Was ist Sales Enablement und warum ist es wichtig?

Nehmen Sie als Beispiel einen Sportler, und Sie stellen dieser Person eine Auswahl an Ressourcen zur Verfügung, die sie verbessern und auf die sie zurückgreifen kann, während sie daran arbeiten, es fertig zu stellen. Aller Wahrscheinlichkeit nach ist es in Ordnung anzunehmen, dass sie es kompetenter und erfolgreicher bewältigen werden als jemand ohne diese Besitztümer.

Sales Enablement ist eine wechselseitige Fahrt, die den Indikator dorthin bewegt, wo es darauf ankommt, und Vertriebsteams zu Spitzenleistungen und Kunden zur Markenevangelisation motiviert.

Laut Aberdeen haben Unternehmen mit außergewöhnlich effektiven Sales-Enablement- Plänen:

• 32 % höhere Team-Verkaufsquotenerreichung,
• 24 % bessere individuelle Quotenerfüllung und
• 23 % höhere Lead-Conversion-Rate.

Außerdem berichten 75 % der Unternehmen, die Sales Enablement-Tools einsetzen, von Umsatzsteigerungen in den vorangegangenen 12 Monaten, wobei praktisch 40 % von einer Steigerung von 25 % oder mehr berichten. 59 % der Unternehmen, die ihre Umsatzziele übertroffen haben (einschließlich 72 %, die sie um 25 % oder mehr übertroffen haben), haben sehr definierte Aktivierungsaufgaben. Nur 30 % der leistungsschwachen Unternehmen können das von sich sagen.

Tamara Schenk von CSO Insights definierte Sales Enablement 2017 wie folgt:

„Sales Enablement ist eine funktionsübergreifende, strategische Disziplin, die darauf abzielt, Verkaufsergebnisse und Produktivität zu verbessern, indem sie zusammenhängende Inhalte, Coachings und Schulungsdienste für Verkäufer und Verkaufsleiter an vorderster Front entlang der gesamten Kaufreise des Kunden bereitstellt, unterstützt durch Technologie.“

Die Sache mit dieser Definition ist, dass sie im Jahr 2021 sehr relevant war; Im Jahr 2022 hat es jedoch in gewissem Maße seinen Nutzen bei der Definition von Sales Enablement in seinem vollen Flair verloren. Die Gründe dafür sind:

• Sales Enablement ist heute ein datengesteuerter Prozess.
• Vertrieb und Marketing versuchen nun, sich auf ein gemeinsames Ziel auszurichten.
• Das Enablement muss auf die Buyer Personas abgestimmt werden.

Werfen wir einen Blick auf die modernere Definition von Sales Enablement.

Was ist Verkaufsförderung?

Sales Enablement ist ein strategischer, funktionsübergreifender, messbarer Prozess, der auf die Persona des Käufers ausgerichtet ist. Es dient der Steigerung der Effizienz und Produktivität der Vertriebs- und Marketingabteilungen durch die Bereitstellung integrierter Inhalte, Schulungen, Coaching-Dienste und Tools für Marketingfachleute, Verkäufer und Vertriebsleiter an vorderster Front während der gesamten Kaufreise des Kunden, unterstützt durch Technologie.

In einer B2B-Organisation sind Sales-Enablement-Produkte oft käuferorientiert, mit dem grundlegenden Ziel, Verkäufer dabei zu unterstützen, die richtigen Verbraucher anzusprechen und während der gesamten Customer Journey erfolgreich mit ihnen in Kontakt zu treten. Es geht darum, alle Barrieren zu beseitigen, die einen reibungslosen Austausch und einen nahtlosen Kaufverlauf behindern könnten.

Angesichts der Tatsache, dass der Verkauf jetzt mit wohl mehr natürlichen Hindernissen als früher behaftet ist, ist es leicht zu verstehen, warum er in Einrichtungen weltweit von vorrangiger Bedeutung ist.

Warum ist Sales Enablement unerlässlich?

Sales Enablement ist ein wesentlicher Bestandteil der Aufrechterhaltung gesunder und erfolgreicher Vertriebsaktivitäten. Mit einem verstärkten Wettbewerb aufgrund geringerer Eintrittsbarrieren und stärkerer Kunden spart es Vertriebs- und Marketingteams wertvolle Zeit, indem es sie auf die Inhaltsleistung ausgerichtet und im Einklang hält.

