Was ist SPIN Selling? Definition und Fragen

Im Vertriebs- und Marketingbereich gibt es viele Ratschläge und Tipps, die viele Experten gegeben haben. Obwohl diese für alle Vertriebs- und Marketingmitarbeiter nützlich sind, hebt sich das Buch „SPIN‌ Selling“ durch seine einzigartigen Funktionen von der Masse ab.

Trotz der Umsetzung aller Strategien scheitern die meisten Organisationen am Verkaufserfolg. Die SPIN Selling-Methodik formt ihr Verkaufsleben von Null bis zum Helden, indem sie Verkaufserfolge in Echtzeit bietet.

Was verkauft SPIN?

„SPIN‌ Selling“, ein Begriff, der den Vertriebsexperten der B2B-Branche nicht neu ist. SPIN Selling ist eine Verkaufstechnik, die im Buch SPIN Selling beschrieben wird. Es wurde von Neil Rackham geschrieben und erstmals 1988 veröffentlicht.

Dieses Buch ist ein forschungsbasiertes Buch, in dem Neil Rackham 35.000 Verkaufsgespräche über 12 Jahre recherchiert hat. Der Verkaufsrahmen wird nach einer Fülle von Recherchen und Experimenten in diesem Buch erstellt und veröffentlicht.

Laut Neil Rackham sollten Vertriebsmitarbeiter die traditionelle Art der Kundenansprache vermeiden. Er hat verschiedene Arten von Fragen eingeführt, die ein Vertriebsmitarbeiter den Kunden stellen sollte, um sie zu verstehen und erfolgreiche Verkäufe zu erzielen.

SPIN-Verkaufsfragen, die Sie stellen sollten

SPIN Selling ist ein Verkaufs-Framework, das im Buch „SPIN Selling“ entdeckt und erwähnt wurde. Neil Rackham betonte die Fragen, die die Vertriebsmitarbeiter den Kunden stellen sollten. Nachdem er eine Fülle von Verkaufsgesprächen recherchiert hatte, kam er zu dem Schluss, dass Vertriebsmitarbeiter mehr zuhören und weniger sprechen sollten, um die Kunden zu verstehen.

Anstatt zufällige Fragen zu stellen, sollten sie vier Arten von Fragen stellen, um das Gespräch von Grund auf bis zum Ende zu führen:

• S – Situationsfragen
• P – Problemfragen
• I – Implikationsfragen
• N – Need-Payoff-Fragen

Situationsfragen

Die meisten Vertriebsmitarbeiter haben es eilig, das Gespräch zu beenden, da sie zum nächsten Gespräch übergehen müssen. Aus diesem Grund stellen sie das Produkt oder die Dienstleistung sofort vor, sobald sie mit den Interessenten in Kontakt treten. Das Produkt oder die Dienstleistung direkt anzupreisen, ist der falsche Weg. Gemäß der SPIN-Verkaufstechnik sollte der Anruf mit den Situationsfragen beginnen.

Die Situationsfragen werden gestellt, um die Informationen von den Kunden zu erhalten, um ihre Situation zu verstehen. Stellen Sie die Fragen, die Ihnen wichtige Informationen liefern. Vermeiden Sie die Fragen, aus denen Sie keine wertvollen Informationen erhalten.

Situationsfragen ersetzen niemals die Hintergrundrecherche. Obwohl Hintergrundrecherchen Ihnen helfen, Kunden zu verstehen, helfen Situationsfragen, von Anfang an eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Indem Sie alle folgenden Fragen beantworten, hat der Kunde das Vertrauen, dass Sie die Situation verstehen, anstatt aufdringlich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sein.

Fragen

• Wie läuft Ihr Prozess ab?
• Welches Produkt/welche Dienstleistung verwenden Sie jetzt?
• Ist es gekauft oder geleast?
• Sind Sie mit dem aktuellen Service, den Sie erhalten, zufrieden?
• Warum haben Sie diese Dienstleistung/dieses Produkt bevorzugt?
• Können Sie den Tag mit den aktuellen Dienstleistungen/Produkten bewältigen?

Problemfragen

Wie Neil Rackham sagt: „Wir wollen herausfinden, wie [der Kunde] das Problem sieht.“ „Wenn der Kunde nicht das Gefühl hat, ein Problem zu haben, hat er kein Problem.“ Das Konzept hinter den Problemfragen besteht darin, die Probleme der Kunden zu identifizieren.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter mit ihnen sprechen, haben Sie definitiv die Lösung für ihre Probleme. Aber lassen Sie sie (Ihren Kunden) das Problem erkennen. Das ist der Grund, warum Sie die Problemfragen stellen müssen.

Die Situationsfragen helfen Ihnen, die Situation Ihres Kunden zu finden, aber Problemfragen geben Ihnen eine kurze Vorstellung von den Herausforderungen, denen Ihre Kunden gegenüberstehen.

Laut der Umfrage gaben 42 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass die größte Herausforderung für sie darin besteht, die Hindernisse und die Dringlichkeit der Lösung zu identifizieren. Wenn Sie also ein paar geschickte Fragen stellen, können Sie sie dazu bringen, ihre Hindernisse und die Dringlichkeit der Lösungen zu erkennen.

Hier ein paar Beispiele für Problemfragen:

Fragen

• Wie teuer ist Ihre Ausrüstung?
• Lohnt es sich?
• Wie lange dauert es, das Problem in der gekauften Ausrüstung zu beheben?
• Wie oft haben Sie Probleme?
• Wenn Sie die Probleme in Ihrer Ausrüstung nicht beheben können, welchen Backup-Plan verfolgen Sie?
• Sind Ihre Teammitglieder mit diesem Tool vertraut?

