Was ist ein Verkaufsgespräch? 7 schnelle Tipps für bessere Verkaufsgespräche

Verkaufen ist eine Wissenschaft. Effektive Verkaufsgespräche werden Sie ermutigen, einen neuen Meilenstein in Ihrem Spiel zu setzen. Aber der entscheidende Punkt ist, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch effektiv gestalten können. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind für die Generierung von Einnahmen über Tele-Sales verantwortlich.

Darüber hinaus vereinbaren die meisten Menschen ihre Kundentermine per Anruf, bevor sie sie besuchen. Wenn Sie auf Ihre Kaltakquise oder Telefonanrufe im Allgemeinen nur eine geringe Resonanz verzeichnen, sollten Sie die Wissenschaft hinter effektiven Verkaufsanrufen verstehen.

Die Wissenschaft des Verkaufs konzentriert sich auf zwei Bereiche: Käufer und Verkäufer. Wenn Verkäufer sich zwischen den Käufern und Situationen während der Verkaufsgespräche einbetten, indem sie die Techniken/Wissenschaften anwenden, dann verläuft die Verkaufsreise reibungslos mit positiven Endergebnissen. Dazu sollten die Verkäufer die Verkaufsgespräche, die Arten von Verkaufsgesprächen und den Umgang mit den Gesprächen in jeder Situation besser verstehen.

Lassen Sie uns nacheinander in sie eintauchen.

Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch ist ein Telefonanruf eines Vertriebsmitarbeiters eines Unternehmens an eine Person mit dem Ziel, ein Produkt/eine Dienstleistung zu verkaufen. Ein Verkaufsgespräch ist normalerweise die mittlere Phase der Verkaufsförderung zwischen einem Verkäufer und seinem Kunden.

Obwohl das anfängliche Telefongespräch zwischen einem Vertriebsprofi und dem Interessenten sehr „nicht verkaufsorientiert“ ist, hat es letztendlich den Zweck, das/die Produkt(e) oder Dienstleistung(en) zu verkaufen. Daher spricht man von einem Verkaufsgespräch.

Das grundlegende Motto eines Verkaufsgesprächs (erster Kontakt) besteht darin, die Bedürfnisse eines Interessenten zu definieren und festzustellen, wie schnell er/sie die Lösung seiner lästigen Schwierigkeiten benötigt. Aber um diese Kennzahlen zu verstehen, sollten die Verkaufsgespräche geplant und Schritt für Schritt befolgt werden.

Arten von Verkaufsgesprächen

Es werden verschiedene Verfahren angewendet, um verschiedene Arten von Anrufen zu handhaben. Dazu sollte ein Vertriebsmitarbeiter über fundierte Kenntnisse der verschiedenen Arten von Anrufen verfügen. Hier ist die Liste der verschiedenen Aufrufe:

1. Kaltakquise

Hierbei handelt es sich um den Prozess der Anwerbung potenzieller Kunden, die zuvor keine Hinweise darauf haben, dass sie Anrufe von einem Verkäufer erhalten. Mit anderen Worten, es ist ein unerwarteter Anruf für die Leads. Das Ziel dieses Anrufs ist es, die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Leads zu ermitteln. Dies ist eine alte und traditionelle Methode, um Kunden zu finden. Ein effizienter Vertriebsprofi erzielt mit regelmäßiger B2B-Kaltakquise 2 % Erfolg.

2. Warmer Anruf

Wenn der Anruf mit einer vorherigen Angabe durch irgendeine Art von Kontakten wie einer E-Mail-Kampagne, einer Empfehlung oder einem Treffen bei einer Veranstaltung oder Konferenz an den Interessenten erfolgt, wird dies als Warm Calling bezeichnet. Wenn ein Verkäufer in diesem Prozess einen Interessenten anruft, fungiert der vorherige Kontakt als Eisbrecher. Dies ist ein effizienter Weg, um einen neuen Lead zu finden.