Unternehmen agieren heute in einer neuen Realität: Die Art und Weise, wie Käufer Kaufentscheidungen bewerten und treffen, hat sich geändert. Daher ist es wichtig zu verstehen, wie wichtig Sales Enablement ist.

Die Schlüsselfaktoren, die Sales Enablement wichtig machen, sind:

• Bessere Verkaufsbereitschaft
• Besseres Verkaufsengagement und -bindung
• Erfolg für Mitarbeiter mit Kundenkontakt
• Effektiver Einsatz von Verkaufstools
• Erfolg besser skalieren
• Bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
• Robustere Verkaufsdaten

Moderne Einkäufer sind zunehmend unabhängiger geworden, und herkömmliche Vertriebs- und Marketingtechniken tragen nicht dazu bei, diese Kunden zu gewinnen und zu halten.

Die Käufer von heute haben eine starke Vorliebe für den Kauf bei Verkäufern, die einen Mehrwert bieten und ihnen bei ihrer Kaufentscheidung helfen können.

74 % der Käufer entscheiden sich dafür, mit dem Vertriebsmitarbeiter fortzufahren; das ist der erste, der Werte und Einblicke teilt.

Um sich an diese neuen Erwartungen anzupassen, ist ein robustes Sales Enablement nicht nur ein Nice-to-have, sondern auch eine wettbewerbsfähige Notwendigkeit. Vertriebsmitarbeiter sollten die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit haben, um die Käufer zu binden.

Bessere Verkaufsbereitschaft

Sales Readiness ist ein zentraler Bestandteil von Sales Enablement, bei dem das Ziel darin besteht, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter über die richtigen Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen, um das Beste aus jedem Kundengeschäft herauszuholen.

Bereit zu sein umfasst alle strategischen Aktivitäten, die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf vorbereiten, wie z. B. Onboarding, Coaching, kontinuierliches Lernen und Verstärkung. Es deckt alles ab, was ein Vertriebsmitarbeiter bei der Arbeit wissen muss: Produktdetails, Botschaften, Wettbewerbspositionierung und die vielen Fähigkeiten, die für eine wertvolle Kommunikation während der gesamten Verkaufsmethode erforderlich sind.

Wenn es richtig gemacht wird, verlassen Käufer Anrufe und Besprechungen und denken, dass sie und ihre Zeit geschätzt wurden. Die Zeit, die Sie mit den Vertriebsmitarbeitern verbringen, sollte gut investiert sein – auch wenn dies bedeutet, dass Sie ohne einen abgeschlossenen Deal enden.

Besseres Verkaufsengagement und -bindung

Sales Enablement überlebt, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, erfolgreich zu sein. Und wenn Vertriebsmitarbeiter bessere Ergebnisse erzielen, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich intensiv mit ihrer Karriere beschäftigen und lange in Ihrem Unternehmen bleiben.

Der SiriusDecisions-Bericht besagt, dass Einrichtungen mit leistungsstarken Verkäufen mehr Lern-, Peer-Learning- und Weiterbildungsmöglichkeiten für fortgeschrittene Fähigkeiten bieten als leistungsschwache Teams.

Es erstreckt sich nicht nur auf Vertriebsmitarbeiter, sondern auch auf Vertriebsleiter. Die Ausstattung von Front-Line-Managern, um die Vertriebsmitarbeiter mit angemessenen Schulungs- und Kommunikationsfähigkeiten zu unterstützen, fördert das Verkäuferengagement und hilft, bessere Ergebnisse zu erzielen.

„Die Art und Weise, wie Ihre Vertriebsleiter Ihre Vertriebsteams motivieren, inspirieren und einbeziehen, ist die wichtigste Vorgehensweise, um das Verkäuferengagement zu fördern.“ – CSO-Einblicke

Erfolg für Mitarbeiter mit Kundenkontakt

Quotenführende Handelsvertreter sind nicht die einzigen, die Pflege benötigen; Jeder, der Ihren Verbrauchern direkt gegenübersteht, profitiert auch von relevanten Inhalten, Schulungen und Schulungen. Es umfasst alle, von Vertriebsingenieuren und Verbrauchererfolg bis hin zu Serviceteams, Vertriebspartnern und Marketingfachleuten.

