5 Schritte zum Erstellen eines Prospektionsplans

Verkaufen ohne einen detaillierten, robusten Plan für die Verkaufsakquise ist, als würde man Ihre Zeit und Energie und die des Interessenten umsonst verschwenden. Der Sales-Prospecting-Plan stellt sicher, dass jeder Lead, den Sie engagieren, wirklich gut zu Ihrem Produkt passt (oder das Potenzial hat, einer zu werden).

Wie erstellen Sie also einen effektiven Plan zur Verkaufsförderung für Ihre Strategie ? Lesen Sie weiter, um Ihren Kundengewinnungsprozess von Grund auf neu zu erstellen, indem Sie Folgendes lernen:

• Was ein Sales Prospecting Plan bedeutet
• Was der ideale Plan zur Verkaufsförderung beinhalten sollte
• Die besten Tipps und Tricks zur Entwicklung Ihrer Kundengewinnungsstrategie
• Die Schritte zum Erstellen eines Killer-Verkaufsperspektivenplans
• Und das Ziel der Prospektion

Lass uns gleich einsteigen!

Was ist ein Prospektionsplan?

Bevor wir in die Feinheiten der Erstellung eines beeindruckenden Prospektionsplans eintauchen, lassen Sie uns besprechen, was ein Prospektionsplan ist. Ihr Vertriebsprozess beginnt mit der Neukundengewinnung, bei der Sie potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen identifizieren, qualifizieren, ansprechen und erfolgreich in Leads umwandeln .

Darüber hinaus enthält der Plan zur Verkaufsakquise Prozesse, die Ihrem Verkaufsteam helfen, Entscheidungsträger in Ihrer Zielgruppe zu identifizieren. Das Ziel ist nicht, Ihr Produkt an irgendjemanden zu verkaufen, sondern herauszufinden, wie Ihre Lösungen einem Interessenten helfen und ihn zu umsatzgenerierenden Kunden machen können.

Zusammenfassend sind Prospektionspläne kurzfristige Ansätze, die Unternehmen helfen:

• Eine Konversation beginnen
• Qualifizieren Sie, ob der potenzielle Kunde gut zu seinem Unternehmen oder Produkt passt
• Positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als perfekte Lösung für ihre Schmerzpunkte

Lead vs. Interessent

Oft werden Menschen zwischen Leads und Interessenten verwechselt. Hier ist ein genauerer Blick auf ihre Unterschiede:

Leads beziehen sich auf potenzielle Kunden, die sich durch Verhaltensweisen wie das Abonnieren Ihres Newsletters, den Besuch Ihrer Website oder die Anmeldung für eine kostenlose Testversion mit Ihrer Marke oder Ihren Produkten beschäftigt haben oder Interesse daran zeigen.

Im Gegenteil, Interessenten sind qualifizierte Leads, die mit Ihren Käuferpersönlichkeiten übereinstimmen. Darüber hinaus können sie abhängig von ihrer Interaktion mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten weiter als potenzielle Kunden klassifiziert werden.

Warum ist Prospektion wichtig?

Prospecting ermöglicht es Ihnen, den idealen Kunden für Ihr Unternehmen oder Produkt zu identifizieren und seine Motivation, Schmerzpunkte und Herausforderungen zu entdecken. Außerdem ist es unglaublich effektiv!

Untersuchungen zufolge möchten 7 von 10 Käufern, dass Verkäufer sie frühzeitig im Kaufprozess kontaktieren, um ihre Chancen auf eine Antwort zu erhöhen. Darüber hinaus akzeptieren 82 % der Kunden Meetings, wenn ein Verkäufer sie kontaktiert.

Eine andere Studie zeigt, dass leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter dreimal mehr Umsatz bei der Kundengewinnung erzielen als diejenigen, die keine Kunden suchen oder leistungsschwach sind.

Was ist der Prospektionsprozess?

