Abonnement-Geschäftsmodell: 10 erstaunliche Branchenbeispiele

Abo-Geschäftsmodelle sind allgegenwärtig. Von Netflix über Apple Music bis hin zu Salesforce.com. Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass Abonnementunternehmen ein fünfmal schnelleres Umsatzwachstum erzielen als der S&P 500 (18,2 Prozent gegenüber 3,6 Prozent).

Was ist ein Abonnement-Geschäftsmodell?

Das Abonnement-Geschäftsmodell basiert darauf, dass ein Kunde einen regelmäßig wiederkehrenden Betrag für die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung bezahlt. Von Apple Music bis Netflix bewegen sich Unternehmen von der Transaktion mit Kunden zum Aufbau langfristiger Beziehungen und wiederkehrender Einnahmen.

• Laut einer Umfrage von McKinsey & Company zahlen 46 % der Kunden bereits für einen Online-Streaming-Dienst und 15 % haben innerhalb eines Jahres nach der Umfrage einen E-Commerce-Dienst abonniert.

Der Aufstieg der Subscription Economy

Das Abonnement-Geschäftsmodell ist kein neues Konzept.

Was sich geändert hat, ist, wie digitale Technologien das Abonnieren so viel einfacher gemacht haben. Zahlungsprozesse, Customer-Relationship-Management-Systeme und EPA haben die Geschäftsmöglichkeiten radikal verändert.

Heutzutage ermöglichen digitale Zahlungsplattformen wie PayPal, Stripe und WePay die Einrichtung und Abwicklung wiederkehrender Zahlungen ohne große Investitionen.

Darüber hinaus haben Analyseplattformen wie Zuora, ProfitWell und Recurly Unternehmen einen besseren Einblick in das Verbraucherverhalten gegeben, den Unternehmen nutzen können, um ihre Abonnementmodelle im Laufe der Zeit zu verbessern.

Infolgedessen ist die Zahl der Branchen und Unternehmen, die jetzt ein Abonnement-Geschäftsmodell verwenden, sprunghaft angestiegen.

Wir verbinden das Abonnement-Geschäftsmodell mit den digitalen Plattformunternehmen Netflix, Hulu und Amazon Prime (siehe Geschäftsmodell von Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify und anderen.

Aber in jeder Branche werden neue Abonnementmodelle geschaffen, die oft die Wettbewerbsdynamik radikal verändern.

Beispiele für Abonnement-Geschäftsmodelle?

Zeitschriften, Zeitungen, Wasser, Eis, Körperpflege, Kleidung, Lebensmittel (in Form von Nachschub), Tiernahrung, Mahlzeiten, Weine und viele andere Produkte wurden in Abonnements verschoben.

1. Autos
2. Fluggesellschaften
3. Fitness für zu Hause
4. Spielen
5. Gesundheit
6. Bildung & berufliche Entwicklung
7. Instandhaltung des Wohnraums
8. Verbrauchsmaterial
9. Entertainment
10. Modekleidung

1. Autos als Abo-Modell

Anstatt zu entscheiden, welches Auto gekauft werden soll, können die Menschen jetzt Mietabonnements nutzen und ihre Fahrweise ändern, wodurch sie Zugang zu verschiedenen Fahrzeugen erhalten. Abonnementmodelle geben den Kunden das Gefühl, viele verschiedene Produkte zu besitzen, ohne die Kosten, die Verantwortung und den Aufwand, sie tatsächlich zu kaufen.

Im März 2019 veröffentlichte die Tech-Journalistin Kara Swisher einen Artikel in der New York Times, in dem sie verkündete, dass „der Besitz eines Autos bald so malerisch sein wird wie der Besitz eines Pferdes“.

Das durchschnittliche Auto verbringt etwa 90 % seines Lebens geparkt. Eine Verlagerung weg von Fahrzeugen in Privatbesitz hin zu einem Service – im Besitz und betrieben von öffentlichen oder privaten Unternehmen – ist die Zukunft. Autonome Fahrzeuge, KI und Smart Cities werden effiziente Lösungen ermöglichen, die die Art und Weise revolutionieren, wie der Verkehr durch Städte fließt und wie Menschen für diese Dienste bezahlen. Die heiß diskutierte Zukunft, die in zehn bis zwanzig Jahren liegt, dreht sich jedoch darum, wie schnell die fahrerlose Technologie als sicher und praktikabel gilt.

