Alles über Verkaufsprognosen: Definition, Methoden und Tools

Prognosen sind eine entscheidende Geschäftsübung, die Unternehmen praktizieren. Es hilft nicht nur, zukünftige Verkäufe vorherzusagen, sondern hilft auch, versteckte Ursachen eines bestimmten Geschäftsproblems aufzudecken. Die Unternehmen ohne eine angemessene Umsatzprognose haben ein sehr schwer fassbares Umsatzziel und enden oft mit unrentablen Quartalen. Verkaufsprognosen sind eines der entscheidenden Elemente der Unternehmensführung, da sie dabei helfen, monetäre Ziele festzulegen und diese effektiv zu erreichen.

Untersuchungen zufolge haben 10 % der Unternehmen ihre Ziele mit realistischen Prognosen übertroffen. Wenn Sie im Geschäftsleben überleben wollen, sind Umsatzprognosen die wichtigste Zutat, die Sie haben sollten.

Was ist Verkaufsprognose?

Die Umsatzprognose ist der Prozess der Vorhersage des Umsatzbetrags für einen bestimmten Zeitraum. Unternehmen erstellen Umsatzprognosen auf täglicher, wöchentlicher, monatlicher, vierteljährlicher und jährlicher Basis. Diese Schätzung wird sowohl auf individueller als auch auf organisatorischer Ebene berechnet, basierend auf der Pipeline der Teams und den historischen Daten der Unternehmen.

„Umsatzprognose ist eine Schätzung der Umsätze in monetären oder physischen Einheiten für einen bestimmten zukünftigen Zeitraum unter einem vorgeschlagenen Geschäftsplan oder -programm und unter einer angenommenen Reihe von wirtschaftlichen und anderen Kräften außerhalb der Einheit, für die die Prognose erstellt wird.“ — Amerikanischer Marketingverband

Eine Umsatzprognose ist eine Einschätzung der Vertriebskapazität, die ein Unternehmen voraussichtlich innerhalb des geplanten Zeitraums erreichen wird. Eine Umsatzprognose ist mehr als nur eine Umsatzprognose. Es ist der Akt der Abwägung von Möglichkeiten mit Marketingbemühungen. Die Umsatzprognose ist die Bestimmung des Marktanteils eines Unternehmens unter einer bestimmten Zukunft. Somit zeigt die Umsatzprognose die plausible Größe des Umsatzes.

„Die Verkaufsprognose ist eine Schätzung der Verkäufe während eines bestimmten zukünftigen Zeitraums, deren Schätzung an einen vorgeschlagenen Marketingplan gebunden ist und die von einem bestimmten Zustand unkontrollierbarer und wettbewerbsfähiger Kräfte ausgeht.“ — Candiff und Still

Warum ist Verkaufsprognose wichtig?

Die Umsatzprognose ist eine der wesentlichen Aufgaben für ein Unternehmen, da sie so viele Teile des Unternehmens damit verbindet. Werfen wir einen Blick darauf, was Verkaufsprognosen so wichtig macht.

• Die Verkaufsprognose wirkt sich auf die Finanzplanung eines Unternehmens aus, da sich die Prognose auf die Aktienkurse auswirkt.
  
• Die Manager leiten das Unternehmen und entscheiden über Investitionen, die sie tätigen.
  
• Unternehmen verwalten und erstellen ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage der Verkaufsprognosen.
  
• Hilft bei der Erstellung von Verkaufsgebieten und der Festlegung von Verkaufsquoten.
  
• Es hilft bei der Entscheidung über die Einstellung, Budgetierung und Ressourcenverwaltung bei der Zielsetzung.
  
• Sales Forecasting ermöglicht Mitarbeitern ein systematisches Arbeiten.
  
• Es hilft, unnötige Ausgaben zu reduzieren.
  
• Verkaufsprognosen ermöglichen eine abteilungsübergreifende Koalition.
  
• Es motiviert die Mitarbeiter, hart zu arbeiten und die Ziele zu erreichen.
  
• Aufgrund des Umsatzprognoseberichts sind alle Vertriebsmitarbeiter für ihre Ziele verantwortlich.
  
