Was ist ein Sales Playbook und wie erstellt man eines?

Playbooks sind ein wesentlicher Bestandteil jeder Teamarbeit, und der Verkauf ist nicht anders. Ein Verkaufsleitfaden kann Ihnen dabei helfen, Prozesse aufzubauen, die sich in organisierte Gewinngewohnheiten umwandeln. Wenn Sie Verkaufsleitfäden in Ihren Geschäftsplan integrieren, können Sie mit besseren Kundenbindungsraten und Lead-Umwandlungsraten rechnen. Als die Verkaufsprozesse früher einfacher waren, waren die Verkaufsleitfäden einfacher. Mit dem zunehmenden Wettbewerb und der sich ändernden Geschäftsdynamik haben sich die Vertriebsleitfäden jedoch erweitert. Lassen Sie uns im Detail verstehen, was ein Verkaufsleitfaden ist und wie Sie eines erstellen können.

Was ist ein Spielbuch?

Ein Verkaufsleitfaden ist eine Zusammenstellung von Methoden und Taktiken, die die Rolle jedes Mitglieds Ihres Verkaufsteams bestimmen. Es wird Ihnen helfen, Ihre Ziele zu definieren, Messmetriken zu klassifizieren und einen erfolgreichen Ansatz für den Abschluss von Verkäufen hinzuzufügen. Das Playbook enthält alle Methoden und Prozesse, die von den erfolgreichsten Verkäufern verwendet werden. Das Ergebnis ist einfach – Sie können effektiv verkaufen, indem Sie schwierige Situationen meistern und den Käufer davon überzeugen, dass es keine bessere Alternative zu dem gibt, was Sie anbieten.

Um den Erfolg Ihres Vertriebsteams sicherzustellen, müssen Sie alle Schritte unternehmen, um die Rampenzeit für Neueinstellungen zu verkürzen. Es ist die Zeit, die Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter brauchen, um sich an Ihre Prozesse und Systeme zu gewöhnen. Unabhängig davon, ob Sie jemanden im Account-Team oder auf der Entwicklungsseite haben, ist es wichtig, ihn so schnell wie möglich auf den neuesten Stand zu bringen. Ihr ROI (Return on Investment) wird sich nur verbessern, wenn Sie Ihren Umsatz steigern.

Warum brauchen Sie ein Verkaufsleitfaden?

Im Durchschnitt hält ein Außendienstmitarbeiter nur etwa 1,5 Jahre in einem Unternehmen. Selbst wenn wir die Rampenzeit von drei Monaten berücksichtigen, erhalten Sie von Ihrem Vertriebsmitarbeiter nur etwa ein Jahr Verkaufsbandbreite. Der Wettbewerb in der Geschäftswelt nimmt ständig zu, was bedeutet, dass Sie es sich nicht leisten können, Zeit zu verlieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen produktiv sein, um neue Kunden zu gewinnen und Ihren Markt zu vergrößern.

Wenn Sie für Entwicklungs- und Reaktionsrollen einstellen, werden Sie sich höchstwahrscheinlich auf unerfahrene Kandidaten konzentrieren. Die durchschnittliche Erfahrung für solche Vertriebsmitarbeiter beträgt 0-2 Jahre. Das bedeutet, dass es für Sie ohne viel Erfahrung schwierig sein wird, sie auf ein optimales Produktivitätsniveau zu bringen. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich hochzufahren, müssen sie unbedingt einem standardisierten Prozess folgen. Sie müssen sich ihrer Ziele bewusst werden, wie z. B. der Anzahl der Anrufe, die sie tätigen müssen, und wie schnell sie auf eingehende Leads reagieren sollen. Wenn Sie CRM verwenden, müssen sie auch wissen, wie Sie es verwenden, da es angepasst werden kann.

Darüber hinaus müssen sie auch auf die Best Practices Ihres Teams aufmerksam gemacht werden. Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter müssen auch wissen, wie Ihr Team Einwände oder Ihre Konkurrenten in der Vergangenheit überwunden hat. Sie müssen sie auch darauf aufmerksam machen, welche Inhalte Sie verwenden, um Geschäfte in den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus voranzutreiben. Hier kommt Ihr Verkaufsleitfaden ins Spiel. Alle erfolgreichen Vertriebsteams und ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen das Verkaufsleitbuch. Es ist also nur eine Frage der Zeit, bis Sie eines verwenden, falls Sie es noch nicht getan haben.

