Schließen Sie mehr Geschäfte ab: So holen Sie das Beste aus Ihren Verkaufsgesprächen heraus

Als ob es nicht schwierig genug wäre, neue Interessenten zu gewinnen und zu qualifizieren, müssen Vertriebsmitarbeiter auch Zeit und Mühe investieren, um Geschäfte abzuschließen.

Aber um Verkäufe abzuschließen und den Umsatz zu steigern, müssen Unternehmen zunächst sinnvolle Kundenbeziehungen aufbauen. Und das tun sie normalerweise durch Verkaufsgespräche.

Obwohl Telefonanrufe in unserem täglichen Leben immer seltener werden, sind sie im beruflichen Umfeld immer noch effektiv. In diesem Blogbeitrag wird erklärt, was Verkaufsgespräche sind und wie Sie das Beste daraus machen und mehr Geschäfte abschließen können.

Wenn ein Verkaufsgespräch am oberen Ende des Trichters stattfindet, geht es in der Regel eher darum, potenziellen Kunden das Unternehmen und seine Dienstleistungen vorzustellen. Wenn ein Anruf irgendwo in der Mitte des Verkaufstrichters stattfindet, ist er eher darauf ausgerichtet, eine Verbindung zu einem Kunden aufzubauen, um den Verkauf voranzutreiben oder das Geschäft abzuschließen.

Abgesehen von ihrem offensichtlichen Verkaufsziel können Verkaufsgespräche Unternehmen auch dabei helfen, die Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren, eine persönlichere Verbindung herzustellen und zu erklären, wie eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt die Anforderungen der Kunden erfüllen kann.

Verkaufsgespräche können je nach Geschäftsmodell persönlich oder online stattfinden und bestehen in der Regel aus mehreren Teilen.

• Prospektive Recherche und Auswahl zur Identifizierung von Schmerzpunkten und möglichen Einwänden
• Skript- und Pitch-Erstellung, auch wenn es sich nur um eine Liste von Stichpunkten dessen handelt, was besprochen werden sollte
• Der eigentliche Anruf
• Ein Follow-up-Prozess nach dem Anruf – wahrscheinlich einer der wichtigsten Schritte, die nicht vernachlässigt werden sollten

4 Haupttypen von Verkaufsgesprächen

Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsgesprächen, je nachdem, warum Sie einen Kunden anrufen und was Sie erreichen möchten. Jeder von ihnen bringt seine Herausforderungen und Besonderheiten mit sich.

Wenn Sie beispielsweise einen bestehenden Kunden anrufen, müssen Sie Ihr Unternehmen nicht vorstellen. Im Gegenteil, Ihre Verkaufsskriptstruktur wird völlig anders aussehen, wenn Sie einen Lead erreichen, der noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat.

Wenn Sie diese Unterschiede kennen, können Sie Ihre Verkaufsgespräche effektiver gestalten und sie an unterschiedliche Situationen anpassen.

1. Kalte Anrufe

Cold Calls sind wahrscheinlich das erste, was Ihnen in den Sinn kommt, wenn Sie an Telesales denken. Cold Calls sind in vielen Branchen weit verbreitet und nach wie vor beliebt. Sie kommen normalerweise unerwartet und unaufgefordert, daher ihr schlechter Ruf.

Dennoch reagieren 85 % der Entscheidungsträger von Zeit zu Zeit auf Cold Outreach. Anstatt Kaltakquise aufzugeben, versuchen viele Unternehmen daher, Wege zu finden, um ihre Kaltakquise-Strategie zu verbessern und einen guten ersten Eindruck bei potenziellen Kunden zu hinterlassen.

2. Warme Anrufe

Wie Sie dem Namen entnehmen können, sind Warm Calls das Gegenteil von Cold Calls. Ein Vertriebsmitarbeiter ruft jemanden an, mit dem er bereits in Verbindung steht. Warm Calls richten sich in der Regel an bestehende Kunden oder Interessenten, die bereits einige Touchpoints mit einem Unternehmen hatten. Diese Anrufe haben eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit, da sie oft im Voraus geplant oder arrangiert werden.

