Was ist ein Verkaufszyklus und wie können Sie ihn erfolgreich für einen besseren ROI einsetzen

Wenn Sie ein Verkäufer sind, stehen die Chancen gut, dass Sie jeden Tag mit vielen Fragen in Ihrem Kopf kämpfen müssen. Es könnte einfach sein – was hindert Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen? Warum stehen Sie vor bestimmten Hindernissen? Warum können Sie nicht die Einnahmen erzielen, die Sie verdienen? Warum sind Sie nicht in der Lage, nachhaltige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, um mehr Erfolg und Reichweite zu erzielen? Aber keine Sorge.

Sie sind nicht allein, da viele Verkäufer ständig mit diesem Dilemma kämpfen. Ärgern Sie sich nicht; Hilfe ist zur Hand, wenn wir Sie durch den Verkaufsprozess und seine Feinheiten führen. In diesem Leitfaden behandeln wir alles, was Sie über einen Verkaufszyklus wissen möchten, und bieten Tipps, mit denen Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern können. Beginnen wir zunächst mit den Grundlagen.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Ein Verkaufszyklus ist einfach eine Gruppe von Aktionen, die Vertriebsmitarbeiter in einer bestimmten Reihenfolge ausführen, um Leads in Kunden umzuwandeln. Der Prozess beginnt mit der Prospektion und endet mit dem Abschluss des Geschäfts. In vielen Fällen kann es auch über das Schließen hinaus bis zur Empfehlungsphase gehen, in der Verkäufer nach Empfehlungen von Kunden fragen. Ein Verkaufszyklus kann je nach Unternehmen und Betriebsumfang sehr unterschiedlich sein. In den meisten Fällen wird jedoch eine ähnliche Abfolge von Schritten befolgt.

Warum brauchen Sie einen Verkaufszyklus?

Es ist sehr wichtig, dass Sie sich einen Verkaufszyklusprozess einfallen lassen, wenn Sie in letzter Zeit nicht erfolgreich waren. Sie müssen verschiedene Phasen Ihres Verkaufszyklus identifizieren und einige Schlüsselmetriken identifizieren, die verwendet werden können, um die Effektivität des Ansatzes Ihres Teams zu messen.

Ein klar definierter Verkaufszyklus erleichtert es Ihren Vertriebsmitarbeitern – egal ob erfahrene oder auch schulungsbedürftige Neulinge. Die Vorteile strukturierter und definierter Ziele sind zahlreich und können nicht genug betont werden. Es gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern auch ein besseres Verständnis Ihres Verkaufszyklus für das effektive Funktionieren des Verkaufsprozesses.

Sobald Sie mit der Erstellung eines Verkaufszyklus beginnen, werden Sie möglicherweise auf Bereiche stoßen, die verbessert werden müssen. Es gibt keinen besseren Weg, um Ihre Schwächen auszubügeln, bevor Sie alle Waffen aufs Feuer setzen, um Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus im Auge behalten, stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Team auf die Ziele ausgerichtet ist. Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter gute Arbeit leisten, indem sie es schaffen, die Leads in kürzester Zeit abzuschließen.

Die 7 verschiedenen Phasen eines Verkaufszyklus

Unterschiedliche Vertriebsteams haben unterschiedliche Vertriebszyklen, je nachdem, welchen Ansatz sie verfolgen. Es gibt jedoch bestimmte Phasen, die für die meisten Unternehmen durchaus üblich sind. Lassen Sie uns einen detaillierten Blick auf jeden von ihnen werfen.

1. Prospektion

Um Ihr Produkt zu verkaufen, müssen Sie die richtige Zielgruppe identifizieren, die an Ihrem Produkt interessiert ist und höchstwahrscheinlich einen Verkauf tätigen würde. Dies geschieht in der allerersten Phase, der Prospektion. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, Leads zu generieren, darunter Kalt-E-Mails, Kaltakquise, Lead-Datenbanken, Inbound-Marketing, SEO und andere Techniken zur Lead-Generierung.