Der Prospektionsprozess beinhaltet die Identifizierung potenzieller Kunden und die Entwicklung einer Kundendatenbank, die in diese Kategorie passt. Danach kommunizieren Verkäufer systematisch mit den potenziellen Kunden, um sie erfolgreich von potenziellen Kunden zu treuen Käufern zu machen.

Hier ist, was ein Verkaufsprospektionsprozess umfasst :

Schritt Nr. 1: Recherche durchführen

Zunächst wird der Verkäufer alles über den potenziellen Kunden herausfinden. Auf diese Weise können sie erkennen, ob die Person gut zu ihrem Produkt passt und wie sie eine personalisierte Nachricht erstellen sollten.

B2B-Marken recherchieren normalerweise, indem sie sich die LinkedIn-Seite eines Leads, Social-Media-Konten und die Homepage ihres Unternehmens ansehen.

Schritt Nr. 2: Qualifikation identifizieren

Als nächstes bestimmt der Verkäufer, ob es sich lohnt, einen potenziellen Kunden anzusprechen, und wie er Prioritäten setzen kann.

Verkaufsteams stufen potenzielle Käufer nach ihrer Wahrscheinlichkeit ein, sich zu umsatzgenerierenden Verbrauchern zu entwickeln, und nach ihrem langfristigen potenziellen Wert für Ihr Unternehmen. Die meisten Marken identifizieren diese Qualitäten, indem sie sie durch Lead-Scoring bewerten.

Schritt Nr. 3: Planung des Outreach-Prozesses

Delegieren Sie die Zeit, um eine personalisierte Outreach-Nachricht für jeden potenziellen Kunden zu erstellen. Anstatt einen harten Verkauf zu senden, empfehlen wir, hilfreiche Ressourcen, informative Artikel usw. zu teilen. Denken Sie daran, sie über ihren bevorzugten Kanal zu kontaktieren.

Das Ziel der Prospektion

Das Hauptziel beim Aufbau eines potenziellen Prozesses ist die Generierung einer starken Vertriebspipeline, die qualifizierte Leads in Ihren Verkaufstrichter einspeist. Hier pflegen die Vertriebsmitarbeiter sie, bis sie den Boden des Trichters erreichen.

In der heutigen Welt der Prospektion sind die Zahlen nicht so wichtig wie die Qualifikation der Leads. Somit steht Qualität vor Quantität im Vordergrund. Beispielsweise konzentrieren sich verschiedene neue Vertriebsrollen auf den Aufbau effektiver Interessentenlisten:

• Sales Development Reps (SDRs)
• Geschäftsentwicklungsrepräsentanten (BDRs)

Die intensive Konzentration auf die Qualifizierung von Leads ermöglicht es anderen Vertriebsprofis, ihren Teil des Verkaufsprozesses zu optimieren, um einen größeren Prozentsatz an Leads abzuschließen und höhere Verkaufsvolumina und -werte zu erzielen. Es hilft ihnen auch, ihren ROI vorherzusagen und andere Verkaufsziele zu erreichen.

Was ist eine Prospektionsstrategie?

Die Verkaufsakquise umfasst die Formulierung von Strategien, um Interessenten zu entdecken, die das Potenzial haben, in zahlende Kunden umzuwandeln .

Ihre Prospektionsstrategie hilft Ihrem Unternehmen, die Effizienz zu maximieren, indem Sie den gesamten Verkaufstrichter verbessern.

Wer macht Prospektion im Vertrieb?

In den meisten Unternehmen führen die Sales Development Reps (SDRs) oder die Business Development Reps (BDRs) den Prospektionsprozess durch. SDRs sind in der Regel neue Mitglieder des Vertriebsteams, die ihre Fähigkeiten erweitern und ihre Erfahrung erweitern, bevor sie Business Development Manager werden. Danach verhandeln und schließen sie Geschäfte mit potenziellen Kunden ab.

