Wie wird Psychologie im Verkauf eingesetzt?

Beginnen wir damit, zwei Mythen zu teilen und zu zerstören, die sehr wahr erscheinen.

Die erste ist, dass die Leute auf Logik kaufen.

Das ist nicht wahr. Menschen kaufen auf Emotionen und rationalisieren ihre Entscheidung dann mit Logik.

Der zweite Mythos ist, dass das Verständnis der Verkaufspsychologie eine Form von Trickserei ist.

Gar nicht!

Die Verkaufspsychologie ist ein Hilfsmittel, mit dem der Verkäufer Käuferverhalten, Emotionen und Reaktionen verstehen kann.

Nun, da wir diese beiden Mythen aufgedeckt haben, ist der gemeinsame Nenner, wie Sie sehen können, dass Emotionen im Verkaufsprozess eine Rolle spielen.

Wenn die Verkaufspsychologie verstanden und angewendet wird, gewinnen die Verkäufer die Oberhand, da sie geschult werden, tiefer in die aktuelle Situation einzudringen, als es eine normale Person tun würde.

Bei der Verkaufspsychologie geht es nicht darum, Ihre Kunden auszutricksen. Es geht darum, sie besser zu verstehen und dann Ihre Verkaufsmethode an ihre Vorlieben anzupassen.

Im Laufe der Jahre wurde dieses Konzept so berühmt, dass Brian Tracy einen klassischen Ratgeber schrieb: „Die Psychologie des Verkaufens: Steigern Sie Ihren Umsatz schneller und einfacher, als Sie jemals für möglich gehalten haben.“ für Verkäufer auf der ganzen Welt.

Was ist Verkaufspsychologie?

Die Verkaufspsychologie passt das traditionelle „Push“-Modell an ein „Pull“-Verkaufsmodell an. Anstatt Ihre Kunden zum Kauf dieses Produkts zu zwingen, wenden Sie Methoden an, um sie zum Kauf desselben Produkts zu bewegen. Die Verkaufspsychologie ist also eine Kombination aus Human-First-Interaktion, Emotionsbasiertem Verkaufen und schließlich Storytelling.

Die erste menschliche Interaktion in der Welt der Verkaufspsychologie

In einer Welt, in der Digitalisierung und Automatisierung unsere Arbeit übernehmen, ist es wichtig, an erster Stelle zu stehen.

Human-First beschränkt sich nicht nur auf einen Aspekt des Verkaufszyklus, sondern auf den gesamten Prozess. Den gesamten Prozess mit Empathie zu führen, ist zum Beispiel human-first.

Es könnte mit einem herzlichen Empfang am Telefon oder persönlich beginnen, eine Beziehung aufbauen und dann herausfinden, wie man eher beratend als beratend vorgeht. Wenn Sie zuerst ein Mensch sind, können Sie sich bildlich in die Lage der anderen Person versetzen, und wenn Sie sprechen/verkaufen, verstehen Sie deren Platz und Standpunkte.

Human-First ist eine der grundlegendsten Methoden der Verkaufspsychologie. Verkaufen ist ein Denkspiel, das man lernen kann, aber es zu perfektionieren, wird sicherlich eine Weile dauern.

Wie man Emotionen beim Verkaufen nutzt

Dies ist ein wichtiger Aspekt beim Verkaufen; Vom Stift bis zum Auto, wenn ein Verkäufer Emotionen nicht genau verstehen und einschätzen kann, kann dies zu einigen katastrophalen Situationen führen.

Wenn Sie diese Art von Ansatz verwenden, verbringen Sie Zeit damit, herauszufinden, was Ihre potenziellen Kunden schätzen und wie Sie betonen können, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung diese Werte anerkennt.

Zwei herausragende Beispiele dafür sind:

• In einer E-Mail: „Name“, Ihr Paket kommt in 1 Tag an!
• Bei einem Telefonanruf: Gute Fragen stellen und auf eine Antwort warten.

Der Grund, warum dies beide herausragende Beispiele sind, ist, dass sie nicht obligatorisch sind, aber sie werden sicherlich ein Gefühl der Emotion hervorrufen. Lange Zeit konnten E-Mails nicht personalisiert werden und jede E-Mail sah gleich aus – stellen Sie sich vor, wie traurig das war!

Wenn Sie Fragen stellen und ihnen tatsächlich zuhören, lernen Sie die Person auf einer tieferen, verbundeneren Ebene kennen. Eine Frage wie „Möchten Sie Rot oder Blau?“ kann umformuliert werden in „Da es Sommer ist, möchten Sie Rot oder Blau?“. Allein durch das Hinzufügen dieser emotionalen Note haben Sie Ihren Kunden fasziniert und mit seinen Emotionen gespielt.

Emotionsbasiertes Verkaufen hat im Laufe der Zeit branchenübergreifend große Erfolge erzielt.

Die Kunst des Geschichtenerzählens in der Verkaufspsychologie

Die letzte und wichtigste Facette des psychologischen Verkaufs ist das Geschichtenerzählen. Der Grund dafür ist, dass Emotionen und Logik berücksichtigt werden. Eine gute Geschichte verbindet diese beiden so nahtlos, dass der Informationsfluss eher in narrativer Form als in trockenen Fakten oder Aussagen endet.