3. Verkaufstermin anrufen

Dies ist ein geplanter Anruf, bei dem der Vertriebsmitarbeiter und Interessenten vereinbart haben, ein Geschäftsgespräch zu führen. Es kann der Telefonanruf oder das persönliche Gespräch sein, das es dem Verkäufer ermöglicht, dem Interessenten das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen.

4. Folgeanruf

Dies ist eine Aktivität, um den Fortschritt der Customer Journey zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überwachen. Dies ist eine sehr entscheidende Phase des Verkaufstrichters, die die meisten Vertriebsmitarbeiter vermissen. Sie können die Position des Leads durch diesen Aufruf für Ihre Produkte und Dienstleistungen messen. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, Interessenten zu fördern.

Wie verkaufe ich am Telefon?

Verkaufsgespräche sind hart. Unter allen Kanälen findet das Verkaufsgespräch zu 82 % über das Telefon statt.

Laut dem CRM-Benchmark-Bericht von Copper Qualtrics Research sind Telefonanrufe der am häufigsten verwendete Kanal zur Verwaltung von Verkaufsbeziehungen.

Aber es ist nicht so einfach, wie es scheint. Hier sind ein paar Tipps, um Ihr Verkaufsgespräch am Telefon zu vereinfachen:

• Planen Sie Ihr Verkaufsgespräch: Bevor Sie die Verkaufsgespräche führen, planen Sie Ihr Gespräch mit Schritt-für-Schritt-Punkten, die Sie während des Gesprächs behandeln werden. Um einen Plan zu erstellen, sollten Sie grundlegende Informationen über den Lead haben, den Sie anrufen werden.
  Die Informationen können über alle Social-Media-Kanäle wie Facebook, LinkedIn, Twitter usw. gesammelt werden. Basierend auf den Informationen können Sie Ihr Gespräch beginnen, sodass das Interesse des Leads steigt, den Anruf fortzusetzen.
  
• Auflegen verhindern: Die meisten ausgehenden Anrufe werden aufgelegt, wenn Leads erfahren, dass der Anruf von einem Vertriebsmitarbeiter stammt. Der erste und wichtigste Teil des Verkaufsgesprächs besteht darin, Auflegen zu verhindern. Hier sind ein paar Punkte, die Sie beachten sollten, um Hängenbleiben zu vermeiden:
  • Bieten Sie keine Gelegenheit zum Auflegen: Fragen Sie zu Beginn des Gesprächs nicht „Ist es der richtige Zeitpunkt, um mit Ihnen zu sprechen“, sondern bitten Sie um 5 Minuten, um mit ihm/ihr zu sprechen.
  • Erwecken Sie den Eindruck: Wenn die vorgegebene Zeit abgelaufen ist, bitten Sie um ein paar weitere Minuten, um fortzufahren. Diese Aktivität wird den Eindruck erwecken, dass Sie ihre Zeit schätzen.
  • Machen Sie das Gespräch interaktiv: Um das Gespräch fortzusetzen, stellen Sie ein paar Fragen und geben Sie ihnen die Möglichkeit, Ihnen ein paar Fragen zu stellen. Auf diese Weise wird das Gespräch interaktiv und Leads können nicht auflegen.
    
• Füllen Sie Ihre Stimme mit Selbstvertrauen: Wenn es um Telefonate geht, ist Selbstvertrauen wichtig. Im Bereich des Verkaufs sichert das Vertrauensniveau die Leads, um weiterzumachen.
  Laut dem Wall Street Journal zeigt eine hohe Stimme Nervosität, während eine tiefe Stimme Selbstvertrauen vermittelt. Versuchen Sie, Füllwörter wie „ähm“, „ah“ in Ihrem Gespräch zu vermeiden. Sie können Ihre Anrufe aufzeichnen und überprüfen und Ihr Vertrauensniveau messen, um sich zu verbessern.
  
