Von der Rhetorik zum Umsatz: Die Wiedergeburt von Social Media als B2B-Wachstumsmotor

„Wir nutzen soziale Medien für die Markenbekanntheit.“

Daran ist nichts auszusetzen. Wenn Sie Social Media jedoch nicht nutzen, um echte Einnahmen für Ihre Marke zu erzielen, lassen Sie Geld auf dem Tisch.

Wie nutzen Sie also soziale Medien, um tatsächlich Einnahmen für B2B zu erzielen? Wie ändert man das Vorurteil, dass alle sozialen Medien gut für die Markenbekanntheit sind?

Sie bringen Ihre Mitarbeiter und Kollegen in Ihre Kernbotschaft ein.

Kürzlich haben wir während der Martechopia an einem Kamingespräch mit Shane Redding, Experte für Strategie und Entwicklung bei B2B Marketing, teilgenommen.

Vertreten durch Colin Day, Managing Director EMEA von Oktopost, und Andrew Davies, Marketing Director bei Capco, haben wir einige unserer größten Erkenntnisse darüber hervorgehoben, wie man aus Social Media einen umsetzbaren Wert erhält und wie man es für sich selbst tun kann.

Verwandlung von Social Media in eine B2B-Wachstumsmaschine durch Mitarbeitervertretung

Andrew ist mit Social Media kein Unbekannter, da er es zu einem großen Teil der Marketingstrategie von Capco gemacht hat, sagt er: „Es ist die beste Marketingstrategie, die wir haben.“

Durch die Mitarbeitervertretung bei Oktopost hat Andrew Social in einen Motor für Talentakquise und Lead-Generierung verwandelt. Nachdem der Erfolg mit bezahlten Anzeigen für Ersteres nachließ, beschloss er, sich mit den Bemühungen der Mitarbeitervertretung zu vergleichen. Die Conversion-Rate von bezahlten Anzeigen lag bei 3,14 %, während die Mitarbeitervertretung zu einer Conversion von 51,71 % führte.

Er sah große Erfolge mit Employee Advocacy in der Talentakquise und im Employer Branding und beschloss, es zur Lead-Generierung zu versuchen. Von bezahlten Anzeigen führten Formulare zur Lead-Generierung zu einer Konversion zwischen 1-2%. Von der Arbeitnehmervertretung? Formulare zur Lead-Generierung erhalten zwischen 20-30%.

Warum ist Employee Advocacy effektiver als andere Marketingkanäle?

Laut Andreas:

„ Die Leute wollen sich nicht mehr so ​​sehr mit Marken beschäftigen wie früher. Menschen wollen mit Menschen reden. Eine Empfehlung kommt stärker von einem Freund oder einer Verbindung zu einer Marke. ”

Als B2B-Marken können wir die Macht der Mitarbeitervertretung nicht länger ignorieren, um die Bemühungen im sozialen Marketing zu verstärken. Das größte Hindernis, dem wir gegenüberstehen, besteht darin, Unterstützung von Führungskräften und Kollegen zu erhalten – und die daraus resultierenden Auswirkungen werden für sich sprechen.

Sehen Sie sich das Video hier an:

Barrieren der Mitarbeitervertretung überwinden: Strategische Einführung, Datenverwaltung und Datenschutz

Es ist zwar kein Geheimnis, dass die Interessenvertretung der Mitarbeiter B2B-Marken nur Gutes bringen kann, aber es gibt immer noch ein paar Hindernisse, denen viele Marken begegnen könnten. Einige sind echte Hindernisse, andere sind philosophisch.

Ein Teil der Zustimmung des gesamten Teams besteht darin, zu wissen, wie man die schwierigen Fragen beantwortet und sowohl der Führung als auch den Mitarbeitern versichert, dass die Fehlerquote gering ist.

