4 effektive Tipps für das erfolgreiche Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter

Das Onboarding von Mitgliedern Ihres Vertriebsteams kann entscheidend für ihre spätere Leistung und Produktivität sein, und das macht das Sales Onboarding umso wichtiger. Wenn das Onboarding richtig durchgeführt wird, können sowohl das Team als auch die Organisation erhebliche Vorteile erwarten, die sonst nicht möglich sind.

Von der Einstellung des richtigen Maßes an Motivation und Enthusiasmus bis hin zum Aufbau einer Kultur der Beständigkeit ist die Eingliederung Ihrer Vertriebsteammitglieder etwas, das für jedes Unternehmen Priorität haben muss.

Dies ist besonders wertvoll in Zeiten wie diesen, wenn Telearbeit oder Remote-Arbeit ins Spiel kommen und Sie jedes Teammitglied einzeln außerhalb des Büros arbeiten lassen.

Da der Cyber ​​Monday und der Black Friday schnell näherrücken, möchten Sie sicherstellen, dass Sie alles tun, um den Umsatz zu steigern und das Team zu Höchstleistungen zu bringen, um das Beste aus der Weihnachtszeit zu machen. Ja, die Weihnachtszeit erfordert, dass Vertriebsteams ihre Socken hochziehen und ihr Bestes geben, aber mit einem effektiven Onboarding können Sie sicherstellen, dass sich kein Mitglied durch den Druck überfordert oder belastet fühlt.

Es gibt viele Onboarding-Checklisten und Vorlagen, die Sie online einsehen können, aber wenn es um den Verkauf geht, sollten Sie vielleicht ein paar Dinge beachten und die Vorlagen an Ihre Bedürfnisse anpassen. Hier sind ein paar einfache, aber realistische Tipps, die darauf abzielen, Ihr Team besser zu stärken, um Ihnen dabei zu helfen, einen besseren Onboarding-Prozess für den Vertrieb zu entwickeln:

1. Der Teufel steckt im Detail

Oft missverstehen Unternehmen das Onboarding als allgemeine Einführung, die Neueinstellungen in alles gegeben wird, was innerhalb des Teams und in der Organisation passiert. Dies ist eine äußerst kurzsichtige Sicht auf das Onboarding im Vertrieb, insbesondere aufgrund der Anzahl der beteiligten Variablen.

Jede Organisation hat einen anderen Vertriebsansatz, jeder Manager hat eine andere Strategie, um Dinge in Bewegung zu bringen, und es ist möglich, dass sich diese Strategien von Quartal zu Quartal ändern, um sie an die Bedürfnisse des Unternehmens anzupassen. Einen allgemeinen Überblick darüber zu geben, was im Team passiert, tötet nicht nur den Enthusiasmus, sondern verhindert auch, dass das Team auf derselben Seite ist.

Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass alle Vertriebs-Onboarding-Prozesse jedes noch so kleine Detail darüber enthalten, wie das Team normalerweise seine Aufgaben erledigt. Dazu gehört ein ultra-nuancierter, fast mikroskopischer Blick auf die Qualifikationskriterien, was einen Lead „gut“ macht, was einen Lead „schlecht“ macht, die Schlüsselphrasen, die Sie verwenden sollten, wenn Sie mit bestimmten Personen oder Branchen sprechen, die Gesprächstreiber nur für Ihre Branche gelten, wie Sie den Discovery Call knacken, wie Sie mit Interessenten in Kontakt treten, die beste Antwort auf Fragen, die Vergleiche mit Wettbewerbern beinhalten, und dergleichen.

Dies gilt umso mehr, wenn man bedenkt, wie jedes neue Individuum anders ist. Sie haben unterschiedliche Lernfähigkeiten und soziale Fähigkeiten, die bei ihrer Herangehensweise eine Rolle spielen können

Es gibt so viele Nuancen, die Mitarbeiter, die schon eine Weile dabei sind, mit den neuen Mitarbeitern teilen können. Diese formell in den Sales-Onboarding-Prozess einzubeziehen, kann die „Schattenzeit“ drastisch verkürzen.

2. Einführung des „Buddy“-Systems

Für diejenigen unter Ihnen, die damit vielleicht nicht vertraut sind, das Buddy-System besteht im Grunde darin, dass der neue Mitarbeiter für eine bestimmte Zeit von einem erfahrenen Teammitglied betreut wird, bevor er loslegt. Die Idee ist natürlich, dass der neue Mitarbeiter beobachtet, wie die leitenden Teammitglieder mit Situationen umgehen, wie sie ihre Zeit verwalten, was sie normalerweise von einem Tag erwarten, wie sie mit unerwarteten Entwicklungen umgehen und im Grunde nur stellvertretend durchleben der Mentor, bis sie bereit sind, es alleine anzugehen.

Verschiedene Unternehmen haben unterschiedliche Zeitpläne und können zwischen einer Woche und einem Monat toben. Dies wird in bestimmten Organisationen auch als „Schatten“ bezeichnet, wo der neue Mitarbeiter dem Mentor wie ein Schatten folgt und alles aufsaugt, was er kann wie ein Schwamm!

Das Buddy-System kann aus mehreren Gründen Wunder wirken.

