Knappheitsmarketing stützt sich auf bereits bestehende Ängste der Verbraucher in Bezug auf den Mangel an etwas, das sie möchten , um eine Transaktion wahrscheinlicher zu machen.

Für E-Commerce-Websites spielen diese Ängste eine große Rolle dabei, ob ein Besucher ein Kunde wird oder nicht. Allerdings sind die Vermarkter, die eine Website betreiben, für die meisten dieser Befürchtungen nicht verantwortlich – diese kommen mit dem Territorium.

Und das hat etwas damit zu tun, dass Website-Besucher eine Aufgabe im Auge haben .

• Der Käufer möchte möglicherweise Blumen am Valentinstag geliefert bekommen, nicht am Tag danach.
• Sie möchten am 7. einen Flug um 10 Uhr morgens bekommen, vorzugsweise bei der Buchung eines Gangplatzes.
• Der Kunde möchte vielleicht ein Nichtraucherzimmer bekommen, weil es ein Familienurlaub ist.
• Sie wollen den Aktionspreis für den Laptop, den sie schon seit einiger Zeit im Auge haben.
• Und sie wollen vermeiden, von exorbitanten Versandkosten getroffen zu werden.

Die meisten Ängste sind einer Situation innewohnend – Vermarkter erzeugen sie nicht. Vermarkter kontrollieren jedoch, wie viel Aufmerksamkeit den Elementen geschenkt wird, die Besucher erschrecken.

Im E-Commerce gibt es gute Befürchtungen, die zu Conversions führen, und schlechte Befürchtungen, die Menschen von einem Kauf abhalten.

Als Marketer in diesem Bereich besteht Ihre Aufgabe darin, dafür zu sorgen, dass die inhärente Angst in einer bestimmten Situation gehandhabt wird. Die Elemente, die den Besuchern mehr oder weniger Angst machen, sollten sorgfältig kuratiert werden.

Die guten Ängste: Einsatz von Knappheitsmarketing im E-Commerce

BJ Fogg, ein Sozialwissenschaftler, stellt fest, dass es die Aufgabe eines Verhaltensdesigners ist, motivierten Menschen heiße Auslöser in den Weg zu legen.

Für E-Commerce-Websites bedeutet Knappheitsmarketing, die Aufmerksamkeit auf zwei Dinge zu lenken:

• Elemente, die Menschen zum Handeln bewegen
• Elemente, die Menschen dazu bringen, früher zu handeln

Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten.

1. Begrenzte Verfügbarkeit: Es sind noch 2 Artikel auf Lager

Für Online-Käufer herrscht große Unsicherheit . Das richtige Produkt zum richtigen Preis zu finden, ist nicht selbstverständlich. Ein Teil dieser Unsicherheit der Käufer wirkt sich gegen Konversionen aus, aber es gibt eine ganze Menge davon, die es E-Commerce-Websites ermöglicht, vorsichtige Besucher in Kunden zu verwandeln.

Überzeugungsexperte Robert Cialdini stellt fest, dass eine gute Strategie im Marketing darin besteht, den Menschen ehrlich zu sagen, was sie zu verlieren haben . Knappheitsmarketing kann ein starkes Überzeugungsinstrument sein, wenn es im richtigen Kontext eingesetzt wird.

Indem Sie die Anzahl der verbleibenden Lagerartikel angeben, bevor das Produkt nicht mehr verfügbar ist, überzeugen Sie einen Besucher, die Entscheidung eher früher als später zu treffen. Im Wesentlichen stupsen Sie die Leute in der Preis- und Funktionsvergleichsphase an, sich bald zu entscheiden, oder riskieren, das Produkt zu verlieren. Der Fokus für den Besucher wird zur Verlustaversion , und das kann helfen, ein Produkt, das Sie verkaufen, in einen Kontext zu stellen.

Die Produktdetailseite von Zalora.com.sg verfehlt das Ziel, indem sie den Preis nicht im Aktionsblock platziert. Die Website leistet jedoch gute Arbeit beim Einsatz von Knappheitsmarketing, indem sie die Anzahl der verbleibenden Lagerartikel angibt.

Die Anzeige der Anzahl der verbleibenden Lagerartikel, insbesondere bei Artikeln, die häufig zur Neige gehen, kann ein starker Motivator sein. Widerstehen Sie jedoch dem Drang, eine vorgetäuschte Knappheit zu schaffen – Sie sollten ehrlich sein, was Ihre Lagerbestände angeht.

2. Sozialer Beweis: Jemand in Los Angeles hat ein T-Shirt gekauft

Wenn Menschen unsicher sind, ist die Verfügbarkeit nicht das einzige, was Sie testen können, um die Menschen zum Handeln zu bewegen. Marketer haben einen weiteren Hebel: Social Proof.

Dies funktioniert, weil Menschen, die auf ungleichen Füßen stehen, eine der mentalen Abkürzungen verwenden, um zu sehen, was andere denken oder was andere getan haben , anstatt zu versuchen, nach innen zu schauen, um eine logische Antwort zu finden.

