Sales Pipeline 101: Management, Phasen und Tools

Was ist eine Verkaufspipeline?

Ihre Vertriebspipeline ist der Prozess, den Ihre Interessenten oder Leads auf ihrem Weg zum Kunden durchlaufen. Dieser Prozess hilft Ihnen, Ihre Konversionsrate zu erhöhen und mehr Geschäfte abzuschließen, da Sie über ein organisiertes System verfügen, das Ihre potenziellen Kunden einfach und mühelos durch den Prozess führt.

Warum sollten Sie eine Sales Pipeline verwenden?

Wenn Ihr tägliches Szenario Dutzende von Anrufen, Hunderte von Namen und Unternehmen und unterschiedliche Nachverfolgungsmethoden umfasst, müssen Sie alles nachverfolgen können. Wenn Sie keinen Prozess haben, werden viele Ihrer Leads durch das Raster fallen.

Eine gute Verkaufspipeline wird verwendet, um Ihre Leads und Kontakte zu verwalten und die Vertriebsmitarbeiter und deren Position in Ihrem Verkaufszyklus im Auge zu behalten.

Ihre tägliche Routine besteht aus der Verwaltung verschiedener Lead-Status. Das Erstellen einer Pipeline gibt Ihnen eine Anleitung, der Sie folgen können. Auf diese Weise werden sowohl Ihre Interessenten als auch Sie keine Probleme haben, die nächsten Schritte zu verstehen.

Um sicherzustellen, dass Ihre Arbeit nicht unbemerkt bleibt, müssen Sie für jeden Client einen Pfad einrichten. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, die Phasen zu erstellen und Ihre Verkaufspipeline richtig zu verwalten.

Darüber hinaus ist ein klar umrissener Vertriebsprozess eine Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter und andere am Wachstumsmarketing beteiligte Personen, die Entwicklung von Leads in ihrem Pflegezyklus zu verfolgen, bis sie zu Kunden werden.

Deshalb ist die Sales Pipeline oft ein Garant für B2B-Vertriebserfolge.

Und das ist auch der Grund, warum Multichannel heutzutage so beliebt ist.

Bei LaGrowthMachine haben wir unser Tool um dieses Prinzip herum entwickelt, das es uns ermöglicht, auf mehreren Kanälen gleichzeitig zu suchen … aber nicht nur!

Dank unseres Tools können Sie noch weiter gehen, indem Sie die meisten Ihrer Aufgaben zur Kundengewinnung automatisieren: E-Mails, Nachrichten auf LinkedIn, Follow-ups usw.

Wie Sie sehen können, ermöglicht uns die automatisierte Multi-Channel-Prospektion eine Rücklaufquote von fast 60 % bei der Kaltakquise, und das alles mit einem Klick auf eine Schaltfläche.

Was sind die typischen Stadien der Sales Pipeline?

Nicht zu verwechseln mit einem Trichter, Ihre Pipeline hilft Ihnen zu verfolgen, wo sich Ihre Interessenten im Kaufprozess befinden. Je nach Produkt oder Dienstleistung Ihres Unternehmens sieht es für jeden anders aus. Es gibt jedoch allgemein verwendete Phasen- und Pipeline-Definitionen, die wie folgt sind:

1. Interessent – ​​Ein Unternehmen oder eine Einzelperson, die Sie als jemanden identifiziert haben, der von den Dienstleistungen Ihres Unternehmens profitieren könnte. Dies sollte auch angeben, woher sie kamen (z. B. LinkedIn-Kontaktaufnahme, Sie haben sich bei einem Networking-Event kennengelernt usw.). Die Verwendung von LaGrowthMachine in dieser Phase hilft Ihnen, potenzielle Kunden über mehrere Kanäle zu kontaktieren.
2. Qualifizierter Lead – In der Regel anhand von Lead-Scores identifiziert, sind dies die Personen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen als ein potenzieller Kunde.
3. Kontaktiert oder Meeting geplant – Sobald Sie ein Gespräch mit Ihrem Lead geführt und eine Demo oder ein Meeting geplant haben, haben Sie ihn in diese neue Phase verschoben.
4. Angebot angefordert oder gesendet — Sobald Sie festgestellt haben, was ihre Bedürfnisse sind, können Sie ihnen jetzt ein passendes Angebot senden.
5. Geschlossen – Ob Sie diesen Vorsprung gewonnen oder verloren haben, verschieben Sie ihn in eine geschlossene Phase. Dies wird Ihnen helfen, nicht mehr Zeit mit ihnen zu verbringen.
6. Kundenbindung – Jetzt, da sie ein Kunde sind, möchten Sie eine gute Beziehung zu ihnen pflegen (wenn das Ihr Geschäftsmodell ist). Wenn nicht, übernimmt das Marketing normalerweise diese letzte Phase.

