Umfassender Leitfaden zur Verkaufsakquise
Veröffentlicht: 2023-04-05Effektive Kundenwerbung ist ein entscheidender Bestandteil jedes erfolgreichen Verkaufsprozesses, da sie sicherstellt, dass die Interessenten, mit denen Sie es zu tun haben, an einer ähnlichen Lösung wie Ihrer interessiert sind, entweder jetzt oder in Zukunft. Es kann jedoch mühsam sein, starke Verkaufsmöglichkeiten zu finden und zu qualifizieren, um Vereinbarungen zu initiieren. Ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess ist die Prospektion. Allerdings ist es auch sehr herausfordernd.
Laut einer Umfrage ist die Kundenakquise der Schritt im Verkaufsprozess, den Vertriebsmitarbeiter am schwierigsten finden.Was macht es so schwierig?Seien wir ehrlich: Prospektion ist nicht so spannend wie ein Geschäft abzuschließen. Aus diesem Grund wird es häufig verschoben, bis alle„wesentlichen Dinge“erledigt sind. Ohne einen Verkaufstrichter mit hochwertigen Leads werden jedoch keine weiteren Neuverkäufe getätigt.
Aus diesem Grund ist es wichtig zu erkennen, dass die Prospektion die gesamte Transaktion initiiert und den Vertragsabschluss dramatisch beeinflusst.
Die Berechnungen sind einfach:Ihre Chancen, einen Verkauf abzuschließen, steigen, wenn Sie mehr Interessenten gewinnen, da jeder Interessent eine Chance darstellt.
Um Ihnen zu helfen, die Verkaufsakquise zu verstehen, behandeln wir hier Folgendes:
- Verkaufsförderung und ihre Bedeutung
- Verkaufsprospektionsprozess
- Wie unterscheidet es sich von anderen Prospektionsprozessen?
- Tipps für einen effektiven Verkaufsprozess
- Vorlagen für Verkaufsprospekte
Was ist Verkaufsprospektion? 
Vertriebsmitarbeiter initiieren Verkäufe, indem sie potenzielle Kunden (qualifizierte Leads) ausfindig machen und mit ihnen interagieren. Kaltanrufe bei einem Mitglied Ihres Zielmarkts, Versenden einer Kalt-E-Mail an einen potenziellen Kunden, der Ihrem Käuferprofil entspricht , oder Senden einer Nachricht an einen potenziellen Kunden, den Sie auf LinkedIn gefunden haben sind alles Beispiele für Verkaufsprospektion.
Im Folgenden sind die grundlegenden Schritte im Prozess der Verkaufsakquise aufgeführt:
- Recherche: Erfahren Sie alles über einen möglichen Kunden. Erfahren Sie, wie gut sie zu Ihrem Angebot passen und wie Sie eine individuelle Nachricht erstellen. Das LinkedIn-Profil eines Leads, Social-Media-Konten und Unternehmensinformationen helfen bei der Recherche im Marketing.
- Qualifizierung: Legen Sie den Wert eines Verbrauchers als Ziel fest und lernen Sie, wie Sie ihn priorisieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Käufer Kunde wird, und der potenzielle Wert, den er Ihrem Unternehmen hinzufügen könnte, hilft bei der Einstufung potenzieller Käufer. Der Lead-Score bewertet diese Attribute.
- Outreach: Verbringen Sie Zeit damit, ein maßgeschneidertes Verkaufsgespräch für einen potenziellen Kunden zu erstellen. Sie können ihnen beispielsweise eine hilfreiche Ressource oder ein Lehrstück geben, anstatt einen harten Pitch zu machen. Wenn Sie glauben, dass sie einen Anruf, eine E-Mail oder soziale Medien bevorzugen, nutzen Sie diese, um mit ihnen in Kontakt zu treten.
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Warum ist Verkaufsförderung wichtig?
Die Prospektion ermöglicht es Ihnen, mit möglichen Kunden zu interagieren und zusammenzuarbeiten, deren Anforderungen und Interessen mit Ihrem Angebot übereinstimmen.
Es bietet Einblick in die Probleme eines potenziellen Kunden und ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden anzusprechen, die für Ihr Wertversprechen offen sind. Es ist auch überzeugend.
Laut einer Untersuchung der RAIN Group möchten mehr als sieben von zehn Kunden zu Beginn des Kaufprozesses mit Verkäufern sprechen. 82 % der Käufer stimmen Treffen zu, wenn ein Verkäufer sie zuerst kontaktiert.
Prospecting generiert ungefähr dreimal so viele Verkaufsmeetings für leistungsstarke Verkäufer im Vergleich zu denen, die nie Prospecting durchführen.
Erfolgreiche Kundenakquise ermöglicht es Ihnen, Termine mit Leads zu vereinbaren, die für Ihren Service besser geeignet sind und einen echten Bedarf oder ein echtes Interesse haben. Im Allgemeinen kommt langfristiges Geschäft von Verbrauchern, die gut passen.
Im Vergleich zu Verbrauchern, die schlechter geeignet sind, werden sie hoch geschätzt und es ist weitaus unwahrscheinlicher, dass sie direkt nach Abschluss eines Geschäfts gehen. Aber wie finden Sie Kunden, die gut zu Ihnen passen?
Interessenten und Leads sind austauschbare Begriffe. Als Verkäufer müssen Sie in der Lage sein, den Unterschied zwischen den beiden zu erkennen. Beide erfordern unterschiedliche Ansätze von Ihnen und Ihrem Team bei der Prospektion.
