Was ist Vertriebsmanagement und warum ist es wichtig?

Obwohl Sie ein Händchen für den Abschluss von Geschäften, eine effektive Marketingstrategie und eine gut gestaltete Website haben, können Sie Ihren Gewinn nicht maximieren?

Diese sind für die Organisation notwendig, aber nicht genug, um Ihren Umsatz zu maximieren. Bevor Sie sich auf all dies einlassen, lassen Sie uns lernen: Was ist Vertriebsmanagement? Welche Bedeutung hat das Vertriebsmanagement? Welche unterschiedlichen Vertriebsmanagementstrategien gibt es?

Der Vertrieb ist das Rückgrat eines Unternehmens, und eine Organisation sollte sich auf das Vertriebsmanagement und die Vertreter konzentrieren, um den Gewinn zu maximieren. Ein effizientes Verkaufsteam verspricht, das interne Team für die Durchführung der anderen Marketing- und Verkaufsaktivitäten zu straffen.

Bei gutem Vertriebsmanagement werden zwei Faktoren von einer Organisation beeinflusst. Erstens bringt es mehr Umsatz, indem es die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte maximiert, und zweitens hilft es, das Vertriebsteam in Bezug auf das Erreichen von Zielen, das Festlegen von Pipelines, zeitnahe Follow-ups usw. zu rationalisieren.

Was ist Vertriebsmanagement?

Vertriebsmanagement wird vom Definitionskomitee des Amerikaners definiert als „Die Planung, Leitung und Kontrolle des persönlichen Verkaufs, einschließlich Anwerbung, Auswahl, Ausstattung, Zuweisung, Weiterleitung, Überwachung, Bezahlung und Motivation, da diese Aufgaben für das persönliche Verkaufspersonal gelten“. Vertriebsleitung des Marketingverbandes.

Aber heutzutage hat sich die Definition von Vertriebsmanagement geändert. Das Vertriebsmanagement beschränkt sich nicht nur auf die Verfolgung des Geschäfts und die Unterstützung des Teams, sondern deckt auch einen großen Teil des Geschäfts ab. Es umfasst die Einführung des neuen Produkts, eine effektive Marketingstrategie des bestehenden Produkts, ein neues Pitch-Training für das Verkaufsteam, die Analyse von Berichten zur Konversionsrate usw.

Dieser große Teil ist in drei Teile unterteilt:

• Verkaufsoperationen
• Verkaufsstrategie
• Verkaufsanalyse

Sales Operations – Aufbau und Führung von Teams

Jede Organisation stellt Vertriebsmitarbeiter ein, baut ein Team auf, motiviert das Team, den Prozess zu planen – all dies gehört zum Verkaufsprozess. Ein effizienter Vertriebsleiter behält immer jeden kleinen Faktor in der Organisation im Auge.

Sie versuchen, den Leaky Bucket über das Mikromanagementsystem zu identifizieren und zu reparieren. Sie motivieren sie, effizient zu arbeiten, um die ergebnisorientierte Ressource der Organisation zu sein. Es gibt drei Schlüsselfaktoren, die ein Vertriebsleiter beachten muss:

• Setze Ziele
• Gebiete zuweisen
• Legen Sie Ziele und Quoten fest

Der erste Schritt für einen Vertriebsleiter besteht darin, die wahren Herausforderungen herauszufinden und ein realistisches Ziel für das Team gemäß der Vertriebsstrategie abzuleiten.

Um dieses Ziel zu erreichen, beginnen Sie damit, die Qualität jedes Teammitglieds zu identifizieren und die entsprechende Verantwortung für mehr Produktivität zuzuweisen. In den meisten Fällen stoßen wir auf zufällige Aufgaben, die mit dem Team geteilt werden, scheitern. Daher ist das Erkennen der Fähigkeit und das Geben der Aufgabe effizienter als eine zufällige Zuweisung.

Die letzte Phase des Verkaufsvorgangs besteht darin, die Ziele und Quoten für jedes Mitglied des Verkaufsteams festzulegen. Ein Vertriebsleiter sollte transparent sein, wenn er mit den Teammitgliedern über die Ziele und Quoten kommuniziert.

Verkaufsstrategie – Definition des Verkaufsprozesses

Wechseln Sie zum Vertriebsprozess, nachdem Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam aufgebaut haben. In dieser Phase umfassen die weiteren Schritte:

• Verkaufsprozess planen
• Entwerfen Sie die Verkaufsstrategie
• Prognostizieren Sie die abgeschlossenen Geschäfte

Sobald ein Manager mit seinem Team feststeht, besteht der nächste Schritt darin, den Verkaufsprozess zu planen, um ihm zu helfen, das Ergebnis zu maximieren. Beginnen Sie damit, Leads zu erhalten, und segmentieren Sie sie dann in verschiedene Kategorien.