In diesem Stadium ist es jedoch möglicherweise schwierig zu verstehen, welche potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten konvertiert werden. Derjenige, von dem Sie absolut sicher sind, dass er konvertiert wird, muss getrennt werden, und der Rest, der zweifelhaft ist, kann in eine andere Gruppe gesteckt werden.

Es stimmt zwar, dass die Prospektion als Funktion dem Marketingteam zugeschrieben werden kann, aber in vielen Fällen werden auch jüngere Mitglieder des Verkaufsteams mit dieser Aufgabe betraut. Dies bedeutet, dass es sich um einen kombinierten Verkaufs- und Marketingzyklus handeln könnte.

2. Vorbereitung

In dieser Phase müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen und herausfinden, was Ihre potenziellen Kunden wirklich begeistert. Mit der richtigen Personalisierung und Ausrichtung können Sie die Geschäfte viel schneller abschließen. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren, beginnend mit ihren Social-Media-Feeds.

Es wäre ein Bonus, wenn Sie Dinge finden, die Sie gemeinsam haben und die wahrscheinlich als Eisbrecher fungieren könnten, sobald Sie sich verbunden haben. Neben der Kenntnis ihrer Persönlichkeit müssen Sie sich auch bemühen, ihr Berufsleben und andere komplizierte Details über ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen zu verstehen. Wenn Sie erkennen, dass es sich nicht um jemanden handelt, der sehr hoch in der Hierarchie steht, können Sie überdenken und versuchen, jemanden anzusprechen, mit dem der Entscheidungsprozess viel schneller ablaufen würde.

Für Verkäufer wird es wichtig, jemanden anzusprechen, der in der Hierarchie ganz oben steht, besonders wenn es sich um ein schweres Geschäft handelt. Dies erfordert auch eine intensive Recherche, da es einiges kosten kann, jemanden zu überzeugen, der in der Hierarchie ganz oben steht. Es ist jedoch ratsam, authentisch zu bleiben und es bei der Recherche des potenziellen Kunden nicht zu übertreiben. Sie könnten sie am Ende beleidigen, wenn Sie etwas Unerwünschtes preisgeben.

3. Annäherung

Dies ist noch ein frühes Stadium in einem Verkaufszyklusprozess, in dem Vertriebsmitarbeiter versuchen, Meetings zu vereinbaren, nachdem sie sich auf potenzielle Kunden konzentriert haben. Die Leichtigkeit oder Schwierigkeit, mit der Sie es schaffen, dieses überaus wichtige Meeting zu sichern, kann viel über die Zukunft Ihrer Geschäftsbeziehung aussagen. Auch hier kann es sehr schwierig werden, wenn Sie ein Treffen mit jemandem mit sehr hohem Rang vereinbaren müssen.

Sie haben vielleicht nicht so viel Zeit für Sie und Sie müssen vielleicht eine Reihe von Höflichkeiten austauschen, bevor Sie sich hinsetzen, um über Geschäfte zu sprechen. Klopfen Sie auf Ihren Rücken, wenn Sie es endlich geschafft haben, ein Meeting zu vereinbaren. Denken Sie daran, Sie sind dem Verkauf einen weiteren Schritt näher gekommen.

4. Präsentieren

Es ist Ihre Zeit zu glänzen und Sie müssen diese Gelegenheit optimal nutzen. Abhängig von der Art des Produkts, das Sie verkaufen, müssen Sie eine angemessene Präsentation erstellen. Sie könnten einen kurzen Überblick über Ihr Produkt geben und wie es Kunden helfen wird, oder Sie könnten eine Demo Ihres Produkts zeigen.

Sie müssen die Prioritäten, die genauen Wünsche Ihrer Kunden und ihre Aktionspläne verstehen. Basierend auf diesen Antworten müssen Sie versuchen, sich anzupassen und sie davon zu überzeugen, dass Ihre Produkte die beste Lösung sind, die sie suchen. Sie können auch Ihre Erkenntnisse und Empfehlungen anbieten, um es persönlicher zu gestalten und zu zeigen, wie sehr Sie das Geschäft schätzen.

