7 umsetzbare Taktiken zur Verbesserung der Vertriebsleistung

Als Vertriebsleiter ist es ein tägliches Anliegen, die Vertriebsleistung zu steigern.

Angesichts der sich verändernden Wirtschaft und des von Tag zu Tag wachsenden Wettbewerbs möchten Vertriebs- und Revenue-Manager die Produktivität des Vertriebsteams verbessern, den Verkaufsprozess rationalisieren und ihre Ziele erreichen.

Es kann jedoch schwierig sein, Zeit, Ressourcen und vertrauenswürdige Ratschläge zu finden, um Ihren Weg nach vorne zu planen. Natürlich kann man nicht alles machen, aber man kann einiges tun.

Dieser Beitrag befasst sich mit den häufigsten Vertriebsherausforderungen und -trends sowie mit einigen umsetzbaren Schritten zur Steigerung der Vertriebsleistung.

So verbessern Sie die Vertriebsleistung

Um die Vertriebsleistung zu verbessern, benötigen Sie strategische Planung, Kompetenzentwicklung, effektives Management und kontinuierliche Verbesserung. Hier sind einige Schritte und Strategien, die Sie beachten sollten.

1. Setzen Sie klare Verkaufsziele

Es lohnt sich, bei Ihrem Vertriebsteam nachzufragen: „Was hat für sie oberste Priorität?“

Wenn sie keine klare Antwort geben können oder diese nicht mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmt, müssen Sie mehr Zeit damit verbringen, klare Ziele festzulegen und zu kommunizieren.

Ihr Vertriebsteam kann keine optimale Leistung erbringen, wenn es nicht weiß, worauf es sich konzentrieren soll. Die besten Ziele sind ehrgeizig, aber auch erreichbar, motivierend, aber erreichbar. Sie sind spezifisch und klar genug, um Verwirrung und Missverständnisse in Ihrem Verkaufsprozess zu vermeiden.

Sehen Sie sich die aktuelle Leistung Ihres Vertriebsteams an, um festzustellen, ob seine Ziele korrekt und erreichbar sind. Wenn 10 bis 20 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele verfehlen, ist ihre Leistung ein zentrales Anliegen. Aber wenn die meisten Verkäufer es nicht schaffen, liegt das Problem in Ihren Zielen.

Wenn Ziele nicht erreichbar sind, fühlen sich Ihre Mitarbeiter entmutigt, während sie sich darauf vorbereiten, Fortschritte zu melden. Sie könnten sogar das Gefühl haben, zum Scheitern verurteilt zu sein.

Wenn Ihre Verkaufsziele hingegen zu einfach sind, besteht weder die Motivation noch die Dringlichkeit, zusätzliche Schritte zu unternehmen und Geschäfte abzuschließen. Jeder Verkäufer ist anders und hat einzigartige Motivatoren, aber die meisten teilen die zielorientierte Denkweise, die sie überhaupt zum Verkauf geführt hat.

Stellen Sie sicher, dass Sie diese Seite fördern, indem Sie so klar und strategisch wie möglich vorgehen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Ihre Erfolgsziele am besten ändern oder festlegen können, finden Sie hier einige Vergleichsbeispiele:

• Steigern Sie den Umsatz von Kunden mit mehr als 500 Mitarbeitern innerhalb des Quartals um 5 %.
• Planen Sie dieses Quartal 25 Demos ein.
• Versenden Sie 50 kalte E-Mails pro Woche.
• Erwirtschaften Sie diesen Monat Neuverkäufe im Wert von 50.000 US-Dollar.
• Schließen Sie diesen Monat 5 Geschäfte mit einem Umsatz von jeweils über 10.000 US-Dollar ab.

Achten Sie auf eine gute Mischung verschiedener Geschäftsziele, aber vermeiden Sie es, sich zu viele Ziele zu setzen oder alles auf einmal zu erledigen. Ihre Ziele sollten die Vision und Fähigkeit Ihres Unternehmens unterstützen, Früh- und Spätindikatoren zu verfolgen.

2. Bringen Sie Ihren Verkaufsprozess auf den Punkt

Der Vertrieb ist dynamisch. Ihr Verkaufsprozess muss sich an die sich ständig ändernden Kundenbedürfnisse und die Vertriebslandschaft anpassen.

Neue Technologien, tiefere Kundeneinblicke, sich weiterentwickelnde Kaufprozesse und sich verändernde wirtschaftliche Bedingungen werden Sie dazu zwingen, Ihre Vertriebsprozesse ständig neu zu bewerten, um den sich ändernden Anforderungen gerecht zu werden.

