Die Auswirkungen vertriebsorientierter PR für B2Bs

Heute sind durchschnittlich 27 Touchpoints erforderlich, um einen Verkauf abzuschließen, verglichen mit 17 Touchpoints vor der Pandemie. Dieser dramatische Anstieg der Touchpoints verdeutlicht die Weiterentwicklung des Verbraucherverhaltens und die sich ändernde Dynamik der Käuferreise.

Die Tatsache, dass es mittlerweile mehr Touchpoints braucht, um Interessenten in Kunden zu verwandeln, sollte als Weckruf für Unternehmen gesehen werden. Dies deutet darauf hin, dass der Weg zum Abschluss eines Verkaufs komplexer geworden ist und von Anfang an einen proaktiven und strategischen Ansatz erfordert. Mit anderen Worten: Sie müssen bereits zu Beginn Ihrer Marketingbemühungen in der Schlussmentalität sein.

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Indem Sie sich eine Denkweise aneignen, die sich auf den Abschluss von Geschäften konzentriert, stellen Sie sicher, dass jeder Kontaktpunkt, jede Interaktion und jedes Engagement mit Ihren potenziellen Kunden sie einem Kauf näher bringt. Jede Marketingaktivität, sei es ein Social-Media-Beitrag, eine E-Mail-Kampagne, ein Webinar oder ein personalisierter Verkaufsanruf, sollte so gestaltet sein, dass sie potenzielle Kunden auf dem Weg des Käufers voranbringt und sie schließlich zu einer Kaufentscheidung führt.

Diese veränderte Denkweise ermutigt Unternehmen, ihre B2B-Marketing- und Vertriebsstrategien ganzheitlich zu überdenken. Es fordert sie dazu auf, integrierte Ansätze zu implementieren, die konsistente Nachrichten und Erlebnisse über verschiedene Touchpoints hinweg bereitstellen, wie z. B. Content-Marketing, Social-Media-Engagement, E-Mail-Pflege, personalisierte Vertriebsansprache und mehr. Indem Sie Ihre Marketingbemühungen auf die abschließende Denkweise ausrichten, maximieren Sie die Chancen, potenzielle Kunden in treue Kunden umzuwandeln.

PR verkürzt den Verkaufszyklus

Wenn es um Marketing geht, kann eine richtig durchgeführte Öffentlichkeitsarbeit (PR) den Verkaufszyklus Ihres Unternehmens erheblich verkürzen.

Verdiente Medienplatzierungen – wie positive Nachrichtenartikel, Reportagen oder Rezensionen über Ihr Unternehmen in seriösen Publikationen – können bahnbrechend sein, indem sie Interessenten in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters näher an eine Kaufentscheidung bringen. So kann PR zur Beschleunigung des Verkaufszyklus beitragen:

1. Interessenten an der Spitze des Trichters beeinflussen: An der Spitze des Trichters sind Interessenten möglicherweise gerade erst auf Ihre Marke oder Ihr Produkt aufmerksam geworden. Wenn sie auf eine positive Medienberichterstattung über Ihr Unternehmen stoßen, wirkt dies wie eine starke Bestätigung durch eine Drittquelle. Diese Validierung erhöht die Glaubwürdigkeit der Marke und weckt anfängliches Interesse, sodass potenzielle Kunden von bloßen Zuschauern zu aktiven Überlegungen zu Ihren Angeboten werden.

2. Pflege potenzieller Kunden in der Mitte des Verkaufstrichters: In der Mitte des Verkaufstrichters bewerten potenzielle Kunden verschiedene Optionen und führen Recherchen durch. Dabei spielt PR eine entscheidende Rolle, indem sie soziale Beweise liefert und Wahrnehmungen prägt. Positive Medienplatzierungen stellen das Fachwissen, die Innovation oder das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens dar und können potenzielle Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen. Wenn potenzielle Kunden Ihre Marke in vertrauenswürdigen Publikationen sehen, stärkt das ihr Selbstvertrauen und stärkt Ihre Positionierung gegenüber der Konkurrenz.

