Top 10 Kaufmotivatoren für die Verbraucher von heute

Jeder Kauf, den wir tätigen, beruht auf einigen zugrunde liegenden Käufermotiven, unabhängig davon, ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht.

Manchmal sind diese Beweggründe rational – wir haben Hunger, also lass uns ein Sandwich kaufen.

Manchmal sind sie emotional – ich habe Hunger, aber ich bin traurig, also kaufe ich eine süße Leckerei, damit ich mich besser fühle.

Das Verständnis der häufigsten Kaufmotive hilft Ihnen, das Verbraucherverhalten zu verstehen.

Es erleichtert auch den Verkauf von Produkten an potenzielle Kunden. Wenn Sie also ein paar Online-Geschäftsideen haben, denken Sie über die Beweggründe nach, warum jemand Ihr Produkt kaufen würde.

Was sind die Kaufmotive?

Tauchen wir gleich ein.

Käufermotive 101

Was ist das emotionale Kaufmotiv?

Käufermotive beziehen sich auf die psychologischen Faktoren, die ins Spiel kommen, wenn ein Kunde etwas kauft. Wir nennen diese Faktoren das Motiv.

Bevor wir uns damit befassen können, was jemanden zum Kauf veranlasst, müssen wir zunächst die Reise des Käufers verstehen – oder den Prozess, den ein Kunde durchläuft, der zu einem Kauf führt.

Stufe 1: Problem-/Wunsch-/Bedürfnisbewusstsein

In diesem Stadium stellt der Verbraucher fest, dass er ein Problem lösen muss. Es könnte etwas so Einfaches sein wie der Kauf einer Brotdose, der Abschluss einer Hausratversicherung oder irgendetwas anderes.

Phase 2: Produkt- oder Serviceüberlegung

Nachdem der Kunde sich seines Problems, Wunsches oder Bedarfs bewusst ist, geht er zum Sammeln von Informationen über. In dieser Phase erwägen sie unabhängig von der besten Kaufmotivation alle Optionen, die ihnen zur Verfügung stehen.

Im Fall der Lunchbox kann es bedeuten, zum nächsten großen Kistenladen zu gehen und nachzusehen, was in den Regalen ist. Wenn sie nichts finden, was ihnen gefällt, kann es bedeuten, ein anderes Geschäft zu besuchen oder online einzukaufen.

Bei der Hausratversicherung bedeutet dies, Versicherungsangebote von mehreren Unternehmen einzuholen.

Um Kunden in dieser Phase zu gewinnen, sollten Verkäufer so viele Produkt- und Serviceinformationen wie möglich anbieten. Einkaufsführer, Produktspezifikationen, Rezensionen usw. sind alle großartig.

Phase 3: Kaufentscheidung

Kunden treffen die endgültigen Kaufentscheidungen. Hier werden ihre Bedürfnisse erfüllt. Wenn der Kunde negatives Feedback von anderen erhält – beispielsweise Kommentare von einem Freund über seine schlechten Erfahrungen mit diesem Produkt –, kann der Käufer seine Meinung noch ändern.

Die häufigsten Kaufmotive

Um die Reise des Käufers besser zu verstehen, schauen wir uns zehn Gründe an, warum Menschen Geld für Produkte und Dienstleistungen ausgeben.

Zu den häufigsten Kaufmotiven gehören:

Brauchen

Bedarf ist eines der häufigsten Käufermotive.

Wir kaufen Lebensmittel, weil wir essen müssen. Wir kaufen Rauchschutz für unsere Häuser, weil wir sie brauchen, um uns sicher zu fühlen.

Immer wenn ein Käufer glaubt, dass Ihr Produkt seinen Bedarf decken wird, ist er natürlich eher geneigt, Ihr Angebot in Betracht zu ziehen.

Impuls oder Aufregung

Jeder wird irgendwann Opfer des Impulskaufs.

Genau deshalb rufen alle Artikel Ihren Namen, wenn Sie an der Kasse stehen.

Sie brauchen diesen Schokoriegel oder diese Zappelspinner nicht wirklich ... aber das Marketing ist darauf aus, Sie zu kriegen (entweder direkt oder durch Ihre Kinder).

Werbepreise, Marketing und Verkaufstaktiken, die in anderen Bereichen eines Geschäfts eingesetzt werden, fördern Impulskäufe und unterdrücken die psychologischen Kaufmotive.

Selten kauft man im Sale etwas, was man ohnehin schon einmal kaufen wollte.

Freude oder Belohnung

Die Leute werden Dinge kaufen, die sie nicht brauchen – aber die sie wollen –, um sich für eine gut gemachte Arbeit zu belohnen.

Sie können auch ein „Leckerli“ kaufen, um etwas Neues zu bekommen oder Komfort und Bequemlichkeit zu erleben.

Diese Anschaffungen wurzeln oft in Hobbys und persönlichen Vorlieben.

Beispielsweise kann ein Handwerker ein neues Werkzeug oder Gegenstände kaufen, die zum Erstellen eines neuen Projekts benötigt werden.

