweise zum Kauf anregen.
2. Erstellen Sie das Design oder die Zielseite.
3. AB-Test, um zu sehen, was funktioniert.

Talia betont, dass AB-Tests nicht nur das Duplizieren einer Zielseite und das Ändern eines kleinen Elements auf der Seite sind. Wenn Sie beispielsweise den Call-to-Action-Button (CTA) auf Rot ändern und diese Version gewinnt, lernen Sie nicht viel aus dem Test.

Das Testen emotionaler Auslöser bedeutet, dass jede Version der Zielseite oder des Designs ihre eigene Strategie hat. Auf diese Weise erhalten Sie, unabhängig davon, welche Version gewinnt, einen Einblick in die Art Ihrer Kunden und die Botschaften, auf die sie am besten reagieren.

Tim fügt hinzu, dass Tests auf kritischen Erkenntnissen basieren müssen, die Sie aus der Kundenforschung gewinnen. Du kannst …

• Bestandskunden befragen. Die Tatsache, dass es sich um Ihre Kunden handelt, impliziert, dass Ihre emotionale Positionierung sie anspricht. In offenen Gesprächen mit bestehenden Kunden können Sie ihre Gemeinsamkeiten erfahren.
• Führen Sie Benutzertests durch. Beschatten Sie jemanden, der Ihr Produkt kauft, und sprechen Sie laut über seine Erfahrungen. Sie können dies auch für die Produkte Ihrer Mitbewerber tun lassen.

Probieren Sie verschiedene Möglichkeiten aus, eine Idee zu vermitteln

Eine Darstellung einer Idee wird nicht immer funktionieren. Es wird nicht immer dem mentalen Konzept Ihres Publikums einer Motivation entsprechen, die Sie zu vermitteln versuchen.

Daher müssen Sie möglicherweise etwas andere Bilder oder eine etwas andere Überschrift ausprobieren, die die Idee dennoch vermitteln. Wenn Sie beispielsweise „Sicherheit“ getestet haben und es nicht funktioniert hat, könnte dies daran liegen, dass Sie Stock-Fotos verwendet haben.

Es geht jedoch nicht um ein einzelnes Element auf der Seite.

Sie müssen sich bewusst sein, wie Sie alle Elemente zusammenspielen lassen , damit das emotionale Thema auf der Seite richtig durchgesetzt wird – vom Aussehen der Bilder bis zum Erscheinungsbild des CTA.

Bei der Vermittlung von „Sicherheit“ ist es beispielsweise nicht so einfach, Vertrauenslogos oder Medienerwähnungen auf Ihrer Seite zu platzieren. Es geht darum, die ganze Idee von „Sicherheit“ zu einer Strategie zu machen.

Manpacks verkauft das Nötigste für Männer, aber sie sprechen auf ihren Zielseiten nicht über die Qualität der Produkte. Sie legen stattdessen Wert auf den Nutzen, den der Kunde aus der Nutzung ihres Dienstes zieht – ein raffiniertes Morgenritual, das letztendlich zu einem veränderten Leben führt. Diese Botschaft wird in den Bildern und sogar in den Farben vermittelt, die sie auf ihren Seiten verwenden.

Was auch immer Ihre Botschaft ist, sie muss in all Ihren Marketing-Grundlagen kommuniziert werden.

Eine Voraussetzung für die Gestaltung Ihrer Botschaft ist ein solides Verständnis dafür, wofür Ihre Marke steht . Sobald Sie das erledigt haben, müssen Sie auf dem Laufenden bleiben und sicherstellen, dass es bei Ihrem Publikum ankommt.

Talia weist darauf hin, dass Sie mit vielen Unternehmen konkurrieren, die dasselbe verkaufen wie Sie. Und die Leute erinnern sich oft nicht, wo sie ein Produkt gekauft haben oder wie viel es gekostet hat.

Es ist die Erfahrung, die Kunden machen, die einen Eindruck hinterlässt. Eine großartige Erfahrung zu vermitteln und den Menschen das Gefühl zu geben, anders und wertvoll zu sein, macht den Verkauf aus; nicht die Preissenkung.

Stellen Sie die Kunden IMMER an die erste Stelle

Es geht nicht um dich; es geht um sie. Für Ihre Kunden im Vordergrund zu stehen, beginnt damit, dass Sie sie wirklich verstehen.

Talia sagt, dass Sie nicht darüber nachdenken sollten, was Sie wollen oder was sich Ihrer Meinung nach verkaufen lässt. Betrachten Sie die Dinge aus der Sicht Ihrer Kunden und überlegen Sie …

• Warum sollten sie das Produkt kaufen?
• Wie fühlen sich Menschen, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen?

Sobald Sie herausgefunden haben, welche emotionalen Bedürfnisse Ihr Publikum zu befriedigen versucht, ist es einfacher, Ihre Botschaft zu entwerfen und zu gestalten.

Erfahren Sie mehr darüber, wie das Verständnis von Emotionen dazu beitragen kann, Conversions zu steigern, einschließlich des Umgangs mit Markenrichtlinien bei der Umsetzung emotionaler CRO. Hören Sie sich den Podcast „The Emotion of Conversion with Talia Wolf“ von WebmasterRadio.fm an oder laden Sie ihn herunter