Kennen Sie die richtigen Entscheidungsträger für den Verkauf Ihrer Gesundheitsprodukte

Veröffentlicht: 2021-06-08

Gesundheitsprodukte haben seit dem Ausbruch von COVID-19 einen Aufschwung erlebt. Die meisten Unternehmen halten diese Domain im Vergleich zu anderen für erfolgreich. Aber der Kreislauf endet nicht mit der bloßen Herstellung von Gesundheitsprodukten.

Der wichtigste Teil besteht darin, die richtigen Schlüsselentscheidungsträger zu identifizieren, die dieses Produkt kaufen können. Es ist wichtig, den richtigen Entscheidungsträger zu finden und anzusprechen, da dies mit vielen Kosten, Zeit, Mühe und anderen Entscheidungen verbunden ist, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken können.

Als Nächstes bereiten Sie das richtige Verkaufsgespräch für das Krankenhaus vor, damit Sie Ihr Produkt richtig positionieren können. Laut einer Studie zu Krankenhausentscheidungsträgern sind die Ärzte die Hauptbeeinflusser und wichtigsten Entscheidungsträger im Krankenhaus . Sie treffen alle wichtigen Entscheidungen rund um den Kauf, die Beseitigung oder die Empfehlung von Gesundheitsprodukten.

Um das richtige Ziel auszuwählen, müssen Sie gute Leads haben, Termine vereinbaren und ihnen dann Ihr Produkt für ein erfolgreiches Geschäft auf intelligente Weise präsentieren. Der Schlüssel liegt darin, Menschen zu finden, die Ihre Lösungen gerne entgegennehmen.

Ermittlung der wichtigsten Entscheidungsträger in Krankenhäusern

Auch im Krankenhausvorstand haben die Ärzte eine starke Stimme. Dies führt oft dazu, dass Sie mit Krankenhausmitgliedern und den meisten Vorstandsmitgliedern nicht sprechen, wodurch Sie zu anderen Einflussnehmern gelenkt werden, abgesehen von den Hauptentscheidungsträgern in Krankenhäusern, die unter die Hierarchie fallen.

Entscheidungsträger in Krankenhäusern treffen Entscheidungen über Anschaffungen, Partnerschaften und andere strategische Aktivitäten. Außerdem ist es schwierig, die Entscheidung der Führungskräfte zu gewinnen, ohne Beziehungen zu KOLs und POCs aufzubauen, die sich für Sie einsetzen.

KOLs sind die Führungskräfte, die über Strategien und Ausführung informieren. Entscheider sind die Ansprechpartner, die es im Krankenhausverkauf zu überzeugen gilt. Diese Entscheidungsträger sind auch die Budgetverantwortlichen. Und die Führungskraft des Krankenhauses trägt Titel wie CEO, CCO, CMO und viele mehr.

Ein Personaldienstleister in einem Krankenhaus hat einen Chief Operating Officer (COO), der für die Rekrutierung und Schulung interner Führungskräfte und Mitarbeiter verantwortlich ist. Die Krankenhäuser haben einen Chief Information Officer (CIO), mit dem Software- und Technologieanbieter in Beziehung treten können, und Chief Information Security Officers (CISO), die die Datensicherheit im Krankenhaus überwachen.

Lassen Sie uns heute alle wichtigen Entscheidungsträger im Krankenhaus abdecken, denen wir die Gesundheitsprodukte verkaufen können:

Vorstandsmitglieder

Vorstandsmitglieder sind diejenigen, die Entscheidungen in Krankenhäusern treffen und an der Leitung von Krankenhäusern in Übereinstimmung mit den damit verbundenen Zielen, Aufgaben und Visionen teilnehmen. Die Vorstandsmitglieder entscheiden über den Standard der Patientenversorgung sowie über die finanzielle Gesundheit der Organisation.

Sie akzeptieren strategische Aktionspläne, die hauptsächlich durch Überwachung, Umsetzung und das gesamte Management des Krankenhauses entwickelt werden.

