4 Tipps, die B2B-E-Mail-Vermarkter von B2C-Marken nehmen sollten

Als E-Mail-Vermarkter haben Sie das ganze Jahr hart daran gearbeitet, die Posteingänge Ihrer Abonnenten zu erreichen – aber nehmen Sie noch nicht den Fuß vom Gas.

Fristen zur Erreichung der Verkaufs- und Marketingziele zum Jahresende rücken schnell näher. Leider haben die Marketingteams in diesem Jahr viel Arbeit vor sich. Rekordvolumina beim E-Mail-Versand bedeuten harten Wettbewerb im Posteingang.

Um in diesem Klima Empfänger anzuziehen und zu binden, reichen einfache E-Mail-Kampagnen nicht aus. Aus diesem Grund suchen einige B2B-E-Mail-Vermarkter an unwahrscheinlichen Orten nach Inspiration: bei ihren B2C-Pendants.

Um Ihre E-Mail-Leistung im 4. Quartal und darüber hinaus zu maximieren, sollten Sie diese Lektionen von B2C-Marken berücksichtigen:

1. Tokenisierung ≠ Personalisierung

„Hallo, {{NAME}}!“

Laut einer aktuellen Studie glauben 77 Prozent der Vertriebs- und Marketingfachleute, dass personalisierte Marketingerlebnisse zu besseren Kundenbeziehungen führen.

Aber viele Marketingteams setzen auf einfache Tokenisierung statt auf echte Personalisierung. Das Hinzufügen des Namens oder der Firma eines Kontakts in einem E-Mail-Öffner mag vor zehn Jahren beeindruckend gewesen sein. Die heutigen E-Mail-Empfänger sind jedoch zunehmend misstrauisch gegenüber Marketingtechniken mit geringem Aufwand wie diesen.

Es ist an der Zeit, mit Ihrer Personalisierung weiter zu gehen. B2C-Marken sind Profis darin, Verbraucherabsichtsdaten zu nutzen, um relevante Inhalte wie personalisierte Produktempfehlungen oder geschäftsspezifische Werbeaktionen zu versenden.

Um gleichermaßen zielgerichtete Botschaften zu liefern, sollten B2B-Marketingteams die Erfassung von Zero-Party-Daten (Daten, die Kunden absichtlich und proaktiv teilen) priorisieren. Zu den wichtigsten Methoden zum Sammeln dieser Daten gehören die Überwachung sozialer Medien, das Versenden von Umfragen oder das Anbieten wertvoller Inhalte im Austausch für das Einreichen eines Formulars.

Ihre Abonnenten sind möglicherweise eher bereit, etwas zu teilen, als Sie denken. Laut einem Bericht von Accenture sind 83 Prozent der Verbraucher bereit, ihre Daten zu teilen, um ein personalisierteres Markenerlebnis zu schaffen.

Nach dem Erwerb dieser Erkenntnisse stellt sich die Frage, was damit zu tun ist. Beginnen Sie mit der Optimierung Ihrer Botschaften, um über Ihre Kunden zu sprechen – nicht über Ihr Produkt. Beispielsweise verwenden einige B2B-Softwareanbieter Daten, um monatliche Zusammenfassungen der Leistung jedes Kunden mit seinem Produkt zu senden. Dadurch erhält jeder Kundenkontaktpunkt Relevanz und Kontext – zwei Zutaten, die in keinem erfolgreichen Kampagnenrezept fehlen dürfen.

Der Erhalt dieser Erkenntnisse ist in einer Post-MPP-Welt (Mail Privacy Protection) von entscheidender Bedeutung. Die neueste Datenschutzfunktion von Apple hindert Absender daran, Tracking-Pixel zu verwenden, um Öffnungsraten zu messen, die Gerätenutzung zu überwachen und den Standort zu verfolgen. Vermarkter verlassen sich in der Regel auf diese Informationen, um personalisierte und relevante Kampagnen zu liefern, was die Erfassung von Zero-Party-Daten umso wichtiger macht.

2. Erneuern Sie Ihre Vorlagen

Sie werden kaum eine führende B2C-Marke finden, die reine Text-E-Mails versendet.

No-Frills-E-Mails sind in manchen Kontexten effektiv. Aber wettbewerbsfähige Marketingteams werden bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie mit den vielen neuen E-Mail-Marketing-Tools experimentieren, die ihnen zur Verfügung stehen.

Beispielsweise nutzen viele B2C-Marken jetzt Accelerated Mobile Pages (AMP), um Ho-Hum-E-Mails in interaktive Erlebnisse zu verwandeln. Vermarkter können Engagement-Aktionen direkt in den E-Mail-Client einbetten, einschließlich Onboarding-Workflows, benutzerdefinierte Inhaltsvorschläge, aktualisierte Preise und mehr. Dies ist eine ungenutzte Gelegenheit in der B2B-Welt. B2B-„Conversions“ erfordern normalerweise das Verlassen der E-Mail und den Besuch einer externen Website oder eines externen Formulars.