Es gibt einige signifikante Unterschiede zwischen den beiden, auch wenn sie zunächst ähnlich erscheinen mögen, weil sie sich beide am oberen Ende des Verkaufstrichters befinden.
Der Verkaufsprospektionsprozess
Ineffektive Prospektion verschwendet viel Zeit, und einige Methoden haben sich als besser als andere erwiesen. Die beste Prospektionsstrategie für Sie ist diejenige, die für Sie am besten funktioniert.
Es wird Unterschiede zwischen Ihnen und Ihren Kollegen in Bezug auf die Rahmenbedingungen, Strategien und Ideen für die Neukundengewinnung geben, die am besten zu Ihren Fähigkeiten und Ihrem Produkt passen. Deshalb haben wir mit den besten Verkäufern über die Phasen der Verkaufsakquise gesprochen.
Befolgen Sie für einen erfolgreichen Prozess der Verkaufsakquise die unten aufgeführten Schritte.
Führen Sie Marktforschung durch
Ihr Produkt in- und auswendig zu kennen, ist für jeden exzellenten Verkäufer unerlässlich, aber es wird nicht ausreichen, um hochkarätige Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie die beste Wahl für sie sind.
Es ist wichtig zu verstehen, wo Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in das Gesamtbild Ihrer Branche und Ihres Marktes passt, bevor Sie mit dem Prospektionsprozess beginnen. Es ist entscheidend zu wissen, wie die Konkurrenz mit Ihren Waren, Merkmalen und Stärken abschneidet.
Recherchieren Sie in der Branche. Erfahren Sie mehr über die anderen wichtigen Spieler und kleineren Konkurrenten, die sich möglicherweise kaum auf Ihrem Radar registrieren. Das Wissen um alternative Marktlösungen hilft Ihnen, Ihr Produkt besser zu positionieren.
Entdecken Sie Ihren idealen Kunden
Nicht jeder wird Ihr Angebot attraktiv finden, egal wie gerne Sie das anders sehen würden. Selbst wenn Sie eine fantastische Ware oder Dienstleistung verkaufen, führt das Bemühen, alle für sich zu gewinnen, nur zu vorübergehenden Verbindungen und einem Wachstumskampf.
Konzentrieren Sie sich auf die spezifische Zielgruppe, für die Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt entwickelt haben, anstatt zu versuchen, sie an alle zu vermarkten. Identifizieren und lernen Sie so viel wie möglich über Ihren Zielmarkt.
Denken Sie daran, dass eine gründliche Recherche einen effektiven Verkaufsprozess erleichtert. Erkennen Sie also Ihren Zielmarkt, seine Probleme, die Antworten, nach denen er sucht, und wie er sich mit Ihrer Marke verbindet.
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Erstellen Sie eine Zielliste
Jetzt, da Sie mehr über die Zielgruppe wissen, die Sie kontaktieren möchten, ist es an der Zeit, Ihre Interessentenliste zu erstellen. Die Kontaktinformationen der potenziellen Kunden, mit denen Sie interagieren möchten, sollten sich auf dieser Liste befinden. Ihre Liste sollte mehrere Informationsquellen von verschiedenen Veranstaltungen, Plattformen und Kanälen enthalten. Sie sollten Ihre Liste jedoch weiterhin segmentieren.
Wenn Sie bereit sind, eine Verbindung herzustellen, können Sie eine benutzerdefinierte Nachricht effizienter senden. Erstellen Sie ein Formular auf Ihrer Website, suchen Sie auf Social-Media-Websites nach potenziellen Kunden und sammeln Sie Visitenkarten bei Konferenzen und Meetings. Pflegen Sie gründliche Verkaufsaufzeichnungen für jeden Kunden und notieren Sie seine Handlungen, Gewohnheiten oder Interessen, die Ihre Aufmerksamkeit erregt haben.
Erstellen Sie Kommunikationskanäle
Der standardmäßige Kaltakquise- oder E-Mail-Ansatz kann veraltet erscheinen, wenn Sie versuchen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Ihre E-Mails landen im Spam-Ordner, wenn Sie versuchen, jemanden zu kontaktieren, indem Sie dessen Posteingang überfluten.
Entwickeln Sie eine Omnichannel-Kommunikationsstrategie, um mit potenziellen Kunden je nach ihren Interessen zu interagieren. Bestimmen Sie die besten Orte, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, wie Sie ihre Aufmerksamkeit erregen und wie Sie mit Ihrer Kommunikation einen bleibenden Eindruck hinterlassen.
Der CRM-Benchmark-Bericht zeigt, dass persönliche Interaktionen, Telefonanrufe und CRM-Plattformen eine bedeutende Rolle bei der Verwaltung der Kundenkommunikation spielen, unabhängig von der Unternehmensgröße.
Starten Sie das Gespräch
Sie haben Ihre Strategie skizziert und sind nun bereit, mit dem Gespräch zu beginnen. Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit Ihren Interessenten mithilfe des von Ihnen entworfenen Kontaktplans. Verwenden Sie kein generisches Verkaufsargument in all Ihren Gesprächen.
Senden Sie personalisierte Nachrichten an jede Person, indem Sie stattdessen Ihre Listenteile und Notizen konsultieren. Segmentierte Kampagnen können bis zu 760 % mehr Einnahmen generieren als eine allgemeine Strategie.
