Wie man Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmt – Der einfache Smarketing-Leitfaden

Wenn Sie sich Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen ansehen, arbeiten alle Abteilungen harmonisch zusammen und teilen Daten, Leads und Feedback, ohne dass eine Aufforderung erforderlich ist?

Oder haben sie ihre Scheuklappen hochgefahren, um die Ziele ihres eigenen Teams vor dem Ende des Quartals zu erreichen?

Wenn Sie letzteres sind, leiden Sie möglicherweise unter einer Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing. Und wenn Sie ersterer sind, sind Sie vielleicht ein Smarketing-Held.

Dieser Smarketing-Leitfaden zeigt Ihnen genau, wie Sie die traditionellen Barrieren überwinden können, die Sie von der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing abhalten. Sie sollten sich diese Tipps notieren, um isolierte Abteilungen außer Sichtweite zu halten.

Warum Sie sich für Smarketing interessieren sollten

„Smarketing“ ist ein Begriff, der verwendet wird, um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu beschreiben; eine Ausrichtung, die oft zu Umsatzwachstum führt.

Betrachten Sie Ihr Team als Gewinner im Smarketing, wenn die traditionellen Silos jedes Teams Wachstum und Zusammenarbeit nicht mehr behindern. Im besten Fall werden diese Silos tatsächlich abgerissen.

Sie sollten früher oder später die Best Practices für Smarketing übernehmen, da Unternehmen mit einer starken Vertriebs- und Marketingausrichtung dies tun

• 67 % effizienter beim Abschluss von Geschäften.
• 20 % jährliches Umsatzwachstum zu erzielen
• ein Wachstum von 208 % bei den Marketingeinnahmen zu verzeichnen

Die Integration von Vertriebs- und Marketingprozessen geschieht nicht über Nacht, aber keine Sorge, wir helfen Ihnen dabei, eine sichere Grundlage für Smarketing zu schaffen, die den Umsatz steigert.

Folgendes werden wir behandeln:

1. Was ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing?
2. Warum ist es schwierig, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen?
3. Vorteile der Abstimmung von Vertrieb und Marketing
4. Praktische Tipps zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing
5. Fahrplan für Smarketing
6. Bewerten Sie die Stärke Ihres Smarketings

Was ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing?

Wenn Sie erraten haben, dass der Begriff Smarketing aus der Kombination der Wörter Sales+Marketing stammt, liegen Sie genau richtig! Diesen Begriff zu finden schien einfach genug, also machen wir es uns genauso einfach, Smarketing zu definieren und zu implementieren. Wir wissen, dass wir unser Vertriebs- und Marketingteam ausrichten wollen, aber auf welchen Achsenpunkt richten wir uns aus?

In erster Linie müssen sich beide Teams um dasselbe große Ziel scharen. In den meisten Unternehmen ist dieses Ziel die Steigerung von Umsatz und Umsatz. Wenn ein gemeinsames Ziel festgelegt ist, ist die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing entscheidend, um es zu erreichen.

Sie können sich nicht mehr mit der Vorstellung zufrieden geben, dass das Marketing die Hälfte macht und eigene Ziele hat, während der Vertrieb die Hälfte macht und an seinen eigenen Zielen festhält.  

Diese traditionelle Kluft erklärt, warum 55 % der Marketer sich nicht sicher sind, welche Assets für ihre Vertriebskollegen am nützlichsten sind.

Um die Vertriebs- und Marketingrendite zu optimieren, müssen Sie aufhören, die Beziehung wie einen Staffellauf zu betrachten.

Zum Beispiel leistet das Marketing seine harte Arbeit und zieht den Kunden an, übergibt dann den Staffelstab an den Vertrieb, und er ist an der Reihe, die harte Arbeit zu leisten und das Rennen zu beenden. Mit dieser Art von Strategie wäre dies bestenfalls eine Bronzemedaillen-Leistung.

Stattdessen sollten Sie sich die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb wie einen Kreislauf vorstellen.

Das Marketing sollte wissen, was der Vertrieb nach der Übergabe tut, und daraus lernen, und der Vertrieb sollte wissen, was das Marketing vor der Übergabe tut, und, Sie haben es erraten, daraus lernen.

Wenn Ihre einzige Interaktion die Übergabe selbst ist, entgehen Ihnen wertvolle Einblicke auf beiden Seiten, die der anderen helfen könnten, Leads zu gewinnen oder abzuschließen.

