6 bewährte Methoden zur Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline

Fragen Sie sich, warum sich Ihre Verkäufe nicht verbessern?

Die Antwort liegt in Ihrer Verkaufspipeline. Wenn Ihr Sales-Pipeline-Management-Prozess effizient ist, sollte es jeden Tag einige Änderungen in Ihren Verkäufen geben.

Laut dem Forschungsbericht von Vantage Point führen 72 % der Vertriebsleiter mehrmals im Monat Besprechungen zur Überprüfung der Vertriebspipeline durch. Um den Managementprozess der Vertriebspipeline zu skalieren, probieren die meisten Vertriebsleiter regelmäßig verschiedene Hacks aus.

Um Ihr Vertriebspipeline-Management zu skalieren, haben wir einige effiziente Schritte zur Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline und ihrer verschiedenen Phasen behandelt.

Was ist eine Sales-Pipeline ?

Eine Verkaufspipeline ist eine Methode, die von Vertriebsprofis verwendet wird, um die Anzahl potenzieller Käufer während jedes Verkaufszyklus im Auge zu behalten. Jeder Lead, der eine gewisse Kaufabsicht zeigt, wird als Teil der Pipeline betrachtet.

Die Vertriebsmitarbeiter beobachten das Verhalten ihrer Leads in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses und prognostizieren die möglichen abgeschlossenen Geschäfte, um eine Pipeline aufzubauen. Jede Gelegenheit unterscheidet sich von der anderen.

Manchmal überspringen einige Leads die Phasen und springen zur letzten Phase, wenn sie die richtige Kaufabsicht haben. In diesem Fall recherchieren sie ausreichend über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen, bevor sie zu Ihnen kommen, und sind bereit zu kaufen.

Daher sind die Messung des Verhaltens eines Leads und seine Positionierung im Verkaufsprozess wichtige Schritte, um Ihre Verkaufspipeline festzulegen.

6 Möglichkeiten, Ihre Verkaufspipeline zu verwalten

Schlechtes Pipeline-Management könnte die Ursache für ungenaue Umsatzprognosen sein. Es ist wichtiger, eine ordnungsgemäße Vertriebspipeline zu erstellen.

Hier sind die vollständigen Schritte zum Erstellen und Verwalten einer gesunden Vertriebspipeline:

• Gewinnen Sie Ihren Interessenten: Der erste und erste Schritt besteht darin, Ihren Interessenten über verschiedene Kanäle wie Abonnements, soziale Medien, Content-Marketing usw. zu finden.
  
• Finden Sie das wahre Potenzial: Sobald Sie die Interessenten erhalten haben, finden Sie seine/ihre Anforderungen heraus und prüfen Sie, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für seine/ihre Anforderungen relevant ist.
  
• Finden Sie den Entscheidungsträger: Wenn dieser Qualifizierungsprozess abgeschlossen ist, finden Sie den Entscheidungsträger.
  
• Follow-up: Wenn Sie die Antworten erhalten, ist es gut zu gehen. Wenn nicht, vergessen Sie nicht, mit anderen Inhalten nachzufassen, die Sie pflegen können.
  
• Analysieren Sie die Antworten: Bestimmen Sie anhand der Antworten auf jede E-Mail den nächsten Schritt Ihres Leads.
  
• Erstellen Sie Ihre Pipeline: Entsprechend der Bewegung jedes Leads im Verkaufszyklus müssen Sie ihn im Verkaufsprozess positionieren, um Ihre Pipeline festzulegen.

Die oben genannten Schritte sind der Gesamtprozess zum Erstellen und Verwalten der Pipeline. Schauen wir uns also diese 6 wichtigen Schritte für ein effektives Vertriebspipeline-Management an.

• Nachfassen nicht vergessen
• Konzentrieren Sie sich auf bessere Leads
• Behalten Sie die Pipeline-Metriken im Auge
• Halten Sie Ihren Verkaufszyklus kurz
• Fördern Sie Ihre potenziellen Kunden mit mehr und relevanteren Inhalten
• Verwalten Sie Ihre Verkaufspipeline mit automatisierten Tools

Vergessen Sie nicht, nachzufassen

Die häufigsten Fehler finden sich im Vertriebsbereich, in dem die Nachverfolgung fehlt. Die meisten Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die neuen Leads und nicht auf die alten Leads.