Achte darauf, deine Flexibilität zu bewahren, während du pflegst und kommunizierst. Jeder potenzielle Kunde hat unterschiedliche Bedürfnisse, Schwierigkeiten und Vorlieben, also denken Sie daran. Ihre Verantwortung ist es, auf ihre Forderungen und Sorgen zu achten und dann die entsprechenden Vorschläge und Kommentare zu machen.
Machen Sie eine Prospektionskampagne
Die Zeiten, in denen man nach nur einem Telefonkontakt oder einer E-Mail ein Treffen mit einem Käufer erhalten musste, sind vorbei. Andererseits ist eine Attraktionskampagne für eine effektive Öffentlichkeitsarbeit notwendig. Es handelt sich um eine geplante Multi-Touch-Outreach-Kampagne mit überzeugenden wertbasierten Angeboten, um ein Treffen mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren.
Es braucht Teamarbeit, um herausragende Interessenten zu erreichen. Ungefähr acht Berührungen sind erforderlich, um mit einem neuen Interessenten in Kontakt zu treten und ein Meeting oder eine Demo zu erstellen. Es erfordert in der Regel mehr und unterscheidet sich je nach Geschäftsrolle und Branche.
E-Mail, Telefonanrufe, Posts in sozialen Medien und Direktwerbung sind einige der Kontakttechniken, die bei diesen Interaktionen verwendet werden. Jede Strategie hat Vor- und Nachteile. Beispielsweise stellen E-Mails potenziellen Kunden ein optisch ansprechendes Angebot dar, das sie mit anderen teilen können, aber auch übersehen werden oder im Posteingang verloren gehen.
Die Verwendung einer Vielzahl von Techniken kann die Vorteile maximieren und gleichzeitig die Nachteile minimieren. Eine koordinierte Strategie besteht darin, zwischen mehreren Kommunikationsformen wie Anrufen und E-Mails mit Pausen dazwischen zu wechseln. Jede dieser Botschaften muss unverwechselbar und auf Ihren Interessenten zugeschnitten sein. Halten Sie es einfach, suchen Sie nach Möglichkeiten, mit ihnen in Kontakt zu treten, und fügen Sie starke Handlungsaufforderungen hinzu.
Untersuchen Sie Ihre Ergebnisse und nehmen Sie die erforderlichen Anpassungen vor
Es braucht etwas Kreativität, um sich mit einem potenziellen Kunden zu verbinden. Ein Risiko einzugehen kann manchmal sehr profitabel sein. In einigen Fällen führt das Ausprobieren von etwas Neuem möglicherweise nicht zu den erwarteten Ergebnissen.
Untersuchen Sie die vorherigen Antworten Ihrer Interessenten vor jeder Ansprache. Notieren Sie, worauf jeder Interessent geantwortet hat, was eine hohe Rücklaufquote erhalten hat und was ihn nicht angesprochen hat. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre Kommunikationsmethoden effektiver zu gestalten.
Warten Sie nicht, bis Sie Ihre Strategie abgeschlossen haben, um Änderungen vorzunehmen; Behalten Sie stattdessen Ihre Outreach-Ergebnisse im Auge, während Sie mit potenziellen Kunden sprechen. Überprüfen Sie regelmäßig Kundenbewertungen und halten Sie einen Backup-Plan bereit, falls etwas nicht wie geplant läuft.
Wie macht man Verkaufsprospekte richtig?
Prospektion war einst ein Volumenspiel. Vertriebsmitarbeiter können täglich 200 Anrufe tätigen und Fluten von E-Mails versenden, in der Gewissheit, dass viele Menschen antworten würden, damit sich ihre Bemühungen lohnen.
Cold Outreach ist nach wie vor ein entscheidender Bestandteil der Strategie, aber Vertriebsmitarbeiter und Sales Development Representatives (SDRs) müssen ein Gleichgewicht zwischen allgemeiner Mengenansprache und gezielter Qualitätsansprache finden. Dies liegt daran, dass der neue Interessent nicht am Telefon steht.
Interessenten sind über Social-Media-Sites und Messaging-Apps verstreut, hauptsächlich LinkedIn, Twitter, Facebook und andere Social-Media-Plattformen. Sie haben auch starke Präferenzen dafür, wo sie sich gerne verbinden. Mehr Nachrichten bombardieren den neuen Interessenten als je zuvor.
Unsere Posteingänge sind voller denn je. Laut einer Studie der Harvard Business School werden Meetings um 20 % kürzer. E-Mails haben Meetings als primäres Forum für Gespräche ersetzt.
Zweitens zeigt dieselbe Umfrage, dass Vertriebsmitarbeiter während der Pandemie 5 % häufiger an durchschnittlich 3 % mehr Empfänger und 8 % außerhalb der Geschäftszeiten gesendet haben.
Angesichts überfüllter Posteingänge stellt sich die Frage: Wie kann man Aufmerksamkeit erregen? Der neue Interessent erwartet mehr von Gesprächen.
Wir alle haben dank der tiefgreifenden sozialen Erfahrung der Pandemie gelernt, hinter die Oberfläche zu sehen. Um die Aufmerksamkeit eines Interessenten jetzt auf sich zu ziehen, müssen Sie echt und überzeugend sein.