Wenn es beispielsweise um Channel-Anbieter geht, brauchen B2B-Organisationen eine Möglichkeit, unabhängige Vertreter mit Ihrer Botschaft zu beschäftigen und den Umsatz für Ihre Marke zu steigern, anstatt eines Konkurrenzunternehmens.

Effektiver Einsatz von Verkaufstools

Vertriebsmitarbeiter können in einer bestimmten Zeit verschiedene Tools verwenden. Es gibt CRMs, Kommunikationstools, Engagement-Tools, Intelligence-Tools, Sales-Enablement-Tools und vieles mehr.

Einige dieser Tools stellen erhebliche Mittel für die Unternehmen dar, daher ist es sinnvoll, dass Sie jemanden möchten, der sicherstellt, dass die Vertreter wissen, wie man all diese Technologien in vollem Umfang nutzt.

CSO Insights berichtet, dass die Nutzung von Vertriebstools heutzutage das zweithäufigste Hauptanliegen von Sales-Enablement-Teams ist.

Sales Enablement arbeitet mit Verkäuferteams zusammen, wenn neue Versionen auftauchen, bietet relevante Schulungen an und stellt sicher, dass Anbieter ihre Ressourcen optimal nutzen können.

Mit der richtigen Grundlage können Vertreter ihre Verkaufsinstrumente sogar zu einem entscheidenden Unterscheidungsmerkmal für Ihr Unternehmen machen.

Erfolg besser skalieren

Durch die einheitliche Ausstattung seiner Vertriebsmitarbeiter mit anerkannten Sales-Enablement-Tools wird ein Unternehmen weniger abhängig von traditionellen Leistungsträgern, die die Last tragen. Diese Unterstützung hilft Nachzüglern, Quoten zu erreichen, und treibt mittelmäßige Verkäufer in die nächste Stufe.

Bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Der optimale Einsatz unterstützender Inhalte im Verkaufsprozess ist oft ein kritischer Faktor in der Sales-Enablement-Gleichung. Die Verkäufer sind erfolgreicher, wenn sie mit den richtigen Ressourcen zur richtigen Zeit für potenzielle Kunden und Leads verantwortlich sein können – daher ist die Stärkung der Beziehung und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ein entscheidender Aspekt der Vertriebsförderung – einer mit vielen eigenen Vorteilen .

Robustere Verkaufsdaten

Da mittlerweile so viele B2B-Geschäfte online stattfinden, hat Sales-Enablement-Technologie schnell an Bedeutung gewonnen, und viele dieser Lösungen haben sich auf Daten konzentriert – sie zu sammeln, zu organisieren und sie für das Vertriebsteam zu stimulieren. Einblicke in Verbraucherpräferenzen, Pain Points und Personas helfen Anbietern, potenzielle Kunden mit einer maßgeschneiderteren Taktik zu erreichen, was in einer Zeit von entscheidender Bedeutung ist, in der 64 % der B2B-Entscheidungsträger sagen, dass sie nicht mit einem Verkäufer teilnehmen werden, wenn die Kommunikation nicht personalisiert ist .

Aber man muss Sales Enablement auch über die Auswirkungen auf Vertrieb und Marketing hinaus betrachten. Sie müssen die zusätzlichen Vorteile für Anbieter und Verbraucher erkennen.

Auf Händlerseite kann die Sales-Enablement-Methode eine wichtige Rolle spielen bei:

• Recruiting und Onboarding: Es geht um Wahrscheinlichkeit. Stellen Sie sicher, dass Sie Top-Talente bekommen, indem Sie den Interviewprozess konsistent mit wiederverwendbarer Dokumentation halten. Stellen Sie außerdem ein wiederholbares Onboarding bereit, um diese Top-Talente so schnell wie möglich mit Schulungen, Inhalten, Ressourcen und mehr auf den neuesten Stand zu bringen.
  
• Kontinuierliches Training: Lehren, das gemessen werden kann. Bieten Sie Best Practices aus der Branche oder Vertriebsvorreiter an. Ermöglichen Sie Lieferanten, neue Technologien oder Verkaufstaktiken zu erlernen.
  
