Verkaufspolitik: Ultimative Richtlinien im Jahr 2023

Was ist Verkaufspolitik?

Eine Vertriebsrichtlinie ist eine Reihe von Richtlinien und Regeln, die regeln, wie ein Unternehmen seine Vertriebsaktivitäten durchführt. Es beschreibt die Prozesse, Verfahren und Erwartungen, denen Vertriebsteams folgen sollten, um Konsistenz und Effizienz bei ihren Vertriebsbemühungen sicherzustellen. Eine gut ausgearbeitete Vertriebspolitik dient sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Kunden als Leitfaden und fördert Transparenz, Vertrauen und effektive Kommunikation.

Wenn es um den Vertrieb geht, ist eine klare und umfassende Richtlinie ein Muss für den Erfolg eines jeden Vertriebsleiters. Es hilft beides:

• Vertriebsteams verstehen ihre Rollen und Verantwortlichkeiten;
• Kunden mit einem klaren Verständnis davon, was sie während des Verkaufsprozesses erwarten können.

Genauer gesagt kann eine Verkaufspolitik die Verwendung eines bestimmten Tools oder Prozesses beinhalten. Ihre Richtlinie könnte beispielsweise festlegen, ob Sie als Verkäufer manuell oder mithilfe von Automatisierung potenzielle Kunden gewinnen sollten.

Manuelle oder automatisierte Verkaufsakquise?

Wir haben einen tollen Beitrag über die Unterschiede zwischen manuellen und automatisierten Akquisestrategien als Verkäufer geschrieben. In diesem Beitrag erfahren Sie alles, was Sie darüber wissen müssen.

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Was sind die Schlüsselaspekte der Verkaufspolitik?

Zu einer gut ausgearbeiteten Vertriebspolitik gehören verschiedene Aspekte:

• Einer der Schlüsselaspekte einer Vertriebspolitik ist die Definition des Zielmarktes und der Kundensegmente . Dabei geht es darum, die spezifischen demografischen Merkmale, Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe zu ermitteln.
• Neben der Definition des Zielmarktes sollte eine Vertriebspolitik auch den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende beschreiben . Dazu gehören die Akquise, Lead-Generierung, die Qualifizierung von Leads, die Durchführung von Verkaufspräsentationen, die Aushandlung von Geschäften und der Abschluss von Verkäufen.
• Darüber hinaus sollte sich eine Verkaufspolitik mit der Frage der Preisgestaltung und Rabatte befassen . Darin sollte die Preisstruktur für Produkte oder Dienstleistungen klar definiert sein, einschließlich etwaiger Rabatte oder Werbeaktionen, die möglicherweise angeboten werden. Dadurch wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter ein klares Verständnis davon haben, wie die Produkte bewertet werden und welche Rabatte sie den Kunden anbieten können, während gleichzeitig die Rentabilität des Unternehmens erhalten bleibt.
• Ein weiterer wichtiger Aspekt einer Vertriebspolitik ist die Festlegung von Richtlinien für Kundeninteraktionen und -kommunikation . Dazu gehört die Definition, wie Vertriebsmitarbeiter mit Kunden interagieren sollen, sei es durch persönliche Treffen, Telefonanrufe oder E-Mail-Korrespondenz. Außerdem wird das erwartete Maß an Professionalität, Reaktionsfähigkeit und Kundenservice dargelegt, das Vertriebsteams anstreben sollten.
• Darüber hinaus sollte eine klar definierte Verkaufspolitik das Problem der Kundenbeschwerden und der Streitbeilegung berücksichtigen . Es sollte Richtlinien für den Umgang mit Kundenbeschwerden enthalten und sicherstellen, dass diese zeitnah und zufriedenstellend bearbeitet werden. Dies trägt dazu bei, Vertrauen aufzubauen und positive Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten, auch in herausfordernden Situationen.
• Schließlich sollte eine Verkaufspolitik regelmäßig überprüft und aktualisiert werden, um sie an sich ändernde Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anzupassen . Da sich die Geschäftslandschaft weiterentwickelt, ist es wichtig, dass die Vertriebsrichtlinien diese Veränderungen widerspiegeln und den Vertriebsteams die notwendigen Tools und Strategien für den Erfolg an die Hand geben.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine Vertriebsrichtlinie einen Rahmen für die Arbeit von Vertriebsteams bietet und Konsistenz, Effizienz und Kundenzufriedenheit gewährleistet, da sie Ihnen Folgendes ermöglicht:

• Definition des Zielmarktes,
• den Verkaufsprozess skizzieren,
• sich mit Preisen und Rabatten befassen,
• Festlegung von Richtlinien für Kundeninteraktionen,
• Bearbeitung von Kundenbeschwerden,
• und so viel mehr !