Vorerst ebnet der Wechsel zu einem Abonnement-Geschäftsmodell einen Teil des Weges zu einem zukünftigen Modell.

1. Audi wechselt zu einem Abonnement-Geschäftsmodell.

Der Slogan auf der Website des Audi Abo-Service bringt diesen Appell auf den Punkt: „Volle Kraft. Keine Verantwortung.“ Abonnement-Geschäftsmodelle bieten Verbrauchern das Versprechen, sich um eine Sache weniger Sorgen zu machen.

2. Nissan führt Abonnement-Geschäftsmodell ein

Nissan führte ein zweistufiges Abonnement-Geschäftsmodell ein. Die erste Stufe kostet 699 $/Monat und ermöglicht den Zugriff auf Altima, Rogue, Pathfinder und Frontier. Das Abonnement für 699 $/Monat umfasst Versicherung, Pannenhilfe, regelmäßige Wartung, Reinigung und Lieferung.

Die zweite Stufe hat ein paar interessantere Optionen, eine davon ist der GT-R. Für 899 $/Monat lässt Nissan Sie durch Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus und GT-R tauschen.

3. Porsche Abo-Modell

Porsche bietet ein zweistufiges Abonnement-Geschäftsmodell mit den Namen „ Launch “ und „ Accelerate “ an.

Der Launch ist mit 2.000 US-Dollar pro Monat die günstigere Wahl und bietet acht Varianten des 718 Boxster, 718 Cayman, Macan und Cayenne.

Accelerate kostet 3.000 US-Dollar pro Monat, bietet jedoch eine Auswahl von 22 Varianten, darunter die vier Modelle von Launch sowie den 911 und den Panamera. Einige der Varianten sind leistungsstärkere Versionen von Launch-Autos .

2. Fluggesellschaften als Abonnement

Abonnementmodelle bieten zwei Wertversprechen: 1. Günstigere Reisen für Vielreisende. 2. Das Versprechen, weniger Zeit auf Flughäfen zu verbringen.

Es werden zwei Arten von Abonnementmodellen angeboten. Der erste bietet Flüge an und der zweite schließt Flüge aus, bietet aber Premium-Services und Zulagen. Beispielsweise bietet Delta SkyMiles Select ein „Reisevorteilspaket“ für 59 USD pro Jahr an, das Vergünstigungen, Getränkegutscheine, bevorzugtes Boarding und garantierten Gepäckraum umfasst.

United, JetBlue und Southwest bieten auch Abonnements mit Vorteilen wie Priority Boarding und Zugang zum Gepäckfach an.

1. Fliegenschnur

FlyLine konzentriert sich darauf, Abonnenten Geld für Tickets zu sparen. Für ein Basis-Abonnement von 49,99 $ pro Jahr oder ein Premium-Abonnement von 79,99 $ pro Jahr.

FlyLine verspricht „ außergewöhnliche Flugangebote, die Sie nirgendwo anders finden können. ”

Das Unternehmen berichtet, dass seine Kunden durchschnittlich 10–15 % bei inländischen Multi-Carrier-Buchungen und zwischen 20–60 % im Ausland sparen.

2. Surfluft

Surf Air nennt sich Kaliforniens „Mitgliedschaft für private Flugreisen“. Es bietet Mitgliedern unbegrenzte Flüge in seinen Privatflugzeugen für 1.950 $/Monat – und behauptet, ein effizienterer Service zu sein als kommerzielles Fliegen.

3. In-Home-Fitness

Ein globaler Trend geht in Richtung Wellness und Gesundheit. Health as a Service (HaaS) wächst schnell, da sich die Gesundheitstechnologie in die Cloud verlagert und Sensoren mehr aus den Daten aus mehreren Quellen machen, einschließlich Wearables wie Fitbit.

Abonnement-Fitnessprogramme, die es Kunden ermöglichen, in ihren eigenen vier Wänden zu trainieren, werden immer beliebter.

1. Hauptfeld

2. Fitbit

Fitbit Premium ist ein Abonnementdienst, der personalisierte Ziele, Herausforderungen, Coaching und Anleitungen für zahlende Benutzer für 79,99 $/Monat bietet. Sie müssen jedoch noch den Schritt machen, die Hardware (die Uhren) mit dem Abonnement zu kombinieren.