• Es hilft den Mitarbeitern, sich auf die Arbeit zu konzentrieren.

Arten von Verkaufsprognosen

Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsprognosen, die auf verschiedenen Branchen basieren.

• Wirtschaftsprognose
• Branchenprognose
• Langfristige Prognose
• Kurzfristige Prognose

Wirtschaftsprognose

Die meisten großen bis großen Unternehmen übernehmen diese Prognose. Bei dieser Art von Vorhersage werden die wirtschaftlichen Trends der letzten fünf Jahre und die Wirksamkeit dieser Trends in derselben Art von Branche im Auge behalten. Es berücksichtigt auch die Grundursachen der spezifischen wirtschaftlichen Trends, sei es Arbeitslosigkeit, jede Art von Naturkatastrophe oder Steuererhöhung, und verschiedene andere unbekannte Variablen.

Diese gründliche Analyse der wirtschaftlichen Bedingungen in bestimmten Ländern und auf der ganzen Welt und wie sie sich auf den Umsatz auswirken können, ist für große Unternehmen mit einem umfangreichen Portfolio an Produkten und Märkten, die sich über die ganze Welt erstrecken, von großer Bedeutung.

Branchenprognose

Die zukünftige Marktnachfrage kann auch auf der Grundlage von Branchenprognosen oder Marktprognosen geschätzt werden. Die Branchenprognose umfasst eine erwartete Umsatzprognose aller verwandten Branchen und ähnlichen Unternehmen.

Die Marktnachfrage kann durch kontrollierbare Preise, Werbung, Vertrieb und andere Faktoren beeinflusst werden. Eine prognostische Führungskraft sollte die oben genannten Faktoren bei der Prognose berücksichtigen.
Neben der Wirtschaftsprognose und der Branchenprognose gibt es zwei weitere Arten von Projektionen aus der Zeitreihenart der Schätzung.

Langfristige Prognose

Im Allgemeinen geht ein langer Zeitraum normalerweise von einem Jahr bis zu fünf Jahren. In der Regel sind fünf Jahre eine lange Zeit für eine gute Verkaufsprognose.

Aber auch hier hängt es davon ab, wie groß oder diversifiziert die Firmen und Produkte sind. Je komplizierter die Organisation ist, desto schwieriger ist es, die Umsatzprognose zu erstellen. Hier muss man das große komplizierte Durcheinander in die kleineren disjunkten Produktbrocken zerlegen und einzeln berechnen. Ordnen Sie sie zusammen, um den Wert des endgültigen Verkaufs zu ermitteln.

Während Sie einen Zeitraum von 5 Jahren berücksichtigen, entscheiden Sie sich dafür, alle saisonalen Schwankungen zu ignorieren, aber akzeptieren Sie alle wirklichen Veränderungen in der Konkurrenz, der Bevölkerung, Wirtschaftskrise oder -boom und Erfindungen.

Kurzfristige Prognose

Diese Art der Prognose ist genauer als andere Arten der Verkaufsprognose. Der Grund dafür ist, dass in einem kurzen Zeitraum die bedeutendere Variable, die den Umsatz beeinflusst, mehr oder weniger konstant ist und einen unbedeutenden Einfluss auf die Umsatzprognose hat.

Berücksichtigen Sie bei dieser Vorhersagemethode maximal ein Jahr.

Auch hier hängt es von den Unternehmen ab, welcher Strategie sie folgen. Die Vorhersage erfolgt wöchentlich, monatlich und vierteljährlich. Unternehmen nutzen diese Methode zur Zuweisung von Betriebskapital, zur Festlegung von Verkaufsquoten und zur Schätzung des Lagerbedarfs. Es hilft dem Management auch, den Prozess zu verbessern und die neue Strategie für das nächste Quartal umzusetzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wie kann man Verkäufe prognostizieren?

Das Erstellen einer Verkaufsprognose ist eine zweifache Übung. Sie müssen die Zahlen zuerst mit einem Bottom-up-Ansatz formen und dann mit einem Top-down-Ansatz auf Plausibilität prüfen. Wenn Sie mit diesen beiden Methoden zur Erstellung von Finanzschätzungen nicht vertraut sind, erklärt dieser Artikel ausführlich, wie Sie eine Umsatzprognose für einen Geschäftsplan erstellen.

