Egal, ob Sie sich gerade ein Steak gönnen oder sich mit einer Familienkrise auseinandersetzen, Kaltanrufe kommen immer zu den schlechtesten Zeiten. Kaum sind Sie ans Telefon gegangen, versuchen sie, Ihnen ein Produkt zu verkaufen, während sie aus einem Drehbuch lesen. "Funktioniert das jemals?" du wunderst.

Das ist eine gute Frage. Was ist der Sinn von Kaltakquise?

Unternehmen wenden sich der Kaltakquise zu, um Leads zu generieren. Die Theorie besagt, dass, wenn Sie genug Leute anrufen, irgendwann jemand „Ja“ sagt. Außer, dass Sie all die anderen potenziellen Kunden verärgern, die sich nicht für den störenden Kaltanrufer interessieren, der sie davon abgehalten hat, ihr saftiges Steak zu essen.

Es gibt einen besseren Weg, Leads zu generieren. Tatsächlich sind die Strategien zur Lead-Generierung mit dem Aufkommen digitaler Medien viel fortschrittlicher geworden.

Ultimativer Leitfaden zur Generierung von Vertriebs-Leads

Fangen wir an: Wir erklären die Grundlagen, von dem, was ein Lead ist, bis hin zu einigen der besten Strategien zur Lead-Generierung – damit Sie Ihr Unternehmen transformieren können, ohne den Kunden zu verärgern.

Was ist ein Lead?

Immer wenn eine Person durch ihre Handlungen oder Worte Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens bekundet, ist dies ein Hinweis.

Die meisten Leads bekunden in der Regel Interesse an einem Unternehmen, bevor sie das Unternehmen kontaktieren oder besuchen. Sie können von einem Freund von einem Produkt erfahren oder eine Werbung im Fernsehen sehen. Selten interessieren sich Menschen für einen Kaltakquise.

Angenommen, Sie besuchen eine Website, um zu untersuchen, wie ein kaputter Außenspiegel repariert werden kann. Wenn Sie auf der Website sind, melden Sie sich für ihre E-Mails an. Später kontaktiert Sie das Unternehmen mit einem Deal für Autoreparaturen oder einem Autoversicherungsangebot. Eine solche E-Mail ist nicht so aufdringlich oder unerwartet wie eine Kaltakquise – im Gegenteil, sie ist nützlich.

Noch besser: Unternehmen können analysieren, wie sie ihre Eröffnungskommunikation verfeinern können, indem sie ihren Website-Traffic verfolgen oder Online-Umfragen durchführen: was funktioniert und was nicht. Das spart Ihnen Zeit, da es keinen Sinn macht, die Leads zu kontaktieren, die nicht interessiert sind.

Vereinfacht gesagt handelt es sich bei einem Lead um den Übergang vom Besucher zum Kunden. Für einige Personen ist das wesentlich einfacher als für andere – nicht alle Leads sind gleich. Eine Schlüsseltechnik im Marketing zur Lead-Generierung ist das Zeitmanagement, das Lernen, welche Leads am wahrscheinlichsten in Kunden umgewandelt werden.

Eingehende Leads vs. ausgehende Leads

Was sind eingehende Leads?

Inbound-Leads sind der Traum von Marketern. Sie sind Leads, die über einen Marketingkanal Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnehmen. Denken Sie an Blogartikel, Social-Media-Posts oder sogar eine Empfehlung von bestehenden Kunden. Im Großen und Ganzen gibt es vier Arten von eingehenden Leads:

1. Marketingqualifizierte Leads führen einfache Aktionen aus, wie den Besuch Ihrer Website oder die Anmeldung für einen Newsletter.
2. Vertriebsqualifizierte Leads zeigen Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen. Fragen Sie beispielsweise nach dem Preis des Produkts oder einem laufenden Angebot.
3. Produktqualifizierte Leads sind Kunden, die Ihre Marke im Rahmen einer Werbeaktion, z. B. einer kostenlosen Testversion, verwendet haben.
4. Servicequalifizierte Leads sind potenzielle Kunden oder Kontakte, die angegeben haben, dass sie zahlende Kunden werden möchten. Zum Beispiel die Anforderung, ein Produktabonnement zu aktualisieren.

Was sind ausgehende Leads?

Ausgehende Leads erreichen Ihr Unternehmen nicht; Sie erreichen sie durch Kaltakquise, E-Mail oder Social Selling. Im Gegensatz zu Inbound-Leads, bei denen die Kunden ein gewisses Interesse an Ihrer Marke zeigen, haben Sie bei Outbound-Leads die schwierige Aufgabe, einen Fremden davon zu überzeugen, davon Notiz zu nehmen.

Aus diesem Grund verlassen sich Outbound-Lead-Strategien auf Überzeugungstaktiken wie TV-Spots oder Radiowerbung. Es geht darum, die Aufmerksamkeit eines Zuschauers zu erregen und ein mutiges Versprechen abzugeben.

Was ist Leadgenerierung?

Die Lead-Generierung ist eine Reise, die damit beginnt, einen Interessenten für Ihr Unternehmen zu finden, sein Interesse an Ihren Produkten zu steigern und ihn schließlich in einen Kunden umzuwandeln. Die Reise beginnt in dem Moment, in dem ein Kunde zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen interagiert – sei es ein Blog-Beitrag, eine Live-Veranstaltung, ein Video-Essay oder ein Social-Media-Konto.

Im modernen Marketing bedeutet Lead-Generierung oft Content. Der Begriff ist ein Sammelbegriff für alle Verbrauchsmedien, die von Ihrer Website verwendet werden, um aktuelle und zukünftige Kunden anzuziehen und zu binden. Andere Methoden zur Generierung von Leads beinhalten Werbung wie Pay-per-Click. Solche Techniken sind zuverlässig, um den Verkehr zu steigern, aber sie sind teurer und haben eine geringere Lebensdauer.

Im Gegensatz dazu arbeitet SEO-Content-Marketing daran, Leads zu geringeren Kosten zu generieren, indem es einen Rückstand an zuverlässigen, informativen Inhalten aufbaut, die Kunden sehen möchten.

Stellen Sie sich das so vor: Bei der Lead-Generierung geht es darum, das Eis zu brechen und mittel- bis langfristig Interesse zu wecken. Es ist der Weg zum späteren Kauf.

Lead-Generierungsprozess

Die Lead-Generierung als Teil des Inbound-Marketings erfolgt nach dem ersten Interesse eines potenziellen Kunden. In dieser Phase verwandeln Sie diese Besucher in Leads für Ihr Unternehmen.

Gehen wir die Schritte durch:

1. Ein Besucher stößt auf Ihre Inhalte. Sie könnten einen Blogbeitrag wie einen Social-Media-Beitrag lesen oder sich ein Anleitungsvideo ansehen.
2. Der Besucher klickt auf den Call-to-Action (CTA) – z. B. „Mitglied werden“, „sehen Sie sich unsere anderen Produkte an“ – und zeigt damit größeres Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen.
3. Der CTA verlinkt auf eine relevante Zielseite, die darauf ausgelegt ist, einen Kunden zu einem Kauf zu bewegen – beispielsweise über ein Angebot.
4. Ihr Besucher füllt dann ein Formular aus, um auf das Angebot zuzugreifen. Das ist eine neue Spur. In Zukunft möchten Sie diesen Lead nutzen, um einen Verkauf zu tätigen.

Kurz gesagt: Ein Besucher klickt auf einen CTA, der auf eine Zielseite verweist, auf der er seine Daten ausfüllt, um ein Angebot zu erhalten, und wird so zu einem Lead.

Die 8 besten Strategien zur Lead-Generierung zum Ausprobieren

Einfach Ihre Website zur Lead-Generierung

Wenn ein Kunde auf Ihrer Website ankommt, sollte er innerhalb von 30 Sekunden wissen, was Sie tun und wie. Endlose Absätze und eine verworrene Benutzeroberfläche werden potenzielle Kunden wahrscheinlich abschrecken.

Sie möchten die Arbeit Ihrer Besucher reduzieren. Laut HubSpot wünschen sich 76 % der Verbraucher eine einfach zu navigierende Website. Da immer mehr Menschen über Smartphones auf das Internet zugreifen, wird die Erstellung eines responsiven Designs mehr Leads generieren.

Selbst kleine Änderungen – wie das Verschieben eines CTA-Buttons an den Anfang der Seite – können eine übergroße Wirkung haben. Denken Sie darüber nach, was Sie tun könnten, um Ihre Website zu rationalisieren und Besucher in Verkäufe zu lenken.

Implementieren Sie eine SEO-Strategie

Suchmaschinenoptimierung (SEO) gehört zu den höchsten ROI aller Strategien zur Generierung von Online-Verkäufen. Durch die Ausrichtung auf bestimmte Schlüsselwörter und die Erstellung von Inhalten suchen Ihre Zielkunden nach Begriffen, die sich auf Ihr Unternehmen beziehen.

Der organische Traffic Ihrer Website kann durch einen stetigen Fluss von Inhalten in die Höhe schnellen, was zu mehr Umsatz und Markenbekanntheit führt. Die kontinuierliche Generierung von Inhalten ist ziemlich zeitintensiv. Zur Inspiration können Sie jederzeit sehen, was Ihre Konkurrenten tun.

Sie sollten auch Ihre Keywords sorgfältig auswählen. Das Abwägen von Faktoren wie Suchvolumen und Wettbewerbsfähigkeit ist entscheidend; Die Wahl eines Keywords mit viel Suchvolumen ist nicht immer die beste Option. Manchmal können Sie mit einem Long-Tail-Keyword (drei bis fünf Wörter) Ihren idealen Kunden genauer ansprechen.

Betrachten Sie die Suchabsicht

Wenn eine Person bei Google nach etwas sucht, steckt hinter ihren Handlungen eine bestimmte Absicht. Sucht jemand beispielsweise nach „wie man eine Fahrradkette repariert“, ist klar, was er sucht. Obwohl diese Person potenziell an Fahrrädern interessiert ist, kauft sie mit geringerer Wahrscheinlichkeit ein neues Fahrrad als jemand, der nach „besten Mountainbikes im Jahr 2022“ sucht.

Bei der Suchabsicht geht es darum, Schlüsselwörter auszuwählen, die die Mentalität des Suchenden widerspiegeln. Normalerweise müssen Sie im Marketing das Bewusstsein schärfen, sie dazu bringen, Ihr Produkt in Betracht zu ziehen, und dann das Interesse in einen Verkauf umwandeln. Sie können die ersten beiden Phasen durch die Suchabsicht überspringen und direkt zur Conversion-Phase springen.

Starten Sie eine Pay-per-Click-Kampagne

Im Gegensatz zu SEO, das schrittweise die Präsenz aufbaut, bewirbt Pay-per-Click (PPC)-Werbung Ihre Inhalte und stärkt Ihre Marke schnell. Die Logik ist die gleiche, egal ob Sie Google Ads oder Facebook Ads verwenden. Wählen Sie Schlüsselwörter und Kundeninteressen; eine Anzeige oder einen Suchlink erstellen; Legen Sie Ihr Marketingbudget und Ihre Gebote fest. Das ist es!

Der Nachteil dieses Ansatzes ist jedoch, dass die Vorteile sofort enden, wenn Sie aufhören, für Werbung zu bezahlen. Auf der anderen Seite erstellt SEO-Content-Marketing einen Inhaltskatalog, der weiterhin Ergebnisse liefert.

Denken Sie über Ihre Nachricht nach

Egal, ob Sie Meta-Beschreibungen, Blog-Artikel oder eine Anleitung schreiben, Sie sollten über Ihre Markenstimme nachdenken. Was möchten Sie einem Kunden sagen? Was ist die Nachricht?

Die Antwort mag einfach klingen: Kaufen Sie unsere Produkte. Aber bedenken Sie den Inhaltstrichter; Vielleicht möchten Sie nur, dass ein Erstbesucher Ihren Newsletter abonniert oder eine kostenlose Testversion herunterlädt – es dreht sich alles um die schrittweisen Schritte zu einem Verkauf.

Aus dieser Perspektive könnten Sie einige Ihrer Handlungsaufforderungen überarbeiten, damit sie zu Ihrer Botschaft passen. Denken Sie darüber nach, was dieser spezielle Kunde tun soll – und ob diese Aktion zu einem Verkauf führt.

Führen Sie eine Retargeting-Kampagne durch

Retargeting-Kampagnen sind darauf ausgelegt, die Leads anzusprechen, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen. Wenn das Konvertieren eines Betrachters mehrere Interaktionen mit einer Marke beinhaltet, führt die Ausrichtung auf Personen, die bereits mit Ihrer Marke interagiert haben, zu höheren Verkäufen.

In einer Retargeting-Kampagne richtet sich das Google Display-Netzwerk an Kunden, die Ihre Website zuvor besucht haben. Angesichts der Tatsache, dass 97 % der Personen, die Ihre Website zum ersten Mal besuchen, diese verlassen, ohne etwas gekauft zu haben, ist dies Ihre Geheimwaffe, um sie zurückzugewinnen.

Darüber hinaus können Sie die über Ihren Zielmarkt gesammelten Daten verwenden, um neue Geschäftskontakte zu finden, die ähnliche Merkmale aufweisen. Probieren Sie Audience Expansion auf Google oder Lookalike Audience auf Facebook aus.

Fragen Sie nach Empfehlungen

Ein Teil der Lead-Generierung besteht darin, Ihre bestehenden zufriedenen Kunden zu nutzen. Nichts veranlasst uns mehr, ein Unternehmen auszuprobieren, als eine begeisterte Empfehlung eines Freundes. Wir vertrauen ihrer Meinung. Aber Sie müssen nicht darauf warten, dass die Kunden das Wort auf natürliche Weise verbreiten.

Kunden zu bitten, es ihren Freunden und ihrer Familie zu sagen, ist eine einfache, aber effektive Möglichkeit, Leads zu generieren – und es handelt sich um Inbound-Leads! Das bedeutet, dass kein harter Verkauf erforderlich ist; Sie sind bereits bereit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu testen.

Empfehlungen sind vielleicht die erfolgreichste verfügbare Strategie zur Lead-Generierung. In sehr kurzer Zeit können Sie Ihr Unternehmen bekannt machen – denken Sie nur daran, Ihren bestehenden Kunden zufrieden zu stellen.

Nutzen Sie E-Mail-Marketing

Es gibt eine klassische Regel im Marketing: Bestandskunden sind mehr wert als die alten. Obwohl es sich nicht ausschließlich um die Generierung eingehender Leads handelt, ist die Nachverfolgung früherer Kunden und Abonnenten über E-Mail-Newsletter oder E-Mail-Marketingkampagnen entscheidend, um aus vergangenen Erfolgen Kapital zu schlagen.

Sprechen Sie über neue Angebote, die neuesten Produkte oder eine Beta-Testversion eines neuen Dienstes. Versenden Sie zum Geburtstag eines Kunden ein besonderes Angebot oder halten Sie Ihre Kunden mit einem monatlichen Newsletter auf dem Laufenden.

E-Mail-Marketing-Kampagnen haben einen der höchsten ROIs aller Strategien zur Lead-Generierung. Obwohl der Aufbau von Markenbekanntheit wichtig ist, vergessen Sie niemals Ihre bestehenden Kunden. Sie sind Ihr größtes Kapital!

Abschließende Gedanken

Das Generieren von Leads sollte das primäre Ziel Ihres digitalen Marketings sein – sei es das Schreiben von Blogartikeln, das Erstellen von Social-Media-Beiträgen oder das Produzieren von Videos. Wenn Sie versuchen, Leads zu generieren, denken Sie an die Perspektive des Kunden. Ist es das erste Mal, dass Sie auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung stoßen? Wonach werden sie wahrscheinlich online suchen? Können Sie weiterhin an sie vermarkten, nachdem sie Ihre Website verlassen haben?

Die Beantwortung dieser Fragen wird Ihnen helfen, eine Strategie zur Lead-Generierung zu entwickeln, die für Ihren Zielmarkt geeignet ist. Denken Sie daran, die beste Strategie ist Beharrlichkeit: Beim ersten Kontakt werden nur wenige Verkäufe getätigt. Sie können Ihre Markenbekanntheit aufbauen, Leads generieren und diese durch SEO-Content-Marketing, Optimierung Ihrer Zielseiten und PPC-Werbung in Verkäufe umwandeln.

Für weitere Informationen zur Generierung von Leads sprechen Sie bitte mit unserem Team über SEO-Content-Marketing und PPC-Kampagnen.