Alles, was Sie über die Verkaufsakquise auf LinkedIn wissen müssen

Das Cambridge English Dictionary definiert Prospektion als „die Suche nach Gold, Öl oder anderen wertvollen Substanzen auf oder unter der Erdoberfläche“. Sales Prospecting ist sehr ähnlich (Wortspiel beabsichtigt). Es geht darum, nach draußen zu gehen und Leads auszugraben, damit Sie Interessenten finden, an die Sie verkaufen können.

Was macht also eine Inbound-Marketing-Agentur, die Ratschläge zu Outbound-Verkäufen gibt? Sicherlich warten wir, bis die Verkäufe zu uns kommen, oder?

Nun, nein. Bei Articulate machen wir Outbound-Verkäufe auf Inbound- Weise. Klingt wie ein Oxymoron? Lassen Sie uns erklären.

Wir haben diesen Artikel aus einem Webinar adaptiert. Nachfolgend können Sie sich die Aufzeichnung ansehen und die Folien herunterladen: Laden Sie das Slide-Deck herunter

Navigieren in der neuen Vertriebslandschaft

Für viele Vertriebsteams ist die Fernarbeit ein neues Terrain, das sie navigieren mussten. Jetzt müssen sich Vertriebsmitarbeiter mit Rezeptionisten auseinandersetzen, die als standhafte Pförtner fungieren, mit den Telefonnummern der Hauptentscheidungsträger hinter Schloss und Riegel. Es wird mehr als einen kalten Anruf und einen warmen Ton brauchen, um an ihnen vorbeizukommen, und Sie können nicht mehr direkt in ihrem Büro vorbeischauen.

Aber was wäre, wenn Sie sie umgehen könnten?

Wenn Sie denken, das klingt frech, ist es nicht (oder nicht wirklich ). Es geht darum, eine Verkaufsstrategie zu entwickeln, die der neuen Arbeitsweise gerecht wird und Automatisierung in den Mix bringt.

Verkaufsförderung auf LinkedIn

Als Verkäufer suchen Sie nach Ihrem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden als Erstes online nach Ihnen oder Ihrem Unternehmen. Dazu gehören wahrscheinlich Ihre Social-Media-Kanäle, da sie schnelle Einblicke in Ihre Marke bieten.

Bei Articulate haben wir ein Instagram-Konto, auf dem wir Informationen über Dinge wie neue Teammitglieder und unsere Verbündeten teilen und Fotos unserer geliebten pelzigen Freunde posten. LinkedIn ist der Ort, an dem wir zur Sache kommen. Es ist ein großartiges Forum, um Unternehmensneuigkeiten zu teilen und unser Branchenwissen zu demonstrieren. Hier treten wir auch mit neuen Kunden in Kontakt.

Allerdings nicht irgendwelche Kunden. Die Verkaufsakquise auf LinkedIn ermöglicht es Ihnen, die richtigen zu finden, mit denen Sie wachsen können. Es ist ein forschungsgeleiteter Pflegeprozess, der goldene Gelegenheiten bietet. So geht's:

1. Etablieren Sie Ihre Marke

Stellen Sie sich vor, Sie geben jemandem eine Visitenkarte, auf der nur Ihr Name steht. Mysteriös vielleicht. Nutzlos, definitiv.

Ein unvollständiges LinkedIn-Profil ist ähnlich. Es sagt dem Kunden nicht alles, was er wissen muss. Warum sollten sie also mit Ihnen Geschäfte machen?

Das Wichtigste zuerst: Laden Sie ein Profilfoto hoch . Abhängig von der Marke Ihres Unternehmens muss dies möglicherweise nicht sehr formell sein. Aber im Zweifelsfall ist ein Kopfschuss immer eine gute Entscheidung.

Als Nächstes sollten Sie das Titelbild Ihres Unternehmens hinzufügen . Bei Articulate haben wir ein Banner mit unserer B Corp-Zertifizierung, das jedes Mitglied der Agentur für seine LinkedIn-Profile verwendet. Dies zeigt potenziellen Kunden, dass uns nicht nur Gewinnspannen wichtig sind, sondern auch unsere Beziehungen zu Menschen und dem Planeten.

Durch das Teilen von Artikeln über Unternehmen erfahren Ihre Zuhörer nicht nur, welche Art von Arbeit Sie leisten, sondern auch, was Ihre Unternehmenswerte sind. Allerdings hat nicht jeder eine Fülle von Inhalten. Wenn Ihnen die Artikel ausgehen, die von (oder für) Ihr Unternehmen erstellt wurden, posten Sie einige, die zu Ihrer Marke passen. Stellen Sie einfach sicher, dass sich alle in Ihrer Organisation auf derselben Seite befinden, damit Ihre Nachrichten konsistent sind.