Tipps zur Verkaufsförderung
Hier teilen wir 11 praktische Tipps, um Ihren Prozess der Verkaufsakquise lukrativer zu gestalten:
1. Machen Sie warme Anrufe
Es ist nicht notwendig, bei brandneuen Interessenten einen kalten ersten Eindruck zu hinterlassen. Bevor Sie den ersten Kontakt herstellen, kann es enorm hilfreich sein, Ihre Interessenten aufzuwärmen.
Bevor Sie den ersten Anruf tätigen oder die erste E-Mail senden, stellen Sie sich vor und sprechen Sie mit dem Interessenten über Ihre Beziehung zum Unternehmen, um Ihre Chancen auf eine positivere Antwort zu erhöhen.
Hier sind einige Vorschläge, wie Sie sich durch eine gegenseitige Verbindung kennenlernen, einen Beitrag des Käufers in den sozialen Medien besprechen oder ein Status-Update auf LinkedIn oder eine Jobwechsel-Ankündigung „liken“ können.
2. Kennen Sie die interne Struktur des Unternehmens
Die meisten Menschen vermissen diesen kritischen Prospektionsansatz bei der B2B-Prospektion. Sie müssen Personen in mehreren Organisationsebenen kontaktieren, um Ihre Chancen zu erhöhen, das Unternehmen zu besiegeln. Zu wissen, wer an wen berichtet und wer wichtig ist.
Um die Schmerzpunkte des Unternehmens besser zu erfassen, beginnen Sie mit der Suche nach dem Junior- und mittleren Management. Wenn Sie sich an die obersten Entscheidungsträger der Organisation wenden, hilft Ihnen das bei der Anpassung Ihres Verkaufsgesprächs. Diese Prospektionsstrategie gilt für KMUs so schnell wie möglich im Unternehmensverkauf.
3. Fragen Sie nach Empfehlungen
Das Wort eines zufriedenen Verbrauchers verbreitet sich wie ein Lauffeuer. Daher gibt es nichts Besseres als das. Es ist keine Überraschung, dass sich 91 % der Online-Käufer auf Mundpropaganda verlassen, um ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen, wobei die Verkaufsabschlussquoten auf Empfehlungsbasis zwischen 50 % und 70 % liegen.
Da 73 % des Top-Managements gerne mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, die sie kennen, haben Empfehlungen einen starken Einfluss. Ihre Kunden nach Referenzen zu fragen, ist eine kostenlose Gelegenheit, die Sie nicht verpassen dürfen.
Und obwohl Vertriebsmitarbeiter, die versuchen, Empfehlungen zu suchen und zu nutzen, mehr verdienen als diejenigen, die dies nicht tun, tut dies nur ein kleiner Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter.
4. Werden Sie eine zuverlässige Quelle
Sie müssen mehr tun als nur verkaufen, um als Verkäufer erfolgreich zu sein. Nach der Transaktion müssen Sie weiterhin die Anlaufstelle für Ihre Kunden sein und Unterstützung anbieten.
Sie können Ihre Chancen verbessern, Empfehlungen von zufriedenen Kunden zu erhalten, indem Sie Ihre Rolle vom Verkäufer von Waren und Dienstleistungen zum Lösungsanbieter verlagern. Wenn es an der Zeit ist, einen neuen Interessenten anzusprechen, verwenden Sie diese Empfehlungen als Ausgangspunkt.
Vor und nach dem Geschäft, wenn Sie zur Ressource Ihrer Kunden werden, werden sie sich an Sie erinnern und Ihnen im Gegenzug gern behilflich sein.
5. Verkaufen Sie nicht
Die erste Verkaufsphase ist die Prospektion; Dieser Prozess verkauft sich jedoch nicht unabhängig. Es geht darum, Interessenten zu finden, die qualifiziert und dem Verkaufstrichter hinzugefügt werden können. Der Verkaufsprozess kann erst nach Abschluss dieser Verfahren beginnen.
Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung von Beziehungen, während Sie versuchen, im aktuellen Verkaufsumfeld erfolgreich zu sein. Wenn Sie zu früh mit dem Verkauf beginnen, verspürt der Interessent unnötigen Druck.
Sie und der Interessent können entspannter miteinander umgehen, indem Sie eine Vertrauensbasis aufbauen, die es Ihnen erleichtert, Verkaufsstrategien zum richtigen Zeitpunkt anzuwenden.
6. Erstellen Sie ein leistungsstarkes Skript
Haben Sie jemals Ihren Fokus verloren, wenn Sie mit einem Kollegen oder Freund gesprochen haben? Sie sind die beste Person, die den Wert der Erstellung eines soliden Skripts zu schätzen weiß, bevor Sie mit Ihren Kaltakquise-Versuchen beginnen, also herzlichen Glückwunsch.
Wenn Sie sich auf ein gut geschriebenes Skript verlassen, können Sie die Nachricht verbessern und vermitteln, auf häufige Anfragen reagieren, wenn sie auftauchen, und den unangenehmen Moment verhindern, in dem das Telefon nicht richtig funktioniert.
7. Erstellen Sie eine persönliche Marke
Ihre potenziellen Kunden nutzen eine Vielzahl von Social-Media-Plattformen. Wenn Sie also nicht dort sind, verpassen Sie etwas. Es unterstützt bestehende B2B-Verkaufsbemühungen , anstatt sie zu ersetzen. 82 % der Kunden hatten zuvor auf Social-Media-Websites wie LinkedIn nach Anbietern gesucht und sogar auf deren Kontakt geantwortet.