Führungskräfte

Krankenhausmanager sind diejenigen, die die täglichen Aktivitäten und den Betrieb leiten und strategische Pläne für den langfristigen Erfolg des Krankenhauses entwickeln. Vertriebsmitarbeiter im Gesundheitswesen benötigen möglicherweise ein wenig Verständnis für diese Führungskräfte, bevor sie sich bewerben. Den Respekt und das Vertrauen dieser Führungskräfte zu gewinnen, ist ein weiterer Aspekt beim Verkauf von Gesundheitsprodukten an das Mitglied des Führungsteams des Krankenhauses.

Diese C-Level-Führungskräfte im Krankenhaus sind:

  • Chief Medical Officers (CMO)

Überwacht die Pflegeleistung der Einrichtung und untersucht die Erleichterung und Koordinierung der Patientenversorgung. Der Großteil ihrer Arbeit dreht sich um die Entwicklung und Umsetzung kostengünstiger Strategien zur Verbesserung der klinischen Leistung.

  • Chief Clinical Officer (CCO)

Eine aufstrebende Führungsrolle, die für die Verwaltung und Überwachung der Patientenversorgungsdienste verantwortlich ist. Sie stellen sicher, dass die Qualität der Versorgung dem Standard entspricht und im gesamten Krankenhaus effektiv verwaltet wird.

  • Chief Experience Officer (CEO)

Diese Führungskräfte haben die Aufgabe, die Kommunikation und Interaktion zwischen Patienten und medizinischem Personal zu verbessern. Sie stellen Tools, Dienstleistungen, Ressourcen und Unterstützung bereit, die Mitarbeitern und medizinischem Personal dabei helfen, positive Patientenerfahrungen zu erzielen.

Abteilungsleiter und Direktoren

Die Abteilungsleiter und Direktoren stimmen sich mit den Geschäftsführern, Administratoren und Vorstandsmitgliedern ab, um das Funktionieren bestimmter Abteilungen im Krankenhaus zu überwachen. Die Abteilungen in einem Krankenhaus umfassen Folgendes:

  • Support-Services

Beinhaltet Transport-, Reinigungs- und Wartungsdienste.

  • Informationsdienste

Besteht aus Abrechnung, Aufzeichnung und Erfassung von Informationen.

  • Diagnosedienste

Umfasst Medikamente, die in Notfällen, medizinischen Labors und bildgebenden Verfahren benötigt werden.

  • Therapeutische Dienstleistungen

Dieser Abschnitt besteht aus Sozialdiensten, medizinischer Psychologie und Physiotherapie.

Administratoren

Administratoren gehören zu den wichtigsten Entscheidungsträgern in Krankenhäusern.

Sie betreuen jeden Tag den Betrieb im Krankenhaus. Entweder fungieren sie als Abteilungsspezialisten und überwachen bestimmte Abteilungen wie Personalwesen, Buchhaltung und Marketing oder sie fungieren als Allrounder, der alle Abteilungen leiten kann, die in einem Krankenhaus arbeiten.

Sie sind hauptsächlich damit beauftragt, die Finanzen und Budgetierung zu übernehmen und die Verfahren in einem Krankenhaus einzuleiten und auch seine Richtlinien festzulegen. So kann man leicht die bedeutende Rolle der Verwaltung als Entscheidungsgremium eines Krankenhauses nachvollziehen.

Zwei Hauptgründe, die die Verwalter eines Krankenhauses dazu veranlassen, neue Geräte zu kaufen, sind die folgenden:-

  1. Erstens, wenn sie sich entscheiden, neue Krankenhausausrüstung zu kaufen, wenn sie die alten und veralteten ersetzen müssen.
  2. Und zweitens entscheiden sie sich auch für den Kauf neuer Geräte, wenn die Benutzer sie darum bitten.

Ärzte

Wie bereits erwähnt, gehören Ärzte zu den Entscheidungsträgern in Krankenhäusern.

Verschiedene Dienstleister, darunter Therapeuten und Pflegekräfte, dienen als relevante und wertvolle Ziele für das Marketing, da sie praktisch die ersten sind, die eine Anfrage stellen oder neue Instrumente und Lösungen für Patienten empfehlen, um eine bessere Versorgung in Krankenhäusern zu ermöglichen.