3. Conversion am unteren Ende des Trichters vorantreiben : Am unteren Ende des Trichters sind potenzielle Kunden bereit, eine Entscheidung zu treffen. Die verdiente Berichterstattung in den Medien kann als letzter Anstoß dienen und Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen, die potenziellen Kunden dabei hilft, alle verbleibenden Zweifel zu überwinden. Wenn Sie sehen, dass Ihr Unternehmen in der Presse hervorgehoben wird, erhalten Sie eine Bestätigung durch Dritte, reduzieren wahrgenommene Risiken und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden zu Kunden werden.

Indem Sie die Macht der Earned Media nutzen, nutzen Sie den Einfluss und die Autorität vertrauenswürdiger Publikationen und Journalisten. Dies trägt dazu bei, Ihre Marke als glaubwürdige und zuverlässige Lösung zu etablieren und den Verkaufszyklus effektiv zu verkürzen, indem der Entscheidungsprozess beschleunigt wird. Die verdiente Berichterstattung in den Medien erreicht oft ein breiteres Publikum über Ihr unmittelbares Netzwerk hinaus und zieht möglicherweise neue Leads an und erweitert Ihren Kundenstamm.

Traditionelle PR vs. vertriebsorientierte PR

Der Moment, in dem ein Pressehit online geht, ist nur der Anfang der Wirkung der Presseberichterstattung. Nachdem Sie sich einen Presseerfolg gesichert haben, geht vertriebsgestützte PR über die Grenzen der traditionellen B2B-PR hinaus, um den Erfolg noch wirkungsvoller zu machen.

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Folgendes passiert als nächstes:

1. Verstärkte Presseerfolge in sozialen Medien : Soziale Medien können die Lebensdauer und Reichweite der Berichterstattung in der Presse erheblich verlängern. Durch das strategische Teilen und Bewerben Ihrer Pressehits auf Plattformen wie Twitter, Facebook, LinkedIn und Instagram werden die Nachrichten weiterhin bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden. Das erneute Teilen von Pressehits kann zu zusätzlichem Engagement, Gesprächen und möglicherweise mehr Medieninteresse führen.

2. Präsentieren Sie Pressehits auf Ihrer Presseseite : Die Presseseite Ihrer Website dient als zentraler Knotenpunkt, um Ihre Erfolge zu präsentieren und Ihre Glaubwürdigkeit zu demonstrieren. Fügen Sie jeden Pressetreffer Ihrer Presseseite hinzu, um eine kuratierte Sammlung zu erstellen, die Ihre Medienberichterstattung anzeigt. Dies hebt Ihre Leistungen hervor und versichert den Besuchern außerdem, dass Sie Anerkennung von seriösen Quellen erhalten haben, wodurch Sie als „echtes Geschäft“ etabliert werden.

3. Pressetreffer bei der Vertriebsansprache nutzen : Die Validierung durch Dritte ist ein leistungsstarkes Instrument im Verkaufsprozess. Nutzen Sie Ihre Pressetreffer, indem Sie sie in Ihre Vertriebsstrategie integrieren. Indem Sie auf diese Auszeichnungen verweisen und diese mit potenziellen Kunden teilen, können Sie Ihre Glaubwürdigkeit steigern und Ihr Wertversprechen stärken. Die Bestätigung durch die Berichterstattung in den Medien kann die Wahrnehmung potenzieller Kunden erheblich beeinflussen und Ihnen dabei helfen, Geschäfte effektiver abzuschließen.

Presse erzeugt Presse. Indem Sie dafür sorgen, dass Ihre ersten Presseaufrufe für Sie funktionieren, schaffen Sie eine positive Feedbackschleife, die weitere Aufmerksamkeit in den Medien erregt. Erhöhte Sichtbarkeit und Markenbekanntheit sind die ultimativen Ziele, und indem Sie die Dynamik Ihrer Berichterstattung in der Presse nutzen, können Sie genau das erreichen.