• Es kann dazu beitragen, dass sich introvertierte Neueinstellungen weniger überfordert fühlen bei dem Gedanken, sich in das neue Team, das neue Büro usw. integrieren zu müssen.
• Es hilft, eine Beziehung innerhalb des Teams aufzubauen, da Sie die Tricks des Handels lernen, indem Sie dem Mentor nur dabei zusehen, wie er seinen täglichen Aufgaben nachgeht
• Es hilft auch den Teamleitern, ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, wie proaktiv der neue Mitarbeiter ist oder nicht, und den Mentor dazu zu bringen, das Eis zu brechen

3. End-to-End-Belichtung

Ein weiterer großer Fehler, den die meisten Unternehmen machen, besteht darin, den neuen Mitarbeitern unzureichende Einblicke in die Funktionsweise des Verkaufszyklus in Bezug auf ihre Organisation oder Branche zu geben. Es ist wichtig, den Verkaufszyklus von Anfang an zu verstehen, denn dann geht es nicht nur darum, von einer Phase zur nächsten zu wechseln. Zu wissen, wie der Verkaufszyklus normalerweise funktioniert, hilft neuen Mitarbeitern, das Gesamtbild zu verstehen und entsprechende Entscheidungen zu treffen.

Der neue Mitarbeiter muss dazu gebracht werden, den gesamten Verkaufszyklusprozess zu verstehen – von der Lead-Generierung bis zur Lead-Erzeugung, die verschiedenen Lead-Quellen, wie sie als Chance qualifiziert werden, die beteiligten Übergabekriterien, die Nuancen von Inbound und Outbound und was jedes Team tut , die Definition von Qualifikationskriterien, die Parameter von Verhandlungen – jeder einzelne Aspekt muss aus erster Hand erlebt werden, damit der neue Mitarbeiter wirklich in das System integriert wird. Erstellen Sie nicht nur ein Verkaufsleitfaden, um eines zu erstellen. Sie müssen auch die ideale Zeit angeben, zu der sich ein Lead in jeder Phase befinden sollte.

Die größte Sünde, die Sie beim Sales Onboarding begehen können, ist zu denken, dass der Verkaufszyklus mit dem Abschluss endet. Onboarding und Implementierung sind ebenfalls ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufszyklus, obwohl sich das CS-Team darum kümmert. Das ist der End-to-End-Verkaufszyklus, und es ist von größter Bedeutung, sicherzustellen, dass die neuen Mitarbeiter auch verstehen, wie diese Aspekte ausgeführt werden.

4. Nutzen Sie Technologie, um Ihre Mitarbeiter zu stärken

Die Stärkung Ihres Vertriebsteams mit den richtigen Tools kann nicht nur seine Leistung, sondern auch Ihr Endergebnis verbessern. Wenn man bedenkt, dass jede Minute besonders für das Vertriebsteam von immensem Wert ist, ist es wichtig, in technische Lösungen zu investieren, die alltägliche Aufgaben automatisieren, die ihre Zeit in Anspruch nehmen.

Eine kluge technische Investition wäre die Investition in eine Digital Adoption Platform, die Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter nicht nur beim Onboarding, sondern auch beim kontinuierlichen Lernen in Bezug auf Software unterstützt. Je mehr Tools Sie investieren, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Mitarbeiter überfordert werden.

Hier sind einige wichtige Möglichkeiten, wie ein DAP dazu beitragen kann, die Leistung und Produktivität Ihrer Vertriebsteams zu verbessern:

• Ein DAP hilft ihnen, sich mühelos in jeder Unternehmenssoftware zurechtzufinden, sodass sie keine zusätzliche Zeit für Schulungen aufwenden müssen.
• Sie können das DAP auch nutzen, um wichtige Ankündigungen oder Aktualisierungen an Ihre Mitarbeiter zu übermitteln, um zu vermeiden, dass es in ihrem Posteingang verloren geht!
• Es hilft Ihnen auch zu verstehen, wo Ihr Vertriebsteam bei der Nutzung von Technologien am meisten zu kämpfen hat, und diese mithilfe von Anleitungen auf dem Bildschirm effektiv anzugehen.
• Von HR-Portalen zum Anmelden ihrer Zeit bis hin zu berufsbezogener Software, die sie jede Arbeitsminute ihres Tages verwenden, müssen Mitarbeiter zahlreiche Software beherrschen, die nicht unbedingt für jeden einfach ist. Hier erweist sich ein DAP als praktisch, da es wie eine führende Kraft auf jeder webbasierten Anwendung sitzt und den Benutzern hilft, all diese technischen Lösungen effektiv zu nutzen und anzupassen.

Vom Verständnis ihrer Teammitglieder bis zum Sammeln von Informationen über Ihre Konkurrenz; von der Erledigung der ersten Formalitäten bis hin zum Erlernen des Umgangs mit der Software; Vom Erlernen aller Tricks des Handwerks bis hin zum Verlernen einiger anderer Tricks, die für das neue Team möglicherweise nicht hilfreich sind, durchläuft ein neuer Mitarbeiter in den ersten Monaten eine Menge Anpassungen.

Ein solider Einarbeitungsplan für Ihre neuen Vertriebsteammitglieder erleichtert ihnen die Integration in die Kultur und die Prozesse, die Sie haben, und hilft Ihnen, die Mitarbeiterbindung und das Engagement zu verbessern.

Biographie der Autorin: Divya Bhat arbeitet bei Apty als Marketing-Generalistin und Content-Strategin und verfügt über jahrelange Erfahrung im Bereich Customer and Employee Experience. Sie liebt es, über alles rund um Technologie zu lesen und darüber zu schreiben, wie sie das Leben einfacher machen kann. Mit ihrem journalistischen Hintergrund und ihrer Vorliebe für Sprachen entwickelt sich ihre Neugier ständig zu lernen.

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