Verkaufsgespräche meistern – Wie Sie mit einer großartigen Gesprächsstruktur eine Abschlussrate von +30 % erreichen

Warum ist die Anrufstruktur wichtig?

Lassen Sie uns eines klarstellen: Sie können ein Verkaufsgespräch nicht beflügeln!

Alle Details sind wichtig und eine großartige Anrufstruktur ermöglicht es Ihnen, jedes Detail der Anrufe zu kontrollieren.

So tätigen Sie einen Anruf:

1. Sie müssen verstehen, was die aktuellen Probleme Ihres Interessenten sind.
   
   Ihre Lösungen können mehrere Anwendungsfälle haben – Sie müssen verstehen, für welchen Ihr potenzieller Kunde kommt.
   
   Pitch-Features NICHT. JE! Hören Sie sich das vorliegende Problem genau an und zeigen Sie, wie Sie es lösen können!
   
   Wenn Sie Features anbieten, werden Sie für Ihren potenziellen Kunden so klingen – sehr technisch, aber es macht keinen Sinn!
   
2. Sobald Sie das verstanden haben, müssen Sie in der Lage sein, klar darzustellen, wie Sie dieses Problem für ihn lösen können.
   
   Manchmal sind es nur 20 % dessen, was Ihr Produkt leisten kann. Aber diese 20 % sind das, was der Interessent will. Und muss von hören! Nur das! Alle anderen auch nicht!
   
   Wenn Sie den ganzen Rest erwähnen, wird Ihre Botschaft verwässert. Bleiben Sie bei der Lösung des Hauptproblems und liefern Sie einen einfachen und unkomplizierten Mehrwert!
   
3. Wenn das alles funktioniert, müssen Sie konkrete nächste Schritte festlegen und einen Zeitplan erstellen.
   
   Das wird oft falsch gemacht: Man scheut sich davor, unverblümt und ehrlich zu sein. Wir werden später sehen, wie man eine Pause markiert, um die tatsächliche Antwort oder das Interesse zu erhalten oder nicht.
   
   Wenn das Interesse bestätigt wird, müssen Sie aus diesem Meeting einen Zeitplan erhalten. Die Leute haben ihre eigene Agenda – ein heißes Thema muss vielleicht jetzt gelöst werden, aber sie haben jetzt vielleicht gerade die nötige Bandbreite.
   
   Holen Sie sich die Informationen und bauen Sie Ihre nächsten Schritte darauf auf.
   
4. Während Sie gleichzeitig die Grundlage für eine großartige Beziehung schaffen: Vertrauen und eine lockere Beziehung.
   
   Menschen kaufen nicht nur ein Produkt/eine Dienstleistung, sondern eine Beziehung zu diesem Produkt/dieser Dienstleistung.
   
   Wenn Sie eine großartige Marke und Kommunikation haben, wird dies ihre Beziehung zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung fördern.
   
   Wenn Sie ein junges Unternehmen sind, ist Ihr Vertriebsteam der Ausgangspunkt dieser Beziehung. Das bedeutet, dass sie nicht nur das Produkt kaufen, sondern auch die Leute, die es verkaufen. Vertrauen ist der Schlüssel!

Das ist eine Menge Arbeit für einen einzigen ersten Anruf und kann nur erreicht werden, wenn Sie eine klare Anrufstruktur haben. Hier ist eine Empfehlung für einen 45-minütigen Erstanruf:

• Erste 30 Sekunden – Sofortiger Verbindungsaufbau .
  
  Wahrscheinlich der wichtigste Schritt des Anrufs. Wenn Sie dabei scheitern, erhalten Sie nicht die Informationen, die Sie zum Aufbau von Werten benötigen. Gelingt es, und der Rest wird fließen!
  
• 1-15-Minuten-Marke – Entdeckungszeit : keine Produktdemo, kein gemeinsam genutzter Bildschirm, nur Fragen aufschlüsseln, um zu verstehen, was das Problem ist, das Sie lösen müssen.
  
  Ein Marker, um zu wissen, ob Sie es richtig machen: Ihr potenzieller Kunde sollte dreimal so viel reden wie Sie!
  
  Er beschwert sich, Sie hören zu und machen sich Notizen!
  
• 15-35-Minuten-Marke – Jetzt, da Sie verstanden haben, was sie lösen müssen, erklären Sie, wie Sie ihr Problem mit Ihrem Produkt lösen werden.
  