Der erste Schritt besteht darin, eine Social-Media-Präsenz einzurichten und mit Ihren Kontakten und Followern zu interagieren. Sie steigern die Markenbekanntheit, wenn Sie Kunden hilfreiches Material zur Verfügung stellen. Die Leute beginnen, Ihr Wissen zu respektieren und zeigen großes Interesse an Ihren Ratschlägen.
8. Batch-Prospecting-Sitzungen
Machen Sie stündlich eine kurze Pause von fünf Minuten, während Sie zwischen zwei und drei Stunden lang schürfen. Je nachdem, wie viel Zeit Sie für den Anruf eingeplant haben, besorgen Sie sich eine Eieruhr und stellen Sie den Countdown auf zwanzig, dreißig oder fünfundvierzig Minuten ein.
Wenn der Timer piept, beenden Sie das Gespräch, verbringen Sie fünf Minuten mit der Nachverfolgung, aktualisieren Sie Ihr CRM mit administrativen Aufgaben und Notizen und bereiten Sie sich auf den nächsten Anruf vor.
9. Verwenden Sie soziale Medien
Nutzen Sie Social Selling, um Kunden zu erreichen. Die meisten Leute, die sich Ihre Waren ansehen, sind wahrscheinlich in sozialen Medien (z. B. LinkedIn, Twitter, Facebook usw.). Geben Sie Informationen weiter, die für ihre Forschung hilfreich sind, und beantworten Sie ihre Anfragen. Die Social-Selling-Aktivitäten, an denen Sie teilnehmen, können Ihren Umsatz steigern .
Unternehmen, die konsequent auf Social-Selling-Techniken setzen, haben eine um 40 % höhere Wahrscheinlichkeit , ihre Umsatzziele zu übertreffen, als Unternehmen, die dies nicht tun.
10. Erwerben Sie Produktkenntnisse
Ihre Kunden müssen glauben, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und schnell feststellen können, welche Ihrer Waren oder Dienstleistungen für ihre spezielle Branche am vorteilhaftesten sind.
Sie können die Märkte und Sektoren identifizieren, auf die Sie abzielen sollten, indem Sie eine Autorität für Ihr Produkt werden.
11. Verwenden Sie Marketing-Automatisierungstools
Die Aufrechterhaltung der Organisation und Priorität Ihrer Leads wird entscheidend, wenn Sie mit einer großen Interessentengruppe arbeiten oder eine Dienstleistung oder ein Produkt mit einem langen Verkaufszyklus verkaufen.
Durch das Herstellen der richtigen Verbindungen mit Entscheidungen, die auf aussagekräftigen Daten basieren und Fristen automatisch überwacht werden, können Sie Marketing-Automatisierungslösungen nutzen und verhindern, dass potenzielle Einnahmen wegrutschen.
Was ist der Unterschied zwischen Leads und Interessenten?
Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben, indem sie einem Blog gefolgt, eine Website besucht oder sich für eine kostenlose Testversion registriert haben.
Interessenten sind Leads, die nach zusätzlicher Untersuchung qualifiziert wurden; sie haben die Merkmale, potenziellen Anforderungen und Interessen, die zu Ihrer Lösung passen.
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Stellen Sie sich das Szenario vor, in dem Ihr Unternehmen expandierende Bauunternehmen mit Projektmanagementsoftware beliefert. Sie würden zweifellos einen Blog-Abonnenten, der ein kleines Bauunternehmen besitzt, das kürzlich einen bedeutenden Vertrag mit einer Restaurantkette gewonnen hat, als Interessenten und nicht nur als Lead ansprechen.
Ein potenzieller Kunde (kein Lead) kann aufgrund seiner Referenzen und Eignung als möglicher Kunde definiert werden, auch wenn er nur begrenzt oder gar nicht mit Ihrem Unternehmen verbunden ist. Trotz dieser Unterscheidungen ist es das ultimative Ziel aller Interaktionen mit diesen Gruppen, potenzielle Kunden und Leads zu pflegen, bis sie einen Kauf tätigen. Die Prospektion ist der erste Schritt in diesem Prozess und wird fortgesetzt, bis Sie schließen.
Was ist der Unterschied zwischen Verkaufsprospektion und Lead-Generierung?
Die Mehrheit der Unternehmen kombiniert Lead-Generierungs- und Prospektionstechniken. Es handelt sich um zwei unterschiedliche Praxen, die im Allgemeinen von zwei getrennten Abteilungen geleitet werden.
Der Bereich Marketing ist in erster Linie für die Lead-Generierung zuständig. Ihre Verantwortung besteht darin, Inhalte und Weberlebnisse wie Blogeinträge, Anzeigen und Webinare zu erstellen, die Leads anziehen.
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Der größte Teil dieses Verfahrens ist automatisiert. Viele Unternehmen nutzen ein CRM, um Leads zu sammeln. Basierend auf Faktoren, die sich auf die Conversion-Wahrscheinlichkeit jedes Leads beziehen, wird jedem ein numerischer Wert zugewiesen. Punkte werden häufig durch die Position eines Leads innerhalb eines Unternehmens oder seine Online-Aktivität bestimmt.
Demgegenüber ist der Vertrieb primär für die Verkaufsakquise zuständig. Es erfordert auch viel mehr Handarbeit. Beispielsweise kann ein Verkäufer einen qualifizierten Lead auf einer beliebigen Social-Media-Plattform ausfindig machen und ihn dann direkt per Nachricht, E-Mail oder Telefon kontaktieren.