3. Folgeanrufe

Das Hauptziel eines Folgegesprächs ist es, den nächsten Schritt zu vereinbaren und den Verkaufsabschluss oder das Projekt voranzutreiben. Manchmal antworten potenzielle Kunden nicht mehr auf E-Mails oder verschwinden vollständig von Ihrem Radar. Dies deutet nicht immer auf einen Verlust des Interesses hin. Manchmal sind sie mit dringenden Aufgaben beschäftigt oder mit ihrer Arbeitsbelastung überfordert.

Hier bietet sich ein Folgeanruf an. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass ein warmer Lead nicht auf Ihre Follow-up-E-Mails antwortet, können Sie ihn anrufen, um zu überprüfen, ob er Ihre Nachrichten erhalten hat oder ob er weitere Informationen benötigt.

4. Verkaufstermin

Neben kalten und warmen Anrufen gibt es auch heiße Anrufe. Kunden oder Leads initiieren normalerweise heiße Anrufe. Zum Beispiel, wenn sie nach einer Demo fragen oder mehr über Ihre Dienstleistungen erfahren möchten. Diese Gespräche werden in der Regel mit Entscheidungsträgern geführt, was sie so effektiv macht.

In dieser Situation einigen sich der Interessent und der Verkäufer im Voraus auf das Gespräch. Der Interessent ist interessiert und kennt wahrscheinlich Ihre Produkte oder Dienstleistungen und deren Vorteile. Bei Hot Calls konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter darauf, die Schmerzpunkte der Kunden zu identifizieren und zu demonstrieren, wie die Lösung sie lindern kann.

Sind Verkaufsgespräche effektiv?

Wenn Sie jemals untersucht haben, wie effektiv Verkaufsgespräche sind, ist Ihnen vielleicht aufgefallen, dass viele Ressourcen widersprüchliche Informationen enthalten. Auf der einen Seite ist Telefonieren bei Unternehmen jeder Größe immer noch beliebt, auf der anderen Seite wird angenommen, dass Kaltakquise in etwa 2 % der Fälle effektiv ist.

Das sieht verwirrend aus, oder?

Dafür gibt es eine Erklärung. Die Forschung der RAIN Group zeigt beispielsweise Folgendes:

• Verkaufsgespräche mit bestehenden Kunden sind eine der effektivsten Taktiken zur Neukundengewinnung
• Die Mehrheit der Entscheidungsträger (mehr als 50 %) bevorzugt den telefonischen Kontakt
• Zwei Drittel der Interessenten sind bereit, Anrufe von neuen Anbietern anzunehmen

Mit anderen Worten, Verkaufsgespräche, auch die kalten, sind ein effektiver Weg, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und ein Geschäft abzuschließen. Da es jedoch verschiedene Arten von Verkaufsgesprächen gibt, sind nicht alle darauf ausgelegt, Geschäfte vor Ort abzuschließen. Die Anrufe am oberen Ende des Trichters können Ihnen jedoch auch indirekt dabei helfen, die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte zu erhöhen.

Manchmal müssen Sie beispielsweise mit einem Kunden telefonieren, um ihn an etwas zu erinnern oder seine Fragen zu beantworten. Solche Anrufe beinhalten keine Vertragsunterzeichnung, aber diese Interaktionen tragen zum Gesamterfolg Ihres Verkaufsprozesses bei. Schließlich ist der Verkauf ein langes Spiel.

Wie man Verkaufsgespräche nutzt

Vertriebsmitarbeiter fühlen sich oft unter Druck gesetzt, bei Verkaufsgesprächen ihr Bestes zu geben. Auch wenn es keine allgemeingültige Lösung für ein perfektes Verkaufsgespräch gibt, können Ihnen einige Gebote und Verbote dabei helfen, bessere Leistungen zu erbringen und die Dinge in die richtige Richtung zu lenken.

Die Best Practices für ein Verkaufsgespräch können sehr offensichtlich sein, wie z. B. das Aufzeichnen einer Konversion oder ein freundliches und professionelles Gespräch. Wahrscheinlich kennen Sie die meisten dieser Tipps. Wir haben hier fünf nicht so offensichtliche Möglichkeiten zusammengestellt, um Ihre Verkaufsgespräche effektiv zu halten.