SDRs kommunizieren mit Hunderten und Tausenden von Interessenten, um sicherzustellen, dass ein Lead, der in die nächste Phase des Verkaufstrichters übergeht, die folgenden Kriterien erfüllt:

• Autorität – Sie sind die Entscheidungsträger
• Bedürfnis – Sie haben ein Problem, das Ihr Produkt lösen kann
• Budget – Sie besitzen das Geld, um einen Kauf zu tätigen
• Zeit – Sie möchten bald etwas kaufen

SDRs sind auch für die Bearbeitung von Einwänden, Kaltakquise und das Versenden von Outreach-Nachrichten verantwortlich. Jede Organisation misst den Erfolg ihrer SDRs, indem sie unterschiedliche Perspektiven setzt, wie zum Beispiel:

• Aktivitätsmetriken – Es umfasst Anrufe pro Tag, Anrufzeiten, E-Mails pro Tag
• Ergebnisbasierte Metriken – Bezieht sich auf SQLs, Anzahl der gebuchten und durchgeführten Meetings, Anzahl der Antworten usw.

Wie richtet man eine Prospektionsstrategie ein?

Nachdem wir nun die Grundlagen der Prospektion behandelt haben, wollen wir uns mit den verschiedenen Schritten befassen. Hier sind die besten zehn Tipps zum Aufbau einer effektiven Kundengewinnungsstrategie :

Erstellen einer idealen Käuferpersönlichkeit

Hier ist die Sache : Es gibt ein Meer von Menschen, Branchen, Unternehmensgrößen und Nischen. Wie entscheiden Sie, wo Sie am besten anfangen? Einfach! Sie nehmen sich etwas Zeit, um zu bestimmen, wie Ihr idealer Käufer aussieht, und recherchieren in Ihrer bestehenden Datenbank.

Gehen Sie nicht davon aus, dass jedes Unternehmen in Ihrer Datenbank ideal zu Ihrem Kunden passt, zumal Studien zeigen , dass 50 % der Interessenten nicht Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit entsprechen. Machen Sie also Ihre Hausaufgaben und identifizieren Sie Kontakte, die sich um Ihre Produkte kümmern oder kümmern sollten. Bestimmen Sie außerdem die am besten geeigneten und die am wenigsten geeigneten Kunden, indem Sie Gruppen erstellen wie:

• Die besten fünf Kunden
• Die fünf schlechtesten Aussichten
• Die profitabelsten Kunden

Es ist auch wichtig, dass Sie an den „Problemlösungsweg“ denken, bei dem Sie die Schmerzpunkte Ihres idealen Kunden identifizieren und wie Ihr Produkt sie lösen kann. Danach können Sie Ihre Käuferpersönlichkeit und die vorhandene Datenbank verwenden, um andere Unternehmen und Kunden zu finden, die dieses Kriterium erfüllen.

Führen Sie gründliche Recherchen durch

So viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren, bevor Sie ihn kontaktieren, ist entscheidend für den Erfolg. Durch die Bewertung der Titel, Rollen und Verantwortlichkeiten des Kunden können Sie feststellen, ob der potenzielle Kunde gut zu Ihrem Produkt passt.

LinkedIn ist maßgeblich an der Recherche beteiligt. Alle Informationen, die Sie über einen potenziellen Kunden benötigen, sind mit einer einzigen Suche leicht zugänglich. Durch die Nutzung dieses Social-Media-Kanals können Sie feststellen, ob ein Kandidat zu Ihrem idealen Kundenprofil passt .

Definieren Sie Ihre Ziele, bevor Sie sich melden

Die klare Definition Ihrer Ziele vor und über der Prospektion bereitet Sie auf den Erfolg vor. Anstatt jedes Mal einen Deal abzuschließen, können Sie auch darauf abzielen, ein Meeting zu buchen, eine Verkaufsdemo zu planen usw.

Wenn Sie beispielsweise eine Kalt-E-Mail an einen potenziellen Kunden senden, besteht Ihr Ziel möglicherweise darin, eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Interessenten möchten sicherstellen, dass sie mit einer vertrauenswürdigen Organisation Geschäfte machen. Daher ist die Förderung einer Verbindung der erste Schritt zur Stärkung des Markenvertrauens.