Ein überzeugenderes Wertversprechen wäre, die Uhren mit einem Paket zu einem höheren Preis zu bündeln. Die für viele Unternehmen typische Angst vor Kannibalisierung von Umsatz und Umsatz könnte sie jedoch davon abhalten. Dies könnte jedoch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Apple bringen.

Ähnlich wie Apples Strategie, Dienste zu entwickeln, die ausschließlich den Besitzern seiner Hardware vorbehalten sind, möchte Fitbit einen Dienst aufbauen, der die Nutzer treu hält.

3. Spiegel

Mirror bietet den Smart Mirror (1500 $) als Teil eines laufenden Abonnements an. Das Wertversprechen basiert auf der Personalisierung, z. B. benutzerdefinierten Workouts, basierend auf persönlichen Vorlieben und Zielen. Das Unternehmen hat 72 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 300 Millionen US-Dollar aufgebracht und zählt Lululemon zu seinen Unterstützern.

4. Tonal

Tonal wendet beim Krafttraining ein Abonnement-Geschäftsmodell an. Das Angebot besteht darin, ein praktisches In-Home-System bereitzustellen, das auch Fitness-Coaching bietet. Sie erhalten ein digitales Gewichtssystem und ein interaktives Display mit einer Bibliothek personalisierter Workouts, die für ein Abonnement von 49 $/Monat erhältlich sind.

4. Spielen

GameSpot nannte 2019 das „Jahr der Abonnements“ für die Videospielbranche. Ähnlich wie bei Filmen (Netflix, Amazon Prime…) hat sich Gaming nun zu einem Abonnement-Geschäftsmodell verlagert, das Zugang zu einer Vielzahl von Spielen bietet, anstatt einzelne Spiele zu kaufen.

Die Disintermediation der Glücksspielindustrie geht den gleichen Weg wie die Musikindustrie. Der Besitz eines Videospiels macht keinen Sinn, wenn Abonnements den Spielern Abwechslung und Neuheiten bieten können, während Plattformen und Herausgebern dennoch die Kontrolle über ihre Produkte behalten können.

1. Xbox Game Pass

Xbox Game Pass bietet Abonnenten Zugriff auf über hundert Spiele für nur 10 US-Dollar pro Monat. Obwohl Microsoft die Anzahl der Abonnenten nicht bekannt gegeben hat, gehen einige Berichte von monatlichen Spielern von bis zu 65 Millionen aus. Es gibt jetzt 64 Millionen aktive Xbox Live-Benutzer auf allen Xbox-Gaming-Plattformen, einschließlich Xbox One, Windows 10, iOS und Android. Xbox Games Pass soll über 9,5 Millionen Abonnenten haben.

2. Playstation jetzt

PlayStation Now verfügt über eine Bibliothek mit 650 Spielen, die für 9,99 $ pro Monat oder 59,99 $ pro Jahr erhältlich sind. Sony bezifferte die Abonnentenzahl von PlayStation Now Ende Oktober 2019 auf 1 Million – eine Steigerung von 40 % gegenüber 700.000 Abonnenten 6 Monate zuvor.

5. Gesundheit & Wellness

Die Idee von Zugang vs. Eigentum und gestaffelten Zahlungen ist im Gesundheits- und Wellnessbereich nicht neu. Headspace war eine der ersten Apps, die ein Abonnementmodell entwickelt hat, das Zugang zu Meditationen und einer Community von Wellness-Enthusiasten bietet. Es hat jetzt über 60 Millionen regelmäßige Abonnenten auf der ganzen Welt.

Da der Druck auf die Gesundheitssysteme zunimmt, suchen sowohl Regierungen als auch private Unternehmen nach effektiveren und effizienteren Wegen, um Dienstleistungen zu personalisieren und gleichzeitig die Kosten zu senken.

Laut Market Research wurde der globale Markt für intelligente Gesundheitsprodukte im Jahr 2018 auf 35,55 Milliarden USD geschätzt und soll bis 2026 voraussichtlich 69,68 Milliarden USD erreichen und von 2019 bis 2026 mit einer jährlichen Wachstumsrate von 8,8 % wachsen.

1. MDVIP

MDVIP-Mitglieder zahlen eine jährliche Pauschalgebühr (zwischen 1.650 und 2.200 US-Dollar), die Vorsorge und diagnostische Tests sowie eine Vielzahl von Mehrwertdiensten wie Essenspläne, Fitnesspläne und die Verfügbarkeit von Ärzten rund um die Uhr abdeckt.