Erste Bewertungen von AMP-Anwendern sind optimistisch. Beispielsweise steigerte der US-amerikanische Online-Kreditanbieter LendingTree seine E-Mail-Klickrate um 86 Prozent, nachdem er AMP-E-Mails implementiert hatte. Es gibt keinen Grund, warum Ihr Unternehmen nicht auf die gleichen Ergebnisse zielen kann.

3. Sprechen Sie wie ein Mensch

Vergessen Sie B2B oder B2C. Am Ende des Tages sind wir alle H2H: Mensch zu Mensch. Ihre E-Mail-Empfänger sind in erster Linie Menschen – und sie spüren wahrscheinlich immer noch die Auswirkungen der eingeschränkten Sozialisierung aufgrund von COVID-19.

Während B2C-E-Mails für warme, ausdrucksstarke Nachrichten bekannt sind, haben B2B-E-Mails den Ruf, traditioneller zu sein. (Wagen wir sogar, langweilig?) Dies liegt teilweise an der B2B-Tendenz, alles zu „vorlagen“, einschließlich E-Mails. E-Mail-Vorlagen sind nützlich, wenn Unternehmen für den Erfolg skalieren. Aber sie enthalten normalerweise unpersönliche Marketingsprache, die den Lesern nicht gerade ein warmes und flauschiges Gefühl vermittelt.

Der Aufbau zwischenmenschlicher Verbindungen zu Ihren Abonnenten ist von größter Bedeutung, da das Misstrauen der Verbraucher ein Allzeithoch erreicht. Laut einer aktuellen Salesforce-Studie glauben satte 99 Prozent der Verbraucher, dass Unternehmen ihre Vertrauenswürdigkeit verbessern müssen.

Da E-Mails oft Ihre erste Interaktion mit einem Kunden oder Interessenten sind, überlegen Sie, wie Sie Ihren Ton humanisieren können, um Vertrauen aufzubauen.

4. Ignorieren Sie nicht die Hauptverkaufssaison

Auf den ersten Blick scheint die „Hauptverkaufssaison“ wie das Revier von B2C zu sein – was es für B2B-Teams verlockend macht, ihre Kampagnen einzuschränken und von der Seitenlinie aus zuzusehen.

Denken Sie daran: B2B-Vermarkter sprechen immer noch mit Menschen – und die meisten Menschen sind stark von Saisonalität betroffen. Die Verbraucher von heute sind darauf konditioniert, für maßgeschneiderte, saisonale E-Mails und Werbeaktionen empfänglich zu sein. Das bedeutet, dass B2B-Vermarkter viel zu gewinnen haben, wenn sie ihren Botschaften eine saisonale Wendung geben, anstatt den gleichen Inhalt das ganze Jahr über wiederzukäuen.

Bemerkenswerterweise haben B2C-Marken Wege gefunden, die Hauptverkaufssaison von Anfang November bis zum Valentinstag zu verlängern. Mit anderen Worten, was früher knappe sechs Wochen dauerte, dauert jetzt fast vier Monate.

Ihr Geheimnis?

Sie nutzten die Zeit, um für ihre besten und wettbewerbsfähigsten Angebote zu werben – und die Verbraucher begannen, ihre Einkaufsgewohnheiten in Erwartung von Angeboten in der Hauptsaison zu ändern.

B2B-Teams sollten dieselbe Denkweise annehmen. Überlegen Sie, wie Ihr Team Werbeaktionen durchführen kann, die Begeisterung wecken und Kunden helfen, die Feiertage zu feiern. Was ist das beste Angebot, das Sie derzeit anbieten können?

E-Mail entwickelt sich weiter – stirbt nicht.

Jahrelang haben anzügliche Schlagzeilen E-Mail für tot erklärt. Aber seien Sie nicht so schnell dabei, E-Mails neben Ihren Festnetzanschlüssen und Ihrem Myspace-Passwort zu verstecken.

E-Mail ist immer noch ein Top-Marketingkanal für Vermarkter (die seine Messbarkeit und seinen hohen ROI lieben) und E-Mail-Empfänger (die es für Vertrauen und Relevanz hoch einschätzen). Durch die Implementierung innovativer Strategien wie den oben genannten können B2B-E-Mail-Vermarkter ihre Leistung in jedem Klima maximieren.

Weitere Expertentipps zur Optimierung Ihres E-Mail-Programms finden Sie in unserem On-Demand-Webinar: E- Mail ist nicht tot: 3 Möglichkeiten, Ihr E-Mail-Marketing-Programm für Q4 und darüber hinaus zu optimieren.