Wenn Bewertungen zeigen, dass ein Produkt wünschenswert ist, oder wenn die Botschaft „Personen, die dieses Produkt gekauft haben, haben auch gekauft …“ ihren eigenen „Stamm“ beschreibt, können Besucher eine Abkürzung zur Entscheidungsfindung nehmen und das Produkt kaufen.

Abgesehen von Produktbewertungen können Sie auch testen, ob Sie aktuelle Verkaufs-Popups hinzufügen, um die Angst der Käufer zu nutzen, etwas zu verpassen (FOMO) . Wenn Besucher sehen, dass andere Personen einen Artikel kaufen, an dem sie interessiert sind, kann dies ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen.

Lure – Die E-Commerce-Website der Yorktonwn Mall schafft Online-Vertrauen und versucht, Besucher dazu zu bringen, lieber früher als später zu handeln, indem sie ein aktuelles Verkaufs-Popup verwenden.

Seien Sie sehr überlegt, wie Sie die letzten Verkaufs-Popups als Taktik konfigurieren. Wenn Sie Artikel verkaufen, die normalerweise diskret gekauft werden, könnte das Anzeigen früherer Kundeninformationen potenzielle Kunden eher abschrecken als anlocken.

3. Zeitlich begrenztes Angebot: Dieses Angebot läuft heute ab

Sie sind nicht auf Lagerbestände beschränkt, wenn Sie Knappheitsmarketing einsetzen, um E-Commerce-Käufer zum Handeln zu bewegen. Die knappe Ressource ist nicht immer das Produkt selbst. Die knappe Ressource kann Zeit sein.

Sie können einige Optionen testen, um Personen dazu zu bringen, darauf zu reagieren, wann sie den Zugriff auf das Produkt, die Aktion oder das Bundle verlieren :

Verbleibende Zeit

Das Produktangebot ist nur für eine begrenzte Zeit verfügbar.

Aktionspreise

Der Aktionspreis läuft in Stunden oder Tagen ab, je nachdem, was für das Unternehmen sinnvoll ist.

Bundle-Verfügbarkeit

Sie können Bundles so einstellen, dass sie ablaufen, um einen Prozentsatz Ihrer Besucher davon zu überzeugen, den Abzug zu betätigen.

Die australische Marke Kitchen Warehouse lässt E-Commerce-Kunden wissen, dass sie den reduzierten Preis verpassen könnten, wenn sie nicht bald handeln. Die Produktdetailseite enthält das Enddatum des Verkaufspreises.

Schmerzvermeidung ist ein starker Motivator. Das Ablaufen von Angeboten kann dazu führen, dass mehr Besucher handeln. Aber Sie sollten diese Taktik sorgfältig testen. Es sollte eher für einen Bruchteil Ihrer Angebote als für das gesamte Portfolio verwendet werden.

Wir haben über andere Möglichkeiten geschrieben, wie Sie Käufer dazu bringen können, auf Ihrer E-Commerce-Website zu handeln. Lesen Sie „Tipps zur Optimierung der Conversion-Rate für E-Commerce-Websites im Jahr 2021“

4. Datumsabhängige Lieferung: Lassen Sie sich rechtzeitig zum Valentinstag liefern

Manchmal ist die zeitliche Begrenzung der Knappheit keine Frage der Preisgestaltung. Es ist eine Frage des Versanddatums .

Wenn Besucher saisonale Bestellungen wie Blumen zum Valentinstag und Geschenke zu Weihnachten haben, kann die Nachricht über Versand- und Liefertermine zum Kauf führen oder nicht. Tatsächlich gaben bis zu 22 % der Kunden „zu langsame Lieferung“ als Grund für den Kaufabbruch an.

Vermarkter können Botschaften wie „Jetzt bestellen, Lieferung bis …“ testen, um zu versuchen, saisonale Bestellungen zu maximieren.

Williams Sonoma teilt Käufern mit, dass sie „jetzt“ bestellen müssen, wenn sie möchten, dass das Produkt bis zu einem bestimmten Datum geliefert wird.

5. Kundenspezifische Anforderungen und Präferenzen: Nur noch 5 Gangplätze verfügbar

Knappheitsmarketing kann auch auf Konfigurationen angewendet werden.

Hotels, Fluggesellschaften und Autovermietungen verdienen hier eine besondere Erwähnung. Manchmal reicht es nicht aus, dass Kunden einen Flug mit Southwest Airlines um 13 Uhr, ein Zimmer im Marriott oder irgendein Auto von Avis haben. Manchmal möchte der Kunde diesen Gangplatz, dieses Nichtraucherzimmer, diesen bestimmten SUV.

Die Botschaften rund um diese Konfigurationen sollten von Marketern getestet werden. Je wichtiger eine Konfiguration für den Entscheidungsprozess des Besuchers ist, desto prominenter sollte die Botschaft sein.