2. Glücklich sein

Happify bietet personalisierte Programme, die darauf abzielen, die emotionale Gesundheit und das Glück der Benutzer zu verbessern. Wie Headspace richtet sich Happify mit seinem Programm Happify Health an Unternehmen.

6. Bildung und berufliche Entwicklung

Das Tempo des Wandels zwingt die Mitarbeiter, ihre Fähigkeiten regelmäßig zu erneuern, um in einem sich ständig verändernden Arbeitsumfeld relevant zu sein. Neue Technologien, agile Praktiken und ein ständig wachsender Bedarf, komplexe Probleme zu lösen, sind nur einige der Belastungen, denen Mitarbeiter und Unternehmen gleichermaßen ausgesetzt sind.

Der globale eLearning-Markt ist schnell gewachsen und hat sich mit vielen Unternehmen konsolidiert, die auf die Bedürfnisse von Einzelpersonen und Organisationen eingehen.

Eine Reihe von Lernplattformen wie Cousera bieten kostenlose Kurse an, verlangen dann aber eine Zahlung für Zertifizierungen.

1. Linkedin-Lernen

Das soziale Netzwerk für Fachleute erwarb 2015 das E-Learning-Startup Lynda für 1,5 Milliarden US-Dollar und benannte es in LinkedIn Learning um. LinkedIn-Partner bieten LinkedIn Learning-Kurse für Unternehmen an und berichten, dass 78 % der Fortune-100-Unternehmen LinkedIn Learning anbieten.

2. Code-Akademie

Codecademy, eine Lernplattform, bietet viele ihrer Kurse kostenlos an; Ein Abonnement des Pro-Dienstes der Plattform bietet den Lernenden jedoch eine fokussiertere Lernerfahrung, die exklusive Inhalte enthält.

7. Hauswartung

Zeitersparnis ist für viele Kundensegmente ein starkes Wertversprechen. Der Hauswartungsraum spricht Menschen an, die einfach wenig Wissen und Zeit haben, sich mit Hausreparaturen zu befassen. Immer mehr Unternehmen suchen nach Möglichkeiten, dieses Segment mithilfe eines Abonnement-Geschäftsmodells zu erschließen.

1. Super

Super erhebt entweder eine monatliche oder eine jährliche Gebühr. Das Abonnement deckt die Kosten für die Wartung und Reparatur des Hauses ab, wodurch der Hausbesitzer im Vergleich zu den Kosten für einen vollständigen Ersatz eines Produkts zuzüglich der eingesparten Zeit Geld spart.

2. Praktisch

Handy bietet eine Reihe von Hauswartungsdiensten an, von der Baumentfernung bis zur Möbelmontage. Das Startup hat auch Partner mit Einzelhändlern wie Walmart. Walmart-Einkäufer können die In-Home-Installationsdienste von Handy an der Kasse hinzufügen.

8. Verbrauchsmaterialien

1. Dollar Shave Club

Der Dollar Shave Club startete 2012 mit einem revolutionären viralen Video, das in den ersten 48 Stunden 12.000 neue Kunden generierte und bis 2013 auf 330.000 Kunden anwuchs. Der Jahresumsatz wird auf über 260 Millionen US-Dollar geschätzt.

2. HalloFresh

HelloFresh überholte Stitch Fix und wurde mit einem Umsatz von 1,4 Milliarden US-Dollar im Jahr 2018 zum größten Abonnement-E-Commerce-Unternehmen. Das in Berlin ansässige Startup, das Rezeptboxen als Dienstleistung anbietet, wird jedoch im Jahr 2020 voraussichtlich Gesamteinnahmen von über 2.000 Millionen US-Dollar erzielen.

3. Barkbox

Da sich BarkBox in Privatbesitz befindet, gibt es keine Einzelheiten zu seinen Finanzen bekannt. Berichten zufolge hat es über 750.000 Abonnenten und hat sich dazu entschieden, jetzt Tierspielzeug als Abonnement sowie Futter anzubieten.

4. Birkenschachtel

Birchbox ist in sechs Ländern mit mehr als 1 Million Abonnenten und 500 Markenpartnerschaften aktiv, darunter Markennamen wie MAC und Lancome.

5. Kistenfreude

Cratejoy ist eigentlich ein Aggregator-Geschäftsmodell. Die Website fasst alle Abo-Box-Unternehmen auf dem Markt zusammen und verdient eine Provision von allen vermittelten Verkäufen.

