Warum es schwieriger denn je ist, einen Lead in ein MQL umzuwandeln

In der schnelllebigen Welt der SaaS-Branche hat sich 2023 als herausforderndes Jahr erwiesen. Leads, die einst durch den Trichter geflossen sind, haben nun ihr Tempo verlangsamt, sodass Marketingteams Schwierigkeiten haben, ihre KPIs zu erreichen.

Kunden haben auf das sich verändernde Wirtschaftsklima reagiert und Unternehmen spüren die Auswirkungen. Da die Budgets schrumpfen und Führungskräfte ihren aktuellen Technologie-Stack neu bewerten, wächst die Gefahr, potenzielle und bestehende Kunden zu verlieren. Um diese Kunden zu binden,müssen sich Unternehmen anpassen, um ihren Wert und die Auswirkungen, die sie auf den ROI ihrer Kunden haben können, unter Beweis zu stellen.

Über die wirtschaftlichen Herausforderungen hinaus ist die SaaS-Branche auch mit den Auswirkungen der Pandemie auf die Customer Journey konfrontiert. Käufer sind in der Pandemie in eine Ära der Leichtigkeit, Bequemlichkeit und reduzierten Interaktion eingetreten, wodurch sie weniger geneigt sind, mit Verkäufern in Kontakt zu treten. Stattdessen wünschen sich Käufer eine stärkere Verbindung zu Marken, und vor allem möchten Käufer nicht, dass ihnen etwas verkauft wird, sondern dass sie aufgeklärt werden.

Die Regeln des B2B-Einkaufs haben sich geändert, und um in dieser Wirtschaft erfolgreich zu sein, ist eines klar: Unternehmen müssen sich anpassen, um zu überleben.

Springe voran

• Was ist eine MQL?
• Marketingstrategien, die Ihnen helfen, mehr MQLs zu erzielen
  • Accountbasiertes Marketing
  • Schaffen Sie Social Proof bei Ihren Kunden
  • Verdoppelung der Social-Media-Einblicke
• Beginnen Sie noch heute mit der Generierung weiterer MQLs

Was ist eine MQL?

Ein Lead wird zu einem MQL, sobald er bestimmte Kriterien erfüllt, z. B. die Interaktion mit Social-Media-Beiträgen, das Herunterladen von Inhalten, das Klicken durch einen CTA oder die Interaktion mit anderen Marketingmaterialien.

Marketingstrategien, die Ihnen helfen, mehr MQLs zu erzielen

Wie bringen Sie Ihre MQLs also dazu, wieder an Fahrt zu gewinnen und sich im Trichter nach unten zu bewegen?

Hier sind unsere drei wichtigsten Strategien, die Ihnen helfen, das Klima zu meistern und Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung wieder anzukurbeln:

1. Account-basiertes Marketing

Account-based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um bestimmte hochwertige Accounts anzusprechen und mit maßgeschneiderten Marketingmaßnahmen anzusprechen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind.

ABM ist eine starke Initiative, insbesondere im aktuellen Wirtschaftsklima. Der Aufbau starker Beziehungen zu Schlüsselkunden und die Gewinnung eines tiefen Verständnisses für deren Schwachstellen und Herausforderungen stehen im Vordergrund. Dazu gehört die Erstellung hochgradig personalisierter Kampagnen, die Inhalte, Nachrichten und Outreach-Strategien umfassen. Diese Bemühungen zeigen Ihre Investition in und Ihr Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden und stellen effektive Lösungen vor, die einen Mehrwert bieten.

Insgesamt ist ABM eine wirksame Strategie, um mehr MQLs zu erzielen, da es auf das abgestimmt ist, was B2B-Käufer am meisten wünschen: Wert, ROI und Personalisierung. Sein maßgeschneiderter, wertorientierter Ansatz ermöglicht eine effektive Einbindung der Käufer, den Aufbau von Vertrauen und die Differenzierung von der Konkurrenz. Indem Sie die Konten mit der höchsten Conversion-Wahrscheinlichkeit priorisieren, können Sie Ihre Zeit- und Ressourcenzuweisung zur Maximierung der MQLs optimieren.

2. Erstellen Sie Social Proof von Ihren Kunden

Als allgemeine Faustregel gilt, dass Käufer vor einer Kaufentscheidung einen Beweis dafür sehen möchten, dass Ihr Unternehmen anderen einen Mehrwert bietet. Und das wird in der Welt der B2B-Käufer noch deutlicher. Statistiken zeigen, dass 92 % der Kunden unbezahlter Beratung mehr vertrauen als bezahlter Werbung und etwa 92 % der B2B-Käufer eher dazu neigen, ein Produkt zu kaufen, nachdem sie eine vertrauenswürdige Rezension gelesen haben.

