Bedeutung der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing für den Erfolg

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist heutzutage zum Stadtgespräch geworden. Dies ist ein entscheidender Faktor für jedes Unternehmen, da beide Teams direkt oder indirekt vollständig für die Umsatzgenerierung eines Unternehmens verantwortlich sind.

Sehen wir uns ein paar Statistiken zur Vertriebs- und Marketingausrichtung an, um die Effektivität der Ausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing zu definieren.

Was sagt die Forschung zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing?

Laut Forrester Research erzielten Organisationen mit ausgerichtetem Marketing und Vertrieb ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 32 %, während Unternehmen mit weniger ausgerichtetem Marketing und Vertrieb einen Rückgang des Umsatzwachstums um durchschnittlich 7 % verzeichnen.

Laut MarketingProfs haben Organisationen 36 % höhere Kundenbindungsraten und erzielen 38 % höhere Gewinnraten mit einer engen Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

Laut Sirius Decisions erzielten B2B-Organisationen ein um 24 % schnelleres Wachstum und ein um 27 % schnelleres Gewinnwachstum, indem sie die hervorragende Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing nutzten.

Wir können die Bedeutung der Vertriebs- und Marketingausrichtung für ein Unternehmen bestimmen, indem wir uns die obigen Statistiken ansehen. Wenn es um die B2B-Branche geht, ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing die dritte oberste Marketingpriorität.

Quelle: Superoffice.com

„Wir leben im Kundenzeitalter, in dem niemand vermarktet oder verkauft werden möchte. Ja, das Marketing muss mehr über den Vertrieb wissen, und ja, der Vertrieb muss mehr über das Marketing wissen, aber am wichtigsten ist, dass wir alle mehr über unsere Kunden wissen müssen. Wir müssen mehr wissen, uns mehr kümmern und mehr für unsere Kunden tun.“ — Jill Rowley, Hauptwachstumsberaterin, Marketo.

Was leistet der Vertrieb für das Marketing?

Der Vertrieb ist für den Verkauf verantwortlich – was aber nicht heißt, dass er das Marketing nicht unterstützt! Da Vertriebsmitarbeiter näher am Kunden sind, können sie bessere Kundeneinblicke liefern, die Echtzeitinformationen über die Marketinglücke liefern. Durch die enge Zusammenarbeit mit Vertriebsprofis können Marketingteams mehr über betriebliche Effizienz, Kundenbedürfnisse und Produktfähigkeiten erfahren.

Warum ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing entscheidend für den Erfolg?

Wir alle kennen die Tipps und Strategien zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing, die in verschiedenen Online-Quellen verfügbar sind. Aber es ist ebenso wichtig zu verstehen, warum es für ein Unternehmen wichtig ist und wie es das Umsatzwachstum steigert.

Funktioniert als Sales Enablement Tool

Die Wahrnehmung von Verkauf und Marketing gegenüber Käufern hat sich heutzutage verändert. Weil Käufer digital getrieben und sozial vernetzt sind. Ein Verkäufer kann notwendige Informationen über einen Käufer erhalten. Daher helfen soziale Verbindungen dem Vertriebs- und Marketingteam, ein Konto zu recherchieren, bevor es darauf abzielt. Die Recherche und das Verständnis eines Kontos erfordern gemeinsame Vertriebs- und Marketinganstrengungen.

Außerdem hilft die Integration von Vertrieb und Marketing dem Content-Team, geeignete Inhalte zu erstellen, um den Interessenten anzusprechen. Letztendlich hilft die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, die Verkaufsrate zu steigern.

Hilft, mehr Leads zu qualifizieren

Da Verkäufer an vorderster Front stehen, um mit den Kunden zu kommunizieren, ist es immer gut, Verkäufer nach Kundentypen und ihrem Kaufverhalten zu fragen. Die hervorragende Abstimmung von Vertrieb und Marketing oder die gemeinsamen Hände dieser beiden Teams können ein besseres Verständnis für einen Account haben. Außerdem hilft es bei der Entscheidung, ob er/sie Ihr potenzieller Kunde sein wird oder nicht.

Wenn Sie keine enge Abstimmung zwischen diesen beiden Teams haben, werden Sie Zeit und Mühe damit verschwenden, unqualifizierten Leads nachzujagen.

Definiert die Qualität von Leads

Wenn ein Interessent in einen Verkaufstrichter eintritt, muss er verschiedene Phasen durchlaufen. Wenn das Marketingteam eine MQL an das Verkaufsteam übergibt und das Verkaufsteam sich nicht an die Hand nimmt, kann die Qualität des Leads nicht definiert werden. Um die Qualität der Leads zu definieren, sind sowohl Vertriebsverständnis als auch Marketingverständnis eines Accounts erforderlich.

