Das Verbraucherverhalten verstehen, um mehr Kunden zu gewinnen

Warum studieren wir überhaupt Verhalten, irgendein Verhalten? Verhaltensstudien liefern, wenn sie richtig durchgeführt werden, eine Fülle von Erkenntnissen und nützlichem Wissen, das Ihre Strategien auf die nächste Stufe heben kann. Wenn Sie untersuchen, wie sich Menschen in bestimmten Situationen verhalten, erkennen Sie Trends und Muster, Korrelationen und Kausalitäten, Verbindungen und Assoziationen.

Sie beginnen zu verstehen, warum Menschen unter bestimmten Umständen bestimmte Dinge tun, warum sie Entscheidungen treffen, was ihre Entscheidungsprozesse beeinflusst. Du beginnst zu sehen, was sie antreibt.

Und das ist extrem mächtiges Wissen. Wenn Sie das Verhalten verstehen, können Sie die Handlungen der Menschen mit ziemlicher Sicherheit vorhersagen. Und wenn Sie das tun, können Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen.

Das Verbraucherverhalten folgt denselben Prinzipien. Indem Sie untersuchen, wie sich Ihre Verbraucher in bestimmten Situationen verhalten, versuchen Sie, Antworten auf Kernfragen zu finden:

• Warum kaufen die Leute dies und jenes nicht?
• Wie treffen sie ihre Entscheidungen?
• Was beeinflusst ihre Einkaufsentscheidungen?
• Wie kann ich das Wissen über das Verbraucherverhalten nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen?

Lassen Sie uns etwas tiefer graben.

Was ist Verbraucherverhalten?

Verbraucherverhalten ist ein Prozess, der zu Kaufentscheidungen führt. Während es einfach klingt, ist die Untersuchung des Verbraucherverhaltens tatsächlich eine komplexe Forschungsdisziplin, die eine Reihe von Wissenschaftsbereichen wie Psychologie, Biologie, Statistik, Marketing und mehr anzapft.

Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens umfasst die Erforschung und Analyse mehrerer verwandter Faktoren – persönlich, demographisch, geschäftlich, Lebensstil – um die Motivationen aufzuschlüsseln, die Menschen zum Kauf bewegen. Wenn Sie verstehen, was sie dazu bringt, Dinge zu kaufen, die sie kaufen, können Sie Ihre Verkaufs- und Marketingstrategie auf diesem Wissen aufbauen.

Wer kann von der Verbraucherverhaltensstudie profitieren? Jedes Unternehmen, ob etabliert oder gerade dabei, einen Online-Shop zu eröffnen, kann die Conversions steigern, wenn es versteht, warum sich seine Kunden so verhalten. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre Studien zum Verbraucherverhalten nutzen können, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen.

Welche Faktoren beeinflussen das Verbraucherverhalten?

Das Verbraucherverhalten ist ein komplexes Phänomen, das sowohl von der Persönlichkeit des Verbrauchers als auch von äußeren Faktoren beeinflusst wird. Typischerweise treffen Menschen Kaufentscheidungen unter dem Einfluss der folgenden Faktoren:

• Persönlich (Alter, Geschlecht, Bildung)
• Lebensstil (Beruf, Einkommen, Status)
• Sozial (Zugehörigkeit zu bestimmten sozialen Gruppen und Medien, familiärer Einfluss)
• Geographisch (Land, Region)
• Psychologische (Kaufauslöser und Motive)
• Situativ (soziale und körperliche Bedingungen zum Zeitpunkt des Kaufs)
• Marketing (Werbung, Targeting, Design, Preisgestaltung).

Wie kann die Untersuchung des Verbraucherverhaltens zu Conversions beitragen?

Kommen wir nun von der Theorie zur Praxis. Was können Sie tun, um die Conversions zu steigern, basierend auf den Erkenntnissen, die Sie aus der Untersuchung des Verbraucherverhaltens gewinnen?