Im Vergleich zur One-to-Many-Strategie zur Lead-Erstellung kann diese Art von One-to-One-Verbindung mehr Zeit und Aufwand erfordern. Aber es ist auch individueller und zielgerichteter, was zu dauerhafteren (und wertvolleren) Kundenbeziehungen führt.
Wann findet die Prospektion im Verkaufsprozess statt?
Die Prospektion findet zum Zeitpunkt des Verkaufsprozesses statt; Ironischerweise ist dies auch die Zeit, in der Leads generiert werden. Damit dies erfolgreich geschehen kann, muss das Unternehmen Leads entdecken, qualifizieren und mit ihnen in Kontakt bleiben, um sicherzustellen, dass sie zu treuen Kunden werden. Prospektion ist der Schlüsselschritt zum Abschluss des Verkaufs; Der Vertriebsmitarbeiter fährt mit der Präsentation, dem Angebot und dem Abschluss des Geschäfts fort.
Prospektion zieht potenzielle Kunden an und kurbelt den Verkaufszyklus an. Erfolgreiche Verkaufsinteressenten werden zu Leads und dann zu Käufern, daher ist es von größter Bedeutung, sie richtig zu pflegen.
Die Hälfte der Zeit mag sich die Prospektion wie Wunschdenken anfühlen, dass Sie nur hoffen, dass die richtige Person durch die Tür kommt und den Verkauf abschließt. Unternehmen wissen jedoch nicht, dass es eine heikle Wissenschaft und gründliche Berechnungen ist, um potenzielle Kunden zu gewinnen
Wie funktioniert es?
Vertriebsmitarbeiter nutzen es, um die Größe ihres Kundenstamms zu vergrößern, indem sie neue Kunden erreichen und möglicherweise das Geschäft mit ihnen abschließen. Darüber hinaus werden sie sie durch neue Möglichkeiten gewinnen, indem sie verschiedene Verkaufsstrategien anwenden. Dazu können direkte Anrufe, das Versenden von E-Mails, die Teilnahme an Netzwerkveranstaltungen und sogar die Kontaktaufnahme über Social-Media-Plattformen wie LinkedIn gehören.
Es ist entscheidend, sich mit dem Interessenten zu verbinden, bevor Sie sich verbinden, um ihn in Gruppen zu finden, anstatt einen potenziellen Einzelkunden zu jagen. Und außerdem ist es wichtig, sie zu übertreiben, um den Traum zu verkaufen.
Der Vertriebsmitarbeiter muss authentisch sein und einen personalisierten Ansatz anstelle eines roboterhaften Tons verwenden, um die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu erregen.
Inbound vs. Outbo und Sales Prospecting
Es gibt einen einfachen Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen. Inbound sind Leads, die direkt und organisch vom Verbraucher generiert werden, während Outbound durch harte Arbeit des Verkaufsteams entwickelt wird, indem die Kunden aktiv erreicht werden.
Der bedeutendste Unterschied zwischen den beiden besteht darin, dass der Verbraucher das Unternehmen bei der Inbound-Prospektion beauftragt, während das Unternehmen bei letzterem den Interessenten erreicht.
Im Allgemeinen gilt Inbound als qualitativ hochwertiger. Auf der anderen Seite werden ausgehende Leads als Joker angesehen, da der Verbraucher das Produkt oder die Dienstleistung nicht kennt und möglicherweise nicht einmal dem Vertriebsmitarbeiter zuhört.
Der beste Ansatz besteht darin, eine Kombination aus beidem zu verwenden, damit alle potenziellen Verbraucher angezogen werden können und maximale Chancen bestehen, gute Geschäftskontakte zu generieren und letztendlich die meisten Verkäufe zu erzielen. Es ist am besten, Ihr Verkaufsgespräch auf die Bedürfnisse des Unternehmens abzustimmen, da es nicht nur einen Weg gibt, ein Unternehmen zu führen.
B2B vs. B2C Prospektion
B2B steht für Business-to-Business, B2C für Business-to-Consumer. Der Hauptunterschied zwischen den beiden besteht darin, dass im B2B-Geschäft Transaktionen zwischen anderen Unternehmen stattfinden. Im B2C-Bereich findet ein Verkauf direkt zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher statt.
Ein Paradebeispiel hierfür kann ein Hersteller eines Großhandelsprodukts für ein Einzelhandelsgeschäft sein. Im B2C-Bereich kann ein Einzelhändler direkt an den Verbraucher verkaufen. B2B-Geschäfte umfassen in erster Linie Rohstoffe und Komponenten von Montageteilen.
Vereinfacht ausgedrückt verkauft B2C Endprodukte, während B2B mit Rohstoffen handelt. Beide Modelle haben ihre unterschiedlichen Vor- und Nachteile. Beispielsweise hat B2B im Vergleich zu B2C höhere Betriebskosten. B2B generiert jedoch auch höhere Einnahmen, da die Produkte, mit denen sie handeln, in großen Mengen sind.
B2C hat kürzere Verkaufszyklen, da Verbraucher lange Zeit niemanden konsultieren müssen, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Während B2B einen längeren Verkaufszyklus hat, sind viele Entscheidungen zu treffen, bevor der Kauf abgeschlossen werden kann.
Ein wesentlicher Vorteil, den ein B2C-Modell gegenüber B2B haben kann, besteht jedoch darin, dass die für den Betrieb eines B2B erforderlichen Fähigkeiten nicht komplex sind und Vertriebsmitarbeiter schnell geschult werden.