„Angesichts der schieren Anzahl an Wettbewerbern, die eine bestimmte SaaS-Lösung anbieten, ist die Durchführung eines starken Verkaufsprozesses wichtiger denn je.“

Jayme Manos
HubSpot-Vertriebsmanager

Manos fährt fort: „Wenn Vertriebsmitarbeiter auf einen Abschluss drängen, ohne die Zustimmung der Führungsebene und keinen klaren ROI zu haben, gehen mehr Geschäfte aufgrund von „No Decision“ verloren und die Fristen werden verschoben.“

Dabei geht es nicht um eine Kompletterneuerung, sondern um eine Optimierung Ihrer Vertriebsabläufe. Ein optimierter, klar definierter Verkaufsprozess ist eine Roadmap für Vertriebsmitarbeiter, um regelmäßig Geschäfte abzuschließen. Es beschleunigt das Onboarding und die Schulung neuer Mitarbeiter. Ein gut dokumentierter Verkaufsprozess, auf den jeder jederzeit zurückgreifen kann, ist hilfreich.

Formalisieren Sie Ihre bestehenden Prozesse

Bestimmen Sie bei der Gestaltung Ihres Verkaufsprozesses, wer für jeden Schritt verantwortlich ist (Eigentümer) und wer Input liefert (Stakeholder). An welchen Meilensteinen und Kontrollpunkten erhalten Vertriebsmitarbeiter Input und Feedback von Führungskräften? Beachten Sie diese und deren Häufigkeit unbedingt.

Auch wenn Sie derzeit keinen festgelegten Prozess haben, gibt es wahrscheinlich Schritte, die Ihre Mitarbeiter bereits unternehmen. Entdecken Sie die wichtigsten Meilensteine ​​und Gemeinsamkeiten, indem Sie Daten von Ihren Teammitgliedern sammeln.

Identifizieren Sie Bereiche mit Verbesserungspotenzial

Sobald Sie Ihren Prozess skizziert haben, suchen Sie nach Lücken und Engpässen. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen sollten:

• An welcher Stelle im Verkaufszyklus scheiden potenzielle Kunden aus?
• Gibt es Phasen, die Sie beschleunigen könnten oder bei denen mehr Inhalt einen potenziellen Kunden voranbringen könnte?
• Was sind die ineffizientesten Aktivitäten für Vertriebsmitarbeiter?
• Gibt es Möglichkeiten, früher zu einer Demo zu gelangen?

Handeln Sie

Wählen Sie einige Bereiche aus, in denen Sie schnell handeln möchten. Vergessen Sie nicht, auch zeitaufwändige, aber wirkungsvolle Verbesserungsbereiche zu erkunden. Wenn Sie nur die schnellsten Änderungen vornehmen, verpassen Sie möglicherweise andere Chancen. Nachfolgend finden Sie einige Aktionselemente, die Sie in Ihren Verkaufsprozess integrieren sollten.

• Aktualisieren Sie Ihre Demo-Buchungssoftware für ein schnelleres und reibungsloseres Erlebnis.
• Legen Sie den Schwerpunkt auf CRM-Aktualisierungen und widmen Sie einen Monat, in dem jeder Wert darauf legt, die Aufzeichnungen aktuell und detailliert zu halten.
• Identifizieren Sie Inhalte, die Ihrem Verkaufsprozess zugute kommen, und arbeiten Sie mit dem Marketingteam an deren Erstellung.

3. Investieren Sie in Inhalte zur Verkaufsförderung

Inhalte sind ein leistungsstarkes, aber oft nicht ausreichend genutztes Werkzeug zur Steigerung der Verkaufs- (und Marketing-!) Ergebnisse. Angenommen, Ihr Unternehmen hat Ihre Customer Journey nicht klar definiert und keine Inhalte zur Unterstützung jeder Phase erstellt. Sie könnten Gelegenheiten zur Verbesserung der Vertriebsleistung verpassen.

Die Konkurrenz reagiert schnell und lässt sich keine Gelegenheit entgehen, Verkaufsinhalte zu erstellen, die Ihre Kunden ansprechen. Sie müssen immer einen Schritt voraus sein.

Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit hilfreichen Inhalten aus, um Geschäfte abzuschließen und Interessenten nützliche, markenbezogene Informationen bereitzustellen. In einer idealen Welt arbeitet Ihr Marketingteam mit Ihrem Vertriebsteam zusammen und Wissen wird frei geteilt. Wenn diese Teams in Silos arbeiten, entsteht Chaos, also stimmen Sie sie gut aufeinander ab.