Hierbei ist es wichtig zu beachten, dass die Erstellung eines Verkaufsleitfadens ein Prozess für sich ist und Zeit in Anspruch nimmt. Außerdem ist es kein Hack oder ein Phänomen über Nacht, bei dem Sie sofort Ergebnisse sehen werden. Wenn Sie ein Verkaufsleitfaden erstellen, ist es sehr viel einfacher, Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zu schulen. Sie können ihnen unmissverständlich erklären, wer Ihre Kunden sind, was ihre Schmerzpunkte sind und wie sie Ihre Produkte kaufen. Sie können sie auch über den Ansatz aufklären, den Sie befolgen müssen, um die Geschäfte effektiv abzuschließen.

Wenn Sie kein Verkaufshandbuch haben, werden Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich lernen, indem sie andere Mitarbeiter beschatten. Es kann passieren, dass sie Fehler machen, die bereits von Ihren älteren Vertriebsmitarbeitern gemacht werden. Da ein Verkaufsleitfaden einen vollständigen Überblick über Ihren Verkaufsprozess bietet, können Ihre Vertriebsmitarbeiter die Zeit sparen, die sie für die Recherche aufwenden müssen. Es gibt ihnen mehr Zeit für die Prospektion und den Verkauf. Ein Verkaufsleitfaden gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Ressourcen mit spezifischen Botschaften und Ansätzen, die für die Interessenten zu befolgen sind.

Schließlich kann ein Playbook auch eine Zusammenstellung einiger der effektivsten Techniken Ihres Verkaufsteams werden. Die erfolgreichen Mitglieder Ihres Vertriebsteams können ihre Taktiken und Methoden austauschen, die sich für andere Mitglieder des Teams als nützlich erweisen und umsetzen können.

Wie schreibe ich ein Verkaufsleitfaden?

Bevor Sie mit dem Schreiben Ihres Verkaufsleitfadens beginnen, müssen Sie Ihre Ziele und erwarteten Ergebnisse skizzieren. Als nächstes ist es wichtig zu identifizieren, welche Mitglieder Ihres Verkaufsteams daran beteiligt sein müssen. Alle Ihre erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter, der Direktor und der VP sollten idealerweise von Anfang an einbezogen werden. Für jede erfolgreiche Organisation müssen ihre Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten. Daher ist es wichtig, auch die Mitglieder Ihres Marketingteams hinzuzufügen. Sie sind sich besonders Ihrer Käuferpersönlichkeiten, Ihrer Marktpräsenz und Ihrer Produktbotschaften bewusst.

Ihre Fachexperten sind andere wichtige Personen, die hier sein müssen. Sie werden alle wichtigen Erkenntnisse teilen, die Sie benötigen, um eine Verkaufsliteratur zu erstellen, die rockt. Wenn Sie eine separate Funktion für Marketing Operations, Sales Operations und Sales Enablement haben, holen Sie diese ebenfalls an Bord. Sobald Sie die Hauptakteure identifiziert haben, die Teil des Projekts sein sollen, müssen Sie den Projektmanager bestimmen, der das Projekt leiten wird. Der PM überwacht Zeitpläne, Brainstorming, Inhaltseingaben, Feedback und schließlich die Genehmigung.

Wenn Sie Ihr Verkaufsleitfaden von Grund auf neu erstellen, wählen Sie am besten einen Teil des Verkaufsprozesses aus. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist es einfacher, einem kürzeren Buch zu folgen als einem längeren Buch mit mehreren Teilen des Verkaufsprozesses. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, geeignete Leads zu identifizieren, können Sie diesen Abschnitt in Ihrem Playbook abdecken. Sie können damit beginnen, einen Rahmen aus Fragen, Qualifikationskriterien und anderen Parametern zu erstellen. Wenn Ihr Team mit Demos zu kämpfen hat, können Sie darauf abzielen. Sie können sich auf Ihre Präsentationsstruktur und -strategien, Ihren USP und die richtige Botschaft konzentrieren.