Wenn Sie die vorhandenen Leads nicht weiterverfolgen, kann dies dazu führen, dass Sie die bezahlten Kunden verpassen.

Follow-up ist eine Art sanfte Erinnerung an Ihre Interessenten. Wenn Sie eine große Anzahl von Leads nachverfolgen müssen, können Sie Ihre E-Mail mit der E-Mail-Vorlage zur Verkaufsnachverfolgung automatisieren, um regelmäßig Nachverfolgungs-E-Mails zu senden.

Laut SuperOffice ist die Nachverfolgung die drittgrößte Herausforderung für das Vertriebsteam.

Konzentrieren Sie sich auf bessere Leads

Die meisten Vertriebsmitarbeiter gehen jeden einzelnen Lead einzeln durch, den sie auf ihrem Dashboard aufgelistet haben. Es ist immer klüger, sich auf bessere Leads zu konzentrieren und Zeit damit zu verbringen.

Sie können die besten Leads anhand ihres Kaufverhaltens, ihres Interesses, ihrer Anforderungen usw. identifizieren. Außerdem können Sie ein Lead-Scoring-System verwenden, um potenzielle Interessenten zu identifizieren.

Versuchen Sie auf ähnliche Weise, die toten Leads fallen zu lassen, die nicht auf Ihre E-Mails reagieren, keine Anforderungen haben oder nicht die Absicht haben, das Produkt zu kaufen. Wenn Sie Zeit mit toten Leads verbringen, werden Sie keine guten Ergebnisse erzielen.

Behalten Sie die Pipeline-Metriken im Auge

Um eine gesunde Pipeline zu haben, müssen Sie einige Metriken überwachen:

• Die Gesamtzahl der Deals in Ihrer Pipeline

• Die durchschnittliche Größe der Deals

• Qualifizierte Gelegenheit in Ihrer Pipeline

• Der durchschnittliche Lebenszyklus eines Geschäfts, bevor es abgeschlossen wird

Anstelle der Gesamtschätzung Ihrer Pipeline müssen Sie Ihre Pipeline im Mikromanagement verwalten, indem Sie diese Metriken überwachen. Dies sorgt nicht nur für eine gesunde Pipeline, sondern bietet auch die Möglichkeit, die Verbesserungsbereiche zu identifizieren, die Ihnen fehlen.

Halten Sie Ihren Verkaufszyklus kurz

Laut Coinsights gaben 27 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass der lange Verkaufszyklus die größte Herausforderung bei der Umwandlung von Leads in Kunden ist.

Die meisten Leads mit langem Zyklus haben entweder ihre Meinung geändert oder sich für das alternative Produkt/den alternativen Service als Lösung entschieden. Daher ist es wichtig, den Verkaufszyklus kurz zu halten, um die Verkaufspipeline zu verwalten.

Um den Verkaufszyklus kurz zu halten, verfolgen Vertriebsmitarbeiter manchmal 10 bis 12 Mal in einer Woche nach, was dazu führt, dass die Leads verpasst werden. Stattdessen können Sie Ihre Nachverfolgung planen und die Nachverfolgungszeiten verkürzen.

Beispielsweise müssen Sie gemäß dem Follow-up-Verfahren Schritt für Schritt Follow-up-E-Mails für den Verkauf senden. Um aber die Nachfasszeiten zu verkürzen, können Sie zwei Inhalte in einer E-Mail anpassen und versenden.

Fördern Sie Ihre potenziellen Kunden mit relevanten Inhalten

Inhalte spielen eine entscheidende Rolle, wenn ein Lead im Verkaufsprozess von einer Phase zur nächsten wechselt. Die Pflege von Leads durch relevante Inhalte ist in dieser Phase von Bedeutung.

Im Allgemeinen unterteilen wir den Inhalt gemäß den verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters in drei Teile.

• Top of the Funnel: Wenn Ihr Lead ganz oben im Funnel steht und Sie ihn/sie pflegen müssen, können Sie Ihren Blog, Artikel, Videos, Infografiken, FAQs usw. teilen.
  
• Mitte des Trichters: Die wertvollen Ressourcen sollten den Leads in dieser Phase zur Verfügung gestellt werden. Das können E-Books, Fallstudien, Whitepaper usw. sein.
  
