7 Arten von Leads in Unternehmen: Alles, was Sie wissen sollten

Veröffentlicht: 2022-05-11

Jedes Unternehmen möchte in der Lage sein, seine Produkte und Dienstleistungen an Menschen zu vermarkten, die tatsächlich zuhören. Ein Unternehmen, das sich mit Lösungen für künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen befasst, möchte seine Dienstleistungen nicht College-Studenten anbieten, die gerade erst anfangen. Das Vermarkten einer Lösung ohne angemessene Recherche wäre für alle Beteiligten nutzlos – Sie verschwenden nur Ihre und ihre Zeit. Stattdessen würden sie sich an Menschen und Unternehmen wenden, die ihre Lösungen am ehesten kaufen werden. Diese werden im Geschäftsleben auch als Verkaufskontakte bezeichnet, die in vielen verschiedenen Formen auftreten. Bevor Sie zu den verschiedenen Arten von Leads übergehen, denken Sie daran, dass ein „Lead“ eine Person und nicht das gesamte Unternehmen ist.

Lassen Sie uns in Zukunft sehen, was die verschiedenen Arten von Leads im Marketing sind:

1. Kalte Leitungen

Ein Cold Lead ist ein Lead, der noch kein Interesse an Ihrer Lösung gezeigt hat, aber perfekt zu Ihrem idealen Kundenprofil passt. Diese Leads werden normalerweise durch Lead-Generierungssoftware oder vielleicht sogar durch Ihre eigene Recherche generiert. Egal, wie sie in Ihre Liste gelangt sind, sie sind diejenigen, die in Ihrer Interessentenliste stehen, und sie repräsentieren potenzielle Verkäufe. Kalte Leads gelten als einer der schwierigsten Leads, die in potenzielle Kunden umgewandelt werden können. Sie sind jedoch auch die häufigste Art von Leads, daher müssen Sie die Kunst der Kommunikation mit ihnen beherrschen.

Sie fragen sich, wie Sie kalte Leads erreichen können? Sehen Sie sich die folgenden Punkte an:

Seien Sie hartnäckig - Verwenden Sie eine Reihe von Anrufen, E-Mails und sozialen Kontakten. Bitten Sie sie um eine Nachverfolgung Ihrer E-Mails. Erwähnen Sie während eines Anrufs mehr als einmal Ihren Zweck, ein Meeting zu vereinbaren. Danach sollten Sie in der Lage sein, ein Treffen mit ihnen zu vereinbaren, um den nächsten Schritt zu meistern.
Lead mit Schwachstellen - Erforschen Sie das Geschäft, in dem der Cold Lead tätig ist, und treten Sie als Problemlöser für ihn auf. Erwähnen Sie, dass Sie verstehen, wie Menschen in ihrem Geschäft leiden und wie Ihre Lösungen ihnen helfen können.
Pflegen Sie sie - Wenn Sie auf Anhieb keine Antwort von ihnen erhalten, ärgern Sie sich nicht.
Fügen Sie diese Namen in einer Nurture-Kampagne hinzu, in der Sie ihnen hilfreiche Informationen per E-Mail senden können
wie Blogbeiträge und Branchenartikel, bis sie bereit sind, sich wieder bei Ihnen zu melden.

2. Warme Leads

Ein herzlicher Lead ist jemand, der bereits mit der Funktionsweise Ihres Unternehmens vertraut ist, oder vielleicht sogar nur mit Ihrem Namen. Dies sind die Arten von Leads, die zufällig Ihren Blogs folgen, Ihre Videos ansehen oder sogar durch ein früheres Gespräch mit jemand anderem vertraut geworden sind. Unabhängig von der Quelle lassen sich diese warmen Leads leichter in Interessenten umwandeln als kalte Leads.