• Kommen Sie ohne Verzögerung zur Sache: Trockenes und langweiliges Anfahren kann die Ursache für Hänger sein. Es ist gut, Ihre Konversation interaktiv zu gestalten, aber denken Sie daran, dass sie nicht lange gezogen werden sollte. Präsentieren Sie Ihr Thema zum richtigen Zeitpunkt und machen Sie das Thema interessant, indem Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal zeigen.

7 schnelle Tipps für jeden Verkaufsanruf

Egal, ob Sie ein erfahrener Fachmann oder ein Neuling im Bereich Geschäftsentwicklung sind, der Anruf bei Kunden/Leads wird Ihre tägliche Aufgabe sein. Wir haben 7 einfache Tipps aufgelistet, die Ihnen helfen werden, jedes Verkaufsgespräch zu meistern:

• Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch mit Neugier: Wenn der Beginn Ihres Gesprächs nicht interessant ist, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie das Gespräch beenden. Wenn Sie die Kellner der Hotels beobachten, beginnen sie ihren Tag damit, Sie zu begrüßen oder zu wünschen. Das ist der Hack, den sie für ihr Marketing anwenden.
  Beginnen Sie das Gespräch mit großer Begeisterung. Erfassen Sie den interessanten Punkt Ihres Leads und initiieren Sie eine Diskussion mit positivem Endergebnis. Es wird den Tag Ihres Leads ausmachen, obwohl sie nicht an Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Aber Ihr Anruf wird eine positive Spur hinterlassen, um sich an Sie zu erinnern.
  
• Halten Sie den Gesprächsfluss aufrecht: Sobald Sie das Gespräch mit Ihrem Lead begonnen haben und es gut gelaufen ist, besteht der nächste Schritt darin, den Gesprächsfluss während des gesamten Gesprächs aufrechtzuerhalten. Es gibt drei Schritte, um den Fluss zu machen:
  • Setzen Sie sich ein klares Ziel: Setzen Sie sich vor einem Anruf zunächst Ihr Ziel und fragen Sie sich, was Sie wie erreichen wollen. Planen Sie Ihre Punkte, die per Anruf präsentiert werden müssen. Eine richtige Strategie wird es Ihnen bequem machen, den Call mit gutem Flow zu fahren.
  • Hören Sie Ihrem Interessenten genau zu: Die wichtigste Erkenntnis aus dem oben besprochenen Punkt ist, Ihren Anruf zu planen. Aber manchmal geht es für die neuen Außendienstmitarbeiter in verschiedene Richtungen. Ihre Pläne zeigen das Bild, das Drehbuch zu umgehen. Daher ist es wichtig, Ihren Lead sorgfältig zu hören und entsprechend zu reagieren, um den Fluss aufrechtzuerhalten.
  • Führen Sie den Anruf: Der letzte Teil des Anrufs ist ebenso wichtig wie der Anfangsteil. Verwenden Sie im Anruf freundliche Stärke, um die herausfordernden Fragen der Interessenten zu leiten. Es kann Ihre Strategie ablenken, aber es ist notwendig, die herausfordernden Fragen zu beantworten, um den Anruf zu führen.

Mehr als 53 % dessen, was die Kaufentscheidungen von B2B-Kunden beeinflusst, ist die Fähigkeit des Verkäufers, den Kunden etwas Neues beizubringen oder ihr Denken herauszufordern.

• Kein Klatsch über Konkurrenten: Dies ist einer der größten Fehler, den Verkäufer bei Anrufen begehen. Wenn Sie schlecht über andere sprechen, egal ob es sich um Ihre Konkurrenten oder jemand anderen handelt, wirkt sich dies auf Ihre Ethik aus.
  Auch wenn Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung 10x besser ist als das Ihrer Konkurrenten, versuchen Sie es zu vermeiden, schlecht über Ihre Konkurrenten zu reden. Anstatt über die schlechte Qualität und den unzuverlässigen Service oder das Produkt Ihrer Konkurrenten zu sprechen, lenken Sie das Gespräch auf die guten Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
  
