15 Verkaufskompetenzen, die jeder Vertriebsmitarbeiter haben sollte

„Sie sind die geborenen Verkäufer.“

Der am häufigsten gehörte Ausdruck, um jemanden mit beneidenswerten Verkaufstalenten zu beschreiben. Während einige die natürliche Fähigkeit haben, in die Verkaufsrolle zu passen, sind diese nicht genetisch bedingt. Verkaufsfähigkeiten können wie jede andere Fähigkeit in der heutigen Belegschaft leicht erlernt und gemeistert werden.

Sobald Sie die Verkaufsfähigkeiten beherrschen, werden Sie als Verkäufer eine optimale Leistung mit Erfolg erbringen. Vor allem sind diese Fähigkeiten leicht übertragbare Fähigkeiten und neben der Branche oder dem Unternehmen, in der Sie tätig sind, die gefragtesten Fähigkeiten auf dem Markt.

Wenn Sie in der Welt der Geschäftsentwicklung wachsen möchten, müssen Sie über bestimmte Vertriebsfähigkeiten verfügen. So einfach es klingt, Business Development erfordert tatsächlich eine Menge Strategien, Planung und bestimmte Grundkenntnisse.

Verkaufskompetenzen, die Vertriebsmitarbeiter beherrschen sollten

Es gibt vielfältige Aspekte, die einen Verkauf als guten Verkauf ausmachen. Einige Faktoren wie die Dauer eines Anrufs, der Pflegeprozess, das überzeugende Pitch, die Pflege von Beziehungen, die Aufwertung des Verkaufs von einfach auf fortgeschritten usw. – werden als effiziente Metriken eines Verkaufs gemessen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Verkauf ohne die oben genannten Kennzahlen vorantreibt, ist dies der richtige Zeitpunkt, um den Vertriebsmitarbeiter darin zu coachen, seine Vertriebsfähigkeiten zu verbessern. Den meisten jugendlichen Vertriebsmitarbeitern fehlt die Qualität eines guten Verkäufers und die erforderlichen Fähigkeiten, die in der Welt der Geschäftsentwicklung benötigt werden.

Wie wird man ein besserer Verkäufer?

Ein besserer Verkäufer sucht immer nach kontinuierlichem Wachstum, indem er seine Begeisterung zeigt, jeden Tag etwas Neues zu lernen. In einigen Fällen ist die Qualität des Verkäufers eingebaut und in einigen Fällen kommt sie durch eine Fülle von Erfahrungen zustande.

Um Ihren Coaching-Prozess jedoch zu eskalieren, haben wir einige Verkaufskompetenzen kuratiert, die Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, sich als Verkäufer zu skalieren.

• Disziplin sein
• Seien Sie gut zu den Kunden, aber vorteilhaft für das Unternehmen
• Verfügt über viel Wissen
• Sei einfallsreich
• Sei leidenschaftlich
• Ausdauer
• Sei ehrlich

Die wichtigsten zu erlernenden Verkaufskompetenzen

Ohne zu wissen, welche Verkaufskompetenzen die Vertriebsmitarbeiter benötigen, wird die Pflege und Betreuung dieser Mitarbeiter keine guten Ergebnisse liefern. Um gesunde Einnahmen zu erzielen, müssen Sie sich um die unten aufgeführten Verkaufsfähigkeiten kümmern, die jeder Vertriebsmitarbeiter entwickeln muss.

• Sachverstand
• Forschender Geist
• Ausweis brauchen
• Emotionale Intelligenz
• Vertrauen
• Zusammenarbeit
• Hörverstehen
• Fähigkeit zur Vermeidung von Einwänden
• Fähigkeit zum Umgang mit Einwänden
• Beziehungsmanagement nach dem Verkauf
• Zeiteinteilung
• Fähigkeit zur strategischen Prospektion
• Pipeline verwalten

Kommunikation

Starke Kommunikation ist der Schlüssel zum Abschluss von Geschäften und zum Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden, zum Festlegen von Erwartungen und zum intelligenten Erörtern der Schmerzpunkte des Käufers.

Es scheint offensichtlich, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, wie wichtig Kommunikation ist. Es ist viel mehr als nur deutlich zu sprechen. Die Kommunikation umfasst auch E-Mails, Nachrichten, Präsentationen, soziale Medien und mehr. Die Interaktion muss solide sein, ob online oder persönlich.

Verkäufer müssen während des gesamten Zyklus effektiv kommunizieren, um den Kunden im Verkaufszyklus bis zur Kaufentscheidung voranzubringen.