• Leistungsbewertungen: Möglichkeiten für Anbieter und Führungskräfte, die Leistung zu optimieren, ohne zu verunsichern. Bieten Sie ein reibungsloses Feedback-System.
  
• Coaching: Versetzen Sie Einzelhändler in eine Position, in der sie sich wohl fühlen, indem sie Schulungen durch Videos, Webinare und Dokumentationen nutzen.

Auf Käuferseite hilft das Sales-Enablement-Verfahren:

• Stellen Sie sicher, dass die Verkaufsmethode für eine bessere Interaktion der Käuferreise zugeordnet ist
• Passen Sie Inhalte und Kommunikation an spezifische Kundenpersönlichkeiten an und passen Sie sie an, um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen
• Bieten Sie Käufern die Möglichkeit, Verbindungen und Feedback bereitzustellen, die von verschiedenen Personen oder Abteilungen für eine schnellere Reaktion oder Lösung genutzt werden können

Die Sales-Enablement-Strategie

Auf oberster Ebene sollte die Taktik vermitteln, was Ihre Crew tut, wie sie sich darauf vorbereitet, Ziele und Hauptaufgaben für das Jahr im Voraus.

Da Sales Enablement ein sich so entwickelnder Bereich ist, gibt es einen diskreten Mangel an Enablement Thought Leadership, Best Practices und zugänglichen Modellen, ganz zu schweigen von Ressourcen, die speziell die Strategie abdecken.

Ich hoffe, dass diese Kolumne und die Sales-Enablement-Strategievorlage dabei helfen werden, aus dem Richtigen das Falsche zu machen und Diskussionen und kritisches Feedback innerhalb der Sales-Enablement-Community anzuregen.

Wie erstellt man eine Sales-Enablement-Strategie?

Obwohl es keine branchenweite Vereinbarung darüber gibt, was eine Sales-Enablement-Strategie beinhalten sollte, sind die wichtigsten Komponenten und Grundlagen:

• Mission
• Taktik
• Portion
• Theaterstücke
• Ziele
• Verantwortlichkeiten
• Auslassungen

Mission

Ihre Sales-Enablement-Teamaufgabe sollte anspruchsvoll sein und erklären, was Ihr Team zu tun versucht. Es sollte eine langfristige Ausrichtung beinhalten und sich kaum (wenn überhaupt) ändern. Meines Wissens haben die besten Teams eine unausgesprochene und oft wiederholte Pflicht.

Eine langfristige Sales-Enablement-Aufgabe dient als North Star-Metrik – jeder kann nachvollziehen, wohin das Team gelangen möchte, selbst wenn er sich nicht sicher ist, welchen Weg er dorthin nehmen wird.

Taktik

Die Strategie eines Sales-Enablement-Teams sollte einfach zu verstehen sein, zusammenfassen, was das Team tut, und wird sich wahrscheinlich jedes Jahr ändern. Im ersten Fall wird es vielleicht zu langatmig, wenn Sie Ihren Plan entwerfen und versprechen.

Sie müssen Zeit damit verbringen, es prägnanter zu gestalten und es auf ein paar verdauliche Themen zu reduzieren, die sich auf ein zentrales Ziel beziehen, das Ihr Team erreichen möchte.

Portion

Die Rolle von Sales Enablement besteht, wie der Name schon sagt, darin, andere zu stärken, mit ihnen zusammenzuarbeiten und ihnen schließlich zu dienen. Sie sollten sich die Zeit nehmen, zu erkennen und zu kommunizieren, wer Ihre Hauptunterstützer sind (es sind wahrscheinlich Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter). Wem dienen Ihre Sales-Enablement-Crews, die jedes Jahr überprüft werden sollten und wahrscheinlich mit der Weiterentwicklung des Unternehmens wachsen werden?

Theaterstücke

Es ist der angenehme Teil. Sie sollten die Schlüsselelemente aufschreiben, die Ihre Taktik zum Leben erwecken und der Verkaufsorganisation zum Erfolg verhelfen. Die Theaterstücke sind die bedeutenden Initiativen, auf die sich die Sales Enablement-Funktion jedes Jahr konzentrieren wird.

Während Sie in der Vorlage präzise Aktionen und Taktiken zur Verkaufsförderung erwähnen können, ist es oft besser, allgemeine Themen zu beschreiben, da Sie wahrscheinlich mehrere Veranstaltungen pro Thema durchführen werden.

