Definieren Sie den ROI neu und gewinnen Sie schneller Geschäfte mit diesem neuen ROI-Framework

Definieren Sie den ROI noch nicht neu? Es ist noch Zeit, ein neues Verständnis des ROI zu entwickeln, das den Umsatz im Jahr 2023 beeinflussen kann.

Mindestens einmal pro Woche erzählt uns ein Umsatzleiter eines B2B-Unternehmens eine Version einer der folgenden Aussagen:

„Unsere Verkäufe werden vom CFO/CEO blockiert, weil wir keinen ROI nachweisen können.“
„Unsere Pipeline ist ins Stocken geraten und wir können sie nicht vorantreiben.“
„Die Bindung ist schrecklich, weil wir bei der Erneuerung keinen Wert nachweisen können.“
„Deals, von denen wir dachten, dass sie sicher nicht zustande kommen, oder dass sie ewig dauern.“

Laut unserer Studie haben 60 % der Unternehmen Schwierigkeiten, einen ROI vorzuweisen. Dieser Kampf ist der Hauptgrund dafür, dass Pipelines nicht geschlossen, erneuert oder erweitert werden. Unternehmensleiter stecken in veralteten, begrenzten und einschränkenden Definitionen des ROI fest, die möglicherweise nicht zu ihrem Geschäftsmodell passen. Und ohne ROI reichen Ihre Präsentationen, Demos und Abendessen nicht mehr aus, um CFOs und CEOs davon zu überzeugen, in einer schwachen Wirtschaft den Abzug zu betätigen.

Quelle: GTM Partners

Die gute Nachricht: Bis zum Jahresende bleibt noch Zeit, unser Verständnis und die Umsetzung des ROI zu erweitern. Unternehmen, die einen ROI vorweisen können, haben eine höhere Chance, Geschäfte abzuschließen und Kunden zu binden.

Die übermäßige Vereinfachung des alten ROI-Frameworks

Wenn die meisten Leute über ROI sprechen, ist die gebräuchlichste Definition Nettoeinkommen geteilt durch die Gesamtkosten der Investition mal 100. Wenn Sie 10.000 US-Dollar für etwas ausgeben und dadurch 123.000 US-Dollar an neuen Nettoeinnahmen generiert werden, beträgt der ROI 123 %.

„Diese enge Definition des ROI ist einschränkend für Unternehmen, die entweder Teil einer komplexen Lösung sind oder Schwierigkeiten haben, einen direkt zurechenbaren ROI vorzuweisen.“

Sangram Vajre
Mitbegründer und CEO von GTM Partners

Bedeutet das, dass Ihre Lösung keinen Wert hat, wenn Sie nicht zweifelsfrei nachweisen können, dass Sie mehr verdienen, als Sie kosten?

Hier ein Beispiel: Ein großer Einzelhändler bezahlt drei Anbieter, um seine E-Commerce-Website zu verbessern. Einer ist ein Anbieter von Kundenzufriedenheitsmessungen (CSAT) für 50.000 US-Dollar, einer ist ein UX-Prüfer für 30.000 US-Dollar und einer ist ein Customer-Journey-Berater für 75.000 US-Dollar.

Alle drei identifizieren und priorisieren den Prozess des Warenkorbabbruchs. Durch das interne Entwicklungsteam vorgenommene Änderungen am Kundenerlebnis führen im Quartal nach dem Relaunch zu einem Netto-Neuumsatz von 6,2 Millionen US-Dollar.

Alle drei Anbieter und das interne Team möchten die neuen Einnahmen anerkennen, aber es ist unmöglich, den Einfluss eines einzelnen Anbieters zu isolieren. Die Unfähigkeit, den direkt zurechenbaren ROI zu berechnen, bedeutet nicht, dass sie nicht alle wertvoll waren.

Was ist mit einem Unternehmen, das die Art und Weise, wie seine Kunden Geschäfte tätigen, völlig umgestaltet, dies aber nicht beweisen kann, wenn nicht das gesamte Unternehmen einen effektiven Änderungsmanagementzyklus durchläuft?