Social Proof ist eine leistungsstarke Marketingtaktik, die die Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden nutzt, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei neuen Interessenten aufzubauen. Zu einem effektiven B2B-Social-Proof gehören:

• Fallstudien: Tauchen Sie ein in die Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden und veranschaulichen Sie die Wirkung Ihres Produkts anhand aussagekräftiger Statistiken.Im heutigen wirtschaftlichen Umfeld ist diese Strategie wichtiger denn je.
• Kundenmeinungen und Rezensionen: Nutzen Sie Erfahrungsberichte und Rezensionen von Websites Dritter wie G2 und Capterra .
• Firmenlogos: Zeigen Sie Logos bekannter Marken, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, auf Ihren Marketingressourcen an, beispielsweise auf Ihrer Website.Es zeigt Ihre Position als vertrauenswürdiger Anbieter, und außerdem ist die Branche wettbewerbsintensiv und Ihr Zielmarkt möchte nicht in Bezug auf die Software seiner Konkurrenten ins Hintertreffen geraten.

Diese Kundenmarketing- Assets schaffen nicht nur Vertrauen bei neuen Interessenten, selbst wenn die Budgets knapp sind, sondern fördern auch die Loyalität bestehender Kunden und verringern so das Abwanderungsrisiko. Wenn Sie Ihren Kunden erlauben, positiv für Ihre Marke zu sprechen, können Sie Ihre Glaubwürdigkeit in den Augen von B2B-Käufern auf eine Weise steigern, die selbst Ihr ausgefeiltestes Marketing nicht erreichen kann.

3. Verdoppelung der Social-Media-Einblicke

Gespräche sind heute von zentraler Bedeutung auf der Käuferreise. Unternehmen, die sinnvolle Interaktionen priorisieren, bauen starke Beziehungen zu potenziellen Kunden auf und zeigen so ihr Engagement für ihre Kunden. Dieser Ansatz zieht mehr Leads an und erhöht die Konversionsraten.

Hier kommen soziale Medien ins Spiel – sie sind die perfekte Plattform, um Gespräche zu führen und darauf zuzugreifen, und zwar ingroßem Umfang. Social Media geht über Marketing hinaus; Es ist ein unverzichtbares Werkzeug, um Ihre Kunden, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen und Einblicke in ihre Interessen und Kaufabsichten zu gewinnen .

Besonders in der heutigen Wirtschaft können Ihnen die detaillierten Erkenntnisse, die Sie aus Ihren Social-Media-Daten gewinnen können, dabei helfen, die richtigen Inhalte an die richtigen Leute zu bringen, was den entscheidenden Unterschied bei der Umwandlung eines Leads in eine MQL ausmacht. So können Sie diese Informationen sammeln:

1. Daten zum Social-Media-Engagement

Da Käufer während ihrer Buyer Journeys weniger Zeit damit verbringen, mit Verkäufern zu sprechen, sind Social-Media-Engagement-Daten der beste Ort, um zusätzliche Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln, die traditionell auf der Buyer Journey preisgegeben würden. Und was noch besser ist: Die Informationen, die Sie aus Social-Media-Engagement-Daten erhalten können, sind aktueller, genauer und umsetzbarer, damit Sie Ihre nächsten Schritte unternehmen können.

Einblicke in das Social-Media-Engagement ermöglichen es Ihnen, die Themen zu identifizieren, die Ihre Interessenten interessieren. Wenn sich beispielsweise ein potenzieller Käufer eines Unternehmens Ihrer Zielgruppe mit Inhalten zu einem bestimmten Thema beschäftigt, werden seine Schwachstellen und Interessen deutlich. Anschließend können Sie diese Informationen verwenden, um Ihre Zielgruppe zu segmentieren und basierend auf diesen Interaktionsinteressen personalisierte Nurturing-Streams zu erstellen. Auf diese Weise können Sie Ihre Zielgruppensegmente mit den richtigen Inhalten ansprechen und sich als Lösung für deren Bedürfnisse positionieren.

Anstatt nur die Leistung Ihrer Social-Media-Kampagnen zu überwachen,können Sie offenlegen, werhinter jedem Like, Kommentar und Teilen steckt. Wenn potenzielle Kunden mit Ihren Inhalten interagieren, hinterlassen sie Signale ihrer Interessen. Diese Daten bieten umsetzbare Erkenntnisse, um diese Leads in eine Pipeline von MQLs umzuwandeln, die Sie an Ihr Vertriebsteam übergeben können. Besser noch: Sie können ihnen genaue Daten in Echtzeit liefern und Ihr Vertriebsteam mit den Details ausstatten, die es benötigt, um Ihr Produkt als Lösung für die Herausforderungen dieser Interessenten zu positionieren.

2. Soziales Zuhören

Mit Social Listening können Sie Online-Gespräche über Ihre Marke, Produkte und Konkurrenten überwachen.

Mit Social Listening können Sie online an Gesprächen teilnehmen, auch wenn Ihre Marke nicht erwähnt wird.Wenn beispielsweise jemand online Beiträge über die Schwierigkeiten bei der Verwaltung komplexer E-Mail-Marketingkampagnen postet, die nach Zielgruppentyp segmentiert sind, können Sie sich an der Unterhaltung beteiligen und Ihre Marke auf den Radar bringen, indem Sie ihm Tipps und Best Practices zur Lösung seiner Probleme geben.