Warum ist es schwierig, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen?

Bevor wir uns mit den nachgewiesenen Vorteilen von Smarketing befassen, müssen wir wissen, welche Art von Hürden uns an einer reibungslosen Ausrichtung von Vertrieb und Marketing hindern.

Es gibt 4 große Hindernisse, die die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams erschweren:

• Nicht über Geld reden
• Kein Closed-Loop-Reporting verwenden
• Zurückhaltend sein, Feedback zu geben
• Teamübergreifend unterschiedliche Terminologie verwenden

Smarketing-Fehler Nr. 1 Nicht über Geld reden

Wenn Sie es vermeiden, zwischen Vertriebs- und Marketingteams über Geld (genauer gesagt über Einnahmen) zu sprechen, ignorieren Sie Ihr Hauptziel.

Sicher, Vertriebsteams sprechen oft über Einnahmen, durchschnittliche Transaktionsgröße, Pipeline und alles, was mit Geld zu tun hat, aber es ist hilfreich, wenn auch das Marketingteam an diesem Gespräch teilnimmt.

Wenn das Marketing weiß, wie die Verkaufsleistung gemessen wird, kann es besser einschätzen, welche Marketingbemühungen fruchtbar oder nutzlos sind. Dieses Bewusstsein führt auch zu einer besseren Einhaltung des Budgets.

Unternehmen, bei denen Vertrieb und Marketing nicht aufeinander abgestimmt sind, melden mit mehr als doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit Budgetkürzungen an Vertrieb und/oder Marketing.

Smarketing-Fehler Nr. 2 Keine Verwendung von Closed-Loop-Berichten

Weiß Ihre Marketingabteilung, was mit einem Lead passiert, nachdem er in den Händen des Vertriebs ist?

Versteht Ihre Vertriebsabteilung das frühere Internetverhalten, das den Interessenten als Lead qualifiziert hat?

Wenn die Antwort auf beides nein ist, arbeiten Sie in einem offenen Regelkreis.

Das Schließen des Kreislaufs für Smarketing bedeutet, dass Marketing und Vertrieb dieselben Berichtsdaten verwenden würden. Eine funktionsübergreifende Kommunikation im Reporting würde für Transparenz mit Lead Intelligence zwischen Vertrieb und Marketing sorgen.

Und wenn beide Teams für die von ihnen geteilten Daten verantwortlich sind, zwingt dies die Teams, die Systeme korrekt zu befolgen und genauere Berichte zu erstellen.

Es gibt mindestens zwei Dinge, auf die Sie beim Closed-Loop-Reporting unbedingt achten müssen:

• Kunden nach Marketingquelle
• Konvertierungshilfen.

Wenn Daten geteilt werden, die diese Informationen erhellen, verstehen Sie Ihren Kunden auch besser. Darüber hinaus hilft dies dem Marketing zu erkennen, welche Strategien zur Lead-Generierung am besten funktionieren.

Vertriebs- und Marketingteams, die gut aufeinander abgestimmt und offen für den Datenaustausch sind, führen zu einer um 36 % höheren Kundenbindung .

Smarketing-Fehler Nr. 3: Zögernd sein, Feedback zu geben

Sobald Ihre Daten transparent und für beide Teams zugänglich sind, besteht der nächste Schritt darin, offen mit Kommunikation und Feedback umzugehen. Teamübergreifend Feedback zu geben und zu erhalten, sollte kein Fauxpas sein.

Traditionell könnte es unterschwellige Spannungen geben, weil das eine Team der Meinung ist, dass das andere besser abschneiden sollte.

So wünschen sich beispielsweise 23 % der Vertriebsmitarbeiter qualitativ hochwertigere Leads vom Marketing, während 30 % der Marketingmitarbeiter eine konsistente Nutzung der Systeme vom Vertrieb wünschen. Aber diese Art von Feedback basiert nicht immer auf Daten und führt oft zu Schuldzuweisungen.

Das Feedback, das beide Teams souverän austeilen sollten, muss durch kalte, harte Fakten untermauert werden. Darüber hinaus gibt Ihnen Feedback, das sich auf die Ziele des Unternehmens bezieht, auch grünes Licht, um sich zu äußern.

Diese Art von datenbasiertem Feedback ist nur möglich, wenn Sie nicht bei dem zuvor erwähnten Fehler Nr. 2 hängen bleiben und Closed-Loop-Berichte verwenden.