Legen Sie die idealen Prospektionsziele fest

Beginnen Sie mit der Festlegung Ihrer Ziele, indem Sie sich fragen, was Ihre Hauptziele sind. Die Ausrichtung der Prospektionsziele an der Geschäftsstrategie gibt Ihnen die Richtung Ihres Ansatzes vor.

Deine Ziele sollten immer SMART sein:

• Spezifisch
• Messbar
• Erreichbar
• Relevant
• Rechtzeitig

Zum Beispiel:

• Die Anzahl neuer Leads in Ihrem Portfolio
• Anzahl potenzieller Kunden nach demografischen Merkmalen
• Anzahl der Leads pro Vertriebsmitarbeiter
• Umsatzziel
• Prozentsatz der Leads mit hoher Kundenakquise

Qualifizieren Sie Ihren Interessenten

Die Segmentierung Ihrer potenziellen Kunden ist eine hervorragende Methode, um zu ermitteln, auf welche Profile potenzieller Kunden Sie sich zuerst konzentrieren sollten. Berücksichtigen Sie zu Beginn die folgenden Kriterien:

• Aktivitätsbereich
• Durchschnittsumsatz
• Geographisches Gebiet
• Berufsbezeichnung
• Einkommen
• Dienstalter

Die Nutzung dieses Marketingansatzes hilft Ihnen, wertvolle Daten über Ihre Verkaufsaussichten zu sammeln. Dadurch können Sie ihre Probleme und Motivationen besser verstehen und im Gegenzug die richtige Sprache sprechen. Sie können auch Killerangebote erstellen, die sie nicht ablehnen können.

Arbeiten Sie aktiv an Ihren Anruflisten

Nachdem Sie Ihre Interessenten recherchiert und Cold- und Warm-Lead-Listen erstellt haben, ist es an der Zeit, jede Liste zu priorisieren und sich Zeit zu nehmen, sie anzurufen. Da Untersuchungen zeigen, dass 69 % der Kunden Anrufe von neuen Vertriebsmitarbeitern annehmen und 27 % glauben, dass Telefonanrufe sehr effektiv sind, lohnt es sich zu 100 %, Ihre Bemühungen in die Kaltakquise zu stecken.

Beginnen Sie damit, eine Liste mit offenen Fragen für Ihre Interessenten zu schreiben. Schreiben Sie zwischen 11 und 14 verschiedene Fragen, um den Erfolg um satte 74 % zu verbessern. Aber denken Sie daran, Ihr Ziel ist es, einen Dialog zu beginnen und nicht einem vorgefertigten Verkaufsgespräch zu folgen, um mehr über die Schmerzpunkte, Bedürfnisse, Herausforderungen, Wünsche und wo sie im Entscheidungsprozess eines Kunden liegen zu erfahren.

Ein spannendes und ansprechendes Gespräch zu führen kann die Qualifizierung von Leads erheblich erleichtern. Halten Sie den Dialog also am Leben, indem Sie offene Fragen stellen wie „Wonach suchen Sie“, „Haben Sie eine bestimmte Lösung im Sinn“ und „Gibt es Informationen, mit denen ich Ihnen helfen kann?“

Erwägen Sie, nach sechs Wochen oder sechs Monaten erneut anzurufen, um sicherzustellen, dass Sie in Kontakt bleiben . Sie können lauwarme Leads in wärmere und heißere verwandeln, indem Sie regelmäßig anrufen.

Bereiten Sie personalisierte Verkaufsgespräche für jeden Interessenten vor

Sobald Sie die notwendigen Informationen über Ihre potenziellen Kunden gesammelt haben, ist es an der Zeit, eine personalisierte Outreach-Nachricht zu erstellen. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, festzustellen, was Ihren Interessenten wichtig ist und was sie nicht mögen. Sie können dies tun, indem Sie:

• Besuch ihres Blogs, um durch die Artikel, die sie schreiben und veröffentlichen, zu erfahren, was ihnen wichtig ist
• Überprüfen ihrer Social-Media-Profile und Identifizieren und Erfahren von mehr, indem sie die letzten Updates oder Beiträge überprüfen
• Überprüfen Sie die Website des Unternehmens, um den Abschnitt „Über uns“ zu lesen

Nachdem Sie mehr über das Geschäft und die Rolle Ihres potenziellen Kunden erfahren haben, müssen Sie konkrete Gründe für eine Verbindung finden, z Endziele. So können Sie mit Einwänden umgehen und Pitches besser personalisieren.

