10 ultimative Verkaufstechniken

62 % der Käufer hören lieber von den Verkäufern, wenn sie aktiv nach Lösungen für ihre Schmerzpunkte suchen, und 75 % der Verkäufer gaben an, dass die Verkaufsakquise die größte Herausforderung für sie ist. Wenn 62 % der Käufer bereit sind, von den Verkäufern zu hören, warum tun sich die Verkäufer dann schwer, die potenziellen Kunden zu finden?

Möglicherweise erreichen Verkäufer den relevanten Kontakt nicht oder wenden ineffiziente Methoden zur Verkaufsförderung an. Die Verkäufer können Käufer erreichen, wenn die Verkaufstechniken effizient und zielgerichtet sind.

Prospecting ist die Methode, um potenzielle Leads zu suchen und zu identifizieren und sie so zu pflegen, dass sie in den Verkaufstrichter gelangen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich der Bedeutung der Kundengewinnung bewusst sein, da dies der erste Schritt des Verkaufsprozesses ist.

Schauen Sie sich auch unsere Liste mit einigen der besten Tools zur Verkaufsförderung an, die Ihnen dabei helfen werden, wie ein Profi zu suchen!

Warum ist Prospektion im Vertrieb wichtig?

Alle Vertriebsmitarbeiter versuchen jeden Tag, ihr Ziel zu erreichen, indem sie potenzielle Kunden kontaktieren. Nur den Tag gut zu strukturieren und alle Mühe in zufällige Anrufe und E-Mails zu stecken, bringt nicht die potenziellen Leads. Daher sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter wissen, was Kundengewinnung ist und wie es ihm hilft, seine Ziele zu erreichen.

Die Prospektion ist ein wesentlicher Teil des Verkaufs, da sie die Pipeline potenzieller Kunden stärkt. Die richtige Prospektion stärkt nicht nur die Pipeline, sondern hilft auch, eine gute Beziehung zu Leads für die weitere Prospektion aufzubauen.

Zufällige Prospektion eliminiert die Produktivität Ihrer Vertriebsteams mit dem Ergebnis minimaler Verkäufe. Während strategische Prospektion die Produktivität der Vertriebsteams stärkt.

Was ist strategische Prospektion?

Strategisches Prospecting ist eine effiziente Methode im Vertrieb, die mit weniger Zeit und weniger Aufwand die richtigen Leads liefert.

Im Allgemeinen sucht die Prospektion nur nach Leads, aber die strategische Prospektion besteht darin, den richtigen Markt zu recherchieren, zu planen und anzuvisieren und die potenziellen und qualifizierten Leads zu identifizieren.

Der strategische Prospektionsprozess bietet eine gesunde Pipeline von Neukunden. Hier sind drei Schritte der strategischen Prospektion:

• Vertriebs-Leads generieren: Generieren Sie die Leads aus internen oder externen Quellen.
• Qualifikationsphase: In dieser Phase gibt es drei Dinge, um zu sehen, ob der Lead qualifiziert ist oder nicht. Not, Finanzen und Autorität. Welchen Bedarf hat der Lead, wie hoch ist sein Budget und ob er/sie der Entscheidungsträger ist?
• Verkaufsinteressent : Sobald der Lead mit den oben genannten Prozessen qualifiziert ist, priorisieren Sie die Interessentenliste und initiieren Sie den Anrufplan.

Wie beginnen Sie mit der Prospektion?

Wenn Sie neu im Vertrieb sind oder Ihr neues Vertriebsteam für Ihr Unternehmen aufbauen, ist der Beginn des Prospektionsprozesses eine größere Herausforderung als die Verwaltung Ihres Unternehmens.

Sie können nicht mit der Prospektion beginnen, bis Sie die ersten paar Schritte unternommen haben.

Hier sind die wenigen Schritte, durch die Sie mit der Prospektion beginnen können:

• Legen Sie das Mindestziel für den Tag fest (gemäß Ihrem Anruflistenplan)
• Verwenden Sie ein Skript (um das Gespräch mit einem Lead zu gestalten)
• Verstehen Sie die Anforderungen der Leads über mögliche Kanäle wie LinkedIn, persönliches Chatten usw.
• Verbringen Sie weniger Zeit mit den Leads, wenn Sie auf eine negative Antwort stoßen, um Demotivation zu vermeiden.