Die Lösung: Ein neues Framework und Modell

Um die Einwände von CEOs und CFOs zu beantworten, die Ihre Pipeline blockieren, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche Art von ROI Sie Ihrem Kunden bieten. Diese Gespräche sollten mit einem Querschnitt der beteiligten Funktionsleiter stattfinden. Als nächstes müssen Sie die notwendigen Daten und Beweise sammeln, um nachzuweisen, dass ein ROI vorhanden ist.

Quelle: GTM Partners

GTM Partners hat fünf klare Arten von ROI identifiziert. Der zurechenbare ROI ist die Art, an die wir normalerweise denken, wenn wir über den ROI sprechen, aber tatsächlich kann jeder einzelne davon genutzt werden, um Geschäfte abzuschließen, Verlängerungen zu erhöhen und die Expansion zu verbessern.

Jede dieser fünf Arten von ROI kann genutzt werden, um Geschäfte abzuschließen, es sind jedoch einige Nuancen zu beachten.

Quelle: GTM Partners

Die Gewinnerzone

Unternehmen, die einen attributablen und transformativen ROI vorweisen können, haben einen nahezu unüberwindlichen Vorteil. Sie werden bei der Erneuerung nicht gekürzt, selbst wenn die Budgets dies tun, weil sie entweder die Geschäftsabläufe der Kunden verändern oder einen direkt zurechenbaren ROI nachweisen können. Unternehmen in der Gewinnerzone können ihre Konkurrenten durch große strategische Schritte und Investitionen ausmanövrieren.

Die Wettkampfzone

Anbieter in den ROI-Zonen „Effizienz “ und „Notwendigkeit “ können sehr erfolgreich sein und möglicherweise sogar Branchenführer sein. Sie kämpfen jedoch ständig mit der Konkurrenz und verteidigen sich gegen andere Spieler und Neueinsteiger, die den Wettbewerb durch Funktionen, Benutzerfreundlichkeit, Preis und Effizienzgewinne leicht erzwingen können. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Unternehmen in dieser Zone gewinnen können und dies auch tun – sie müssen nur auf den Kampf vorbereitet sein.

Die Instabilitätszone

Anbieter, die nur einen indirekten ROI vorweisen können, befinden sich in der sogenannten schlammigen Mitte, in der die Kundenbindung auf der Strecke bleibt. In einer Wirtschaftskrise werden CFOs keine neue oder erneuerte Technologie genehmigen, die keinen ROI vorweisen kann. Unternehmen, die einen indirekten ROI vorweisen, werden mit Dutzenden anderer Anbieter als einer von vielen Faktoren in einen Topf geworfen, die zu einem bestimmten Endergebnis beitragen.

Ihr Ziel ist es, den Hang auf der Seite hinaufzusteigen, die Ihnen sinnvoll erscheint. Wenn Sie sich im Bereich „Indirekter ROI“ befinden, müssen Sie in der Lage sein, entweder zu „Effizienz“ oder „Notwendigkeit“ aufzusteigen. Wenn Sie bereits bei Efficiency sind, wie können Sie dann zu Attributable aufsteigen? Wenn Sie bei Necessity sind, wie können Sie dann zu Transformational aufsteigen?

Der Weg zum klaren ROI

Unsere Forschung zeigt, dass glaubwürdige, validierte ROI-Studien Dritter viele häufige Vertriebsprobleme lösen können. Wir führen hier bei GTM Partners ROI-Studien durch, die auf firmeneigener Forschung und validierten G2-Daten basieren. Sie können jedoch auch ROI-Studien von anderen Analysten erhalten.

Es ist uns egal, von wem Sie es bekommen, aber wir machen es zu einer kurzfristigen Priorität, wenn Sie in diesem Jahr Einfluss auf die Geschäfte nehmen wollen. Es wird Ihnen helfen, Verkaufszyklen zu verkürzen, größere Geschäfte abzuschließen, den CFO an Bord zu holen, Vertragsverlängerungen zu verbessern und mehr Expansionsgeschäfte abzuschließen.