Smarketing-Fehler Nr. 4: Unterschiedliche Terminologie in Teams verwenden

Wenn Sie es bis jetzt nicht begriffen haben, sind Kommunikationsfehler das Hauptproblem, das Sie von der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing abhält.

Wenn Ihr Vertriebs- und Marketingteam eine andere Terminologie für Ihre Produkte verwendet, unterschiedliche Definitionen dessen, was einen Lead qualifiziert, oder unrealistische Erwartungen an das andere Team hegt, ist es an der Zeit, dies zu beheben.

Lassen Sie uns die Terminologie für Smarketing in wenigen einfachen Schritten angleichen:

• Erstellen Sie ein unternehmensweites Glossar für konsistente Terminologie
• Definieren Sie die Ebenen des Verkaufstrichters und was einen qualifizierten Lead ausmacht
• Implementieren Sie ein Service Level Agreement (SLA), um die Erwartungen darüber festzulegen, was Marketing und Vertrieb füreinander tun werden.

Vorteile der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing belohnt Sie mit mehr als nur dem Ausgleich von Kommunikationslücken. 98 % der B2B-Unternehmen stimmen zu, dass die Ausrichtung entscheidend für den Geschäftserfolg ist.

Unternehmen mit einer starken Vertriebs- und Marketingausrichtung schreiben die folgenden Ergebnisse dem Smarketing zu:

• 32 % Steigerung des Umsatzwachstums im Jahresvergleich (YoY).
• 38 % höhere Verkaufserfolgsraten
• 27 % schnelleres Gewinnwachstum
• 20 % höherer Customer Lifetime Value
• Weniger verschwendete Arbeit (im Vergleich zu 60 bis 70 % der Inhalte, die ungenutzt bleiben, weil die Verkäufe nicht wissen, dass sie existieren, oder sie nicht für nützlich halten)
• Besser integrierte, zentralisierte Datensysteme
• Bessere Perspektive auf den Marketing-ROI

Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, können Sie Leads schneller durch Ihre Pipeline bewegen.

Praktische Tipps für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

1. Vertrieb und Marketing sollten sich häufig treffen

Es scheint eine gewisse Diskrepanz zu geben, wie oft Vertrieb und Marketing glauben, dass sie sich derzeit treffen. 26 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie sich nie mit dem Marketing treffen, um die Pipeline zu besprechen, während 31 % der Marketingexperten sagen, dass sie sich wöchentlich mit dem Vertrieb treffen, um die Pipeline zu besprechen.

Es sollte keine Unklarheit über die Häufigkeit der Treffen geben.

Offizielle wiederkehrende Besprechungen zwischen Vertrieb und Marketing sollten mindestens alle 6 Wochen stattfinden, um:

• über Ziele sprechen
• Strategie skizzieren
• gemeinsame Begriffe definieren
• Überprüfen Sie vergangene, aktuelle und aktuelle Kampagnen
• offen über Herausforderungen sprechen

Für die wöchentliche Kommunikation sollten Vertrieb und Marketing digitale Kommunikation wie Slack, E-Mail oder andere Kommunikationstools nutzen.

2. Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten und sogar zusammensitzen

Viele Unternehmen können reden, aber wie viele werden tatsächlich den Weg gehen? Um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing weiter zu fördern, sollten Sie Ihre Teams auch physisch aufeinander abstimmen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie beide Teams davon profitieren, im Büro zusammenzuarbeiten und zusammenzusitzen:

• Marketing kann Verkaufsgespräche oder Demos begleiten, um Marketingstrategien zu überdenken.
• Der Vertrieb hat die Möglichkeit, das Marketing nach eingehenden Leads zu fragen.
• Vertrieb und Marketing erhalten Kundeneinblicke, indem sie in die Prozesse der jeweils anderen einsehen

3. Verwenden Sie integrierte Marketing- und Verkaufstools

Durch die Kombination Ihrer Marketing- und Vertriebstools haben Sie den Vorteil, alle Ihre Daten an einem Ort zu haben. Wenn Ihre Daten auf mehrere verschiedene Tools verteilt sind, die nicht integriert sind, kehren Sie zu den isolierten Abteilungen Marketing und Vertrieb zurück.