Ein weiterer Vorteil des Geschichtenerzählens mit dem Verkauf und warum es nachweislich funktioniert, ist, dass es Ihren Kunden zum Protagonisten macht. Wenn Sie dies tun, visualisiert sich Ihr Kunde darin nicht nur, es macht es realer – fast so, als würde er diesen schicken blauen Sportwagen von BMW besitzen!

Der Klassiker „Verkauf mir einen Stift“ ist ein großartiger Ausgangspunkt für alle, die versuchen, das Geschichtenerzählen im Verkauf zu lernen.

Es gibt wahrscheinlich über 100 Antworten auf diese einfache Aussage – und jede kommt mit einer einzigartigen Geschichte heraus.

Die effektivsten Verkaufstechniken, die im Jahr 2020 verwendet wurden

Da wir über Verkaufspsychologie und ihre wichtigen Facetten gesprochen haben, sprechen wir natürlich nur über Techniken. Diese Techniken nutzen alle Psychologie und Emotionen, um ein Geschäft abzuschließen – das Produkt spielt keine Rolle.

Das rechtzeitige Erlernen und Anwenden dieser Techniken wird dem Verkäufer auf jeden Fall helfen, das Geschäft abzuschließen.

Erst geben, dann Gegenleistung erwarten

Psychologisches Verkaufen beinhaltet, der Person zuvorzukommen und was Ihnen helfen kann, dem Vertragsabschluss näher zu kommen. Schließlich kommen sie, um etwas zu kaufen, weil sie es brauchen. Viele großartige Verkäufer haben einen Vorrat an Dingen, die sie bei Bedarf anbieten können, um ein Geschäft abzuschließen.

Erinnern Sie sich, als Sie das letzte Mal ein Auto gekauft haben – haben Sie ein Jahr lang kostenlose Wartung erhalten?

Hast du eine kostenlose Versicherung abgeschlossen?

Dies sind alles Werbegeschenke, die Ihnen der Verkäufer gegeben hat, weil er vorhergesehen hat, dass er etwas braucht, um Sie zu überzeugen, mehr als nur das Auto. Sie gaben ohne die Erwartung, dass Sie kaufen werden, aber sie haben Sie sicherlich über den Kauf begeistert.

Verbinden Sie Herausforderungen mit ihren Werten

Wir haben dies oben kurz besprochen, aber als Taktik musste es ausführlicher besprochen werden. Wenn Sie hier Verkaufspsychologie anwenden wollen, müssen Sie wirklich tief in ihre Herausforderungen eintauchen. Reichen Sie nicht nur mit oberflächlichen Fragen aus.

Du könntest Dinge sagen wie „Du sagst also, wenn du X machst, dann passiert Y … da tritt das Problem auf, oder?“ Sie treten als Lösungsverkäufer und als jemand auf, der sich interessiert, und nicht nur als Verkäufer. Wenn Menschen Lösungen für ihre genauen Probleme angeboten werden, kaufen sie viel eher.

Sprechen Sie über andere Erfolgsgeschichten

Beim Verkauf sind Vertrauen und Beweise zwei der wichtigsten Faktoren, die es zu schaffen gilt. Auf einer Website sehen Sie am häufigsten Erfahrungsberichte oder Logos von Personen, mit denen ein Unternehmen zusammengearbeitet hat.

Wenn ein persönlicher Verkauf stattfindet, werden Sie feststellen, dass sie Dinge sagen wie "Letzte Woche haben wir zwei davon verkauft."

Als Menschen wissen wir gerne, was unsere Gemeinschaft um uns herum tut. Wenn zum Beispiel etwas sehr stark nachgefragt wird, führt das zu „FOMO“ oder Fear Of Missing Out. Das heißt, wenn sie es haben, sollte ich es auch. Ein kluger Verkäufer weiß, wie er dieses Gefühl in einer Person hervorrufen kann.

Fazit

Der Einsatz von psychologischem Verkauf im Vertrieb ist ein faszinierendes Thema, da es fast wie ein Schachspiel ist!

Es bringt alles in einem Paket zusammen, das Ihr Lead/Kunde nicht ablehnen kann.

Psychologisches Verkaufen ist auch im Jahr 2020 ein riesiger Wettbewerbsvorteil. Es ist schwer, jemandem 20 Mal einen Stift zu verkaufen, aber wenn Sie es schaffen, gewinnen Sie. Wenn Sie diese Ideen/Theorien verwenden, denken Sie schneller und besser als Ihr Interessent.

Wie durch den Artikel wiederholt, werden Emotionen verstanden und erinnert, nicht Statistiken und Fakten. Wenn Sie Techniken wie diese anwenden, klingen oder handeln Sie nicht nur klüger, sondern zeigen sich auch von einer menschlichen Seite. Menschen sind wie ein Rapport, und psychologisches Verkaufen ermöglicht es Ihnen, das aufzubauen.

Verkaufen ist schließlich menschlich. Ist es nicht?