Als Nächstes müssen Sie mit der Überprüfung Ihrer vorhandenen Inhalte beginnen. Es enthält alle Ihre Anruf- und Voicemail-Skripte, E-Mail-Vorlagen und -Sequenzen, Präsentationsdecks, Besprechungsagenden usw. Denken Sie nicht daran, sie zu verwerfen. Es spart Ihnen nicht nur Zeit, alles von Grund auf neu zu erstellen, sondern hilft auch Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich schnell an das anzupassen, was sie bereits getan haben. Stellen Sie sicher, dass Sie über geeignete Kategorien verfügen und der Inhalt jeder Kategorie korrekt zugeordnet ist. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie eine Verkaufsvorlage aussieht.

Verkaufsplaybook-Vorlage

Eine Sales Playbook-Vorlage umfasst die folgenden Abschnitte.

Über das Unternehmen

Es ist der erste Abschnitt der Vorlage, der die Geschichte, die Organisationsstruktur und die Hierarchie, die Philosophie, die Ziele und die Ziele des Unternehmens enthalten würde. Der Fokus sollte auch auf Ihrem Vertriebsteam liegen. Sie können die Struktur Ihres Verkaufsteams, die Leiter, die Ziele, die zugewiesenen Gebiete, die Suche nach Antworten auf nagende Fragen usw. festlegen.

Wenn Sie einen gut ausgearbeiteten und dokumentierten Karriereweg für Ihre Vertriebsmitarbeiter haben, schließen Sie diesen ebenfalls ein. Beziehen Sie auch andere wichtige Punkte mit ein, wie z. B. was Sie erreichen müssen, um befördert zu werden, wie lange der Übergang zur nächsten Stufe dauert, welche Fähigkeiten oder Erfahrungen Ihre Vertriebsmitarbeiter haben müssen, wie viel Ihr Unternehmen für verschiedene Ebenen zahlt. Während der Hauptfokus darauf liegen sollte, Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Buyer Personas auszurichten, sind diese Aspekte ebenfalls wichtig. Ihre neuen Mitarbeiter müssen Ihr Unternehmen kennen, um eine klare Vorstellung davon zu bekommen, was vor ihnen liegt.

Verkaufsprozess s

Als einer der wichtigsten Abschnitte der Vorlage müssen Sie alle Prozesse und Schritte vom Verbinden bis zum Schließen auflisten. Erstellen Sie eine Liste aller wichtigen Aktivitäten, die in jeder Phase befolgt werden müssen, wer die Stakeholder sind und was die Ergebnisse sind.

Produkte und Dienstleistungen

Dieser Abschnitt muss die vollständigen Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen enthalten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen müssen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Kernwertangebote, Anwendungsfälle, Preispunkte, Käufer und Endbenutzer sowie verwandte Branchen oder Branchen einbeziehen. Wenn sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen voneinander unterscheiden, können Sie ein Verkaufsleitbuch pro Produkt oder Dienstleistung erstellen. Dies ist wichtig, da sich die Kaufprozesse unterscheiden würden und die Vertriebsmitarbeiter für verschiedene Produkte oder Dienstleistungen nicht dieselben sind.

Kundenprofil

Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter müssen Ihre Kunden sehr gut kennen. Wenn Sie dies schnell tun, können sie nur schnell potenzielle Kunden finden und qualifizierte Leads identifizieren. Sie können damit beginnen, ihre Jobprofile, ihre KPIs, ihre Berichtsmanager, ihre Platzierung im Kaufprozess, ihre Autorität usw. zu definieren.

Die Experten auf CXO-Ebene werden erst in den Verkaufsprozess einbezogen, wenn sie zwei bis drei Anbieter in der engeren Auswahl haben. Sie können Ihre Leads auch klassifizieren, indem Sie sie in Ihren Qualifikationskriterien markieren. Zum Beispiel „Lead hat das Budget“ oder „Lead kann innerhalb von zwei Monaten kaufen“.