Booking.com zeigt an, dass in einem bestimmten Hotel für bestimmte Daten noch mehrere Zimmer verfügbar sind. Wenn die Kunden jedoch ein barrierefreies Deluxe-Zimmer mit Queensize-Bett und Stadtblick ergattern möchten, müssen sie bald eine Reservierung vornehmen, da nur noch 3 dieser Zimmer übrig sind.

Ängste können Menschen zum Handeln veranlassen, daher sollten Marketingspezialisten die verschiedenen Elemente verstehen, die mit Knappheit zusammenhängen. Die Dinge, vor denen die Leute Angst haben, können nicht von Vermarktern kontrolliert werden. Die Aufmerksamkeit, die Elementen im Zusammenhang mit diesen Ängsten geschenkt wird, liegt jedoch absolut im Zuständigkeitsbereich von Website-Profis. Sie sollten die Ergebnisse dieser Elemente sorgfältig testen und kontrollieren.

Die schlechten Ängste: Dinge, die E-Commerce-Käufer abstoßen

So wie gute Ängste Menschen zum Handeln bewegen können, können schlechte Ängste Menschen zögern lassen, den Abzug zu betätigen.

Befürchtungen, die sich auf die tatsächlichen Kosten, die Sicherheit der Kundendaten und die Angst, Geschäfte zu verpassen, beziehen, sollten von Marketingfachleuten bewältigt werden.

1. Versteckte Gebühren: Ist das wirklich der Preis, den ich bezahle?

Wenn die Mitteilung über den Versand vage ist, können Käufer denken, dass sie am Ende mit versteckten Kosten konfrontiert werden. Vermarkter sollten die diesbezüglichen Ängste der Besucher zerstreuen, indem sie die Versandkosten und Schwellenwerte für den kostenlosen Versand sehr deutlich machen.

Wayfair.com erhöht das Vertrauen der Käufer, dass ihnen später keine exorbitanten Versandkosten berechnet werden. Die Website zeigt die Schwelle für kostenlosen Versand in einem globalen Banner an. Die Kategorieseite hat auch ein „kostenloser Versand“-Etikett auf jedem Produkt, das die Preisanforderungen erfüllt.

Sie können mehr darüber erfahren, wie Sie mit zusätzlichen Kosten und anderen Best Practices für den Checkout im Voraus umgehen können, indem Sie „Best Practices für den E-Commerce-Checkout zur Steigerung der Conversions“ lesen.

2. Sicherheitsprobleme: Ist diese Seite sicher?

Wenn sich Besucher nicht sicher fühlen, werden sie keine Transaktion durchsetzen. Vermarkter sollten Vertrauenssymbole für die Sicherheit prominent platzieren, insbesondere beim Warenkorb-Erlebnis.

Die http -Website von Posh&Pans und die Warnung „Nicht sicher“ in der URL-Leiste können Sicherheitsbedenken aufwerfen und E-Commerce-Käufer von einer Konvertierung abhalten.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Besucher sofort dazu bringen können, Ihrer E-Commerce-Website zu vertrauen. Lesen Sie „Webbesuchern ein gutes Gefühl geben: 6 Dinge, die Sie beachten sollten, um online Vertrauen aufzubauen“.

3. Bedenken hinsichtlich der Werbeaktion: Kann ich ein besseres Angebot bekommen?

Aktionscodes sind großartig, außer wenn die Käufer fast bereit sind, den Abzug zu betätigen, und ein Aktionscode im Weg steht. Die Angst, ein Angebot zu verpassen, kann bei Websites, die Rabattboxen gut sichtbar anzeigen, ziemlich häufig vorkommen, insbesondere wenn es keine Mitteilungen darüber gibt, wie die Promo-Codes erworben werden können (z. B. einen Freund empfehlen, sich für Updates anmelden usw.).

Vermarkter tun gut daran , die Größe und das Interaktionsdesign eines Werbebereichs sorgfältig zu kontrollieren .

Das optisch hervorgehobene Aktionscode-Feld von Falcon Enamelware kann Käufer dazu anregen, den Bestellvorgang zu verlassen und zuerst nach einem Rabattcode zu suchen.

Die Bewältigung der Ängste, die einer Transaktion im Wege stehen, ist ein großer Teil der Arbeit eines Online-Vermarkters.

Wir haben bereits darüber geschrieben, wie Sie das Aktionscodefeld und andere Rabattpreisstrategien am besten präsentieren können. Lesen Sie „Rabattpreisstrategien, die Online-Shops berücksichtigen sollten“.

Fazit: Knappheitsmarketing und Angstbewältigung

Angst ist etwas, dessen sich alle Online-Vermarkter bewusst sein sollten.

Wenn Sie im Online-Marketing arbeiten, sollten Sie die Elemente, die Menschen dazu bringen, früher zu handeln, und die Elemente, die Besucher zögern lassen können, sorgfältig kontrollieren.

Seien Sie jedoch vorsichtig, falsche Knappheitsszenarien zu erstellen. Knappheitsmarketing ist ein Instrument, das ehrlich und verantwortungsvoll eingesetzt werden sollte, da es bei unsachgemäßer Anwendung nach hinten losgehen kann.