Hier sind einige Vorteile integrierter Marketing- und Vertriebstools und kombinierter Daten:

1. Ganzheitliches Verständnis der Customer Journey
2. Zwei Perspektiven des Kundenfeedbacks
3. Einfachere Zusammenarbeit an Projekten

Sie können entweder Marketing- und Vertriebstools integrieren, indem Sie eine All-in-One-CRM-Software einsetzen, die sowohl die Anforderungen von Marketing als auch von Vertrieb erfüllt. Oder Sie können die bereits vorhandenen Tools zur Marketing- und Vertriebsautomatisierung integrieren.

68 % der Unternehmen nutzen die Automatisierung in irgendeiner Weise, sodass die Abstimmung Ihrer Automatisierungstools Ihnen dabei helfen kann, die besten Ergebnisse zu erzielen.

4. Verstehen Sie, dass die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing nicht linear ist

Wie bereits erwähnt, müssen Sie sich zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing auf mehr als nur die Lead-Übergabe konzentrieren.

Ergebnisse, Daten und Strukturierung werden auf allen Ebenen des Trichters von beiden Teams benötigt, um sicherzustellen, dass die Smarketing-Ausrichtung zu Umsatzwachstum führt.

Best Practices, um diese symbiotische Beziehung an der Spitze Ihres Smarketings zu halten, sind:

• ein SLA zu haben, um vereinbarte Leistungen beider Teams festzulegen, um eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft zu bilden
• Das Teilen von Analyseberichten und diversen Daten hilft dabei, einen vollständigen Überblick über die Bemühungen zu erhalten, anstatt eine auf Emotionen basierende Ansicht zu erstellen
• Kontinuierliche Strukturierung Ihrer Teams, um die Anforderungen von Vertrieb und Marketing zu erfüllen

Der Fahrplan zum Smarketing

Bewerten Sie die Stärke Ihres Smarketings

Bevor Sie mit der Umstrukturierung beginnen, um Smarketing in Ihrer Organisation zu haben, lassen Sie uns beurteilen, wo Ihr Unternehmen jetzt im Spektrum der Vertriebs- und Marketingausrichtung steht.

PS Sie befinden sich in guter Gesellschaft, wenn Ihr Vertriebs- und Marketingteam zumindest einigermaßen aufeinander abgestimmt sind. 81 % der Unternehmen, die ihr Umsatzziel übertreffen, führen dies auf eine teilweise oder vollständige Ausrichtung zurück.

1) Vollständig ausgerichtet

Die Spitze der Spitze. „Vollständig aufeinander abgestimmte“ Vertriebs- und Marketingteams verfügen über:

• Gemeinsame Ziele
• Monatliche Treffen
• Eine klare Definition für SQL
• Integriertes System für den Zugriff auf Daten zur Vertriebs- und Marketingleistung
• Wertschätzung für Feedback vom anderen Team
• Ein vollständiger Überblick über die Customer Journey
• Gemeinsame interne Kommunikationskanäle

2) Etwas ausgerichtet

Marketing- und Vertriebsausrichtung für ein „etwas ausgerichtetes“ Unternehmen wird mindestens diese Dinge haben:

• Gemeinsame Ziele
• Treffen bei Bedarf
• Offen für Feedback
• Interne Kommunikationskanäle

3) Etwas falsch ausgerichtet

Ein etwas falsch ausgerichtetes Vertriebs- und Marketingteam wird diese Hindernisse haben, die es von der Ausrichtung abhalten:

• Meetings nur von einer Partei initiiert
• Unterschiedliche Definitionen dessen, was einen Lead ausmacht
• Erstellen von Inhalten ohne klares Ziel

4) Völlig falsch ausgerichtet

Wenn Sie die folgenden roten Fahnen zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketingteam haben, sind Sie möglicherweise völlig falsch ausgerichtet:

• Nur auf Abteilungsziele ausgerichtet
• Keine Interaktionen oder Austausch von Feedback zwischen den Teams
• Separate Marketing-Automatisierungs- und CRM-Tools
• Sie wissen nicht, was vor oder nach ihren Hauptaufgaben passiert
• Lead-Beschuldigung (d. h. Beschuldigung des anderen wegen schlechter Qualität von Leads oder mangelnder Nachverfolgung)

Eine kostenlose Bewertung der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Wie können Sie feststellen, ob Ihr Vertrieb und Marketing vollständig aufeinander abgestimmt sind? Bewerten Sie die Struktur Ihres Unternehmens mit unserem kostenlosen Sales- und Marketing-Alignment-Assessment.