Wie können Sie Ihre Verkaufsförderung verbessern?

Um Ihre Verkaufsakquise zu verbessern, müssen Sie bestimmte Schritte befolgen:

• Recherche: Wenn Sie recherchieren und alle Informationen über einen Lead sammeln, um zu entscheiden, ob er/sie Ihr Interessent sein kann, nennt man das Qualitätsprospektion. Recherche ist die erste und wichtigste Technik für die Verkaufsakquise.
  Ohne die Anforderungen an einen Lead und seinen Schmerzpunkt zu recherchieren, ist das zufällige Kontaktieren eines Leads wie das Werfen eines Balls in die dunkle Arena. Wenn Sie Glück haben, trifft der Ball den perfekten Punkt oder der Versuch ist vergebens. Wenn Sie einen Lead kontaktieren und seine/ihre Anforderung nicht zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt, dann ist das Zeit- und Mühenverschwendung.

• Konsistenz in täglichen Zählungen: Konsistenz ist der Schlüsselfaktor für den Erfolg in jedem Bereich. Obwohl es schwierig zu warten ist, ist es ein ergebnisorientierter Prozess. Planen Sie die Anzahl der Prospektionen pro Tag und üben Sie sie täglich.
  Der größte Mythos im Vertrieb und Marketing ist, sich an einen bestimmten Wochentag zu einer bestimmten Zeit zu halten, um potenzielle Kunden anzusprechen. Der beste Weg, sich den Interessenten zu nähern, besteht darin, einen Wochenplan aufzustellen und diesen strikt zu befolgen.

• Halten Sie sich nicht an eine Methode der Prospektion: Probieren Sie verschiedene Methoden der Prospektion aus und finden Sie heraus, welche die effektivste Methode für Sie ist. Das bedeutet nicht, dass Sie nur der effektiven Methode der Prospektion folgen werden. Das Festhalten an einer Prospektionsmethode kann Ihnen ein großartiges Ergebnis liefern, aber es wird möglicherweise nicht lange anhalten.
  Wenn Sie beispielsweise in einem Monat an einer Veranstaltung teilnehmen und 2 neue Interessenten gewinnen, können Sie andere Methoden zur Kundengewinnung anwenden, um die Anzahl neuer Interessenten zu erhöhen.

• Konzentrieren Sie sich auf das Endergebnis: Um ganz offen zu sein, das Ergebnis einer effektiven Prospektion ist die Vereinbarung eines Termins. Egal, wie lange Sie sich Zeit für die Prospektion nehmen oder wie sehr Sie die Prospekte positiv gestalten, aber das Endergebnis sollte darin bestehen, einen Termin für die Demo zu vereinbaren oder das weitere Vorgehen zu besprechen. Der Grundgedanke ist, immer ergebnisorientiert zu sein und sich bei der Prospektion auf das Ergebnis zu konzentrieren.

Techniken zur Verkaufsakquise

Da sich die Vertriebslandschaft von Tag zu Tag ändert, müssen die Prospektionsmethoden aktualisiert und intelligent sein, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Wenn Sie die effizienten Methoden der Verkaufsprospektion anwenden, werden Sie von 62 % (am Anfang erwähnt) der Käufer möglicherweise 20 % der Käufer für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung finden.

Es gibt mehrere effiziente Methoden, die unten aufgeführt sind, die Ihnen helfen können, effizient zu suchen.

1. Warme Berufung:

Seien wir ehrlich, Kaltakquise kann frustrierend sein und hat viele Nachteile. Daher ist die klügste Art der Kundenakquise die Kunst der herzlichen Berufung. Warm Calling ist immer besser als ein unerwarteter Anruf (Cold Calls). Wie oben erwähnt, ist ein wenig Recherche der wichtigste Teil der Prospektion.

Bevor Sie einen herzlichen Anruf tätigen, unterhalten Sie sich mit dem Lead über mögliche Kanäle wie soziale Medien, LinkedIn usw. und versuchen Sie, seine Branche und seinen Schmerzpunkt zu finden. Versuchen Sie, mit ihm einen Termin für ein Gespräch zu vereinbaren.

