Trendige Anforderungen an Marketing- und Revenue Operations-Profis (und wie man sie löst)

In den letzten Jahren haben Unternehmensleiter die Verkaufsförderungstrommel gerührt und ständig nach neuen Wegen gesucht, um ihre Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front zu stärken. Und das aus gutem Grund: Sales Enablement ist entscheidend für langfristigen Erfolg. Aber um inmitten unseres sich schnell verändernden Marktes und der wechselnden Käuferanforderungen wirklich effektiv zu sein, müssen Unternehmen alle Ertragsfunktionen über den gesamten Zyklus hinweg unterstützen – nicht nur die letzte Meile.

Geben Sie Umsatzoperationen oder RevOps ein. Diese herkulische Geschäftsfunktion hat die Aufgabe, das Umsatzpotenzial zu maximieren, indem Menschen, Prozesse, Technologie und Daten miteinander verbunden und optimiert werden. Eine erfolgreiche RevOps-Implementierung bringt Vertrieb, Marketing und Kundenservice in ein einzigartiges umsatzgenerierendes Kraftpaket.

So schwierig dies auch klingen mag, es ist noch schwieriger zu bewerkstelligen. Viele Menschen in einer Abteilung oder in einem Unternehmen haben RevOps als Teil ihrer Wissensbasis, aber damit alles funktioniert, ist es am besten, einen Experten zu haben, der sich ausschließlich auf den Aufbau, die Pflege und die Skalierung konzentriert. Wenn die Wirtschaft etwas ins Wanken gerät, stehen RevOps-Profis vor größeren Verantwortungen und komplexeren Herausforderungen als je zuvor.

Hier sind einige der wichtigsten Anforderungen an Marketing- und Revenue-Operations-Profis und wie Sie diese Hürden überwinden können:

Zutiefst getrennte Abteilungen ausrichten

Während niemand behaupten würde, dass die letzten Jahre ein Kinderspiel waren, war die letzte Hälfte des Jahres 2022 für Unternehmen jeder Größe eine besonders herausfordernde Zeit. Jeden Tag kündigen die Schlagzeilen massive Umstrukturierungen, Entlassungen und Budgetkürzungen an – insbesondere in den Bereichen Technologie, Gesundheitswesen, Fertigung und Immobilien.

Diese Probleme, kombiniert mit den anhaltenden Kopfschmerzen bei der Verwaltung von Teams durch Remote-First-, Hybrid- und Return-to-Office-Schwebe, haben die Kluft zwischen allen Abteilungen vergrößert. Da Unternehmen regelmäßig bedeutenden Transformationen und Führungswechseln unterliegen, können sich Silos bilden und verschlechtern.

Mit anderen Worten, RevOps war noch nie so wichtig, aber die Abstimmung von Vertriebs-, Marketing- und Serviceteams (zusammenfassend als Revenue Team bezeichnet) war noch nie so schwierig.

Um diese Herausforderung zu meistern, sollten sich RevOps-Profis Klarheit über gemeinsame Ziele verschaffen und genau festlegen, wie die Leistung überwacht und gemessen wird. Wenn Teams sich nicht auf Ziele oder die Maßnahmen, die sie ergreifen, um sie zu erreichen, abstimmen können, wird es für Marketing- und Umsatzoperationen fast unmöglich sein, positive Ergebnisse zu erzielen.

Den Wert von RevOps artikulieren

Auch wenn die Idee, Ihre Umsatzprozesse und -plattformen zu analysieren, nichts Neues ist, ist es für RevOps-Teams immer noch schwierig, ihren Wert und ihre Rolle innerhalb der Organisation zu definieren. Und wenn Führungskräfte angesichts wirtschaftlicher Unsicherheit die Budgets kürzen, kann es schwieriger als gewöhnlich sein, die benötigten Ressourcen zu erhalten.

Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens besteht jedoch eine gute Chance, dass hochrangige Entscheidungsträger nicht so gut über die täglichen Abläufe in den Vertriebsteams Bescheid wissen. Sie wissen nicht immer, welche betrieblichen Ineffizienzen das Wachstum hemmen, wo Datensilos existieren oder welche Prozesse nicht aufeinander abgestimmt sind und das Umsatzpotenzial einschränken. Es ist Sache der Revenue Operations-Profis, diese Hindernisse zu identifizieren, eine Strategie zu entwickeln, um sie anzugehen, und diesen Plan der Geschäftsleitung vorzulegen, um deren Zustimmung zu erhalten.

Vorhersehbare Einnahmen in einem weiteren unvorhersehbaren Jahr erzielen

Ein Großteil der Arbeit eines RevOps-Teams konzentriert sich darauf, vorhersehbare Einnahmen zu erzielen. Und ohne Variablen wie Mitarbeiterfluktuation, sich ändernde Budgets, Pandemien und wirtschaftliche Kurvenbälle wäre es einfach, Teams aufeinander abzustimmen, Technologien zu integrieren und Einnahmen zu erzielen. Leider ist das nicht unsere Realität.

