Bewährte Methoden zum Erstellen der ultimativen Verkaufsinteressentenliste

Beschäftigen Sie sich mit Content-Marketing, E-Mail-Marketing, traditionellem Marketing und mehr? Unabhängig von Ihren Marketingtechniken ist die Hauptsache, auf wen Sie abzielen?

Das Erstellen einer B2B-Verkaufsinteressentenliste hilft dabei, die Strategien auszurichten und zu rationalisieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

In diesem Blog werden wir lernen:

Was ist eine Interessentenliste?

Wie erstelle ich eine Interessentenliste?

Was ist eine Interessentenliste?

Eine „Interessentenliste “ oder „Verkaufsinteressentenliste “ ist eine Liste potenzieller Kunden. Dies sind die Menschen, die von den Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Marke profitieren.

Aber wer sind sie?

Potenzielle Kunden sind die Leads, die zu Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit passen, die Attribute und Qualitäten, die es Ihnen ermöglichen, die perfekt passenden Kunden für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu finden.

Eine ideale Käuferpersönlichkeit wird erstellt, wenn Sie Antworten auf Folgendes haben:

• Unternehmensbranche
• Firmengröße
• Firmenstandort
• Unternehmensergebnis
• Firmentechnographie
• Die Rolle des Interessenten in der Organisation
• Alter des Interessenten
• Geschlecht des Interessenten
• Charaktereigenschaften des Interessenten
• Beweggründe des Interessenten
• Schmerz/Herausforderungen des Interessenten
• Ziele des Interessenten
• KPIs des Interessenten
• Die bevorzugten Arbeitswerkzeuge des Interessenten
• Die bevorzugten Kommunikationsplattformen des Interessenten
• Vorteile des potenziellen Kunden aus dem Produkt/der Dienstleistung

Dies ist jedoch der einzige erste Schritt zur Identifizierung Ihrer Verbraucherpersönlichkeit. Um Ihre am besten geeigneten Kunden zu verstehen, müssen Sie eine Interessentenliste für sich selbst erstellen.

Achten Sie auch auf das Produkt und die Dienstleistungen. Bevor Sie die Interessentenliste erstellen, müssen Sie genau verstehen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die ideale Verbraucherpersönlichkeit von Vorteil ist.

Bevor Sie sich an die Erstellung einer Interessentenliste machen, sollten Sie sich Folgendes klarmachen:

• Vertieftes Kennenlernen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen
• Eigenschaften und Attribute für jede Persona
• Konkurrenten und Hauptunterschiede
• Fallstricke von Produkten oder Dienstleistungen
• Verkaufsgespräch für jede Persona
• Überwindung von Einwänden für jede Persona
• Teil des Produkts oder der Dienstleistung, der dazu neigen kann, Geschäfte zu verlieren
• Was gilt als Erfolg für Ihre Persona?

Was beinhaltet die Interessentenliste?

Jeder Dienstleister hat ein anderes Layout für seine Interessentenlisten . Im Allgemeinen enthält die Interessentenliste jedoch:

Je nach Dienstanbieter können Sie mehr als 25+ Datenattribute in einer Interessentenliste abrufen.

Darüber hinaus enthält die erweiterte Liste Standort (Stadt, Bundesland, Postleitzahl), Lizenzinformationen im Falle eines HCP (medizinisches Fachpersonal) und mehr.

Nachdem Sie nun verstanden haben, was eine Interessentenliste ist und wie sie aussieht oder welche Details Sie aus einer Interessentenliste erhalten, lassen Sie uns lernen, wie man eine zielgerichtete Interessentenliste erstellt !

Wie erstelle ich eine Interessentenliste?

Wenn Sie einem Vertriebsteam angehören oder längere Zeit für dasselbe Unternehmen gearbeitet haben, wissen Sie, dass Ihr Erfolg nicht von der Interessentenliste abhängt, sondern von der Qualität der Interessentenliste.