Anhand dieser in sozialen Medien geführten Gesprächeidentifizieren Sie potenzielle Leads, die Interesse an der Suche nach einer Lösung haben , und pflegen sie, bis sie ein MQL sind.

Mit Social Listening können Sie ein breiteres Publikum erreichen, indem Sie zu ihnen gehen, anstatt (höchstwahrscheinlich lange) darauf zu warten, dass sie Ihre Marke online finden.

3. Lead-Bewertung

Basierend auf den Daten, die Sie aus Ihren Social-Media-Engagement-Daten und Social Listening gesammelt haben, können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Ihre Leads genauer zu bewerten.

Unter Lead-Scoring versteht man den Prozess der Zuordnung von Bewertungen zu bestimmten Aktionen, um die qualifiziertesten Leads zu ermitteln. Und wenn Sie Ihre Leads genau bewerten möchten, dürfen Sie Ihre Social-Media-Daten nicht außer Acht lassen.

Genauso wie Sie andere Aktionen wie das Öffnen einer E-Mail, das Beantworten einer E-Mail oder die Interaktion mit Ihrem Vertriebsteam bewerten würden, sollten Sie dieselben Informationen aus Interaktionen in sozialen Netzwerken ziehen. Zu den sozialen Aktionen, die Sie bewerten sollten, gehören das Klicken auf einen Link in einem sozialen Beitrag, Likes, Kommentare, Markenerwähnungen, Shares und Direktnachrichten.

Für jede dieser Aktionen wird von Ihrem Team eine Punktzahl festgelegt. Mithilfe dieser Informationen können Sie die Kampagnen und sozialen Kanäle identifizieren, die hochwertige Leads anziehen. So können Sie Ihre Marketingstrategie auf optimale Ergebnisse und eine Pipeline voller MQLs zuschneiden .

Noch besser: Sie können diese Daten in Ihre CRM- und Marketing-Automatisierungstools integrieren, sodass Ihre Vertriebsteams mit den Erkenntnissen ausgestattet in die Anrufe gehen können, die sie benötigen, um das Gespräch so zu gestalten, dass der Interessent zum Kauf ermutigt wird.

4. Lead-Zuordnung

Lead-Attribution ist eine Methode zur Identifizierung, welche Marketingkanäle, -taktiken und -strategien die meisten Leads generieren. Wenn Ihr LinkedIn-Marketing beispielsweise mehr Anklang findet und mehr qualifizierte Leads generiert als Ihre Instagram-Kampagnen, können Ihnen diese Informationen dabei helfen, zu bestimmen, wo Sie Ihre Bemühungen platzieren sollten. Oder wenn Ihre Social-Media-Kampagnen, die sich auf benutzergenerierte Inhalte konzentrieren, dazu geführt haben, mehr Leads zu gewinnen, können Sie diese Informationen nutzen, um mehr Leads und letztendlich mehr MQLs zu generieren.

Lead-Attribution ist eine effiziente Methode zur Messung der Ergebnisse Ihrer Marketingstrategie und Ihres Erfolgs in den sozialen Medien. Um die MQL-Generierung zu steigern, können Sie durch Einblicke in die Kanäle und Kampagnen, die potenzielle Kunden anziehen, Ressourcen effizienter den Strategien zuweisen, die Ergebnisse liefern .

Die Nutzung sozialer Medien über das bloße Posten von Inhalten hinaus ist für Ihre Marketingstrategie und die Steigerung der MQLs Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Durch die Analyse von Social-Media-Engagement-Daten und den Einsatz von Social-Listening-Techniken gewinnen Sie in Echtzeit einen Einblick in die Präferenzen Ihrer Kunden und machen Spekulationen überflüssig. Dadurch können Sie Ihre Strategien durch Lead-Scoring- und Attributionsmethoden verfeinern.

Beginnen Sie noch heute mit der Generierung weiterer MQLs

In der heutigen Wirtschaftslandschaft liegt die Generierung weiterer MQLs in der SaaS-Branche in der Anpassung an die sich ändernden Bedürfnisse von B2B-Käufern. Dies hat Unternehmen gezwungen, alternative Ansätze zu nutzen, um ihren Kunden ihren Wert zu beweisen, die Käuferreise zu personalisieren und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Account-basiertes Marketing fördert starke Beziehungen, während Social-Proof-Marketing die Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden stärkt. Soziale Medien dienen als Goldgrube für unschätzbare Erkenntnisse zur Lead-Generierung und zu Marketingstrategien. Es liefert in Echtzeit umsetzbare Informationen über die Schwachstellen, Interessen und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe und ermöglicht so eine genauere Lead-Bewertung für höhere Konversionsraten. Dieser einzigartige Einblick in die Denkweise Ihres Publikums ermöglicht es Ihnen, Strategien zu verfeinern, das Markenengagement zu steigern und letztendlich mehr MQLs in der heutigen Wirtschaft zu generieren.

Wenn Sie erfahren möchten, wie Ihnen Social-Media-Einblicke dabei helfen können, mehr MQLs zu generieren, wenden Sie sich noch heute an uns.