Ziele

Es gibt eine Fülle von Sales-Enablement-Metriken, die wir verfolgen sollten. Zunächst müssen Sie sich jedoch Zeit nehmen, um herauszufinden, was die wichtigsten Herausforderungen sind, und dann eine Strategie zu ihrer Bewältigung entwickeln. Sobald Sie die erforderlichen Schritte unternommen haben, ist es an der Zeit, Ziele und Messungen zu berücksichtigen.

Auf hoher Ebene sind die wichtigsten Faktoren, die bei der Festlegung von Sales-Enablement-Zielen zu berücksichtigen sind:

• Stimmen Geschäfts- und Vertriebsziele überein?
• Wie beeinflussen sie die Umsatzgenerierung?
• Kannst du sie verfolgen?

Überwachen Sie diese Zielsetzungsprinzipien, und Sie haben eine felsenfeste Grundlage, auf der Sie ein System zur Verkaufsförderung aufbauen können.

Verantwortlichkeiten

Sales Enablement ist ein umfangreiches Gebiet, daher besteht ein entscheidender Teil beim Aufbau einer Enablement-Funktion darin, die Aufgaben des Teams zu skizzieren. Es ist häufig schlecht definiert und wird anschließend missverstanden, daher ist es wichtig, Ihre Aufgaben klar zu beschreiben und dies dem Unternehmen mitzuteilen.

Eine Sales-Enablement-Rolle kann für jeden dieser Bereiche verantwortlich sein:

• Verkaufsprozess und Methodik
• Onboarding
• Verkaufstools und -technologie
• Verkaufsleitfäden
• CRM
• Verkaufsprojekte und Kampagnen
• Wettbewerbsintelligenz
• Verkaufsinhalte
• Deal-Unterstützung
• Laufende Aus- und Weiterbildung

Auslassungen

Einer der wichtigsten, aber übersehenen Teile jeder Sales-Enablement-Strategie ist die Entscheidung und Kommunikation darüber, welche Arbeit ausgelassen werden muss.

Auslassungen sind Projekte, die in diesem Jahr nicht erhalten werden. An guten Ideen und Arbeit mangelt es kaum. Sie müssen es finden, aber es ist wichtig zu entscheiden, welcher Job Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Handeln nicht erfordert.

Indem Sie Ihre Auslassungen klar mitteilen, können Sie dazu beitragen, die Orientierung voranzutreiben und mit anderen Teams und Stakeholdern die richtigen Erwartungen zu setzen.

Bei HubSpot wiederholte CEO Brian Halligan gegenüber seinen Mitarbeitern häufig, dass „Unternehmen eher an Verdauungsstörungen als an Hunger sterben“.

Was er sagen wollte, war, dass Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen immer versucht sind, mehr zu tun. Aber wenn Sie nicht strategisch veranlagt sind, riskieren Sie, langsam, aufgebläht und unkonzentriert zu werden. Diese Lektion ist für die Verkaufsförderung und jede Funktion.

5 Tipps zum Aufbau Ihrer Sales Enablement-Strategie

Organisationen verwenden es, um Inhalte und Wissen zu erstellen, zu verfeinern und an das Vertriebsteam weiterzugeben, damit sie potenziellen Kunden ein wertvolles Verkaufserlebnis bieten können. Und wie bei jedem fähigen Team zeigt sich der Erfolg eines Vertriebsteams durch Leistung. Wenn Sie die folgenden fünf Tipps in Ihre eigene Sales-Enablement-Strategie umsetzen, wird sich Ihre Erfolgsquote im Handumdrehen verbessern.

1. Sammeln Sie Geschäfts-, Konto- und Kontaktinformationen an einem einzigen Ort : Verkäufer verbringen nur 35 % ihrer Zeit im Verkauf. Angesichts der Kampagnenaktivität, früherer Korrespondenz und Verbindungsinformationen zu Ihrem Sales-Enablement-System können Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit sparen. Nutzen Sie dies jetzt, um mit potenziellen Kunden auf kontextbezogenere Weise in Kontakt zu treten. Außerdem ist es für Vertriebsmitarbeiter entscheidend, diese Informationen nachzuverfolgen und für spätere Gespräche aufzubewahren.
   