Die Idee bei der Erstellung einer Finanzprognose besteht darin, die Zahl in eine Reihe messbarer Unterhypothesen zu zerlegen. Auf diese Weise können Sie später schnell die Unterschiede zwischen dem prognostizierten Wert und der tatsächlichen Statistik analysieren, die Hypothese anpassen und eine neue, genauere Prognose erhalten.

Hier verwenden wir eine Reihe von Annahmen, um eine Verkaufsvolumenprognose und eine Preishypothese zu erstellen. Wie Sie den Preis festlegen, wird im Abschnitt „Preise“ unseres Artikels zur Businessplan-Übersicht beschrieben. Deshalb werde ich hier nicht darüber sprechen.

Das Schätzen des Volumens ist eine komplizierte Übung, aber es gibt ein paar Techniken, die Sie anwenden können, um die Genauigkeit Ihrer Schätzung zu erhöhen.

Was benötigen Sie für eine Verkaufsprognose ?

Es sind bestimmte Dinge erforderlich, um einen Verkauf für das kommende Jahr vorherzusagen. Es ist notwendig, die Dauer auf Woche, Monat, Quartal und Jahr aufzuschlüsseln. Damit Probleme rechtzeitig und nicht in letzter Minute angegangen werden. Um einen Verkauf zu prognostizieren, benötigt eine Organisation die folgenden Elemente.

Dokumentierter Verkaufsprozess

Ein dokumentierter Verkaufsprozess ist ein wesentlicher Bestandteil der Vorhersage eines Geschäfts. Jede Organisation sollte die Vertriebsstruktur haben. Der Verkaufsprozess macht es einfach, Verkäufe genau zu prognostizieren.

Zum Beispiel gibt es verschiedene Phasen Ihres Verkaufsprozesses. Um die wahrscheinlichen Konversionsraten zu kennen, müssen Sie wissen, wie viele Interessenten sich in welchen Phasen befinden. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit für die Konvertierung? Jede Stufe liefert die Idee einer genauen Berechnung für die Konvertierung.

Verkaufsziele oder Quoten

Die meisten Organisationen legen die Ziele wöchentlich, monatlich, vierteljährlich und jährlich fest. Es ist ein wesentlicher Bestandteil der Umsatzprognose. Berücksichtigen Sie bei der Umsatzprognose sowohl die Einzelquote als auch die Teamquote.

Beispiel: Ein Mitarbeiter hat ein wöchentliches Ziel von 5.000 US-Dollar und erreicht es nicht. In diesem Fall ist die Quote des Teams hilfreich.

Aktuelle Verkaufspipeline

Ebenso sind Pipelines erforderlich, um Verkäufe zu prognostizieren. Die bestehende Pipeline gibt Ihnen ein Bild von zukünftigen Deals. Dabei sind sowohl Team- als auch individuelle Kanäle entscheidend. Verkaufskanäle können Ihnen die tatsächliche Verkaufsrate liefern. Diese Ziele oder Quoten motivieren Vertriebsmitarbeiter, mehr Umsatz zu erzielen.

Verkaufs- und Interessentendaten

Alle Vertriebsmitarbeiter sollten CRM-Tools verwenden, um die Verkaufschance zu verfolgen und eine endgültige Schlussverkaufszahl bereitzustellen. CRM-Tools sind nützlich, um den Status der Interessenten im Auge zu behalten. Es ist ein wesentlicher Bestandteil der Umsatzprognose.

Vergangene Geschichte

Die meisten Organisationen berücksichtigen ihre jüngste Geschichte, um Verkäufe für die Zukunft vorherzusagen. Für Startups, die kein Konto der Vergangenheit haben, können die Daten (ihrer Art) anderer Branchen verwendet werden, um die Verkäufe vorherzusagen. Zusätzlich zu den Daten aus der Vergangenheit kann ein Prognostiker andere Faktoren wie die zukünftige Marktnachfrage oder die Einführung neuer Technologien berücksichtigen, die sich auf den Umsatz auswirken können.