Gewinnen Sie Einblicke in den Entscheidungsprozess von Kunden

Was auch immer wir kaufen, sei es eine Flasche Wasser oder ein Auto, es ist das Ergebnis eines Kaufentscheidungsprozesses, der aus den gleichen Phasen besteht. Natürlich kann der gesamte Prozess bei Wasser einige Minuten dauern, während er bei Autos Wochen dauern kann, aber im Wesentlichen durchläuft der Käufer den gleichen Ablauf:

• Problemerkennung. Zum Beispiel: „Ich brauche eine Mikrowelle, um meine Mahlzeiten aufzuwärmen“.
• Informationssuche . Sobald Sie entschieden haben, dass Sie eine Mikrowelle benötigen, suchen Sie online nach Informationen, recherchieren nach verschiedenen Modellen, stöbern in Bewertungen und Vergleichen, fragen Freunde und Verwandte.
• Bewertung von Alternativen. Wenn Sie alle Informationen gesammelt haben, die Sie in die Hände bekommen können, beginnen Sie mit der Bewertung Ihrer Optionen. „Das hier ist großartig, aber zu teuer. Dieser ist in Ordnung, aber er ist weiß und ich möchte Silber. Von dieser Marke habe ich noch nie gehört. Hier ist ein Sonderangebot, aber nur noch zwei Tage. Und das mag ein bisschen teuer sein, hat aber viele tolle Kritiken und ich kenne zwei Leute, die es empfehlen.“
• Kaufentscheidung. Basierend auf der Bewertung von Alternativen entscheiden Sie, welches der verfügbaren Angebote Sie kaufen möchten.
• Post Kaufverhalten. In dieser Phase vergleichen Sie Ihre Erwartungen mit der tatsächlichen Erfahrung Ihres Kaufs.

Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens kann Unternehmen dabei helfen, ihre Marketingstrategien anzupassen, um die Entscheidungsfindung auf ihre Marken auszurichten.

Verbessern Sie das Targeting, indem Sie Verbrauchergruppen identifizieren

Durch die Untersuchung des Verbraucherverhaltens können Sie Gruppen innerhalb Ihres Kundenpublikums identifizieren. Solche Gruppen haben gemeinsame entscheidungsbeeinflussende Faktoren. Einige kaufen am häufigsten bei lokalen Unternehmen ein, andere verlassen sich auf soziale Medien, wieder andere suchen nach Sonderangeboten und Werbeaktionen.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe in kleinere Gruppen mit gemeinsamem Käuferverhalten unterteilen können, können Sie sie besser ansprechen und sie dazu bringen, Sie der Konkurrenz vorzuziehen. Starten Sie mehrere Zeilen innerhalb Ihrer Marketingkampagne, um unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen.

Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Kunden Social-Media-Werbung viel Aufmerksamkeit schenken, geben Sie Ihrem SMM einen Schub. Wenn Ihre Kunden andererseits eher Peer-Reviews vertrauen, bieten Sie Auspack- oder Empfehlungsboni an, um die Leute zu ermutigen, Ihre Produkte zu bewerten und zu rezensieren.

Bauen Sie Loyalität durch Kundenzufriedenheit auf

Ein treuer Kunde ist ein Kunde, der wiederholt mit Ihnen Geschäfte macht. Treue Kunden zu haben, mag der Traum eines jeden Geschäftsmannes sein. Damit es wahr wird, müssen Sie jedoch hart arbeiten, und auch hier kann Ihnen das Studium des Verbraucherverhaltens helfen.

Was kann einen Kunden dazu bringen, zu Ihnen zurückzukehren? Viele Dinge – die Qualität Ihres Produkts, die Bequemlichkeit des Kaufs, der großartige Kundenservice. Sie können jedoch noch einen Schritt weiter gehen – Sie können die Bedürfnisse Ihrer Kunden antizipieren und proaktiv handeln, um sie zu erfüllen.

Basierend auf Ihrem Wissen über das Verbraucherverhalten können Sie vom ersten Kontakt mit dem Kunden an fabelhafte Erlebnisse schaffen. Wenn Kunden in Ihrer Branche Unternehmen bevorzugen, die Self-Service-Ressourcen anbieten – was 67 % der Kunden tun –, ist es möglicherweise eine gute Idee, eine umfassende Wissensdatenbank mit häufig gestellten Fragen, Tutorials, Anleitungen und nützlichen Artikeln bereitzustellen. Finden Sie einen zuverlässigen Anbieter, bei dem Sie eine Wissensdatenbank hosten können, um sie so effektiv wie möglich zu gestalten. Wenn Sie sehen, dass viele Kunden personalisierte Sonderangebote nutzen, stützen Sie sich auf E-Mail-Marketing.

Solche Taktiken helfen Ihnen, die Loyalität der Kunden zu Ihrer Marke aufzubauen. Vergessen Sie nur nicht, regelmäßig Umfragen zur Kundenzufriedenheit durchzuführen, um Ihre Ideen zu validieren.

Konsumgewohnheiten formen und aufrechterhalten

Wussten Sie, dass Sie das Verbraucherverhalten nicht nur beobachten, sondern auch beeinflussen können? Wenn Sie bestimmte Trends im Kaufverhalten Ihrer Kunden erkennen, können Sie Maßnahmen ergreifen, um diese zu verstärken und sie in Gewohnheiten umzuwandeln, die sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden von Vorteil sind.

