Ultimativer Leitfaden für Sales Performance Management im Jahr 2023

Was ist Vertriebsleistungsmanagement?

Beginnen wir mit einer kurzen Definition: Das Vertriebsleistungsmanagement umfasst die Prozesse, Strategien und Tools, die Unternehmen verwenden, um die Vertriebsleistung ihrer Vertriebsteams zu messen, zu analysieren und zu verbessern.

Dazu gehört die Festlegung von Zielen, die Definition wichtiger Leistungskennzahlen, die Bereitstellung von Schulungen und Coaching sowie die regelmäßige Bewertung und Bereitstellung von Feedback für Vertriebsmitarbeiter. Ziel des Vertriebsleistungsmanagements ist:

• Leistung verfolgen,
• Leistung optimieren,
• Maximierung der Vertriebsproduktivität,
• und das Umsatzwachstum vorantreiben.

Vertriebsleistungsmanagement ist ein unverzichtbarer Prozess für jedes erfolgreiche Unternehmen , und zwar in unterschiedlicher Weise: Es ermöglicht Unternehmen, die Effektivität ihrer Vertriebsteams zu verfolgen und zu bewerten, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und Strategien zur Steigerung des Umsatzwachstums umzusetzen.

Das Endziel für Unternehmen besteht darin, ihre Vertriebsbemühungen an ihren allgemeinen Geschäftszielen auszurichten und sicherzustellen, dass jedes Mitglied des Vertriebsteams auf ein gemeinsames Ziel hinarbeitet.

An einem solchen Prozess sind viele Dinge beteiligt, aber eine der wichtigsten Erkenntnisse für die Leistung ist die Rekrutierung im Vertrieb

Wie rekrutiert man die besten Verkäufer?

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Insgesamt ist Vertriebsmanagement ein umfassender Ansatz, der verschiedene Prozesse und Strategien zur Optimierung der Leistung von Vertriebsteams umfasst.

Durch die Festlegung klarer Ziele, die Definition wichtiger Leistungskennzahlen, die Bereitstellung von Schulungen und Coaching sowie die regelmäßige Bewertung und Bereitstellung von Feedback können Unternehmen die Vertriebsproduktivität steigern, das Umsatzwachstum maximieren und ihre Geschäftsziele erreichen.

Denken Sie jedoch immer daran, dass es sich um einen kontinuierlichen Prozess handelt, der eine kontinuierliche Überwachung, Analyse und Anpassung erfordert, um den langfristigen Erfolg in einem dynamischen und wettbewerbsintensiven Vertriebsumfeld sicherzustellen.

Wie wichtig ist Sales Performance Management?

Das Vertriebsleistungsmanagement spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg jedes Vertriebsworkflows.

Tatsächlich können Führungskräfte durch die Implementierung effektiver Vertriebsleistungsmanagementstrategien sicherstellen, dass ihr Vertriebsteam auf die Ziele und Ziele des Unternehmens ausgerichtet ist. Es ermöglicht ihnen, Leistungslücken zu erkennen und zu beheben, den Vertriebsmitarbeitern die notwendige Unterstützung und Ressourcen bereitzustellen und den gesamten Vertriebserfolg voranzutreiben.

Doch was genau beinhaltet Sales Performance Management? Lassen Sie uns tiefer in das Thema eintauchen, um seine Bedeutung und die Vorteile zu verstehen, die es für ein Unternehmen mit sich bringt.

Die Vorteile der Implementierung von Sales Performance Management

Die Implementierung von Vertriebsleistungsmanagementpraktiken kann zahlreiche Vorteile für Ihr Unternehmen mit sich bringen:

• Erstens sorgt es durch die Festlegung klarer Leistungsziele und -kennzahlen für Klarheit und Fokus. Auf diese Weise verstehen Vertriebsmitarbeiter, was von ihnen erwartet wird, und können ihre Bemühungen entsprechend ausrichten. Dies führt zu erhöhter Motivation und Engagement, was zu einer gesteigerten Produktivität führt.
• Zweitens ermöglicht das Vertriebsleistungsmanagement Führungskräften, die Leistungsträger zu identifizieren und ihnen Anerkennung und Belohnungen zu gewähren , was sie noch mehr zu Höchstleistungen motiviert. Darüber hinaus hilft es dabei, leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und ermöglicht es Führungskräften, gezieltes Coaching und Training anzubieten, um die Leistungslücken zu schließen.
• Schließlich fördert das Vertriebsleistungsmanagement eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung. Die Leistungsbewertung und die Bereitstellung von Feedback sind für Führungskräfte eine hervorragende Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten zu verbessern. Dies verbessert nicht nur die individuelle Leistung, sondern trägt auch zum Gesamtwachstum und Erfolg des Vertriebsteams bei.