Welche verschiedenen Arten von Policen gibt es?

Je nach Branche und spezifischen Anforderungen können Unternehmen verschiedene Arten von Vertriebsrichtlinien anwenden. Diese Richtlinien spielen eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung der Vertriebsstrategien und -abläufe eines Unternehmens.

In diesem Abschnitt werde ich einige wichtige Arten von Verkaufsrichtlinien genauer untersuchen.

Preisgestaltung

Eine Preispolitik bestimmt, wie ein Unternehmen Preise für seine Produkte oder Dienstleistungen festlegt. Dazu gehört die sorgfältige Berücksichtigung verschiedener Faktoren wie Kostenanalyse, Konkurrenzforschung, Marktnachfrage und Gewinnmargen.

Produkt

Eine Produktrichtlinie beschreibt die Richtlinien für die Werbung und den Verkauf der Produkte eines Unternehmens. Es umfasst Aspekte wie Produktpositionierung, Kommunikation von Funktionen und Vorteilen, Produktgarantien und Kundendienst.

Logistik

Eine Logistikpolitik konzentriert sich auf die effiziente Verwaltung von Lager-, Bestands- und Auftragsabwicklungsprozessen. Diese Richtlinie stellt sicher, dass Bestellungen korrekt bearbeitet, Sendungen pünktlich geliefert und mögliche Probleme umgehend behoben werden.

Kommunikation

Eine Kommunikationsrichtlinie legt die Richtlinien fest, wie Vertriebsmitarbeiter mit Kunden interagieren, sowohl persönlich als auch über verschiedene Kommunikationskanäle. Es legt Ton, Art und Häufigkeit der Kundenkommunikation fest und sorgt so für ein konsistentes und positives Kundenerlebnis.

Obwohl dies einige der wichtigsten Arten von Vertriebsrichtlinien sind, ist es wichtig zu beachten, dass jedes Unternehmen seine eigenen, einzigartigen Richtlinien haben kann, die auf seine spezifische Branche und seinen Zielmarkt zugeschnitten sind.

Außerdem kommt es darauf an, ob Sie eine Ware oder eine Dienstleistung kommerzialisieren. Darüber werde ich als nächstes sprechen.

Verkaufspolitik für eine Ware oder eine Dienstleistung

Bei der Erstellung einer Verkaufspolitik ist es wichtig zu berücksichtigen, ob Sie ein materielles Gut oder eine immaterielle Dienstleistung verkaufen. Lassen Sie uns die jeweiligen spezifischen Überlegungen untersuchen.

Verkaufspolitik für ein Gut

Beim Verkauf eines materiellen Produkts sollte Ihre Verkaufspolitik folgende Faktoren berücksichtigen:

• Produktgarantien,
• Versand- und Lieferoptionen,
• Rückgabe und Umtausch,
• und Kundenbetreuung.

Diese Überlegungen spielen eine entscheidende Rolle bei der Gewährleistung der Kundenzufriedenheit und dem Aufbau von Vertrauen in Ihre Marke. Lassen Sie uns etwas näher auf einige davon eingehen.

Produktgarantien

Produktgarantien sind ein wesentlicher Bestandteil einer Verkaufspolitik für Waren. Sie geben den Kunden ein Gefühl der Sicherheit und des Vertrauens in die Qualität des von ihnen gekauften Produkts. In einer klar definierten Garantierichtlinie sollten die Dauer der Garantie, der Umfang, den sie abdeckt, sowie alle möglicherweise geltenden Bedingungen oder Einschränkungen klar dargelegt werden.