Das PR-Playbook von YouTube

Für B2B-Technologieunternehmen, die nachhaltigen Erfolg anstreben, kann es bahnbrechend sein, eine Seite aus dem Playbook von YouTube herauszunehmen. Anstatt sich auf einmalige, massive Erfolge zu verlassen, die möglicherweise eintreten oder auch nicht, kann die Einführung einer Long-Tail-Strategie einen zuverlässigeren und effektiveren Ansatz bieten.

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Was genau ist also eine Long-Tail-Strategie? Im Kern geht es darum, Nischenentwickler und -kanäle zu nutzen, um eine kontinuierliche und konsistente Berichterstattungswelle zu generieren, anstatt sich nur auf einige wenige wichtige Durchbruchsmomente zu verlassen.

Im Kontext von YouTube ist die Long-Tail-Strategie eng mit dem riesigen Ökosystem der Plattform aus YouTubern und Kanälen verknüpft, die bestimmte Interessen und Nischen bedienen. Anstatt sich ausschließlich auf die Zusammenarbeit mit etablierten, hochkarätigen YouTubern mit Millionen von Abonnenten zu konzentrieren, besteht eine Long-Tail-Strategie darin, mit YouTubern zusammenzuarbeiten, die ein kleineres, aber sehr engagiertes und treues Publikum in bestimmten Nischen haben.

Durch die Erschließung von Nischenentwicklern und -kanälen können B2B-Technologieunternehmen äußerst zielgerichtete und leidenschaftliche Communities erschließen. Diese Communities zeigen häufig ein tieferes Interesse und Engagement an bestimmten Themen oder Bereichen im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Branche des Startups. Auch wenn die Reichweite dieser Nischen-Ersteller im Vergleich zu Mainstream-Influencern geringer sein mag, ist es wahrscheinlicher, dass ihre Zielgruppe wirklich an den Angeboten des Unternehmens interessiert ist.

Die Umsetzung einer Long-Tail-Strategie bietet mehrere Vorteile. Erstens ermöglicht es einem B2B-Unternehmen, mehrere Kontaktpunkte innerhalb seiner Zielgruppe zu erschließen, wodurch die Präsenz maximiert und die Chancen erhöht werden, potenzielle Kunden zu erreichen. Anstatt sich nur auf ein paar große Hits zu verlassen, sorgt ein Long-Tail-Ansatz für eine konsistente Präsenz auf verschiedenen Kanälen und Plattformen.

Zweitens fördert eine Long-Tail-Strategie die Entstehung einer konsistenten Abdeckung. Durch die Zusammenarbeit mit Nischenentwicklern und -kanälen können B2B-Unternehmen einen stetigen Strom an B2B-Inhalten und Diskussionen generieren, die bei bestimmten Communities Anklang finden. Diese kontinuierliche Berichterstattung trägt dazu bei, im Laufe der Zeit Markenbekanntheit, Glaubwürdigkeit und Loyalität aufzubauen.

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Long-Tail-Strategien mindern auch die Risiken, die damit verbunden sind, sich nur auf eine Handvoll großer Erfolge zu verlassen. In der unvorhersehbaren Landschaft viraler Inhalte und Trends kann es riskant sein, alles auf eine Karte zu setzen. Indem Sie Ihre Marketingbemühungen diversifizieren und Nischenentwickler nutzen, schaffen Sie eine stabilere und nachhaltigere Grundlage für Wachstum.

Um eine Long-Tail-Strategie effektiv umzusetzen, müssen B2B-Technologieunternehmen relevante Nischenentwickler und -kanäle identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten. Dazu gehört eine gründliche Recherche, um Kanäle, Websites, Blogs, Podcasts und Social-Media-Konten zu identifizieren, die auf die Zielgruppe zugeschnitten sind und mit den Markenwerten des Startups übereinstimmen. Der Aufbau starker Beziehungen zu diesen Nischen-Erstellern und -Outlets durch Kooperationen, Content-Partnerschaften und gesponserte Möglichkeiten kann dazu beitragen, ein Netzwerk mit konsistenter Berichterstattung und Engagement zu schaffen.