Das Hinzufügen von Zertifizierungen zu Ihrem Profil ist nicht (nur) Angeberei. Es geht darum, den Menschen zu versichern, dass Sie qualifiziert sind, ihnen zu helfen. Da wir beispielsweise eine Partneragentur von HubSpot Diamond Solutions sind, fügen wir unsere HubSpot-Zertifizierungen zu unseren LinkedIn-Profilen hinzu. Es lässt unsere Kunden wissen, dass sie für all ihre HubSpottery-Anforderungen in guten Händen sind.

Jetzt können Sie Kontakte zu Ihrer Unternehmensseite einladen. Aber Ihre Bemühungen sollten hier nicht enden. Die Aufrechterhaltung einer starken LinkedIn-Führungspräsenz bedeutet, dass Ihre potenziellen Kunden mit regelmäßigen Inhalten aus den obersten Ebenen Ihres Unternehmens interagieren können, und wird noch mehr Vertrauen in Ihre Marke wecken.

2. Finden Sie die richtigen Leute

LinkedIn ist ein bisschen wie Facebook – jeder und seine Oma haben ein Konto. Tatsächlich zeigen neueste Statistiken, dass es weltweit mehr als 830 Millionen LinkedIn-Benutzer gibt. Sie werden nur mit vielleicht 0,0001 Prozent von ihnen interagieren wollen. Woher wissen Sie also, wen Sie auswählen sollen?

Die Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen ist von entscheidender Bedeutung. Sie müssen die Art von Kunden bestimmen, mit denen Ihr Unternehmen Geschäfte machen möchte, und dann sicherstellen, dass Sie über die für sie relevanten Ressourcen verfügen.

Top-Tipp: Erstellen Sie ein Playbook. Wir empfehlen, ein Vertriebs- und Marketing-Playbook zusammenzustellen, das Folgendes umfasst:

• Ideale Kundenprofile (ICPs). Diese geben Auskunft über Ihre Zielpersonas. Was sind ihre Ziele und Herausforderungen? Was sind ihre Schmerzpunkte? Sie sollten auch die Größe des Unternehmens kennen, das Sie ansprechen möchten, sowie die Mitarbeiterzahl und den Umsatz.
• Karten gewinnen. Wir hoffen, dass Sie wie wir ein paar Erfolgsgeschichten auf dem Buckel haben. Gewinnkarten beschreiben, was Sie für Ihre Kunden getan haben und wie es geholfen hat – Einblicke, die sich als unschätzbar erweisen werden, wenn Sie entscheiden, wem Sie als Nächstes helfen möchten. Betrachten Sie sie als Mini-Fallstudien, die ausschließlich im Verkaufsprozess verwendet werden.
• Fallstudien. Diese bieten einen kurzen, relevanten Überblick über Ihre Produkte oder Dienstleistungen und zeigen deren Wert auf greifbare Weise. Im besten Fall erzählen sie eine nachvollziehbare Geschichte, die Interessenten inspiriert.

Sobald Sie Ihr Playbook fertig haben, ist es an der Zeit, diese potenziellen Kunden zu erreichen.

Hier kommt LinkedIn ins Spiel. Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie Filter setzen, um Accounts zu finden, die den Branchen, Standorten und Größen Ihrer ICPs entsprechen. Sie können Ihre Suche dann noch weiter eingrenzen, indem Sie einzelne Kunden gezielt ansprechen.

Details wie kürzliche Änderungen in der Führungsstruktur sind unglaublich nützlich – oft bedeutet dies, dass sie die Dinge mit neuen Produkten und Dienstleistungen aufrütteln wollen. Wir empfehlen außerdem, einen Filter für die Personen einzurichten, die in den letzten drei Tagen auf LinkedIn gepostet haben, da sie mit größerer Wahrscheinlichkeit antworten, wenn Sie sich an Sie wenden. Aber stellen Sie sicher, dass sie mehr als null Prozent Mitarbeiterwachstum haben (ja, auch dafür gibt es einen Filter), damit Sie wissen, dass sie die Ressourcen haben, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Und siehe da: Wenn Sie Ihre Suche speichern, erstellt LinkedIn Sales Navigator nicht nur dynamische Listen, die aktualisiert werden, wenn neue Leads auf den Marktplatz kommen. Es wird auch einen Algorithmus erstellen, damit es Leads empfehlen kann, die später weiterverfolgt werden können.

