Wie führen Sie ein großartiges Sales Targeting durch, um Ihre Ergebnisse zu verbessern?

Was ist Sales-Targeting?

Sales-Targeting ist eine Methode, mit der Sie gezielt die Leads identifizieren können, die am besten zu Ihrem ICP und Ihren Personas passen. Wie Sie vermuten, kommt dieser Prozess nach dem Marketing-Targeting, bei dem es um die Definition Ihrer Personas und Ihres ICP geht.

Das Vertriebs-Targeting unterscheidet sich auch von der Vertriebssegmentierung: Die erste konzentriert sich auf ein einzelnes Segment, auf das Sie abzielen, während es bei der Vertriebssegmentierung darum geht, Interessenten in aussagekräftige Segmente zu unterteilen und sie nach Priorität zu ordnen. Mit anderen Worten, die Segmentierung kommt einen Schritt vor dem Targeting.

Warum ist Sales-Targeting wichtig?

Das Sales-Targeting hat einen enormen Einfluss auf Ihren Marketing-ROI und Ihre Verkaufsergebnisse: Wenn Sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren, können Sie mehr qualifizierte Leads in Ihre Pipeline leiten und Ihre Verkaufschancen maximieren.

Tatsächlich haben wir bei LaGrowthMachine gemessen, dass das Targeting für etwa 50 % des Erfolgs Ihrer Verkaufskampagne verantwortlich ist. Die anderen 50 % entfallen auf das Verfassen Ihrer Verkaufsbotschaften.

Hier sind die Hauptvorteile von Sales Targeting:

• Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus , da Sie besser verstehen, welche Maßnahmen zu ergreifen sind;

• Steigern Sie die Konversionsrate von Leads , indem Sie Interessenten erreichen, die höhere Chancen haben, in Kunden umzuwandeln;

• Verbessern Sie die Genauigkeit Ihrer Vorhersagen und erhalten Sie bessere Einblicke in das Kundenverhalten;

• Reduzieren Sie die Marketingkosten , da Sie sich auf hochwertige Leads konzentrieren können, anstatt Zeit und Budget für Leads von geringer Qualität zu verschwenden.

• Steigern Sie die Verkaufswirkung , da Sie die richtige Botschaft an das richtige Segment von Interessenten übermitteln können.

Und hier sind die Hauptfehlerquellen, wenn Sie sich nicht um das Verkaufs-Targeting kümmern:

• Geringes Engagement , da Sie auf irrelevante Leads abzielen;

• Schlechte Lead-Conversion-Rate aufgrund von falschem Copywriting;

• Verschwendetes Budget für nutzlose Kampagnen, die auf falsche Interessenten abzielen;

• Fehlende Einblicke , weil Sie die leistungsstärksten Kanäle oder Zielgruppen nicht verstehen;

• Schlechter ROI .

Wie macht man Sales-Targeting?

Sales-Targeting sollte einer sehr genauen Methodik folgen, um effektiv zu sein. Aus unserer Sicht gibt es mehrere Schritte, die Sie befolgen müssen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Das wollen wir Ihnen als nächstes zeigen.

Bei LaGrowthMachine durchläuft das Sales Targeting diese verschiedenen Phasen:

• Schritt 1: Definieren Sie Ihre Personas und ICP
• Schritt 2: Führen Sie eine ordnungsgemäße Segmentierung durch
• Schritt 3: Wählen Sie Ihren Verkaufsspielplatz

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Personas und ICP

Dies ist viel mehr eine Marketingaufgabe, aber Sie müssen wirklich sicherstellen, dass dies getan wird, bevor Sie überhaupt an das Verkaufs-Targeting denken.

Lassen Sie uns zur Erinnerung definieren, was sie sind:

• Persona: Eine Persona ist ein Archetyp, der eine Gruppe von Menschen darstellt, die ähnliche Eigenschaften, Motivationen, Einstellungen und Verhaltensweisen teilen.
• ICP: Ideal Customer Profile bezieht sich auf die Eigenschaften Ihrer perfekten Kunden. Es sollte demografische, psychografische und verhaltensbezogene Informationen enthalten.

Das bedeutet, dass Sie mehrere Personas haben können, aber nur einen ICP pro Persona. Zum Beispiel:

• Persona 1: Verkäufer
• ICP: Verkäufer, die in Agenturen arbeiten, skalieren ihre Verkaufsprozesse

Um Ihre Persona zu erstellen, können Sie das „Make My Persona“-Tool von Hubspot verwenden und sich durch die verschiedenen Schritte des Prozesses führen lassen.

Schritt 2: Führen Sie eine ordnungsgemäße Segmentierung durch

Personas und ICPs helfen Ihnen, die verschiedenen Segmente Ihres Marktpublikums zu identifizieren. Sobald Sie diese Aufgabe erledigt haben, können Sie Ihre Hauptsegmente identifizieren, die Teile des Marktes sind, die Sie erreichen möchten.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Segment aussehen sollte Kleinunternehmer zwischen 25 und 45 Jahren, die in der Technologiebranche arbeiten, ein Team von bis zu 10 Personen haben und einen Jahresumsatz von bis zu 5 Millionen US-Dollar haben.

