10 wichtige Sales Discovery-Fragen zur Bewertung potenzieller Kunden

Wenn ich aus meinen Jahren an vorderster Front im Vertrieb bei Close eines gelernt habe, dann ist es, dass Entdeckungsfragen die Supermacht sind, die den durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter von den Superstars unterscheidet. Und ich möchte Sie zu einem Superhelden im Verkauf machen.

Wenn Sie einen neuen Interessenten anstarren, sind die Fragen, die Sie stellen, wichtiger als Ihr reibungsloses Verkaufsgespräch . Aber seien wir ehrlich: Nicht alle Fragen sind gleich. Die Richtigen können Ihnen sagen, ob ein Interessent gut zu Ihnen passt, ob er zum Kauf bereit ist oder ob er einfach nur auf die Reifen wartet.

Also schnall dich an. Heute stürzen wir uns kopfüber in die zehn Fragen zur Verkaufsfindung, die Sie zur Bewertung potenzieller Kunden benötigen. Dies sind die Fragen, die Sie zum Kern der Bedürfnisse, Wünsche und Möglichkeiten des Kunden bringen.

Am Ende dieses Beitrags werden Sie mit aussagekräftigen Fragen ausgestattet sein, die Sie nicht nur zu einem besseren Zuhörer machen, sondern auch zu einem Näherkommenden, der nie das Ziel verfehlt. Lass uns anfangen!

Sales Discovery verstehen

Verkaufserkennung . Klingt nach einer Art Indiana-Jones-Unternehmensabenteuer, oder? Nun, es geht nicht darum, antike Relikte freizulegen, aber es ist genauso wichtig.

Sales Discovery ist Ihre Expedition in den Kern der Probleme, Wünsche und Beweggründe Ihrer potenziellen Kunden. Es ist Ihre einmalige Gelegenheit, die Welt Ihres potenziellen Kunden zu verstehen, damit Sie ihm zeigen können, wie Ihr Produkt perfekt in sie passt.

Aber denken Sie daran, es geht nicht darum, 20 Fragen durchzuspielen oder Ihre potenziellen Kunden wie ein Detektiv auszuspionieren. Es geht darum, bedeutungsvolle Gespräche zu führen, in denen Sie kluge, durchdachte Fragen stellen, die die wahren Bedürfnisse des potenziellen Kunden aufdecken.

Stellen Sie sich das so vor: Ein erfolgreicher Sales-Discovery-Prozess ist wie eine wechselseitige Brücke: Er verbindet Sie mit dem Interessenten und ermöglicht es Ihnen, ihn zu der Erkenntnis zu führen, dass Ihre Lösung genau das ist, wonach er gesucht hat.

Die Ziele von Sales Discovery-Fragen

Was ist der Zweck, Fragen zu stellen? Es geht nicht nur darum, Ihr Verkaufsskript durchzuarbeiten oder einen erforderlichen Qualifikationsfragebogen auszufüllen. Hier sind x spezifische Ziele der Entdeckungsfragen:

• Die Schmerzpunkte der Kunden verstehen: Ein guter Arzt kann Ihnen nur helfen, wenn er versteht, was weh tut.Das ist die Aufgabe von Entdeckungsfragen für Vertriebsmitarbeiter: Finden Sie heraus, was im Geschäft Ihrer potenziellen Kunden Probleme verursacht.

• Vertrauen aufbauen: Die richtigen Fragen positionieren Sie als Experten.Stellen Sie spezifische Fragen, die für die Situation und Branche Ihres potenziellen Kunden relevant sind, und er wird Sie als jemanden sehen, der weiß, wovon er spricht (und der ihn zu einer Lösung führen kann).

• Chancen erkennen: Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, potenziellen Kunden dabei zu helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen, die für sie von Vorteil ist.Die richtigen Fragen zu stellen ist wie das Aufdecken einer Schatzkarte – es hilft Ihnen herauszufinden, welche Lösungen am besten zu ihren Bedürfnissen passen.

Stellen Sie sicher, dass Sie diese wertvollen Vertriebsinformationen immer in Ihrem CRM erfassen , damit jeder, der an dem Geschäft beteiligt ist, die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden versteht.

10 wichtige Fragen zur Verkaufsfindung, die Sie benötigen, um die Entdeckung zu verbessern und qualitativ hochwertigere Geschäfte abzuschließen

Sind Sie bereit, die richtigen Fragen zu stellen? Setzen Sie den Entdeckerhut auf – mit diesen Schlüsselfragen machen wir Sie zum Indiana Jones der Vertriebsentdeckung.

Frage 1: Wie haben Sie von uns erfahren?

Dieser einfache Auftakt liefert Ihnen wichtige Informationen über die Wirksamkeit Ihrer Marketingkanäle. Funktionieren Ihre Anzeigen, oder ist es die Mundpropaganda im Markt, die Ihnen Leads verschafft? Sobald Sie wissen, was funktioniert, können Sie entsprechend optimieren.

Frage 2: Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie derzeit stehen?

Bei dieser Frage gehen wir nun etwas tiefer. Es ist von entscheidender Bedeutung, die größte Herausforderung des Interessenten zu identifizieren – es ist der Grundstein für Ihr gesamtes Entdeckungsgespräch. Die Erkenntnisse, die Sie erhalten, werden Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf diese Ziele auszurichten. Es geht nicht darum, was Sie verkaufen, sondern um die Lösung, die Ihr Kunde braucht. Sobald Sie hervorheben können, wie Sie ihr Problem lösen, werden Sie den Schlüssel zu ihrem Interesse finden.