Sachverstand

Produkt- und Prozesskenntnisse sind zwei der wichtigsten Faktoren, die einen guten und einen besseren Vertriebsmitarbeiter auszeichnen. Ein guter Repräsentant weiß nur so viel, wie er wissen muss, aber ein besserer Repräsentant weiß mehr als das, was er wissen muss. Der Drang, mehr zu wissen, treibt einen Mitarbeiter von gut zu besser.

Wenn ein Repräsentant selbstgesteuert ist, besteht keine Notwendigkeit, ihn zu stärken. Auf der anderen Seite, wenn ein Repräsentant keine Initiative zum Lernen hat, braucht er mehr als einen Manager einen Leader/Coach.

Mit guten Kenntnissen des Produkts/der Dienstleistung kann ein Vertriebsmitarbeiter seinen Pitch natürlich und fließend gestalten, als wenn er das Skript auswendig lernt. Dieser Fluss gibt dem Kunden das Vertrauen, mit ihm fortzufahren.

Forschender Geist

Der Drang, ständig mehr Intellekt zu erlangen, ist eine weitere Agilitätsleiter, um ein ausgezeichneter Verkäufer zu werden. Diese Fähigkeit bringt einen Vertriebsmitarbeiter dazu, mehr über einen Kunden und seine Anforderungen zu erfahren. Diese Art von Vertreter recherchiert gut über die Interessenten, bevor sie einen Anruf tätigen.

Außerdem erfordert Neugierde mehr Wissen und verbessert die schnelle Lernfähigkeit. Wenn ein Mitarbeiter gute Kenntnisse über einen potenziellen Kunden und das Produkt hat, findet er einen reibungsloseren Weg, um die Lücke zwischen den beiden zu schließen. Neugier ist eine großartige Verkaufskompetenz.

Benötigen Sie eine Identifizierung

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Anforderungen eines Interessenten nicht kennt, werden seine Bemühungen, das Produkt zu verkaufen, vergeblich sein. Daher ist die Fähigkeit zur Bedarfsermittlung für jeden Vertriebsmitarbeiter erforderlich. Diese Fähigkeit kann durch einige Praktiken entwickelt werden:

• Die Angewohnheit, das Konto des potenziellen Kunden zu recherchieren
• Fangen Sie an, Fragen taktvoll zu stellen, das wird Ihnen zusätzliche Informationen geben
• Stellen Sie objektive Fragen
• Psychologiestudium

Die Geschichte Ihres Interessenten gibt Ihnen Aufschluss über seine Anforderungen. Stellen Sie auf der Grundlage der recherchierten Daten taktvoll Fragen, damit er Ihnen mit zusätzlichen Informationen antworten kann. Wählen Sie beim Stellen der Fragen eine Frage vom Typ „Ja“ oder „Nein“. Die Antwort des Interessenten wird Ihnen helfen, seine Psychologie zu verstehen.

Geschichtenerzählen

Geschichtenerzählen scheint eine Komponente guter Kommunikation zu sein, aber es ist eine völlig eigenständige Fähigkeit. Es erfordert, dass die Vertriebsmitarbeiter prägnant und klar sind und das Engagement und die Authentizität des Kunden berücksichtigen.

Was erzählt eine authentische Geschichte über ein Unternehmen?

• Helfen Sie dem Unternehmen, sich in den Köpfen der Käufer hervorzuheben
• Nutzen Sie die Emotionen der Käufer und fördern Sie relevante Maßnahmen
• Helfen Sie Käufern zu verstehen, warum ähnliche Kunden die gleichen Herausforderungen hatten und Sie ihnen eine erfolgreiche Lösung geboten haben

Um diese Fähigkeit zu erlernen, müssen Sie mit Ihrem Team, einschließlich Ihres Trainers, eine Übung absolvieren. Lassen Sie sie lernen, wie man Geschichten erzählt – vor allem, wie man Fallstudien für Konvertierungen und andere schmerzsichere Punkte positioniert.

Emotionale Intelligenz

Emotionale Intelligenz ist der Schlüssel zum persönlichen und beruflichen Erfolg. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte diese Fähigkeit entwickeln, um jedes spontane Gespräch zu kontrollieren. Obwohl der Ablauf natürlich klingt, verläuft das Gespräch manchmal anders, wenn Konsequenzen einen negativen Eindruck auf die Marke hinterlassen können. In diesem Fall verwaltet die emotionale Intelligenz die Situation, um das WOW-Erlebnis zu bieten.

