So entfesseln Sie die Kraft Ihres Top-Verkäufers

Wie identifizieren Sie Ihre Top-Verkäufer?

Einer der attraktivsten Aspekte des Verkäuferberufs ist seine inhärente Objektivität.

Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, bestimmte Leistungsziele zu erreichen, sodass es relativ einfach ist, Leistungsträger anhand ihrer Erfolge bei der Erreichung dieser Ziele zu identifizieren.

Es ist jedoch wichtig zu erkennen, dass SDRs, AEs und AMs unterschiedliche Zielsetzungen verfolgen.

Schlüsselkennzahlen für verschiedene Vertriebsrollen

Um Top-Performer innerhalb jeder Vertriebsrolle zu identifizieren, müssen Sie sich auf rollenspezifische Kennzahlen konzentrieren.

Lassen Sie uns einige wesentliche Kennzahlen für jede Rolle aufschlüsseln:

1. SZR:

• Lead-Rate: Die Anzahl der Leads, die pro Monat an die AE gesendet werden.
• Qualifizierte Leads bewerten: Der Prozentsatz der Leads, die an AE gesendet werden, die strenge Qualifikationskriterien erfüllen.
• Effizienz bei der Lead-Qualifizierung: Das Verhältnis qualifizierter Leads zur Anzahl der getätigten Anrufe.

Für SDRs bedeutet herausragende Leistung nicht nur, dass sie ihre Ziele zur Lead-Generierung erreichen, sondern auch hochqualifizierte Leads senden, die die Zeit der AEs nicht verschwenden.

2. Kundenbetreuer:

• Abschlussquote: Der Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte im Vergleich zu den bearbeiteten Geschäften.

• SDR Coaching: Warum haben sie diesen vom SDR gesendeten Deal angenommen? Warum den anderen ablehnen? Ein AE sollte in der Lage sein, seinem Untergebenen seinen Prozess zu demonstrieren .

Es ist schwieriger, starke Account Executives (AEs) zu identifizieren.

Ein echter Top-Performer AE ist jedoch nicht nur jemand, der Geschäfte abschließt, er sollte auch in der Lage sein, zu erkennen, welche Geschäfte es wert sind, verfolgt zu werden.

Im Wesentlichen sollte der beste Abschluss in beiden Aspekten herausragend sein:

• Sie sollten sich nicht nur auf ihre eigenen Abschlussfähigkeiten konzentrieren, sondern auch daran arbeiten , anderen AEs dabei zu helfen, ihre Abschlussfähigkeiten zu verbessern.
• Darüber hinaus sollten sie ihre Erkenntnisse mit SDRs teilen, ihnen beibringen, wie sie Geschäfte effektiv validieren und Coaching in diesem Bereich anbieten .

3. Account Manager:

• Upsell-Rate: Die prozentuale Wertsteigerung des Portfolios eines Kunden über seinen Lebenszyklus innerhalb des Unternehmens.
• Coaching-Rolle: Identifizieren und coachen Sie die besten AEs, um ihre Fähigkeiten zu verbessern , genau wie AEs mit SDRs.

AMs spielen eine entscheidende Rolle bei der Erweiterung von Kundenkonten und/oder der Sicherstellung der langfristigen Zufriedenheit.

Expertentipp

Die Herausforderung beim Upselling liegt darin, wie Sie es qualifizieren.

Stellen Sie sich einen AM mit einem Kundenportfolio im Gesamtwert von 1000 € im Januar dieses Jahres vor.

Was sind sie je nach Verkaufszyklus, sagen wir im nächsten Januar, wert? Immer noch 1000€? Auf 1500€, 3000€ oder sogar 5000€ erhöht?

Dies ist der Maßstab für die Effektivität eines Account Managers; Es geht darum, ihr Portfolio zu erweitern.