Beruhigung von Ängsten und Unsicherheiten in Bezug auf soziale Medien

Laut Colin Day:

„ Wir sind alle digitaler vernetzt als je zuvor. Wir sind alle auf irgendeiner Form von Social Media. Vielleicht gibt es, abhängig von Ihrer Branche, bestimmte Dinge, die Sie rechtlich nicht sagen können. Manchmal hat ein Mitarbeiter Angst: „Ich weiß nicht, was ich sagen soll, also werde ich nichts sagen.“

Aber hier kommt eine Employee Advocacy-Plattform wirklich ins Spiel. Es ist ein sicherer Ort. ”

Laut Andrew ist die Kultur von Capco „Sei du selbst bei der Arbeit“. Die Kultur gehört den Mitarbeitern, und für sie ist eine Mitarbeitervertretungsplattform wie Oktopost wie ein Sicherheitsnetz.

Anders als wenn Mitarbeiter in Bezug auf soziale Medien sich selbst überlassen sind, bietet ihnen eine Plattform für Mitarbeitervertretung ein Sicherheitsnetz. Inhalte werden vom Marketing genehmigt, sodass die Mitarbeiter wissen, dass das Teilen von Inhalten, die vom Marketingteam vorab genehmigt wurden, sicher ist.

Laut Andreas:

„ Durch dieses Sicherheitsnetz durchlaufen die Menschen diese Social-Media-Reife. Sie fangen an, Beiträge aus dem Advocacy Board zu teilen und Engagement zu sehen. Sie kamen mit ihren Handys auf dich zu und sagten: „Oh, sieh mal, wie viele Likes und Impressionen ich habe.“

Sie gehen auf diese Reise – sie beginnen, das Soziale als das anzunehmen, was es ist. ”

Colin mischte sich ebenfalls ein und erklärte, dass ein Mitarbeitervertretungsprogramm nicht unbedingt immer formell, aber normalerweise immer vorhanden sei. Selbst wenn es Marketing ist, das eine E-Mail verschickt, in der Mitarbeiter aufgefordert werden, sich mit einem bestimmten sozialen Beitrag zu beschäftigen, ist dies Mitarbeitervertretung.

„ Das ist Teil dessen, was die Oktopost-Plattform bietet – sie formalisiert es. Es bietet dem Vermarkter, HR-Experten oder dem Sales-Enablement-Team eine Plattform, um Inhalte zu kuratieren und zu erstellen. Dies ist ein Bereich, in den Mitarbeiter kommen und diese vorab genehmigten Inhalte mitnehmen und mit ihren eigenen persönlichen Netzwerken teilen können. ”

Authentizität zurück in die sozialen Medien bringen

Laut Colin gibt die Möglichkeit, vom Marketing genehmigte soziale Beiträge zu ändern, den Mitarbeitern die Möglichkeit, Beiträge mit ihrer einzigartigen Stimme zu verfassen.

Soziale Posts, die den Anschein erwecken, als seien sie von einem Unternehmen geschrieben worden, klingen immer bizarr. Wir nutzen Social Media für menschliche Verbindungen, und es menschlicher und authentischer klingen zu lassen, ist der Schlüssel zum Erstellen von Beiträgen, mit denen andere interagieren möchten.

Der größte Teil des Erfolges mit Employee Advocacy besteht darin, vor allem authentisch zu bleiben. Da Menschen nicht mit Unternehmenskonten interagieren möchten, möchten sie nicht mit persönlichen Konten interagieren, indem sie lediglich kommerzielle Posts erneut teilen. Es muss für jede Nachricht eine angemessene Mischung aus verschiedenen Arten von Inhalten vorhanden sein, um die nötige Schlagkraft zu erzielen.

Colin fährt fort und erklärt, dass wir eine gute Mischung für die Interessenvertretung der Mitarbeiter gefunden haben.

„ Wenn es sich nur um firmeneigenes Material handelt, werden Sie Ihre Fürsprecher abschrecken. Sie werden nicht teilen wollen.

Es geht um eine Mischung, und diese Mischung ist:

• 50 % Vordenker,
• 25 % Material von allgemeinem Interesse
• 25 % Unternehmensbotschaft

Sie werden eine bessere Interaktion mit Ihren Befürwortern feststellen. ”

Andrew fügte hinzu, dass er ein Modell verwendet, das die drei E's genannt wird: Educate, Enlighten und Entertain.