Inhouse-PR vs. Agenturpartnerschaften

Wie können Marken also eine vertriebsorientierte PR-Strategie umsetzen? Eine der wichtigsten Entscheidungen ist die Einstellung interner PR- und Marketingfachleute oder die Zusammenarbeit mit einer auf PR und Marketing spezialisierten Agentur.

Wenn es darum geht, ein internes Marketingteam aufzubauen, ist es wichtig zu beurteilen, ob Ihr Budget und Ihre Ressourcen ein solches Unterfangen unterstützen können. Diese Überlegung ist wichtig, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Marketingtaktiken effektiv umsetzen und die gewünschten Ergebnisse erzielen können.

Wenn Ihr Budget und Ihre Ressourcen für ein internes Marketingteam ausreichen, ist es Zeit zu feiern! Ein internes Team zu haben bietet mehrere Vorteile. Sie widmen sich ausschließlich Ihrem Unternehmen und können so ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Marke, Ihrer Produkte und Ihrer Zielgruppe entwickeln. Sie können eng mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten und so eine nahtlose Zusammenarbeit und Abstimmung fördern. Darüber hinaus kann ein internes Team für sofortige Verfügbarkeit und Agilität sorgen, wodurch es einfacher wird, Änderungen in Echtzeit umzusetzen und auf neue Chancen zu reagieren.

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Wenn jedoch ein internes Team aufgrund eines begrenzten Budgets oder von Ressourcenbeschränkungen nicht möglich ist, gibt es eine Alternative, die Ihnen neue Perspektiven und zukunftsweisende Strategien verschaffen kann: die Zusammenarbeit mit einem Team externer Marketingexperten. Diese Experten bringen umfassende Branchenkenntnisse, Fachkenntnisse und vielfältige Erfahrungen mit. Sie können neue Erkenntnisse und innovative Strategien bieten, die möglicherweise außerhalb des Zuständigkeitsbereichs Ihres internen Teams liegen. Durch die Zusammenarbeit mit externen Experten können Sie auf deren Fachwissen zurückgreifen und von deren tiefem Verständnis der sich entwickelnden Marketinglandschaft profitieren.

Die Zusammenarbeit mit einem externen Team bietet außerdem Flexibilität und Skalierbarkeit. Sie können das Engagement an Ihre spezifischen Bedürfnisse anpassen und den Grad der Unterstützung anpassen, wenn sich Ihre Geschäftsanforderungen ändern. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, das Fachwissen von Fachleuten zu nutzen, die mit den neuesten Marketingtrends, -tools und -techniken bestens vertraut sind. Es stellt sicher, dass Ihre Strategien relevant und effektiv bleiben und an den Best Practices der Branche ausgerichtet sind.

Durch die Zusammenarbeit mit externen Marketingexperten können Sie häufig auf ein breiteres Spektrum an Dienstleistungen und Ressourcen zugreifen. Dazu gehören spezielle Fähigkeiten in Bereichen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Content-Marketing, Social-Media-Management, Datenanalyse und mehr. Anstatt in die Einstellung und Schulung interner Ressourcen für diese spezifischen Bereiche zu investieren, können Sie das Fachwissen eines Teams nutzen, das bereits über die erforderlichen Fähigkeiten und Tools verfügt.

Letztendlich hängt die Entscheidung, ein internes Marketingteam aufzubauen oder mit externen Experten zusammenzuarbeiten, von Ihren spezifischen Umständen, Ihrem Budget und Ihren Zielen ab. Beide Optionen haben ihre Vorzüge, und es ist wichtig zu beurteilen, was am besten zu den Anforderungen und Kapazitäten Ihres Unternehmens passt.

Medientraining

Ganz gleich, wer für Ihr Marketing und Ihre PR verantwortlich ist: Sobald Sie die begehrten Interviews und Pressetermine erhalten haben, benötigen Sie die richtige Schulung, um Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen und das Profil Ihrer Marke zu steigern.