  Raum für Fragen schaffen, nicht alleine sprechen! Menschen haben eine sehr geringe Aufmerksamkeitsspanne. Sprechen Sie länger als 3 Minuten alleine, und sie wechseln die Registerkarten!
  
• 35-45-Minuten-Marke – Fassen Sie zusammen und legen Sie konkrete nächste Schritte fest.
  
  FIVA ist hier der Schlüssel, um echtes Interesse zu messen, einen Zeitplan festzulegen und konkrete nächste Schritte zu definieren

Natürlich folgt auf ein großartiges Verkaufsgespräch immer eine großartige Follow-up-E-Mail mit allen detaillierten Informationen und den nächsten Schritten!

Bevor wir in die Tiefe eintauchen, lassen Sie uns über eine Sache sprechen: Vorbereitung.

Vor dem Anruf: Recherchieren Sie!

Obwohl allzu oft vergessen, ist die Vorbereitung der Schlüssel. Sie können keinen Anruf tätigen, ohne die Grundlagen zu kennen:

• Mit wem sprichst Du?
• Was macht das Unternehmen und wie ist es aktuell?
• In welche ICP/Persona werden sie wahrscheinlich fallen?

Es gibt nichts Schlimmeres für einen Interessenten, wenn er einem Anruf zustimmt und das Gefühl hat, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht vorbereitet ist. Dadurch senden Sie schlechte Signale, die:

• Sie sind kein Profi
• Ihr Interessent ist Ihre Zeit nicht wert, um aus erster Hand zu recherchieren
• Du schätzt seine Zeit nicht

Und wird sich während der Entdeckungsphase auf ein Scheitern einstellen.

Mit wem sprichst Du?

Um Nachforschungen über die Person anzustellen, mit der Sie sprechen, schauen Sie sich ihr LinkedIn-Profil an und suchen Sie nach den Schlüsselinformationen, die Ihnen unter ihrer Autorität helfen werden – dh ihre Fähigkeit, das Geschäft abzuschließen.

• Verstehen Sie, wie lange sie schon im Unternehmen sind
  
  Möglicherweise wird eine neue Person im Unternehmen eingestellt, um eine Änderung vorzunehmen oder ein bestimmtes Problem zu lösen. Sie könnten unter großem Druck stehen, ihren Wert zu beweisen, und Sie werden ihr vertrauenswürdiger Partner sein. Das könntest du zu deinem Vorteil nutzen
  
  Ein Veteran in einem Unternehmen wird die Situation besser kennen und wahrscheinlich andere Lösungen ausprobiert haben. Sie werden in der Lage sein, mehr Kontext zu den Problemen zu bekommen, wie sie zuerst versucht haben, sie zu lösen, und warum sie nach einer anderen Lösung suchen.
  
  Die Zeit, die Sie im Unternehmen verbringen, ermöglicht es Ihnen, den Wissensstand einzuschätzen, über den sie verfügen werden.
  
• Machen Sie sich mit ihrem Dienstalter vertraut : Warum eignen sich Praktikanten nicht für Verkaufsgespräche? Sie haben wahrscheinlich keine Autorität, kein Budget oder Wissen. Sie sollten den Anruf wahrscheinlich nicht einmal annehmen oder zumindest sicherstellen, dass er nicht allein ist.
  
  Ein Field Manager hat vielleicht nicht die Autorität oder das Budget (ihre VPs werden es tun), aber sie werden Ihr Vorkämpfer innerhalb des Unternehmens, da sie im Allgemeinen diejenigen sind, die sich täglich mit Problemen befassen.
  
  Vizepräsidenten haben im Allgemeinen Budget und Autorität, aber ein geringeres Verständnis des Problems oder der aktuellen Lösung/des Ansatzes für das, was bereits versucht wurde
  Das Dienstalter ermöglicht es Ihnen, das Niveau der Konversation zu verstehen, die Sie führen werden: bodenständig oder hochrangig. Sowie Autorität und Budget.

Was macht das Unternehmen und aktueller Stand?

Um das Unternehmen zu recherchieren, ist LinkedIn wieder ein großartiger Verbündeter. Sales Navigator bietet Ihnen großartige Einblicke in das jüngste Wachstum, die aktuellen Einstellungen und die Unternehmensstruktur.

