Vertriebs-Eisbrecher: 9 Expertentipps für einen wirkungsvollen Start!
Veröffentlicht: 2023-10-24Inhaltsverzeichnis
- Was ist ein Sales Icebreaker?
- Die Bedeutung eines Sales Icebreakers:
- 10 Tipps für einen guten Sales Icebreaker
- Abschluss
In einer Welt, in der Kommunikation online allgegenwärtig ist und Aufmerksamkeit zu einem knappen Gut geworden ist, ist die Kunst der automatisierten Kundenakquise zu einer unverzichtbaren Fähigkeit für jedes Unternehmen geworden, das sein Kundenportfolio entwickeln möchte.
Das Herzstück dieser Strategie ist der Eisbrecher, der Hebel, ohne den es heutzutage unmöglich ist, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen oder ein effektives Verkaufsgespräch zu führen.
Warum Zeit auf dem Eisbrecher verbringen? Wozu dient es und wie können wir es so effektiv wie möglich gestalten? Welche Tipps kann ich Ihnen geben, um bessere Eisbrecher zu bauen? Darüber werde ich in diesem Artikel sprechen.
Was ist ein Sales Icebreaker?
Es ist sicher nicht der Name eines Schiffes! Ein Eisbrecher macht seinem Namen alle Ehre; Es bricht das Eis mit Ihrer Führung.
Beim Prospecting handelt es sich um den ersten Kontakt, den Sie mit Ihrem Interessenten haben. Es eröffnet ein Gespräch mit einem Leser, der nicht erwartet, von Ihnen zu hören, oder der nicht die Absicht hat, Sie zu kontaktieren.
Es ist von Natur aus personalisiert und erfordert, dass Sie strategische Informationen über Ihre potenziellen Kunden sammeln, um sie von Anfang an zu fesseln.
Beispiel
Kontext – Mein Interessent möchte ein Sales-Ops-Profil einstellen und ich versuche, ihn zum Kauf einer Reporting-Lösung zu bewegen:
„Einerseits ist die Wachstumsphase schon eine Weile her. Andererseits habe ich auch gesehen, dass Sie einen Sale Ops rekrutieren, und im Angebot sehe ich, dass Sie Folgendes erwähnen: Datenqualität in Hubspot, Reporting und Integrationen.
Der beste Weg für eine saubere Berichterstattung besteht darin, die manuelle Dateneingabe einzuschränken …“
Die Idee besteht darin, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erregen, sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken und ihn zu einem Gespräch zu verleiten.
In einem Umfeld, in dem der Wettbewerb hart ist und ständig neue Interessenten angeworben werden, kann es den entscheidenden Unterschied machen, zu wissen, wie man einen guten Verkaufs-Eisbrecher schreibt. Ein Eisbrecher kann Ihnen dabei helfen, sich von den Dutzenden Werbebotschaften abzuheben, die Ihre Zielgruppe jeden Monat oder sogar jede Woche erhält.
Die Bedeutung von Eisbrechern bei der Prospektion lässt sich anhand einiger Zahlen veranschaulichen:
- E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen erzielen 50 % höhere Öffnungsraten .
- 80 % der Kaufentscheidungen werden innerhalb der ersten Sekunden der Interaktion getroffen. Ein Grund mehr, Ihre ersten Worte sorgfältig zu wählen!
- Die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden auf eine Nachricht mit einer personalisierten Ansprache reagieren, ist viermal höher .
Kurz gesagt: Ein guter Eisbrecher ist der Schlüssel zum Öffnen der Tür und zum Beginn eines Gesprächs mit Ihrem potenziellen Kunden. Ohne diese ist es höchst unwahrscheinlich, dass Sie einen Termin bekommen.
Die Bedeutung eines Sales Icebreakers:
Die Bedeutung eines guten Verkaufs-Eisbrechers darf nicht unterschätzt werden. Es spielt aus mehreren Gründen eine wesentliche Rolle bei der Akquise:
- Es stellt den ersten Kontakt her : Der Eisbrecher gibt den Ton für das Gespräch vor und kann dazu beitragen, einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Ein guter Eisbrecher zeigt dem Interessenten, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
- Erregt Aufmerksamkeit: In einer Welt, in der Interessenten ständig mit Werbe- und Verkaufsbotschaften bombardiert werden, maximiert der Eisbrecher die Chancen, dass sie sich einen Moment Zeit nehmen, um zu lesen, was Sie gesendet haben .
- Es fördert das Engagement: Ein guter Verkaufseisbrecher erregt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern regt den Interessenten auch zum Gespräch an. Dazu muss es dem Interessenten einen Mehrwert bieten und ihm einen Grund zur Reaktion geben.