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Hier sind fünf wichtige Tipps, die Sie beachten sollten:

1. Seien Sie die Stimme Ihres Unternehmens und unterstreichen Sie Ihre Botschaft: Als Repräsentant Ihrer Marke ist es wichtig, im Vorstellungsgespräch die Botschaft und Werte Ihres Unternehmens klar zu vermitteln. Richten Sie Ihre Antworten auf die wichtigsten Gesprächsthemen Ihrer Marke aus und sorgen Sie für Konsistenz in Ihren Botschaften. Dies trägt dazu bei, Ihre Markenidentität zu stärken und sicherzustellen, dass Ihr Vorstellungsgespräch Ihre umfassenderen Marketing- und Kommunikationsziele unterstützt.

2. Üben, üben, üben : Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vorstellungsgespräch. Finden Sie einen Partner, beispielsweise einen Kollegen oder einen Medienschulungsprofi, und simulieren Sie das Interviewszenario. Üben Sie die Beantwortung potenzieller Fragen zu Ihrem Unternehmen, seinen Produkten oder Dienstleistungen sowie zu relevanten Branchenthemen. Diese Übung hilft Ihnen, sich im Vorstellungsgespräch besser zurechtzufinden, Ihre Botschaften zu verfeinern und Vertrauen in Ihren Vortrag aufzubauen.

3. Erst zuhören, dann antworten : Aktives Zuhören ist während eines Vorstellungsgesprächs von entscheidender Bedeutung. Achten Sie genau auf die Fragen des Journalisten und stellen Sie sicher, dass Sie seine Fragen vollständig verstehen. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihre Gedanken zu sammeln, bevor Sie antworten, und stellen Sie sicher, dass Ihre Antworten die vorliegende Frage umfassend behandeln. Dieser Ansatz zeigt Ihre Aufmerksamkeit und versorgt den Journalisten mit den Informationen, die er sucht.
4. Sprechen Sie selbstbewusst und prägnant: Journalisten suchen für ihre Artikel oft nach kurzen Zitaten oder aussagekräftigen Zitaten. Um ihnen überzeugendes Material zu liefern, sprechen Sie selbstbewusst und prägnant. Vermeiden Sie Abschweifungen und übermäßige Angaben. Übermitteln Sie Ihre Kernbotschaften stattdessen prägnant und in einer klaren und unkomplizierten Sprache. Dies macht es für Reporter einfacher, aussagekräftige Zitate zu extrahieren und das Wesentliche Ihrer Punkte festzuhalten.
5. Gehen Sie vorsichtig mit schwierigen Fragen um : Es ist nicht ungewöhnlich, dass Sie während eines Vorstellungsgesprächs auf herausfordernde oder unerwartete Fragen stoßen. Wenn Sie mit solchen Fragen konfrontiert werden, ist es wichtig, sie mit Bedacht zu behandeln. Wenn Sie Zeit brauchen, um Ihre Gedanken zu sammeln, ist es durchaus akzeptabel, kurz innezuhalten, bevor Sie antworten. Wenn Sie die Antwort wirklich nicht wissen, ist es besser, sie zuzugeben, als ungenaue Informationen zu geben. Bieten Sie an, weitere Details oder Ressourcen zur Verfügung zu stellen, um die Genauigkeit sicherzustellen und Vertrauen bei den Journalisten aufzubauen.

Denken Sie daran, dass Medientraining ein fortlaufender Prozess ist und diese Tipps als Ausgangspunkt für die Entwicklung Ihrer Interviewfähigkeiten dienen. Durch das Üben dieser Techniken können Sie Medieninteraktionen sicher steuern, Ihre Kernbotschaften effektiv kommunizieren und einen bleibenden Eindruck bei Journalisten und ihren Lesern hinterlassen.

Sind Sie bereit zu sehen, wie vertriebsorientierte PR Ihre Marketingbemühungen beeinflussen kann? Greifen Sie zu.