Sobald Sie Ihre ROI-Studie erstellt haben, stellen Sie sicher, dass Sie diese während der gesamten Customer Journey nutzen.

Vorverkauf und Verkauf

Die vielleicht häufigste Verwendung einer ROI-Studie ist, dass viele Unternehmen potenziellen Käufern ihren ROI-Nachweis während des Verkaufszyklus zeigen. Wenn Sie über einen glaubwürdigen, von Dritten validierten ROI verfügen, können Sie Verkaufszyklen verkürzen und häufige Einwände ausräumen. Vergessen Sie nicht, über traditionelle Fallstudien hinauszugehen. Backen Sie Ihre ROI-Daten in Demos, Testimonial-Videos, Verkaufsunterlagen und Webinare um.

Onboarding

Teilen Sie beim Onboarding unbedingt den ROI ähnlicher Kunden mit. Auf diese Weise sagen Sie Ihrem Kunden, worauf er achten soll, und bereiten ihn auf den gleichen Erfolg vor.

Service

Erwägen Sie den Austausch von ROI-Fallstudien bei vierteljährlichen Geschäftsbesprechungen oder anderen strategischen Check-in-Punkten. Möglicherweise geben Sie Ihren Kunden Ideen für Anwendungsfälle, die sie noch nicht nutzen, und bereiten sie möglicherweise darauf vor, ihren eigenen ROI in der Zukunft auf eine Weise zu berücksichtigen, die bei der Erneuerung hilfreich ist.

Erneuerung

Hoffentlich sind dem Kunden zum Zeitpunkt der Erneuerung Ihr erstaunlicher Wert und alle relevanten Anwendungsfälle bestens bekannt. Hoffentlich haben sie ihren eigenen ROI mit Ihrem Produkt bewertet und sind zufrieden. Aber nicht jeder Kunde hat Zugriff auf Geschäftsdaten, die eine ROI-Berechnung ermöglichen. Daher kann eine Verlängerung ein guter Zeitpunkt sein, ihn an Ihren nachgewiesenen Wert für Kunden in einem ähnlichen Boot zu erinnern.

ROI in einer Box

G2- und GTM-Partner arbeiten zusammen, um ROI-Ergebnisse nur für G2-Kunden zu schaffen. Wenn Sie ein G2-Kunde sind und mindestens 50 Bewertungen zu G2 haben, können die Analysten von GTM Partners eine externe, von Analysten validierte Perspektive erstellen, die Ihren ROI darstellt und die Sie mit Interessenten und Kunden entlang der Customer Journey teilen können.

Schließlich sind Ihre Kunden Ihre besten Verkäufer, und G2 bietet einen Einblick in die Stimmen Ihrer Kunden, der es uns ermöglicht, ROI-Studien in großem Maßstab und zu angemessenen Kosten zu erstellen.

Hier ist ein Beispiel, das wir mit Sendoso gemacht haben. Sendoso nutzt die ROI-Fallstudie, um den Wert aufzuzeigen und Deals in der Pipeline zu beschleunigen.

Quelle: GTM Partners

Entwickeln Sie Ihren ROI

Der ROI ist mehr als nur gespartes oder verdientes Geld. Die Möglichkeit, Kunden und Interessenten Ihren ROI klar zu kommunizieren, wird Ihre GTM-Strategie verändern. Sie werden Ihre Erfolgsquoten fast augenblicklich verbessern, den NRR steigern und die Verkaufszyklen verkürzen.

Wenn Sie ein G2-Kunde mit mindestens 50 Kundenbewertungen sind, wenden Sie sich an Ihren G2-Vertriebsmitarbeiter, um mehr über ROI-in-a-Box von GTM Partners zu erfahren. Wenn das nicht der Fall ist, Sie aber mehr über die anderen ROI-Angebote von GTM Partners erfahren möchten, buchen Sie eine kostenlose 30-minütige Strategiesitzung.