Sie sind vielleicht der kompetenteste Verkäufer im Unternehmen, aber wenn Sie sich an die falsche Person wenden, werden Sie keine Ergebnisse erzielen. Auch wenn der Verkauf nur ein Zahlenspiel ist, raten die meisten Profis vom weiten Netz ab, um Verkäufe zu ergattern.

Moderne Vertriebsprofis erzielen zufriedenstellende Ergebnisse, indem sie potenzielle Kunden mit einer hyper-zielgerichteten Liste, die nur mit hochqualifizierten potenziellen Kunden erstellt wird, kuratieren und erreichen.

Verstehen Ihrer Produkt-/Dienstleistungsangebote

Der erste Schritt, bevor Sie den Käufer oder Interessenten herausfinden, besteht darin, das Wesentliche des Produkts zu verstehen. Verstehen Sie, was Sie verkaufen.

Wir alle wissen, wie langwierig der Verkaufsprozess beim Onboarding von Leads ist. Um jedoch der bestbewertete Verkäufer zu werden, müssen Sie sich gründlich mit dem Produkt auskennen. Es beinhaltet oft, die Grundlagen zu übertreffen und tiefer in die Anwendungsfälle, Funktionssätze und andere komplizierte Attribute einzutauchen.

Erweitern Sie Ihr Wissen über das Produkt und verbessern Sie die Fähigkeit, das Produkt oder die Dienstleistung einer anderen Person zu erklären. In einigen Fällen hilft es auch, schwierige Fragen von Interessenten zu beantworten, mehr Selbstvertrauen zu haben, während Sie mit Interessenten sprechen, mehr Geschäfte abzuschließen und vieles mehr.

Denken Sie also an die folgenden Fragen, um diesen Prozess zu beginnen und erfolgreich zu sein:

• Welches Problem soll Ihr Produkt lösen? Wenn Sie mehr als eine Problemlösungsfunktion haben, welche ist wichtiger?
• Gibt es etwas, das Sie beim Abschluss von Geschäften behindert? Oder gibt es etwas in Ihrem Produkt, das Ihnen hilft, Geschäfte schneller abzuschließen?
• Können Sie dieses Produkt und seine Vorteile älteren Menschen oder einem Kind erklären?
• Was sind die frustrierendsten und hilfreichsten Teile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen für Ihre potenziellen Kunden?
• Würden Sie das Produkt verwenden, das Sie an potenzielle Kunden verkaufen?

Wenn Sie all diese Fragen nicht beantworten können, dann ist es besser, mit Ihrem Vorgesetzten oder Vorgesetzten oder dem Produktexperten oder Ihrem Kollegen zu sprechen.

Je mehr Sie über Ihr Produkt wissen, desto effizienter und einfacher wird Ihre Arbeit.

Ihren Käufer verstehen

Als nächstes kommt das Verständnis des Käufers. So wie Sie wissen müssen, was Sie verkaufen, müssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen.

Sie müssen den Markt und die Zielgruppe verstehen, um den perfekten Plan für sich selbst zu kuratieren und umzusetzen. Je besser Sie verstehen, an wen Sie dies verkaufen möchten, desto besser würden Ihre zielgerichteten Marketingaktivitäten resultieren.

Dieser Punkt führt zum Aufbau einer ICP (Ideal Customer Persona) oder Käuferprofile (BP). Dies hilft bei der Lenkung auf das Publikum, das mit größerer Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt. Darüber hinaus hilft dies Vertriebsprofis , Interessenten besser zu verstehen.

Da wir jedoch eine Liste potenzieller Verkaufsinteressenten erstellen , verlagern Sie Ihren Fokus von den veralteten Profilen, die vom Marketingteam für die neuen Mitarbeiter erstellt wurden. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Recherchen durchzuführen, um eine Interessentenliste zu erstellen.