Zum Beispiel ist ein Interessent nicht bereit, ein Gespräch zu führen, und er versucht, die Verbindung zu trennen. Ein geschickter Repräsentant hält ihn lange Zeit fest, um ihn mit Produkt-/Dienstleistungswerbung zu beschäftigen. Der Interessent wurde wütend und fing an zu schreien, in dieser Situation sollte der Vertreter die Situation managen, um das Gespräch reibungsloser zu beenden, ohne zu reagieren. Hier ist emotionale Intelligenz gefragt.

Vertrauen

Vertrauen ist nicht nur im Vertrieb gefragt, sondern überall. Es gibt zwei Arten von Vertrauen.

• Vertrauen, das vom Ego angetrieben wird
• Vertrauen ausgestattet durch Fakten und Forschung

Heutzutage sind informierte Käufer nicht bereit, verkauft zu werden. Wenn sie die leere Rhetorik spüren, werden sie Ihnen signalisieren, die Waffe fallen zu lassen. Daher verdient durch Wissen ausgelöstes Vertrauen immer Respekt und ist somit eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers.

Zusammenarbeit

Wissensaustausch und Kooperationen sind immer ergebnisorientiert. Aus diesem Grund führt jedes Unternehmen ein separates Budget für den Teamausflug. Teambindung provoziert Teamwork.

Beispielsweise soll ein Team von 10 Mitgliedern einen bestimmten Umsatz pro Woche erzielen. Nehmen wir an, es ist bereits erreicht, aber es gibt zwei Mitglieder, die keine Verkäufe haben. In diesem Fall hat das Team das Ziel erreicht, aber diese beiden Mitglieder haben ihr Vertrauen verloren.

Ein guter Vertriebsleiter sollte seinen Vertriebsmitarbeiter so schulen, dass er einen Teil seines Umsatzes an die schwachen Leistungsträger abgibt. Diese Übung wird Teambindungsfähigkeiten vermitteln und den schwachen Performer anheben.

Hörverstehen

Ein guter Zuhörer kann ein guter Redner sein. Im Allgemeinen sprechen Vertriebsmitarbeiter gerne mit Interessenten. Aber die Fähigkeit zum Zuhören ist etwas, das den Konvertierungsprozess einfach macht. Ein aktiver Zuhörer kann kluge Folgefragen stellen, um den Interessenten zu überzeugen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten aktiv zuhört, ist es für ihn einfacher, die Psychologie des Interessenten und seine Anforderungen zu studieren. Hier arbeitet die Bedarfserkennung mit Zuhörfähigkeiten.

Einwand-Präventions-Fähigkeit

Ganz gleich, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter sind, im Verkaufsprozess stoßen alle Vertriebsmitarbeiter auf Einwände über Preis, Qualität, Konkurrenzprodukte usw. Das Sammeln aller häufig gestellten Fragen, die von potenziellen Kunden gestellt werden, und die Vorbereitung auf eine geschickte Beantwortung können Einwände verhindern. Die meisten Einwände ergeben sich aus der Art und Weise, wie Sie Ihren Pitch präsentieren.

Daher kann das Lernen, wie man die Tonhöhe gekonnt präsentiert, Einwänden vorbeugen. Ihr anfänglicher Pitch sollte alle Informationen und eine gültige Erklärung zu jedem Punkt enthalten.

Ihr potenzieller Kunde hat Ihnen beispielsweise mitgeteilt, dass er nicht über genügend Budget verfügt. Bei diesem Einwand helfen Preissenkungen oder Rabatte mehr als das Erklären von Funktionen.

Fähigkeit zum Umgang mit Einwänden

Obwohl Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Fähigkeiten zur Vermeidung von Einwänden überlastet sind, bleiben sie manchmal bei den Einwänden hängen, die sich aus den potenziellen Kunden ergeben. Sie können Einwände verhindern, indem Sie taktvolle Antworten auf häufig auftretende Probleme vorbereiten. Was ist, wenn ein Einwand einzigartig ist? Deshalb müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit Einwänden coachen.