Laut ihm:

„ Wir sagen jedem, der auf Social Media posten möchte: Habe ein Ziel und weiß, wie man es misst. Wenn Sie die Metrik verbessern möchten, versuchen Sie, eines der drei E's zu treffen. Wenn Sie das tun, schaffen Sie einen Mehrwert.

Die Menschen müssen sich auf den Wert und die rohe Beziehung konzentrieren. Wie viele Dinge bekommen Sie jeden Tag auf LinkedIn von Leuten, die versuchen, Sachen zu verkaufen? Es ist überhaupt keine echte Beziehung – es gibt keine Vorabbemühungen, keinen Mehrwert, um sich tatsächlich auf dieses Gespräch einzulassen. ”

Wie bei allen Inhalten, die in sozialen Medien veröffentlicht werden, muss der Mehrwert vorhanden sein. Während Social-Media- und Content-Vermarkter dies von Anfang an als Doktrin akzeptieren, werden Ihre Mitarbeiter und Kollegen, die keine Vermarkter sind, dies nicht unbedingt wissen.

Hier kommt die Schulung Ihrer Fürsprecher ins Spiel – stellen Sie sicher, dass Sie sie mit Best Practices richtig ausbilden und einarbeiten, um das volle Potenzial der Mitarbeitervertretung auszuschöpfen.

Erfolgsmessung: So nutzen Sie Advocacy-Daten optimal

Das Sammeln von Daten bringt Sie nur bis zu einem gewissen Punkt – dann ist es entscheidend, zu wissen, was mit diesen Daten zu tun ist.

Das Gleiche gilt für die Mitarbeitervertretung: Ihre Interessenvertretungskampagne ist nur so stark wie die Erkenntnisse, die Sie daraus ziehen.

Colin bekräftigt diesen Gedanken und fügt hinzu:

„ Ich bin fest davon überzeugt, dass nicht die Organisation mit den meisten Daten das Spiel gewinnen wird. Es sind diejenigen, die in der Lage sind, es zu verstehen – zu interpretieren und zu wissen, was damit zu tun ist.

Bei Social Media heben viele Leute die Hand und sagen: „Wir nutzen Social Media für die Markenbekanntheit.“ Nicht, um das Employer Value Proposition aus HR-Perspektive herauszustellen, nicht aus Social-Selling-Perspektive. Wenn wir die Markenbekanntheit aus einer Datenperspektive betrachten, sind es die Anzahl der Klicks, Likes, Shares und die Menge an Engagement.

Aber es ist nicht das wer. Das Who ist der heilige Gral. Wenn ich verstehe, wer mit meinen Social-Media-Beiträgen interagiert, kann ich dieses „Wer“ zurück in meinen MarTech-Stack, in den Sales-Tech-Stack bringen, und ich kann das Ökosystem verbinden. Ich kann damit beginnen, das Kundenerlebnis und die Customer Journey zu beeinflussen. ”

In der heutigen Industrie geht es nicht darum, ob es einfacher ist, weil wir mehr Tools haben, die unsere Bemühungen messen – es geht vielmehr darum, ob wir diese Tools voll ausschöpfen können. Vor allem geht es darum, Erkenntnisse aus diesen Daten zu extrapolieren und diese Erkenntnisse zu nutzen, um den Kunden zu beeinflussen.

Andrew erläuterte dann, wie dies praktisch für Capco durchgeführt wird. Er erklärt, dass seine verschiedenen Systeme, CRM, Oktopost und Site-Metriken, alle integriert sind und miteinander kommunizieren. Wenn Befürworter Beiträge teilen, werden die Engagement-Daten in ihr CRM zurückgemeldet, wodurch sie tiefere Einblicke in die Person erhalten, die sich engagiert.