Einige Unternehmen nutzen nur B2B, während andere B2C verwenden. Einige verwenden sogar Hybridmodelle, um das Beste aus ihren Verkäufen zu machen. Beide Techniken können dazu beitragen, den Umsatz und den Umsatz zu steigern.
Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses
Ein effektiver Verkaufsprozess verbessert die Konversionsrate, generiert neue Leads und verwandelt Ihre Interessenten in treue Kunden. Es kann jedoch schwierig sein, diese Ergebnisse zu erzielen, insbesondere wenn Ihr Team keinen konsistenten Verkaufsprozess hat.
Hier skizzieren wir also sechs Schlüsselfaktoren, die Ihren Verkaufszyklus verbessern und die gewünschten Ergebnisse für Ihre Marketingkampagne erzielen können:
Analysieren Sie Ihre bestehende Verkaufsstrategie
Ihr Vertriebsteam sollte zunächst die Schritte skizzieren, die in einer Vertriebsreise enthalten sind, von der Prospektion bis zum Abschluss eines Geschäfts. Das Verkaufsflussdiagramm und die Touchpoints variieren für jedes Unternehmen aufgrund der vorgegebenen Marketingziele. Grundsätzlich umfasst es jedoch:
- Verbinden
- Entdecken Sie Möglichkeiten
- Senden Sie einen Vorschlag
- Verhandeln Sie, um eine Einigung zu erzielen
- Schließen Sie den Verkauf ab
Der Trick besteht darin, Ihr Verkaufsteam darin zu schulen, Ihre Interessenten in die nächste Phase zu bringen, um endlich einen Verkauf abzuschließen. Während des gesamten Zyklus sollte Ihr Vertriebsteam in der Lage sein, die richtigen Leads zu identifizieren und keine Zeit mit Leads zu verschwenden, die niemals konvertieren würden.
Verwenden Sie Tools, um den Zyklus zu automatisieren und zu verfolgen
Während Ihr Verkaufsteam jeden Schritt des Verkaufszyklus kennen muss, können Sie mehrere Aspekte automatisieren, um die Effizienz zu verbessern und Zeit zu sparen. Es richtet auch Ihr Verkaufsziel für das gesamte Team aus.
Außerdem erleichtern die Tools das Verfolgen und Messen der KPIs und helfen bei der Prognose des ROI der gesamten Kampagne. Das LinkedIn-Automatisierungstool von Octopus CRM hilft bei der Automatisierung des Outreach-Prozesses und optimiert den Kommunikationszyklus für die Lead-Konvertierung.
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Legen Sie Ausgangskriterien für jede Stufe fest
Dies hilft Ihnen, eine Vorgehensweise festzulegen, die erforderlich ist, um Ihren Lead in die nächste Phase zu bringen. Ihr Vertriebsteam kann bei jedem Schritt die Art der erforderlichen Inhalte identifizieren und Antworten auf häufig gestellte Fragen Ihrer potenziellen Kunden vorbereiten. Hier müssen Sie möglicherweise ein Dokument erstellen, das Folgendes beinhaltet:
- Informationen über Ihre Marke, verkaufte Artikel, Schritte des Verkaufsprozesses
- Spezifische Arten von Inhalten, die in jedem Schritt des Verkaufszyklus geteilt werden können
- Maßnahmen, die in jeder Phase des Verkaufszyklus erforderlich sind
- Dinge, die den Interessenten während der gesamten Verkaufsreise zu sagen sind. Das Verkaufsteam muss mehrere Möglichkeiten kennen, um ein Gespräch zu beginnen
Ergebnisse prognostizieren und messen
Beim Einrichten Ihrer Verkaufsstrategie sollten Sie die Kern-KPIs und die gewünschten Ergebnisse verwenden, um Verkaufsziele festzulegen. Dies hilft Ihnen nicht nur, Ihr Team motiviert zu halten, sondern auch die Phasen zu optimieren, wenn die Ergebnisse von den erwarteten Ergebnissen abweichen.
Dadurch wird Ihr gesamter Verkaufszyklus optimiert und sichergestellt, dass das Team gemeinsam auf ein vordefiniertes Ziel hinarbeitet. So wird keine Mühe verschwendet.
Wenn Sie den Verkaufszyklus abgeschlossen haben, vergleichen Sie die Ergebnisse mit Ihrer Prognose, um die Erfolgsquote zu messen. Folglich können Sie Ihren nächsten Verkaufszyklus für bessere Ergebnisse und gesteigertes Wachstum optimieren.
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Schulen Sie das Verkaufsteam
Sobald der Verkaufsprozess eingerichtet und gestartet ist, müssen Sie ihn möglicherweise bei jedem Schritt optimieren, um die Gesamtergebnisse zu verbessern. Ihr Vertriebsteam muss jedoch kontinuierlich geschult und mit den neuesten Informationen und Techniken aktualisiert werden, um dem Kampagnenumfang gerecht zu werden.
Eine Möglichkeit besteht darin, sie die Verkaufsgespräche des anderen mithören zu lassen oder Verkaufs-E-Mails zu überwachen und dies dann während des Gruppentreffens zu besprechen, um den Prozess zu meistern. Sie müssen Rollenspiele spielen und den Prozess wiederholen, bis er zur zweiten Natur wird.