• Präsentieren Sie Ihr Produkt mit Bedacht: Das Endziel des Verkaufsgesprächs ist es, Menschen für Ihr Produkt zu gewinnen. Egal, wie freundlich Sie zu Ihrem Interessenten sind oder wie sehr Ihr Interessent Ihrem Produkt gegenüber positiv eingestellt ist, das Endergebnis ist die Gewinnung des Kunden.
  Sie müssen Ihr Produkt während eines Anrufs mit Bedacht präsentieren, das zum Gesprächsfluss passt. Bringen Sie das Produktthema fließend ein, anstatt die Produktinformationen plötzlich ins Gespräch zu drängen. Diese Kunst entsteht durch Übung und einen End-to-End-Plan, den Sie vor dem Anruf erstellen.
  
• Werten Sie Ihr Produkt mit klaren Informationen auf: Wenn Sie Ihr Produkt während des Gesprächs an die Spitze bringen, stellen Sie sicher, dass die Informationen, die Sie übermitteln, transparent und klar sind. Die Informationen sollten die Eigenschaften des Produkts und die vorteilhaften Punkte für die jeweiligen Leads anzeigen, die ihre Schmerzpunkte heilen.
  Der wichtigste Teil ist, ihnen mehr Aufmerksamkeit (insbesondere einzigartige Verkaufsargumente) Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu verschaffen. Die Forschung der Verhaltensökonomie bestätigt, dass Framing wichtig ist. Ob Sie einen Kunden gewinnen oder verlieren, hängt davon ab, wie Sie Ihr Produkt im Gespräch positionieren.
  
• Befähigen Sie die Leads mit Beispielen bestehender Kunden: In jedem Bereich ist die Befähigung der Hauptteil auf dem Weg zum Ziel. Wenn es um den Verkauf geht, ist es der effektivste Schub, Leads in Kunden umzuwandeln. Um Ihre Leads zu stärken, sollten Sie sie nicht für Ihr Produkt zwingen, sondern ihnen Raum zum Nachdenken und Entscheiden geben.
  Um den Entscheidungsprozess zu verbessern, geben Sie einige Beispiele Ihrer bestehenden Kunden an, die die Vorteile aufzeigen, die sie haben. Da die Leute an das Live-Beispiel glauben, wird Ihnen dieser Trick sehr helfen, den Entscheidungsprozess zu beschleunigen.
  
• Hören Sie sich die Anrufaufzeichnungen an, finden Sie den fehlenden Punkt und decken Sie ihn im nächsten Anruf ab: Verbesserung ist ein kontinuierlicher Prozess. Um Ihre Verkaufsgespräche aufzupolieren, nehmen Sie die Aufzeichnungen Ihres Gesprächs und überprüfen Sie sie. Finden Sie den Punkt, an dem Ihnen wichtige Informationen gefehlt oder nicht vermittelt wurden.
  Listen Sie die Informationen auf, die Sie abdecken möchten, nachdem Sie denselben Lead erneut erreicht haben. Da der Verkauf nicht in einem Kontakt oder einem Anruf stattfindet, sind viele weitere Folge- und Pflegeanrufe erforderlich. Sie haben die Möglichkeit, den Lead in Folgeanrufen oder E-Mails zu erreichen, in denen Sie die fehlenden Punkte / Informationen abdecken können.

Die Verkaufstechniken verbessern sich von Tag zu Tag. Ihre Verkaufskompetenzen zu verbessern ist der Schlüsselpunkt, um neue Kunden zu gewinnen. Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrem Anruftyp um eingehende oder ausgehende Anrufe handelt, helfen Ihnen die oben genannten sieben Möglichkeiten, Ihren Anruf zu skalieren. Versuchen Sie, alle Tipps bei Ihrem Verkaufsgespräch anzuwenden und sehen Sie, welcher für Sie effektiv ist.

Alle oben besprochenen Techniken haben sich für Verkaufsgespräche bewährt und sind effektiv. Probieren Sie alle Möglichkeiten aus und schließen Sie sich uns an, um effektive Techniken zu teilen, die für Sie funktioniert haben, und beschreiben Sie sie im Kommentarfeld.