1. Versuchen Sie nicht, das Rad neu zu erfinden

So offensichtlich es auch klingen mag, der Verkauf ist nichts Brandneues. Dies ist wahrscheinlich einer der ältesten Berufe der Welt. Und es gibt viele Ressourcen, wie Sie mehr verkaufen oder Ihren Gewinn schneller steigern können. Wenn Sie mit Verkaufsgesprächen zu kämpfen haben, ist es möglicherweise eine gute Idee, auf das Wissen anderer zurückzugreifen und ihre Beispiele an Ihre Situation anzupassen.

Wenn Verkaufsgespräche neu für Sie sind, können Sie ein paar Tipps zur Verbesserung Ihrer Leistung googeln. Nachdem Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben, stellen Sie möglicherweise fest, dass sich diese Tipps wiederholen. Sobald Sie die häufigsten Gebote und Verbote verstanden haben, ist es an der Zeit, nach realen Beispielen von Vertriebspraktikern oder Influencern zu suchen.

Erwägen Sie, YouTube-Videos anzusehen oder Podcasts anzuhören. Das Tolle an dieser Art von Inhalten ist, dass Sie ein Skript und einen Einblick erhalten können, wie diese Zeilen geliefert werden sollten.

Denken Sie jedoch daran, dass ein noch so gutes Drehbuch immer nur eine Empfehlung ist: Jemand teilt seine persönlichen Erfahrungen und Erkenntnisse mit Ihnen. Achte deshalb bei deiner Recherche darauf, dass du nicht nur Wissen aufnimmst, sondern auch die Erfahrungen anderer an deine Bedürfnisse anpasst.

2. Gehen Sie Ihre Verkaufsgespräche als kleine Aufträge an

Auch wenn Sie kein Fan von Verkaufsgesprächen sind, können Sie diese zu einer angenehmen Erfahrung machen, indem Sie jedes Verkaufsgespräch als Gelegenheit betrachten, Ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern und Ihre Kunden besser kennenzulernen.

Um Verkaufsgespräche effektiver zu gestalten, behandeln Sie sie als kleine Aufgaben, die Teil eines größeren Prozesses sind. Versuchen Sie, Ihren gesamten Verkaufsprozess abzubilden, um das vollständige Bild vor Augen zu haben. Auf diese Weise können Sie visualisieren, wie Verkaufsgespräche zu Ihrem Gesamterfolg beitragen und welche Rolle sie beim Abschluss von Geschäften spielen.

Eine weitere wichtige Sache, die es zu berücksichtigen gilt, sind realistische und greifbare Key Performance Indicators (KPIs) für den Vertrieb. Wenn Ihr Ziel darin besteht, jeden Tag 30 Interessenten anzurufen, werden Sie am Ende des Quartals wahrscheinlich nicht mit Ihren Ergebnissen zufrieden sein. Die Anzahl der getätigten Verkaufsgespräche wirkt sich nicht direkt auf Ihren Umsatz aus und wird normalerweise als Vanity-Metrik bezeichnet.

Stellen Sie stattdessen sicher, dass jeder Anruf, den Sie tätigen, durch gründliche Recherchen untermauert wird, um sich nur auf die relevantesten Leads und Kunden zu konzentrieren. Da jeder Anruf eine kleine Aufgabe ist, stellen Sie außerdem sicher, dass Sie immer ein Ziel für Ihre Anrufe (das gewünschte Ergebnis) und den nächsten Schritt im Auge haben. Mit anderen Worten, behandeln Sie Verkaufsgespräche nicht isoliert von Ihren anderen Prozessen.

3. Verwenden Sie Verkaufsgespräche, um Beziehungen aufzubauen

Der Begriff „Verkaufsgespräch“ ist vielleicht etwas irreführend. Nicht jedes Verkaufsgespräch muss zwangsläufig sofort zum Verkauf führen. Verkaufsgespräche sind einer der vielen Schritte, um Leads zu pflegen und sie einem Verkauf näher zu bringen.

Deshalb können Sie sie verwenden, um während des gesamten Verkaufsprozesses Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

4. Scheuen Sie sich nicht, sich zu disqualifizieren

Bei Verkaufsgesprächen können Sie sich des Ergebnisses nicht sicher sein. Selbst wenn Sie gründlich recherchieren, um Leads zu finden, ist die Person am anderen Ende der Leitung manchmal während der Konvertierung nicht die beste Zielgruppe für Ihre Angebote.