Sie können Verbraucher- und Interessentenforschung durchführen – auch bekannt als manuelle Datenanalyse, die mithilfe von Marketing-Intelligence-Tools , benutzerdefinierten Umfragen und mehr durchgeführt wird. Unabhängig von der gewählten Methode müssen Sie eine Antwort auf die folgenden Fragen haben:

• Branche – Wo arbeitet Ihr idealer Kunde – in einer Branche oder innerhalb einer Reihe von Branchen?
• Unternehmensgröße – Was ist die durchschnittliche Größe des Unternehmens, in dem Ihr idealer Interessent arbeitet?
• Berufsbezeichnung – Welche Art von Fachkräften suchen Sie für Führungskräfte? Führungskräfte auf C-Ebene?
• Einnahmen – Welche Einnahmen erzielt das Unternehmen, in dem Ihr Interessent arbeitet?

Um Ihre Recherchen zu verschleiern, fügen Sie Folgendes hinzu:

• Größte Herausforderungen und Schmerzpunkte – Welche Probleme haben Ihre potenziellen Kunden? Gibt es erlebte Schmerzpunkte?
• Wichtige Erfolgsmetriken und Ziele – Was ist für sie Erfolg? Welche Ziele wollen sie mit dem Produkt/der Dienstleistung erreichen? Welche Ziele haben sie mit Ihrem Produkt bereits erreicht?
• Produktvorlieben und -abneigungen – Was gefällt dem Kunden am meisten an Ihrem Produkt? Was mögen sie nicht? Wonach suchen sie explizit beim Kauf eines Produkts wie Ihrem?
• Technographics – Welche Werkzeuge verwenden sie? Welche Plattformen integrieren sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Sind sie auch mit Ihrem Konkurrenten beschäftigt?
• Engagement-Präferenzen – Wie möchte Ihr potenzieller Kunde mit Ihnen in Kontakt treten – E-Mail, SMS, Anrufe, soziale Medien, persönlich? Was ist ihre bevorzugte Zeit? Wie oft möchte ein potenzieller Kunde normalerweise kontaktiert werden?
• Kommunikationsstile – Wie nimmt Ihr Interessent Ihr Produkt wahr? Was reden sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Verwenden sie einen formellen oder informellen Tonfall? Bevorzugen sie ein zwangloses Gespräch oder ein technisches Gespräch?

Einblicke vertiefen:

• Hauptmotivation und Kaufauslöser – Was bringt diese Person dazu, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, die Sie anbieten? Gibt es ein Ereignis oder Signal, das sie dazu veranlassen kann, schnell eine Kaufentscheidung zu treffen?
• Customer Lifetime Value – Wie wertvoll sind Ihre Kunden? Wie viel Geld tragen sie zur lebenslangen Amtszeit Ihres Unternehmens bei? Wie passt ihr Wert zu ihrer Branche?
• Empfehlungspotenzial – Welche Kunden haben das Potenzial, eine Empfehlung einzubringen? Wie hoch ist die durchschnittliche Weiterempfehlungsrate Ihrer Kunden?
• Produktnutzung - Was beeinflusst die Kaufentscheidung Ihrer Kunden mehr - Upselling von Produkten als die der Konkurrenz oder zusätzliche Funktionen?
• Advocacy – Welche Faktoren korrelieren mit der Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde zum Advocacy wird?
• Markenwert – Verleihen Ihre Kunden dem Unternehmen Glaubwürdigkeit? Beeinflusst dieser Wert Ihren Markenumsatz?

Wenn Sie recherchieren, können Sie Gemeinsamkeiten unter den Interessenten finden.

Diese Merkmale helfen Ihnen, das ideale Kundenprofil oder die Persona zu bestimmen.

Intel organisieren

Jetzt haben Sie zwei Datensätze in Ihren Händen – Informationen zu Ihren Produkten/Dienstleistungen und Informationen zu Ihrem Käufer. Es ist an der Zeit, sie in die Anfänge der Interessentenliste einzufügen.