Es ist ein großer Vorteil, wenn Ihr Team einer bestimmten Abteilung (Vertrieb, Marketing usw.) gewidmet ist, um die Hauptakteure sowie den Wert des Projektabschlusses zu ermitteln!

Erfahren Sie mehr über ihr Mitarbeiterwachstum:

Aktuelle Stellenangebote:

Oder Mitarbeiterverteilung:

Wenn er gut konfiguriert ist, kann LinkedIn Sales Navigator überraschend präzise in seiner Fähigkeit sein, die richtigen Leads zu erkennen und Ihnen bei der Kontozuordnung zu helfen

All diese Informationen sollen Ihnen helfen, ihren aktuellen Bedarf, aber auch ihre Organisation zu verstehen . Wenn Sie Vertriebsautomatisierungstools wie LaGrowthMachine verkaufen, hilft Ihnen ein Verständnis der Größe des Vertriebsteams, den Wert und das Budget des Geschäfts einzuschätzen, und ein kurzer Blick auf empfohlene Leads hilft Ihnen zu verstehen, ob Sie mit der richtigen Person sprechen oder müssen am Ende dieses einen weiteren Anruf aufbauen (Nächste Schritte).

Definieren Sie Ihre Qualifikationsmetriken und suchen Sie nach diesen Erkenntnissen.

Spoiler-Alarm: LaGrowthMachine ist das perfekte Werkzeug, um all diese lästigen, sich wiederholenden LaGrowth-Aufgaben zu automatisieren, damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können – Ihr Geschäft.

Hier ist ein Beispiel für eine Sequenz, die Sie sich vorstellen könnten:

Google News ist großartig, um ihre spätere PR zu überprüfen . Es kann ein guter Gesprächsstarter sein, wenn sie aktuelle Informationen geteilt haben. Es mag offensichtlich erscheinen, aber so wenige Menschen führen diese Art von Recherche durch, die großartige Gesprächsstarter sind

Wenn Sie auf Startups abzielen, die dazu neigen, Spenden zu sammeln, werfen Sie einen Blick auf Crunchbase, um das spätere Datum der Finanzierung zu überprüfen.

Besuchen Sie zu guter Letzt ihre Website und verstehen Sie, was sie tun .

Es scheint so offensichtlich, aber nur wenige nehmen sich die nötige Zeit dafür. Wenn Sie nicht in 30 Sekunden zusammenfassen können, was sie vor dem Anruf tun, haben Sie einen schrecklichen Start hingelegt!

Ein guter Ratschlag: Wenn Sie das Leistungsversprechen nicht verstanden haben, lassen Sie es ihn wissen. Seien Sie besser ehrlich und kümmern Sie sich wirklich um Details, als zu riskieren, vom Punkt abzukommen.

 „Ich habe mir Ihr Unternehmen angeschaut – ich bin mir nicht ganz sicher, ob ich ganz verstanden habe, was Sie tun.

 Es ist mir wichtig sicherzustellen, dass ich Ihr Geschäft verstehe, um Ihnen umfassend helfen zu können.

 Können wir mit einer kurzen Einführung in das, was Sie tun, beginnen?“

In welche ICP/Persona werden sie wahrscheinlich fallen?

Während Sie Ihre Recherchen durchführen, können Sie Annahmen treffen, unter welche ICP/Persona der potenzielle Kunde fallen könnte. Es ist großartig für Sie, loszulegen, kann aber eine große Falle sein: Da Sie davon ausgehen, dass sie in eine bestimmte Kategorie fallen sollten, werden Sie auch ihre Probleme und den Wert, den sie suchen, annehmen.

Dies ist ein sehr gefährlicher Weg, da sich Ihre Annahmen höchstwahrscheinlich als falsch herausstellen werden. Widerstehen Sie der Versuchung, voreilige Schlüsse zu ziehen, und respektieren Sie Ihre Discovery-Zeit in Ihrer Gesprächsstruktur.

Sie werden überrascht sein, wie oft sich Ihre Annahmen als falsch herausstellen werden!

Bauen Sie eine echte Verbindung mit dem Interessenten auf

Informationen auf Unternehmensebene und ICP/Persona sind hilfreich, um Anwendungsfälle zu verstehen und in den ersten Minuten des Anrufs Vertrauen aufzubauen.