Verkaufsprognosemethoden

Laut CSO Insights kommen 60 % der prognostizierten Deals nicht zustande. Daher ist eine genaue Umsatzprognose genauso wichtig wie das Erreichen des Umsatzes. Ihre Prognose wird realistisch, wenn Sie effiziente Prognosemethoden anwenden. Hier sind einige Verkaufsprognosemethoden, die sich als genau erwiesen haben.

• Lead-getriebene Verkaufsprognose
• Prognosen zur Schaffung von Chancen
• Prognosen in der Opportunity-Phase
• Basierend auf historischen Daten
• Verkaufszyklusprognose
• Pipeline-Prognose
• Prognose mit mehreren Variablen

Lead-gesteuerte Verkaufsprognose

Diese Verkaufsprognosemethode analysiert die historischen Informationen Ihrer Leads. Die Reise des jeweiligen Käufers liefert ein klares Bild davon, ob der Interessent Ihr Kunde sein wird oder nicht.

Daten aus der Lead-Quelle geben Ihnen ein besseres Gefühl für Prognosen. Diese Verkaufsprognosetechnik benötigt drei Metriken:

• Leads, die pro Monat seit der vorherigen Zeit generiert wurden
• Conversion-Rate von Lead zu Kunde nach Lead-Quelle
• Durchschnittlicher Verkaufspreis nach Quelle

Diese Technik liefert genaue Prognoseberichte, erfüllt jedoch nicht die Quote, wenn das Marketingteam unerwartete Änderungen in der Strategie vornimmt.

Prognose der Opportunity Creation

Dieses Modell hilft bei der Vorhersage von Verkäufen basierend auf abgeschlossenen Verkäufen. Durch die Überwachung demografischer und verhaltensbezogener Daten können Chancen geschaffen werden.

Indem Sie sich die Merkmale des Unternehmens und seine bisherige Reise ansehen, können Sie die Verkäufe vorhersagen. Schauen Sie sich die jüngste Customer Journey an und beobachten Sie alle ähnlichen Verhaltensweisen der Branche. Wenn es in die gleiche Richtung geht, in die Sie sich bewegen, dann können Sie eine näher an der perfekten Vorhersage erwarten.

Prognose der Opportunity-Phase

Diese Verkaufsprognosetechnik ist eine beliebte Verkaufsprognosetechnik. Es hilft, den Abschluss von Verkäufen basierend auf der Position des Interessenten in Ihrem Verkaufsprozesszyklus vorherzusagen. Um diese Methode zu implementieren, müssen Sie jede Phase Ihres Verkaufsprozesses verstehen und die Position jedes potenziellen Kunden darin berechnen.

Beispielsweise erstellen Sie Ihre Prognose für zukünftige Verkäufe, indem Sie den Betrag jeder Opportunity mit der Abschlusswahrscheinlichkeit dieser Opportunity multiplizieren.

Erwarteter Umsatz = Transaktionsbetrag * Abschlusswahrscheinlichkeit

Prognose basierend auf historischen Daten

Obwohl es sich sehr einfach anhört, Verkäufe auf der Grundlage vergangener Daten zu prognostizieren, ist es nicht genau, wenn andere Faktoren ins Spiel kommen. Beispiel: Ihr Unternehmen wächst jedes Jahr um 15 % und Sie haben letztes Jahr in diesem Monat 100.000 $ Neugeschäft abgeschlossen. In diesem Jahr wird Ihre Prognose 115.000 $ Umsatz in diesem Monat betragen. In diesem Jahr haben Sie eine signifikante Veränderung auf dem Markt oder Sie kommen mit einem neuen vorgestellten Produkt, es besteht die Wahrscheinlichkeit einer Ungenauigkeit Ihrer Umsatzprognose.

Prognosen, die auf historischen Daten basieren, basieren auf vielen Annahmen. Die Annahmen beziehen sich auf viele Faktoren, die während der Erfassung der Tatsacheninformationen konstant oder gleich geblieben sind. Allerdings werden immer mehr kalkulierbare Elemente eingebracht, die einen signifikanten Einfluss auf die Verkaufsdaten haben, je besser die Prognose wird. Daher ist diese Prognosetechnik immer noch weit verbreitet.