So schreiben Sie eine E-Mail mit Verkaufsinteressenten [+Vorlagen]
E-Mail-Prospecting bezieht sich auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, um Ihr Unternehmen vorzustellen und seine Vorteile darzulegen. Sie werden auch als kalte E-Mails bezeichnet, da der Verkäufer möglicherweise nie mit dem Empfänger interagiert hat. Daher nutzen viele Vermarkter und Verkäufer Empfehlungen und soziale Medien, um Gespräche zu beginnen.
Es ist eine große Herausforderung, diese E-Mails effektiv zu nutzen und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Hier diskutieren wir drei Kernelemente, um sie ansprechend und relevant für eine Kampagne zur Verkaufsförderung zu machen:
Nachrichtentext
Sie sollten in Ihrer E-Mail einen personalisierten Ton verwenden, um ein Gespräch zu beginnen. Zu förmlich zu sein, mag nach Spam klingen und Ihre potenziellen Kunden abschrecken. Storytelling, statistische Daten oder Recherchen helfen Ihnen dabei, eine emotionale Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen.
Hier teilen wir drei Möglichkeiten, wie Sie beim Schreiben einer überzeugenden E-Mail-Kopie helfen können:
- Grund für das Senden der E-Mail
- Definiere „Warum jetzt“
- Ein CTA, um Ergebnisse zu erzielen
Betreff
Sie sind der wichtigste Bestandteil Ihrer E-Mail. 35 % der Empfänger öffnen E-Mails nur wegen der Betreffzeile . Idealerweise sollte es innerhalb der Wortgrenze von 50 Zeichen geschrieben werden. Ein Betreffzeilen-Checker kann für eine höhere Öffnungsrate sorgen. Das Frageformular ist eine der besten Betreffzeilen, die Vermarkter verwenden.
Visuals und Abmeldung
Daten zeigen, dass Bilder, Infografiken und Videos eine höhere Antwortrate haben als nur Text. Außerdem hilft es auch, komplizierte Daten in leicht verständliche und verdauliche Informationen zu zerlegen.
5 einfach zu verwendende E-Mail-Vorlagen für potenzielle Kunden, die jedes Unternehmen verwenden kann
Wenn Sie sich immer noch nicht sicher sind, wie Sie eine Konvertierungs-E-Mail schreiben sollen, teilen wir Ihnen hier fünf E-Mail-Vorlagen für Interessenten mit, die Sie verwenden können, um Ihren potenziellen Kunden zu erreichen
1. Einrichten eines Meetings
SL: Anfordern eines Treffens für XYZ-Geschäfte
Hallo [Vorname]
Ich schreibe im Namen des Unternehmens ABC, um ein Treffen mit [Name der Person] [Name der Abteilung] zu vereinbaren, um das XYZ-Projekt zu besprechen. Unser Teamleiter [Name Person 2] ist um [Uhrzeit] [Tag] [Datum] am [Standort] verfügbar.
Bitte teilen Sie Ihre Verfügbarkeit mit und bestätigen Sie die Besprechungszeit so bald wie möglich.
Grüße,
[Absender]
2. E-Mails zur Geschäftseinführung
SL: Wert von [Name des Interessenten] durch [Produktname des Unternehmens] anbieten
Hallo [Vorname]
Ich habe erfahren, dass Sie [ein Problem haben, mit dem Ihr Interessent konfrontiert ist, das Ihr Unternehmen lösen kann]. Wenn Sie immer noch in einer Sackgasse stecken, versuchen Sie es mit [Lösung]. Unser Unternehmen bietet [Produkte und Dienstleistungen zur Lösung dieser Probleme] an. Wir sind stolz darauf, 100 % Kundenzufriedenheit und einen 24/7-Kundensupport zu bieten, um unsere Kunden in jeder Phase des Prozesses zu unterstützen.
Wenn Sie mehr über uns erfahren möchten, klicken Sie auf diesen Link [Hyperlink] oder rufen Sie uns unter 000-0000 an, um mit unserem Kundenbetreuer zu sprechen.
Bis bald,
[Absender]
[Bezeichnung]
[Name der Firma]
[E-Mail-Addresse]
3. Event-Nachverfolgungs-E-Mails
SL: Hallo [Name des Empfängers]! Großartig, Sie bei der XYZ-Veranstaltung zu treffen
Hallo [Vorname],
Es war mir eine Freude, Sie bei [Name der Veranstaltung] zu treffen und ein Netzwerk mit Branchenexperten aufzubauen. Ich hoffe, Sie haben die Veranstaltung genauso genossen wie ich.
Ich würde mich über Ihr Feedback zu [jedem Vorschlag, den Sie beim Treffen geteilt haben] freuen und sehen, ob wir [das Ziel oder den Aufbau einer Partnerschaft teilen können]. Wie gesagt, wir haben [erwähnen Sie Besprechungsprotokolle, die der E-Mail einen Mehrwert verleihen und dem Empfänger sagen können, wie er davon profitieren wird] besprochen.
Lassen Sie mich wissen, ob wir nächste Woche einen Termin für einen Termin vereinbaren können, der für Sie günstig ist
Am besten,
[Absender]
[Bezeichnung]
[Name der Firma]
[E-Mail-Addresse]
4. Gratuliere zum neuen Job
Hallo [Vorname]
Ich habe nur eine kurze Nachricht im Büro für Sie hinterlassen. Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer neuen Rolle. Meine Rolle hier ist es, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, wie sie es letztendlich können (Zweck des Unternehmens angeben). Wie war Ihr erster Monat im Amt?
Grüße,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]