Aber dabei geht es nicht nur darum, Ihren Fall vorzubereiten, sondern auch darum, zu versuchen, eine persönliche Verbindung zu Ihrem Interessenten aufzubauen. Wie bereits erwähnt, kaufen Menschen nicht nur eine Lösung, sondern eine Beziehung zu diesem Unternehmen.

Du bist die Verkörperung dieser Beziehung. Und Sie müssen es im Laufe der Zeit aufbauen. Verstehen Sie, was sie persönlich mögen, und sehen Sie, ob Sie gegenseitige Verbindungen haben. Gute Quellen sind:

• Untersuchen Sie die Inhalte, mit denen sie auf LinkedIn interagieren. Noch besser, wenn sie selbst posten.
• Gleiches gilt für Twitter!

Eine gute Vorbereitung hilft Ihnen beim schwierigsten Teil des Anrufs – dem Aufbau einer sofortigen Verbindung.

Erste 30 Sekunden: Warum tätigen oder unterbrechen sie Ihren Anruf?

Die ersten 30 Sek. sind bekannt dafür, jeden Anruf zu tätigen oder zu unterbrechen! Wieso den? Wenn du jemanden triffst, hast du sofort das Gefühl, dass du den Typen mögen wirst oder nicht.

• Wenn du es nicht tust, wirst du dich nicht öffnen.
• Wenn Sie dies tun, werden Sie gesprächig sein – und ein gesprächiger Interessent wird Ihnen alle Informationen geben, die Sie zum Abschluss des Geschäfts benötigen!

Es ist genau das gleiche mit Ihrem Interessenten. Innerhalb der ersten Sekunden müssen Sie:

• Schaffen Sie eine gute Atmosphäre: Brechen Sie Barrieren ein, dass dies ein Verkaufsgespräch ist, indem Sie schnell das Eis brechen
• Bauen Sie sofort Vertrauen auf, dass Sie ihre Zeit nicht verschwenden

Jeder Fauxpas und der Rest des Anrufs werden eine Katastrophe sein.

Der Ton macht 80 % der Arbeit aus – wenn Sie mürrisch sind, werden sie sich nicht öffnen. Sie müssen positive/einladende Energie und allgemeines Glück vermitteln. Begrüßen Sie sie, wenn sie sich anschließen, lächeln Sie und machen Sie einen Witz. Lassen Sie in den ersten Sekunden keine peinliche Stille zu, oder Sie werden es töten.

Wenn Sie einige Tipps benötigen, gibt es viele Möglichkeiten, dies zu tun – es hängt davon ab, ob Ihre Leads aus dem Inbound- oder Outbound-Bereich kommen und womit Sie sich am wohlsten fühlen.

Hier sind ein paar:

• Wenn es sich um einen eingehenden Lead handelt, ist es ein guter Ansatz, an einer gemeinsamen Verbindung oder Erfolgsgeschichte zu arbeiten.

 „Hey {{firstname}}, danke, dass du den Anruf angenommen hast!

 Ich habe mich zuerst gefragt, wie Sie von uns erfahren haben?“.

Obwohl sie ziemlich direkt sind, werden sie wahrscheinlich ein Unternehmen / jemanden nennen, den Sie kennen, und darauf aufbauen können.

 „Oh, du kommst aus {{firstname}}.

 Sie hatten bei uns in der Tat gute Erfolge bei der Verbesserung von {{XYZ}}.

 Was haben sie dir über uns erzählt?“

Noch besser ist es, wenn sie eine Person erwähnen.

• Wenn es sich um einen ausgehenden Lead handelt, funktioniert dieser Opener hervorragend

 „Hey {{firstname}}, danke, dass du den Anruf angenommen hast!

 Eigentlich war ich neugierig, warum Sie den Anruf entgegengenommen haben!“

Damit dies funktioniert, müssen Sie den Interessenten natürlich sprechen lassen. Widerstehen Sie der Versuchung, die Stille zu füllen.

Es gibt auch allgemeine Ansätze, die großartig funktionieren, wenn Sie die richtige positive Energie haben. „ Hey {{Vorname}}, wie geht es uns heute? Nicht zu viele Meetings? “.

Es kommt nicht auf den Satz an, sondern wie man es sagt! Ich habe Leute gesehen, die diese Tricks benutzten und scheiterten, weil der Ton/die Einstellung nicht stimmte. Sie wissen, wie es sich anfühlt, krampfhaft und Zeitverschwendung….