9. Unterhaltung – Filme, Shows und Dokumentationen

Unterhaltung ist eine breite Kategorie, umfasst aber Filme, Videos und andere Formen von Online-Streaming-Diensten. Dieser hart umkämpfte Markt hat große Akteure wie Netflix, Amazon und Apple.

Vor einem Jahrzehnt nutzten zig Millionen Menschen Video-Streaming-Dienste, aber diese Zahl überstieg 2018 erstmals 1 Milliarde.

Der Markt hat jedoch den Eintritt neuer Wettbewerber wie Disney erlebt, die ihre Inhalte traditionell an Netflix lizenzieren würden.

1. Amazon Prime

Amazon Prime : Bietet Ihnen Zugriff auf ausgewählte TV-Streaming-Produkte, 2 Millionen Songs, Playlists, Tausende von Büchern und Zeitschriften (eine kleinere Teilmenge des Kindle Unlimited-Abonnements), Online-Speicherplatz und spart Ihnen die Lieferkosten für Ihre anderen Einkäufe. All dies ist zu einem angemessenen monatlichen Abonnement (oder auf Jahresbasis zu geringeren Kosten) erhältlich.

10. Mode/Kleidung

1. Renttherunway

Renttherunway war die erste große Modeplattform, die einen Abo-Service für Kleidung anbot. Es bestätigte, dass das Modell „Zugang statt Eigentum“ für Mode möglich war. Der Kleiderverleih wurde 2019 zum Unicorn.

2. Die Tote

Le Tote ist ein Modeverleih für Damenbekleidung und Accessoires. Kunden füllen einfach ein Profil aus und dann werden den Benutzern drei Kleidungsstücke und zwei Accessoires geliefert. Jedes Mal, wenn Artikel zurückgegeben werden, wird eine neue Tragetasche ausgewählt und verschickt.

11. Unterhaltungselektronik

1. GoPro

GoPro PLUS ist ein Abonnementprodukt, das Schadensersatz und einen hohen Rabatt auf Zubehör plus Ersatz umfasst.

12. Software als Dienstleistung (SaaS)

Adobe

Adobe wechselte 2013 von einem jährlichen Lizenzmodell zu einem monatlichen Abonnementmodell . Früher hatte das Unternehmen alle 18 Monate hohe Transaktionseinnahmen, aber in Zwischenzeiten eine weniger vorhersehbare Einnahmequelle. Dies war ein entscheidender Faktor bei der Entscheidung, von einem Softwaremodell mit Boxlizenz zu einem monatlichen Cloud-basierten Abonnementmodell zu wechseln, das in der Einführung von Adobe Creative Cloud gipfelte.

Warum Investoren ein Abonnement-Geschäftsmodell lieben

Ein Abonnement-Geschäftsmodell bietet einen vorhersehbaren Umsatz und ein skalierbares Modell. Sobald das Modell läuft, erzeugt es einen Schwungradeffekt und gewinnt an Schwung. Plus die Netzwerkeffekte aus einem großen Kundenstamm liefern Effizienzen zB bei Lieferungen.

Sobald ein Unternehmen Abonnenten gewonnen hat, verlagert es seine Aufmerksamkeit von der Kundenakquise auf die Kundenbindung, den Customer Lifetime Value und die Abwanderungsrate.

Ein Abonnementgeschäft ist einfacher zu verfolgen und vorherzusagen, Umsatz, Gewinn und Wachstum.

Außerdem lernen Unternehmen ihre Kunden viel besser kennen und erfassen mehr Daten über ihren gesamten Kundenstamm . Abonnementmodelle können auch tiefere Kundeneinblicke bieten.

Wenn die Interaktionen mit Kunden auf einmalige Käufe beschränkt sind, ist es schwierig, ein differenziertes Verständnis von Verbraucherverhalten und -präferenzen zu entwickeln.

Folglich verbessern die Daten die Profilerstellung und das Targeting für die Kundenakquise.

Da sie auf wiederkehrenden Zahlungen basieren, bieten Abonnementmodelle vorhersehbare Einnahmen, auf die sich Unternehmensleiter und Aktionäre für strategische Planungs- und Investitionszwecke verlassen können.

Diese Erkenntnisse informieren ein Unternehmen über Innovationsmöglichkeiten – von Produktänderungen und neuen Produkten bis hin zu Marketingentscheidungen.