Fragen Sie sich zu Beginn:

Für wen ist dieses Produkt gemacht?

Wer braucht mein Produkt?

Mit all den bisher gesammelten Informationen müssen Sie die oben genannten Informationen haben.

Ihr Endergebnis wird wie folgt aussehen:

eine Firma

Ein mittelständisches Unternehmen der Gesundheitsbranche, das als Pharmaunternehmen etwa 10 Millionen US-Dollar Umsatz pro Jahr erzielt.

b) Käufer

Ursprüngliche Anfrage durch eine Führungsebene im Managementbereich der Organisation, aber ein leitender Manager hat das letzte Wort. Diese Art von Käufer hat Mühe, zu viele Technologien gleichzeitig zu verwalten. Ihr Erfolg wird in Zeit und Aufwand gemessen, basierend auf Effizienz und der Beseitigung von Engpässen im Prozess. Diese Personen sind beschäftigt und wollen gleich zur Sache kommen. Halten Sie den Smalltalk also minimal oder gar nicht.

c) Motivatoren

Ihre besten Kunden tätigen nach einer Reihe von Trigger-Ereignissen die größten Einkäufe. Diese Trigger-Ereignisse können beispielsweise branchenbezogene Informationen oder die Umsetzung neuer Vorschriften in der Branche oder Einblicke in die Sicherheitsklammern sein. Das bedeutet, dass sie Wert auf Rechtskonformität und Sicherheit legen. Wenn Ihr Produkt also mit neuen Funktionen aufwartet, die eine verbesserte Leistung, Effizienz, bessere Sicherheit oder etwas in dieser Richtung umfassen, dann ist es wahrscheinlicher, dass sie sich an einer Verbindung mit Ihnen beteiligen.

d) Mehrwert

Die Kunden mit einem großen Geschäftsumfang sind definitiv wertvoll, da sie das meiste Geld ausgeben. Aber es sind die kleinen Unternehmen, die weniger ausgeben, aber mehr Wert für Ihr Unternehmen schaffen, wenn sie online über Ihre Marke sprechen und ihren Freunden Produkte empfehlen.

Identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungsträger und Konten

Nun, da Sie die gut analysierten Daten vor sich haben, sind Sie an der Reihe, die wichtigsten Entscheidungsträger zu identifizieren.

Mit einem klaren Bild von der Art des Interessenten, nach dem Sie suchen, besteht der Schritt darin, diese idealen Interessenten zu finden. Wo also mit der Suche beginnen?

Hinweis: Die Beteiligung an Recherchen, Tools und Verkaufsstellen auf mehreren Kanälen führt mit größerer Wahrscheinlichkeit zu den gewünschten Ergebnissen.

a) Soziale Medien

Es ist ein offenes Geheimnis, dass Social Media alle Unternehmen infiltriert hat – egal ob Twitter, Facebook, LinkedIn oder Instagram. Sie sind nicht mehr auf Jugendliche beschränkt; Tatsächlich sind sie eines der wichtigsten Tools, die von B2B-Unternehmen im Rahmen eines Outreach-Programms verwendet werden. Wenn Sie also auf die Nutzung der Social-Media-Plattformen verzichten, bedeutet dies, dass Sie sich selbst einen schlechten Dienst erweisen.

Um hochqualifizierte Social-Media-Kanäle zu haben, denken Sie daran, wie jede Plattform funktioniert. Einige Plattformen sollten offensichtlicher darauf achten als andere. Bei jedem Kanal müssen Sie kreativ sein und sich von der Masse abheben. Vergessen Sie nicht, Ihre Konkurrenten im Auge zu behalten, um weitere Tipps zur Optimierung Ihrer sozialen Medien zu erhalten.

b) Google-Alerts

Durch die Verwendung von Google Alerts erhalten Sie mehr Benachrichtigungen, Markenerwähnungen, Auslöser von Ereignissen, Branchennachrichten und vieles mehr. Sie aktualisieren sich nicht nur selbst, sondern nutzen die Informationen auch, um ein Gespräch mit Ihren Interessenten zu initiieren.