Ihre Forschung kann Ihnen helfen, zurückzufallen, falls Sie das Eis mit diesen nicht brechen können.

Welchen Eisbrecher Sie auch wählen, vergessen Sie das Ziel nicht: Stellen Sie eine sofortige Verbindung her und vertrauen Sie darauf, dass dies kein weiteres Verkaufsgespräch ist, sondern ein vertrauensvolles und entspanntes Gespräch.

Wenn Sie dies nicht tun, wird sich Ihr potenzieller Kunde nicht öffnen, kaum zuhören oder Ihnen die Informationen geben, die Sie benötigen, um Ihren Fall zu vertreten.

Sprechen wir über Ihre Argumentation, lassen Sie uns tief in die Entdeckung eintauchen

1-15min. mark – Discovery Time: Reden Sie nicht, hören Sie gut zu!

Sie haben eine Verbindung aufgebaut und eine positive Stimmung erzeugt. Sie haben das Gefühl, dass der potenzielle Kunde am richtigen Ort ist, um sich zu öffnen und Ihnen alle Informationen zu geben, die Sie zur Lösung seines Problems benötigen.

Sie sind sich jedoch immer noch nicht ganz sicher, was ihr Problem ist. Sie haben wahrscheinlich eine Idee, weil sie in Ihr Marktverständnis in ein bestimmtes Segment/ICP passen. Aber vergessen Sie nicht eine goldene Regel bei der Prospektion: Gehen Sie niemals davon aus, dass Sie es wissen – lassen Sie es sich sagen.

Sie könnten davon ausgehen, dass sie in eine bestimmte Kategorie passen oder das Produkt auf eine bestimmte Weise verwenden sollten. Sie könnten zu 80 % Recht haben, aber das wird nicht ausreichen. Was Sie tun möchten, ist, ihr Problem wörtlich zu bekommen. Sie möchten, dass sie es in ihren eigenen Worten sagen, damit Sie es genau so wiederholen können, um sich darauf zu konzentrieren, wie Sie dieses Problem lösen werden!

Und dazu müssen Sie für die nächsten 10 Minuten den Ton angeben!

Wenn es sich um eine eingehende Anfrage handelt, haben sie wahrscheinlich ein wenig recherchiert, damit Sie damit beginnen können:

 „In Ordnung, das Ziel des heutigen Anrufs ist zu verstehen, dass {{company}} Ihnen helfen kann.

 Ich könnte eine generische Demo machen, aber ich weiß, dass es langweilig und nutzlos ist, wenn ich mir nicht die Zeit nehme, Ihre Bedürfnisse zu verstehen.

 Ich würde mich freuen, wenn wir uns die nächsten 5–10 Minuten nehmen würden, um zu besprechen, was Sie bisher getan haben {{in dem Bereich, den Sie lösen}},

 Was hat funktioniert und was nicht,

 Tools, die Sie verwendet haben, und was Sie mit {{Name der Lösung}} vorhaben.

Siehst du was ich dort gemacht habe?

• Ich erkläre, dass ich keine generische Demo machen, sondern einen Mehrwert bieten möchte – schön!
• Ich habe das Thema für die nächsten 5-10 Minuten festgelegt
• Zu Beginn stelle ich offene Fragen.
• Am wichtigsten ist, dass ich frage, was nicht funktioniert => Es ist die wichtigste Frage. Wenn sie zu Ihnen kommen, ist bis zu diesem Punkt etwas falsch gelaufen und dies wird die Schlüsselrede sein!

Unterbrechen Sie von da an Ihren Interessenten nicht mehr. Lassen Sie ihn sprechen und zuhören. Machen Sie sich Notizen und tauchen Sie dann tiefer in ihre Bedürfnisse ein.

Wenn Sie sich Notizen machen, ist es sehr wichtig, dass Sie wörtlich schreiben, wie sie ihre eigenen Probleme formulieren, damit Sie sie später während des Anrufs und in Ihrer Folge-E-Mail verwenden können.

Wenn es sich um einen ausgehenden Anruf handelt, ist die wichtigste Frage, die Sie stellen können:

 „Warum haben Sie den Anruf entgegengenommen?“.