Wenn Sie alle Ihre Segmente identifiziert haben, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, sie zu priorisieren, um zu wissen, welches das eine oder die beiden Hauptsegmente sind, auf die Sie sich konzentrieren werden.

Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

• Sind wir als Unternehmen berechtigt, uns auf dieses Segment zu konzentrieren?
• Was sind unsere wichtigsten Produkt-/Dienstleistungsvorteile im Vergleich zu unseren Wettbewerbern für dieses Segment?
• Wie groß ist dieses Segment?
• Wie viel Geld repräsentiert dieses Segment (=was ist das Potenzial?)

Bei LaGrowthMachine verwenden wir 2 Formeln, die Ihnen helfen können, das Potenzial eines Segments abzuschätzen.

Berechnen Sie zunächst den potenziellen Wert des Kundensegments:

Die Details der einzelnen Komponenten sind unten aufgeführt. Sie können diese Daten aus Ihrem aktuellen Client-Lebenszyklus abrufen:

• Durchschnittlicher Einkaufswert: Dies ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein aktueller Kunde für einen Einkauf ausgibt.
• Durchschnittliche Kaufhäufigkeit: Dies ist die durchschnittliche Häufigkeit, mit der ein Kunde aus Ihrem identifizierten Segment innerhalb eines bestimmten Zeitraums einen Kauf tätigt.
• Durchschnittliche Kundenlebensdauer: Dies ist die durchschnittliche Zeit, die ein Kunde bei Ihrem Unternehmen bleibt oder Teil des Kundensegments bleibt.

Wenn Sie den potenziellen Kundensegmentwert erhalten, können Sie mit dieser zweiten Berechnung fortfahren:

Wo:

• Lead Conversion Rate: Dies ist der Prozentsatz der Leads aus dem Lead-Segment, die in zahlende Kunden umgewandelt werden.
• Potenzieller Kundensegmentwert: Den Sie aus der vorherigen Berechnung erhalten haben.

Schritt 3: Wählen Sie Ihren Verkaufsspielplatz

Mit Playground meinen wir die Auswahl der Quelle, aus der Sie Ihre Leads erhalten möchten, sowie der Kanäle, die Sie verwenden, um sie zu erreichen – für den Outreach-Teil empfehlen wir Ihnen, unseren Beitrag über automatisierte Kontaktaufnahme durchzugehen oder weiterzulesen diesen Beitrag, da wir in den nächsten Abschnitten darüber sprechen werden.

Wenn Sie im B2B-Bereich arbeiten, möchten Sie sich höchstwahrscheinlich zuerst auf LinkedIn konzentrieren – insbesondere auf die Sales Navigator-Version, die für den Verkauf sehr effektiv ist.

Tatsächlich ist LinkedIn nicht nur die größte Lead-Datenbank der Welt, sondern auch eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihre Leads zu erreichen.

Hier ist ein Anwendungsfall, den Sie berücksichtigen sollten:

1. Sie können die Sales Navigator-Version verwenden, um Leads zu suchen und zu finden, die mit dem Segment übereinstimmen, das Sie zuerst priorisieren möchten. Dazu können Sie Linkedin Sales Navigator-Filter wie Berufsbezeichnungen, Branche, Standort usw. verwenden.

2. Dann erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Kunden, die Ihren Segmentkriterien entsprechen (sagen wir, alle Vertriebsleiter, die in Weinbergen mit einem Budget von +20 % arbeiten).

3. Outreach mit Ihren Leads: Entweder Sie tun dies per Telefon, E-Mail oder LinkedIn, Sie müssen die Kanäle auswählen, die Sie verwenden werden, um sie zu kontaktieren. Zwei Vorteile bei der Verwendung von LaGrowthMachine hier:

• Sie können Ihre Lead-Segmente direkt von LinkedIn in LaGrowthMachine importieren;
• Sie können Mehrkanalsequenzen erstellen, indem Sie nicht nur 1, sondern 3 Kanäle verwenden, um mit ihnen zu erreichen;
• Sie können dies alles automatisch mit einem sehr hohen Grad an Personalisierung tun.

Top 3 der Verkaufs-Targeting-Strategien im Jahr 2023

Nachdem wir nun unseren Prozess zum Sales-Targeting durchgegangen sind, wollen wir über die Strategien sprechen, die Sie anwenden können.

Tatsächlich gibt es drei Hauptstrategien, die für das Targeting im B2B funktionieren:

• Geo-Targeting;
• Kontobasiertes Marketing;
• Absichtsbasiertes Targeting.

Wir erklären für jede Targeting-Strategie, was sie ist, wie sie funktioniert und welche Hauptvorteile sie bietet.

Strategie 1: Geo-Targeting

Wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Erkenntnisse speziell für bestimmte Standorte anbietet, ist die Verwendung von Geo-Targeting die beste Wahl.