Outreach-Taktiken

Einige Vertriebsmitarbeiter folgen einem vorgeschriebenen Rezept für die Kontaktaufnahme, während andere die vollständige Kontrolle darüber haben, wie sie Kontakt aufnehmen möchten. Wenn Geschäfte komplex sind und einen höheren Umsatzbereich beinhalten, können Vertriebsmitarbeiter mehr Autonomie erwarten. Sie können das Medium der Berührung definieren, das Ihre Vertriebsmitarbeiter idealerweise haben sollten. Hier ist ein Beispiel von Max Altschuler, dem CEO von Sales Hacker.

Tag 1: E-Mail/Posteingang

Tag 3: E-Mail am Morgen + Anruf am Nachmittag

Tag 5: Anruf am Morgen + Anrufbeantworter am Nachmittag

Tag 7: E-Mail am Morgen + Anruf am Nachmittag und Anrufbeantworter

Tag 9: Morgens E-Mail und Anruf

Teilen Sie auch Richtlinien mit, wie Sie Chancen verfolgen und wann Sie sich zurückziehen sollten. Wenn Ihre potenziellen Kunden Ihre E-Mails öffnen und lesen, müssen Sie sie weiter verfolgen. Sie sollten sich wahrscheinlich auf andere Leads konzentrieren, wenn Ihr potenzieller Kunde Ihre letzten fünf E-Mails nicht geöffnet hat. Sie sind offensichtlich nicht interessiert.

Zielgerichtete Botschaften

Es sollte einer der größten Abschnitte sein und viele Informationen enthalten. Sie können Ihre Beispielzielnachrichten wie Positionierungsaussagen, E-Mail-Vorlagen, häufige Einwände und Tipps zu deren Überwindung sowie Anruf- und Voicemail-Skripts hinzufügen. Ihre Präsentationsdecks, Besprechungsagenden und alle anderen wichtigen Ressourcen, die von Ihrem Team verwendet werden, müssen ebenfalls hier enthalten sein.

CRM-Richtlinien

Ihr CRM muss von allen Mitgliedern Ihres Vertriebsteams einheitlich genutzt werden. Es ist wichtig, Erwartungen zu formulieren. Sie können dies tun, indem Sie diesen Abschnitt verwenden, um ein einheitliches Verständnis dafür zu vermitteln, woraus jede Stufe besteht.
Geben Sie außerdem Informationen zum Verschieben von Opportunities von einem zum anderen, zu optionalen und obligatorischen Feldern, zum Anzeigen des Dashboards, zum Erstellen und Analysieren von Berichten, zum Anpassen des Portals, zum Verwenden von Aufgaben usw. an. Es ist auch wichtig zu definieren die Ziele der Nutzung des CRM auf täglicher, wöchentlicher und monatlicher Basis.

Verkaufsansatz

Ihr Unternehmen muss bereits mindestens eine Verkaufsmethode anwenden. Sie können dies beschreiben, indem Sie hervorheben, was es ist, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter es verwenden sollten und wo sie zusätzliche Informationen finden können.

Beispiele

In diesem Abschnitt können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zeigen, wie erfolgreiche Verkaufsgespräche aussehen. Es sollte ihnen wichtige Einblicke und Takeaways geben, die sie für ihre nächsten Anrufe verwenden können. Sie können die Aufzeichnungen hochladen oder die Links oder Screencasts Ihrer Top-Meetings teilen. Es wäre hilfreich für Ihr Team, wenn Sie ein Beispiel für jede Phase des Verkaufsprozesses haben könnten.

Gehaltsstruktur

Ihre Vertriebsmitarbeiter werden Ihre Pläne besser umsetzen, wenn sie wissen, wie Ihre Vergütungs- und Provisionsstruktur funktioniert. Sie können die Art des Plans beschreiben, dem Sie folgen, wie z. B. nur Provision, nur Gehalt, Basis und Bonus usw. Wenn Sie einen Basis- und Bonusplan haben, können Sie den Prozentsatz von Basis und Bonus sowie alle Beschleuniger oder Verlangsamer im Bild definieren.

Sie können auch den Quotenfestlegungsprozess einbeziehen, wie oft Sie Verkaufswettbewerbe durchführen usw. Um eine weitere Vorstellung davon zu bekommen, wie viel Ihre Vertriebsmitarbeiter pro Monat verdienen können, können Sie ein hypothetisches Szenario erstellen. Fügen Sie die Zahlen hinzu, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter 60, 75, 90 oder 120 % ihrer Ziele erreichen.