Es ist der beste Weg, um mit der Entdeckung zu beginnen. Fragen Sie nicht nach geschäftlichen Prioritäten, fragen Sie nicht nach BANT-Fragen. NEIN – das versetzt Ihren Interessenten nur in einen Verkaufsgesprächsmodus, und die Leute sind immer weniger geduldig mit diesem Unsinn.

„Warum hast du den Anruf angenommen?“ ist großartig, weil es offen ist! Und dann, wie oben erwähnt, unterbrechen Sie nicht, hören Sie zu und machen Sie sich Notizen.

Tauchen Sie bei beiden Ansätzen nach und nach tief in ihre Lösung ein, indem Sie „Wie und Warum“-Fragen stellen.

Wenn wir Discovery-Aufrufe für LaGrowthMachine durchführen, führen wir im Allgemeinen Folgendes aus:

• Was ist das Ziel der potenziellen Verwendung von LaGrowthMachine?
  
  Im Fall von LaGrowthMachine kann es sein, Outbound zu machen, Leute zu rekrutieren, ihren Inbound zu automatisieren, Marketingbewusstsein zu schaffen, etc…
  
• Welche Personen/Unternehmen suchen Sie?
  
  Dies wird einen großen Einfluss auf die Art der Sequenz haben, die Menschen mit LaGrowthMachine erstellen werden
  
• Haben Sie Sales Navigator schon einmal zur Beschaffung von Leads verwendet?
  
  Um zu bestätigen, dass sie Sales Navigator kennen, müssen wir es andernfalls präsentieren und Schulungsinhalte teilen.
  
• Verwenden Sie ein CRM? Wenn ja, wann erstellen Sie Leads im CRM? Welche Informationen synchronisieren Sie?
  
  Dies ermöglicht uns, in CRM-Funktionen einzusteigen, vielleicht Zapier-Funktionen. Oder sie nicht erwähnen, wenn es ihnen nicht wichtig ist.
  
• Machst du Retargeting?
  
• Haben Sie eine Vorstellung davon, wie viele Leads Sie pro Woche kontaktieren müssen?

Im Allgemeinen schließen wir den Entdeckungsteil auch mit einer allgemeineren Frage ab:

 „Gibt es irgendetwas, worüber Sie noch nicht gesprochen haben, aber heute sehen möchten?“

Dies ist eine wichtige Frage: Die Entdeckung ist ein fragengesteuerter Prozess, der Sie möglicherweise zu einem einzigen Thema führt – während möglicherweise etwas anderes erwähnt werden muss. Diese Frage hilft Ihnen, diese Falle zu vermeiden.

Offensichtlich sind alle Entdeckungssitzungen unterschiedlich, je nachdem, was Sie tun und was Sie verkaufen. Das Ziel ist sicherzustellen, dass Sie ein großes Verständnis für ihr Problem haben!

15-35min. mark – Lösung ihres Problems

Wenn Ihre Entdeckung gut gelaufen ist, wissen Sie jetzt, was ihr Problem ist. Sie können jetzt damit beginnen, Ihren Bildschirm zu teilen und ihnen im Kontext zu zeigen, wie Sie ihren Tag 100-mal besser machen werden!

Ihre Demo muss gemeistert werden – kein Zögern erlaubt . Obwohl jedes Unternehmen eine andere Art und Weise hat, Demos durchzuführen, hier sind grundlegende Regeln:

• Sprechen Sie nie länger als 2 Minuten alleine. Menschen haben eine sehr geringe Aufmerksamkeitsspanne.
  
  Zeigen Sie 2 Minuten lang etwas Wertvolles und halten Sie dann inne, indem Sie Fragen zu dem stellen, was Sie gezeigt haben, und zu dem Problem, das Sie früh erkannt haben.
  
  Dann wiederholen.
  
  Wenn Sie länger als 2 Minuten alleine sprechen, verpassen Sie wichtige Informationen und Ihr potenzieller Kunde wechselt wahrscheinlich die Tabs und hört auf zuzuhören.
  
  Regelmäßige Pausen sind eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass alle den Überblick behalten, Fragen beantworten, sobald sie kommen, und sich mit dem potenziellen Kunden beschäftigen.
  
• Passen Sie Ihre Tour an das an, was Sie während der Entdeckung gelernt haben .
  