Verkaufszyklus-Prognose

Diese Prognosemethode hängt von der Dauer der Reise des Interessenten in den Verkaufszyklus ab. Wenn eine Opportunity sechs Monate braucht, um Ihr Kunde zu werden, oder Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus eines Leads sechs Monate beträgt und Ihr Vertriebsmitarbeiter drei Monate an einem Account arbeitet, sollte Ihre Prognose lauten, dass das Geschäft mit einer Wahrscheinlichkeit von 55 % abgeschlossen wird.

Diese Technik liefert genauere Ergebnisse, da sie eher von Echtzeitdaten als vom Wort des Vertreters abhängig ist.

Wenn es um die Empfehlung geht, dauert die Konvertierung weniger Zeit als die übliche Zeit. In diesem Fall funktioniert diese Technik gut, aber Sie müssen jede Art von Verkauf sorgfältig verfolgen, um Prognosen zu erstellen.

Pipeline-Prognose

Alle Vertriebsorganisationen fragen die Vertriebsmitarbeiter nach ihren Pipelines. Sie berechnen die Lead-Kanäle basierend auf den aufgelisteten Opportunities, um das Geschäft für den Tag abzuschließen. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise das Geschäft in einem Monat zwischen 500.000 und 10.000.000 US-Dollar abschließt und dies mit der von ihm bereitgestellten Pipeline übereinstimmt, können Sie diese Daten für Prognosen verwenden.

Diese Technik hängt vollständig von den Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab. Die Genauigkeit der Prognose hängt von der Fähigkeit ab, einen Interessenten in Ihren Kunden umzuwandeln.

Multivariate Prognose

Eine der effektivsten Verkaufsprognosetechniken kombiniert verschiedene Methoden, um die Prognoseberichte zu erhalten.

Bei der multivariablen Prognosemethode werden viele statistisch korrelierte und voneinander abhängige Variablen kombiniert, die Beziehung zwischen ihnen ermittelt und zur Vorhersage zukünftiger Verkäufe verwendet.

Diese werden in produktiven Analysen, statistischen Ansätzen, Trendanalysen und anderen ähnlichen Prognosemethoden verwendet. Es berücksichtigt keine Prognosetechnik; Es kombiniert mehrere Verkaufsprognosemethoden, um genaue Prognoseberichte zu erhalten.

Beispiele für Verkaufsprognosen

Verkaufsprognosebeispiel 1: Prognose basierend auf historischen Verkaufsdaten

Nehmen wir an, dass Sie im letzten Monat monatlich wiederkehrende Einnahmen in Höhe von 250.000 $ hatten und dass die Verkaufseinnahmen in den letzten 12 Monaten jeden Monat um 12 % gestiegen sind. Im gleichen Zeitraum beträgt Ihre monatliche Abwanderung jeden Monat etwa 1 %.

Ihr prognostiziertes Einkommen für den nächsten Monat würde 166.500 $ betragen.

Sie multiplizieren das Einkommen des letzten Monats mit Ihrem erwarteten Wachstum und subtrahieren Ihre erwartete Abwanderung:

(250.000 $ * 1,12) – (250.000 $ * 0,01) = 277.500 $

Beispiel 2: Prognose basierend auf Ihrem aktuellen Trichter

Nehmen wir an, Sie haben diesen Monat drei offene Stellen:

1. Eines, bei dem Sie einen schnellen Anruf hatten, mit einem erwarteten Wert von 2.000 $.
2. Produktdemos haben einen Wert von 2.500 $.
3. Und eine mit einem Angebot, mit einem wahrscheinlichen Wert von 2.200 $.