Verbraucher neigen auch dazu, bei einem Abonnementdienst zu bleiben, sobald sie sich angemeldet haben. Wie Investor Eric Stromberg feststellt:

„Abonnement ist ein leistungsstarkes Geschäftsmodell, da es eine Umgebung schafft, in der das Standardverhalten der Kunden die Kundenbindung ist, im Gegensatz zu einer Umgebung, in der das Standardverhalten die Abwanderung ist.“

Welche Vorteile bietet ein Abonnement-Preismodell einem Unternehmen?

Abonnementbasierte Geschäftsmodelle sind attraktiver, da die wiederkehrenden Einnahmen vorhersehbarer und damit wertvoller sind als On-Demand-Käufe, die schwanken können.

Die Bereitstellung monatlicher Dienste ermöglicht auch den Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen, da die Anbieter mehr Gründe haben, regelmäßig zu kommunizieren.

Dadurch profitiert der Kunde von einer niedrigeren Schwellenschwelle, z. B. sind Abonnements günstiger als volle jährliche Zahlungen. Außerdem besteht in den meisten Fällen ein geringeres Risiko, da ein Kunde einen Dienst jederzeit problemlos kündigen kann.

Wie funktioniert ein Abonnement-Geschäftsmodell?

Die Grundidee besteht darin, von festen Transaktionskosten zu wiederkehrenden Gebühren für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu wechseln. Bei digitalen Produkten oder Dienstleistungen ist dies aufgrund der niedrigen oder nahezu null Grenzkosten einfach. Viele große Organisationen, die physische Produkte verkaufen, sind jedoch ebenfalls zu einem Abonnement-Geschäftsmodell übergegangen.

Beispielsweise hat Rolls Royce ein „ Abonnement “ -Modell namens „Power-by-the-hour“ entwickelt, anstatt Düsentriebwerke zu verkaufen.

Ein Abonnement-Geschäftsmodell funktioniert, indem es von Transaktionskosten zu wiederkehrenden Einnahmen übergeht . Dies kann zunächst zu einem Umsatzrückgang führen, der als Fischmodell bezeichnet wird (siehe Diagramm), da die Einnahmen in kleineren Beträgen erfasst werden, die Ausgaben jedoch hoch bleiben, bevor Ressourcen und Kosten neu ausgerichtet werden. Langfristig kehrt sich die Situation um.

Die Einnahmen steigen, da Kunden in großem Umfang hinzugefügt werden können und der Lebenszeitwert laufender Abonnementkunden höher ist als bei Kunden mit einer Transaktion. Die Kosten sinken, sobald die Haupt-SaaS-Infrastruktur fertiggestellt ist, und sie kann kostengünstig skaliert werden.

Die neuen Kennzahlen – Deckungsbeitrag, Kundenabwanderung, Customer Lifetime Value, Cashflow

Umstellung auf ein Abonnement-Geschäftsmodell

• Investieren Sie in Kundenerfahrung und Analysen : Entwickeln Sie KI/ML-Fähigkeiten, sowohl am Frontend (Sprache/AR/VR) als auch am Backend (Vorhersagemodelle). In vielen Fällen wird es wahrscheinlich auch IoT bedeuten, Muster unter immer größeren Gruppen von Kunden/Abonnenten/Mitgliedern genauer zu erkennen, vorherzusagen und zu bedienen.
• Zusammenarbeit mit und Unterstützung von Geschäftsbereichen : Bestimmung der besten Investitionsbereiche/-arten für Abonnementprodukte und -dienste sowie zur Optimierung von Fulfillment und Logistik.
• Wenden Sie sich an Ihre Technologie- und Dienstanbieter (TSPs) : Stellen Sie sicher, dass Sie einen Mehrwert aus Ihren Abonnements ziehen. Die Wechselkosten können relativ niedrig sein, und Verlängerungen sind für die Gesundheit von entscheidender Bedeutung.
• Untersuchen Sie neue Direktvertriebsmodelle (z. B. Marktplätze und App-Stores) : Reduzieren Sie Reibungsverluste bei Kauf und Implementierung.
• Gewährleistung der Einheit im gesamten Unternehmen: IT, Marketing, Betrieb, Strategie, Interessenvertretung und andere Bereiche des Unternehmens müssen zusammenarbeiten, um ein erfolgreiches Abonnement-Geschäftsmodell zu schaffen.

Warum verringert der Wechsel zu einem Abonnement-Geschäftsmodell zunächst die Einnahmen und erhöht die Ausgaben?