- Es schafft eine Bindung: Ein guter Eisbrecher kann dabei helfen, eine Bindung zum Interessenten aufzubauen. Indem Sie zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen, können Sie eine Verbindung herstellen, die weitere Gespräche erleichtern und möglicherweise zu einem Verkauf führen kann.
- Es entsteht eine Illusion: Bei der Prospecting-Automatisierung ermöglicht Ihnen der Vertriebs-Eisbrecher, Ihre Botschaft als maßgeschneidert auszugeben, obwohl sie in Wirklichkeit identisch an mehrere Interessenten gesendet wird.
Daher ist es wichtig, die Bedeutung eines Verkaufseisbrechers nicht zu übersehen. Ein schlecht gestaltetes Angebot kann einen Interessenten abweisen, bevor Sie überhaupt die Möglichkeit hatten, Ihr Angebot zu präsentieren. Umgekehrt kann Ihnen ein guter Verkaufseisbrecher einen erheblichen Vorteil verschaffen und Ihnen dabei helfen, Ihre potenziellen Kunden effektiv anzusprechen.
10 Tipps für einen guten Sales Icebreaker
Einen guten Eisbrecher zu schreiben ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Basierend auf jahrelangen Tests und Iterationen in verschiedenen Branchen und für verschiedene Produkte sind hier meine 10 Tipps zur Verbesserung Ihrer Vertriebs-Eisbrecher, damit Sie bei der Akquise optimale Ergebnisse erzielen können:
Tipp 1 – Kognitive Empathie:
Die Grundlage jeder guten Akquise ist ein perfektes Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Es geht um kognitive Empathie. Im Gegensatz zur emotionalen Empathie, die als das Teilen der Emotionen einer Person definiert werden kann, besteht die kognitive Empathie darin, rational zu versuchen, die Emotionen und Gedanken anderer zu entschlüsseln und zu verstehen.
Natürlich ist es unmöglich, jemanden perfekt zu verstehen, aber wenn Sie sich auf diesen Prozess einlassen, werden Sie Ihrem Ziel unweigerlich näher kommen.
Auf diese Weise können Sie ihre Erwartungen und Bedürfnisse besser verstehen und Ihren Eisbrecher darauf vorbereiten, ins Schwarze zu treffen.
Suchen Sie in Ihrem Netzwerk nach einem Profil, das denen ähnelt, auf die Sie abzielen. Versuchen Sie, eine kognitive Empathie mit dieser Person aufzubauen, indem Sie Fragen zu ihren Beweggründen und Hindernissen stellen, insbesondere aus beruflicher Sicht.
Beispiel
Meine B2B-Zielgruppen, Manager und/oder C-Level-Führungskräfte im Investmentbereich, zeichnen sich beispielsweise durch ein sehr rationales und kalkuliertes Denken aus. Die von mir vorgebrachten Argumente sollten daher möglichst quantifizierbar und objektiv sein
Andererseits kann es bei manchen Interessenten, denen Sie beispielsweise Konsumgüter wie Kleidung verkaufen, besonders effektiv sein, mit den Herzen Ihrer Leads zu spielen.
Tipp 2 – Überwachung:
Erwarten Sie nicht, dass Sie effektiv auf einen potenziellen Kunden zugehen, ohne ihn vorher zu studieren. Um Ihren persönlichen Eisbrecher zu erstellen, gibt es nichts Besseres, als Informationen über Ihre Ziele zu sammeln. Dazu müssen Sie den Markt im Auge behalten.
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Interessenten und nutzen Sie diese in Ihren Eisbrechern. Ein kürzlicher Jobwechsel, etwas Neues im Leben Ihres Unternehmens oder in Ihrem Privatleben ... Jedes Ereignis in Ihrem beruflichen oder privaten Leben kann dazu genutzt werden, einen maßgeschneiderten Eisbrecher zu entwerfen, der Ihre potenziellen Kunden anspricht.
Expertentipp
Identifizieren Sie die auf Ihre Branche spezialisierten Medien, besuchen Sie die Unternehmensseiten Ihrer Zielgruppe auf LinkedIn und erstellen Sie Google-Benachrichtigungen (oder RSS-Feeds für die älteren), damit Ihnen keine Informationen entgehen. Zeichnen Sie diese Informationen dann in einer Tabelle auf, einem praktischen Ort zum Speichern, Studieren und vor allem zum Nutzen.