Verweise anfordern

Was gibt es Besseres, als Zuschauer in qualifizierte Leads umzuwandeln? – glückliche Kunden schaffen! Wieso den? Weil glückliche Kunden zu mehr Geschäft und mehr Umsatz führen.

Untersuchungen zeigen, dass Mund-zu-Mund-Propaganda die Kaufentscheidungen von über 91 % der B2B-Käufer beeinflusst . Darüber hinaus erreicht Ihre Verkaufsabschlussquote hervorragende 50 bis 70 % . Die Macht der Empfehlungen endet hier nicht! Stattdessen zeigt eine andere Studie , dass 73 % der Führungskräfte es vorziehen, mit Verkäufern zu arbeiten, die ein enger Freund oder ein Familienmitglied empfiehlt.

Daher ist Mund-zu-Mund-Propaganda eine kostenlose Gelegenheit, die Ihrem Unternehmen helfen kann, sich zu vergrößern! Bitten Sie Ihre Kunden um Empfehlungen, indem Sie sich auf Ihre „besten“ Kunden konzentrieren, es persönlich machen oder direkt fragen. Sie können Ihren Umsatz steigern, indem Sie 4 bis 5 Mal aktiv nach Empfehlungen suchen.

Bestimmen Sie die idealen Kontaktmedien

Ein Teil der Kontaktaufnahme besteht darin, die bevorzugten Kontaktmedien Ihrer Kunden zu identifizieren. Fragen Sie sich also, wie es Ihren Kunden gefällt, kontaktiert zu werden. Sind es Telefonate? Oder bevorzugen sie E-Mails oder soziale Medien? Aber bleiben Sie nicht bei einem einzigen Kanal; Verwenden Sie sie stattdessen in Verbindung. Erwägen Sie außerdem, einen Prozess und einen Zeitplan festzulegen, wann und warum Sie eine bestimmte Social-Media-Plattform nutzen sollten.

Da es mehrere Kontaktmedien gibt, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, gibt es Tools und Software, mit denen Sie Ihren Prospektionsprozess optimieren können. So kann die Software Ihre Suchsequenz verwalten, indem sie Kaltakquise, Voicemails, Videonachrichten, Direktmails, LinkedIn usw. aneinanderreiht.

Folglich können Sie das Engagement steigern, Erkenntnisse mit Ihren Kunden teilen und Ihre Chancen auf die Planung eines Meetings erhöhen.

Bauen Sie Ihre Social-Media-Präsenz auf

Es ist keine große Neuigkeit: Social Media wird zum Zentrum von Marketingstrategien .

Um mehr über Ihre Marke zu erfahren, besuchen Käufer alle potenziellen Kanäle, einschließlich Twitter, Facebook, YouTube und LinkedIn. Und wenn Sie nicht da sind, werden Ihre Konkurrenten wahrscheinlich Ihren Platz einnehmen. 91 % der B2B-Käufer nutzen jetzt aktiv soziale Medien, und 84 % der Führungskräfte nutzen diese Kanäle, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Die Macht des Social-Media-Marketings ist so unglaublich, dass 65 % der Verkäufer , die es nutzen, ihre Pipeline füllen und 78 % ihre Kollegen übertreffen! Somit ist klar, dass Social Selling funktioniert. Wenn Sie noch kein Social-Media-Profil erstellt haben, ist es an der Zeit, auf Ihren drei wichtigsten Kanälen zu beginnen.

Wenn Sie beispielsweise ein B2B-Vermarkter sind, sollten Sie erwägen , ein LinkedIn-Profil und ein Facebook-Profil zu erstellen. Aber Sie können TikTok hinzufügen, wenn Sie ein Unternehmer sind .