In einem Geschäftsmodell wird der Umsatz aus einem einmaligen Verkauf auf einmal erfasst. Bei SaaS werden die Einnahmen jedoch in kleineren Schritten (z. B. monatliche Beträge) über die Laufzeit eines Vertrags erfasst. Die Ausgaben steigen, wenn das Unternehmen in sein SaaS-Angebot investiert (z. B. Softwareentwicklung, Hosting, Kundenerfolgsteams usw.).

Langfristig kehrt sich die Situation um. Die Umsätze steigen später, wenn der Kundenstamm wächst und das Geschäftsmodell zu skalieren beginnt. Die Ausgaben sinken, sobald die Hauptumwandlung abgeschlossen ist.

Auf einer Grafik sieht das Zusammenspiel von Einnahmen und Ausgaben aus wie ein Fisch.

Bei der Entwicklung eines Abonnement-Geschäftsmodells geht es darum, zu definieren, wie und welcher neue Wert durch die Umstellung des aktuellen Geschäftsmodells auf das Abonnementmodell geschaffen werden kann.

Beschaffungs-, Beschaffungs- und Lieferantenmanagement (SPVM)-Elemente der Organisation müssen bewertet werden und wie sie zum Abonnementlizenzmodell passen. Dies kann einen Übergang zur Neubeschaffung neuer Ressourcen, Aktivitäten und Partner beinhalten.

Unternehmen müssen eine vollständige GuV-Analyse durchführen

Warum ein Abonnement-Geschäftsmodell verwenden?

Der Übergang zu einem Abonnement-Geschäftsmodell beginnt beim Kunden. Das Verständnis von Kundentrends und -verhalten ist entscheidend für den Erfolg.

• Verbrauchertrends verlagern sich hin zu Ergebnissen statt Eigentum . Zum Beispiel wollen die Leute eine Fortbewegung, aber es ist ihnen egal, ein Auto zu besitzen, wenn sie über Uber oder Lyft Zugang zu einer Fahrt haben. Dies wird oft als Sharing Economy bezeichnet .
• Erfolgreiche Abo-Unternehmen setzen auf Kundenerlebnisse und -beziehungen statt auf Transaktionen . Erfahrungen und Kundenbeziehungen verbinden sich zu langfristigem Mehrwert. Dazu müssen Reibungsverluste an allen Touchpoints reduziert und eine Omnichannel-Strategie entwickelt werden.
• Abonnements generieren wiederkehrende Einnahmen . Mit anderen Worten, wenn die Kunden zufrieden sind und nicht abwandern, beginnen Abonnementunternehmen jedes Jahr mit bereits fixierten Einnahmen, anstatt bei Null zu beginnen. Diese Basislinie für wiederkehrende Einnahmen macht die Planung einfacher und die Bewertungen höher.
• Produktunternehmen können Abonnementunternehmen sein . Es ist leicht zu sehen, wie Abonnements für digitale Produkte funktionieren. Aber physische Produkte können Abonnements generieren, wenn ein Service um sie gewickelt wird.
• Aufwendungen für die Gewinn- und Verlustrechnung können als wiederkehrende Kosten (COGS, G&A, F&E) und Wachstumskosten (Vertrieb und Marketing) betrachtet werden . Eine größere wiederkehrende Gewinnmarge führt dazu, dass mehr Geld für Wachstum ausgegeben werden kann. Der Handel mit den heutigen Gewinnen für Umsatzwachstum kann sich aufgrund der Fähigkeit zur schnellen Skalierung lohnen.
• Kundenerlebnisse sind ein entscheidender Weg, um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu schaffen.

Wie stellen Sie auf ein Abonnement-Geschäftsmodell um?

Der Übergang zu einem Abonnement-Geschäftsmodell umfasst vier Phasen. Die erste beinhaltet die Entwicklung einer Strategie, die einen strategischen Vorteil schaffen kann – wie wird dies dem Unternehmen ermöglichen, im Wettbewerb zu bestehen?

In der ersten Phase wird untersucht, welche neuen Werte geschaffen werden können. Welcher strategische Vorteil kann geschaffen werden? Die zweite Phase betrifft die Festlegung, welche Änderungen im gesamten Unternehmen erforderlich sind, um die Kundenerlebnisse bereitzustellen und die Beziehungen aufzubauen. In der dritten Phase werden die Fähigkeiten, Technologien, Ressourcen … abgegrenzt. In der letzten Phase wird schließlich ein agiles Verfahren eingesetzt, um die Markttauglichkeit und den Wert für das Unternehmen zu optimieren.