Kennzahlen

Definieren Sie die Metriken und Parameter, die Ihre Manager berücksichtigen, wenn sie den Fortschritt ihrer Nachwuchskräfte verfolgen. Heben Sie bestimmte wichtige und wichtige Nummern hervor, auf die sie achten sollten. Es kann sich um die Anzahl der Anrufe handeln, die jeder Vertriebsmitarbeiter an einem Tag tätigen muss.

Ressourcen

Zu den Ressourcen gehören Erfahrungsberichte, Fallstudien und Kundenreferenzen, die Vertriebsmitarbeiter von Zeit zu Zeit benötigen könnten. Schließen Sie alle Ihre vorhandenen Ressourcen ein, die für Ihre neuen Mitarbeiter von Bedeutung sein werden.

Abhängig von Ihrem Zielgruppenprofil würden sich auch Ihre Fallstudien unterscheiden. Schließen Sie alle Ressourcen ein, die auf verschiedene Käuferpersönlichkeiten abzielen. Ein One-size-fits-all-Ansatz ist hier nicht ideal. Fertiges Referenzmaterial hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, es zu verwenden, um ihren Verkauf zu verbessern und ihre Abschlusschancen zu erhöhen.

Playbook-Framework für B2B-Verkäufe

Das Playbook für den B2B-Vertrieb kann sich je nach Art des Unternehmens unterscheiden, aber hier sind einige gemeinsame Elemente.

• Es beginnt mit einem umfassenden Kundenprofil für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die Sie anbieten. Es sollte die Frage klar beantworten, wer es braucht und warum.
  
• Fügen Sie Ihre Verkaufspräsentation hinzu, die entweder in Form eines Videos oder eines detaillierten Plans vorliegen kann. Es wird die Schmerzpunkte Ihrer Kunden enthalten und wie Ihre Produkte und Dienstleistungen diese Probleme überwinden. Dies kann von Ihren Vertriebsmitarbeitern verwendet werden, um ihre Kundenpräsentationen anzupassen.
  
• Fügen Sie eine Stakeholder-Map hinzu, die alle am Kaufprozess beteiligten Stakeholder enthält. Typischerweise hat der Kaufprozess mindestens 5-7 Interessengruppen.
  
• Erstellen Sie eine Liste mit häufigen Einwänden, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich konfrontiert werden, und fügen Sie die Antworten dazu hinzu, wie sie überwunden werden können.
  
• Fügen Sie Checklisten und Bewertungsleitfäden hinzu, die Ihnen helfen können, Ihre Leads danach einzustufen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie den Kauf tätigen. Dies wird Ihnen helfen, die wahren Verkaufschancen zu identifizieren.
  
• In schwierigen Zeiten halten sich Käufer sehr wahrscheinlich von größeren Anschaffungen fern, um die Kosten niedrig zu halten. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darüber aufklären, wie sie die Käufer darüber aufklären können, wie es sie kosten wird, wenn sie den Kauf nicht tätigen.
  
• Fügen Sie Meilensteine ​​hinzu, die Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, die Phase zu identifizieren, in der sich der Käufer im Kaufprozess befindet. Eine ähnliche Taktik kann von Ihren Vertriebsmitarbeitern angewendet werden, um zu ermitteln, wo sie in ihrem Verkaufsprozess stehen sollten.
  
• Fügen Sie eine Analyse aller Ihrer Hauptkonkurrenten hinzu, um deren Fortschritte aufzuzeigen und wie Ihr Unternehmen positioniert ist, um die Konkurrenz anzugehen und zu überwinden.

Abschließende Gedanken

Ein Verkaufsleitfaden ist ein ultimativer Leitfaden für die neuen Mitglieder Ihres Verkaufsteams. Es wird ihnen alle notwendigen Informationen und Motivation geben, um in ihrer neuen Rolle erfolgreich zu sein. Wenn Sie noch kein Verkaufsleitfaden haben, verwenden Sie diese Tipps, um noch heute eines für sich selbst zu erstellen.