Wie steigert Sales Performance Management den Vertriebserfolg?

Das Vertriebsleistungsmanagement fördert den Vertriebserfolg, indem es die Bemühungen des Vertriebsteams an den strategischen Zielen der Organisation ausrichtet.

Wenn Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Leistungskennzahlen und Ziele verstehen, können sie sich auf Aktivitäten konzentrieren, die zum Erreichen dieser Ziele beitragen. Dies führt zu einer verbesserten Produktivität, höheren Umsätzen und letztendlich zu einem Umsatzwachstum.

Aufbau eines starken Vertriebsteams durch Performance Management

Wie oben erläutert, besteht eines der Hauptziele des Vertriebsleistungsmanagements darin, ein starkes Vertriebsteam aufzubauen.

Um dies zu erreichen, müssen sich Führungskräfte auf verschiedene Aspekte konzentrieren, darunter die Rekrutierung von Top-Talenten, die Bereitstellung fortlaufender Schulungen und Coachings sowie die Förderung einer Kultur der Zusammenarbeit und Verantwortung.

Die Personalbeschaffung im Vertrieb kann intern oder extern gemanagt werden. Es gibt keine gute Option dafür. Hier zählt nur das Ergebnis: Stellen Sie den besten Vertriebsmitarbeiter ein, um die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation zu optimieren.

Bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ist es wichtig, nach Personen zu suchen, die nicht nur über die erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen verfügen, sondern auch gut zur Kultur und den Werten des Unternehmens passen. Die Rekrutierung der richtigen Leute und die Bereitstellung der Schulung und Unterstützung, die sie benötigen, ist eine der wichtigsten Möglichkeiten für Führungskräfte, ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen.

Über die Rekrutierung hinaus ist Vertriebscoaching definitiv eine Strategie, die Sie erkunden sollten, um sicherzustellen, dass die Leistung mit der Zeit wächst.

Steigern Sie die Vertriebsleistung mit effektiven Kennzahlen

Effektive Kennzahlen sind der Kern des Vertriebsleistungsmanagements.

Vor allem ist es wichtig, Kennzahlen zu definieren, die auf die Gesamtziele des Unternehmens abgestimmt sind.

Darüber hinaus ermöglicht die regelmäßige Überwachung und Überprüfung dieser Kennzahlen den Führungskräften, Trends, Muster und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Durch die Analyse der Konversionsrate in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters können Führungskräfte beispielsweise Engpässe identifizieren und Strategien zu deren Behebung umsetzen, wodurch sich letztendlich die Gesamtverkaufsleistung verbessert – allesamt enorme Vorteile!

Um es auf den Punkt zu bringen: Vertriebsleistungsmanagement ist nicht nur ein Schlagwort, sondern ein entscheidender Aspekt jeder erfolgreichen Vertriebsorganisation. Es bietet den Rahmen und die Vertriebstools, die erforderlich sind, um die Bemühungen des Vertriebsteams an den Unternehmenszielen auszurichten, die Leistung zu steigern und Vertriebserfolge zu erzielen.

So implementieren Sie Sales Performance Management in 4 Schritten

Schritt 1: KPIs für die Vertriebsbewertung einrichten

Der erste Schritt bei der Implementierung des Vertriebsleistungsmanagements besteht darin, die wichtigsten Leistungskennzahlen zu definieren, die zur Bewertung der Leistung der Vertriebsmitarbeiter verwendet werden.

Diese Kennzahlen sollten sein:

• Spezifisch,
• messbar,
• erreichbar,
• relevant,
• und zeitgebunden ( SMART ).

Sie sollten mit den Zielen und Vorgaben des Unternehmens übereinstimmen und aussagekräftige Einblicke in die Leistung von Einzelpersonen und Teams bieten.

Beispielsweise kann sich ein B2B-Vertriebsteam für die Messung von Kennzahlen wie Verkaufserlös, Kundenakquisekosten, Lead-Konversionsrate und Kundenzufriedenheitsbewertung entscheiden.

Schritt 2: Gewinnen Sie die Unterstützung des Teams für Leistungsziele

Sobald die wichtigsten Leistungskennzahlen definiert sind, ist es entscheidend, die Zustimmung des Vertriebsteams zu gewinnen. Vertriebsmitarbeiter sollten die Bedeutung dieser Kennzahlen verstehen und wissen, wie sie zu ihrem individuellen Erfolg und dem Gesamterfolg des Teams und der Organisation beitragen.