Definieren Sie Ihre Verkaufspipeline

Nachdem Sie nun herausgefunden haben, wie Sie derzeit mit Kunden arbeiten, können Sie die Ziele festlegen – beispielsweise von Anmeldungen bis hin zu Geschäftsabschlüssen –, die Sie erreichen möchten. Diese Ziele können dann in eine relevante Metrik umgewandelt werden und helfen Ihnen, sich auf die Gestaltung Ihres Workflows zu konzentrieren.

Ja, Ihr ultimatives Ziel ist es, zu verkaufen. Wir sprechen über die kleineren Stücke und Gelegenheiten, die zu diesem Verkauf führen. Wie viele Leads benötigen Sie beispielsweise normalerweise, um einen Verkauf abzuschließen? Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Umsatz? Haben sie Ihre gesamte Pipeline durchlaufen?

Die Beantwortung dieser Fragen wird Ihnen sagen, was Ihren Kunden am wichtigsten ist. Dann können Sie den Prozess für Sie beide rationalisieren. Es hilft Ihnen auch, sich auf das zu konzentrieren, was Sie kontrollieren können, und nicht darauf, was dem Kunden überlassen bleibt.

Metriken für Vertriebspipeline-Ziele können Dinge wie die Anzahl der von Ihnen getätigten Anrufe, die Anzahl der von Ihnen vorgeschlagenen Upsells oder die Anzahl der von Ihnen gesendeten Angebote umfassen. Was auch immer Sie wählen, stellen Sie sicher, dass es SMART ist (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitbasiert).

Ihr Arbeitsablauf sollte für Sie selbstverständlich sein, damit Sie den Prozess beibehalten. Erstellen Sie eine, die am wenigsten schmerzhaft zu warten ist, und Sie werden effizienter und weniger gestresst sein.

Best Practices für Ihr Sales-Pipeline-Management

Die Erstellung Ihrer Vertriebspipeline erfordert eine Reihe verschiedener Teile, von der Bewertung über die Erstellung bis hin zur Verwaltung. Das bedeutet, dass Sie beim Erstellen einige Aspekte berücksichtigen sollten.

Nachverfolgen

Bauen Sie angemessene Wartezeiten zwischen den Kontakten ein und kontaktieren Sie sie, um zu sehen, wo sie sich in ihrem Kaufzyklus befinden. Dies gibt Ihnen auch die Möglichkeit, bei Ihren Leads im Gedächtnis zu bleiben.

Sei realistisch

Wenn sie Ihre Kontaktaufnahme nicht beantworten, verbringen Sie nicht zu viel Zeit mit ihnen. Nutzen Sie Ihre Zeit sinnvoll, indem Sie mit wirklich Interessierten sprechen. Identifizieren Sie die beste Zeitspanne, die zu Ihrem Verkaufszyklus passt.

Überprüfen und bereinigen

Legen Sie ein regelmäßiges Intervall fest, in dem Sie Ihre Leads überprüfen und Ihre Liste bereinigen. Es wird Ihnen eine Menge Zeit sparen, wenn Sie Ihre Anrufe oder Kontakte tätigen.

So können Sie beispielsweise nicht kaufbereite Leads an das Marketing weiterleiten und den Kontakt aufrechterhalten lassen. Und genau deshalb brauchen Sie Sales und Marketing Alignment!

Analysieren

Wählen Sie ein Intervall, um eine Sales-Pipeline-Analyse aller Ihrer Ergebnisse durchzuführen (möglicherweise gleichzeitig mit Ihrer Bereinigung). Beispielsweise können Sie jeden Monat oder jedes Quartal Lead-Scores, die Anzahl der Verkäufe, Möglichkeiten zur Verbesserung der Pipeline usw. aktualisieren. Das Verständnis Ihrer potenziellen Kunden und Ihrer Daten ist der beste Weg, um sich zu verbessern.