Es gibt eine Reihe raffinierter Tools, die Sie in Sales Navigator integrieren können, um genauere Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu erhalten. Skrapp stellt Ihnen verifizierte E-Mail-Adressen zur Verfügung, die Sie in Ihr CRM exportieren können. Lusha gibt Ihnen jährliche Umsatzspannen an, damit Sie entscheiden können, ob ein potenzieller Kunde Ihrem ICP entspricht. Mit LinkMatch können Sie sofort sehen, welche LinkedIn-Profile sich bereits in Ihrem CRM befinden. Und dies kommt als Plugin für HubSpot (haben wir erwähnt, dass wir ein HubSpot Diamond Solutions Partner sind?) für noch schnellere Einblicke.

3. Engagiere dich!

Sie haben jetzt eine Liste mit potenziellen Kunden. Du weißt, dass ihr zusammen perfekt sein werdet. Aber wie bringst du sie dazu, dich wieder zu mögen?

Mit Octopus, dem automatisierten CRM von LinkedIn, können Sie Kampagnensequenz-E-Mails erstellen. Es beginnt mit dem ersten Besuch der Seiten Ihrer Zielkunden und sendet ihnen dann Verbindungsanfragen. Es gibt auch Optionen, um personalisierte Nachrichten und Bestätigungen an ihr Profil zu senden.

Es lohnt sich jedoch, wählerisch zu sein. LinkedIn erlaubt Ihnen, nur 100 Einladungen pro Woche zu versenden, also müssen Sie priorisieren, mit wem Sie zuerst interagieren möchten.

Dann kommt der nervenaufreibende Teil: Warten, ob sie Ihre Anfrage annehmen. Octopus ist mit Datenanalyse ausgestattet, sodass Sie leicht erkennen können, wann dies geschieht. Und wenn es soweit ist, ist es an der Zeit…

4. Beziehungen aufbauen

Ihre Liste von Verkaufskontakten ist beeindruckend. Sie sind ein Champion bei LinkedIn und im Leben im Allgemeinen. Jetzt ist nicht die Zeit, sich auf den Lorbeeren auszuruhen. Denn hier kommt der schwierige Teil.

Der Aufbau von Beziehungen zu Ihren neuen LinkedIn-Freunden ist notwendig, wenn Sie möchten, dass sie mit Ihnen Geschäfte machen. Automatisierung kann Sie nur so weit bringen. Sie müssen sich auf Ihren Verstand und natürlichen Charme verlassen.

• Teilen Sie die richtigen Ressourcen. Ihre potenziellen Kunden posten über eine Herausforderung, vor der sie stehen, oder eine Veränderung in ihrem Unternehmen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie verstehen, was sie durchmachen, indem Sie ihnen Inhalte senden, die ihre spezifische Situation ansprechen.
• Gefällt mir, kommentieren, teilen. Wenn sie ihre Siege mit ihnen feiern, werden sie warm und flauschig.
• Geben Sie ihnen Optionen. Im Gespräch mit einem Interessenten? Sie einfach zu bitten, sich mit ihnen in Verbindung zu setzen, überlässt ihnen die gesamte Verantwortung und ist eine riesige Verschwendung Ihrer harten Arbeit. Senden Sie stattdessen eine Kalendereinladung, damit sie Datum und Uhrzeit sehen können, wann Sie chatten können.
• Werde kreativ. Wenn Sie Ihren Kommentaren und Nachrichten Persönlichkeit verleihen, können Sie sich von der Masse abheben. Humor funktioniert auch (aber nur wenn du lustig bist). Und Sie müssen nicht starr mit dem Format sein. LinkedIn hat eine Sprachnotiz, die sich bei Articulate als ziemlich erfolgreich erwiesen hat. Wir haben in unserer Zeit auch die eine oder andere Videobotschaft verschickt. Es ermöglicht potenziellen Kunden, dem Namen ein Gesicht zuzuordnen, und zeigt, dass wir nicht alle Roboter sind.

Verleihen Sie Ihrer Verkaufsprospektion etwas Flair

Jetzt sind es drei Monate. Sie sind unseren Schritten gefolgt, und die Interessenten klopfen an die Tür.

Die Verwendung von LinkedIn für die Verkaufsakquise ist ein Lead-Pflegeprozess, der Zeit und nicht wenig Hartnäckigkeit erfordert. Wenn Sie jedoch eine klare Darstellung Ihrer Leistung wünschen, sehen Sie sich Ihren LinkedIn Social Selling Index an. Es wird Ihre Marken- und Beziehungsaufbaubemühungen bewerten und Sie sogar in Ihrer Branche einstufen.

Natürlich werden Sie nicht über Nacht große Ergebnisse sehen, und Sie könnten auf dem Weg einige Fehler machen. Bleib dabei. Und wenn Ihre Strategie noch Schwung braucht, laden Sie unser Inbound-Sales-Playbook herunter.