Frage 3: Welche Lösungen haben Sie in der Vergangenheit ausprobiert?

Wenn Sie die früheren Versuche des Interessenten zur Lösung seines Problems verstehen, können Sie Fallstricke vermeiden und sich auf neue Lösungen konzentrieren. Es gibt Ihnen Einblicke in die von ihnen ergriffenen Maßnahmen und hilft Ihnen bei der Erstellung eines maßgeschneiderten Plans, der diese Versuche entweder verbessert oder eine völlig neue Richtung einschlägt.

Frage 4: Wann haben Sie das letzte Mal einen solchen Kauf getätigt? Begleiten Sie mich durch diesen Prozess.

Diese Frage deckt die Kaufgewohnheiten Ihres potenziellen Kunden auf, die für Ihren Ansatz von grundlegender Bedeutung sind. Wenn Sie ihren Einkaufsprozess verstehen – sei es impulsiv oder methodisch, unabhängig oder mit einer Vorstandsentscheidung – können Sie Ihren Vertriebsansatz entsprechend anpassen.

Diese Frage hilft Ihnen auch dabei, Hindernisse oder Verzögerungen zu antizipieren, die später im Verkaufsprozess auftreten können. Müssen Sie dies über die Rechts- oder IT-Abteilungen abwickeln? Wird es schwieriger sein, einen bestimmten Stakeholder zufrieden zu stellen? Welche Art von Proof of Concept benötigen andere Entscheidungsträger, um zuzustimmen?

Frage 5: Wer wird sonst noch in diese Kaufentscheidung einbezogen?

Es ist wichtig, dass Sie Ihr Publikum kennen. Wenn Sie einen Verkauf tätigen, umfasst das „Publikum“ alle beteiligten Entscheidungsträger. Sobald Sie wissen, um wen es sich handelt, können Sie auf konkrete Bedürfnisse eingehen, auf individuelle Vorlieben eingehen und eventuell auftretende Einwände entkräften. Jeder Stakeholder wird eine andere Perspektive haben – ihre Identifizierung hilft Ihnen, eine ganzheitliche Lösung zu schaffen.

Frage 6: Wann möchten Sie idealerweise Ergebnisse sehen?

Fristen und Fristen – ob Sie sie lieben oder hassen, sie bestimmen Geschäftsentscheidungen. Wenn Sie den Zeitplan des potenziellen Kunden kennen, können Sie die Erwartungen besser steuern und Ihr Angebot planen. Es wird Sie davon abhalten, zu früh Ergebnisse zu versprechen oder den Bedarf an Geschwindigkeit nicht zu erkennen.

Diese Frage hilft Ihnen auch zu erkennen, ob die Erwartungen Ihres potenziellen Kunden angemessen sind. Vielleicht stellen Sie beispielsweise fest, dass Ihr potenzieller Kunde innerhalb der nächsten 30 Tage Ergebnisse sehen muss. Sie haben Ihnen jedoch bereits mitgeteilt, dass diese Entscheidung von mehreren Interessenvertretern getroffen werden muss, bevor sie genehmigt werden kann. Wenn Sie dies wissen, können Sie mit ihnen verhandeln und sehen, was getan werden kann, um den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Frage 7: Was sind Ihre Budgetbeschränkungen?

Reden wir über Geld. Es ist wichtig, die finanzielle Leistungsfähigkeit Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Wenn Sie ihr Budget kennen, können Sie ein Angebot erstellen, das attraktiv und dennoch machbar, lukrativ und dennoch realistisch ist. Sie sind kein Gedankenleser, aber wenn Sie diese Frage stellen, kommen Sie dem Verständnis ihrer finanziellen Grenzen so nahe wie möglich.

Frage 8: Wie wird der Erfolg für Sie aussehen?

Hier ist Ihre Chance, die Erfolgskennzahlen Ihres potenziellen Kunden zu entdecken. Wenn Sie verstehen, was „Erfolg“ für sie bedeutet, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an ihre Erwartungen anpassen. Sobald Sie ihre Vision vom Sieg verstanden haben, können Sie ihnen zeigen, wie Ihre Lösung sie dorthin führen wird.

Frage 9: Was könnte möglicherweise verhindern, dass dieses Projekt voranschreitet?

Der Weg zum Abschluss eines Geschäfts verläuft selten reibungslos – es gibt fast immer Hindernisse auf dem Weg. Indem Sie im Vorfeld nach potenziellen Hindernissen fragen, sind Sie besser darauf vorbereitet, sie anzugehen, wenn sie auftauchen – oder sogar den Weg freizumachen, bevor sie zu einem Problem werden. Vorgewarnt ist gewappnet, oder?

Frage 10: Was müssen wir tun, um Sie zum Kunden zu machen?

Dies ist das Ende Ihrer Entdeckungssitzung, und es ist ein großes Ereignis. Es hilft Ihnen, die Bereitschaft des Interessenten einzuschätzen, den nächsten Schritt zu tun. Es gibt Ihnen ein Verständnis dafür, wonach sie suchen, bevor sie sich verpflichten. Es ist direkt, es ist mutig und es zeigt Ihr Engagement, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Entdecken Sie die qualitativ hochwertigsten Interessenten mit besseren Fragen

Da haben Sie es also – Ihre Karte, um der Indiana Jones der Verkaufsentdeckung zu werden. Mit diesen Fragen in Ihrem Toolkit sind Sie bestens gerüstet, um Ihre Gespräche zu steuern, wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen und hochwertige Geschäfte abzuschließen . Viel Spaß beim Entdecken!