  80 % dessen, was Sie zeigen, wird im Allgemeinen für jeden Interessenten gleich sein, aber betonen Sie das Problem, das Sie für ihn lösen. Passen Sie sich offensichtlich an das an, was Sie während der Entdeckungsphase gelernt haben. Wiederholen Sie wörtlich, was Sie sich Notizen von ihnen machen.
  
  Wenn Sie gezeigt haben, wie Sie eines ihrer spezifischen Probleme lösen werden, stellen Sie sicher, dass sie den Wert erkannt haben, indem Sie sie fragen, bevor Sie fortfahren!

 „Ich glaube, das ist eines Ihrer Hauptprobleme.
 Ist Ihnen klar, wie wir das für Sie lösen werden?“

Achten Sie beim Voranschreiten auf die Zeichen:

• Wenn Ihr Interessent Fragen stellt, ist das großartig, er ist engagiert
• Wenn er Sie daran hindert, zu einem früheren Punkt zurückzukehren oder noch einmal zu zeigen, ist das großartig, er möchte mehr wissen

Im Gegenteil, wenn er nur nickt und alles anerkennt, was Sie sagen, haben Sie wahrscheinlich schon den Deal verloren …

Achten Sie auf die Zeit – Sie möchten Zeit haben, um die nächsten Schritte abzuschließen und festzulegen. Sie müssen der Zeitnehmer sein.

35-45min. mark – Zusammenfassung und nächster Schritt

Die letzten 10 Minuten sind allgemeinen Fragen gewidmet, die im Allgemeinen am Ende auftreten.

Führen Sie den Weg, aber lassen Sie ihn wie in der Entdeckungsphase sprechen und den Raum fühlen.

 „In Ordnung, wir sind fertig. Was denkst du?"

Legen Sie eine Pause ein – widerstehen Sie der Versuchung, die Lücke zu füllen – es ist sehr wichtig, dass Sie dies tun.

Sie möchten, dass er ohne Risiko der Voreingenommenheit antwortet. Die Frage ist offen und Sie müssen sie sehr weit fassen, damit er seine Meinung sagen kann. Wenn Sie präzisere Fragen stellen, verzerren Sie sein Feedback. Dies kann zu weiteren Fragen und ehrlichem Feedback führen – Sie werden überrascht sein.

Ein weiterer großartiger Ansatz, wenn es keine Frage gibt, ist:

 „Wie siehst du das?“

Machen Sie wieder eine Pause. Lassen Sie ihn die nächsten Schritte und eventuelle Einwände vorschlagen.

Bei diesen beiden Fragen ist es wichtig, diese Pause zu markieren, um ihn zu zwingen, unvoreingenommen einzugreifen.

Wenn Sie der Meinung sind, dass es großartig gelaufen ist, können Sie mehr nach vorne zeigen:

 „Wann sehen Sie sich selbst bei der Implementierung von {{product_name})?

 Was ist Ihr Timing dafür?“

Was Sie aus diesen letzten 10 Minuten herausholen möchten, sind:

• Ein klares Go/No-Go
• Die nächsten Schritte laut BANT.
• Legen Sie einen Termin für den nächsten Schritt fest – es muss kein Fixtermin sein. Er kann bis nächste Woche ein Vorstellungsgespräch führen, wenn Sie mit einer anderen Person innerhalb des Unternehmens sprechen müssen. Aber Sie brauchen klare Handlungsschritte

Beispiel für Aktionen:

• Legen Sie einen Termin für einen weiteren Anruf fest
• Lassen Sie sich von ihm anderen potenziellen Personen vorstellen, mit denen Sie sprechen müssen
• Legen Sie einen Zeitplan für die Implementierung fest
• Legen Sie einen Termin fest, an dem Sie zu ihm zurückkehren, wenn er „intern sprechen“ muss. Sie müssen den Dingen voraus sein

Danach haben alle genug und Sie verabschieden sich. Aber du bist noch nicht fertig. Eine schnelle Nachverfolgung ist der Schlüssel!

Post-Call: Follow-up innerhalb von 24h mit konkreter Zusammenfassung und nächsten Schritten!

Genau wie die Vorbereitung ist auch die Nachbereitung zentral und erfolgt doch oft zu spät.

Sie möchten, dass Ihr Follow-up:

• Geschieht innerhalb von 24 Stunden nach Ihrem Anruf.
• Stellen Sie ihnen alle Informationen zur Verfügung, die sie benötigen, um fortzufahren
• Wiederholen Sie, wie Sie ihr Problem lösen werden – verwenden Sie den Wortlaut
• Definieren Sie klare nächste Schritte

Richten Sie in Abhängigkeit von den nächsten Schritten natürlich eine Erinnerung in Ihrem CRM ein.

