Die 4 wichtigsten Verhaltenstrends für Käufer von B2B-Software für 2023

"Käufer regieren an erster Stelle." Dies wäre die kürzeste Zusammenfassung dessen, was wir aus unserer Befragung von 1.002 B2B-Entscheidern über das Kaufverhalten von B2B-Software im Jahr 2022 herausgefunden haben.

Dank der endlosen Möglichkeiten auf dem Software-Marktplatz und der Macht des Internets haben Käufer von B2B-Software alle Karten in der Hand. Es ist nicht mehr nur die C-Suite, die über Software entscheidet.

Heutzutage hat jeder die Möglichkeit, die Tools zu kaufen, die er für sein Unternehmen benötigt. Und sie wollen Software kaufen, genau wie sie für ihr Zuhause einkaufen.

Wie Meisterköche, die ihre Zutaten sorgfältig auswählen, um köstliche Menüs zu kreieren, suchen Käufer im Internet nach Produkten, recherchieren selbst, überprüfen Bewertungen und suchen nach ihren Lieblingsoptionen, bevor sie überhaupt in Betracht ziehen, sich mit den Verkäufern in Verbindung zu setzen. Ganz anders als vor ein paar Jahren, wie Unternehmen Software kauften, oder?

Für Softwareverkäufer ist die neue Realität entmutigend. Das Verständnis des sich ändernden Käuferverhaltens von B2B-Software als Service (SaaS) ist jedoch entscheidend für den Erfolg in dieser wettbewerbsintensiven Branche.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die vier wichtigsten Trends im B2B-Softwarekäuferverhalten mit mehr als 50 Statistiken, die auf unserem 2022 G2's Software Buyer Behavior Report basieren. Wir werden untersuchen, wie B2B-SaaS-Kaufentscheidungen getroffen werden, und Schlüsselfaktoren, Einflussfaktoren und Herausforderungen untersuchen.

Trend 1: Softwarekäufe werden komplexer

Software soll die Schmerzpunkte eines Unternehmens lösen. Aber in letzter Zeit ist der Kauf dieser Software kompliziert geworden. Schauen Sie sich an, was wir aus unserer Studie herausgefunden haben, die zeigt, wie komplex die Reise des Käufers wird.

Mehr Beteiligte, mehr Schritte, mehr Kopfschmerzen

Heutzutage haben die meisten Unternehmen einen Einkaufsausschuss und einen Prozess für Softwarekäufe. Aber die Anzahl der Schritte und Personen, die am Entscheidungsprozess des Käufers beteiligt sind, nimmt zu. Auch treten immer wieder neue Stakeholder in den Prozess ein und der Entscheidungsträger wechselt häufig.

Aufgrund der ständig wachsenden Anzahl von Charakteren erfordert jeder Schritt im Kaufprozess – von der anfänglichen Recherche und Lieferantenbewertung bis hin zu Produktdemos und Verhandlungen – sorgfältige Überlegungen und Beiträge von mehreren Parteien.

Dies erschwert die Konsensfindung. Konflikte und Meinungsverschiedenheiten entstehen, wenn verschiedene Menschen ihre einzigartigen Perspektiven und Agenden an den Tisch bringen.

Stellen Sie sich zum Beispiel ein Unternehmen vor, das ein Marketing-Automatisierungstool kauft. Verkäufer müssen sich im Rahmen des Kaufentscheidungsprozesses eines Unternehmens mit Führungskräften der C-Suite, Abteilungsleitern, internen Influencern, der IT, Mitgliedern der Rechtsabteilung und dem äußerst wichtigen Endbenutzer auseinandersetzen.

In diesem Fall priorisiert die IT-Abteilung Sicherheitsfunktionen und Datenschutzbedenken, während sich die Marketingabteilung auf einfache Funktionalitäten und betriebliche Effizienz konzentriert. Die Finanzabteilung möchte die Gesamtbetriebskosten und den ROI des Tools wissen. Die unterschiedlichen Prioritäten führen zu gegensätzlichen Meinungen, die Spannungen zwischen den Teams erzeugen und die Entscheidungsfindung erschweren.