Bewerten Sie Ihre Ergebnisse

Das Messen Ihrer Ergebnisse ist für Ihren Prozess der Verkaufsakquise von entscheidender Bedeutung, da es Ihnen hilft, festzustellen, welche Taktiken die besten Ergebnisse erzielen. Auf diese Weise können Sie Ihren Fokus auf die profitabelsten Metriken schärfen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren.

Darüber hinaus können Sie durch die Analyse der Ergebnisse feststellen, was potenzielle Kunden dazu bringt, zu konvertieren und sie abzuschrecken. Dadurch können Sie Ihren ICP vierteljährlich neu definieren.

Woher weiß ich, dass meine Prospecting-Strategie fehlschlägt?

Stellen Sie sich Folgendes vor : Ihre Vertriebsmitarbeiter folgen den besten Strategien zur Neukundengewinnung: Kaltakquise, E-Mail, Nachfassen und Anfordern von Empfehlungen. Dennoch können sie immer noch keine Ergebnisse erzielen. Wieso den?

Oft schleichen sich Probleme während des Prospektionsprozesses ein, ohne dass das Verkaufsteam dies erkennt. Um Ihnen dabei zu helfen, den Übeltäter ausfindig zu machen, haben wir eine Liste mit häufigen Gründen erstellt, die Ihren Erfolg sabotieren könnten:

• Ihr Vertriebsteam investiert zu viel in die manuelle Dateneingabe, anstatt auf Software umzusteigen
• Ihr Verkäufer verwendet die „Shoot-in-the-Dark-Strategie“.
• Ihre Konversionsraten sind niedrig
• Bestimmte Vertriebsmitarbeiter bringen nur wenige oder keine Empfehlungen ein
• Ihre Vertriebsmitarbeiter wechseln ständig zwischen den Verkaufsaktivitäten
• Ihr Vertriebsteam kann die Schmerzpunkte und Herausforderungen des Interessenten nicht identifizieren

Was sind die verschiedenen Prospektionsmethoden?

Effektive Prospektion unterscheidet sich in der Art des Unternehmens und der Branche. Zum Beispiel gewinnen potenzielle Kunden von SDRs manchmal Leads – Menschen, die sich bereits mit Ihrer Marke beschäftigt haben. Bei anderen Unternehmen verbinden sie sich jedoch über Kaltakquise mit dem B2B-Vertrieb . Darüber hinaus gibt es einige Möglichkeiten, neue Interessenten zu finden. Sie sind:

Am Telefon

Kaltakquise ist immer noch ein effektives Mittel, um neue Interessenten zu finden. Fast 69 Prozent der Kunden akzeptieren Kaltakquise, was es zu einer riesigen Chance macht, Ihr Geschäft auszubauen, wenn es richtig gemacht wird. Mit den richtigen Fähigkeiten können Vertriebsmitarbeiter schnell ein Gespräch mit Interessenten initiieren und ihre Produkte mit den Schmerzpunkten der Interessenten verknüpfen.

Kaltakquise ermöglicht es Ihnen, mehr von der menschlichen Note zu zeigen. Es ermöglicht Ihnen, ein sinnvolles Gespräch über das Telefon zu beginnen. Darüber hinaus können Sie Fragen stellen, sich die Antworten anhören und bei Bedarf nachfassen.

Per E-Mail

Das Versenden von Verkaufs-E-Mails ist die schnellste und effektivste Methode zur Neukundengewinnung. Sobald Sie eine funktionierende Vorlage für die Verkaufsakquise haben, können Sie effizient in großen Mengen Prospekte erstellen. Darüber hinaus besteht eine praktische E-Mail-Prospecting-Methode darin, E-Mail-Sequenzen zu erstellen, die es Interessenten ermöglichen, die Vorteile Ihrer Produkte in Bezug auf die Funktionen anzuzeigen.