Denken Sie daran, dass es die Aufgabe des Vertriebsmanagements ist, dies zu definieren und zu kommunizieren.

Schritt 3: Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern durch Coaching und Schulung

Coaching und Schulung spielen eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Vertriebsleistung. Führungskräfte sollten fortlaufend Coaching- und Schulungsmöglichkeiten anbieten, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln und zu verbessern. Dazu gehören Verkaufstechniken, Produktkenntnisse, Umgang mit Einwänden und Verhandlungsgeschick.

Eine wirksame Coaching-Methode ist das Rollenspiel, bei dem Vertriebsmitarbeiter Verkaufstechniken erlernen, verschiedene Szenarien üben und Feedback und Anleitung von Führungskräften erhalten. Dies hilft ihnen, ihren Ansatz zu verfeinern, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und Vertrauen in ihre Fähigkeiten zu gewinnen.

Sowohl interne als auch externe Schulungsprogramme können eine wertvolle Ressource für Vertriebsmitarbeiter sein. Sie bieten die Möglichkeit, von Branchenexperten zu lernen, neue Perspektiven zu gewinnen und über die neuesten Trends und Best Practices im Vertrieb auf dem Laufenden zu bleiben.

Schritt 4: Regelmäßiges Leistungsfeedback zur Verbesserung

Regelmäßiges Leistungsfeedback ist für die kontinuierliche Verbesserung unerlässlich. Führungskräfte sollten den Vertriebsmitarbeitern rechtzeitig Feedback geben, ihre Erfolge anerkennen und Bereiche ansprechen, in denen Verbesserungen erforderlich sind.

Feedback sollte spezifisch, umsetzbar und konstruktiv sein. Es sollte sich sowohl auf Stärken als auch auf verbesserungswürdige Bereiche konzentrieren und Orientierung und Unterstützung für das Wachstum bieten. Es sollten regelmäßig Leistungsüberprüfungen durchgeführt werden, die eine offene und ehrliche Diskussion zwischen Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern ermöglichen.

Entdecken Sie Softwarelösungen für das Vertriebsleistungsmanagement

Da die Technologie immer weiter voranschreitet, erfreuen sich Softwarelösungen für das Vertriebsleistungsmanagement immer größerer Beliebtheit. Diese Tools automatisieren und rationalisieren Vertriebsleistungsmanagementprozesse und machen sie effizienter und effektiver.

Es stehen verschiedene Softwareoptionen für das Vertriebsleistungsmanagement zur Verfügung, die jeweils unterschiedliche Features und Funktionalitäten bieten. Zu den gemeinsamen Funktionen gehören Zielsetzung und -verfolgung, Leistungsanalyse und -berichte, Gebiets- und Quotenverwaltung sowie Anreizvergütungsverwaltung.

Wenn Sie Software für das Vertriebsleistungsmanagement in Betracht ziehen, ist es wichtig, die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen Ihres Unternehmens zu beurteilen. Suchen Sie nach einer Lösung, die Ihren Zielen entspricht, umsetzbare Erkenntnisse liefert und sich nahtlos in Ihre bestehenden Systeme und Prozesse integrieren lässt.

Es gibt verschiedene Arten von Verkaufstools:

• Vertriebsautomatisierungstools;
• Verkaufsförderungstools;
• Vertriebsmanagement-Tools;
• CRM;
• usw…

Sie sollten nicht nur Vertriebsmanagement-Tools in Betracht ziehen, sondern auch Vertriebsautomatisierungstools, die ebenfalls zur Vertriebsleistung beitragen und Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, seine tägliche Routine zu automatisieren und sich nur auf hochwertige Aufgaben zu konzentrieren.

Die Rolle der Schulung im Vertriebsleistungsmanagement

Wie ich oben bereits sagte, ist die Schulung (wie auch die Personalbeschaffung) eine der wichtigsten Aufgaben, die Sie bewältigen müssen, wenn Sie Ihre Leistung verbessern möchten. Wir beenden diesen Beitrag mit der Hervorhebung von drei Hauptmaßnahmen, die Sie erkunden müssen:

1. Ausarbeitung von Schulungsprogrammen;
2. Erstellen Sie interne Ressourcen für das Onboarding;
3. Die wichtigsten Strategien für die Ausbildung von SDR-Teams.