Was sagen Forschung und Studien?

In einer Forschungsstudie, die von ThinkInsights durchgeführt wurde, wollten sie wissen, wie die Administratoren in Krankenhäusern Entscheidungen für den Kauf von Waren treffen. Sie wollten wissen, welche digitalen Ressourcen die Administratoren eines Krankenhauses dazu veranlassen, Dinge zu kaufen, und sie fanden heraus, dass sie:-

  • Online-Video
  • Inhalt suchen
  • Internetinhalt
  • Geräte wie Tablets und Handys
  • Gleichaltrigen
  • Vertriebsmitarbeiter des Anbieters

Sie arbeiteten auch mit HIMSS Analytics zusammen, um herauszufinden, wer die Hauptrecherche durchführt, wenn sie Dinge kaufen möchten, und welche Ressourcen sie bei der Beschaffung verwenden.

Fast 749 Krankenhausentscheider wurden befragt und 4 Produktbereiche fokussiert. Sie sind:-

  • Chirurgische Ausrüstung
  • EHR (Elektronische Gesundheitsakten)
  • Medizinprodukte und Implantate
  • Bildgebende Geräte wie PACS, MRI, CT und Ultraschall)

Nach gründlicher Recherche und Studien fanden sie heraus, dass:-

  1. Die Käufer eines Krankenhauses halten die Balance zwischen der gebotenen Versorgungsqualität und der Einkaufsökonomie. Fast die Hälfte strebt nach niedrigeren Kosten und drei von fünf sind die Hauptentscheidungsträger in Krankenhäusern, die nur die Ausrüstung kaufen möchten, die die Qualität der geleisteten Pflege verbessert.
  2. 71 % der Gesamtbevölkerung treffen die Entscheidung für den Kauf von Geräten, wenn die meisten von ihnen entweder veraltet sind oder ersetzt werden müssen. 42 % davon werden auf Anfrage von Benutzern ausgeführt.
  3. Fast 43 % der gesamten Einkäufe werden alle 6 Monate getätigt, um alles auf dem neuesten Stand und relevant zu halten. EPAs und Bildgebungsgeräte haben vergleichsweise längere Verkaufszyklen als medizinische und chirurgische Geräte.
  4. Zu den Mitgliedern, die in Krankenhäusern Entscheidungen treffen, gehören hauptsächlich:
  • Arzt
  • Leiter IT
  • Direktor Radiologie
  • Vorsitzender
  • Finanzvorstand
  • Leiter Materialwirtschaft
  • Direktor der perioperativen
  • OR Direktor
  • Verwaltung
  • Medizinischer Leiter
  • Direktor der chirurgischen Dienste
  • Leiter Bildgebung
  1. Mehr als die Hälfte der Administratoren in Krankenhäusern informieren sich online über neue Geräte und Anbieter. Die folgenden Ressourcen werden verwendet, wenn sie sich entscheiden, Ausrüstung zu kaufen.
  • Internetquellen
  • Direkter Kontakt mit Vertrieb und Verkäufer
  • Fachtagung oder Gesellschaft
  • Konzerneinkaufsorganisation (GPO)
  • Interne Ressourcen
  • Empfehlungen von Kollegen
  1. Alle Käufer sehen gerne die Aktionen der Ausrüstung: -
  • Jeder Studienteilnehmer sieht gerne Beschreibungen seiner Produkte in Online-Videos.
  • 63 % der Gesamtmenge ziehen es vor, die Leistung ihres Produkts zu beobachten
  • 68 % vergleichen gerne Produkte

Wenn Sie also ein Produkt haben oder Dienstleistungen für ein Krankenhaus erbringen oder wenn Sie Ihre Produkte an dieses verkaufen möchten, suchen Sie nach einem vertrauenswürdigen Unternehmen, das mehr als bereit ist, Ihnen zu helfen. Bitte stellen Sie sicher, dass sie ein gründliches Verständnis der Gesundheitswelt und des Entscheidungsprozesses in den Krankenhäusern haben.

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