Versand

Versand- und Lieferoptionen sind ein weiterer wichtiger Aspekt. Kunden schätzen Flexibilität bei der Annahme ihrer Einkäufe. Durch das Angebot verschiedener Versandmethoden wie Standard-, Express- oder Übernachtzustellung können Kunden die Option wählen, die ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Darüber hinaus kann die Bereitstellung von Tracking-Informationen und geschätzten Lieferzeiten dazu beitragen, die Erwartungen der Kunden zu erfüllen und Anfragen zum Bestellstatus zu reduzieren.

Rückgaben und Umtausch

Rückgaben und Umtausch sind im Einzelhandel unvermeidlich. Eine umfassende Verkaufsrichtlinie sollte den Prozess für die Rückgabe oder den Umtausch von Produkten einschließlich aller damit verbundenen Kosten und Anforderungen darlegen. Klare Anweisungen zur Einleitung einer Rückgabe oder eines Umtauschs sowie zum Zeitrahmen, innerhalb dessen dies zulässig ist, können dazu beitragen, den Prozess zu rationalisieren und die Frustration der Kunden zu minimieren.

Kundendienst

Der Kundensupport ist für die Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit von entscheidender Bedeutung. Eine klar definierte Verkaufsrichtlinie sollte Informationen darüber enthalten, wie Kunden Hilfe anfordern können, sei es per Telefon, E-Mail oder Live-Chat. Darüber hinaus kann die Bereitstellung eines Zeitrahmens, innerhalb dessen Kundenanfragen bearbeitet werden, dazu beitragen, die Erwartungen zu erfüllen und eine zeitnahe Lösung etwaiger Probleme sicherzustellen.

Verkaufsrichtlinie für eine Dienstleistung

Beim Verkauf einer Dienstleistung sollte sich Ihre Vertriebspolitik auf Aspekte wie Leistungsumfang, Preisstruktur, Service-Level-Agreements (SLAs) und Kundensupport konzentrieren. Diese Überlegungen sind von entscheidender Bedeutung, um klare Erwartungen zu formulieren und einen reibungslosen Servicebereitstellungsprozess sicherzustellen.

Der Leistungsumfang definiert die spezifischen Leistungen, die in einem bestimmten Paket oder Angebot enthalten sind. Eine klare Darstellung des Umfangs hilft den Kunden zu verstehen, was sie erwarten können, und verhindert Missverständnisse oder Missverständnisse.

Es ist wichtig, die Dienste detailliert und spezifisch zu beschreiben, um mögliche Verwirrung zu vermeiden.

Preisstruktur

Daher ist Ihre Preisstruktur ein entscheidender Aspekt einer Vertriebspolitik für Dienstleistungen. Durch die klare Angabe der Kosten für jeden Service oder jedes Servicepaket können Kunden fundierte Entscheidungen auf der Grundlage ihres Budgets und ihrer Bedürfnisse treffen. Die Bereitstellung von Preistransparenz trägt dazu bei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.

SLAs

Service Level Agreements (SLAs) sind vertragliche Verpflichtungen, die den Servicegrad festlegen, den ein Kunde erwarten kann. Diese Vereinbarungen umfassen in der Regel Metriken wie Reaktionszeit, Lösungszeit und Verfügbarkeit. Die Aufnahme von SLAs in Ihre Vertriebspolitik zeigt Ihr Engagement für die Bereitstellung hochwertiger Dienstleistungen und bietet Kunden einen Maßstab, an dem sie Ihre Leistung messen können.

Kundendienst

Kundenbetreuung ist für Dienstleistungsunternehmen ebenso wichtig wie für Waren. Die Einbeziehung von Informationen darüber, wie Kunden Support erreichen können, sei es über eine spezielle Support-Hotline oder per E-Mail, trägt dazu bei, einen zuverlässigen Kommunikationskanal einzurichten. Darüber hinaus stellt die Angabe der erwarteten Reaktionszeit für Kundenanfragen sicher, dass sich Kunden wertgeschätzt fühlen und ihre Anliegen zeitnah bearbeitet werden.

Um diesen Abschnitt abzuschließen: Unabhängig davon, ob Sie ein materielles Gut oder eine immaterielle Dienstleistung verkaufen, ist eine klar definierte Verkaufspolitik unerlässlich. Indem Sie Faktoren wie Garantien, Versand, Retouren, Serviceumfang, Preise, SLAs und Kundensupport berücksichtigen, können Sie klare Erwartungen formulieren, Vertrauen bei Ihren Kunden aufbauen und letztendlich den Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigern.