Tipp 3 – Targeting:
Vergessen Sie nicht, dass jeder Interessent einzigartig ist. Was bei einem Interessenten funktioniert, funktioniert bei einem anderen möglicherweise nicht. Daher ist es wichtig, flexibel zu bleiben und Ihre Herangehensweise an jeden von ihnen anzupassen, vor allem aber, sie zunächst richtig anzusprechen.
Je weiter Sie Ihre Lead-Liste verfeinern, desto besser können Sie einen effektiven Eisbrecher finden, der für Ihre gesamte Liste praktisch identisch ist. Wenn Sie sich dafür entscheiden, in derselben Kampagne mehrere Hundert Interessenten anzusprechen, müssen Sie für jeden von ihnen einen einzigartigen Eisbrecher finden, da es sich wahrscheinlich um sehr unterschiedliche Personen handelt.
Deshalb ist es so wichtig, die Liste Ihrer potenziellen Kunden klar zu definieren. Seine Zusammensetzung, Größe und Homogenität bestimmen die Formulierung, die Sie verwenden.
Expertentipp
Versuchen Sie immer, kleine Stichproben von Interessenten für Ihre Kampagnen zu erstellen. Auf diese Weise können Sie eine gängige „Eisbrecher-Vorlage“ identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit ins Schwarze trifft.
Meine Methode zum Erhalten einer kleinen, homogenen Stichprobe von Interessenten auf LinkedIn Sales Navigator (Referenz: diese großartige Wiederholung für die Durchführung der besten Suchen auf LSN)
Schritt 1: Führen Sie eine Suche durch
Beginnen Sie mit einer Kontosuche unter Verwendung aller Ihnen zur Verfügung stehenden Filter und speichern Sie die Ergebnisse dann in einer Kontoliste.
Schritt 2: Gehen Sie zur Interessentensuche
Beginnen Sie mit dem Filtern anhand der Kontoliste, die Sie gerade erstellt haben. Auf diese Weise gehören alle Interessenten, die Sie finden, zu den von Ihnen identifizierten Unternehmen:
Schritt 3: Verfeinern Sie Ihre Suche:
Nutzen Sie die booleschen Parameter im Sales Navigator, die Ihnen zur Verfügung stehen:
Schritt 4: Schließen Sie Ihre Suche mithilfe von Ausschlüssen ab.
Gehen Sie zu den letzten Seiten Ihrer Suchergebnisse. Sie werden mit Sicherheit Ergebnisse sehen, die nicht Ihren Erwartungen entsprechen. Schließen Sie diese Schlüsselwörter im Filter „Berufsbezeichnung“ aus:
Idealerweise verfeinern Sie die Stichprobe auf eine maximale Stichprobengröße von 100 Leads.
Schritt 5: Importieren Sie es in Ihr Prospektionstool
Gehen Sie zu Ihrem bevorzugten Akquise-Tool wie La Growth Machine und importieren Sie Ihre Zielgruppe, bevor Sie mit der Akquise beginnen.
Tipp 4 – Ultra-Individualisierung:
Bisher habe ich Ihnen Tipps zu den Vorarbeiten zum Eisbrechen gegeben. Kommen wir nun zum Wesentlichen.
Sie haben Ihre potenziellen Kunden gezielt angesprochen und die Informationen identifiziert, die Sie für die Erstellung Ihres Vertriebs-Eisbrechers benötigen. Jetzt können wir uns an die Gestaltung machen.
Schritt 1: Vom TFD zum Masterboard
Dieses Konzept habe ich mir von der Copywriting-Expertin Valentine Sauda ausgeliehen. Was auch immer Sie schreiben möchten, Sie werden immer diesen TFD durchgehen: den Terrible First Draft. Ganz gleich, ob es sich um die Frucht Ihrer Fantasie oder um ein schnelles ChatGPT handelt, wir beginnen immer mit der Erstellung eines sehr unbefriedigenden ersten Entwurfs. Mach dir keine Sorgen, es ist normal.
Dieser Rohstoff wird Ihr Ausgangspunkt sein, den Sie dann mit einem Skalpell verfeinern und nach und nach in Ihren endgültigen Eisbrecher verwandeln.
Schritt 2: Das Format
Sie haben einen Ausgangspunkt, eine Idee für einen maßgeschneiderten Verkaufs-Eisbrecher für Ihr Ziel. Jetzt müssen Sie es an das richtige Format anpassen.
Automatisierte Prospektionstools wie LaGrowthMachine nutzen mehrere Kommunikationskanäle:
Daher ist es wichtig, Ihren Eisbrecher an den Vertriebskanal anzupassen. Eine Erstansprache per E-Mail kann etwas länger dauern als eine über LinkedIn. Im Gegensatz zu E-Mails ist in sozialen Netzwerken die Anzahl der pro Nachricht verwendeten Zeichen begrenzt.