Bevor Sie sich auf einen herzlichen Anruf zubewegen, gestalten Sie die Struktur Ihres Anrufs.

Lassen Sie den Interessenten die Trends oder Probleme und deren Auswirkungen erkennen, fahren Sie dann mit dem Lösungsteil fort und bieten Sie schließlich Ihre Lösung (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) an, um seinen Punkt zu heilen.

2. Pflegen Sie die bestehenden Kunden

Ihre bestehenden Kunden können eine potenzielle Quelle für die Suche nach neuen Interessenten sein. Der Aufbau einer Beziehung ist ein wichtiger Punkt im Bereich des Verkaufs. Pflegen Sie Ihre bestehenden Kunden, obwohl Sie mit dem Verkauf fertig sind. Sobald Sie eine gute Beziehung zu ihnen haben, können Sie über ihr Netzwerk nach potenziellen Kunden suchen.

Auch hier ist die Aktion „Recherche“ am wichtigsten. Sobald Sie die Kontaktinformationen eines Leads aus dem Netzwerk des bestehenden Kunden gefunden haben, verbinden Sie ihn nicht direkt. Versuchen Sie, ihre Branche und Anforderungen zu kennen und ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Anforderungen entspricht. Sobald Sie sich über ihre Bedürfnisse im Klaren sind, können Sie sie zum richtigen Zeitpunkt verbinden.

3. Engagieren Sie sich in sozialen Medien:

Laut dem Pew Research Center sind etwa 72 % der US-Erwachsenen auf mindestens einer Social-Media-Website.

In dieser digitalen Landschaft ist es sehr schwer, Menschen zu finden, die sich nicht in sozialen Medien engagieren.

Wenn es um die Kundengewinnung geht, ist dies ein starker Kanal, über den Sie hochwertige Interessenten finden können. Dies ist die einzige Plattform, auf der Sie alle Informationen zu Leads von der Branche bis zu den Anforderungen finden. Dies ist nicht nur hilfreich, um Interessenten zu finden, sondern hilft auch dabei, ein gutes Netzwerk aufzubauen, durch das Sie Möglichkeiten für weitere Interessenten finden.

Hier sind ein paar Tipps für das Engagement in sozialen Medien:

• Veröffentlichen Sie die informativen Inhalte regelmäßig in den sozialen Medien
• Like, kommentiere und teile den Beitrag von anderen
• Reagiere auf die Leute
• Beantworten Sie die Frage, die sie in den sozialen Medien stellen
• Bringen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei Bedarf in Ihr Netzwerk

Die Unternehmen, die den Social-Selling-Prozess nutzen, erreichen 40 % mehr Geschäftsziele als Unternehmen, die ihn nicht verwenden.

4. Webinar veranstalten

Dies ist eine effiziente Methode, um die Leads zu suchen. Menschen, die sich für Ihre Branche interessieren, melden sich für Ihr Webinar an. Hier wird der erste Filterschritt durchgeführt. Während des Webinars können Sie die positiven Interessenten anhand der Art der gestellten Fragen und der Art und Weise, wie sie Ihre Frage beantworten, erkennen.

Veröffentlichen Sie ein Webinar, befragen Sie das Publikum, das Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat, mit Hilfe von Umfrageformularen. Setzen Sie sich innerhalb von 24 Stunden mit ihnen in Verbindung und bieten Sie die Möglichkeit, eine Demo zu haben und die Demo im Voraus zu planen.

Ignoriere sie auch nicht, die ihr Interesse nicht gezeigt haben. Pflegen Sie sie einige Monate lang und überprüfen Sie dann ihre Kaufposition, wenn sie mehr Pflege benötigen.

5. Beteiligen Sie sich am Q&A-Forum

Beteiligen Sie sich an der Q&A-Forum zur Aufklärung des Publikums. Das Online-Forum öffnet wie die LinkedIn-Gruppe und Quora der entsprechenden Gruppe die Tür, sich anzuschließen und an der Diskussion teilzunehmen. Sie können die Frage des Publikums zu Ihrer Branche beantworten und die Antwort von den Experten zu den neuen Themen erwarten.