Lassen Sie uns nun genauer darauf eingehen. Wenn Sie über die Steigerung des Portfoliowerts sprechen, spielen zwei Faktoren eine Rolle:

• Die Fähigkeit von AM, die durchschnittliche Einkaufsgröße seiner Kunden durch Upselling zu erhöhen.
• Ihre Fähigkeit, ihre bestbezahlten Kunden zu binden.

Einige AMs konzentrieren sich möglicherweise auf die Maximierung ihrer Top-Kunden, auch wenn dies den Verlust anderer bedeutet. Und vielleicht führt dies zu einer hervorragenden Portfolio-Performance, aber einer schlechten Kundenbindung.

Es hängt also von der Art der Person ab, die an diesem Portfolio arbeitet, und daher wird sich deren Coaching auf einen dieser Aspekte konzentrieren.

Herausforderungen für Vertriebsleiter

Vertriebsmanager stehen bei der Implementierung von Coaching-Programmen und der Nutzung der Stärken von Top-Performern vor mehreren Herausforderungen. Zu diesen Herausforderungen gehören:

• Weiterentwicklung in einer nicht-operativen Rolle: Wie bereits erwähnt, kann der Übergang von einer Vertriebsrolle zu einer Coaching-Rolle für Top-Performer eine Herausforderung sein. Auch wenn sie den Übergang geschafft haben, besteht die Herausforderung darin, sicherzustellen, dass sie ihre Vertriebsmitarbeiter gut coachen und ihnen gute Unterstützung bieten können, wenn sie nicht mehr auf dem Spielfeld sind.
• Potenzielle Trainer identifizieren: Nicht alle Top-Performer sind natürliche Trainer. Vertriebsleiter müssen beurteilen, wer über die erforderlichen Coaching-Fähigkeiten und die Bereitschaft verfügt, andere zu betreuen.

• Coaching mit Anreizen: Coaches widmen oft der Betreuung ihrer Kollegen Zeit, die sie für die Generierung von Einnahmen nutzen könnten. Vertriebsleiter müssen sicherstellen, dass Coaches für ihre Coaching-Leistungen angemessen entlohnt werden, um die Motivation aufrechtzuerhalten.

Wie nutzen Sie Ihre Top-Verkäufer?

Sobald Sie Ihre Top-Performer identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, deren Fachwissen zu nutzen, um das gesamte Vertriebsteam weiterzuentwickeln.

Coaching ist der Dreh- und Angelpunkt dieser Strategie!

Effektives Coaching verbessert nicht nur die individuelle Leistung, sondern fördert auch eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung innerhalb der Vertriebsorganisation.

Die Herausforderungen für einen Vertriebsleiter liegen vor allem im Übergang vom Außendienst zur Führungsrolle.

Abschließende Gedanken

In Wirklichkeit ist die Welt des Vertriebs eine objektive Welt. Es mag individualistisch erscheinen, mit einem großen Fokus auf Zahlen.

Letztendlich ist es jedoch, wie Sie in diesem Artikel verstanden haben, nicht so individualistisch, wie wir es darstellen. Es gibt eine Organisation, zumindest muss es eine geben, denn der SDR muss Leads an den AE senden, der AE muss den SDR coachen, der AM muss den AE coachen und so weiter.

Damit die Abteilung funktioniert, muss ein Mindestmaß an Harmonie zwischen den verschiedenen Komponenten bestehen. Und darin besteht die Rolle des Vertriebsleiters; um sicherzustellen, dass nicht jeder nur an sich selbst denkt.

Das Klischee besagt, dass Vertriebsmitarbeiter „ich, ich, ich, meine Ergebnisse“ sind, aber in Wirklichkeit versteht ein guter Vertriebsmanager oder Vertriebsleiter die Gesamtstruktur, wie alle arbeiten, wie sich Einzelpersonen organisieren und welche Auswirkungen das auf das Team hat, und stellt sicher, dass alles funktioniert läuft reibungslos.

Das ist die Rolle eines Managers, der gegen den sehr individuellen Aspekt des Vertriebsjobs ankämpfen muss, bei dem es leicht um eine einzelne Person statt um das Team geht.