Beispielsweise gibt es viele Leads, die sie vom Marketingteam erhalten haben, und sie möchten jeden Lead richtig nutzen. Dazu kategorisieren sie die Leads wie qualifizierte Leads, unqualifizierte Leads, Leads, die Probleme mit dem Preis haben usw. Basierend auf den verschiedenen Kategorien sollten sie planen, wie sie sie pflegen und jeden Lead an ihre Teammitglieder verteilen ' relevante Fähigkeiten.

Nach der Zuordnung der Leads zu den Teammitgliedern kommt die Gestaltung der Verkaufsstrategie ins Spiel. Jedes Teammitglied sollte tägliche, wöchentliche, monatliche und vierteljährliche Ziele haben. Realistische Ziele zu setzen und diese transparent zu vermitteln, motiviert die Teammitglieder, effizient zu arbeiten.

In dieser Phase ist es wichtig, die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters zu überwachen. Es bietet den Überblick über Ihren Umsatzgenerierungsprozess und bietet die Möglichkeit, die Probleme zu identifizieren und sie für eine bessere Leistung zu beheben.

Während Sie die Leistung des Teammitglieds verwalten, um die Ziele zu erreichen, erhalten Sie durch die Prognose des abgeschlossenen Geschäfts eine bessere Vorstellung davon, wie Sie das Geschäft für die aktuelle Woche, den Monat und das Quartal abschließen können. Wenn der derzeitige Abschluss weit hinter dem prognostizierten Abschluss zurückbleibt, ist dies der Zeitpunkt, um den Leaky Bucket zu identifizieren und ihn zu beheben oder die neue Strategie umzusetzen.

Verkaufsanalyse (Analyse der Berichte)

Der letzte Teil ist die Analyse der Verkaufsanstrengungen. Es ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsmanagements. Sobald alle Strategien und Ideen umgesetzt sind, sind die jeweiligen Manager dafür verantwortlich, die Wirksamkeit ihrer Pläne zu kennen.

Die Analyse und Erstellung eines genauen Verkaufsberichts und dessen Weitergabe an das Top-Management bietet die Möglichkeit, ein realistisches Ziel festzulegen und die Engpässe herauszufinden.

Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?

Die oben genannten Punkte geben einen Überblick über das Vertriebsmanagement. Es ist auch wichtig zu wissen, warum Vertriebsmanagement ein integraler Bestandteil einer Organisation ist. Hier sind die Vorteile eines Vertriebsmanagements:

• Verbessert die Umsatzgenerierungsrate
• Produktentwicklung
• Umsatzmaximierung
• Realistisches Ziel gesetzt
• Aufbau einer starken Beziehung
• Möglichkeit, die Marktnachfrage zu kennen
• Optimiert die Verteilung
• Jedes Mal bessere Ideen

Verbessert die Umsatzgenerierungsrate

In jeder Organisation steht die Maximierung der Umsatzgenerierungsrate im Mittelpunkt. Ein effizientes Vertriebsmanagementsystem hilft bei der Überwachung des abgeschlossenen Geschäfts und implementiert regelmäßig verschiedene Strategien zur Steigerung der Umsatzgenerierungsrate.

Produktentwicklung

Die Vertriebsmitarbeiter stehen immer in direktem Kontakt mit den Kunden, wo sie ständig Feedback von den Kunden/Kunden erhalten können. Ein solides Vertriebsmanagementsystem überwacht jede Eingabe, die dabei hilft, das Erwartungsniveau der Kunden/Kunden zu kennen und das Produkt entsprechend zu verbessern.

Umsatzmaximierung

Umsatzmaximierung geschieht durch ein effizientes Vertriebsmanagementsystem. Es ermöglicht dem Top-Management, den Umsatz zu prognostizieren und ein realistisches Ziel festzulegen, das bedeutender sein sollte als im letzten Jahr. Es verwaltet auch die Mikrodinge auf Agentenebene, um die Engpässe zu beheben und den Umsatz zu maximieren.

Realistisches Ziel gesetzt

Marktforschung ist auch ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsmanagements. Das Erstellen eines Berichts über Verkaufsprognosen auf der Grundlage von Marktforschung und der durchschnittlichen Pipeline, über die jeder Einzelne verfügt, hilft, ein realistisches Ziel festzulegen. Das realistische Ziel motiviert auch die Vertriebsmitarbeiter, effizient zu arbeiten.

Aufbau einer starken Beziehung

In jeder Vertriebsorganisation besteht das ursprüngliche Motiv darin, eine starke Beziehung zu den Kunden aufzubauen, um die Konversion zu maximieren. Der Aufbau einer soliden Beziehung sorgt für sofortige Verkäufe und öffnet das Tor für weitere Prospektion. Manchmal führt das Vertrauensniveau der Kunden dazu, dass sie für das folgende Produkt/die folgende Dienstleistung zu Ihnen zurückkehren.