Eitelkeit

Die gesamte Schönheitsindustrie (und ein Teil der Fitnessindustrie) ist auf Eitelkeit aufgebaut.

Sehen Sie besser aus und fühlen Sie sich besser, wenn Sie unser Produkt verwenden!

Eitelkeit ist der treibende Faktor hinter Dingen wie Kosmetika, Haarstylingprodukten und mehr. Die Leute kaufen sie aus Sorge um ihr Aussehen.

Angst vor Verlust oder Angst, etwas zu verpassen (FOMO)

Angst ist ein starker Motivator. Es ist die Angst vor Diebstahl oder Einbruch, die viele Käufer von Sicherheitssystemen antreibt.

Die Angst, nicht zu Ihren Freunden und Ihrer Familie zu passen, kann viele Einkäufe antreiben.

Die Angst vor Verletzungen bei einem Autounfall kann Sie dazu motivieren, das sicherste Auto auf dem Markt zu kaufen.

Viele Unternehmen spielen mit dieser Angst – egal wie unethisch sie erscheinen mag. Wenn Sie es jedoch richtig machen, helfen Sie, die Ängste des Käufers zu zerstreuen.

Annahme

Als Verkaufsmotiv des Käufers ist Akzeptanz das Nebenprodukt von FOMO.

Die Leute sind daran interessiert, etwas zu kaufen, weil alle anderen, die sie kennen, es auch kaufen.

Das ist die treibende Motivation hinter den meisten Modeerscheinungen. Produkte oder Dienstleistungen gewinnen an Fahrt, werden schnell interessant und haben plötzlich eine riesige Fangemeinde.

Erinnerst du dich an den Beanie-Baby-Wahn?

Gesundheit und Wellness

Viele der heutigen Kunden investieren in Maßnahmen, um glücklich und gesund zu bleiben.

Indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so positionieren, dass es den Käufern hilft, länger oder besser zu leben, ermutigen Sie die Menschen, mehr zu lernen.

Um mit gesundheitsbasiertem Verkauf erfolgreich zu sein, brauchen Sie eine legitime Demonstration – erzählen Sie es nicht einfach.

Zeigen und beweisen.

Wenn Sie zeigen können, wie Ihr Produkt ein dringendes oder anderweitig relevantes Gesundheitsproblem anspricht, werden Sie mehr verkaufen.

Finanzieller Gewinn

Dies ist im B2B-Bereich üblich.

Viele Unternehmen investieren in Produkte oder Dienstleistungen, die ihnen helfen, mehr Geld zu verdienen.

Obwohl es im B2C-Bereich nicht so verbreitet ist, kann es dennoch als Motivator dienen.

Wenn Sie etwas verkaufen, das im Laufe der Zeit an Wert gewinnt, damit es später mit Gewinn verkauft werden kann (ein Haus, Sammlerstücke usw.), nutzen Sie dieses Käufermotiv.

Statuserhöhung – Luxus

Viele Menschen werden davon angetrieben, ihren Status im Leben zu erhöhen und das zu haben, was sie für Luxus halten.

Für viele Menschen, insbesondere diejenigen, die in einer Gegend leben, in der öffentliche Verkehrsmittel begrenzt sind, ist ein Auto ein Bedürfnis.

Aber für einige brauchen sie ein Luxusauto wegen der Funktionen, die es zu bieten hat. Der Luxusansatz wird zur besten Kaufmotivation und ist am besten für diejenigen mit einem höheren verfügbaren Einkommen reserviert.

Trotz

Obwohl nicht so häufig wie einige der anderen psychologischen Kaufmotive auf dieser Liste, möchten einige Käufer Produkte und Dienstleistungen kaufen, um anderen zu trotzen.

Wenn Sie jemandem sagen, dass Sie ein Cabrio kaufen möchten – und er Ihnen sagt, dass das keine gute Idee ist, weil Sie es sich nicht leisten können … wie fühlen Sie sich dabei?

Für einige mag es der rationale Gedanke sein, den Sie brauchten.

Für andere wird es zur Herausforderung.

Und diese Herausforderung wird zu einer starken treibenden Kraft hinter dem Kauf.

Das wegnehmen

Das Verständnis der Gründe, warum sich ein Kunde so verhält, wie er es tut, kann ziemlich weit zum Abschluss des Verkaufs beitragen. So sehr wir Menschen auch glauben wollen, dass der Entscheidungsprozess immer rational ist – er ist auch ziemlich emotional.

Ihren E-Commerce-Shop und seine Produkte als Lösung zu positionieren, ist eine Sache. Wenn Sie dies so tun, dass Sie die Verkaufsmotivation eines potenziellen Kunden nutzen können, werden Sie mehr Verkäufe erzielen.

Nun, da Sie wissen, was die häufigsten Kaufmotive sind, wie planen Sie, diese zu nutzen?

Biografie des Autors:

Darren verfügt über mehr als 15 Jahre Marketingerfahrung für Einzelhandels-, Fertigungs- und Internetunternehmen. Darren hat einen MBA in Internetmarketing und ist Mitbegründer von eCommerce CEO.