Dieser Ansatz hat sich in der Covid-19-Ära besonders verbreitet. Viele übliche Kaufprozesse und Gewohnheiten wurden unterbrochen, um durch neue ersetzt zu werden. Die Menschen wenden sich Fitness zu Hause, DIY-Kochen und Remote-Geschäften zu.

Sie können Kunden helfen, solche neuen Trends mehr zu genießen und neue Gewohnheiten zu entwickeln. Fördern Sie beispielsweise Online-Shopping mit Lieferung über Offline-Geschäfte. Wenn Sie in einem Softwareunternehmen tätig sind, denken Sie darüber nach, was Sie Remote-Teams anbieten können, die zur neuen Normalität werden.

Auf diese Weise passen Sie sich nicht nur an die sich schnell verändernde Welt an, sondern bringen Ihre Kunden auch dazu, Gewohnheiten zu entwickeln, die zu Ihren Geschäftsstrategien passen.

Koordinieren Sie die Markenkommunikation mit der Denkweise der Kunden

Ihr Produkt ist nicht nur ein Produkt. Es ist Ihre Botschaft an Ihr Kundenpublikum, die über alle Kanäle konsistent sein muss. Wenn Sie Ihr Verbraucherverhalten kennen, können Sie diese Botschaft so formulieren, dass sie bei der Mehrheit Ihrer Kunden Anklang findet und ein positives Markenimage schafft.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre Kunden hauptsächlich auf einen gesünderen Lebensstil setzen, können Sie auch in Ihrer Produktion und Kommunikation damit beginnen, einen gesunden Lebensstil zu fördern. Verwenden Sie Bio-Produkte, energiesparende Technologien, umweltfreundliche Verpackungen. Und informieren Sie Ihre Kunden natürlich darüber.

Ein weiterer erwähnenswerter Punkt sind die Bedenken, die Kunden bezüglich ihrer Online-Privatsphäre haben könnten. Heutzutage ist Cyberkriminalität ein heißes Thema, und die Menschen machen sich Sorgen, dass ihre persönlichen Daten kompromittiert werden könnten. Ergreifen Sie geeignete Maßnahmen und stellen Sie sicher, dass Sie diese den Kunden mitteilen.

Wenn Ihre Produkte und Dienstleistungen ihrer Denkweise entsprechen, werden Kunden eher bereit sein, Ihre Marke gegenüber Ihren Mitbewerbern in Betracht zu ziehen.

Passen Sie die Produktion an die Reaktion der Kunden an

Die Untersuchung des Verhaltens Ihrer Kunden kann Hinweise darauf geben, was Sie an Ihrem Produkt verbessern können, um ihre Erwartungen besser zu erfüllen. Mit diesem Wissen haben Sie mehr als eine Möglichkeit, Ihr Angebot näher an die Wünsche Ihrer Kunden heranzuführen:

• Wenn Ihre Kunden lieber vor Ort einkaufen und lokale Unternehmen unterstützen, sollten Sie erwägen, Geschäfte in der Nähe zu eröffnen oder lokale Materialien oder Dienstleistungen zu nutzen.
• Wenn Ihre Recherche zeigt, dass Kunden im Allgemeinen den Preis als Hauptkriterium sehen, denken Sie darüber nach, Ihre Preispolitik anzupassen, um sie attraktiver zu machen.
• Wenn Ihre Kunden eher nach fortschrittlichen technologischen Lösungen als nach traditionellen Methoden suchen, sollten Sie Ihre Produkte aktualisieren oder Innovationen implementieren.

Verbraucherverhaltensstudie befähigt

Die Analyse des Verhaltens Ihrer Kunden bringt Unternehmen enorme Vorteile. Einerseits ermöglicht es die Anpassung Ihrer Abläufe und Prozesse, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen und mehr Conversions zu erzielen. Auf der anderen Seite haben Sie die Möglichkeit, das Einkaufsverhalten der Kunden zu beeinflussen und wiederum mehr Conversions zu erzielen.

Investieren Sie in Studien zum Verbraucherverhalten und Sie werden neue Möglichkeiten sehen, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben.

Autor Bio

Julia Serdiuk ist Outreach-Spezialistin bei HelpCrunch, einer innovativen Plattform zum Aufbau von Beziehungen zu Kunden. Sie ist eine erfahrene Reisende und Yoga-Enthusiastin, die das Leben schätzt und an die wolkenlose Zukunft unseres Planeten glaubt.