Möglichkeit, die Marktnachfrage zu kennen

Das Sammeln von Feedback und Marktforschung sind wesentliche Bestandteile des Vertriebsmanagementsystems. Mit beiden Berichten können Sie den Bedarf des Marktes prognostizieren. Es hilft, das Produkt zu verbessern oder eine neue Funktion einzuführen, um die Marktnachfrage zu erfüllen.

Optimiert die Verteilung

Es öffnet ein Tor zur maximalen Nutzung von Marketingkanälen. Auf diese Weise kennen Sie den effizienten Kanal, um Ihr Produkt zu bewerben und zu verkaufen. Da das Marketing auch ein Teil des Vertriebsmanagementsystems ist, hilft es Ihnen bei der Analyse des Mediums.

Jedes Mal bessere Ideen

Wenn eine Organisation mit einer guten Strategie ein Ergebnis erzielt, das unter dem prognostizierten Ergebnis liegt, ist es an der Zeit, bessere Ideen/Strategien umzusetzen. Jedes Mal bietet es die Möglichkeit, mit den neuen Strategien zu experimentieren, um ein besseres Ergebnis zu erzielen.

Vertriebsmanagement-Strategien

Verkaufsstrategien kommen zuerst im Verkaufsprozess und dann im Verkaufsmanagement. Um Ihr Vertriebsmanagementsystem zu starten, müssen Sie Schritt für Schritt geeignete Pläne entwickeln. Jedes Unternehmen unterscheidet sich von anderen, wenn es um Vertriebsmanagementstrategien geht. Hier sind einige gemeinsame Strategien, die alle Organisationen anwenden:

• Die richtigen Talente einstellen
• Schulen Sie die neuen Mitglieder basierend auf den Verkaufsanforderungen
• Stimmen Sie Ihre Prioritäten mit Ihren Teammitgliedern ab
• Segmentieren Sie Ihre Leads
• Verteilen Sie die Leads an die relevanten Talente
• Identifizieren Sie die Engpässe
• Konzentrieren Sie sich auf die Teamaktivitäten
• Finde die Teamfehler und behebe sie
• Motivieren Sie Ihre Teammitglieder
• Offen für Kundenfeedback
• Nutzen Sie die Technologie für eine bessere Produktivität
• Belohnen Sie Ihre Teammitglieder für ihre Leistungen

Ziele des Vertriebsmanagements

Jede Organisation hat ein bestimmtes Ziel. Es kann kurzfristig oder langfristig sein. Um die Ziele zu erreichen, betonen die meisten Organisationen das Vertriebsmanagement. Die gemeinsamen Ziele des Vertriebsmanagements sind:

• Erhöhen Sie die Umsatzgenerierungsrate
• Kontinuierlicher Gewinn
• Organisationswachstum
• Markführung

Erhöhen Sie die Umsatzgenerierungsrate

Da Vertriebsteams allein für die Generierung von Einnahmen verantwortlich sind, lautet das Hauptmotto eines Vertriebsmanagementsystems, die Umsatzgenerierungsrate zu erhöhen.

Kontinuierlicher Gewinn

Kein Unternehmen möchte sein Geschäft mit Verlust betreiben. Obwohl Ihr Unternehmen dieses Mal hervorragende Gewinne erzielt, sollte es weiterhin jedes Quartal Gewinne erzielen. Daher sollte Ihr Vertriebsmanagementsystem auf kontinuierlichen Gewinn ausgerichtet sein.

Organisationswachstum

Das Wachstum aller hängt vom Wachstum der Organisation ab. Wenn es wächst, wächst jede Abteilung, was am Ende des Tages zu einem guten Gewinn führt. Dies ist ein Hauptziel von Vertriebsmanagementsystemen.

Markführung

Wenn ein Unternehmen erfolgreich mehr Gewinn erzielt und Kundenzufriedenheit bietet, ermöglicht es das Vertriebsmanagement, den Markt anzuführen. Daher ist dies auch ein weiteres Ziel des Vertriebsmanagements.

Einpacken

Das Vertriebsmanagement hilft einem Unternehmen in mehreren Bereichen, von der Einstellung von Talenten für Marketingstrategien bis hin zur Schulung der Vertriebsmitarbeiter, um effektiv zu verkaufen. Obwohl nicht alle Aspekte in der Verantwortung eines einzelnen Managers liegen, sollte ein guter Vertriebsleiter über eine angemessene Kenntnis der aktuellen Geschehnisse in anderen Abteilungen verfügen. Wenn Sie alle miteinander verbundenen Verkaufsbereiche kennen, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wie Sie das Team vorantreiben und den Verkaufsprozess steuern können.