Sie haben Ihre Berechnung durchgeführt und wissen, dass in jeder dieser Phasen jede gegebene Opportunity die folgende Wahrscheinlichkeit hat, abgeschlossen zu werden:

• „Connect Call“ = 30 % Chance auf Schließung
• „Demo“ = 40 % Chance auf Schließung
• „Angebot“ = 70 % Abschlusschance

Sie multiplizieren diese Wahrscheinlichkeit mit dem geschätzten Wert des Deals und summieren sie alle, um eine Gesamtumsatzprognose von 3.140 $ zu erhalten, wie in diesem Beispiel:

Verkaufsprognosebeispiel 3: Prognose basierend auf Lead-Scores und mehreren Variablen

Sie haben Ihre Recherche durchgeführt und Lead-Scoring in Ihrem CRM eingerichtet. Sie gruppieren Ihre Leads in drei Gruppen unterschiedlicher Qualität: A, B und C. Diese bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass eine Opportunity geschlossen wird.

Sie wissen auch, dass Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern mit einer etwas geringeren Rate schließen, und Unternehmen mit einer Größe von mehr als 50 Mitarbeitern eher schließen.

Sie könnten dann die durchschnittliche Größe potenzieller Kunden verwenden, um den prognostizierten Wert einer bestimmten Gelegenheit zu berechnen, indem Sie eine Tabelle wie diese verwenden:

Herausfordernde Faktoren, die bei der Umsatzprognose zu berücksichtigen sind

Ihre Umsatzprognose wird realistisch, wenn Sie die folgenden Faktoren berücksichtigen.

• Allgemeine Wirtschaftslage
  
  Die Berücksichtigung der Wirtschaftslage während der Prognose liefert einen genaueren Prognosebericht. Eine gründliche Kenntnis der wirtschaftlichen Trends – Inflation oder Deflation – hilft einem Prognostiker bei der Prognose, da die Finanzlage ein Unternehmen massiv beeinflusst. Berücksichtigen Sie das vergangene Marktverhalten, das individuelle Einkommen, das Volkseinkommen und die Einnahmen des betroffenen Unternehmens für die Prognose.
  
  
• Eintrag eines neuen Wettbewerbers
  
  Zukünftige Umsätze werden massiv durch das Angebot Ihrer Mitbewerber (insbesondere neuer Mitbewerber) beeinflusst. Das Erscheinen des neuen Unternehmens auf dem Markt provoziert die Kunden, sich auf das Schnäppchen einzulassen, das sie anbieten. Es ist ein wesentlicher Bereich, in dem Unternehmen Kunden durch bessere Angebote von Wettbewerbern verlieren. Daher sollte dieser Bereich auch bei der Umsatzprognose berücksichtigt werden.
  
  
• Industrielle Verhaltensweisen
  
  Wenn Sie den Markt genau beobachten, verkaufen viele Unternehmen die gleichen Produkte. Der Unterschied zwischen den Produkten kann einige Funktionen oder weniger Preis gegen gut sein. Wenn Sie die zukünftige Strategie Ihrer Wettbewerber verstehen und eine genaue Analyse davon haben, erhalten Sie eine ungefähre Vorstellung von der Marktnachfrage im Laufe eines Jahres. Das Verhalten der Unternehmen zu verstehen, ist ein weiterer entscheidender Teil der Umsatzprognose.
  
  
• Interne organisatorische Änderungen
  
  Berücksichtigen Sie interne organisatorische Änderungen für die Umsatzprognose. Es umfasst die Einstellung und Entlassung von Mitarbeitern, die Teamumstellung und die Änderung des Verkaufsprozesses.
  Die Einstellung von häufig neuen Mitarbeitern bremst den Umsatz. Vom ersten Tag bis zum Erhalt von Deals dauert es für einen neuen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich einen Monat.
  Der Vertrieb wird auch beeinträchtigt, wenn das Management neue Strategien implementiert, indem es das Team neu ordnet. Auch hier braucht es Zeit, bis sich ein Mitarbeiter an die neue Gruppe gewöhnt hat. Die Änderungen im Verkaufsprozess wirken sich auch auf den Verkauf aus, bis sich die Vertriebsmitarbeiter an den neuen Prozess gewöhnen. In der späteren Phase kann es Ihnen hervorragende Angebote bieten, aber rechnen Sie zunächst mit einem Rückgang, bevor Sie wieder anziehen.
  