5. Überwindung von Einwänden

Fragen und Einwände während der Pitching-Phase sind sehr häufig, aber der Schlüssel hier ist, die Hoffnung nicht zu verlieren. Sie müssen reif genug sein, nichts persönlich zu nehmen und jede Frage und jeden Einwand sachlich anzugehen. Statistiken haben bewiesen, dass bis zu 44 % der Verkäufer nach der ersten Ablehnung nicht weitermachen. Follow-ups haben viel Einfluss und in vier von fünf Fällen kann es mindestens fünf Versuche dauern, bis das Geschäft abgeschlossen ist. Ein guter Verkäufer ist jemand, der sich nicht beirren lässt und mit allen Bedenken umgeht, um das Geschäft abzuschließen.

Die erfahrenen Mitglieder Ihres Teams kennen möglicherweise bestimmte Arten von Einwänden, die wiederholt auftreten. Diese können gut dokumentiert werden, um Ihre jüngeren Mitglieder zu schulen, die in Zukunft problemlos damit umgehen können. Darüber hinaus müssen Sie auch versuchen, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu verstehen und zu verstehen, warum ihre vorherige Strategie nicht funktioniert hat.

Sie müssen ihnen verständlich machen, warum es vorher nicht funktioniert hat und wie Sie ihnen helfen können, das zu überwinden. Ihre Zusicherungen können nicht besser werden, wenn Sie sie mit einem Aktionsplan mit festen Zeitplänen untermauern. Denken Sie daran, dass es einen Unterschied gibt zwischen Menschen, die nur reden, und denen, die sofort reden und handeln. Sie würden sicherlich in die zweite Kategorie fallen wollen.

6. Schließen

Sie müssen sich selbst gratulieren, wenn Sie es geschafft haben, den Kunden zu überzeugen und seine Einwände zu überwinden. Der nächste Schritt ist der Abschluss dieses schwer fassbaren Deals. Wenn Sie denken, dass die schwierigen Tage vorbei sind und der Kunde den Deal einfach unterschreiben würde, denken Sie noch einmal darüber nach. Sie müssen jedoch auf das Schlimmste vorbereitet sein.

Dies soll Sie nicht erschrecken, sondern Sie warnen. Es kann vorkommen, dass sich der Genehmigungsprozess auf Kundenseite verzögert oder sogar einige Verhandlungen über Preise oder Lieferbedingungen usw. führen. Dies erfordert viel Geduld und Positivität, um Ruhe zu bewahren und letzte Störungen zu überwinden.

7. Nachfassen

Der Job eines Verkäufers endet einfach nicht mit dem Verkauf. Die letzte Phase ist das Follow-up, die Zeit, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Es gibt zwei positive Aspekte beim Aufbau einer guten Geschäftsbeziehung mit dem Kunden – das Sichern von Folgegeschäften und das Erhalten von Empfehlungen. Sie wissen bereits, wie wichtig es ist, Kunden zu halten und wiederkehrende Geschäfte mit ihnen zu tätigen.

Neukundengewinnung bedeutet, immer wieder denselben Kreislauf zu durchlaufen, was sehr ressourcenintensiv ist. Daher wird es entscheidend, Ihre bestehenden Kunden mit dem besten Mehrwertangebot zu pflegen. Sie müssen jedoch die Einschränkungen verstehen und dürfen es nicht übertreiben. Um auf der sicheren Seite zu bleiben, können Sie eine Vereinbarung treffen, um Folgegespräche über den Fortschritt zu vereinbaren.

Denken Sie auch daran, dass eine gute Nachbereitung auch zu Weiterempfehlungen führen kann. Ein zufriedener Kunde wird Ihre Produkte oder Dienstleistungen definitiv weiterempfehlen. Es ist der einfachste Weg, Kunden an Land zu ziehen, ohne Ressourcen einzusetzen. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, um während der Nachverfolgungsphase nach Empfehlungen zu fragen. Denken Sie daran, Sie dürfen es nicht überstürzen und den Kunden wahrscheinlich ein wenig bequemer mit Ihnen werden lassen. Ein glücklicher und lächelnder wird Ihren Service eher weiterempfehlen als diejenigen, die noch nicht diesen Komfort oder dieses Vertrauen zu Ihnen entwickelt haben.