Wie erstellt man eine großartige Verkaufspolitik? 7 Tipps zum Entdecken!

Als Nächstes lernen wir, wie Sie Ihre Verkaufspolitik gestalten.

Die Erstellung einer guten Vertriebspolitik ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Eine gut ausgearbeitete Vertriebsrichtlinie kann dazu beitragen, Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe aufzubauen.

In diesem Leitfaden beleuchten wir die wichtigsten Schritte zur Erstellung einer effektiven Vertriebspolitik, die auf Ihre Vertriebsleistung und Kundenbedürfnisse abgestimmt ist.

Tipp 1: Analysieren Sie Ihre aktuellen Geschäftspraktiken

Bevor Sie mit der Erstellung Ihrer Vertriebspolitik beginnen, ist es wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, Ihre aktuellen Geschäftspraktiken zu analysieren. Dieser Schritt ermöglicht es Ihnen, ein umfassendes Verständnis Ihrer Vertriebsprozesse zu erlangen, etwaige Schwachstellen zu identifizieren und Kundenfeedback auszuwerten. Durch die Durchführung einer gründlichen Analyse können Sie Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen, und eine Vertriebspolitik entwickeln, die auf diese spezifischen Bedürfnisse eingeht.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass sich Kunden häufig über Verzögerungen beim Bestellversand beschweren, können Sie eine Richtlinie erstellen, um den pünktlichen Versand sicherzustellen und den Kunden Informationen zur Sendungsverfolgung zur Verfügung zu stellen. Dies verbessert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern steigert auch den Ruf Ihrer Marke insgesamt.

Tipp 2: Skizzieren Sie Ihre Kundendienststandards

Der Kundenservice spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Vertriebsbemühungen. Um eine gute Vertriebspolitik zu erstellen, ist es wichtig, Ihre Kundenservicestandards klar darzulegen. Dazu gehören Faktoren wie Reaktionszeiten, verfügbare Kommunikationskanäle und Verfahren zur Problemlösung.

Beispielsweise kann sich ein Softwareunternehmen dazu verpflichten, innerhalb von 24 Stunden auf Kundensupport-Tickets zu antworten und Support per E-Mail und Live-Chat anzubieten. Durch die Festlegung klarer Kundendienststandards können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden schnellen und effizienten Support erhalten, was zu einer höheren Kundenbindung und -zufriedenheit führt.

Tipp 3: Legen Sie klare Zahlungs- und Rückgaberichtlinien fest

Transparenz in Ihren Zahlungs- und Rückgaberichtlinien ist entscheidend für den Vertrauensaufbau bei Ihren Kunden. Geben Sie Ihre akzeptierten Zahlungsmethoden, Zahlungsbedingungen und alle anfallenden Gebühren deutlich an. Darüber hinaus skizzieren Sie Ihre Rückgabe- und Rückerstattungsrichtlinien, um den Kundenerwartungen gerecht zu werden.

Ein E-Commerce-Shop bietet beispielsweise möglicherweise mehrere Zahlungsoptionen wie Kreditkarte, PayPal und Apple Pay an und verfügt über eine Rückgaberichtlinie, die es Kunden ermöglicht, Artikel innerhalb von 30 Tagen gegen eine vollständige Rückerstattung zurückzugeben. Durch die Bereitstellung klarer und fairer Zahlungs- und Rückgaberichtlinien können Sie bei Ihren Kunden Vertrauen wecken und sie dazu ermutigen, ohne zu zögern Einkäufe zu tätigen.

Tipp 4: Legen Sie Preisrichtlinien für Ihre Produkte und Dienstleistungen fest

Die Festlegung klarer Preisrichtlinien trägt dazu bei, Konsistenz und Fairness in Ihren Verkaufsprozessen sicherzustellen. Definieren Sie Ihre Preisstrategie, einschließlich Faktoren wie Rabatte, Werbeaktionen und Preisstufen. Erwägen Sie die Durchführung von Marktforschungen und Wettbewerbsanalysen, um die optimale Preisgestaltung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu ermitteln.