„ Wir können sehen, dass X Person von X Bank mit X Post interagiert. Es sagt uns auch, von wessen Social-Media-Feed sie darauf geklickt haben. Sie können unglaublich taktisch werden, indem Sie einfach all diese Daten haben und verstehen, wer die Macht hat. Es ist ehrlich gesagt nicht mehr die Unternehmensmarke, es sind nicht die Unternehmenskonten – es sind die Fürsprecher .“

Das Messen und Analysieren dieser Erkenntnisse ist nur der erste Schritt. Als Nächstes wenden Sie es so an, dass Sie die Customer Journey und das Kundenerlebnis verbessern können. So machen Sie die gesammelten Daten wirklich wertvoll.

Datenschutzbedenken: DSGVO, Datenschutzgesetzgebung und Datenverwaltung

Natürlich eignet sich jedes Gespräch über Daten auch für den Datenschutz. Datenschutzbedenken, ein zentrales Thema für viele Vermarkter unabhängig von ihrer Branche, standen im Vordergrund der Bedenken der Benutzer und vielerorts auch der rechtlichen.

Im vergangenen Jahr haben verschiedene Gesetzgebungszweige und sogar Privatunternehmen erhebliche Auswirkungen auf Marketingdaten genommen, um Benutzerinformationen rechtmäßig zu schützen. Cookies von Drittanbietern wurden nutzlos gemacht, und mit der seit 2018 geltenden EU-DSGVO müssen Vermarkter radikal transparent sein, welche Daten sie sammeln und wie sie verwendet werden.

Als er mit den Fragen zu Datenschutzbedenken konfrontiert wurde, erklärte Colin:

„ Aus DSGVO-Perspektive, wenn Sie an die Seite des sozialen Engagements denken, sagen wir, ich veröffentliche Inhalte auf meinem persönlichen LinkedIn-Konto. Es ist wie ein Gespräch. Brauche ich die Zustimmung, hier zu sitzen und mit Andrew zu reden? Ja, weil Andrew sich entschieden hat, sich mit mir zu beschäftigen. Dasselbe gilt für das Soziale. Aus DSGVO-Sicht ist es ein Gespräch. ”

Dies ist vor allem der Grund, warum viele Leute weiterhin offen an Marketing- oder Verkaufsmaterial vorbeiscrollen. Bei Social Media geht es darum, ein echtes Gespräch mit Ihrem Publikum zu beginnen – wenn es nichts gibt, was dieses Gespräch provoziert, gibt es keinen Grund, sich zu engagieren.

Hier spielt der von Andrew erwähnte Mehrwert eine Rolle. Wenn Sie Ihren Kunden einen echten Mehrwert bieten, werden sie sich eher engagieren und Ihre Inhalte teilen. Denken Sie an Ihre letzten Social Posts – würden Sie mit Ihnen interagieren?

Die zentralen Thesen

Es spricht nichts dagegen, Social Media für die Markenbekanntheit zu nutzen – im Gegenteil. Wenn Sie jedoch nicht nach anderen Möglichkeiten suchen, wie sich soziale Medien auf Ihr Endergebnis auswirken können, hinterlassen Sie eine leistungsstarke Maschine zur Umsatzgenerierung auf dem Tisch.

• Employee Advocacy ist nicht nur für das Employer Branding, sondern auch ein phänomenales Tool zur Lead-Generierung , das bei Ihren Mitarbeitern noch effektiver wird.
• Plattformen für Mitarbeitervertretung bieten Mitarbeitern häufig ein Sicherheitsnetz mit Inhalten, die sie in sensiblen Branchen veröffentlichen können.
• Indem Sie die einzigartigen Stimmen der Mitarbeiter ermutigen und sie darüber aufklären, wie sie soziale Medien zu ihrem Vorteil nutzen können, werden wiederum bessere Fürsprecher geschaffen .
• Die Konzentration auf die Wertschöpfung wird echte Gespräche anregen , die Beziehungen stärken und Chancen schaffen können.

Ein großes Dankeschön an Shane Redding und Martechopia für diese großartige Gelegenheit.

Sind Sie bereit, Social Media in einen leistungsstarken Marketingkanal zu verwandeln? Sehen Sie noch heute mit einer Oktopost-Demo, wie Mitarbeitervertretung Ihren Umsatz steigern kann!