Die wirtschaftliche Unsicherheit und die drohende dunkle Wolke einer weiteren Rezession erschweren dies erheblich. Wie können RevOps zumindest ein gewisses Maß an vorhersehbarem, wiederholbarem Erfolg schaffen, wenn wir nicht wissen, was vor uns liegt?

Ohne Zauberstab oder Kristallkugel können Sie nur mit den Informationen und Ressourcen arbeiten, die Sie haben, und nach Konsistenz streben, aber erkennen, dass unerwartete Herausforderungen unvermeidlich sind. Kurz gesagt, fahren Sie mit Plänen fort, die auf den vorliegenden Daten basieren, aber bleiben Sie wachsam und flexibel.

„Es ist realistisch, dass unsere Pläne für 2023 datengesteuert, aber nicht datenabhängig sind“, sagte Saul Garcia, VP of Revenue Operations bei Health Recovery Solutions, während eines Roundtables von RevOps Co-op. „Alle Daten der Welt im Jahr 2019 hätten nicht vorhergesagt, was im Jahr 2020 passiert ist. Es wird immer Überraschungen geben.“

Darüber hinaus sind Sie besser darauf vorbereitet, unvorhergesehene Probleme zu bewältigen, die später auftreten können, indem Sie jetzt gemeinsame Anstrengungen unternehmen, um die Effizienz innerhalb der Einnahmen zu steigern.

Realistische Ziele und Erwartungen setzen

Ein weiteres Problem der Unvorhersehbarkeit ist, dass es schwierig ist, erreichbare Ziele zu setzen. Wir hatten seit 2019 kein „normales“ Jahr mehr, und selbst dieses Jahr war voller politischer und sozialer Konflikte.

Wo setzen Sie also den neuen Maßstab?

Noch einmal, es ist am besten, sich auf das zu verlassen, was jetzt konkret ist, und darauf vorbereitet zu sein, Ziele zu überdenken, wenn Ihre Organisation auf eine weitere Schleife geworfen wird. Nutzen Sie historisches Wissen zu Ihrem Vorteil und erkennen Sie, wie sich Variablen auf die Leistung auswirken können. (Dies ist ein weiterer Grund, warum es wichtig ist, sicherzustellen, dass Sie die Daten über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg einsehen können, indem Sie sicherstellen, dass die Plattform jedes Teams mit den anderen integriert ist.)

Erfahrene Läufer wissen zum Beispiel, dass es schwieriger ist, an einem heißen, schwülen Tag zu laufen als an einem kühlen, trockenen Tag. Wenn sich das Wetter ändert, ändern sie ihre Erwartungen. Sie vergleichen ihre beste Leistung an einem klaren Oktobertag nicht mit ihrem Lauf an einem schwülen Nachmittag im Juli. Das ist keine Ausrede – es ist einfach Realität.

Wenn Sie mit Führungskräften zusammenarbeiten, um Ziele für die Vertriebsteams festzulegen, verwenden Sie die Daten, die Sie jetzt haben, um geeignete Benchmarks festzulegen, aber bedenken Sie, wie sich frühere Herausforderungen wie Markteinbrüche und Probleme in der Lieferkette auf Ihre Zahlen ausgewirkt haben. Suchen Sie nach Möglichkeiten, diese Nachteile zu überwinden, aber halten Sie nicht standhaft an Zielen fest, die unrealistisch werden, wenn sich die Umstände ändern.

Bewältigung wachsender RevOps-Anforderungen als kleines Team

RevOps ist eine riesige Aufgabe, aber viele Unternehmen verlassen sich immer noch auf kleine Teams oder sogar nur eine Person, um alles zu erledigen. Das ist leider nicht mehr haltbar. Unternehmen müssen bestimmen, wie sie Marketing- und Umsatzressourcen skalieren, um den Kundenlebenszyklus besser zu unterstützen, oder riskieren, Chancen an Wettbewerber mit robusteren RevOps zu verlieren.

Aus diesem Grund ist es eine gute Idee, sich Unterstützung von externen Ressourcen zu holen – etwa von einer Agentur mit nachweislicher Erfahrung in diesem Schwerpunktbereich. Die Partnerschaft mit einer Agentur, die RevOps-Services anbietet, kann Ihnen dabei helfen, Prozesse und Mitarbeiter zu rationalisieren, aufeinander abzustimmen und mehr Einblicke in Ihre Customer Journey zu gewinnen. Auf diese Weise können Sie wiederholbare Prozesse erstellen, um ein nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen und Hürden mühelos zu überwinden.