All dies macht den Prozess überwältigend und lässt die Käufer einfrieren.

Statistiken spiegeln diese Veränderungen und Komplexitäten wider.

• 80 % der Unternehmen haben ein Einkaufskomitee, das Kaufentscheidungen für Software trifft.
• Etwa ein Drittel der Softwarekäufer gibt an, dass der Kaufprozess ihres Unternehmens im Jahr 2022 10 oder mehr Schritte umfasste, was einer Steigerung von 8 % gegenüber 2021 entspricht.
• 22 unterschiedliche Rollen spielen in einem Softwarekaufprozess eine Rolle.

• Fast 80 % geben an, dass die endgültige Entscheidung immer oder häufig im Konsens getroffen wird.
• 20 % der Unternehmen haben keinen offiziellen Software-Kaufprozess. Diese Zahl steigt auf 23 % in den Regionen Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA) und auf 25 % im asiatisch-pazifischen Raum (APAC).

C-Suite-Führungskräfte treten als letzte Entscheidungsträger auf

Ein weiterer Trend, den wir sehen, ist eine allmähliche Verlagerung der endgültigen Entscheidungsbefugnis von technischen IT-Teams zu Führungskräften der C-Suite. Traditionell haben IT-Abteilungen eine zentrale Rolle beim Kauf und der Implementierung neuer Technologien gespielt. Aber jetzt beeinflussen C-Suite-Führungskräfte zunehmend den Softwarekauf, da sie sich auf die Beschleunigung ihrer digitalen Transformation konzentrieren.

Darüber hinaus verfügen wir über viele Cloud-basierte SaaS-Lösungen und No-Code- oder Low-Code-Technologien, die kein Fachwissen für die Einrichtung und Wartung erfordern. Da sie leicht zu finden und zu verwenden sind, wenden sich Käufer allmählich davon ab, die IT-Abteilung in ihre Softwarekäufe einzubeziehen.

• 33 % der Softwarekäufer betrachten die IT-Abteilung als den letzten Entscheidungsträger für Softwarekäufe. Diese Zahl ist gegenüber 2021 um 10 % gesunken, was den abnehmenden Einfluss der IT zeigt.
• 19 % der Käufer betrachten die Abteilungsleiter als den letzten Entscheidungsträger für Softwarekäufe.

Die meisten B2B-Käufe dauern weniger als sechs Monate

Normalerweise brauchen Softwarekäufe Zeit, von der Recherche nach verschiedenen Optionen über Gespräche mit Anbietern bis hin zum Testen der Funktionen und zum Unterzeichnen eines Vertrags. Käufer beschleunigen jedoch den Prozess.

• Mehr als 80 % der Käufer brauchen weniger als sechs Monate, um eine Kaufentscheidung für Software im Wert von 20.000 $ oder mehr zu treffen.
• Fast 39 % der Käufer brauchen 1-3 Monate, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Etwa ein Drittel braucht 4-6 Monate, um einen Kauf im Wert von 20.000 $ oder mehr abzuschließen.
• Nur 3 % der B2B-Käufer, darunter hauptsächlich Großunternehmen und mittelständische Unternehmen, brauchen mehr als ein Jahr, um sich für einen Softwarekauf zu entscheiden.

Softwareverträge werden immer kürzer

Monatliche Abonnements gelten nicht mehr nur für Netflix und Spotify. SaaS-Käufer tendieren auch zu kurzfristigen Verträgen und vermeiden mehrjährige Verträge. Der Trend spiegelt einen breiteren Wandel in der B2B-Branche hin zu mehr Flexibilität und Kosteneffizienz beim Softwareeinkauf wider.

• Nur 2 von 10 Kunden entscheiden sich für einen Vertrag über 1 Jahr.
• Nur 11 % der Verträge haben eine Laufzeit von 2 Jahren oder mehr.