Da dies das Alter des Kunden ist, ist es wichtiger als nur ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Lösung anzubieten. Kunden verstehen Ihren Achterbahnversuch des Verkaufsprozesses nicht; Sie brauchen am Ende des Tages eine Lösung für ihren Schmerzpunkt. Um den Schmerzpunkt und die erforderliche Lösung eines potenziellen Kunden zu verstehen, sind sowohl Vertriebs- als auch Marketingverständnis und -anstrengungen erforderlich.

Löst mehrere Probleme

Jedes Unternehmen hat einige Herausforderungen, die durch eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing gelöst werden können. Hier sind Beispiele für häufige Probleme:

Laut Untersuchungen ignoriert das Verkaufsteam 80 % der vom Marketingteam weitergeleiteten Leads. Anstatt sich die gleichen Leads anzusehen, verschwenden Vertriebsteams Zeit damit, neue Leads zu finden. Diese neuen Leads können qualifizierte Leads sein oder nicht. In diesem Szenario hilft die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, qualifizierte Leads zu finden. Das Vertriebsteam stimmt sich mit dem Marketingteam in Bezug auf Leads ab und versucht, den Schmerzpunkt und die Lösung basierend auf den vom Marketingteam unternommenen Pflegemaßnahmen herauszufinden.

Manchmal empfinden beide Teams den Arbeitsablauf als komplex. Die Vertriebs- und Marketingausrichtung löst dieses Problem. Es hilft beiden Teams, auf dasselbe Ziel und dieselbe zielgerichtete Persönlichkeit hinzuarbeiten, was den Arbeitsablauf vereinfacht. Durch die Arbeit im gemeinsam genutzten Tool und im One-View-Dashboard sind die meisten Mitteilungen verständlich, ohne dass die Informationen von einem Team in ein anderes Team heruntergeladen werden müssen.

Vertriebs- und Marketingteams geben sich gegenseitig die Schuld für einen langen Verkaufszyklus. Im Allgemeinen brauchen Käufer Zeit, um sich zu entscheiden oder zu vermeiden. Um diese Käufertypen zu fördern, müssen Vertrieb und Marketing darauf ausgerichtet sein. Das Verständnis beider Teams über einen bestimmten Käufer wird dazu beitragen, sie basierend auf den Anforderungen des Käufers zu fördern.

4 Faktoren der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing geschieht nicht einfach so. Es gibt einige Faktoren, die dabei helfen, beide Teams aufeinander abzustimmen.

Ausrichtung in Zielen

Obwohl die Ziele von Vertriebs- und Marketingteams in einer Organisation gleich sein sollten, sind ihre Ziele in Wirklichkeit nicht aufeinander abgestimmt. Das Marketingteam braucht lange, um einen Lead durch den Lead-Scoring-Prozess zu finden und zu pflegen.

Gleichzeitig beginnt das Marketingteam mit seiner Strategie zum Aufbau des Brandings, was ein langwieriger Prozess ist. Aber das Verkaufsteam konzentriert sich ganz auf die vorgegebenen Ziele: Tages-, Wochen-, Monats- und Quartalsziele.

Wenn sich beide Teams auf ein Ziel synchronisieren und sich auf ihre Strategie konzentrieren können, ist dies für das Unternehmen effektiver.

Ausrichtung im Verstehen

Das Ziel und das Verständnis der Schritte zum Ziel sind zwei Standbeine eines Unternehmens. Wie die Zielausrichtung ist auch das Verständnis zwischen beiden Teams gleichermaßen wichtig, um mit einem Ziel am Ball zu bleiben.

Beispielsweise hat das Marketingteam ein Konto recherchiert und seine Meinung mit dem Verkaufsteam geteilt. Das Vertriebsteam sollte dasselbe Konto gleichermaßen verstehen und sich an den vom Marketingteam vorgeschlagenen Schritten orientieren, anstatt andere Leads separat zu finden. Das Verkaufsteam sollte die Qualität einer MQL verstehen, anstatt sie abzulehnen.

Ausrichtung im System

Zur Pflege der Kundendaten ist natürlich ein gemeinsames System erforderlich. Wenn es um die Ausrichtung geht, ermöglichen kontobasierte Marketing- und Marketingautomatisierungstools dem Marketing- und Vertriebsteam, mit den Interessenten einzeln statt in großen Mengen zu kommunizieren. Dieselben Informationen sollten im Tool aktualisiert werden, damit das Verkaufsteam mit demselben Interessenten weiter kommunizieren kann.