Über Social-Media-Kanäle

Im B2B finden Unternehmen ihre Leads ganz einfach auf LinkedIn. Es hilft ihnen, durch Nachrichten, die sinnvolle Verbindungen aufbauen, direkt mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Die meisten SDRs gewinnen Leads, indem sie kurze Videos erstellen, die sie über LinkedIn versenden. Die Video-Prospektion ermöglicht es Unternehmen, Persönlichkeit in den Prozess einzubringen und Informationen über ihre potenziellen Kunden zu verwenden, um Personalisierung hinzuzufügen.

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Durch die Verwendung automatisierter Nachrichten

Das LinkedIn-Automatisierungstool von Octopus CRM hilft Ihnen, die Suche nach potenziellen Kunden zu vereinfachen , E-Mails zu löschen und Ihr Unternehmen erfolgreich auszubauen.

Es hilft B2B-Vertriebsmitarbeitern, hochwertige Leads zu finden, Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern. Darüber hinaus kann dieses Tool das Senden personalisierter Kaltnachrichten automatisieren. Folglich können Sie Ihr Netzwerk erweitern und Ihre Online-Präsenz verbessern.

Schritte zum Erstellen eines Prospektionsplans

Ein strategischer Prospektionsplan sollte die folgenden Schritte umfassen.

Segmentieren Sie Ihre potenziellen Kunden nach Bedarf und Typ

Der erste Schritt zur Erstellung eines effektiven Prospektionsplans besteht darin, Ihren Prozess auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden abzustimmen und sich dabei auf die Arten von Branchen und Abteilungen zu konzentrieren. Je mehr Sie die Prospektionspläne ändern, desto größer sind Ihre Erfolgschancen. Beispielsweise kann ein potenzieller Kunde Ihr Produkt kaufen, um es durch Ihren Konkurrenten zu ersetzen, während der andere es möglicherweise kauft, um Ihr Geschäft auszubauen.

Definieren der Ziele Ihrer Prospektionskampagnen

Stellen Sie sicher, dass Sie über die Geschäftsziele nachdenken, bevor Sie einen effektiven Prospektionsplan erstellen. Hier sind ein paar wichtige Dinge, auf die Sie sich konzentrieren müssen:

• Follow-up bei heißen Interessenten: Wenn Ihre Leads Ihre Website bereits besucht haben, ist es an der Zeit, starke Beziehungen aufzubauen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Herausforderungen kennen, die Ihre Leads daran hindern, voranzukommen, und ergreifen Sie geeignete Maßnahmen, um die Situation zu lösen.
• Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden: Kundendienstberichte sind eine hervorragende Möglichkeit, an Kundeninformationen zu gelangen. Verwenden Sie die Daten, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren.
• Stärken Sie Ihren bestehenden Kundenstamm: Mit einer CRM-Software können Sie Kunden identifizieren, bei denen Sie schon lange nicht mehr bestellt haben. Aktualisieren Sie außerdem Ihre Produkte und ziehen Sie bestehende Kunden dazu, etwas Neues auszuprobieren. Wenn sie Ihnen einmal vertraut haben, werden sie Ihre Produkte sicherlich in Zukunft verwenden.
• Kaltakquise: Kaltakquise ist eine weitere effektive Methode, um neue Leads zu finden. Diese potenziellen Kunden gehören nicht zu den vorab identifizierten Zielen oder Personen, die Interesse an Ihren Produkten gezeigt haben.

Erstellen eines Skripts

Schon mal ohne Einkaufsliste eingekauft? Die meisten Menschen verlassen ihr Zuhause in der Hoffnung, sich an alle Artikel aus dem Supermarkt zu erinnern, die sie brauchen. Leider wandern sie beim Einkaufen durch den Gang und versuchen sich zu erinnern, was sie zuletzt gekauft haben.

In ähnlicher Weise entspricht der Verkauf Ihrer Produkte an Interessenten ohne Skript der obigen Situation. In einer Welt, in der ein falscher Satz oder ein falsches Wort zur Stornierung von Geschäften führen kann, ist es entscheidend, ein solides Skript zu haben, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter jedem Interessenten, der sie kontaktiert, immer die perfekten Sätze sagen.