Durch die Vermeidung mehrjähriger Verträge profitieren B2B-Unternehmen von reduzierten Vorabkosten und besserem Service von SaaS-Anbietern. Sie können die Technologie testen, bevor sie eine erhebliche finanzielle Investition tätigen, und die Agilität genießen, den Anbieter als Reaktion auf sich ändernde Anforderungen oder Marktbedingungen zu wechseln.

Für Anbieter bedeutet das Fehlen von Mehrjahresverträgen jedoch, dass die Käuferreise nie abgeschlossen ist, selbst nach Vertragsunterzeichnung und Onboarding der Kunden. Anbieter müssen ständig Wert liefern und ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten, um Verlängerungen zu sichern und die Abwanderungsrate zu reduzieren.

Software-Suiten und bestehende Anbieter erhalten einen Vorteil

B2B-Käufer möchten nicht verschiedene Apps zusammenfügen und hoffen, dass sie funktionieren. Sie neigen eher dazu, eine All-in-One-Lösung oder ein zusätzliches Produkt von einem bestehenden Anbieter zu kaufen, als sich mit neuen zu befassen. Dies gibt Vertriebsteams viele Möglichkeiten, zusätzliche Funktionen und Produkteinführungen an ihre Kunden zu verkaufen und zu verkaufen.

• 82 % der B2B-Käufer stimmen zu oder stimmen voll und ganz zu, dass sie lieber Softwarelösungen kaufen würden, die mehrere Geschäftsprobleme lösen, als mehrere Lösungen einzeln zu kaufen.
• 78 % der Käufer stimmen zu oder stimmen voll und ganz zu, dass sie gerne ergänzende Produkte von einem bestehenden Anbieter kaufen würden, anstatt mit mehreren Anbietern zusammenzuarbeiten.

Neue Einkaufsziele: Marktplätze und Wiederverkäufer

Kunden wechseln, wo sie ihre Software kaufen, kaufen weniger bei Anbietern und wechseln zu Marktplätzen und Wiederverkäufern von Drittanbietern, um nach Mehrwerten wie Beratung, Support oder Angeboten zu suchen.

• Käufer, die Tech-Tools direkt von Anbietern kaufen, gingen um 9 % bis 60 % zurück.
• 28 % der Käufer bevorzugen Marktplätze von Drittanbietern für ihren bevorzugten Ort für Softwarekäufe, eine Steigerung von 6 %.
• Die Zahl der Käufer, die lieber bei Value-Added-Resellern einkaufen, stieg von 7 % auf 11 %.
• 40 % der Käufer geben an, dass sie die Beschaffung für etwa 11–25 % ihrer Softwarekäufe auslagern.

Suche nach glaubwürdigen Informationen: das größte Hindernis auf dem Weg zum Kauf

Die heutigen B2B-Käufer konsumieren eine Vielzahl von Informationen, bevor sie einen Kauf tätigen. In den frühen Phasen ihrer Kaufreise, auch bekannt als Bewusstseins- und Erkundungsphase, möchten sie mehr über ihr Problem wissen und wissen, welche Software es lösen kann.

Auf ihrem weiteren Weg zum Kaufprozess bis hin zur Phase der Überlegung und Entscheidungsfindung möchten sie Materialien, die ihre Schlussfolgerungen unterstützen und bestätigen, wie z. B. Kundenreferenzen oder Rezensionen. Das größte Hindernis für Käufer besteht darin, diese Informationen zu finden.

• 21 % der Käufer geben an, dass das Finden guter Kundenreferenzen ihr größtes Hindernis für gute SaaS-Kaufentscheidungen ist.
• 18 % halten mangelndes Wissen über die Angebote der Anbieter für ihr größtes Hindernis.
• Weitere 17 % sagen, dass die Unfähigkeit, glaubwürdige Inhalte zu erhalten, ihre größte Herausforderung ist.
• Fehlende Bewertungen zu Produkten/Dienstleistungen von Personen aus der Branche sind ebenfalls ein Hindernis für 9 % der Käufer.