Implikationsfragen

Sobald Sie die Probleme identifiziert haben, müssen Sie Implikationsfragen stellen. Das Grundkonzept der Implikationsfragen besteht darin, die Tiefe des Problems und die Dringlichkeit von Lösungen zu verstehen. Dies ist ein sehr wichtiger Schritt, da Interessenten durch das Verständnis der Schwere der Folgen motiviert werden.

Wenn Ihr Interessent ein Entscheidungsträger ist, ist jede einzelne Frage in dieser Phase effektiv. Diese Fragen lassen Ihren Interessenten erkennen, welche Auswirkungen die Probleme haben und wie schnell eine Lösung erforderlich ist, um sie zu beheben. Die Erstellung der Dringlichkeit wirkt sich stark aus und verhilft zu einem erfolgreichen Verkauf.

Während Situationsfragen ein Bild von der Situation Ihrer Kunden vermitteln und Problemfragen eine Vorstellung von Problemen vermitteln, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind, springen Implikationsfragen direkt zu den Konsequenzen. Je mehr geschickte Fragen Sie stellen, desto mehr Umsatz erzielen Sie.

Fragen

• Können Sie mit den aktuellen Problemen umgehen?
• Wie viel zahlen Sie, um die Probleme zu beheben?
• Wie lange dauert es, die Probleme zu beheben?
• Können Sie die Konsequenzen zu diesem Zeitpunkt kontrollieren, wenn die Behebung des Problems einige Zeit in Anspruch nimmt?
• Sind Ihre Kunden mit dieser Verzögerung zufrieden?
• Haben Sie aufgrund des aktuellen Problems ein Projekt verloren?
• Haben Sie vorbeugende Maßnahmen ergriffen, um diesen Fehler zu vermeiden?
• Haben Sie aufgrund dieser Probleme die Markentreue verloren?

Need-Payoff-Fragen

Der Begriff „Need-Payoff“ erklärt selbst, dass diese Phase für die Bedürfnisse der Interessenten bezahlt werden soll. Nach all den oben genannten Schritten und nachdem alle Ideen zu den Hindernissen und erforderlichen Lösungen für den Interessenten vorhanden sind, führen die gut ausgearbeiteten Bedarfs- und Auszahlungsfragen zu erfolgreichen Verkäufen. Die Need-Payoff-Fragen werden gestellt, um die Lösung hervorzuheben, die zur Behebung der Probleme erforderlich ist. Wenn Ihr Interessent das Bedürfnis nach einer Lösung verspürt, müssen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ausstellen.

Die Need-Payoff-Fragen sind direkte Antworten auf die Implikationsfragen. Diese Fragen führen Ihre Interessenten automatisch zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, anstatt dass Sie freiwillig darüber sprechen. Diese vier Arten von Fragen sind die Kette, um die Interessenten zum Endergebnis zu führen, aber Fragen zur Notwendigkeit und Auszahlung wirken sich direkt auf den Umsatz aus.

Das Bemerkenswerte ist, dass Sie solche Fragen nicht stellen, für die Ihre Produkte keine Lösung haben. Betonen Sie diese Frage, die Ihnen wertvolle Informationen liefern wird.

Fragen:

• Wäre es hilfreich, wenn Sie ……..(Ihr professionelles Produkt oder Ihre Dienstleistung) nehmen würden?
• Wird Ihre aktuelle Situation stabil sein, wenn Sie … (beschreiben Sie die möglichen Funktionen, die Ihren potenziellen Kunden helfen können)?
• Denken Sie, ob Sie andere Optionen haben wie ….(bieten Sie die Optionen an, die für Ihre potenziellen Kunden hilfreich sein können, um mit der aktuellen Situation umzugehen)?
• Werden Ihre Teammitglieder glücklich sein, wenn Sie benutzerfreundliche Tools wie ……. mitbringen?
• Denken Sie, dass es vorteilhafter sein kann, Ihren aktuellen Service oder Ihr aktuelles Produkt zu ändern?

Nachdem wir uns nun ausführlich mit Spin Selling befasst haben, sollten Sie sich auch diese erstaunlichen Verkaufstechniken ansehen, die Ihnen helfen werden, Ihre Einnahmen zu steigern.

Die gut formulierten Fragen zwingen die Interessenten, zweimal über den aktuellen Service nachzudenken und einen neuen Service oder ein neues Produkt, das präsentiert wird, auszuprobieren. Das SPIN Selling hat die recherchierten Szenarien, in denen der Autor mehrere Verkaufsgespräche beobachtet und diese analysiert hat, um diese Methodik zu entdecken. Wenn Ihre Verkäufe zurückgehen, versuchen Sie diese Fragen und teilen Sie uns Ihre Ergebnisse mit.

Die zentralen Thesen

Was ist die SPIN-Verkaufsmethode?

Die SPIN-Verkaufsmethode ist eine Form der Verkaufstechnik, die sich auf 4 Arten von Fragen bezieht, die ein Verkäufer seinen Interessenten stellen sollte. SPIN steht für S ituation , P roblem , Implications und Need-Payoff.

Funktioniert der SPIN-Verkauf noch?

Diese Verkaufstechnik gibt es schon seit über 30 Jahren, sie ist aber immer noch weit verbreitet. Es ist sogar im Jahr 2020 ziemlich relevant.

Was ist der Sinn des SPIN-Verkaufs?

SPIN Selling wurde entwickelt, um Vertriebsmitarbeiter mit einer Reihe von Fragen auszustatten, die ihnen helfen, den potenziellen Kunden besser zu verstehen. Diese Technik vereinfacht den Verkaufsprozess und verspricht mehr Geschäftsabschlüsse.