• Bottom of the Funnel: Diese Phase wird als Erwägungsphase bezeichnet. In dieser Phase sind die Leads wahrscheinliche Kunden und Sie können eine kostenlose Bewertung, einen Trail, einen Gutscheincode usw. bereitstellen.

Lead Nurturing ist sinnvoll, wenn Sie wertvolle Inhalte entsprechend ihrer Bewegungen im Verkaufstrichter teilen.

Verwalten Sie Ihre Vertriebspipeline mit automatisierten Tools

Wenn Sie täglich eine Fülle von Leads bearbeiten, ist es sehr schwierig, den Überblick zu behalten und die Follow-up-E-Mails an alle Leads in jeder Phase zu senden. Außerdem ist es eine weitere große Herausforderung für die Vertriebsmitarbeiter, ihr Verhalten zu messen und sie manuell im Verkaufstrichter zu positionieren.

Um eine genaue und gesunde Pipeline zu haben, verwenden Sie automatisierte Tools wie die beste CRM-Software, Collaboration-Tools, Sales-Intelligence-Tools, Produktivitäts-Apps usw. Es hilft, Ihre Aufgabe auf einfachste Weise zu verwalten, wenn Sie an einem Tag mit mehreren Leads zu tun haben.

Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter

Im Allgemeinen verwenden die Leute beide Begriffe synonym und der Mythos ist, dass beide Begriffe gleich sind. Tatsache ist jedoch, dass der Verkaufstrichter eine visuelle Darstellung der Conversion ist, während die Verkaufspipeline die Anzahl der Opportunities ist, die Ihre Vertriebsmitarbeiter voraussichtlich schließen werden.

Die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters sind Bekanntheit, Interesse, Bewertung, Engagement und Kauf. Aber die verschiedenen Phasen der Verkaufspipeline sind Prospektion, Qualifizierung, Angebot, Abschluss und gewonnen/verloren.

Verschiedene Stadien der Sales Pipeline

Wie oben erläutert, gibt es verschiedene Phasen der Vertriebspipeline, und es ist sehr wichtig, jede Phase davon zu verstehen.

• Prospektion:
  
  In dieser Phase finden Sie einen Lead über verschiedene Kanäle und recherchieren auf seinem Konto. Geben Sie diese Leitung in die Pipeline ein.
  
  
• Qualifiziert:
  
  Sobald dieser Lead in Ihre Verkaufspipeline aufgenommen wurde, prüfen Sie, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung seine/ihre Anforderung erfüllen kann. Wenn ja, dann ist dieser Lead ein qualifizierter Lead.
  
  
• Zitieren:
  
  Sobald Sie mit dem Qualifizierungsprozess fertig sind, müssen Sie Ihren Lead in die nächste Phase verschieben. In dieser Phase müssen Sie sich auf zwei Dinge konzentrieren: a – Produkt-/Dienstleistungsmerkmal, b – Preis. Geben Sie den Preis basierend auf den von Ihnen bereitgestellten Funktionen an. Beispielsweise haben Sie für eine größere Anzahl von Funktionen einen hohen Preis und für die Basisfunktionen einen niedrigen Preis.
  
  
• Schließung:
  
  In dieser Phase müssen Sie den endgültigen Vorschlag unterbreiten, den Sie anbieten können. Dokumentieren Sie alles, was Sie in Ihrem Aufruf besprochen haben, und senden Sie den endgültigen Vorschlag. Wahrscheinlich können Sie einen Mitgliedschaftsrabatt oder einen Rabatt für das Upgrade des Pakets anbieten.
  
  
• Gewonnen/Verloren:
  
  Dies ist die letzte Phase, in der Sie den Deal verlieren oder gewinnen können. Wenn Ihr Lead Ihren Vorschlag annimmt, dann ist es gut, diesen Deal abzuschließen, wenn nicht, versuchen Sie herauszufinden, wo Sie gefehlt haben und wie Sie besser hätten handeln können, um diesen Deal zu bekommen.

Für ein Vertriebsteam ist eine gesunde Vertriebspipeline für eine gute Conversion erforderlich. Wenn Ihre Pipeline nicht genau ist, wird die Verkaufsprognose ebenfalls beeinträchtigt.

Daher ist die Verwaltung Ihrer Pipeline und die Aufrechterhaltung der Genauigkeit der Vertriebspipeline-Managementsysteme ein wesentlicher Bestandteil eines Unternehmens.