Dies mag Verkäufer überraschen, da Softwareanbieter daran gearbeitet haben, so viele Informationen wie möglich über ihre Websites, Vertriebs- und Marketingkanäle bereitzustellen. Es fällt jedoch auch mit dem zunehmenden Misstrauen gegenüber von Anbietern bereitgestellten Ressourcen zusammen.

Aus Käufersicht zeigt diese Suche nach schwer fassbaren, qualitativ hochwertigen Informationen von anderen Käufern einfach, dass sie höhere Erwartungen an die Qualität der Informationen haben, die sie von Anbietern erhalten. Sie wollen kein Werbematerial, sondern glaubwürdige Inhalte, die ihnen beim Kauf von Software helfen.

Trend 2: Verkäufer aufgepasst: Käufer übernehmen die Kontrolle

Softwarekäufer achten zunehmend auf die Ressourcen der Anbieter und suchen nach anderen glaubwürdigen, unabhängigen Informationsquellen. Sie sammeln Daten von ihren Kollegen, professionellen Netzwerken und Marktberichten. Sie sehen sich auch benutzergenerierte Inhalte über Bewertungsseiten, Online-Communities und Social-Media-Plattformen an. Folgendes haben wir in unserer Umfrage zu diesem Trend herausgefunden.

Einkäufer sind nicht mehr nur von den Ressourcen der Anbieter abhängig

Trotz aller Bemühungen der Softwareanbieter, kundenorientiert zu sein, suchen Käufer nach Möglichkeiten, die Beziehung in einer ironischen Wendung zu umgehen. Schauen Sie sich die Statistiken an, die dies belegen.

• Im Jahr 2022 ging die Nutzung von Anbieter-Websites als anfängliche Informationsquelle von 65 % auf 60 % zurück.
• Nur einer von drei Käufern betrachtet die Websites von Anbietern als die Informationsquelle, der er am meisten vertraut, wenn er wichtige Kaufentscheidungen trifft, was einem Rückgang von 5 % im Jahr 2022 gegenüber 2021 entspricht.
• Nur etwa 10 % der B2B-Käufer betrachten vom Anbieter bereitgestellte Inhalte als den einflussreichsten Faktor für ihre Kaufentscheidung.

Käufer entfernen sich auch vom Verkaufsteam, weil sie mehr Kontrolle und Unabhängigkeit im Kaufprozess wünschen. Bis sie sich melden, sind die Käufer bereits auf halbem Weg.

• Mehr als 60 % der Käufer stimmen zu oder stimmen voll und ganz zu, dass das Verkaufsteam des Anbieters nicht in die Recherchephase ihres Kaufprozesses involviert ist.
• Die Nutzung des Vertriebsteams als erste Informationsquelle zu Software ging von 44 % auf 40 % im Jahr 2022 zurück.
• Weniger als 3 % der Softwarekäufer betrachten den Verkäufer des Anbieters als einflussreich bei ihren Kaufentscheidungen.
• 75 % der Käufer sagen jedoch, dass der Vertrieb sich früher proaktiv mit relevanten Informationen befassen sollte.

Die Ergebnisse zeigen, dass der Verkauf nicht mehr bestimmen kann, wie die Kaufreise des Kunden verläuft. Stattdessen übernehmen Käufer Verantwortung, indem sie unabhängig recherchieren.

Peer-Power: Vertrauenswürdige Peers haben Gewicht

Da die Vertrauenslücke zwischen Käufern und Anbietern größer wird, fragen Käufer zunehmend vertrauenswürdige Quellen, auch bekannt als Kollegen und Branchenexperten, um Rat beim Kauf von Software. Käufer halten diese Quellen für zuverlässiger, da sie in der Regel Erfahrungen aus erster Hand mit der Software haben und unvoreingenommene Meinungen dazu abgeben.