Hören Sie wirklich zu

Stellen Sie Ihren Leads Fragen, die bestätigen, dass Ihr Kunde in seinem Entscheidungsprozess und -zyklus dort ist, wo er sich Ihrer Meinung nach befindet. Wenn Sie dies lernen, können Sie Ihre Erwartungen mit ihrer Phase in Einklang bringen. Es wird Ihnen auch helfen, die nächsten Schritte zu bestimmen.

Verfolgen und aufzeichnen

Denken Sie daran, dass je mehr Phasen Sie haben, desto komplizierter wird der Prozess sowohl für Sie als auch für Ihre potenziellen Kunden. Halten Sie es einfach und konzentrieren Sie sich auf die von Ihnen ausgewählten Sales-Pipeline-Metriken.

Lassen Sie es zu Ihrer Arbeitsbibel werden .

Pflegen Sie es jede Woche mit Status, geben Sie Notizen zu jeder Kommunikation ein und schreiben Sie Verkaufsideen auf. Das von Ihnen gewählte Tool kann Ihnen helfen, bedeutendere Beziehungen aufzubauen und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen.

Integrieren Sie diese in Ihren Pipeline-Prozess oder lassen Sie eine Haftnotiz an Ihrem Monitor anbringen. Erstellen und pflegen Sie eine Verkaufspipeline, die für Sie einfach und klar ist. Sonst hilft es einfach nicht.

Vertriebspipeline-Tools

Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Vertriebsmitarbeitern oder Ihrem Team helfen, eine erfolgreiche Vertriebspipeline aufzubauen und zu pflegen.

Hier sind nur einige zum Auschecken:

• LaGrowthMachine – Richten Sie einen Outreach-Workflow über mehrere Kanäle ein, der Ihnen hilft, Personen in Ihrer gesamten Vertriebspipeline zu kontaktieren.
• Trello – Eine hilfreiche Online-Software, die Sie einrichten können, um Ihre Kunden nach Phasen visuell zu verfolgen.
• ClinchPad – Ähnlich wie Trello mit zusätzlichen Tools wie Berichten und Lead-Scoring.
• Hubspot CRM – Ein flexibles System, mit dem Sie Ihre Pipeline visuell verwalten und Verkaufsaktivitäten protokollieren können.
• Zoho CRM – Beinhaltet Gebietsverwaltung und Prognosen.
• Pipedrive – Verfolgt Pipeline-Phasen und Anrufe oder E-Mails für jeden Lead.
• Salesmate – Bietet Power Dialing und E-Mail-Kampagnen

Es gibt natürlich viele andere, aber dies wird Sie in eine Richtung bringen, die für Sie und Ihr Unternehmen funktioniert.

Was auch immer Sie wählen, stellen Sie sicher, dass es für Sie einfach genug ist, es anzunehmen, damit Sie nicht versucht sind, zu Ihren alten Gewohnheiten zurückzukehren.

Die gute Nachricht ist, dass LaGrowthMachine mit den meisten CRMs auf dem Markt kompatibel ist.

Sie können die Lösung so einrichten, dass sich ein Lead, wenn er Ihnen antwortet, automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert und mit seinem spezifischen Status angezeigt wird.

Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise nach Informationen sucht, benötigt er Inhalte, die ihm helfen, sein Problem und die verschiedenen verfügbaren Lösungen besser zu verstehen.

Wenn ein Interessent Optionen abwägt, benötigt er weitere Details zu Produkten oder Dienstleistungen, um einen fairen Vergleich anstellen zu können. Und wenn ein Interessent kurz davor steht, eine Entscheidung zu treffen, braucht er einen Anstoß, um sich zu entscheiden.

Sich ständig ändernder Prozess

Wenn Sie noch nicht alles über Ihren Verkaufsprozess wissen, ist das auch in Ordnung! Alles, was Sie tun müssen, um loszulegen, ist zu überprüfen, was Sie bereits tun, und zu sehen, wo Sie Lücken schließen können. Das Schöne an diesem Prozess ist, dass er glatt ist. Es kann sich ständig ändern und an Ihre Kunden und Ihre Arbeitsweise anpassen, also fangen Sie einfach an und lassen Sie sich treiben