Es ist wichtig, dies frühzeitig zu erkennen und seine Schlachten mit Bedacht auszuwählen. Während viele Vertriebsmitarbeiter versuchen, zu verhandeln und mit Einwänden umzugehen, ist es manchmal in Ordnung, einen Schritt zurückzutreten und zu reflektieren: Hilft unsere Lösung dieser Person wirklich? Sind sie die richtige Zielgruppe?

Wenn die Antwort „Nein“ lautet, haben Sie keine Angst, sie von Anfang an zu disqualifizieren. Dadurch sparen Sie Zeit und können sich auf andere Möglichkeiten konzentrieren, bei denen Sie eine höhere Chance auf einen Geschäftsabschluss haben.

Wenn Sie einen Lead disqualifizieren, liegt das nicht immer an schlechter Recherche. Manchmal ändern sich die Dinge. Wenn Sie gestern einen Interessenten qualifiziert haben, können Sie Ihre Entscheidung nächste Woche noch einmal überdenken. Sie könnten beispielsweise ein neues Management bekommen oder stattdessen mit Ihrem Konkurrenten zusammenarbeiten. Auch die wirtschaftliche Situation im Land kann sich innerhalb einer Woche drastisch ändern.

Mit anderen Worten, Sie haben keine Kontrolle über viele Faktoren. Es ist in Ordnung, sich einen Moment Zeit zu nehmen, um darüber nachzudenken, ob ein bestimmter Lead die richtige Person für Ihr Verkaufsgespräch ist.

5. Bleiben Sie auf dem Laufenden

Verkaufsgespräche sind nur ein kleiner Teil Ihres Verkaufsprozesses. Aber sie sind immer noch wichtig. Sie können während Verkaufsgesprächen wichtige Informationen von Ihren Leads und Kunden erhalten. Aus diesem Grund müssen Sie alle Ihre Kundeninteraktionen in einem CRM aufzeichnen, einschließlich Besprechungsnotizen.

Diese Notizen sind später nützlich, um eine Verbindung zu einem Kunden herzustellen oder Ihre Kommunikation zu personalisieren. Hat der Kunde erwähnt, dass er mit einem bestimmten Problem zu kämpfen hat? Senden Sie ihnen eine Folge-E-Mail mit hilfreichen Ressourcen, die sie zur Lösung des Problems verwenden können.

So überraschend es auch klingen mag, Ihr CRM sollte nicht immer die einzige Informationsquelle über Kunden sein. Bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen, sehen Sie sich das LinkedIn-Profil oder die Unternehmensseite in den sozialen Medien an, wenn Sie B2B-Verkäufe tätigen. Einige Dinge können sich ändern: Sie haben vielleicht einen neuen Manager oder eine wichtige Ankündigung. Wenn Sie sich dieser Änderungen bewusst sind, haben Sie einen kleinen Vorteil.

Üben Sie bei Verkaufsgesprächen nicht zu viel Druck auf den Abschluss von Geschäften aus

Verkaufsgespräche können sehr effektiv sein, aber sehen Sie sie nicht als das einzige Instrument zum Abschluss von Geschäften an. Sie sind Teil Ihres Verkaufsprozesses und sollten andere Schritte nahtlos ergänzen.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten sollten, um mehr Geschäfte mit Verkaufsgesprächen abzuschließen:

• Planen Sie Ihre Anrufe.
• Recherchieren Sie vor jedem Verkaufsgespräch über Ihre Leads und Kunden.
• Verwenden und passen Sie Skripte an, die andere geschrieben haben (Sie müssen das Rad nicht neu erfinden).
• Beenden Sie jeden Anruf mit dem nächsten Schritt im Hinterkopf (sei es ein Follow-up oder ein weiteres Meeting).
• Scheuen Sie sich nicht, sich zu disqualifizieren: Nicht jeder Lead ist perfekt für Ihre Lösung.
• Nutzen Sie Verkaufsgespräche als Werkzeug zum Aufbau von Beziehungen.
• Zeichnen Sie alle Kundeninteraktionen in Ihrem CRM auf, um immer ein vollständiges Bild vor Augen zu haben.

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