Möchten Sie einige wichtige Möglichkeiten kennenlernen, um warme Leads zu erreichen, überprüfen Sie die folgenden Punkte:

Vereinbaren Sie einen Termin für ein Treffen oder ein einfaches Gespräch mit ihnen, um mehr über ihre Bedürfnisse und ihr Geschäft zu erfahren.
Wenn Sie sich bereits früher an sie gewandt haben (z. B. vor ein paar Monaten) und sie an Ihren Lösungen interessiert waren, ihnen jedoch das Budget fehlte oder es einfach ein schlechter Zeitpunkt war, wenden Sie sich erneut an sie.
Sie können mit so etwas anfangen: „Ich weiß, dass wir letztes Mal eine Diskussion hatten, aber Ihr Team war nicht bereit, dies anzugehen. Sie schienen jedoch interessiert zu sein, also wollte ich nur zurückkommen, um zu sehen, ob sich im Laufe der Zeit etwas geändert hat und ob Sie Hilfe benötigen (erwähnen Sie Schmerzpunkte oder Wertversprechen).

3. Heiße Leads

Es ist die Art von Lead, die auf die eine oder andere Weise Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat. Vielleicht haben sie eine von Ihrem Unternehmen bereitgestellte Demo ausgefüllt oder sich sogar direkt an Sie gewandt, um mehr zu erfahren. Diese Art von Leads erfordert sofortige Aufmerksamkeit, da ihr Interesse nachlassen kann, wenn Sie zu lange brauchen, um zu antworten. Es besteht die Möglichkeit, dass sie sich sogar an Ihre Konkurrenten wenden, um die beste Lösung für sie zu finden. Sie sollten also zuschlagen, wenn das Bügeleisen heiß ist.

Hot Leads haben typischerweise diese drei Attribute:

Bedürfnis – Sie haben einen Schmerzpunkt geäußert, den Ihr Unternehmen für sie lösen kann.
Autorität - Sie sind normalerweise der Entscheidungsträger oder haben die Kaufkraft in ihrem Unternehmen.
Unternehmenstyp - Sie stammen aus einem Unternehmen, das zu Ihrem Zielmarkt passt.

Aus einem heißen Lead einen Interessenten zu machen, ist gar nicht so schwer. Sie müssen jedoch noch einige Nachforschungen über ihr Geschäft anstellen, um zu sehen, dass Sie ihre Bedürfnisse wirklich unterstützen können. Danach können Sie ein Folgetreffen mit ihnen vereinbaren, um die Entdeckungsphase des Verkaufs zu beginnen.

Bisher haben wir drei Arten von Leads besprochen. Lassen Sie uns nun sehen, was qualifizierte Leads sind.

4. Informationen zu qualifizierten Leads (IQL)

Ein informationsqualifizierter Lead ist jemand, der gerade erst anfängt, nach einer Lösung für sein Problem zu suchen. Normalerweise haben sie Ihnen einige Informationen über ihr Geschäft gegeben, haben aber noch kein Interesse an Ihren Lösungen bekundet. Ein IQL wird normalerweise generiert, wenn sie ein Formular ausfüllen, wann immer sie nützliche Informationen herunterladen möchten, die Sie anbieten - kostenlose E-Books, Webinare, Berichte usw. Auf diese Weise erhalten Sie ein paar Informationen über ihren Firmentitel und -typ und so weiter hilft Ihnen, sie zu qualifizieren.

Hier sind einige Möglichkeiten, um qualifizierte Leads zu erreichen:

Finden Sie heraus, was sie mehr über Ihr Unternehmen erfahren möchten und was Sie anbieten können.
Bleiben Sie über E-Mails, Newsletter und neue Inhaltsangebote mit ihnen in Kontakt.
Wenden Sie sich mit Ihren Lösungen für ihre Schwachstellen, die Sie recherchiert haben, an sie, um das Interesse an Ihrer Lösung zu wecken.