Es hilft nicht nur, Ihr Netzwerk zu erweitern, sondern bietet auch die Möglichkeit, die Leute zum richtigen Zeitpunkt über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären. Es funktioniert nicht über Nacht, aber schließlich haben Sie ein gutes Netzwerk, in dem Sie die Interessenten jagen können.

6. Werten Sie die Leads aus (keine Verbindung zum Verkauf)

Prospecting ist der erste Schritt im Verkauf und positive Interessenten werden dort gefunden, wo Sie eine gute Beziehung haben. Daher ist der Aufbau einer Beziehung der Schlüsselpunkt der Prospektion.

Versuchen Sie beim Verbinden zunächst, eine gute Beziehung aufzubauen, schätzen Sie ihre Meinung, diskutieren Sie die Trendprobleme und schlagen Sie mögliche Lösungen vor. Verkaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht direkt von Anfang an. Sobald Sie und Ihr Lead sich in Bezug auf Geschäftsgespräche wohl fühlen, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren.

7. Verwenden Sie Videos

Laut den von Google befragten Käufern sehen sich 70 % der B2B-Käufer das Video während ihres gesamten Kaufvorgangs an und 48 % der Käufer sehen sich Videos an, die länger als 30 Minuten sind.

Aus den oben genannten Statistiken können Sie die Effektivität des Videos im Bereich Vertrieb und Marketing ablesen. Die Vermarkter, die das Video verwenden, steigern ihren Umsatz um 49 % schneller als die Nicht-Videonutzer.

Im Video stellst du dich zuerst vor, bringst die Trends oder Herausforderungen und lieferst die Lösungen, die die Vermarkter dazu bringen, deine Website zu besuchen.

8. Erweitern Sie Networking bei Veranstaltungen und Konferenzen

Networking ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebs- und Marketingbereichs. Wenn es um Vertrieb und Marketing geht, ist es sehr wichtig, physisch präsent zu sein und Ihr Netzwerk zu erweitern.

Besuchen Sie die Veranstaltungen und Konferenzen, die in Ihrer Nische liegen, und versuchen Sie, eine Beziehung aufzubauen, um Interessenten zu finden. Sobald Sie ein Gespräch mit den Personen dort beginnen, wird es Ihnen leichter fallen, die Interessenten zu finden und ihr Interesse an Ihren Dienstleistungen und Produkten zu verstehen.

9. Verweisen Sie auf ein Skript

Sich auf ein Skript zu beziehen, während Sie sich mit Leads unterhalten, wird Ihre Pause trösten, wenn Sie neu im Vertrieb oder neu im Prozess sind. Für den erfahrenen Verkäufer ist kein Skript erforderlich, da er weiß, wie er das Gespräch an die Antwort des Leads anpassen kann. Sie ziehen es vor, das Gespräch natürlich zu gestalten, ohne ein Skript zu verwenden.

Das Skript verleiht dem gesamten Gespräch eine gute Form, aber aufmerksam zuhören und entsprechend auf die Hinweise zu reagieren, ist am wichtigsten, selbst wenn Sie ein Skript verwenden.

10. Fragen Sie nach Empfehlungen

Die meisten Verkäufer ignorieren diese Prospektionsmethode. Sobald sie ein neues Geschäft schließen, stellen sie die weitere Kommunikation mit dem Kunden ein. Sie können jedoch neue Interessenten finden, indem Sie Ihre bestehenden Kunden um Empfehlungen bitten.

Senden Sie Follow-up-E-Mails an Ihre bestehenden Kunden, um zu erfahren, wie es mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen läuft, und sobald Sie (vorzugsweise) ein positives Feedback erhalten, können Sie freundlich um eine Empfehlung bitten. Dies ist die effektivste Prospektionsmethode, die genauere Informationen für das Ziel liefert.

Je mehr neue Ideen Sie in Ihr Unternehmen implementieren, desto mehr Ergebnisse werden Sie finden. Dieser Prozess bietet Ihnen die Möglichkeit zu verfolgen, welche Ideen für Ihr Unternehmen produktiver sind. Ebenso sind alle oben besprochenen Methoden für den Verkauf effizient, aber probieren Sie alle Methoden aus und sehen Sie, welche für Ihr Unternehmen effektiver ist.