Nachdem Sie ein Verständnis für die sieben Phasen des Verkaufszyklus entwickelt haben, ist es an der Zeit, die Dauer von Verkaufszyklen und ihre Bedeutung zu verstehen.

Unterschiedliche Dauer eines Verkaufszyklus

Ein Verkaufszyklus kann eine feste Zeit in Anspruch nehmen, kann aber je nach Art Ihres Produkts und Ansatz, den Sie verfolgen, lang oder kurz sein. Der Zyklus beginnt mit der Prospektionsphase und endet mit dem Verkauf und der Nachverfolgung.

Da Zeit ein Premium-Gut im Verkauf ist, ist es ratsam, den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Dies sollte jedoch nicht auf Kosten des Aufbaus besserer Geschäftsbeziehungen mit den Kunden gehen. Lassen Sie uns verstehen, was lange Zyklen und kurze Zyklen im Detail sind.

Langer Verkaufszyklus

Die Dauer eines Verkaufszyklus kann je nach Art des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung variieren. Wenn es um den Kauf eines Gebrauchsgegenstandes geht, denkt der Kunde nicht lange nach und tätigt sofort den Kauf. Wenn es jedoch um B2B-Verkäufe geht, kann der Prozess Monate oder sogar Jahre dauern. B2B-Verkäufe sind die schwierigsten und erfordern viel Überzeugungsarbeit, Entscheidungsfindung und Genehmigungen, was den Prozess insgesamt langwieriger macht.

Wenn wir die positive Seite betrachten, müssen Sie sich freuen, denn je länger der Verkaufszyklus ist, desto größer ist die Chance, mit dem Kunden zu interagieren und eine starke Beziehung aufzubauen. Eine gute Beziehung zum Kunden führt automatisch zu langfristigen und wiederkehrenden Projekten. Die Zeitinvestition erweist sich hier als wertvoll, da Sie ein erhebliches Vertrauen Ihres Kunden gewinnen können. Es könnte Ihnen auch dabei helfen, wertvolle Empfehlungen zu erhalten.

Kurzer Verkaufszyklus

Selbst bei kurzen Verkaufszyklen kann die Dauer je nach verkauftem Produkt oder Dienstleistung variieren. Wenn es darum geht, Produkte zu verkaufen, die lange genutzt werden, wie etwa Elektronikartikel, wird es wieder wichtig, den Kreislauf kurz zu halten. Dies sollte nicht auf Kosten des Aufbaus einer Beziehung zum Kunden gehen. Kürzere Zyklen sind besonders vorteilhaft für Verkäufer, die größere Ziele mit geringerem Produktwert haben.

Mit einem kürzeren Verkaufszyklus können Sie mehr Zeit damit verbringen, andere Leads zu suchen, die konvertieren könnten. Anstatt 10 Tage mit einem bestimmten Kunden zu verbringen, können Sie, wenn Sie es in fünf Tagen abschließen, viele andere Interessenten treffen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Wenn du mehr Leute triffst, öffnen sich mehr Wege. Selbst wenn Sie es nicht schaffen, das Geschäft abzuschließen, können Sie ihre Informationen speichern, um sie später anzusprechen.

Aus diesem Grund sollten Sie einen Verkaufszyklus erstellen und pflegen

Sie werden vielleicht überrascht sein zu wissen, dass Sie bereits einen Verkaufszyklus haben, auch wenn er nicht dokumentiert ist. Dies ist jedoch nicht der richtige Ansatz, da Sie einen gut strukturierten und dokumentierten Verkaufszyklus benötigen. Es kann vorkommen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits einen traditionellen Ansatz verfolgen, aber es kann problematisch sein, wenn es um ein Team geht.