Es gibt ein paar Tipps, um mit dem Widerspruch umzugehen:

• Akzeptieren Sie Einwände
• Bleiben Sie beim Sprechen ruhig
• Fangen Sie an, Fragen zu stellen, wenn Sie auf Einwände stoßen
• Übernehmen Sie Autorität und kontrollieren Sie das Gespräch
• Nehmen Sie die Hilfe Ihres Seniors in Anspruch

Beziehungsmanagement nach dem Verkauf

Den meisten Vertriebsmitarbeitern macht es nichts aus, zu den Kunden zurückzukehren, sobald sie das Geschäft von ihnen erhalten haben. Dies ist einer der Schlüsselbereiche, an denen Ihr Vertriebsmitarbeiter arbeiten kann, um eine gute Beziehung aufzubauen und weitere Interessenten zu generieren.

Sobald alle Verkaufsprozesse abgeschlossen sind und nach kurzer Zeit eine Verbindung zum Kunden hergestellt wird. Zeigen Sie Interesse an Gesprächen und erhalten Sie Feedback zum Produkt/zur Dienstleistung. Dies wird den Eindruck erwecken, dass Sie sich um sie kümmern.

Nach ein paar Tagen können Sie ihn/sie erneut kontaktieren und sich höflich bei ihm/ihr bedanken. Auf diese Weise wird eine Beziehung zum bestehenden Kunden aufgebaut und er kann auf andere Interessenten verweisen, indem er seine Erfahrungen teilt.

Zeiteinteilung

Im Allgemeinen konzentrieren sich Vertriebsleiter auf die Anzahl der Anrufe pro Tag, und die meisten Vertriebsmitarbeiter erreichen dies nicht. Dies geschieht, weil es den Vertriebsmitarbeitern an Zeitmanagementfähigkeiten mangelt. Daher wird Ihnen das Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Zeitmanagement indirekt mehr Umsatz bringen. Je mehr Nummern auf dem Zifferblatt sind, desto mehr Umsatz erzielen Sie.

Brechen Sie die gesamte Arbeitszeit des Tages in Minuten herunter und teilen Sie die Anzahl der Minuten pro Anruf auf. Wenn ein Anruf länger dauert, coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, um die Möglichkeit zu finden, die Follow-up-E-Mail mit allen Informationen, die sie benötigen, an die potenziellen Kunden zu senden, anstatt Zeit mit dem Anruf zu verbringen.

Strategische Prospektionsfähigkeit

Prospektion sucht nach Interessenten, während strategische Prospektion die „potenziellen“ und „qualifizierten“ Interessenten recherchiert und findet. Die Kontaktaufnahme mit Interessenten, die nicht Ihre Zielgruppe sind, ist Zeitverschwendung.

Daher ist die Entwicklung strategischer Prospektionsfähigkeiten für jeden Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter mit Produktkenntnissen fertig ist, kann er/sie zu den früheren Aufzeichnungen gehen und die Liste der wahrscheinlichen Aufzeichnungen finden. Außerdem kann Ihr Vertreter eine Empfehlung anfordern, um die Interessenten zu gewinnen, indem er eine gute Beziehung zu den bestehenden Kunden aufbaut.

Pipeline-Verwaltungsfähigkeit

Eine Pipeline ist eines der stärksten Elemente im Vertrieb. Ein Unternehmen misst die Leistungen des Tages anhand der Pipelines. Daher ist die Verwaltung der Pipeline auf individueller Ebene am wichtigsten.

Laut Harvard Business Review „wiesen Unternehmen mit effektivem Pipeline-Management eine durchschnittliche Wachstumsrate von 5,3 auf, was einer Steigerung von 15 Prozent entspricht. Interessanterweise verzeichneten Unternehmen, die drei spezifische Pipeline-Praktiken beherrschten, ein um 28 Prozent höheres Umsatzwachstum.“

Die Best Practices eines guten Vertriebsmitarbeiters sind:

• Richtige Nachsorge
• Die toten Leads fallen lassen
• Bewahren Sie eine Sicherungskopie für abgebrochene Zahlungen auf

Fazit

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter geschult und bereit sind, die Produkte zu verkaufen, messen Sie die oben genannten Verkaufsfähigkeiten und bewerten Sie sie. Beginnen Sie, sie oft zu testen, um zu erfahren, wie weit ihre Verkaufsfähigkeiten entwickelt sind, und teilen Sie sie weiterhin mit ihnen.

Natürlich werden nicht alle Vertriebsmitarbeiter in jeder Fähigkeit hervorragende Leistungen erbringen. Bilden Sie daher verschiedene Gruppen, in denen jeder Repräsentant alle Fähigkeiten in jeder Gruppe abdeckt. Damit sie voneinander lernen, um die Lücke zu füllen.