Die goldene Regel bleibt jedoch dieselbe: Seien Sie klar und prägnant. Idealerweise weniger als 6-7 Wörter.
Ebenso ist der von Ihnen verwendete Ton je nach Kanal nicht unbedingt derselbe. Beim B2B-Prospecting beispielsweise kann eine E-Mail eher formell und unpersönlich sein, LinkedIn oder Twitter bieten jedoch die Möglichkeit, einen wärmeren Ton zu verwenden.
Schritt 3: Automatisierte Personalisierung
- Personalisierungsvariablen: um einzigartige Phrasen zu schreiben
- Personalisierte Variablen: basierend auf zuvor gesammelten Informationen
Tipp 5 – Testen Sie verschiedene Ansätze
Jeder Interessent ist anders. Zögern Sie nicht, verschiedene Ansätze zu testen und herauszufinden, was am besten funktioniert. Es gibt keine Zauberformel. Ein Ansatz, der in einem Sektor ineffektiv ist, kann in einem anderen unverzichtbar sein.
Hier sind ein paar Ideen, die Sie erkunden sollten:
- Fragen stellen:
Das Stellen von Fragen weckt Neugier und führt zum Handeln, indem es den Wunsch weckt, eine Antwort zu geben. Achten Sie darauf, keine unnötigen Fragen zu stellen. Ihre Frage muss Ihren Interessenten wirklich betreffen.
- Stellen Sie einen Link her:
Wenn Sie eine Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten herstellen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine sofortige Antwort. Eine Verbindung herzustellen ist so, als würde man Ihrem potenziellen Kunden die Hand auf die Schulter legen: Er wird nicht widerstehen können, weiterzulesen.
Kurzer Tipp
Wenn Sie noch keine Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden gefunden haben, erfinden Sie eine!
Bsp.: Ich dachte, ich hätte dich bei der X Show gesehen. Warst du das wirklich?
- Vergleichen Sie mit Kollegen/Konkurrenten:
Zeigen Sie, dass Sie bereits mit anderen einflussreichen Akteuren der Branche in Kontakt stehen. Das verschafft Ihnen Glaubwürdigkeit und weckt das Interesse Ihres Interessenten, der möglicherweise sagt: „Das möchte ich auch.“
„Erfahrung macht Wissen. Durch die Vervielfachung von Tests und Fehlschlägen können Sie die besten Eisbrecher für Ihre Ziele identifizieren.
Tipp 6 – Schöpfen Sie das volle Potenzial Ihres Prospecting-Tools aus
Die uns zur Verfügung stehenden automatisierten Prospektionstools verfügen über einige sehr praktische Funktionen zur Optimierung Ihres Eisbrechers und Ihrer Formulierungen im Allgemeinen.
La Growth Machine bietet insbesondere zwei Funktionen:
- Verwenden Sie SPIN in Ihren Inhalten
Mit dieser Funktion können Sie dieselbe Wortfolge erstellen und zufällig variieren. Auf diese Weise können Sie mehrere alternative Versionen Ihres Vertriebs-Eisbrechers erstellen, die jedem Interessenten zu Beginn der E-Mail zufällig zugesandt werden.
Durch das Spinnen von Inhalten können Sie nicht nur A/B-Tests durchführen, sondern auch Ihre Zustellbarkeit erhöhen, indem Sie Ihre E-Mails differenzieren. Je häufiger Sie es im Textkörper Ihrer Texte verwenden, desto einzigartiger werden Ihre E-Mails.
- KI: Magische Botschaften
Die kürzlich auf La Growth Machine eingeführte Nachrichtengenerierung mit künstlicher Intelligenz kann Ihnen neue Möglichkeiten bieten, Ihre Zielgruppe anzusprechen.
Noch in den Kinderschuhen ist es schwierig, die generierten Nachrichten so zu nutzen, wie sie sind, aber sie bleiben eine gute Grundlage, auf der Sie Ihre Verkaufstexte aufbauen können.
Schritt 1:
Füllen Sie die erforderlichen Felder aus, um eine präzise und effektive Eingabeaufforderung zu erstellen.
Schritt 2:
Führen Sie den Nachrichtengenerierungsprozess durch und nutzen Sie die Ergebnisse als Ausgangspunkt für Korrekturen und Verbesserungen, um einen wirkungsvollen Eisbrecher und eine wirkungsvolle Formulierung zu erreichen.
Tipp 7 – Vermeiden
Bei der Konstruktion Ihrer Eisbrecher gibt es einige Mängel, die sich leicht vermeiden lassen. Ich habe versucht, einige unten aufzulisten.