   
2. Zusammenarbeiten, kommunizieren und Feedback geben : Marketing- und Vertriebsteams sind mehr denn je miteinander verbunden, und das ist wichtig. Laut Marketo kann die Vertriebs- und Marketingorientierung Unternehmen dabei helfen, 67 Prozent besser beim Abschluss von Geschäften zu werden. Vertrieb und Marketing können nicht als unabhängige Einheiten existieren; beide brauchen einander, um erfolgreich zu sein. Eine effektive Sales-Enablement-Strategie wird gemeinsam von Vertrieb und Marketing erarbeitet und setzt die Bereitschaft zur Zusammenarbeit und proaktiven Kommunikation voraus. Sales-Enablement-Technologie, die diese Allianz unterstützen kann – sei es durch Kommunikationsnetzwerke, Content-Hubs oder beides – ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Enablement-Strategie zu verdoppeln.
   
   
3. Geben Sie dem Verkäufer die Tools, die er braucht (und will), um effektiv zu sein : Wenn der Inhalt, der Verkaufsgespräche unterstützt, mit dem übereinstimmt, wonach der Verkäufer sucht, und ihm hilft, Geschäfte zu machen, werden sie ihn implementieren wollen. Es besteht jedoch immer die Gefahr, dass Vertreter veraltete Inhalte verwenden: Daten und Zahlen ändern sich, Links müssen aktualisiert und die Branding-Richtlinien geändert werden. Die Verwendung von Mitteln, die sicherstellen, dass die neuesten Sicherheiten den Verkäufen bereitgestellt und mit dem Außendienst gebündelt werden, wird die Verkäufer effektiver machen, insbesondere wenn der Verkauf dadurch leichter zu handhaben ist. Es fügt der Verkaufsmethode keine zusätzlichen Schritte hinzu. Wenn sich Ihre Sales Enablement-Technologie mit Ihrem LMS oder anderen Schulungssystemen verbinden kann, können die Vertriebsmitarbeiter außerdem unterwegs und auf kontextbezogenere Weise lernen, wodurch die Schulung verbindlicher und effektiver wird.
   
   
4. Machen Sie Verkaufsunterlagen griffbereit : Vermarkter verbringen Stunden damit, beeindruckende und anwendbare Inhalte zu erstellen, die der Verkäufer im Revier verwenden kann. Es ist jedoch keine leichte Aufgabe, diese Inhalte in verschiedenen Quellen oder Portalen zu finden, insbesondere wenn Vertreter unterwegs sind. Erfolgreiches Sales Enablement braucht intuitive Inhalte, die Vertriebsmitarbeiter erkennen, wo sie sich befinden, und nicht umgekehrt. Die Verwendung von Sales-Enablement-Technologien, die dabei helfen, Inhalte mit vertriebsbezogenen Unternehmungen und Account-Listen abzugleichen, ist ein guter Anfang, und es ist sogar noch besser, diese Inhalte überall dort verfügbar zu machen, wo Agenten arbeiten – mobil, offline oder persönlich.
   
   
5. Instruieren und schulen : Was nützen die besten Sales-Enablement- und CRM-Tools, wenn die Vertriebsmannschaft nicht weiß, wie – oder nicht – sie verwenden will? Es ist wichtig, den Wert dieser Tools zu validieren, denn wenn der Verkäufer ihren Wert nicht erfasst, wird er sie nicht verwenden wollen. Stellen Sie sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter das Onboarding durchlaufen und Workshops zu neuen Technologien oder Strategien abhalten, sobald diese verfügbar sind.

Tools zur Verkaufsförderung

Mit verstärktem Wettbewerb und verstärkter Nachfragemacht mussten Verkaufsvorgänge und -verfahren komplexer werden, um Potenziale mit den richtigen Inhalten zur richtigen Zeit zu versorgen. Entsprechend gewachsen ist der Bedarf an Sales-Enablement-Systemen.

Mit der richtigen Sales-Enablement-Software können Vertriebs- und Marketingteams mühelos zusammenarbeiten, um zeitnahe, relevante und markenkonforme Inhalte an zukünftige Käufer zu verteilen. Aber mit unzähligen Sales-Enablement-Tools da draußen kann es schwierig sein, herauszufinden, welche Ihrem Unternehmen Zeit sparen, anstatt mehr Arbeit zu schaffen.