Mit dieser Strategie können Sie Kunden basierend auf ihrem geografischen Standort ansprechen, z. B. Stadt, Bundesland, Land oder sogar Region.

Dann können Sie in diesen Bereichen Ihre Personas entsprechend segmentieren und dann Inhalte speziell für die Bedürfnisse jedes Kundensegments personalisieren.

Dazu können Sie LinkedIn Sales Navigator-Filter verwenden, die sehr genaue Standortausgaben bieten.

Strategie 2: Kontobasiertes Marketing

Das ist einer unserer Favoriten bei LaGrowthMachine, weil es so gut funktioniert!

Diese Targeting-Strategie basiert darauf, hochwertige Unternehmen (oder Accounts) statt einzelner Personas zu finden und anzusprechen. Dann finden Sie Leads in diesen Unternehmen.

Durch die Verwendung von LinkedIn Sales Navigator-Filtern können Sie mit sehr hoher Genauigkeit nach bestimmten Accounts suchen.

Beispiel: Wenn Sie versuchen, sich auf Marketingmanager zu konzentrieren, die ihr Team besetzen, könnten Sie einen Filter hinzufügen, um nur Unternehmen zu gruppieren, die +30 % Mitarbeiter im Marketing haben.

Auf diese Weise können Sie die richtigen Unternehmen finden und Leads erhalten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Sehen Sie sich unseren LinkedIn ABM-Leitfaden an, wenn Sie wissen möchten, wie Sie diesen Prozess Schritt für Schritt aufbauen!

Strategie 3: Absichtsbasiertes Targeting

Absichtsbasiertes Targeting beinhaltet die Verwendung von Daten und Technologie zur Identifizierung und Ausrichtung von Leads, die aktiv Kaufabsichten auf der Grundlage ihres Online-Verhaltens zeigen, wie z. B. Suchanfragen, Website-Besuche und Interaktion mit bestimmten Inhalten.

Mit Hilfe von Social Media Analytics oder Google Ads können Sie Leads identifizieren, die aktiv nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen. Dann können Sie sie mit personalisierten Nachrichten ansprechen, die helfen, Konversionen und Verkäufe zu steigern.

Auf diese Weise können Vertriebsteams Interessenten priorisieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, und ihre Bemühungen entsprechend fokussieren.

Bonusschritt: Wenn es um Öffentlichkeitsarbeit geht …

Selbst wenn Sie Ihr gesamtes Targeting vorbereitet haben, ist dies der Anfang des Prozesses. Sie müssen auch sicherstellen, dass Ihr Outreach-Ansatz angemessen und effektiv ist.

In dieser Phase des Prozesses ist LaGrowthMachine das Tool, das Sie brauchen: Mit unserem Tool können Sie Ihre Verkaufsakquise automatisieren und viel Zeit sparen, während Sie gleichzeitig Ihre Lead-Generierung steigern.

Importieren Sie zunächst Ihren Lead aus LinkedIn oder einer CSV-Datei. Sie werden aufgefordert, eine Zielgruppe zu erstellen.

Erstellen Sie dann Ihre Verkaufssequenz und gleichen Sie sie mit Ihrer Zielgruppe ab (das ist das Lead-Segment, das Sie vorrangig ansprechen möchten). Da wir Multi-Channel-Verkaufssoftware anbieten, können Sie wählen, ob Sie sie auf einem einzigen Kanal oder auf verschiedenen Kanälen wie LinkedIn + E-Mail erstellen möchten. Unserer Erfahrung nach ist Multi-Channel hier wirklich die beste Option für die Vertriebsansprache.

Egal, ob Sie dies auf einem oder mehreren Kanälen tun, versuchen Sie, Ihre großartige Verkaufszielstrategie mit großartigem Texten zu kombinieren! Wenn Sie beides hervorragend hinbekommen haben, können Sie selbst bei der Kaltkontaktaufnahme mit einer Rücklaufquote von 50 % rechnen!

Nachdem Sie Ihre Kampagne eingerichtet haben, können Sie loslegen! Starten Sie es einfach.

Ein paar Dinge für die nächsten Schritte:

• Sie können Ihr LaGrowthMachine-Konto mit Ihrem bevorzugten CRM verbinden, um zu sehen, wie der Lead automatisch auftaucht und konsistent in Ihrer CRM-Oberfläche aktualisiert wird.
• Sie können wählen, ob Sie auf LinkedIn oder per E-Mail in nur einer einzigen Oberfläche antworten möchten, nämlich unserem Verkaufsposteingang (eine enorme Zeitersparnis).
• Sie können die Leistung jeder Nachricht Ihrer Kampagne beobachten, mit KPIs wie Absprungrate, Zustellbarkeit und Antwortrate, … Diese sehr detaillierte Berichtsfunktion ermöglicht es Ihnen, festzustellen, ob es irgendwo einen Fehlerpunkt gibt, und es Ihnen zu ermöglichen, iterativ weiterzumachen Ihre Kampagne.