  
• Produktänderungen
  
  Wie oben erläutert, sind die Auswirkungen einer Produktänderung ähnlich wie bei einer Prozessänderung. Zunächst wird es den Verkauf verlangsamen, bis sich die Vertriebsmitarbeiter an das neue Produkt gewöhnt haben. Es braucht Zeit, das neueste Produkt zu verstehen, sich darüber zu informieren, unerwartete Fragen von der Kundenseite zu bekommen und geschult zu werden, um diese Fragen zu beantworten. Bis dahin erwarten Sie die schlechte Leistung der Vertriebsmitarbeiter. Es ist ein weiterer herausfordernder Faktor, der berücksichtigt werden muss.
  
  
• Marketing-Bemühungen
  
  Berücksichtigen Sie bei der Prognose die Marketingeffekte, die Sie im Vorjahr erzielt haben. Überprüfen Sie die Auswirkungen des Marketings, die sich noch immer auf Ihr Unternehmen auswirken, und beurteilen Sie sie, während Sie Geschäftsprognosen erstellen.
  
  
• Saisonale Nachfrage
  
  Das Bild der Saisonalität ist in jedem Geschäft vorhanden. Es kommt auf die Art des Geschäfts an. Wenn Sie beispielsweise im Bekleidungsgeschäft tätig sind, können Sie in der Weihnachtszeit mit einem Anstieg Ihrer Verkäufe und Einnahmen rechnen. Die saisonale Nachfrage kann basierend auf den Verkäufen der Vorjahre berücksichtigt werden.

Verkaufsprognose-Tools

• CRM: CRM-Software kombiniert die Speicher- und Abrufleistung einer Datenbank mit dedizierten Verkaufstools, die Vertretern beim Abschluss von Geschäften helfen. Diese enthalten Lead-Tracking, Trichteranalysen, Anrufsequenzen und Berichtsfunktionen.
  
• Excel: Wenn Ihr Unternehmen gerade erst anfängt oder nur wenige Produkte hat, sollte Excel ausreichen, um Ihre Umsatzprognose zu erstellen.
  
• Sales Analytics-Plattform: Ein Sales Analytics-Tool kombiniert Daten für viele Produkte und Dienstleistungen, erstellt eine Prognose und liefert Ihnen umfassende Analysen. Außerdem umfassen viele auch hilfreiche Grafiken und Diagramme, die integriert sind. Schließlich haben dedizierte Analysetools auch den Vorteil, dass sie in Echtzeit auf dem Laufenden bleiben.
  
• Lead-Bewertung: Diese Tools bewerten die potenziellen Kunden nach den auf Ihrer Website ergriffenen Maßnahmen, den Ergebnissen von Diskussionen und anderen Berührungen, die Ihr Team für den Verkaufsprozess als relevant erachtet. Außerdem kann ein Lead-Scoring-Tool Ihr Marketingteam bei der Segmentierung von Kampagnen und der Personalisierung von Inhalten unterstützen.
  
• Projektmanagement-Tools (einschließlich Ressourcenzuweisung): Follow-Through ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres Verkaufszyklus und die einzige Möglichkeit, starke Kundenbeziehungen aufzubauen. Projektmanagement-Tools helfen Ihrem Team, bei der Sache zu bleiben und sicherzustellen, dass das Team über die Ressourcen verfügt, um das Projekt abzuschließen.
  
• Buchhaltungssoftware: Wenn Sie sich nur nach einer neuen Umsatzprognose sehnen, sind einfachere Tools hervorragend geeignet. Wenn Sie jedoch Bruttomargen prognostizieren und die Kosten der verkauften Waren berücksichtigen, müssen Sie möglicherweise auch Daten aus Ihrer Buchhaltungssoftware in Ihre Prognosen einbeziehen.

Anwendungen für Verkaufsprognosen

Es gibt viele Anwendungen für Verkaufsprognosen, die Unternehmen bei der Prognose ihrer Verkäufe unterstützen. Wir haben hier einige Tools zu Ihrer Information erwähnt.