5. Qualifizierte Leads vermarkten (MQL)

Ein Marketing Qualified Lead ist einem Information Qualified Lead einen Schritt voraus. Diese Arten von Leads suchen aktiv nach Lösungen, die ihnen helfen können. Hier sind einige Möglichkeiten, Marketing-qualifizierte Leads zu identifizieren:

Sie laden Ihre Fallstudien herunter
Sie sehen sich Videos darüber an, wie Ihre Lösungen funktionieren
Sie nehmen an Webinaren teil, die Ihr Unternehmen anbietet

Da diese Arten von Leads aktiv daran interessiert sind, mehr über Ihre Lösungen zu erfahren, sollte es nicht so schwierig sein, sie in potenzielle Kunden umzuwandeln. Sie können den Qualifizierungsprozess einfach über eine E-Mail oder ein Gespräch abschließen. Sie können auch eine Demo oder Präsentation für sie einrichten, wenn Sie glauben, dass sie bereit sind. Das heißt aber nicht, dass sich alle für Ihre Lösung entscheiden werden. Sie müssen hartnäckig mit ihnen bleiben und E-Mails nachverfolgen.

6. Verkaufsbereite/Akzeptierte Leads (SRL)

Ein verkaufsbereiter Lead (SRL) ist der Bottom-of-the-Funnel-Lead, der als bereit genug angesehen wird, um zur weiteren Bearbeitung an das Vertriebsteam übergeben zu werden. Natürlich hängt diese „Bereitschaft“ von den Richtlinien Ihrer Organisation ab. Einige betrachten einen Lead möglicherweise als verkaufsbereit, wenn sie auch nur ein E-Book lesen. Andere betrachten einen Lead möglicherweise erst dann als verkaufsbereit, wenn sie ihr volles Interesse bekundet haben.

Um zu verstehen, ob ein Lead verkaufsbereit ist oder nicht, verwenden Marketingteams normalerweise die BANT-Strategie:

Budget – Ist der Interessent bereit, Geld auszugeben?
Autorität – Ist der Interessent der Entscheidungsträger?
Bedarf – Hat der potenzielle Kunde ein Problem, das gelöst werden muss?
Timing – Benötigen sie sofort oder innerhalb eines kurzen Zeitrahmens eine Lösung?

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Verkaufsbereitschaft nicht bedeutet, dass sie sofort kaufbereit sind. Sie müssen diese Leads noch mit Folgeanrufen und Demos Ihrer Lösungen pflegen, um sie vollständig bereit zu machen.

7. Vertriebsqualifizierte Leads (SQL)

Ein vom Vertrieb qualifizierter Lead ist jemand, der bereit ist, sich mit Ihrem Vertriebsteam zu treffen. Sie haben großes Interesse an Ihren Angeboten bekundet und sind kaufbereit. Sie könnten jedoch immer noch einen Vergleich Ihrer Lösung mit Ihren Mitbewerbern durchführen. Diese Leads sollten als sehr heiß angesehen werden und Sie sollten sie so schnell wie möglich erreichen. Da diese Leads vollständig qualifiziert sind, brauchen Sie sie nur zu kontaktieren, ihre Identität zu überprüfen und sie dann durch den Verkaufsprozess zu führen.

Das war alles über die Arten von Leads.

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Auf welchen Lead sollten Sie sich konzentrieren?

Als Faustregel gilt, dass Sie alle Ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren sollten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abschluss des Geschäfts führen. Das bedeutet, dass ein heißer Lead mehr Aufmerksamkeit verdient als ein warmer, ein SQL mehr Follow-ups als ein MQL und so weiter. Das Verständnis der Hauptunterschiede zwischen den verschiedenen Arten von Leads ist entscheidend, um Verkäufe zu erzielen und Ihre Zeit nicht mit toten Leads zu verschwenden. Wenn Sie mehr über diese Leads erfahren und wissen möchten, wie Sie jeden einzelnen von ihnen pflegen können, können Sie sich für die Nischenkurse für digitales Marketing von Simplilearn für PGP-Kurse anmelden, die Ihnen dabei helfen, alles über die Generierung von Leads, deren Differenzierung und deren Umsatz zu lernen. bereit und vieles mehr. Beginnen Sie noch heute mit einem dieser Kurse, um eine erfolgreiche Karriere im digitalen Marketing zu starten.