c) Stellenangebote

Die Online-Jobbörsen können Ihnen einen detaillierten Einblick in die Prioritäten des Unternehmens geben. Denken Sie darüber nach – wenn also ein Unternehmen mit einer Stellenanzeige kommt, kann dies eine Verschiebung in dieser Organisation auslösen. Und wenn Sie in einer ähnlichen Rolle sind, wie vielleicht in Marketing-Automatisierungstools, dann wäre dies eine große Hilfe für Sie.

d) Historische Kunden- und Interessentendaten

Kaufentscheidungen ändern sich unter Interessenten aus einer Laune heraus, manchmal ohne Grund. Entweder hat die Person eine bestimmte Aufgabe zu übernehmen, oder einige haben ihre Organisation verlagert. Oder vielleicht genießen einige ihren Urlaub.

Aus diesem Grund müssen Sie Ihre historischen Kunden- und Interessentendaten durchkämmen, um herauszufinden, welche Geschäfte durchfallen. Vergessen Sie nicht, bei unvollständigen Verkäufen, früheren Kunden und langjährigen Kunden eine Nachverfolgung mit ihnen zu haben.

e) Bestehende Kunden- und Interessentendaten

Verankern Sie Ihre Kostüme, um unseren Kundenservice zu verbessern und um Empfehlungen zu bitten. 92 % der Käufer vertrauen Empfehlungen von Bekannten, und etwa 9 von 10 Kaufentscheidungen werden aufgrund einer Empfehlung von Gleichgesinnten getroffen.

Sie brauchen sich keine Gedanken darüber zu machen, ob Ihre Kunden Empfehlungen annehmen oder nicht – laut Zahlen geben 83 % der zufriedenen Kunden eine Empfehlung ab. Da Verkäufer die Anfrage nicht im Voraus stellen, geben nur 29 % der Kunden eine Empfehlung ab.

f) Sales Intelligence und Datenanbieter

B2B-Datenanbieter hosten Suchfunktionen, die es Kunden ermöglichen, die Kriterien der Interessenten für eine qualitativ hochwertige Lead-Liste einzugeben. Diese Tools und Funktionen sind in der Regel von Anbieter zu Anbieter unterschiedlich. Neben allen Informationen, die Sie über Google Alerts und Social Media erhalten, erhalten Sie zusätzliche Informationen – Kontaktinformationen.

Priorisieren Sie dynamische Daten

Jetzt, da Sie die Liste der Unternehmen, Namen und deren Kontaktinformationen haben, ist Ihre Arbeit erledigt, richtig? Falsch. In diesem digitalen Zeitalter sind alle gesammelten Daten dynamisch, dh sie unterliegen Änderungen. Menschen wechseln ihren Arbeitsplatz, Unternehmen werden gekauft und verkauft, neue Produkte werden entwickelt und auf den Markt gebracht, und es gibt immer einzigartige Service-Upgrades.

Diese Änderungen lassen die durchschnittliche Interessentenliste verfallen und sind nach einigen Monaten, Wochen oder sogar Tagen nicht mehr tragfähig. Machen Sie aus diesem Grund dynamische Interessentendatenlisten zu Ihrer Priorität.

Die abschließenden Gedanken

Es gibt keine exakte Formel, die Sie durch die Erstellung einer Interessentenliste führen kann. Sie müssen jedoch eine Zielgruppe im Auge haben, für die Sie Marketingstrategien planen und umsetzen. Wenn nicht, dann ist es für Ihr Marketing- und Vertriebsteam der optimale Zeitpunkt, die Marketingstrategie umgehend zu überdenken. Verstehen Sie auch Ihre beruflichen Interessenten, Produkte und andere Kanäle, um eine hochqualifizierte Interessentenliste zu erstellen.

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