Erstellen Sie eine umfangreiche Bibliothek mit Bildungs-, Transaktions- und Loyalitätsaufbauinhalten, um den Verkaufszyklus zu unterstützen. Hier sind einige Beispiele für Inhaltstypen zur Vertriebsaktivierung.

• Bildungsinhalte (z. B. ein Blog-Beitrag), die zu Beginn des Verkaufszyklus verwendet werden, wenn Ihre Interessenten sich mit ihren Herausforderungen und möglichen Lösungen auseinandersetzen.
• Wenn sie auf die Lösung aufmerksam werden, durchsuchen sie möglicherweise Ihre Website nach Produktinformationen, Spezifikationen und vergleichbaren Artikeln.
• Als Nächstes werden sie sich wahrscheinlich Inhalte ansehen, die darauf abzielen, einen Verkauf abzuschließen, beispielsweise Fallstudien und Preisinformationen.
• Konvertierende Kunden benötigen auch Onboarding-Unterstützung, und wenn sie wachsen, werden Sie Bildungsinhalte wiederverwenden.

Dieser Prozess ist nicht immer linear und die Schritte können je nach den Bedürfnissen Ihres Kunden unterschiedlich sein.

Ihre Inhalte sollten außerdem leicht zugänglich und leicht zu teilen sein. Die beste Fallstudie oder das beste Whitepaper kann Ihre Vertriebsleistung nur dann steigern, wenn sie potenzielle Kunden erreicht.

4. Nutzen Sie die Vertriebsautomatisierung zu Ihrem Vorteil

Viele Befürworter der Vertriebsautomatisierung raten Ihnen, so viel wie möglich zu automatisieren. Ein großer Teil des Arbeitstages wird für nicht verkaufsbezogene Tätigkeiten aufgewendet. Jede nicht verkaufsfördernde Aktivität ist Zeit, die Sie mit einem Interessenten verbringen oder aktiv mit einem Neukunden in Kontakt treten können.

Denken Sie an die manuelle Eingabe von CRM-Daten und die Verwaltung hin- und hergehender Termingespräche, die Weiterleitung von Leads und die Planung interner Besprechungen – zeitaufwändig und hektisch.

Viele Software und Tools zur Vertriebsautomatisierung können die Vertriebsabläufe rationalisieren und stattdessen Zeit sparen.

• Nutzen Sie CRM-Software, um Verkaufsaktivitäten automatisch zu initiieren und so für eine bessere Datenhygiene, aktuelle Aufzeichnungen und mehr Transparenz in Ihrem Verkaufsprozess zu sorgen.
• Erstellen Sie mit Workflow-Automatisierungssoftware benutzerdefinierte Workflows basierend auf den Aktionen Ihrer potenziellen Kunden.
• Nutzen Sie E-Mail-Marketing-Software, um den E-Mail-Versand mit den richtigen E-Mail-Adressen zu automatisieren und Nachrichten innerhalb festgelegter Fristen zu versenden.
• Zeichnen Sie Verkaufsgespräche mit einer Vertriebstranskriptionssoftware auf und transkribieren Sie sie. Analysieren Sie Gespräche und identifizieren Sie Erwähnungen und Funktionswünsche von Mitbewerbern.

Dies ist bei weitem nicht die vollständige Liste der Vertriebsautomatisierungsoptionen, sondern nur ein kleiner Einblick in die Möglichkeiten.

5. Stellen Sie die richtigen Verkäufer ein

Überstürzte Einstellungen oder sich nicht die Zeit nehmen, die Erfahrung und Herangehensweise der Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, kann Ihrer Vertriebsleistung schaden.

Eine BrightHire-Umfrage ergab, dass die Fehleinstellung eines einzelnen Account Managers ein Unternehmen 100.000 US-Dollar kosten kann, ganz zu schweigen von der Zeit, die für die Einarbeitung und Schulung aufgewendet wird.

Leider ist die Fluktuation einfach aufgrund der Art der Vertriebsbranche hoch, wobei der jährliche Umsatz auf 25 bis 30 % geschätzt wird. Erwägen Sie diese einfachen Maßnahmen, um Einstellungsfehler und häufige Fluktuationen zu vermeiden.