Die Tools bieten Lösungen, die in eine oder mehrere der resultierenden Kategorien passen: Sales Asset Management, Sales Engagement und Sales Readiness. In der folgenden Tabelle sind die Tools wie folgt kategorisiert:

Eine andere Möglichkeit, sich auf die richtige Gruppe von Anbietern zu beschränken, besteht darin, sich auf unabhängige Analystenhäuser zu verlassen. Drei große Analystenfirmen, die sich mit Sales Enablement befassen, sind Forrester, Gartner und SiriusDecisions. Alle drei Analystenhäuser haben Berichte zum Thema Sales Enablement veröffentlicht. Weitere Informationen finden Sie in dieser Liste von Sales Enablement-Tools.

B2B-Vertriebsunterstützung

B2B Sales Enablement legt Wert darauf, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit und am richtigen Ort in die Hände der richtigen Lieferanten in Ihrem Unternehmen zu bringen.

Wir alle wissen, dass Inhalte ein wesentliches Werkzeug für Ihr Vertriebsteam sind. Und wenn Sie den Verkauf nicht mit den gewünschten Inhalten ausstatten, verlieren Sie die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer wertvollsten Leads an den entscheidenden Punkten der Käuferreise.

Verwenden Sie diese Ratschläge zur B2B-Vertriebsförderung, um das Spiel der Schuldzuweisungen zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams zu beenden und mehr Produkte zu verkaufen.

1. Richten Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten an der Käuferreise aus
   
   Käuferpersönlichkeiten müssen von Ihren Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam erstellt werden. Sie müssen diese ehrlichen Gespräche führen, um zu verstehen, an wen sie verkaufen, woran sie am meisten beteiligt sind und zu welchen Themen Inhalte erstellt werden sollen.
   
   Bevor Sie Marketinginhalte erstellen, fragen Sie: „Würde einer meiner Zielkunden diesen Blog lesen wollen? Nehmen Sie diesen Marketingleitfaden? Nehmen Sie an diesem Webinar teil?“
   
   Vertrieb und Marketing müssen auch ein gemeinsames Verständnis der Buyer Journey Map haben. Je besser beide Seiten die Buyer Journey verstehen, desto wahrscheinlicher sind Sie in der Lage, Ihre Inhalte effektiv auf die Bedürfnisse des Käufers auszurichten, die Fragen des Käufers zu antizipieren und eventuelle Einwände zu überwinden.
   
   
2. Halten Sie Ihr Vertriebsteam auf dem Laufenden, wann und wo es Marketinginhalte finden kann
   
   Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, Inhalte an die Anforderungen ihrer Käufer anzupassen. Sie wollen zeigen, dass sie ihr Studium abgeschlossen haben und den aktuellen Zustand des Käufers wirklich verstehen. Dadurch können sich Handelsvertreter aus dem Meer der Konkurrenz abheben.
   
   Das bedeutet, dass das Marketing Inhalte erstellen sollte, die Vertriebsmitarbeiter unterstützen, ohne sie zu fesseln. Erstellen Sie Vorlagen für Vertriebsmitarbeiter, um Inhalte einfach an die Anforderungen des Käufers anzupassen. Diese Vorlagen können identifizieren, welche Funktionen geändert werden können und welche Teile nicht geändert werden können, während sie dennoch eine einheitliche Marketingbotschaft übermitteln.
   
   
3. Testen und perfektionieren Sie Ihre Marketingbotschaft mit Ihren Vertriebsmitarbeitern
   
   Stellen Sie es ein und vergessen Sie es. Es mag für Brathähnchen funktionieren, aber es funktioniert nicht für Ihre Marketingkommunikation.
   
   Ihr Marketingteam sollte um konstruktive Kritik an der verwendeten Botschaft bitten. Ist die Botschaft zutreffend? Wie wird es anerkannt? Überzeugt es? Saugt es?
   
   Vertriebsmitarbeiter haben unübertroffene Informationen darüber, welche Einwände und häufigen Fragen in den Gesprächen mit Leads auftauchen. Die Reaktionsschleife zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend für die Optimierung und Verkürzung Ihres Verkaufszyklus.