• Mehr als ein Drittel der Käufer von B2B-Software konsultieren ihre Kollegen und Kollegen, um erste Informationen über Software oder Dienstleistungen zu erhalten, an denen sie interessiert sind.
• 34 % der Käufer wenden sich an professionelle Organisationen, wenn sie mit der Suche nach Software oder Dienstleistungen beginnen.
• 27 % der Käufer wenden sich auch an Marktforschungsunternehmen und Analysten.
• 24 % betrachten die Erkenntnisse ihres beruflichen Netzwerks als einflussreich auf ihre Kaufentscheidung.
• 27,6 % der Käufer betrachten Branchenexperten als einflussreich in ihrem Kaufprozess.

Bewertungsportale und Online-Communities werden geschätzt

Bewertungsseiten und Online-Communities gewinnen bei Käufern ebenfalls an Bedeutung, da sie versuchen, ihr Vertrauen zu stärken und das Risiko zu verringern, wenn sie wichtige Kaufentscheidungen für Software treffen.

Denk darüber nach. Sie sind Teil eines Einkaufskomitees, das eine E-Mail-Marketing-Lösung benötigt. Sie finden zwei Produkte, die Ihren Anforderungen entsprechen. Einer hat mehr als 12.000 Bewertungen und eine Bewertung von 4,7 Sternen, während der andere mehr als 100 Bewertungen und eine Bewertung von 3 Sternen hat.

Was würdest du wählen? Bewertungen und Diskussionen in Online-Communities dienen hier als wertvoller Social Proof für Käufer.

• Im Jahr 2022 nutzten 18 % der Käufer Produktbewertungsseiten wie G2 als erste Informationsquelle, eine Steigerung von 5 % gegenüber 2021.
• 76 % der Käufer von B2B-Software sind der Meinung, dass Websites mit Produkt- und Servicebewertungen vertrauenswürdig oder sehr vertrauenswürdig sind.
• Einer von zwei Käufern fühlt sich besser über die Vorteile und Risiken des Kaufs von Software informiert und fühlt sich bei der Kaufentscheidung sicherer, wenn er Online-Bewertungsportale nutzt.
• 22 % der Käufer nutzen soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook und Twitter, um erste Informationen zu einem Tool oder einer Dienstleistung zu erhalten.

Trend 3: Käufer schauen beim Kauf über die Funktionen hinaus

47,6 % der Käufer nehmen während eines Softwarekaufprozesses normalerweise 3-5 Produkte in die engere Wahl. Welche Faktoren berücksichtigen Käufer also bei der Auswahl des Produkts aus der Shortlist? Wir haben Käufer gefragt, und das haben sie uns gesagt.

Sie kümmern sich mehr um die Benutzerfreundlichkeit, Implementierung, Qualität des Kundensupports und den ROI als um die Anzahl der Funktionen oder die Preise. Ihre Kaufüberlegungen deuten darauf hin, dass Käufer frühzeitig Wert sehen wollen.

• 88 % der Softwarekäufer betrachten die Benutzerfreundlichkeit als einen wichtigen oder sehr wichtigen Faktor, der ihre Kaufentscheidung beeinflusst.
• 87 % der Käufer halten es für wichtig oder sehr wichtig, innerhalb eines Jahres nach dem Kauf eines Softwareprodukts einen ROI zu erzielen.
• 86 % betrachten die einfache Umsetzung als wichtiges oder sehr wichtiges Kaufargument.
• Tatsächlich haben 77 % der Käufer entweder mit dem Team des Anbieters oder einem externen Implementierungsdienstleister für eine Softwareeinrichtung nach dem Kauf zusammengearbeitet.
• 87 % sehen auch die Qualität des Kundensupports als wichtigen oder sehr wichtigen Faktor, der ihre Kaufentscheidung beeinflusst.

In ähnlicher Weise missachten die heutigen Softwarekäufer die Sicherheit nicht.