Obwohl einige Vertriebsmitarbeiter keine Verkaufsskripte bevorzugen, weil sie nicht wie Roboter klingen möchten, sind Verkaufsskripte von Vorteil. Wenn es richtig erstellt ist, spart ein starkes Verkaufsskript Zeit, macht Sie effizienter und bietet einen Rahmen, den Sie für robustere Konversionsraten optimieren können.

Indem Sie Ihrem Verkaufsteam Verkaufsskripte und E-Mail-Vorlagen zur Verfügung stellen, fühlen sie sich vorbereitet und zuversichtlich und verringern gleichzeitig den Druck, der mit der Prospektion verbunden ist. Darüber hinaus können sich die Vertriebsmitarbeiter mehr darauf konzentrieren, den Problemen der Interessenten zuzuhören und das Gespräch auf die individuellen Bedürfnisse abzustimmen, anstatt sich Gedanken darüber zu machen, was sie als Nächstes sagen sollen.

Automatisierung sich wiederholender Aufgaben

Prospektion besteht aus mehreren sich wiederholenden Aufgaben. Eine Dateneingabe ist unumgänglich. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Vertriebsmitarbeiter Stunden damit verbringen müssen, die Aufgaben zu erledigen. Mehrere Software erfasst und organisiert Kundendaten automatisch, ohne dass die Vertriebsmitarbeiter sie manuell eingeben müssen.

Eine effiziente Vertriebssoftware bringt Ihr CRM, Ihre Lead-Scoring-App, Sprachanrufsoftware und andere Business-Tools für eine einzige Datenquelle zusammen. Zur Vereinfachung optimieren automatisierte E-Mail-Vorlagen E-Mails, um potenzielle Kunden anzusprechen.

Nutzung von Überwachungsindikatoren

Der letzte Schritt im Geschäftsentwicklungsplan besteht darin, auf die Antworten zu reagieren. Ziel ist es, eine personalisierte Nachverfolgung Ihrer Leads sicherzustellen. Sie können nach jedem Anruf eine E-Mail mit einem Bericht darüber senden, was passiert ist. Sie müssen Ihren Interessenten jedoch die Anweisungen geben und ihnen die nächsten Schritte mitteilen. Schließlich, wenn ein Interessent ein Produkt kauft, hören Sie nicht auf, zukünftige Projekte zu verfolgen.

Was sind Prospektkosten?

Interessentenkosten sind Gebühren, die erhoben werden, wenn ein Interessent ein Käuferprofil ausfüllt. Der Preis hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie den verwendeten Tools und Strategien. Sie müssen jedoch einen Experten einstellen, der an ausgehenden Leads arbeitet und Ihr Geschäft erweitert.

Was sind typische Kosten pro Lead?

Cost per Lead (CPL) ist der Betrag, der ausgegeben wird, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen. Die Kosten pro Lead werden ermittelt, indem die durch eine Aktivität verdienten Gesamtkosten durch die Anzahl der daraus resultierenden Kunden dividiert werden. Allerdings bringen nicht alle Aktivitäten gleich viele Interessenten ein. Daher variieren die Kosten pro Lead von Projekt zu Projekt erheblich. Darüber hinaus liegt er abhängig von bestimmten Faktoren wie Branche, geografischen Standorten und Produktkomplexität zwischen 8 und 20 US-Dollar pro Lead.

Fazit

Ein Prospektionsplan spielt eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung von Leads und der Geschäftsausweitung. Daher benötigen Unternehmen einen effektiven Interessentenplan, um Leads zu finden und ihr Geschäft auszubauen. Darüber hinaus ist es entscheidend, eine solide Prospektionsstrategie zu haben , um Leads zu gewinnen und sie in potenzielle Käufer umzuwandeln. Unternehmen können ihre Aussichten erhöhen und ihr Geschäft erweitern, wenn sie die oben genannten Techniken und Methoden anwenden.