Top-Verkaufsschulungsprogramme für jedes Budget und jedes Team

Die Investition in Vertriebsschulungsprogramme ist eine wertvolle Möglichkeit, die Fähigkeiten und Fertigkeiten Ihres Vertriebsteams zu verbessern.

Zwei renommierte Vertriebsschulungsprogramme sind Sandler Sales Training und Challenger Sales Training .

Es konzentriert sich auf:

• Aufbau von Geschäftsbeziehungen,
• Schmerzpunkte aufdecken,
• effektiv mit Einwänden umzugehen,
• betont die Bedeutung wirtschaftlicher Erkenntnisse,
• und den Käufern etwas Neues beizubringen.

Für Unternehmen mit einem begrenzten Budget können Sie auch auf Online-Plattformen wie Udemy und LinkedIn Learning zurückgreifen, die beide eine breite Palette an Verkaufsschulungen zu erschwinglichen Preisen anbieten.

Diese Kurse decken verschiedene Themen ab und ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ihre Fähigkeiten in ihrem eigenen Tempo zu verbessern.

Verkaufsschulungshandbuch und Onboarding-Vorlage

Genau wie Programme können ein umfassendes Verkaufsschulungshandbuch und eine Onboarding-Vorlage den Schulungsprozess für neue Vertriebsmitarbeiter optimieren.

Ein gutes Verkaufsschulungshandbuch sollte wesentliche Themen abdecken, darunter:

• Unternehmenswerte und -kultur,
• Produktkenntnisse,
• Verkaufstechniken,
• Verkaufsausrichtung,
• Einwandbehandlung,
• und Aufbau eines Verkaufsprozesses.

Es sollte auch Ressourcen, Tools und praktische Übungen bereitstellen, auf die Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen und die sie üben können.

Berücksichtigen Sie beim Entwerfen einer Onboarding-Vorlage die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Organisation und Ihres Vertriebsteams. Passen Sie die Inhalte an Ihre Vertriebsprozesse und -ziele an und bieten Sie so ein strukturiertes und umfassendes Schulungsprogramm für neue Mitarbeiter.

Effektive Strategien zur Schulung von SDR-Teams

Die Rolle der Sales Development Representatives (SDRs) ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, die Vertriebspipeline zu füllen und Leads zu generieren. Die Schulung von SDR-Teams erfordert spezifische Strategien und Ansätze, um sie mit den Fähigkeiten und Kenntnissen auszustatten, die sie für den Erfolg benötigen.

Zwei Trainingstechniken, die für SDRs gut funktionieren:

• Eine wirksame Strategie besteht darin , Schulungen zu effektiven Akquisetechniken anzubieten , einschließlich der Identifizierung idealer Kundenprofile, der Durchführung von Recherchen und der Formulierung überzeugender Botschaften. Rollenspielübungen können reale Szenarien simulieren und SDRs dabei helfen, ihre Kommunikations- und Einwandskompetenzen zu entwickeln.
• Darüber hinaus sind kontinuierliches Coaching und Feedback von entscheidender Bedeutung, um das Wachstum und die Entwicklung von SDRs zu unterstützen. Regelmäßiges Feedback zu Anrufaufzeichnungen, die Überwachung ihres Fortschritts sowie die Bereitstellung von Anleitung und Unterstützung helfen ihnen, ihren Ansatz zu verfeinern und ihre Rolle effektiver zu erfüllen.

Letzte Worte

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Vertriebsleistungsmanagement eine entscheidende Funktion für Führungskräfte ist, um den Vertriebserfolg voranzutreiben und ein starkes Vertriebsteam aufzubauen. Es gibt mehrere Dinge, die Sie unbedingt abdecken müssen:

• wirksame Strategien umsetzen,
• Definition wichtiger Leistungskennzahlen,
• Bereitstellung von Schulungen und Coaching,
• Nutzung von Vertriebsleistungsmanagement-Software.

Wenn dies effektiv geschieht, können Führungskräfte ihre Leistung optimieren, die Produktivität steigern und ein Umsatzwachstum erzielen.

Denken Sie auch daran, dass Schulungen eine entscheidende Rolle im Vertriebsleistungsmanagement spielen und Vertriebsprofis wertvolle Einblicke und Fähigkeiten vermitteln, damit sie in ihren Rollen hervorragende Leistungen erbringen können. Durch Investitionen in Schulungsprogramme, die Erstellung umfassender Schulungshandbücher und die Anpassung von Strategien für verschiedene Vertriebsteams können Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter stärken und den gesamten Vertriebserfolg steigern.