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für Follow-ups, die wir nach einer eingehenden Demo senden:

Zu viele Details, sagen Sie? Nun, das ist alles, was wir besprochen haben. Und endete in einem 4.400€ LaGrowthMachine-Mitgliedschaftsverkauf:

Einziger Fehler hier: Der Call to Action ist ziemlich schwach. Ich hätte sofort danach einen Termin festlegen können. Aber ich hasse es, so aufdringlich zu sein, besonders wenn ich weiß, dass das Verkaufsgespräch großartig gelaufen ist!

Jetzt liegt es an dir!

Wir haben mit Ihnen die Grundlagen eines ersten Verkaufsgesprächs geteilt, das, wenn es umgesetzt wird, Ihre Abschlussrate stark beeinflussen wird. Verwenden Sie es mit der richtigen Reihenfolge in LaGrowthMachine und schließen Sie mehr Geschäfte ab!

Hier ist einige zusätzliche Lektüre, die Sie sich ansehen sollten:

• Master-Webinare – Der vollständige Leitfaden für eine erfolgreiche Webinar-Strategie
• Mastering Inbound – Wie können Sie Ihren Eingang mit LaGrowthMachine automatisieren?
• Mastering Brand Strategies – Wie können Sie Ihre Konversionsrate mit Social Ads in Ihrem Outbound verdoppeln?

Bonus 1: Wie geht man mit einer technischen Frage um, von der man keine Ahnung hat, wie man sie beantworten soll?

Während Ihrer Tour werden Ihnen wahrscheinlich Fragen gestellt, auf die Sie keine Antwort haben. Das ist normal und nichts Schlimmes!

Es ist jedoch schlimm, wenn Ihre Reaktion falsch ist: So gehen Sie am besten mit Fragen um, auf die Sie keine Antwort haben

 „Wow, das ist eine tolle Frage!

 Ich habe es tatsächlich noch nie zuvor gehört, ob Sie es glauben oder nicht.

 Lassen Sie mich das für Sie tun, lassen Sie mich die Frage aufschreiben, die Sie gerade stellen, und ich werde mich mit jemandem treffen, der absolut sicher ist, die richtige Antwort für Sie zu bekommen.

 Denn was ich für dich hassen würde, ist zu raten und dir etwas zu sagen, das halb richtig, halb falsch ist.

 Ich möchte sicherstellen, dass ich die richtige Antwort für Sie bekomme!“

Ein großartiger Trick von Troy Barter, der aus zwei Gründen großartig ist:

• Es bringt Sie zurück zu dem, worüber Sie gesprochen haben
• Es baut Glaubwürdigkeit auf. Du wolltest nichts Unwahres beantworten. Alles andere wirkt glaubwürdiger!

Bonus 2: Beherrschung von Fluss, Intonation, Lautstärke und Akzentuierung

Dieser Artikel gibt Tipps für eine tolle Struktur. Aber was fehlt, ist die Bedeutung von Fluss, Intonation, Lautstärke und Akzentuierung.

Wie Sie sprechen und Pausen verwenden, kann viel vermitteln:

• Pausen ermöglichen es Ihnen, eine Form von Spannung zu einem wichtigen Thema zu erzeugen
• Pausen laden den Interessenten ein oder zwingen ihn manchmal sogar dazu, sich zu beteiligen und seine Meinung zu teilen. Sie sind Ihr mächtigster Verbündeter
• Auch die Einstellung spielt eine Rolle: Wenn Sie mürrisch sind, werden sie es auch sein. Wenn Sie lächeln, werden sie es wahrscheinlich auch sein. Machen Sie ab und zu einen Witz, entspannen Sie die Atmosphäre
• Offene Fragen sind gut zu vermeiden, damit sie sich wie ein Verhör anfühlen. Wir alle hassen es, mit BANT-Fragen aufgebohrt zu werden, tun Sie das nicht!

Es gibt viele Beispiele, und ein großer Meister darin, zu zeigen, wie man fließen und Ton, Lautstärke und Betonung regulieren kann, um die Perspektive einer Rede zu verändern, ist der Mann selbst: