Die Formel zur Berechnung des Martech-ROI

Ich leite ein MarTech-Unternehmen, und jeder in unserem Team versteht die Bedeutung und den Wert von MarTech, und doch, wenn ich oder jemand anderes einen Pitch für eine neue Ergänzung unseres Stacks mache, lautet die erste Frage meines Mitbegründers: „Was bringt das? auf die Investition (ROI), wenn wir dieses Produkt kaufen?“ Es scheint, dass wir in letzter Zeit viel über den ROI diskutiert haben, und da wir ein relativ kleines Team sind, reicht eine Diskussion normalerweise aus. Eine Diskussion wird bei der Skalierung nicht ausreichen, wir müssen mehr Disziplin und Struktur in den Prozess bringen, also habe ich diese Woche recherchiert (auch bekannt als gegoogelt), wie andere diese Herausforderung angehen. Ich habe nichts speziell zu MarTech gefunden, aber eine Reihe hilfreicher Artikel ¹ zur Berechnung des ROI für IT-Technologie.

Für Produkte, bei denen es einen greifbaren Kostenvorteil in Form von neuen Einnahmen, messbaren Produktivitätssteigerungen oder Kosteneinsparungen gibt, ist eine einfache ROI-Berechnung praktikabel.

Die ROI-Formel

((Gewinn – Kosten)/Kosten) x 100 = ROI %

Einige Hinweise zur Nutzung dieser Formel:

1. Zeitraum: Drei Jahre sind der häufigste Zeitraum für die Gewinnberechnung.
2. Kosten: Die Kosten sollten alle Kosten für die Implementierung und Verwaltung des Produkts für den Dreijahreszeitraum umfassen, nicht nur die monatlichen oder jährlichen Abonnementkosten. Darin enthalten sind Schulungskosten.
3. Bei der Berechnung des Gewinns und der Kosten ist es wichtig, die Entwicklung beider zu berücksichtigen, wenn Sie erwarten, über den Zeitraum von drei Jahren weitere Produktnutzer hinzuzufügen.
4. Eine anfängliche ROI-Berechnung ist eine bestmögliche Schätzung. Die einzige Möglichkeit, den ROI zu validieren, besteht darin, das Produkt zu implementieren und Ihre Annahmen im Laufe der Zeit regelmäßig zu überprüfen. Die Messung des tatsächlichen ROI wird wertvolle Daten liefern, um den ROI für neue Produkte mit ähnlicher Struktur oder ähnlichem Wert zu prognostizieren.
5. Dokumentieren Sie Ihre detaillierten Annahmen, nur so können Sie die Berechnung noch einmal nachvollziehen.
6. Wo es möglich ist, Standards setzen. Beispiel: Wenn Sie Produktivitätseinsparungen berechnen, möchten Sie sicherstellen, dass jeder im Unternehmen den gleichen Stundensatz für jede Jobfunktion verwendet.
7. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie an diese Berechnung herangehen sollen, fragen Sie Ihren Händler um Hilfe. Sie sollten den Wert verstehen, den sie für Ihre Umgebung und anekdotische Daten von anderen Kunden bringen.
8. Einige dieser Berechnungen werden aufgrund mehrerer quantifizierbarer Vorteile kompliziert sein. Zum Beispiel: Wenn ich mir mein Produkt ansehe, lässt sich der Wert durch reduzierte Technologieausgaben, Produktivitätsgewinne, Kostenvermeidung und eine Vielzahl zusätzlicher Nebenelemente quantifizieren. Wenn Sie einen gewünschten ROI erreichen können, ohne jedes einzelne Element zu quantifizieren, dann ist das gut genug. Je komplizierter und je mehr Variablen, desto schwieriger zu warten. Konzentrieren Sie sich auf die Elemente mit der größten Wirkung.

Bei einigen Produkten ist es praktisch unmöglich, den ROI zu quantifizieren, was mich dazu gebracht hat, darüber nachzudenken, wie ich die Produkte in meinem Stack und den gesamten Stack selbst qualitativ bewerten kann.

In einem früheren Leben war ich in einer Angel-Investmentgruppe involviert und eine der schwierigsten Aufgaben bei der Finanzierung von Startups in der Frühphase war es, einem Unternehmen einen Wert (Bewertung) zuzuordnen. Es gibt mindestens acht verschiedene Formeln (wahrscheinlich mehr) zur Berechnung der Bewertung, aber alle werden anhand der Unternehmensfinanzdaten berechnet. In einem frühen Projektstadium sind die Finanzdaten des Unternehmens die beste Schätzung, sodass jede Berechnung, die dagegen angestellt wird, fehlerhaft sein wird. Aus diesem Grund verlässt sich der Großteil der Angel-Community auf eine Kombination aus der Betrachtung von Bewertungen ähnlicher Unternehmen und einer Form der qualitativen Bewertung, wobei die Berkus-Methode die häufigste ist. Die Berkus-Methode identifiziert fünf kritische Risikofaktoren – Idee, Team, Prototyp, Beziehungen/Build-on-Demand und Verkäufe – und ein Investor weist jedem einen Dollarwert zu, basierend auf dem Fortschritt des Unternehmens in jedem Bereich, um eine endgültige Bewertungszahl zu erreichen.

Eine „Berkus-Methode“ für Martech

Wir brauchen ein Äquivalent zur Berkus-Methode für Marketingtechnologie, eine Methode, die es ermöglicht, den Wert der von uns verwendeten Produkte und des Stacks insgesamt schnell einzuschätzen. Anstatt jeder Komponente einen Barwert zuzuweisen, wäre die Idee, ein Rating zu vergeben. Ich habe mir Gedanken über die wichtigsten Komponenten gemacht und bin zu folgendem ersten Entwurf gekommen:

1. Erfüllt den Anwendungsfall, für den es erworben wurde.
2. Erweiterbar zur Unterstützung zusätzlicher Anwendungsfälle.
3. Lässt sich mit anderen Produkten im Stack integrieren.
4. Einfache Bereitstellung und Verwendung.
5. Datenlieferant.
6. Datenquelle.
7. Trägt zur Umsatzsteigerung und zum Customer Lifetime Value bei.
8. Trägt zur Senkung der Kundengewinnungskosten bei.
9. Trägt zu einem positiven Kundenerlebnis bei.
10. Trägt zur Kundenbindung bei.
11. Ermöglicht neue Marketingmöglichkeiten.
12. Ermöglicht neue Marketingkanäle.
13. Unterstützt Daten-Compliance-Anforderungen.
14. Erhöht die Sicherheit.
15. Entscheidend für das Marketing.

Für jede Komponente würde der Benutzer den Beitrag auf einer Skala (1 bis 5 oder 1 bis 10) bewerten und dann die Bewertungen summieren und durch die Anzahl der bewerteten Komponenten dividieren. Nicht jede Komponente wäre für jedes Produkt relevant, sodass die Anzahl der bewerteten Komponenten von Produkt zu Produkt unterschiedlich wäre. Sind das die richtigen Komponenten? Sollen es mehr oder weniger sein?

Ich würde mich über etwas Hilfe von unserer MarTech-Community freuen, wenn es darum geht, diese Idee zu verfeinern, die Komponentenliste fertigzustellen und darüber nachzudenken, wie sie erweitert werden kann, um einen Gesamtstapelwert zu schaffen. Bitte wenden Sie sich mit Ihren Gedanken direkt an uns. Hat jemand von Ihnen so etwas oder eine Alternative in Ihrer Organisation entwickelt, die Sie gerne teilen würden? Da immer mehr Geld für Marketingtechnologie ausgegeben wird, ist es jetzt an der Zeit, darauf aufzuspringen, bevor wir unter Druck geraten, die Technologiekosten zu senken.

Fußnoten

Investitionen in neue Geschäftstechnologien: So berechnen Sie den ROI;

Hauptvorteile der Berechnung des ROI für Technologieinvestitionen;

Berechnung des ROI für IT-Projekte;

7 Tipps zur Berechnung des ROI-Prozentsatzes für Technologieinvestitionen.

Die in diesem Artikel geäußerten Meinungen sind die des Gastautors und nicht unbedingt die von MarTech. Mitarbeiter Autoren sind hier aufgelistet.