Trend 4: Käufer sind vorsichtig, selbst nachdem sie die gepunktete Linie unterschrieben haben

Stellen Sie sich ein Einkaufskomitee mit einer Auswahlliste von Produkten vor. Sie vergleichen die Produkte nach Bedarf, wägen ihre Funktionalitäten ab, holen Peer-Reviews ein, sprechen mit Anbietern, probieren kostenlose Testversionen aus und entscheiden sich schließlich für eine Softwarelösung. Wenn Sie denken, dass ihre Reise hier endet, liegen Sie falsch.

Da kürzere Verträge in der Softwarewelt zur Norm werden, sind B2B-Tech-Käufer nicht mehr für einen längeren Zeitraum an einen Anbieter gebunden. Und mit zahlreichen Alternativen und niedrigeren Wechselkosten als je zuvor sind Tech-Käufer offener dafür, andere Optionen zu erkunden, wenn ihr Softwarevertrag verlängert werden soll. Erfahren Sie, wie B2B-Unternehmen ihre Softwarevertragsverlängerungen angehen.

Käufer gehen Vertragsverlängerungen systematisch und zielgerichtet an

Käufer haben einen soliden Prozess, wenn es um die Faktoren geht, die sie berücksichtigen, bevor sie eine Verlängerungsentscheidung treffen. Während des Verlängerungsprozesses bewerten sie, ob sie vom Anbieter angemessenen Support erhalten haben, und beurteilen, ob die Benutzer mit der Verwendung des Tools zufrieden sind.

• 7 von 10 Käufern haben einen formellen Prozess für Softwarevertragsverlängerungen.
• 53 % der B2B-Technologiekäufer recherchieren und ziehen Optionen in Betracht, wenn ein Produkt verlängert werden soll.

• 56 % der Käufer von B2B-Software überlegen, wie sehr die Benutzer das Produkt mögen.
• Fast 50 % der Käufer achten darauf, wie gut das Produkt verwendet wird und wie wichtig die Software für die Arbeitsrolle der Benutzer ist.
• Ein Drittel der Käufer betrachtet den Prozentsatz der Benutzer, die sich bei der Software anmelden und diese verwenden, wenn sie Verlängerungen in Betracht ziehen.
• 4 von 10 Käufern denken darüber nach, wie teuer das Tool ist, wenn sie sich für eine Verlängerung entscheiden.

Eine beträchtliche Anzahl von Käufern – 45 % – neigt jedoch dazu, ihre Verträge zu verlängern, ohne auch nur über andere Möglichkeiten nachzudenken. Dies deutet darauf hin, dass diese Käufer ihrem derzeitigen Softwareanbieter treu bleiben und mit dem von ihnen gelieferten Wert zufrieden sind.

Also … was sollten Verkäufer tun?

Erstens müssen Softwareanbieter diese neue Realität erkennen und erkennen, wie schwierig der Kauf geworden ist. Sie müssen Kunden als Menschen verstehen und ihnen die Ressourcen anbieten, die ihnen helfen, diese schwierige Aufgabe zu bewältigen. Ein paar Schritte werden die Reise des Käufers mit Sicherheit erleichtern und ihn auf Ihre Seite ziehen.

Personalisieren Sie Ihre Nachrichten

Um mit mehreren Interessengruppen im Kaufprozess umgehen zu können, müssen Verkäufer die wichtigsten beteiligten Entscheidungsträger sofort identifizieren. Personalisieren Sie jegliche Kommunikation zwischen Ihnen und einzelnen Entscheidungsträgern oder Influencern für bestimmte Konten. Schließlich sind der Verkauf von Software an C-Suite-Führungskräfte, das Marketingteam und ein IT-Mitglied sehr unterschiedliche Aufgaben, selbst wenn sie aus demselben Unternehmen stammen.