Vertriebs- und Marketing-SLA

Manchmal geht die Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing auf ein extremes Niveau. Jedes Unternehmen sollte ein Vertriebs- und Marketing-SLA haben, um dies zu vermeiden. Diese Vereinbarung hilft beiden Teams, ihrer Verantwortung gerecht zu werden, und richtet sie auf dasselbe Ziel aus, um den Umsatz zu steigern.

Vertriebs- und Marketing-SLA umfasst Ziele, Zeitrahmen für beide Teams, individuelle Verantwortlichkeiten usw. Wenn all dies ins Spiel kommt, erfolgt die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing automatisch, um das Ziel zu erreichen.

Außerdem sollte das Vertriebsteam innerhalb des angemessenen Zeitrahmens nachfassen, den die meisten Vertriebsteams versäumen. Das SLA‌ hilft beiden Teams, den Fortschritt zu überwachen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.

Welche Probleme löst die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing?

Es gibt häufige Probleme, mit denen Unternehmen bei der Arbeit als Vertriebs- oder Marketingteams konfrontiert sind, und viele von ihnen können mit einer einfachen Vertriebs- und Marketingausrichtung gelöst werden.

Hier ist die Liste der Probleme, die die jeweilige Ausrichtung lösen kann:

Schlechte Kundendaten

Wenn Sie schlechte Kundendaten haben, können Sie mit Vertriebsprofis sprechen und mehr über den Kunden erfahren, um die Echtzeitinformationen, seine Interessen und mehr zu aktualisieren. Es hilft bei der Rationalisierung der Marketingbemühungen in die richtige Richtung für eine bessere Konversionsrate.

Unterauslastung von Verkaufsinhalten

Durch die Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern können Sie die interessantesten Assets kennenlernen und ähnliche Assets für Ihre Kunden aufbauen. Wenn die vom Vertriebsteam produzierten Inhalte richtig eingesetzt werden, treibt dies die Marketingteams zu einem besseren Kundenverständnis!

Schwerfällige Lead-Übergaben

Beide Teams müssen synchron sein, um sicherzustellen, dass jeder Lead auf der Grundlage eines starken Lead-Bewertungsmodells bewertet wird. Es stellt sicher, dass keine Leads mit hohem Potenzial verpasst werden und sie eine zeitnahe Antwort erhalten, ohne dass eine Gelegenheit übersprungen wird.

Schwierigkeiten beim Nachweis des ROI

Wenn Sie abgestimmt sind, kann das Team gemeinsam entscheiden, wo die Investition mehr ROI für das Unternehmen bringen würde. Andernfalls hat jedes Team das Gefühl, das Gewicht der Leads für die Konvertierung mitschleppen zu müssen.

Stillstand im Wachstum

Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams hilft dabei, die Schleifen für den Kaufzyklus der Käufer enger zu schnallen. Es befähigt beide Teams, die Marktdynamik zu analysieren und das Käuferverhalten zu verstehen, um schnell zu Strategien zu wechseln, die zur Konversion führen.

Smarketing ist der ideale Vertrieb und Marketing

Wenn wir über die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing sprechen, fällt uns zuerst „Smarketing“ ein. Smarketing integriert das Verkaufs- und Marketingteam, um ein gemeinsames Ziel zu haben und zu planen, die Verkaufsrate zu steigern. Es hilft beiden Teams, sich für eine Führung zu entscheiden und die Übergabe zu eliminieren.

Es ist nicht nur eine Mischung aus zwei Begriffen; Es ist eine vollständige Abstimmung zwischen den beiden Teams, um mehr Geschäfte nahtlos abzuschließen. Die Aberdeen Group stellte fest, dass die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing Folgendes bietet:

• 38 % schnellere Gewinnrate
• 36 % mehr Kundenbindung
• Generieren Sie 32 % mehr Umsatz

Fazit

Heutzutage konzentrieren sich Unternehmen auf ein gutes Kundenerlebnis. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing kommt Organisationen intern beim Aufbau einer Beziehung zwischen den beiden Teams zugute, kümmert sich aber auch mehr um die Kunden. Die Kuration von Inhalten, der Pflegeprozess und andere Aktivitäten zur Kundenpflege können in einem gesunden Zustand sein, wenn die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing in einer guten Position ist.

Mehr Abschlüsse und nahtlose Kundenerlebnisse können nur bereitgestellt werden, wenn das Vertriebs- und Marketingteam die gleiche Sprache sprechen und die gleichen Inhalte kuratieren. Dies ist nur mit einer engen Vertriebs- und Marketingausrichtung in einer Organisation möglich. Wir haben die potenziellen Vorteile der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing behandelt. Teilen Sie Ihre Meinung mit und teilen Sie uns mit, wenn wir Punkte übersehen haben.