Einige Strukturen sollten vermieden werden, da sie zu oft verwendet wurden. Hier sind sie:
Jede Variation dieser Ansätze wird wahrscheinlich sehr schlecht funktionieren.
Zu guter Letzt sollten Sie keine negative Sprache verwenden.
Interessenten reagieren eher positiv auf eine Nachricht, die eine positive Sprache verwendet. Vermeiden Sie daher negative Formulierungen und Verneinungen und konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Vorteile Ihres Angebots.
Tipp 8 – Lesen Sie Ihren Verkaufs-Eisbrecher mehrmals durch :
Das Korrekturlesen Ihres Eisbrechers ist aus mehreren Gründen unerlässlich:
- Korrektur von Grammatik-, Rechtschreib- und Automatisierungsfehlern: Auch die besten Leute können Fehler machen. Beim Korrekturlesen werden diese Fehler identifiziert und korrigiert, um sicherzustellen, dass Ihr Eisbrecher korrekt ist.
- Klarheit und Kohärenz: Durch das Korrekturlesen können Sie überprüfen, ob Ihre Ideen klar ausgedrückt und logisch organisiert sind. Ein Eisbrecher, der im Verhältnis zum Rest Ihrer Botschaft schlecht strukturiert ist, kann für Ihre Leser schwer zu verstehen sein.
- Ton und Stil: Beim Korrekturlesen können Sie überprüfen, ob Ton und Stil Ihres Eisbrechers für Ihre Zielgruppe geeignet sind. Ein unangemessener Ton kann die Leser abschrecken oder einen unprofessionellen Eindruck erwecken.
- Eliminieren Sie Redundanzen: Durch das Korrekturlesen können Sie unnötige Wiederholungen oder überflüssige Informationen erkennen und eliminieren und so Ihren Text prägnanter und wirkungsvoller gestalten.
- Erhöhte Botschaftswirkung und Effektivität: Ein gut geschriebener und sorgfältig Korrektur gelesener Text hat eine größere Wirkung und ist bei der Übermittlung Ihrer Botschaft effektiver. Das Korrekturlesen ist ein wesentlicher Schritt, um sicherzustellen, dass Ihr Text beim Leser die gewünschte Wirkung erzielt.
Kurz gesagt, das Korrekturlesen ist ein wesentlicher Schritt bei der Gestaltung Ihres Eisbrechers, um eine Enttäuschung, Irritation oder Diskreditierung Ihrer potenziellen Kunden zu vermeiden.
Tipp 9 – Verwechseln Sie einen erfolgreichen Verkaufseisbrecher nicht mit einem abgeschlossenen Verkauf
Es ist wichtig zu beachten, dass ein guter Eisbrecher keinen sofortigen Verkauf garantiert. Tatsächlich sind zwischen der ersten Interaktion und der Unterschrift im Durchschnitt mindestens 8 Follow-ups erforderlich, um einen Verkauf abzuschließen. Es ist ein Prozess, der Geduld und Ausdauer erfordert.
Dennoch ist es wichtig, die Bedeutung des ersten Eindrucks nicht zu unterschätzen. Ein guter Eisbrecher kann ein wirksames Werkzeug sein, um ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden anzustoßen und ihn schrittweise zu einem Verkauf zu führen.
10 – Leute, Leute, Leute.
Um den Kreis zu schließen, vergessen Sie nicht, dass Ihr Ziel auch ein Mensch ist. Hinter jedem Interessenten steht eine echte Person mit ihren eigenen Bedürfnissen, Wünschen und Herausforderungen. Daher ist Empathie wichtig. Dies wird Ihnen helfen, relevantere und effektivere Eisbrecher zu schreiben.
Abschluss
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Schreiben eines guten Eisbrechers eine Kunst ist, die sowohl Kreativität als auch Strategie erfordert. Es geht nicht nur darum, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu erregen, sondern auch darum, sein Interesse zu wecken, ihm einen Mehrwert zu bieten und ihn zu einem Gespräch zu ermutigen.
Ein guter Eisbrecher kann Ihnen in der Welt der digitalen Kundengewinnung einen erheblichen Vorteil verschaffen. Allerdings reicht es allein nicht aus.
Es muss durch eine solide Botschaft mit einem klaren Geschäftsvorschlag und einem aussagekräftigen CTA unterstützt werden.
Wenn Sie also einen guten Eisbrecher mit einer effektiven Strategie zur Neukundengewinnung kombinieren, können Sie Ihre Erfolgschancen maximieren und dauerhafte Beziehungen zu Ihren Interessenten aufbauen.