Informationen zugänglich machen

Verkäufer sollten Informationen über ihre Produkte transparent verbreiten und sicherstellen, dass sie über Plattformen hinweg konsistent sind, auf die Persona eines bestimmten Käufers ausgerichtet sind und über mehrere Kanäle geteilt werden können. Fügen Sie beispielsweise Details zu Preisen, Funktionen, Implementierungszeitplänen und Integrationen auf produktspezifischen Webseiten hinzu. Schließen Sie Fallstudien darüber ein, wie das Produkt den Kunden geholfen hat, und heben Sie ROI-Daten hervor.

Verbessern Sie gleichzeitig Ihre Content-Marketing-Bemühungen. Tauchen Sie ein in die Inhaltspräferenzen Ihrer Käufer. Befragen oder befragen Sie Ihre aktuellen Kunden oder verwenden Sie Analysen, um die Materialien zu identifizieren, die Ihren Kunden am meisten helfen. Nutzen Sie die Ergebnisse, um Ihre Content-Strategie zu verbessern.

Lassen Sie das Verkaufsteam den Weg weisen

Käufer wollen kein Verkaufsgespräch hören. Gleichzeitig sind sie dem Gespräch mit dem Vertriebsteam nicht ganz abgeneigt. Der Vertrieb muss die begrenzte Zeit ausgleichen, die er mit den Käufern hat, um den Wert von Produkten und Dienstleistungen zu zeigen. Zu diesem Zweck sollten Vertriebsmitarbeiter genau wissen, wo sich Käufer auf ihrer Reise befinden, Probleme erkennen, auf die sie stoßen könnten, und Maßnahmen ergreifen, um den Kaufentscheidungsprozess zu erleichtern. Und sie müssen es tun, ohne aufdringlich zu sein.

Die Probleme der Einkäufer reichen von Informationsproblemen bis hin zu Konflikten mit wichtigen Entscheidungsträgern oder Meinungsverschiedenheiten über den Umsetzungsplan. Vertriebsmitarbeiter sollten mehr als Berater agieren und zielgerichtete Aktionen anbieten, die durch branchenspezifische Daten unterstützt werden. Sie sollten auch ähnliche Fallstudien von Kunden teilen, die ähnliche Schwierigkeiten überwunden haben, um Vertrauen zu schaffen. Käufern zu zeigen, wie sie kaufen sollen, anstatt ihnen zu sagen, was sie kaufen sollen, vereinfacht den Kauf und fördert den Verkauf.

Liefern Sie Wert und machen Sie Ihre Käufer zu Ihren Verkäufern

Sobald Sie einen Kunden gewonnen haben, bieten Sie ihm immer einen erstklassigen Kundenservice und lenken Sie die Aufmerksamkeit eher früher als später auf seine Kapitalrendite, um ihn zufrieden zu stellen. Helfen Sie ihnen, die Software anzunehmen, und stellen Sie sicher, dass sie sie effektiv nutzen.

Wenn Sie sie um Feedback bitten, geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, gehört zu werden. Verwenden Sie diese Informationen und dieses Vertrauen, um Ihr Produkt zu verbessern. Es kann so einfach sein wie das Hinzufügen einer Funktion, die automatisch Berichte herunterlädt, oder so umfassend wie die Überarbeitung der Benutzeroberfläche, um es für einen Kunden einfacher zu machen.

Verlängerungen zu sichern und Kundenbindung aufzubauen, geschieht nur, wenn Sie Ihre aktuelle Basis zufrieden stellen. Ihre zufriedenen Kunden werden Ihr Produkt mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen, effektiv zu Ihren Markenbotschaftern werden und Ihnen helfen, Ihr Publikum zu erweitern.

Steigen Sie in die Ära Ihrer Käufer ein

B2B-Käufer kontrollieren den Kaufprozess von Software heute mehr denn je. Sie wollen Dinge, die einfach zu kaufen und einfach zu bedienen sind. Passen Sie als Softwareanbieter Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien dieser Realität an. Erleichtern Sie ihren Schmerz während der Kaufreise, und Sie werden viele zufriedene Kunden gewinnen, die Ihre Marke für Sie aufwerten werden.

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