• Zoho CRM
• Microsoft Excel
• Prognose Pro
• IBM Planning Analytics
• Mo-Daten

Zoho CRM

Zoho CRM unterstützt alle Arten von Organisationen, von kleinen bis hin zu großen Unternehmen. Es verfügt über eine Funktion namens Customer Relationship Lifecycle (CRL) Managementsystem. Es hilft, unternehmensweiten Vertrieb, Marketing, Kundensupport und -service sowie Bestandsverwaltung auf einer Plattform zu verwalten. Abgesehen von diesen verfügt es über weitere Funktionen wie Korrelationsanalyse, Dashboard, Ausnahmeberichte, grafische Datendarstellung, Modellierung und Simulation, Leistungskennzahlen, Verkaufstrendanalyse, statistische Analyse und verschiedene andere Funktionen.

Microsoft Excel

Excel wird verwendet, um die Daten zu verfolgen. Um die Verkäufe mit Excel zu prognostizieren, benötigen Sie frühere Verkaufsdaten und andere Faktoren, die sich auf Ihre Verkäufe auswirken. Verwenden Sie die Prognosefunktion von Microsoft Excel, um zukünftige Verkaufszahlen vorherzusagen. Es ist nützlicher für Startups und für das Unternehmen, das ein paar Produkte hat.

Prognose Pro

Forecast Pro ist speziell für die Business Prognostiker. Es verfügt über ausgefeilte Prognosetechniken, die leistungsstark, genau und einfach zu implementieren sind. Es ermöglicht Organisationen, die Aktivitäten von Hierarchien bis hin zu Vertrieb und Betrieb zu verwalten. Abgesehen von diesen verfügt es über weitere Funktionen wie dynamische Modellierung, Ausnahmeberichte und grafische Datenpräsentationsmodellierung und -simulation.

IBM Planning Analytics

Es ist eine lokale und Cloud-basierte Lösung, die bei der Verwaltung von Planung, Analyse, Scorecards, Budgets und Prognosen hilft. Mit einer leistungsstarken Berechnungs-Engine können Sie die Grenzen von Tabellenkalkulationen überschreiten und den Planungsprozess automatisieren, der schnellere und genauere Ergebnisse liefert. Es verfügt über verschiedene Funktionen wie statistische Analyse, dynamische Modellierung, Dashboard, Wettbewerbsanalyse und grafische Datendarstellung.

Mo-Daten

Es wurde ausschließlich für die Verkaufsprognose entwickelt und ist eine vollautomatische Verkaufsprognoseplattform für wachstumsstarke Teams, die skalieren möchten. Es bietet einen detaillierten Einblick in die Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft Ihres Vertriebs. Es verfolgt auch die Quote jedes Repräsentanten und zeigt an, welcher Repräsentant mehr Pipelines benötigt. Abgesehen von diesen verfügt es über Funktionen wie Korrelationsanalyse, dynamische Modellierung, grafische Datendarstellung, Leistungsmetriken, statistische Analyse, Modellierung und Simulation sowie Verkaufstrendanalyse.

Vorlagen für Verkaufsprognosen

Da Sie nun alles über Verkaufsprognosen wissen, haben wir einen Satz von 14 Vorlagen für Verkaufsprognosen als Referenz erstellt.
Was können Sie von diesen Vorlagen erwarten? Diese Excel-Vorlagen geben Ihnen einen Rahmen, mit dem Sie beginnen können. Da jedes Unternehmen einzigartig ist, haben wir die Vorlagen so generisch wie möglich gestaltet.

Alle Tabellenkalkulationen haben jeweils 2 Blätter.

• Ein Blatt enthält die Vorlage mit darin eingefügten Dummy-Werten, nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.
• Das andere hat die gleiche Vorlage mit Leerzeichen.

Sehen Sie sich hier die vollständige Liste der Umsatzprognosevorlagen an!

Fazit

Es gibt eine Fülle von Verkaufsprognosesoftware, die jedes Jahr mit neuen Funktionen auf den Markt kommt. Bei der Prognose und Verwendung von Tools müssen Sie sorgfältiger mit den Daten umgehen, die Sie integrieren. Falsche Daten können zu einer Ungenauigkeit des Prognoseberichts führen.