Ihr gesamtes Vertriebsteam muss auf derselben Seite sein, um einen einheitlichen Ansatz zu gewährleisten. Es hilft auch, das jüngere Los zu fördern, das für die Zukunft gepflegt werden muss. Folgendes können Sie durch einen gut strukturierten und dokumentierten Verkaufszyklus erreichen.

• Klarheit
  
  Die leitenden Mitglieder Ihres Vertriebsteams können die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter überwachen und Lücken für die Weiterbildung identifizieren.

• Konsistenz
  
  Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter an einem strategischen und vordefinierten Ansatz arbeiten, um den Verkauf schnell abzuschließen.

• Übergang
  
  Wenn die Notwendigkeit besteht, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu wechseln, kann dies nahtlos erfolgen, wenn Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter genau wissen, was sie zu tun haben.

• Erfahrung
  
  Basierend auf Ihren bisherigen erfolgreichen Versuchen können Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, was genau funktioniert, um Geschäfte abzuschließen.

• Vorrang
  
  Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen anhand der bisherigen Leistung, welcher Kunde priorisiert werden muss.

• Prognose
  
  Für Vertriebsmitarbeiter ist es viel einfacher, die Ergebnisse vorherzusagen, wenn sie wissen, wie viel Aufwand in jeder Phase erforderlich ist.

• Verbesserter Umsatz und ROI
  
  Wenn Sie aufgrund all der oben genannten Faktoren beginnen, Erfolge zu verzeichnen, würde dies automatisch Ihren Umsatz steigern und einen besseren ROI bringen.

Wie wird ein Verkaufszyklus berechnet?

Wie bereits oben gesehen, umfasst ein Verkaufszyklus mehrere Phasen, bevor Interessenten zu Kunden werden. Sie müssen jede Phase des Trichters erfolgreich durchlaufen, um den Verkaufszyklus kurz zu halten. Anhand bestimmter Trends können Sie jedoch die Dauer eines Verkaufszyklus ermitteln. Sie können damit beginnen, die vergangenen erfolgreichen Verkaufsversuche zu recherchieren und zu analysieren.

Dies würde in erster Linie die Zeitspanne zwischen der Gewinnung des Leads und dem Abschluss des Verkaufs betreffen. Sie können außerdem die durchschnittliche Anzahl von Tagen berechnen und ableiten, die Sie benötigen, um aus Interessenten Kunden zu machen.

Die Auswirkung der Dauer eines Verkaufszyklus auf Marketing und Reichweite?

Sie können Ihre Werbekampagne und andere Outreach-Programme planen, sobald Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus kennen. Sie können Werbung mit festem Budget zuweisen und einen realistischen ROI erwarten. Es hilft außerdem bei der Prognose und Planung einer weiteren Aktionslinie, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei potenziellen Kunden zu bewerben.

Sie können auch Mängel ausbügeln und bestimmte Bereiche bestimmen, die behoben werden müssen. Wenn Sie einen längeren Verkaufszyklus haben, könnte dies bedeuten, dass Sie möglicherweise mehr Investitionen benötigen und der ROI entsprechend beeinträchtigt werden könnte. Dies könnte helfen, realistische Erwartungen zu setzen und Verkäufe besser zu prognostizieren. All dies führt zu mehr Effizienz und optimaler Ressourcennutzung.

Abschließende Gedanken

Hier drehte sich also alles um den Verkaufszyklus, seine Phasen und Dauer. Es ist ein ziemlich umfassender Leitfaden und könnte überwältigend wirken. Wenn Sie keinen Verkaufszyklus haben, können Sie noch heute einen erstellen, indem Sie diese Tipps befolgen. Denken Sie daran, dass es keine Abkürzung für einen erfolgreichen Verkauf gibt.

Um Ihren Verkaufsprozess effektiver zu gestalten, gehen Sie also Schritt für Schritt vor. Es braucht einen nachhaltigen Ansatz und ein Verkaufszyklus könnte der erste Schritt in diese Richtung sein. Auch wenn Sie einen Verkaufszyklus haben, können Sie immer nach Verbesserungen suchen. Schließlich liebt es jeder, Geschäfte abzuschließen und mehr Geschäft zu generieren.