• Implementieren Sie einen kompetenzbasierten Einstellungsprozess.
• Suchen Sie nach AE mit ähnlicher Erfahrung in Ihrer Branche oder ähnlichen Branchen.
• Schauen Sie über den Lebenslauf hinaus und bewerten Sie sowohl Hard- als auch Soft Skills.
• Rufen Sie ihre Referenzen an und führen Sie Hintergrundüberprüfungen durch.
• Erläutern Sie Ihre Organisationsstruktur und warum die Rolle für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist.
• Stellen Sie sicher, dass sie Ihr Unternehmen verstehen, und ermutigen Sie sie, Fragen zu stellen, um die Erwartungen zu kennen.

Bei der Bewertung von Kandidaten kommt es auf verschiedene Faktoren an, nicht nur darauf, ob sie gut zur Unternehmenskultur passen oder nicht. HBR hat dieses Diagramm erstellt, um die Auswirkungen der Beobachtung des Verhaltens Ihres potenziellen Kunden und anderer Überlegungen zu zeigen.

Quelle: Harvard Business Review

Seien Sie im Zweifelsfall gründlicher darüber, was ein Kandidat beitragen kann. Fragen Sie sie gezielt nach gängigen Verkaufsszenarien, die Ihr Unternehmen täglich sieht. Sie erfahren mehr darüber, wie gut sie Verkaufsgespräche bearbeiten und schnell handeln.

6. Bieten Sie fortlaufende Schulungen und Coaching an

Das Lernen endet nie. Vertriebsmitarbeiter benötigen kontinuierliches Coaching und Training, da sich das Verbraucherverhalten ändert, die Ausgaben schwanken und neue Konkurrenten hinzukommen. Ohne eine Mentoring-Beziehung oder geplantes Coaching können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht wirklich verbessern.

Vertriebsmitarbeiter, die keine kontinuierlichen Lern- oder Schulungsmöglichkeiten haben, können das Gefühl haben, festzustecken. Jeder in Ihrem Team strebt das Gleiche an: Wachstum. Der Austausch von Erkenntnissen und gewonnenen Erkenntnissen kann alle Beteiligten stärken und Ihr Team für neue Ideen öffnen.

So beginnen Sie mit dem Coaching Ihres Vertriebsteams:

• Analysieren Sie Verkaufsgespräche und teilen Sie erfolgreiche Interaktionen mit, die gut funktioniert haben.
• Legen Sie einen einzigartigen monatlichen oder vierteljährlichen Schwerpunkt fest, der auf den Bereichen basiert, in denen sich die Mitarbeiter verbessern könnten, sodass sie jeweils nur ein Ziel angehen.
• Planen Sie regelmäßige Einzelgespräche und Verkaufsgespräche, um die Verantwortung zu fördern.
• Machen Sie es einfach, Misserfolge und Erfolge zu teilen.
• Konzentrieren Sie sich auf das persönliche und berufliche Wohlbefinden des Verkäufers.

7. Verfolgen Sie die richtigen Verkaufskennzahlen

Sie können nur verbessern, was Sie messen. Wenn Sie keine Key Performance Indicators (KPIs) verfolgen, woher wissen Sie dann, ob Ihre Vertriebsbemühungen Wirkung zeigen?

Durch die Verfolgung der richtigen Kennzahlen vermeiden Sie, sich mit oberflächlichen Kennzahlen oder Analysen zu befassen, die Ihnen nichts über den Zustand Ihrer Verkäufe verraten. Konzentriert bleiben. Fühlen Sie sich nicht gezwungen, absolut alles zu befolgen, was es gibt.

Du bist oben

Hier ist eine kurze Zusammenfassung, wie Sie Ihre Vertriebsleistung verbessern und die Ideen in die Praxis umsetzen können:

• Setzen Sie klare Ziele für Ihr Vertriebsteam
• Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess
• Investieren Sie in großartige Verkaufsinhalte
• Nutzen Sie Vertriebsautomatisierungstools
• Stellen Sie die richtigen Verkäufer ein
• Bieten Sie fortlaufendes Verkaufscoaching an
• Verfolgen Sie wichtige Verkaufskennzahlen

Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Wählen Sie einen dieser Schritte mit der größten Wirkung aus, damit Sie schneller Ergebnisse sehen können. Was können Sie heute tun, um Ihr Vertriebsteam in die richtige Richtung zu bewegen? Mach das zuerst. Dann verfeinern, verfeinern, verfeinern.

Beziehen Sie Ihr Vertriebsteam bei jedem Schritt mit ein. Bitten Sie unterwegs um Input und Feedback. Einfach fragen: „Was funktioniert?“ und „Was könnte besser sein?“ kann Wunder für Ihre Verkaufsleistung bewirken.

Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, Geschäfte effizient abzuschließen. Erfahren Sie, wie Sales Enablement den Verkauf erleichtern kann.