Während Cloud-Modelle es einfach machen, Kunden auf Ihre neue Plattform zu bringen, ist es für sie genauso einfach, von Bord zu gehen.

Schluck den Fisch

Egal, ob Sie ein traditionelles Unternehmen sind, das den Übergang zur Cloud vollzieht, oder ein in der Cloud geborenes Unternehmen, es gibt einen finanziellen „Fisch“ in Ihrer Zukunft, den Sie schlucken müssen.

Im ersten Fall ist es der Fisch, der durch die Dynamik des Umsatztiefs entsteht, das Sie erleben werden, wenn Sie zum Abonnementmodell wechseln, bei dem die Einnahmen über die Vertragslaufzeit realisiert werden, gekoppelt mit der Investition, die Sie tätigen müssen, um zu bestehen steigern Sie Ihr Cloud-Geschäft.

Im Laufe der Zeit nehmen die Phasen mit reduziertem Umsatz und hohen Anfangsausgaben ab und Ihr Finanzmodell wird rentabel.

3 Schlüssel zur Transformation

Einige wichtige Punkte, um diese Fische mit minimalen Auswirkungen zu schlucken.

1. Modellieren Sie Ihren Fisch sorgfältig . Das bedeutet, dass Sie einen Plan aufstellen, in dem Sie den ungefähren Zeitplan, die Einnahmen und die Kostenauswirkungen Ihrer Umstellung angeben.
2. Unternehmensweiter Input . Kündigen Sie an, dass Sie eine Transformation des Geschäftsmodells basierend auf der Kundennachfrage beginnen. Erklären Sie, dass die Uhr tickt und dass Sie die Erwartungen der Anleger wecken, indem Sie Meilensteindaten für Ihren Übergang teilen. Auch wenn dies kontraintuitiv erscheinen mag, hat sich diese Strategie von Unternehmen bewährt, die den Übergang mit diesem Plan vollzogen haben, insbesondere von Adobe, Autodesk und Intuit.
3. Modellieren Sie den Übergang . Modellieren Sie zunächst den Übergang und kündigen Sie dann rechtzeitig an, dass Sie in eine Phase eintreten, in der Sie den Wechsel von hohem Wachstum ohne Gewinn zu niedrigerem Wachstum mit Fokus auf Rentabilität vollziehen.

Wenn Sie die Produktion einer Ware oder Dienstleistung auslagern, verhandeln Sie mit dem Hersteller oder Lieferanten, um eine stabile Produktionslinie und Verfügbarkeit zu gewährleisten.

Darüber hinaus verhandeln Sie auch, welchen Prozentsatz der Abonnentengebühr der Hersteller oder Anbieter erhält.

Häufig nimmt dieses Zahlungssystem die Form eines Verkaufs pro Einheit, pro Minute oder pro Klick an, basierend auf der Anzahl der Abonnenten, der Zeit oder Menge der genutzten Dienstleistungen oder Produkte und anderen Faktoren, die für Ihre Branche einzigartig sind.

Der Anstieg der Abo-Müdigkeit

Trotz der vielen Vorteile ist Vorsicht geboten. In den letzten Jahren ist ein Verbraucherzustand , der als Abonnementmüdigkeit bekannt ist , gestiegen . Da so viele Unternehmen diese Vertriebsstrategie mit wiederkehrenden Einnahmen ausprobieren, sind einige Verbraucher mit der Verwaltung der Vielzahl von Abonnements überfordert .

Scott Stein – ein Redakteur bei CNET – verließ kürzlich eine Apple-Services-Veranstaltung, bestürzt über die verschiedenen Möglichkeiten, wie Apple Inc. versucht, Kunden Gebühren zu berechnen, darunter iPhone-Dienste, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music und iCloud.

Plötzlich, oder mehr denn je, abonnieren wir alles … Wir mieten die Welt, in der wir leben.

Scott Stein – CNet

Es stellt sich die Frage, ob es für Ihre Kunden eine großartige Option ist, Ihr Angebot regelmäßig zu erhalten, oder ob es sie dazu anregt, sich anderswo umzusehen, um ihren Bedarf zu decken.

Recherchieren Sie, bevor Sie zu einem Abonnement-Geschäftsmodell wechseln!