Beispielsweise kann ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen je nach Anzahl der Benutzer oder enthaltenen Funktionen unterschiedliche Preisstufen anbieten. Durch die Festlegung von Preisrichtlinien können Sie Verwirrung und Verhandlungsfallen vermeiden und es sowohl Ihrem Vertriebsteam als auch Ihren Kunden erleichtern, den Wert Ihrer Angebote zu verstehen.

Tipp 5: Entwickeln Sie Strategien zur Verwaltung von Rabatten und Werbeaktionen

Rabatte und Sonderaktionen können bei strategischem Einsatz effektive Verkaufsinstrumente sein. Entwickeln Sie Richtlinien für das Anbieten von Rabatten und Werbeaktionen, einschließlich der Kriterien für Berechtigung, Dauer und Kommunikationskanäle.

Nutzen Sie Kundendaten und Verkaufstrends, um Möglichkeiten für gezielte Rabatte und Werbeaktionen zu identifizieren. Beispielsweise kann ein Online-Händler einen zeitlich begrenzten Rabatt für treue Kunden anbieten, die in der Vergangenheit mehrere Einkäufe getätigt haben. Durch die Umsetzung gut durchdachter Strategien können Sie Kunden zum Kauf anregen und gleichzeitig Ihren Umsatz maximieren.

Tipp 6: Verstehen Sie die rechtlichen Anforderungen einer Verkaufsrichtlinie

Bei der Erstellung einer Vertriebspolitik ist es von entscheidender Bedeutung, die Einhaltung relevanter gesetzlicher Vorschriften und Verpflichtungen sicherzustellen. Machen Sie sich mit den Verbraucherschutzgesetzen, Datenschutzbestimmungen und allen branchenspezifischen Richtlinien vertraut, die möglicherweise für Ihr Unternehmen gelten.

Wenn Sie beispielsweise ein Gesundheitsdienstleister sind, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Verkaufspolitik dem Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA) entspricht. Indem Sie die rechtlichen Anforderungen verstehen und befolgen, können Sie Ihr Unternehmen vor potenziellen rechtlichen Problemen schützen und das Vertrauen Ihrer Kunden wahren.

Tipp 7: Implementieren und überwachen Sie Ihre Verkaufspolitik

Sobald Sie Ihre Verkaufspolitik erstellt haben, kommt es auf die Umsetzung an. Es ist von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam die Richtlinienrichtlinien versteht und befolgt. Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Schulungen und Ressourcen zur Verfügung, um sicherzustellen, dass sie über das Wissen und die Fähigkeiten verfügen, die Vertriebspolitik effektiv umzusetzen.

Überwachen und bewerten Sie regelmäßig die Wirksamkeit Ihrer Vertriebspolitik und holen Sie Feedback sowohl von Kunden als auch von Mitgliedern des Vertriebsteams ein. Dieses Feedback kann Ihnen dabei helfen, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und notwendige Anpassungen vorzunehmen, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Die Erstellung einer guten Verkaufspolitik ist ein fortlaufender Prozess. Wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt und sich die Kundenbedürfnisse ändern, ist es wichtig, Ihre Vertriebspolitik zu überdenken und entsprechend zu aktualisieren. Indem Sie Ihre Vertriebspolitik kontinuierlich verfeinern, können Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein und außergewöhnliche Kundenerlebnisse bieten.

Letzte Worte

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gut ausgearbeitete Vertriebspolitik für jedes Unternehmen, das seine Vertriebsprozesse rationalisieren und außergewöhnliche Kundenerlebnisse bieten möchte, von entscheidender Bedeutung ist. Wenn Sie verstehen, was eine Vertriebsrichtlinie ist, welche verschiedenen Arten von Richtlinien es gibt und wie Sie eine wirksame Richtlinie für Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen erstellen, können Sie Ihre Vertriebsbemühungen verbessern und stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre aktuellen Praktiken zu analysieren, Ihre Kundendienststandards zu skizzieren und klare Richtlinien für Preise, Zahlungen, Rückgaben und Werbeaktionen festzulegen. Denken Sie daran, stets die gesetzlichen Anforderungen einzuhalten und Ihre Vertriebspolitik regelmäßig zu überwachen und anzupassen, um dauerhaft erfolgreich zu sein.